利馬衣柜培訓(xùn)資料

利馬衣柜培訓(xùn)手冊第42頁共42頁一、定制家具/整體家具/整體衣柜/入墻衣柜定制家具知識概念:繼整體櫥柜后,從2000年起全國家裝市場又出現(xiàn)了一種新的時(shí)尚潮流定制家具(又稱為整體家具,整體家居,整體衣柜,入墻衣柜,壁柜等等).定制家具以其可量身定做,價(jià)格上清楚明細(xì)的特點(diǎn)逐漸受到人民的喜愛.在傳統(tǒng)的家庭裝修中,人們選擇家具的方式一般有兩種.一種是購買成品家具:在成品家具店購買成品很難與現(xiàn)場空間環(huán)境匹配,在款式,顏色不能隨自己喜好及裝修風(fēng)格而改變,更重要的,由于現(xiàn)在房價(jià)越來越高,小戶型越來越多,房間越來越緊湊,這樣來講,空間的利用對于消費(fèi)者來說就尤顯重要.二是木工現(xiàn)場制作:優(yōu)點(diǎn)是可量身做,但現(xiàn)施工環(huán)境差,現(xiàn)場管理混亂,品質(zhì)不易控制,在結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上顯得不夠?qū)I(yè)化,并且材料參差不齊,現(xiàn)場油漆,容易留下有害氣體(比如現(xiàn)場裝修后幾個(gè)月味道不能消除,要通風(fēng)很長一段進(jìn)間才能入住),在環(huán)保上也很難達(dá)標(biāo).而定制家具:以其既能量身定制,充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,能更好的規(guī)劃利用空間,又可以實(shí)現(xiàn)工廠化生產(chǎn),流水線作業(yè),再加上專業(yè)的定制家具廠商在材料上更為考研,五金配件上又多采用國內(nèi)外頂極五金品牌,在確保了產(chǎn)品的品質(zhì)的基礎(chǔ)上,又在功能性及舒適性上做了大幅提升,充分融合了成品家具和木工現(xiàn)場家具的優(yōu)點(diǎn),又克服了它們的不足,真正實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn),又可以量身訂做,并且更環(huán)保,更時(shí)尚.定制家具正漸漸的改變著人們的家具消費(fèi)理念。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，定制家具如同十年前整體櫥柜一樣在現(xiàn)場由裝修公司現(xiàn)場打制，過渡到如今消費(fèi)者都選擇并接受專業(yè)的定制櫥柜品牌一樣，隨著家裝市場的細(xì)分，定制家具以專業(yè)定制為特色，必將成為一種流行趨墊，選擇定制家具也將會成為一種必然。（二）定制家具行業(yè)的發(fā)展史1.1999年，史丹利將滑動(dòng)門的引進(jìn)廣州，有了滑動(dòng)門的概念2.2000年，索菲亞以入墻壁柜及移動(dòng)門進(jìn)入中國，開創(chuàng)了定制家具行業(yè)在中國市場的先河。3.2001年，科曼多，史丹利等為代表的移門品牌在中國陸續(xù)出現(xiàn)，拉開了定制移動(dòng)門在中國的發(fā)展序幕。4.2002年，隨著移動(dòng)門的不斷推廣及普及，帶動(dòng)了入墻衣柜及衣帽間在國內(nèi)的消費(fèi)理念。5.2004年，隨著利馬衣柜，頂固等品牌的逐漸加入，同時(shí)，各個(gè)城市地方性品牌也開始涉足移門及衣柜行業(yè)這一領(lǐng)域。6.2004年，經(jīng)過前幾年的沉淀，行業(yè)開始日益成熟。7.2005年，這個(gè)行業(yè)開始出現(xiàn)兩極化的苗頭，一個(gè)以利馬衣柜，索菲亞，聯(lián)幫高登，為代表柜體派，主要產(chǎn)品以柜體為主。一個(gè)是以史丹利，頂固，KD為代表的移門派，主要產(chǎn)品以移門為主。8.2006年，隨著行業(yè)及品牌的不斷成熟，各大品牌開始走上品牌擴(kuò)張發(fā)展之路。行業(yè)產(chǎn)品體系及管理也越來越完善，行業(yè)的競爭也逐漸激烈，品牌意識開始凸顯。9.2007年，中國定制家具巨大市場前景已充分顯現(xiàn)出來，消費(fèi)者對定制家具行業(yè)的接受程度越來越高，本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌開始出現(xiàn)，品牌差距也逐漸拉大，由于至今行業(yè)的稱謂十分不規(guī)范，有叫整體衣柜，入墻衣柜，定制衣柜，步入式衣帽間，壁柜的等等，實(shí)際上都是對客戶家里把尺寸測量后再由工廠生產(chǎn)制作家具產(chǎn)品，所以有了“定制家具”一詞，并開始流行開來。10.2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，一時(shí)間實(shí)力不強(qiáng)家具廠或新起的衣柜品牌紛紛倒閉，整個(gè)衣柜行業(yè)重新洗牌，各大品牌聯(lián)盟，完善各類的防偽體系建立健全，嚴(yán)重打擊地方假貨。有實(shí)力的真正品牌效益開始產(chǎn)生。利馬公司簡介簡介：利馬衣柜作為整體衣柜行業(yè)的一股新興力量，勵(lì)志將整體衣柜引入中國市場！作為行業(yè)的高端品牌，利馬衣柜倡導(dǎo)個(gè)性化風(fēng)格融入消費(fèi)者的居室之中，博得消費(fèi)者一致的青睞！定位于消費(fèi)者的需求上，公司致力于設(shè)計(jì)研發(fā)最新風(fēng)尚和潮流的新品，以獨(dú)特的高雅品味，精良卓絕的的完美品質(zhì)為消費(fèi)者打造一個(gè)舒適高雅家居空間！利馬衣柜是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售，安裝于一體的時(shí)尚家居企業(yè)。自成立以來，始終以“塑民族品牌，樹一流服務(wù)”為使命，以國際化的視野及專業(yè)性的精神為指導(dǎo)，打造現(xiàn)代化、藝術(shù)化、環(huán)?；募揖由?。公司擁有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人員，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，強(qiáng)調(diào)材質(zhì)的體現(xiàn)于造型的和諧，從而，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在古與今、中與西的風(fēng)格融合之間游刃有余，以時(shí)尚簡約為風(fēng)格載體，將西方的先進(jìn)理念和東方的文化精髓與時(shí)尚現(xiàn)代生活巧妙融合。注重造型的層次感和空間感，色調(diào)鮮明，質(zhì)感高雅，品味卓然，賦予了現(xiàn)代家居新的內(nèi)涵，彰顯了家具生活的新境界，為有品味的生活創(chuàng)意無限完美空間！熱誠服務(wù)、誠信創(chuàng)新是我們公司的經(jīng)營理念，同時(shí)也是公司企業(yè)文化的重要組成部分。利馬衣柜一直在追求屬于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌的人文理念，她不僅將自己定位于專業(yè)的衣柜移門統(tǒng)籌的整體家居品牌，更將自己定位于文化理念的締造者和傳播者。作為一家有文化有內(nèi)涵的企業(yè)，利馬衣柜自成立之初就為自己打造了獨(dú)特的品牌文化，并積極踐行品牌文化的實(shí)施！利馬衣柜崇尚人性化管理。尊重和感恩每一位為利馬衣柜付出努力的人！在用人制度上堅(jiān)持知人善用，用人唯賢，在利馬衣柜內(nèi)部打造高素質(zhì)高水準(zhǔn)、知識型、創(chuàng)新型的和睦團(tuán)隊(duì)。此外對于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，利馬衣柜向來主張?jiān)诰诋a(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的同時(shí)，積極參加各種設(shè)計(jì)、創(chuàng)意的交流活動(dòng)，并與一些設(shè)計(jì)類學(xué)院達(dá)成良好的學(xué)術(shù)交流協(xié)議，為年輕的設(shè)計(jì)師提供一個(gè)成長和實(shí)踐的空間！