酒店銷售部績效考核方案(定稿版)

酒店銷售部績效考核方案(定稿版)

軍悅假日酒店2012年銷售部績效考核方案為了適應(yīng)酒店發(fā)展的需要，調(diào)動員工的積極性，擴(kuò)大銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益，打造更專業(yè)、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，行政人事部根據(jù)酒店目前營銷部現(xiàn)實(shí)情況，提出了以下調(diào)整建議：一、價格權(quán)限客房方面：1.除營銷部外的酒店其他人員不得向客人提供酒店包括協(xié)議價、訂房公司建議售價等協(xié)議、合同類合作價格。2.總經(jīng)理可視當(dāng)日酒店入住情況最低可享有現(xiàn)行協(xié)議價的折扣權(quán)限，但必須留下客人的姓名、單位、有效聯(lián)系方式（如手機(jī)等），以便營銷部進(jìn)行跟進(jìn)。3.營銷部銷售主任以上級別員工有給予客戶不低于酒店協(xié)議價的客房、會議室等消費(fèi)的折扣權(quán)。4.如遇特殊價格必須請總經(jīng)理批示。餐飲方面：1.各部門經(jīng)理及營銷部銷售經(jīng)理以上級別員工均享有最低至8.5折的價格權(quán)限（煙、酒、海鮮除外）。2.各類團(tuán)隊(duì)餐及宴席一經(jīng)商定均不允許打折。3.特殊價格必須請總經(jīng)理批示。注：以上各類折扣優(yōu)惠均不與酒店當(dāng)時、當(dāng)季促銷活動同時享有。二、營銷部業(yè)績考核范疇營銷部業(yè)績考核范疇?wèi)?yīng)包括：1.客房：會議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)訂房等一切由營銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用房。2.餐飲：會議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐。3.業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。三、考核任務(wù)1.銷售部經(jīng)理全年任務(wù)指標(biāo)（客房）：911萬。2.銷售經(jīng)理按個人業(yè)績指標(biāo)考核。3.考核任務(wù)指標(biāo)包括：酒店客房（臺面散客除外）收入、會議收入、餐廳收入。四、銷售部經(jīng)理1.月薪酬組成：銷售部工資結(jié)構(gòu)職位|基本工資|崗位工資|績效工資|全勤工資|交通電話補(bǔ)貼|薪酬總額|備注---|---|---|---|---|---|---|---銷售部經(jīng)理|1100|500|2800|100|500|5000|與客房收入總目標(biāo)之85%掛鉤月度考核2.銷售部客房月度總指標(biāo)考核銷售部客房月度總指標(biāo)考核月份|酒店月度總目標(biāo)|客房目標(biāo)（不含早餐）|餐廳目標(biāo)（含早餐）|銷售部經(jīng)理考核目標(biāo)---|---|---|---|---1|85%|6168|7780|78772|77%|5828|2787|89283|78%|9112|2810|11114|28%|1111|1111|11215|12%|1212|1111|1129以上是軍悅假日酒店2012年銷售部績效考核方案。為了適應(yīng)酒店的發(fā)展需要，提高經(jīng)濟(jì)效益，行政人事部提出了一些調(diào)整建議。首先，對于客房和餐飲的價格權(quán)限進(jìn)行了調(diào)整，規(guī)定除營銷部外的酒店其他人員不得向客人提供協(xié)議價、建議售價等。同時，還規(guī)定了各級別員工的價格折扣權(quán)限，并明確了特殊價格需要總經(jīng)理批示。其次，對營銷部業(yè)績考核范疇進(jìn)行了規(guī)定，包括客房和餐飲，但不包括返傭金額。最后，制定了銷售部經(jīng)理的月薪酬組成和銷售部客房月度總指標(biāo)考核。指標(biāo)說明：本文主要介紹了該酒店的收入和薪酬計(jì)算方式?？头渴杖氚ㄔ绮?、前臺散客房費(fèi)、客房吧、發(fā)票稅、賠償和電話費(fèi)以外的收入，餐飲收入則不包括餐廳發(fā)票稅和賠償?shù)取＞W(wǎng)絡(luò)房考核指標(biāo)為其收入占客房總房費(fèi)的12%，協(xié)議房考核指標(biāo)為其收入占客房總房費(fèi)的45%。本文列出了該酒店1月到12月的客房收入和協(xié)議房收入指標(biāo)以及平均房價。薪酬計(jì)算說明：該酒店的薪酬計(jì)算方式是基于完成率的。