商務(wù)談判知識(shí)點(diǎn)

1、談判的定義：為妥善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過程。2、 談判的本質(zhì)特征和動(dòng)因1）談判的目的性 追求利益2） 談判的相互性 謀求合作3） 談判的協(xié)商性 尋求共識(shí)3、 談判的基本要素 4、談判的要素和類型5、 談判的主要類型1） 按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判2） 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判3） 按談判所在地，分主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判4） 按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判5） 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判6） 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判7） 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判8） 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判9） 按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判10） 按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判6、 原則式談判吸取了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其所短，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下特征：（1） 把談判者雙方都看作是問題的解決者；（2） 把人與問題分開，應(yīng)以第三者的中間人身份參加，置身于事件之外；（3） 談判原則使用社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律等，雙方不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)；（4） 對(duì)人和事米取不同的態(tài)度。7、 主要概念談判（p.6）談判當(dāng)事人（p.8）談判議題（p.8）談判背景（p.8）經(jīng)濟(jì)談判（p.11）買方談判（p.11）賣方談判（p.11）軟式談判（p.12）硬式談判（p.12）原則式談判（p.128、 主要觀念：談判概念的三個(gè)基本點(diǎn)談判的一般動(dòng)因談判的基本要素談判的主要類型9、 成功談判的8大特征注重互動(dòng)一姿態(tài)的精髓；注重引導(dǎo)一溝通的精髓；注重權(quán)衡一評(píng)估的精髓；注重互利一目標(biāo)的精髓；注重互惠一過程的精髓；注重制衡一思維的精髓；注重底線一進(jìn)退的精髓；注重守信一競(jìng)爭(zhēng)的精髓。第2章商務(wù)談判概述1、 商務(wù)談判的概念：商相互協(xié)商的務(wù)談判正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行活動(dòng)。生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：企業(yè)商務(wù)人員的主要特征是守株待兔。銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：這一時(shí)期的談判者油嘴滑舌，形象奸詐，賣了就走。市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)顧客利益至上貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展2、 商務(wù)談判的概念：商務(wù)談判正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判的特征：1）普遍性2）交易性3）利益性4）價(jià)格性商務(wù)談判的職能：1）實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷2）獲取信息3）開拓發(fā)展3、商務(wù)談判的程序1）準(zhǔn)備階段⑴選擇對(duì)象。（2）背景調(diào)查。（3）組建班子。（4）制訂計(jì)劃。⑸模擬談判。2） 談判階段⑴開局。（2）磋商。（3）協(xié)議。3） 履約階段4、 商務(wù)談判的模式1）快速順進(jìn)式2）快速跳躍式3） 中速順進(jìn)式與中速跳躍式 4） 慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式| ——5、 APRAM商務(wù)談判模式： 準(zhǔn)備階段 談判階段履約階段選擇對(duì)象1背景調(diào)查組建班子 制訂計(jì)劃T模擬談判 ！T升" 1開 局磋商L->~議 后續(xù)合作（索賠、仲裁） 落實(shí)總結(jié) 心、6、 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。1）自愿原則2）平等原則3）互利原則4）求同原則5）效益原則6）合法原則7、 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)：1）經(jīng)濟(jì)利益2）談判成本3）社會(huì)效益本章小結(jié)商務(wù)談判就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判具有普遍性、交易性、利益性、價(jià)格性等特征。商務(wù)談判的主要職能是實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷、獲取信息、開拓發(fā)展。商務(wù)談判的程序包括準(zhǔn)備階段、談判階段、履約階段，每一階段又包括若干工作內(nèi)容或環(huán)節(jié)。影響商務(wù)談判模式的基本因素是時(shí)間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序，由此形成了快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式、慢速跳躍式六種基本模式。商務(wù)談判的基本原則是自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、效益原則、合法原則。