公司自建有現(xiàn)代化生產(chǎn)加工基地，擁有一批高素質(zhì)、高能力的工人，配上引進(jìn)的德國全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9002國際質(zhì)量管理體系，全力為打造一流的衣柜產(chǎn)品而努力！目前公司自主研發(fā)出整體衣帽間、整體衣柜、組合書柜、電視柜、鞋柜、時(shí)尚趟門、壁柜門、隔斷門等序列品種的各種產(chǎn)品！2010，對于利馬衣柜而言，是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的一年；企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、內(nèi)部管理、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、品牌形象等全面升級，企業(yè)的核心競爭力得到進(jìn)一步提升，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸至華北地區(qū)并邁向全國，這一切已經(jīng)為利馬衣柜的成功蛻變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。利馬衣柜，正在向邁入全國性品牌企業(yè)新的歷史階段蓄勢待發(fā)?。ㄈ└鞣N板材介紹板材分為：木工板、刨花板、實(shí)木指接板和多層實(shí)木等優(yōu)缺點(diǎn)，以及它他都是什么樣的板材。木工板（俗稱大芯板）：由兩片單板中間粘壓拼接木板而成。其豎向（以芯板材走向區(qū)分）抗彎壓強(qiáng)度差，但橫向抗彎壓強(qiáng)度較高。現(xiàn)在市場上大部分是實(shí)心、拼膠、雙面砂光、五層的細(xì)木工板，目前裝飾中最常用的板材之一。優(yōu)點(diǎn)：細(xì)木工板握螺釘力好，強(qiáng)度高，具有質(zhì)堅(jiān)、吸聲、絕熱等特點(diǎn)，細(xì)木工板含水率不高，在10%-13%之間，加工簡便，用于家具，門窗及套、隔斷、假墻、暖氣罩、窗簾盒等，用途最為廣泛。由于內(nèi)部為實(shí)木條，所以對加工設(shè)備的要求不高，方便現(xiàn)場施工缺點(diǎn)A、因木工板在生產(chǎn)過程中大量使用屎醛膠，甲醛釋放量普遍較高，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)普遍偏低，這就是為什么大部份木工板味道刺鼻的原因。B、目前市面上大部分木工板生產(chǎn)時(shí)偷工減料，在拼接實(shí)木條時(shí)隙較大，板材內(nèi)部普遍存在空洞，如果在縫隙處打釘，則基本上沒有握釘力。C、木工板內(nèi)部的實(shí)木條為縱向拼接，故堅(jiān)向的抗彎壓強(qiáng)度差，長期的受力會導(dǎo)致板材明顯的橫向變形。D、木工板內(nèi)部的實(shí)木條材質(zhì)不一樣，密度大小不一，只經(jīng)過簡單干燥處理，易起翹變形;結(jié)構(gòu)發(fā)生扭曲、變形，影響外觀及使用效果。E、由于木工板表面比較粗糙，所以木工現(xiàn)場加工時(shí)，在對表面的處理時(shí)通常使用大量使用膠水或油漆，故以此板材制作出的家具極不環(huán)保，這也是裝修時(shí)為什么味道十分刺激的主要原因，此類現(xiàn)場制作的家具是致癌及導(dǎo)致基因突變的罪魁禍?zhǔn)祝瑢θ梭w的傷害非常大。2、刨花板刨花板，是將各種枝芽、小徑木、速生木材、木屑等物切削成一定規(guī)格的碎片，經(jīng)過干燥，拌以膠料，硬化劑、防水劑等，在一定的溫度、壓力下壓制成的一種人造板，因其剖面類似蜂窩狀，所以稱為刨花板。在刨花板內(nèi)部加入一定的“防潮因子”或“防潮劑”等原料，就成了平時(shí)人們所講的防潮刨花板，簡稱防潮板，有一定的防潮作用是因?yàn)榕倩ò灞旧矸莱毙阅茌^強(qiáng)，吸收水份后膨脹系數(shù)較小，被普遍用于櫥柜、浴室柜的等環(huán)境，但在現(xiàn)實(shí)中，卻成為許多劣質(zhì)刨花板掩蓋內(nèi)部雜制較多的工具。在刨花板內(nèi)部再加入綠色染色劑，就形成了目前市面上所說的綠基刨花板，許多廠家用它來誤導(dǎo)為綠色環(huán)保板，其實(shí)是沒有科學(xué)根據(jù)的。國內(nèi)外頂級品牌的刨花板其實(shí)多為本色基材優(yōu)點(diǎn)：A、有良好的吸音和隔間性能;刨花板絕熱、吸聲B、內(nèi)部為交叉錯(cuò)落結(jié)構(gòu)的顆粒狀，各部方向的性能基本相同，結(jié)構(gòu)比較均勻，因此握釘力好，橫向重力好C、刨花板性能強(qiáng)，吸收水份后膨脹系數(shù)較小，被普變用于櫥柜，浴室柜的等環(huán)境潮濕的柜類產(chǎn)品原材料E、刨花板表面平整，紋理逼真，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進(jìn)行油漆和各種貼面缺點(diǎn)：A、內(nèi)部為顆粒狀結(jié)構(gòu)，不易于成型;B、在裁板時(shí)容易造成暴齒現(xiàn)像，所以對加工設(shè)備要求較高3、纖維板（又稱密度板）纖維板是以植物纖維為主要原料，經(jīng)過熱磨、施膠、鋪裝、熱壓成型等工序制成。纖維板有密度大小之分，密度在450千克/立方米以下的為叫低密度板纖維板，密度在450—880千克/立方米之間的為叫中密度纖維板（簡稱MDF），密度在880千克/立方米以上的為叫硬質(zhì)纖維板（簡稱HDF）。密度板主要用于成品家具的制作，同時(shí)也用于強(qiáng)化木地板、門板、隔墻等。[中密度纖維板相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：GB/T11718-19993.1中密度纖維板是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脈醛樹脂或其他合成樹脂，在加熱加壓條件下，壓制而成的一種板材。通常厚度超過1.0mm，密度為450~880kg/m3。也可加入其他合適的添加劑以改善板材特性。]個(gè)人看法：綜上所述，大家在一些商家說自己是高密度板材制作柜體時(shí)，不妨按上面的密度標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行稱量一下單位面積內(nèi)的板材重量，看看到度是不是高密度板，還是以中密度板板材當(dāng)作高密度板進(jìn)行銷售，這種做法可能會影響到部份商家的利益，但是從誠信經(jīng)商的角度來看宣傳自己是高密度板就不會怕客戶去驗(yàn)證？優(yōu)點(diǎn)：A、纖維板表面光滑平整、材質(zhì)細(xì)密，可方便造型與銑型。B、纖維板的韌性較好，在厚度較小（如6MM，3MM）的情況下不易發(fā)生斷裂C、纖維板表面平整，紋理逼真，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進(jìn)行油漆和各種貼面；D、纖維板的結(jié)構(gòu)比天然木材均勻，也避免了腐朽、蟲蛀等問題，同時(shí)纖維板脹縮性小，便于加工。纖維板表面平整，易于粘貼各種飾面，可以使制成的家具更加美觀。缺點(diǎn)：A、纖維板防潮性較差，吸收水份后膨脹系數(shù)較大B、纖維板內(nèi)部為粉末狀結(jié)構(gòu)，握釘力較差，螺釘旋緊后很容易發(fā)生松動(dòng)C、由于纖維板的強(qiáng)度不高，做家具的高度不能過高，絕大部分為2100mm。E、纖維板在生產(chǎn)時(shí)，因其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性，用膠量較大，在一定程度上環(huán)保系數(shù)要低。4、實(shí)木指接板指接板，又名集成板、集成材、指接材，也就是將經(jīng)過深加工處理過的實(shí)木小塊像“手指頭”一樣拼接而成的板材，由于木板間采用鋸齒狀接口，類似兩手手指交叉對接，故稱指接板，由于原木條之間是交叉結(jié)合的，這樣的結(jié)合構(gòu)造本身有一定的結(jié)合力，又因不用再上下粘表面板，顧其使用的膠極其微量。