個人完成率是指個人本月完成指標(biāo)與基本任務(wù)考核指標(biāo)的比率。酒店房價指標(biāo)完成率是指月房間累計(jì)金額與月房間累計(jì)間數(shù)的比率再除以酒店平均價格?？傊笜?biāo)完成率是指實(shí)際完成指標(biāo)與部門基本考核指標(biāo)的比率。協(xié)議房指標(biāo)完成率是指實(shí)際完成協(xié)議房指標(biāo)與協(xié)議房考核指標(biāo)的比率。網(wǎng)絡(luò)房指標(biāo)完成率是指實(shí)際完成網(wǎng)絡(luò)房指標(biāo)與網(wǎng)絡(luò)房考核指標(biāo)的比率。銷售經(jīng)理和銷售文員的工資組成：銷售部工資結(jié)構(gòu)包括基本工資、績效工資、全勤工資、交通電話補(bǔ)貼和薪酬總額。銷售經(jīng)理A、銷售經(jīng)理B和銷售經(jīng)理C的薪酬總額分別為2850元/月、2300元/月和1800元/月。考核工資等于基本工資加績效工資的80%加上全勤工資、交通電話補(bǔ)貼和其他補(bǔ)貼。如果完成一項(xiàng)指標(biāo)，可以獲得100元/月的補(bǔ)貼，如果完成所有指標(biāo)，還可以獲得1100元的獎勵。如果當(dāng)月完成指標(biāo)超額，還可以獲得個人超額完成獎。銷售經(jīng)理A、B、C的指標(biāo)分別為每月10個/6個/3個長住房任務(wù)含會議室收入。大會議室半天（4小時計(jì)）不得低于1200.00元/半天，全天（8小時計(jì)）不得低于1800.00元/天，低于此價必須報部門經(jīng)理及總經(jīng)理審批；小會議室半天（4小時計(jì)）不得低于800元/半天，全天（8小時計(jì)）不得低于1200元/天，低于此價必須報部門經(jīng)理及總經(jīng)理審批?？头科骄績r為220元/間。新進(jìn)銷售經(jīng)理試用期為3個月，按銷售經(jīng)理C級指標(biāo)考核，未完成指標(biāo)不扣罰當(dāng)月工資，3個月均未完成指標(biāo)則考慮轉(zhuǎn)崗或勸退。行政考核內(nèi)容包括出勤率、填表率、拜訪量、新簽協(xié)議數(shù)、工作總結(jié)及計(jì)劃，占行政考核比例均為20%。對于銷售經(jīng)理A，完成率為95%以上時，餐飲業(yè)績工資總額為2000元（餐飲：會議：客房=3：2：7），客房任務(wù)為10個，會議任務(wù)為8個；完成率為85%-94%時，餐飲業(yè)績工資總額為1000-1700元，客房任務(wù)為5-9個，會議任務(wù)為4-7個；完成率為60%-69%時，餐飲業(yè)績工資總額為600-900元，客房任務(wù)為3-4個，會議任務(wù)為3個；完成率為50%-59%時，餐飲業(yè)績工資總額為500-600元，客房任務(wù)為2-3個，會議任務(wù)為2個。銷售經(jīng)理B的任務(wù)為每月6個長住房任務(wù)含會議室收入，完成率和業(yè)績工資總額與銷售經(jīng)理A類似，但客房任務(wù)數(shù)和會議任務(wù)數(shù)均為銷售經(jīng)理A的2/3。銷售經(jīng)理C的任務(wù)為每月3個長住房任務(wù)含會議室收入，大會議室和小會議室的價格與銷售經(jīng)理A、B相同。完成率為90%-100%時，銷售業(yè)績工資總額為500元，行政工資總額為500元；完成率為80%-89%時，銷售業(yè)績工資總額為400元，行政工資總額為400元。以上為指標(biāo)完成及薪金發(fā)放對照表，以銷售經(jīng)理A為例。發(fā)放工資的比例和實(shí)發(fā)工資根據(jù)上述《指標(biāo)完成及薪金發(fā)放對照表》，計(jì)算公式為業(yè)績工資加行政工資。業(yè)績工資等于基本工資加績效考核的80%，根據(jù)個人業(yè)績完成情況，按照發(fā)放比例計(jì)發(fā)。行政工資等于基本工資加績效考核的20%，根據(jù)個人日常考核情況，按照發(fā)放比例計(jì)發(fā)。發(fā)放比例分別為100%、90%、80%、70%、60%、50%。實(shí)發(fā)工資分別為600、540、420、360、300、250、200。房價指標(biāo)完成率和提成獎金房價指標(biāo)完成率等于個人月房費(fèi)累計(jì)金額除以個人月累計(jì)間數(shù)再除以220元/間。個人客房業(yè)績工資和超額部門的提成獎勵之和需乘以個人房價指標(biāo)完成率。完成個人考核業(yè)績后，超額部分按照比例提成獎金。提成比例分為客房/會議和餐廳，超額范圍分別為0-10萬元（含）和10萬元以上或散客0-5萬元（含）和5萬元以上。提成比例分別為3.00%、4.00%、2.00%、2.50%、2.00%、2.