評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，主要是談判的經(jīng)濟(jì)利益、談判成本、社會(huì)效益。主要概念：商務(wù)談判主要觀念：快速順進(jìn)式快速跳躍式；中速順進(jìn)式中速跳躍式；慢速順進(jìn)式慢速跳躍式；談判的費(fèi)用成本談判的機(jī)會(huì)成本；談判的社會(huì)效益第三章1、 準(zhǔn)備的內(nèi)容：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成“十二個(gè)字”的內(nèi)容。知己知彼②知頭知尾③通過預(yù)審2、 知己知彼：談判環(huán)境調(diào)查政治狀況②宗教信仰③法律制度④商業(yè)做法⑤社會(huì)習(xí)俗⑥財(cái)政金融狀況⑦該國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)⑧氣候因素⑨市場(chǎng)談判對(duì)手的調(diào)查客商身份調(diào)查②談判對(duì)手資信調(diào)查③客商合法資格的審查談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查⑤對(duì)方談判人員的權(quán)限⑥對(duì)方的談判時(shí)限⑦對(duì)方談判人員的其他情況.對(duì)談判者自身的了解談判信心的確立自我需要的認(rèn)定希望借助談判滿足己方哪些需要；各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性；滿足對(duì)方需要的能力鑒定.標(biāo)的.競(jìng)爭(zhēng)者的信息.信息渠道案頭調(diào)查法(相互提供的資料)直接調(diào)查法(知情人士、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議)購(gòu)買法付費(fèi)調(diào)查法(各種專門機(jī)構(gòu)).商務(wù)談判的組織工作談判人員的遴選：1)談判人員的“識(shí)”氣質(zhì)性格(2)心理素質(zhì)(3)思想意識(shí)談判人員的“學(xué)”(1)知識(shí)結(jié)構(gòu)(2)談判經(jīng)驗(yàn)談判人員的“才”(1)社交能力(2)表達(dá)能力(3)組織能力(4)應(yīng)變能力(5)創(chuàng)新能力談判組織的構(gòu)成：1)談判組織的構(gòu)成原則(1)知識(shí)互補(bǔ)(2)性格協(xié)調(diào)(3)分工明確2)談判組織的構(gòu)成(1)談判人員配備(2)談判人員的分工與配合談判組織的管理：1)談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)2)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的指導(dǎo)管理確定談判的基本方針和要求在談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控(3)關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判3、 知頭知尾商務(wù)談判計(jì)劃的要求：1）商務(wù)談判計(jì)劃的合理性（1） 合理只能是相對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理（2） “合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念（3） 合理是談判雙方都能接受的合理2） 商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性3） 商務(wù)談判計(jì)劃的靈活商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容1） 談判目標(biāo)的確定：最低限度目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望目標(biāo)2） 談判策略的部署3） 談判議程的安排：時(shí)間安排；確定談判議題；通則議程和細(xì)則議程的內(nèi)容商務(wù)談判地點(diǎn)的選定：A更需要B，A就得遷就B。A就是客場(chǎng)。住宿與談判的地點(diǎn)一般相距10分鐘的路程（通常指走路）商務(wù)談判場(chǎng)景的布置4、 單個(gè)談判目標(biāo)的確定步驟：①評(píng)估己方的最佳替代方案；估算己方的底線（最低限度目標(biāo)）評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案估算對(duì)方的底線（最高期望目標(biāo)）評(píng)估議價(jià)區(qū)域（可接受的目標(biāo)）通過預(yù)審：1.預(yù)審的意義：組織原則；客觀需要預(yù)審的做法：報(bào)審的內(nèi)容；報(bào)審的形式準(zhǔn)備的原則：①客觀性資料運(yùn)用準(zhǔn)確不感情用事統(tǒng)一性統(tǒng)一范圍統(tǒng)一方法自我性目標(biāo)有高度過程具攻擊性便于調(diào)用己方資源兼容性行政性5、 客觀性、自我性、兼容性三個(gè)原則的關(guān)系：客觀性是指準(zhǔn)備中運(yùn)用信息客觀準(zhǔn)確，態(tài)度也要注意客觀，此一點(diǎn)既務(wù)實(shí)也務(wù)虛。自我性系指做交易方案，即談判目標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)的主觀態(tài)度，突出進(jìn)取，與客觀性并不矛盾，是運(yùn)用客觀性的一種進(jìn)取態(tài)度。兼容性是準(zhǔn)備階段的指導(dǎo)思想，也是方案變化的依據(jù)，只有考慮到兼容性，在進(jìn)取中才會(huì)有的退讓的方案，否則，準(zhǔn)備的方案會(huì)成為僵硬的、不易談判的方案。第四章一、營(yíng)造談判氣氛談判氣氛通常是在雙方談判開始之初的很短時(shí)間內(nèi)形成的。雖然這段時(shí)間很短，它卻有一個(gè)形成過程，而且這一過程十分重要。談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。（一）談判氣氛的形成及類型商務(wù)談判氣氛的類型大體有以下幾種：平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛4.熱烈、積極、友好的談判氣氛不同的談判氣氛對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程和結(jié)果具有相當(dāng)大的影響。第一，它可能影響談判的發(fā)展方向。第二，它會(huì)影響談判人員心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。