優(yōu)點(diǎn)：由于實(shí)木接板的連接處較少，用膠量也較少，所以環(huán)保系數(shù)相對較高，具有易加工性，可切割、鉆孔、鋸加工和成型加工。缺點(diǎn)：實(shí)木指接板容易變形，開裂。好的實(shí)木指接板品質(zhì)有保證但成本較高。5、大亞顆粒板所謂的實(shí)木顆粒板，其實(shí)是以刨花板的工藝生產(chǎn)的板材，也算是刨花板的一種屬于均質(zhì)刨花板。集成板均質(zhì)刨花板的學(xué)名叫定向結(jié)構(gòu)刨花板，是一種以小徑板、間伐材、木芯、板皮、枝椏材等為原料通過專用設(shè)備加工成長40mm,70mm,寬5mm，20mm，厚0.3mm，0.7mm的刨片，經(jīng)干燥、施膠和專用的設(shè)備將表芯層刨片縱橫交錯(cuò)定向鋪裝后，經(jīng)熱壓成型后的一種人造板。大亞均質(zhì)刨花板將刨片通過先進(jìn)的單通道干燥機(jī)進(jìn)行干燥處理后，膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好，其刨片實(shí)行的是定向?qū)訉愉佈b，所以它的內(nèi)部質(zhì)地均勻，比普通刨花板和粉狀的密度板握釘力、抗彎壓性、穩(wěn)定性都要要強(qiáng)。定向結(jié)構(gòu)刨花板作為一種高檔環(huán)保的基材被歐美國家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國內(nèi)高檔板式家具市場也開始大面積采用該種板材。大亞集團(tuán)：在國內(nèi)擁有七大生產(chǎn)基地（江蘇、廣東、福建、江西、安微、黑龍江、云南等等），引進(jìn)了德國帕爾曼削片機(jī)、德國辛貝康普連續(xù)壓機(jī)，瑞士史泰砂光機(jī)以及美國GTS能源工廠，年產(chǎn)量300萬立方米的生產(chǎn)能力，其生產(chǎn)能力及設(shè)備是目前世界第三，亞洲第一的人造板生產(chǎn)企業(yè)。大亞集團(tuán)是國家500強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)，也是很多行業(yè)的知名品牌企業(yè)的板材供應(yīng)商。如：（地板行業(yè)的圣象、德爾、菲林格爾;成品家具行業(yè)的曲美、宜家、皇朝;櫥柜行業(yè)中的歐派、金牌等等。）同時(shí)該板材也是利馬衣柜定制家具所使用板材。（3）利馬衣柜選用五種板材：E1極優(yōu)質(zhì)的中纖板：該板材通過廣州質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督檢測，并登錄到質(zhì)檢網(wǎng)WWW.QMARK.COM.CN，特點(diǎn)參照板材介紹中。5、利馬衣柜板材顏色與編號分類：（1）E表示利馬衣柜系統(tǒng)定制家具板材，其中E1、E0表示板材的甲醛達(dá)標(biāo)程度。E1級是達(dá)到國家環(huán)保水平：E0級是達(dá)到國際級環(huán)保水平，現(xiàn)主推E1級優(yōu)質(zhì)中纖板。E1級中纖板編號板材封邊LM-01蘋果木浮雕有l(wèi)ogoLM-02金竹同步鋼板無logoLM-03紫檀同步鋼板無logoLM-04楓木水晶面有l(wèi)ogoLM-05暖白絨面或麻面有l(wèi)ogoLM-06薰衣草同步鋼板無logoLM-07花梨木水晶面有l(wèi)ogoLM-08白荷同步鋼板無logoLM-09紅胡桃水晶面有l(wèi)ogoLM-10桃木水晶面有l(wèi)ogoLM-B02金橡麻面無logoLM-B03白胡桃浮雕或麻面無logoLM-B06胡桃木浮雕無logoLM-B07紅櫻桃浮雕無logoLM-B08黑胡桃浮雕無logoLM-B10白櫻桃浮雕或麻面無logoLM-B11橡木麻面無logo

柜身板：一般用18mm，除非是電視柜，電腦臺或客戶特別要求時(shí)，用25mm或36mm，柜身寬不能超過1210，如超過則要分格做，高不超過2430mm背板：一般用9mm，比其他品牌所用5mm更牢固，使用期限更長。除非是電腦柜，電視柜，吊柜，背板見光的柜或客戶特別要求時(shí)，要用格子板分格板：9mm趟門門基板：9mm（四）板材飾面基本知識三聚氰胺飾面將裝飾紙表面印刷花紋后，放入三聚氰胺膠浸漬，制作成三聚氰胺飾面紙，再經(jīng)過高溫?zé)釅涸诎宀幕纳?。由于它對板材的基材表面平整度要求較高，故通常用于刨花板和中密度纖維板的表面飾面。經(jīng)過三聚氰胺壓貼飾面的此類板材通常稱為三聚氰胺板，表面紋理真實(shí)感強(qiáng)，耐磨、耐劃，防水性較好，宜于生產(chǎn)，主要用于板式家具的制造。三聚氰胺板材其裝飾紙的有厚度（克重）之分，有進(jìn)口紙和國產(chǎn)紙之分，表面印刷的油墨又有進(jìn)口油墨與國產(chǎn)油墨之分，其效果也很大的區(qū)別。根據(jù)浸膠工藝的不同，又分全三聚氰胺與半三聚氰胺，半三聚氰胺耐磨系數(shù)不如全三聚氰胺。根據(jù)裝飾紙熱壓時(shí)鋼板不同，又分為光面，麻面，布紋，瓦楞，雨絲面等等不同的效果。三聚氰胺板：（五）甲醛和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)甲醛與環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)甲醛（HCHO）又名蟻醛，無色氣體，具有辛辣刺激性氣味。氣體密度為1.067千克每立方米，易溶于水和乙醇。在常溫下是氣態(tài)，通常以水溶液形式出現(xiàn)，是一種極強(qiáng)的殺菌劑，具有防腐、滅菌和穩(wěn)定功效，35-40%的甲醛水溶液俗稱“福爾馬林”。被世界衛(wèi)生組織確定為致癌和致畸形物質(zhì)。人造板產(chǎn)生甲醛的原因：木材本身在干燥時(shí)，因內(nèi)部分解而產(chǎn)生甲醛。木材密度越小，甲醛散發(fā)能力越強(qiáng)。用于板材基材粘結(jié)的膠水是產(chǎn)生甲醛的主要原因之一。目前市面上的主要膠水味脲醛膠和三聚氰胺膠，脲醛膠的制作工藝簡單，對設(shè)備要求不高，多為許多小作坊生產(chǎn)，但甲醛釋放量較大，但因其價(jià)格低廉，主要被木工板、中、低密度板這些在基材粘結(jié)時(shí)用膠量大板材采用，而三聚氰胺是一種新型環(huán)保膠水，其生產(chǎn)工藝和設(shè)備要求比較高，甲醛含量較低，但價(jià)格較脲醛膠貴很多，一半為高檔板材選用。甲醛對人體健康的影響主要表現(xiàn)在嗅覺異常、刺激、過敏、肺功能異常、肝功能異常和免疫功能異常等方面。其濃度在每立方米空氣中達(dá)到0.06-0.07mg/m3時(shí)，兒童就會發(fā)生輕微氣喘。當(dāng)空氣中甲醛含量為0.1mg/m3時(shí)，就有異味和不適感；達(dá)到0.5mg/m3時(shí)，可刺激眼睛，引起流淚；達(dá)到0.6mg/m3，可以前你咽喉不適或疼痛。濃度更高時(shí)，可引起惡心嘔吐，咳嗽胸悶，氣喘甚至肺水腫；達(dá)到30mg/m3時(shí)，會立即致人死亡。環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)人造板的環(huán)保監(jiān)測方法是采用穿孔取值法，將板材穿一定數(shù)量的空后測定從造板取出的甲醛量。目前市面上板材所參照的標(biāo)準(zhǔn)大致分為國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，其參數(shù)分別為：國家標(biāo)準(zhǔn)（GB18580-2001、GB/T17567-1999）產(chǎn)品名稱試驗(yàn)方法限量值使用范圍限量標(biāo)志b中密度纖維板、高密度纖維板、刨花板、定向刨花板等穿孔萃取法≤9mg/100g可直接用于室內(nèi)E1≤30/100g必須飾面處理后可允許用于室內(nèi)E2膠合板、裝飾單板貼面膠合板、細(xì)木工板等干燥器法≤1.5mg/L可直接用于室內(nèi)≤5mg/L必須飾面處理后可允許用于室內(nèi)E2飾面人造板（包括浸漬曾壓木質(zhì)地板、實(shí)木復(fù)合地板、竹地板、浸漬膠膜紙飾面人造板等氣候箱法≤0.12mg/m3干燥器法≤1.5mg/L可直接用于室內(nèi)E1A仲裁時(shí)采用氣箱法。BE1為可直接用于室內(nèi)的人造板，E2為必須飾面處理后允許用于室內(nèi)的人造板。歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)E0級每100克產(chǎn)品中甲醛含量≤5毫克（5mg/100g）E1級每100克產(chǎn)品中甲醛含量≤5-10毫克（5-10mg/100g）E0級每100克產(chǎn)品中甲醛含量≤10-30毫克（10-30mg/100g）所以說啦，甲醛雖說是一種有毒物質(zhì)，但是大家也不必談甲醛而色變，根據(jù)科學(xué)報(bào)告稱，就連我們食用的蘋果都含有一定量的甲醛。裝修空氣治理的幾個(gè)小辦法：1、純粹是去味的話可以采用洋蔥、花椒等七位較重的東西置放其中。2、除了去味還要去除甲醛污染可以采用現(xiàn)在用得比較多的活性炭，包括竹炭、木炭什么的，外面市場上都有售的，價(jià)格從幾塊至幾十塊不等。3、請專業(yè)的空氣治理公司進(jìn)行治理。不論采用以上的哪一種方法都不可能把裝修及家具等產(chǎn)品帶來的甲醛完全去除，但是可以減輕其污染，直至達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在此建議一下，對于新裝修好的房屋一定要保持通風(fēng)，最好是在裝修完后空置幾個(gè)月再搬進(jìn)去住，空置期間把所有的窗子都打開讓其通風(fēng)透氣加速甲醛的揮發(fā)。另外在購買家具類產(chǎn)品之前一定要慎重選擇環(huán)保達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，從根本上減少甲醛的排放量。（六）封邊知識定制類板式家具在選擇時(shí)要注意的工藝主要包括裁板、封邊和排鉆，今天我們就講一下封邊工藝和材質(zhì)，從材質(zhì)上來區(qū)別封邊條的好壞及其各自的優(yōu)劣處，還將會說明封邊和甲醛相關(guān)的一些信息。典型的封邊工藝流程如下：工件預(yù)熱，涂膠，施壓封邊，封邊條剪斷，前后截?cái)啵舷麓中?，上下精修，跟蹤修，刮修、鏟膠層，布輪拋光，質(zhì)量檢驗(yàn)。好的封邊機(jī)在上訴工藝流程中都是一次成型的，所采用的膠水是環(huán)保達(dá)標(biāo)的熱熔膠，從噴防黏劑到后面的布輪拋光是一次成型的。負(fù)責(zé)任的家居工廠也將會把板材的四個(gè)邊都進(jìn)行封邊處理，而不是封消費(fèi)者能看到的一邊或兩邊。關(guān)于封邊和甲醛：經(jīng)常會聽到板式家具，或是整體家居的銷售人員說封邊是如何如何的好，不好的封邊工藝如何又影響甲醛含量之類的。其實(shí)這樣介紹客戶是不夠準(zhǔn)確和嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)榘宀膲虿粔颦h(huán)保是和甲醛含量有關(guān)，但是和封邊與否無直接關(guān)系，好的封邊或多面封邊只是可以甲醛單位時(shí)間內(nèi)的排放量減少（即排放速度減緩），而不會把板材的甲醛含量減少，這樣做的好處是可以把不夠環(huán)保（如E2級）的板材單位時(shí)間內(nèi)甲醛排放降至人類可以接受而不會影響健康的程度。1普通PCV塑料封邊：目前國內(nèi)板式家具封邊條普遍采用PVC塑料封邊條，但是質(zhì)量極不穩(wěn)定，修編后色差十分明顯，還容易老化和斷裂。2、ABS封邊：新型封邊材料，被少數(shù)高端品牌采用（利馬衣柜定制家具產(chǎn)品就是采用的這種封邊）；其優(yōu)點(diǎn)為：(1)、原料考究純度較高，環(huán)保無污染；(2)、采用單跟擠壓、四色印刷工藝，紋理清晰色澤自然，不同于國產(chǎn)的轉(zhuǎn)移膜工藝；(3)、表面帶有防磨層，耐磨性好，不易褪色，不易腐蝕；(4)、原料含添加劑，顏色穩(wěn)定，紫外線照射下不會變色，且修邊后斷面顏色不會有明顯色差；(5)、柔韌性好，即使縫在半徑很小費(fèi)板材上，也不會發(fā)生木紋斷裂現(xiàn)象；(6)、尺寸穩(wěn)定性好，不會因?yàn)闇夭畲蠖霈F(xiàn)過度收縮或膨脹；(7)、封邊后熱熔膠縫最小；(8)、封邊帶使用一段時(shí)間后修邊表面會發(fā)光而不會粘灰塵不會發(fā)黑。利馬衣柜的封邊四面封邊：見光面厚度為1.5mm其他不見光面的封邊為0.6格子架/收口板的分格板的封邊0.溫馨提示小知識；在安裝后，最后打掃衛(wèi)生時(shí)，可以用干爽的抹布沾點(diǎn)縫紉機(jī)機(jī)油擦拭柜體，會使得柜身很光亮，封邊處很干凈，同時(shí)手摸上去，不會弄得手上是油，是干凈的感覺。（七）、衣柜門衣柜門：掩門，普通趟門，趟門，折疊門，豪華掩門1、掩門分為：木掩門、木框清波掩門、鋁框清波掩門、金屬包邊木掩門、無框清波掩門注意：所有掩門如果沒有特別說明，都用液壓阻尼門鉸w≤600的掩門，,h≤1250mm時(shí)，每扇門陪兩個(gè)門鉸，1250≤H<1700mm時(shí)，每扇配3個(gè)門鉸，1700≤H<2400mm時(shí)，每扇配4個(gè)門鉸，如果更高則門鉸對應(yīng)也要增加。當(dāng)門的寬度>600m時(shí)，則對應(yīng)每扇比原來多一個(gè)門鉸。2、趟門分為：PVC封邊木趟門，鋁封邊木趟門，無框清波木趟門、鋁框清波趟門、鋁框邊百葉趟門（八）五金之鉸鏈知識關(guān)于鉸鏈材質(zhì)：鐵質(zhì)、鋼質(zhì)（不銹鋼質(zhì)）、合金質(zhì)、銅質(zhì) 工藝：模鑄、沖壓類型：合質(zhì)（鐵質(zhì)、銅質(zhì)，不銹鋼質(zhì)）安裝方式

圖全蓋：門板全部蓋住側(cè)板，兩者之間有一定間隙，以便于門安全的打開。圖半蓋：門板（抽面）半蓋側(cè)板（即公用側(cè)板）圖入?。洪T板不蓋側(cè)板1：木掩門及木框掩門的門鉸是同一類與鋁框門鉸不同類，但他們都有全，半，入住鉸之分，其中木掩門和木框掩門的門鉸有普通門鉸及阻尼之分，阻尼門鉸與普通的對比，它能自動(dòng)關(guān)門，更閑高檔，如沒有特別要求，配阻尼門鉸。玻璃門鉸：（5mm）用于無框清波掩門，也會有全、半、入住、門鉸之分。（九）五金之滑軌知識滑軌：抽屜是否美觀是個(gè)人喜好問題，但功能和手摸那個(gè)則取決于滑軌的品質(zhì)，同門鉸一樣，因滑軌屬于頻繁使用五金配件，在家具配件中非常重要，所以，選擇滑軌一樣是認(rèn)準(zhǔn)品牌，價(jià)格差別也較大，知名品牌的壁板較厚，做工精細(xì)，經(jīng)久耐用，小品牌滑軌的壁板較薄，做工粗糙，使用一段時(shí)間后會出現(xiàn)滑動(dòng)不暢，噪音，損壞等問題?；壗榻B

材質(zhì)：鐵質(zhì)（鍍鋅、加漆）、銅質(zhì)、其他合金類型規(guī)格：二節(jié)軌、三節(jié)軌、回彈軌等等基本工作原理：通過軌道與軌道之間的滾珠（或滾輪）滾動(dòng)來實(shí)現(xiàn)伸縮托底式滑軌用途：一半用于抽屜長度：250~1000MM不等承重：20Kg~100Kg類型：（二節(jié)）部分來出來和（三節(jié)）全拉出來滾珠滑軌用途：適用于抽屜長度：150~800mm不等；承重：10Kg~100Kg以上選購須知托底式特點(diǎn)路軌隱藏在抽屜底部，經(jīng)久耐用，滑動(dòng)時(shí)無摩擦，無噪音，可自閉鋼珠式特點(diǎn)：具有滑動(dòng)平順，安裝便捷，十分耐用。路軌的特殊結(jié)構(gòu)與精密鋼珠配合保證了穩(wěn)固性。它可以直接裝到側(cè)板上火插接式安裝或抽屜側(cè)板的凹槽中，他們的規(guī)格有（mm）250.300.350.400.450.500.550.600。另外還有許多特殊路軌，如帶框架路軌，臺面滾珠路軌等。選購要素：在選擇滑軌的時(shí)候有幾點(diǎn)是需要引起重視，一是比重、二是表面處理、三是結(jié)構(gòu)和材質(zhì)、四是適用度。比重：通常是指相同長度或體積單位的重量，這里是指同一類型（如兩節(jié)軌）的滑軌重量。表面處理：這一點(diǎn)用肉眼就可以看出好壞。不用聽太多的銷售話訴，看了自然就明白。結(jié)構(gòu)和材質(zhì)：看滑軌的金屬材質(zhì)橫切面厚度，以及它的結(jié)構(gòu)，通常使用很多的塑料部件的滑軌質(zhì)量不如全金屬滑軌。