（二） 合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)；誠(chéng)懇的待人態(tài)度；受歡迎的性格；幽默文雅的談吐；灑脫的儀表禮節(jié)；適當(dāng)表情動(dòng)作服飾：服裝配色的藝術(shù)；款式與體形中性話題姿態(tài)：臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位：安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。（三） 營(yíng)造和諧、理想的談判氣氛營(yíng)造良好談判氣氛的技巧營(yíng)造良好談判氣氛要重點(diǎn)圍繞以下方面進(jìn)行：（1）談判雙方的的業(yè)務(wù)關(guān)系（2）談判雙方的個(gè)人感情（3）談判雙方的談判實(shí)力營(yíng)造良好的談判氣氛的方法4.doc在談判初期為了營(yíng)造一個(gè)合作的良好氣氛，應(yīng)從以下幾方面入手：（1）要注意環(huán)境的烘托作用。（2）把握接觸的最初瞬間，形成良好的第一印象。二、 談判通則的協(xié)商：4“P”（一） 成員（Personalities）提出計(jì)劃書面文件。2.提出口頭計(jì)劃。3.提出計(jì)劃書面文件，又進(jìn)行口頭闡述。（二） 目的（Purpose）（三）計(jì)劃（Plan）（四）進(jìn)度（Pace）三、 開場(chǎng)陳述（一）開場(chǎng)陳述的內(nèi)容任何一次開場(chǎng)陳述都有以下內(nèi)容：陳述方對(duì)問題的理解一一己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題。陳述方的利益一一希望通過談判己方所取得的利益。3.陳述方的首要利益一一闡明哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要的。陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑橐灰患悍娇梢圆扇『畏N方式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。陳述方的立場(chǎng)一一包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙。（二）開場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)雙方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)開場(chǎng)陳述是原則性的，而不是具體性的開場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，要使對(duì)方能夠很快發(fā)問四、 摸底階段的總結(jié)（一） 重新審查自己的談判目標(biāo)及計(jì)劃（二） 對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行評(píng)估。1.談判開始以來對(duì)方的表現(xiàn)2.判斷對(duì)方對(duì)己方施加的壓力3.合作誠(chéng)意如何開誠(chéng)布公情況5.是否有攻擊性6.對(duì)方建議和意見采納的比例五、根本原則是：少說多聽1、探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)2、應(yīng)對(duì)對(duì)方察言觀色3、要對(duì)具體的問題進(jìn)行具體的探測(cè)4.1.2商務(wù)談判的開局策略協(xié)商式開局策略：雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷坦誠(chéng)式開局策略：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好；實(shí)力不如對(duì)方的談判者慎重式開局策略：談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)；己方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問進(jìn)攻式開局策略：只有在特殊情況下4.2報(bào)價(jià)策略?價(jià)格是商務(wù)談判的核心問題，其他問題基本上都是以價(jià)格為主線進(jìn)行的?商務(wù)談判的報(bào)價(jià)是指談判雙方中的某一方，依據(jù)影響價(jià)格的各種因素向?qū)Ψ骄湍骋粯?biāo)的物價(jià)格及有關(guān)交易條件所做出的發(fā)盤行為。一、 影響價(jià)格的因素：1）市場(chǎng)行情2）利益需求3）交貨期要求4）產(chǎn)品的復(fù)雜程度5）貨物的新舊程度6）附帶條件和服務(wù)7）產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)8）交易性質(zhì)9）銷售時(shí)機(jī)10）支付方式二、 報(bào)價(jià)策略：在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要涉及以下方面：1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略3）報(bào)價(jià)表達(dá)策略4）報(bào)價(jià)差別策略5）報(bào)價(jià)對(duì)比策略6）報(bào)價(jià)分割策略?報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是什么？采用這種策略的作用是什么呢？（1） 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是開價(jià)要高，出價(jià)要低。（2） 采用這種策略的作用有：可以有效地改變對(duì)方的盈余要求；賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)商品的價(jià)值尺度；這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地；這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方獲得的利益具有不可忽視的影響。?先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)：7.doc先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成.先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)