使用度：拉伸一下滑軌就可以感受到其拉的重量、力度等等。利馬衣柜公司導(dǎo)軌及配套產(chǎn)品：1、抽、格、褲導(dǎo)軌=1\*GB3①阻尼導(dǎo)軌：有自動(dòng)回彈作用，更顯高檔；=2\*GB3②三節(jié)導(dǎo)軌：常用規(guī)格：（mm）250.300.350.400.450.500.550.，如沒有特殊說明一般只用普通三節(jié)導(dǎo)軌。時(shí)尚鏡；導(dǎo)軌350mm；推拉鏡標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格：1200*360*23、1000*360*23（鏡片+18mm標(biāo)準(zhǔn)抽屜：W:380*D:(250-600)*H:160格子架/褲架：W:380*D:(250-600)*H:110注意：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不能小于W380mm，褲架的褲管為白色PVC塑料（十）拉手知識特點(diǎn)拉手從材質(zhì)來分有單一金屬、合金、塑料、陶瓷、玻璃等；從外形來分有管形、條形、球形及各種幾何形狀等；從樣式來分有有單條式、雙頭式、外露式、封閉式等；從款式來分既有比較前衛(wèi)或休閑的，也有以繩索或吊珠式的懷古拉手。選擇拉手的花樣太多，款式也不斷翻新，拉手的選擇也各有所好。從材質(zhì)上講，全銅、全不銹鋼的較好，合金、電鍍的較差，塑料的正瀕臨淘汰。拉手有螺釘和膠粘兩種固定方式，一半用螺釘固定的解釋，膠粘的不實(shí)用。全不銹鋼拉手和渡不銹鋼拉手外觀差不多，可用磁鐵試出來。拉手在選配時(shí)必須注意家具的款式、功能和場所，一般來說，拉手與家具的關(guān)系大致有兩種處理原則，要么醒目，要么是隱蔽。玄關(guān)是居室里重點(diǎn)裝飾的部位之一，玄關(guān)柜的拉手可以強(qiáng)調(diào)他的裝飾性、一半來說，對稱式的裝飾門上安裝連個(gè)豪華漂亮的拉手。鞋柜則應(yīng)挑選色澤與版面接近的單頭式拉手。這些以實(shí)用功能為主的家居，其拉手應(yīng)該具有隱形，以不妨礙主任實(shí)用為妥。裝飾柜的拉手可以與其自身較為搶眼的格調(diào)相適應(yīng)，選購具有光澤并與家具色澤油反差的雙頭式拉手。電視機(jī)柜的拉手可以考慮選擇或與電視柜臺面石材色澤相近，如黑色、灰色、深綠色、啞金色的外露式拉手。其理由是這些地方的柜門開啟的頻率較低，最重要為了保證人的走動(dòng)不至于發(fā)生牽扯。書房或工作室的家具可以模仿寫字樓的做法，挑選簡潔方正的拉手。衛(wèi)浴間的柜門不多，適宜桃形微型彈頭圓球式的陶瓷或有機(jī)玻璃拉手，其色澤或材質(zhì)應(yīng)與柜體相近。3.、利馬衣柜公司拉手：共5種，A、9號與方形拉手及隱形藥開槽，趟門內(nèi)抽屜拉手及趟門內(nèi)木掩門拉手一定要選用9號方型或隱形拉手，選用其他拉手會撞到趟門，影響趟門安裝；B、鋁框和木框掩門不能選用9號，方型V型，隱型及2號拉手；無框清波掩門不用拉手，每扇門陪一個(gè)磁鐵就行了，裝鎖的抽屜也不能裝隱型拉手（十一）、利馬衣柜其他五金知識1、三合一：由銀白色膠粒，偏心輪，偏心連桿組成，專門連接柜體之間的連接。2.、層板粒；=1\*GB3①金屬層板粒一半用于活動(dòng)層板；=2\*GB3②、玻璃層板粒；=3\*GB3③玻璃夾3、衣通：=1\*GB3①鋁加防滑膠制：橢圓型，默認(rèn)配鋁制橢圓加防滑衣通；=2\*GB3②、不銹鋼：圓形，不銹鋼衣通偏貴=3\*GB3③、衣通兩邊固定座（吊碼）4，升降衣架：全金屬制造A款規(guī)格：H840mm，W：600-830mm（可在此規(guī)格內(nèi)隨意調(diào)節(jié)），B款：H880mm，W：830-1150mm(可在此規(guī)格內(nèi)隨意調(diào)節(jié)),中間易拉桿角度可180度任意旋轉(zhuǎn)，并帶有阻尼液壓功能，輕輕一拉，高高在上的衣服就手到擒來，撐衣桿方衣柜內(nèi)。5珠掛衣器；銀色+黑色，寬度：66mm，高度：100mm，深度:480mm，頂部固定，推拉順滑無聲，簡潔實(shí)用，8顆小圓柱平均分布，較小玲瓏螺絲夾：=1\*GB3①、連柜螺絲；柜體螺絲=2\*GB3②、自攻螺絲；柜體螺絲=3\*GB3③、圓頭螺絲；趟門螺絲液體支撐件：用于上翻門或梳妝臺面，起到支撐作用，一般每扇門配一個(gè)就行了；鎖：柜身鎖；用于抽屜及木掩門或梳妝臺面鋁腳（1）電視柜用的小鋁腳：⊙50，圓形，常規(guī)；H=80mm或100mm或150mm（2）電腦臺：牛頭鋁腳固定h=725mm；（3）圓形條紋鋁腳：⊙60，常規(guī)h=710Mm或740mm或800mm（高度可以適當(dāng)調(diào)，如710mm可調(diào)至725mm）10、主機(jī)車，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格為D450*W256*H130mm（含輪）11、翻斗鞋柜：配件為銀白色，沒抽二層，標(biāo)準(zhǔn)抽高320MM，柜深≥270mm12、玻璃層板13、標(biāo)準(zhǔn)板：正方形或長方形的標(biāo)準(zhǔn)板塊。異形板：斜邊、圓角，凹位、凸位、斜口等注意：異形板工序比標(biāo)準(zhǔn)板多一道造型工序（十二）移門五金介紹滑動(dòng)門（又稱移門、推拉門）所使用的五金情況，從其結(jié)構(gòu)上看不論品牌如何，其結(jié)構(gòu)都是差不多的，但是從五金件及其它配件而言就可以體現(xiàn)出檔次和區(qū)別了，往往五金件和配件用得比較好的品牌華門就要貴一些，反之，越是便宜的滑動(dòng)門其在五金件這些容易讓人忽略的地方就用得要次一些.滑門的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)成：豎框、上軌、下軌、上橫框、下橫框、分隔條、上下滑輪、芯板、防撞條、定位器滑門料材主要材質(zhì)介紹不銹鋼、鋁質(zhì)、其它合金，現(xiàn)在除低檔的滑門品牌尚在用不銹鋼作為邊框外，差不多都是使用鋁質(zhì)、或合金了。表面處理漆面、鍍鋅（鉻）、PVC覆面、天然木皮貼面滑門料材的主要規(guī)格上下柜6米/根、上下橫/中隔條6米/每根，豎框4.4/4.8/5/5.5米/每根玻璃：清波和鏡1830mm*2400mm；壓花和凹蒙玻璃：1600mm*2000mm其它玻璃規(guī)格看樣板標(biāo)注。波浪板：場2440mm寬130mm注意：趟門寬不能超過1200mm，要求一塊板做時(shí)，高度不超過2440mm，如超過可以采用分隔條連接?；T鋁材類別國標(biāo)鋁：優(yōu)質(zhì)鋁錠加入一定成份的鎂制作而成。以常被用作滑門邊框的優(yōu)質(zhì)鋁為例，其鋁牌號位5019的鋁合金而言，按照國家標(biāo)準(zhǔn)，其化學(xué)成分鎂的含量應(yīng)該在4.5%以上，硬度強(qiáng)、韌性好，不易氧化，使用壽命長。非標(biāo)鋁：廢舊回收鋁制作而成，該鋁合金韌性差，硬度不夠，易變形破裂和氧化，使用壽命短?；T型材鋁合金質(zhì)量好壞的主要指標(biāo)型材鋁質(zhì)：是否采用國標(biāo)鋁，直接決定產(chǎn)品質(zhì)量及成本，目前市面很多采用非標(biāo)回收鋁，外觀經(jīng)過處理后普通消費(fèi)者肉眼無法辨識。壁厚（橫切面）：一定要選擇其橫切厚度在1-1.2mm或以上產(chǎn)品表面處理：漆面是否光滑，PVC的樣品是否有起泡脫皮的現(xiàn)象。移門滑門滑動(dòng)輪是移門最為核心的部件之一，直接決定移門的使用壽命與滑動(dòng)效果，好的移門品牌都不會在滑動(dòng)輪上掉以輕心，滑動(dòng)輪質(zhì)量的好壞主要取決于滑輪的軸承及輪圈材料的品質(zhì)如何。目前國內(nèi)較好的品牌如利馬衣柜、索菲亞利馬衣柜等都會采用大軸承輪及阻尼輪圈。備注，利馬衣柜公司趟門知識要點(diǎn)：趟門組成：兩個(gè)豎框+上下橫框+上下軌+上下輪+分隔條+9mm門基板或加百葉板，玻璃，藤藝，真絲，布衣趟門五金材料所有都是利用航空鋁做的，厚度是1.2-3.0MM，即比很多品牌的五金厚，堅(jiān)固；趟門門邊有11種，分別為：有LM001,LM002,LM003,LM005,LM006,LM007,LM008,窄框。趟門輪子明輪：前面看不見輪子，但后面看得見，主要用于衣柜趟門，不能用于做兩面見光的隔斷門隱輪：前后都看不見輪子，用來做趟門或兩面見光的隔斷門都可以。趟門導(dǎo)軌單軌：寬45mm，最長可做到6米長，主要用于加長導(dǎo)軌的間斷門。雙軌：=1\*GB3①小雙軌：寬56Mm,最長可做到6米=2\*GB3②大雙軌：寬85Mm,最長可做到6米（2）下軌是開放式的凹軌，與市場其它品牌的凸軌對比顯得更美觀，不跳軌，使用壽命長。分隔條，即H條二、利馬衣柜公司產(chǎn)品優(yōu)勢環(huán)保、耐磨用料上乘，確保在真品板材封邊用的是德國進(jìn)口漢高牛頭膠無毒，無味。確保產(chǎn)品不脫邊、環(huán)保安全；為確保消費(fèi)者購買到利馬衣柜真品，公司在封邊、板材面都打有利馬衣柜的LOGO!趟門五金更顯獨(dú)特，設(shè)計(jì)貼心趟門防撞條感柔軟，四周平整，易粘易折；專利金屬定位推拉順暢，不易磨損滑輪關(guān)鍵部位見真功。關(guān)鍵部件的移門滑輪配合下軌，手感十分順暢也不費(fèi)勁抽屜拉手從封邊的邊緣平整、拉手方便、高檔順滑的三節(jié)導(dǎo)軌及獨(dú)出心裁的五金掛件處處貼心用戶二、利馬衣柜正牌“標(biāo)識”三、導(dǎo)購技巧和店面日常管理自信，是個(gè)人良好心里素質(zhì)的重要體現(xiàn)、作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識行業(yè)知識、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信：深信利馬衣柜品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價(jià)格比普通雜牌較高，但性價(jià)比是最優(yōu)深信自己的服務(wù)和銷售能力，因?yàn)?9%的顧客屬于外行，這時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識，宣傳正面準(zhǔn)確的信息，積極給予量身定做、提供個(gè)性化方案；深信自己的努力不會白費(fèi)，顧客在你的引導(dǎo)下，一定能最適合自己的產(chǎn)品，購買利馬衣柜產(chǎn)品對其而言一定是最佳的選擇物有所值。下面就是按照一個(gè)導(dǎo)購員經(jīng)歷來討論銷售過程中的遇到的問題。（2）導(dǎo)購技巧有法尋（步驟）1、“聊”在客戶一進(jìn)入專賣店，不僅需要介紹產(chǎn)品，還需要了解到客戶的家庭地址，客戶各種更加詳細(xì)的情況。2“捧”在進(jìn)行該項(xiàng)工作時(shí)需要導(dǎo)購人員對當(dāng)?shù)氐母鞔笮^(qū)情況熟記于心或者具有寬廣的知識面。在了解到客戶主的小區(qū)之后，導(dǎo)購小姐A馬上說“*小區(qū)可是廣州市的高尚小區(qū)，住在里面的人可都是具有較高生活品味，我們利馬衣柜在里面可是安裝了好幾套呀”3、“介紹”產(chǎn)品的情況畢竟是客戶最關(guān)心的，要求導(dǎo)購人員面對所有客戶都有需要把利馬衣柜的獨(dú)特之處闡述出來。“利馬衣柜之所以深受這么**小區(qū)業(yè)主的歡迎，是因?yàn)槔R衣柜具有許多的與眾不同……”導(dǎo)購小姐在取得客戶的信任之后，娓娓道來。4、“釋疑”接下來，對于客戶的疑惑進(jìn)行解答?！澳銈兊恼w衣柜在幾天能安裝？”“在確認(rèn)圖紙交款之后*天能上門安裝……”5“下訂”對于部分客戶，可采取直接開收據(jù)的形式，但該方法須謹(jǐn)慎，要求銷售人員對客戶心理把握非常的準(zhǔn)。一旦分寸把握不對，便會丟失該客戶。在經(jīng)過許久的介紹之后，這對夫婦對利馬衣柜產(chǎn)品表示出了極大的興趣。但其中的女士還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開。這是導(dǎo)購小姐A很熱情地對這位先生說：“請問還有疑問嗎？”在看到他表示沒有之后，馬上拿出收據(jù)并說：沒有的話，那我們明天就給你上門測量，現(xiàn)在我就給你開收據(jù)了。至此，客戶便正式下單。針對不同的客戶需要用不同的方法，在專賣店銷售過程中，需要促銷人員具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，在不同的情況下應(yīng)用不同的策略。（3）仔細(xì)觀察出業(yè)績（案例）導(dǎo)購顧名思義，意即引導(dǎo)顧客購買，根據(jù)顧客的喜好引導(dǎo)客戶了解利馬衣柜產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。導(dǎo)購工作，看起來簡單易做，但實(shí)際上要做好這一工作并不是那么的容易。因?yàn)樵擁?xiàng)工作所接觸的人較多。在與顧客接觸的時(shí)候，要求導(dǎo)購人員必須設(shè)身處地，換位思考，同事也要求導(dǎo)購人員用對待朋友的誠意，讓他感受到你的親切和誠意，讓他感覺到你是在為他想。有一天，我正獨(dú)自坐在專賣店處理一些客戶訂單事宜。這時(shí)有一位女士很悠閑地來到專賣店。她一來到專賣店門口，我便微笑迎接她：“你好！請隨便看看。”在輕輕地推了推輕軌門，客戶很隨意地問道：“這是怎么計(jì)價(jià)的？”……在聽了我的報(bào)價(jià)后，她嚇了一跳：“這么貴呀！不過我也是先看一下的，沒這么快做”同事，人就忘專賣店門走去“沒關(guān)系的，買東西就是要認(rèn)真挑選，況且衣柜是一項(xiàng)長期的投資，如果做了一個(gè)品質(zhì)較差的衣柜，不久又要重做的話，對于你所帶來的損失可就不僅僅是一點(diǎn)錢的問題了，還浪費(fèi)時(shí)間”在把這個(gè)客戶先留住之后，我便開始將利馬衣柜的獨(dú)特之處介紹給她。后來，我給她算了衣柜的價(jià)錢之后，仍是較貴。此時(shí)，我對她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對衣柜的部分細(xì)節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。同時(shí)，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請折扣，給予點(diǎn)優(yōu)惠。這樣，客戶終于下定了！當(dāng)然，不同的顧客具有不同的要求，穿著時(shí)尚，看起來像個(gè)闊太太，像那種講究生活品位而不太看重金錢的享受派。所以我?guī)退醿r(jià)時(shí)給可一個(gè)配件完整，時(shí)尚實(shí)用的方案。然而她在聽到我的報(bào)價(jià)之后，說了一句“你們用的是什么材料呀，黃金都不用這么貴”，就走了。但是，有一位陳先生確實(shí)因?yàn)槲覀兘o他的草圖布局太簡單，認(rèn)為我們看不起他。這些，都是需要我們在實(shí)際工作中認(rèn)真總結(jié)，才會在接待客戶的時(shí)候更加專業(yè)，更加了解顧客，使得專賣店業(yè)績能夠得到逐步提高。（4）專業(yè)+服務(wù)=勝利熱情服務(wù)，專業(yè)介紹剛送走一對把口水說干了才下定的客戶，還沒來得及補(bǔ)充水分，專賣店又進(jìn)來一對中年夫婦，男的襯衫西褲，女的長裙飄逸，并肩走來，我們都禁不住羨慕：真是郎才女貌。進(jìn)到店里巡視一周后，他們來到了門款陳列柜錢，來回推著我們那款“系列特色門”?！斑@款門我們剛上市不久就定了好幾套呢”。他們用一臉疑惑來迎接我滿臉的真誠“是嗎？為什么”“這一款式簡潔大方，不易過時(shí)，市面上都還沒有出現(xiàn)類似的移門，也是我們公司新設(shè)計(jì)的?！薄芭叮　彼麄儽憩F(xiàn)出了極大的興趣。于是我再加以講解：“我們這個(gè)門的材料選用…………….使用中也很順暢，而且兩邊的防撞條能更好的使移門與側(cè)板密封”我一邊說一邊將門輕輕來回推動(dòng)做示范，并且將門材料的小樣板拿出來給他們看?？腿艘采斐鍪指觥？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾?，我趁熱打鐵，道明重點(diǎn)“款式是一方面，最重要的還是門的質(zhì)量。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和底輪……”貼心設(shè)計(jì)，持續(xù)跟蹤他們已認(rèn)同我們的產(chǎn)品了，主動(dòng)報(bào)上尺寸，要我?guī)退麄兇騻€(gè)預(yù)算。根據(jù)他們的要求我畫出圖紙，把報(bào)價(jià)寫在旁邊。但我發(fā)現(xiàn)他們的想法在里有許多用料多卻不實(shí)用。于是我婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個(gè)格子架里，西褲放在這里，長大衣……”說完再把這個(gè)款式寫在旁邊。二分鐘過去了，他們互相商量了一下?！皠⑿〗悖闶亲x設(shè)計(jì)專業(yè)的嗎”我笑了，我知道，他們已接受我的方案了。并非最后環(huán)節(jié)價(jià)錢一出來，他們一致認(rèn)為太貴了，一個(gè)要求送推拉鏡，另一個(gè)要至少減少七百多元?！拔覀冞@個(gè)全國百多家專賣店都是統(tǒng)一價(jià)格的，要是個(gè)個(gè)店都搞特殊……”“要是你能給我這個(gè)價(jià)，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢。”他的話很硬，我看著他的眼神，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。我想，這只是沙加手段而已，這幾百元對他來說是能省則省，不行的話也不在乎這一點(diǎn)點(diǎn)錢。“雖然你們的要求我們公司是從來沒有過的，但我會盡力幫您申請一個(gè)最優(yōu)惠的折扣，到時(shí)再給您電話”“好，你一定要幫我申請啊”他們留下電話號碼就走了。追蹤，追蹤第二天下午，我致電話告訴他，我全力以赴，能后給予的最大優(yōu)惠只能是少貳佰多元。雖然距離他們的要求甚遠(yuǎn)，但質(zhì)量和價(jià)格的綜合評定，我們的品牌還是占優(yōu)勢的，請?jiān)倏紤]。二十分鐘過去了，他心中占主要因素的想法開始動(dòng)搖了，最后卻仍然說要再考慮。價(jià)格還是太貴了，能否再幫他申請一次。第三天下午，我依他要求，再次致電與他“這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但是我們的用材好，成本就高了，我們給您的是最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價(jià)格”第四天，沒有消息第五天，專賣店來電，林先生家已測量?？腿俗吡?，并非意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！專業(yè)+服務(wù)=勝利?。?）漫談導(dǎo)購能有幸加入利馬衣柜公司，讓我感到榮幸和自豪。雖然工作的時(shí)間并不長，但經(jīng)過同事認(rèn)真、有效地培訓(xùn)及在實(shí)際中的體會，讓我真正學(xué)到了不少新東西，讓我變得更靈活、更富有思考力，工作能力也得到提高，導(dǎo)購水平得到較大的提高。這主要體現(xiàn)在在以下幾個(gè)方面：觀察力在工作中，接觸了形形色色的顧客（有學(xué)生、青年男女、中年夫婦、商業(yè)探……）以前是粗略的觀察，慢慢的現(xiàn)在觀察越來越細(xì)心，小到一個(gè)眼神、一雙褲腳、一對襪子，由此察覺出了越來越多的問題，更加了解顧客的心理，屬于哪種類型，真正的需求是什么，他們到底是否想購買等等。還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款編織紋特色門，憑感覺，我估計(jì)他們屬于隨便問問價(jià)，但沒有實(shí)際購買能力的一種。那位先生說：“如果我只買門多少錢”我親切的告訴他們“這款門是580元/平，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎”他回答已經(jīng)做好了，我試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對方回答：我們準(zhǔn)備買。后來她問我們柜體配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類的是否另外賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠，我肯定的說“我們的配件可以單賣，但恐怕要讓您失望，這些配件是實(shí)價(jià)，不能再降了”后來經(jīng)過一番交談，我已看出其實(shí)顧客想買，也不會現(xiàn)在定貨，我于是說，如果你們現(xiàn)在就定貨，我就向公司給你們申請優(yōu)惠。把握時(shí)機(jī)在銷售中，時(shí)機(jī)是否把握得當(dāng)也至關(guān)重要。檔一個(gè)顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進(jìn)店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，行我們一定會給他家少產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開了。所以面對不同的人，抓住不同的最好的時(shí)機(jī)，進(jìn)行初步交涉（即等待時(shí)機(jī)）。一天、我正在店里高整理，有位李先生進(jìn)來，當(dāng)時(shí)我沒有幾十刻意向顧客招呼，而是繼續(xù)自己手頭的工作。當(dāng)顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時(shí)，我才說“歡迎光臨，請慢慢看”，這時(shí)顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價(jià)格、特點(diǎn)等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說他回去商量一下……我覺得如果當(dāng)時(shí)處于工作姿態(tài)中時(shí)，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須專注時(shí)機(jī)，自然輕松、愉快的進(jìn)入待客狀態(tài)。技巧有了店員基本素質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠得，一個(gè)好的導(dǎo)購還要有高超的技巧。面對不同的顧客就要不同的話，上哪座山唱哪支歌，隨機(jī)應(yīng)變。如果一個(gè)顧客指著一個(gè)疑惑而和你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么我們就要多動(dòng)腦，實(shí)在沒有辦法，不妨用我們其他最能吸引對方興趣的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ)，多說些其他方面的好處，緩和氣氛。總之高超的幾千不是與生俱來，而是現(xiàn)實(shí)中不斷積累、總結(jié)出來的售后服務(wù)現(xiàn)在競爭日趨激烈，良好的售后服務(wù)是獲得成功的一個(gè)重要基礎(chǔ)。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話。盡可能知道多方面的信息，打個(gè)電話進(jìn)行親切的慰問，并把顧客的建議清楚的記下，以求我們以后的改進(jìn)。我對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿信心，同事我還要不斷地改進(jìn)，因?yàn)槲抑?，要在這方面立于不敗之地，就要不斷地總結(jié)，積累，站在顧客的角度多想問題！（6）雙向跟單業(yè)績利馬衣柜X城市專賣店在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。通過X城市J總的溝通，得知其專賣店實(shí)行雙向跟單的策略效果不錯(cuò)，深受啟發(fā)。所謂雙向跟單，對顧客跟單主要包括以下三個(gè)步驟：一步驟：“套住客戶”，對于有購買一項(xiàng)的準(zhǔn)顧客相近一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進(jìn)度，想想不名且貨暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)聯(lián)絡(luò)。大多數(shù)準(zhǔn)顧客都會留下電話號碼。當(dāng)然，顧客出門前不忘送上一本宣傳資料及頂上個(gè)人名片。二步驟：“借機(jī)聯(lián)系”，一半在三天至一周的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等接口簡單想顧客闡明來意和內(nèi)容，該過程要注意言辭、簡單扼要，最好在拿起電話前先充分準(zhǔn)備。通過再次溝通，導(dǎo)購員與顧客的感情進(jìn)一步了。三步驟：“誘惑下單”，準(zhǔn)顧客幾乎都會再來一趟專賣店，這是導(dǎo)購員要熱情主動(dòng)，禮貌文雅，直呼“X先生”或者“X小姐”，是對方感受尊重且進(jìn)一步拉近距離，在心里把顧客當(dāng)做上帝和朋友。過程中科試探顧客的下單一意向，再以“特殊（有時(shí)已是內(nèi)部規(guī)定之通常優(yōu)惠）優(yōu)惠對待，說服其先交定金以便有機(jī)會獲取。如果之前功夫到位，至此有90%的準(zhǔn)顧客會下單交定。”另一方面，對準(zhǔn)售后服務(wù)跟單，主要包括：傳遞每個(gè)訂單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細(xì)節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余；跟蹤每個(gè)訂單的服務(wù)進(jìn)度，賬務(wù)合適測量、確圖、安裝，充當(dāng)顧客與售后部的溝通橋梁，并及時(shí)預(yù)防和解決有關(guān)問題；安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問題尚為解決或?qū)е轮櫩筒豢熘聦?shí)，應(yīng)代表公司予以誠懇道歉，并承諾具體解決方案，這是導(dǎo)購員要站在顧客立場維護(hù)其合理利益。在全部工程完畢后的三天內(nèi)，導(dǎo)購人員應(yīng)主動(dòng)打電話給顧客，了解場頻安裝和使用情況，聽取顧客意見，末了不忘奉上感激之言語。（7）到后促銷有法尋關(guān)于市場的重要性大家都很清楚，企業(yè)花大量人力、物力財(cái)力來研究市場。其實(shí)就是為了提高銷售量，創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng)造發(fā)展，為顧客提供更好的產(chǎn)品。零售方面是公司產(chǎn)片銷售的主業(yè)，做好零售至關(guān)重要，導(dǎo)購是其中最重要的因素之一。導(dǎo)購的綜合能力要求很高，其中有三個(gè)必備的因素：一、心態(tài)；二、專業(yè)知識；三、促銷方法。直截了當(dāng)法：請問先生還有什么問題，如果沒問題后，就在這里下單吧？條件：顧客對產(chǎn)品有興趣，已經(jīng)有足夠的了解，或是專程前來購買的。注意：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則帶回在下單前問問題而影響下單，此方法應(yīng)用不好，顧客會反感甚至一走了之，如果用的好，機(jī)會合適八成顧客會下單。所適應(yīng)的顧客類型：年輕，沖動(dòng)，愛面子感情投資法：同雙向跟單類似，和直截了當(dāng)相反，講究“穩(wěn)”多與他溝通，充分了解家庭地址，裝修進(jìn)度，喜歡的款式，顏色，經(jīng)濟(jì)能力。力求他對你有好感，樂于同你聊天，有把握直截了當(dāng)，把握不好找理由盡量不要他早決定，記得樣子，聊天的大概內(nèi)容和稱呼。等他下次來時(shí)主動(dòng)的打招呼，為顧客著想想來替他選購。注意：讓顧客認(rèn)可你，并不吧你當(dāng)成導(dǎo)購人員。所適應(yīng)的顧客：感情豐富，平易近人型顧客。空城計(jì)法：當(dāng)顧客問及交貨時(shí)間時(shí)，你可以說工廠方面訂單比較多，最快**天，或者五一訂單太多，可能要晚交貨一天到兩天。這種方法是一種小合作造成一種假象。利馬衣柜的產(chǎn)品供不應(yīng)求，顧客多數(shù)會購買。但是顧客有興趣又趕時(shí)間應(yīng)放棄此方法。注意：這種方法是手段造成一種假象，利馬衣柜的產(chǎn)品啊是供不應(yīng)求的好產(chǎn)品，利用人們的從眾心理，但是顧客感興趣又趕時(shí)間時(shí)應(yīng)放棄此方法。所適應(yīng)的顧客：普通大眾；無主見，從眾型的顧客。四、氣氛渲染法：當(dāng)節(jié)假日顧客比較多時(shí)，顧客有一個(gè)兩個(gè)有興趣時(shí)應(yīng)重點(diǎn)對待，主動(dòng)出擊，剖析顧客的心理活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)他所擔(dān)心的問題，及時(shí)的解決，當(dāng)下一個(gè)顧客下單時(shí)應(yīng)造成一種購買氣氛，盡量帶動(dòng)其他顧客。其實(shí)，顧客的購買時(shí)需要勇氣和信心的，當(dāng)有人下單，他的顧慮就會消失，下單就水到渠成了。注意：所選的顧客應(yīng)該是下單希望最大的五、舍我其誰法六、現(xiàn)期優(yōu)惠法七、禮品引誘法八、距離說明法九、窮追不舍法其實(shí)每個(gè)人都有自己銷售風(fēng)格和適合自己的銷售方法，大家應(yīng)該多交流；總結(jié)提升自己的銷售水平，完成自己的銷售目標(biāo)，為公司發(fā)展獻(xiàn)一份力。（8）專業(yè)化造就導(dǎo)購高手隨著衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，單純的考產(chǎn)品競爭已不能適應(yīng)標(biāo)用戶多層次、高標(biāo)準(zhǔn)的需求，所以對于目前利馬衣柜運(yùn)作過程中，專業(yè)化的導(dǎo)購高手也日益重要。調(diào)整心態(tài)，積極的太對迎接挑戰(zhàn)。對于我們每一個(gè)營銷人員而言，我們每天能做到的就是認(rèn)真面對“今天”，這是需要我們做個(gè)取舍，把昨天留在心里的負(fù)面東西留下，才能輕裝上陣，能夠幫助我們自己的，唯有自己!想想只有利用正確的專業(yè)知識，才能激活我們心中的念頭，當(dāng)我們考熱情來面對工作時(shí)，昨天的所有困難和苦惱，就會像冬日暖陽下的雪人一樣，。自然地融化了，那么我們應(yīng)該輕松的來看看接下來該做什么？不斷的問自己我自己夠?qū)I(yè)嗎？

在當(dāng)今提倡標(biāo)準(zhǔn)化、特色服務(wù)的同時(shí)，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，出了公司給我們提供了特定的資源之外，更重要的是向客戶展示自己的專業(yè)水平。因此要想成為一個(gè)專業(yè)化的導(dǎo)購高手，對狗狗的流程，我們必須了解。自我介紹——對客戶的肯定——尋找客戶買點(diǎn)——進(jìn)入說明——配合相關(guān)資料——展示重點(diǎn)說明——拒絕處理技巧——提供一種以上解決方案——激勵(lì)購買——售后服務(wù)。看了以上流程，可能會想，我以前就是這樣去做的，可是收獲不大啊，總是在于，我們是否認(rèn)真的考慮過問題出在哪里呢？專業(yè)從何入手？書畫說，危險(xiǎn)打先鋒，傾聽第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾。也就是說，想做專業(yè)導(dǎo)購高手應(yīng)該具備的三項(xiàng)基本功：微笑、嘴甜、樂觀。那我們利馬衣柜全國幾十家專賣店來說，在某些市場銷售業(yè)績蒸蒸日上，而在某些市場為什么就銷售的不好被？究其原因，出了專賣店所在的位子外，還有一跳重要因素就是如何讓導(dǎo)購員的笑容使顧客感受到好心情，還是否應(yīng)驗(yàn)了中國的一句老話“無笑不開店”？因?yàn)樾κ欠浅Ｖ匾奈淦鳎辽儆幸幌聨c(diǎn)好處：笑能把你的友善有效地傳遞給客戶，讓他對你產(chǎn)生好感。笑能拆除你喝準(zhǔn)客戶之間的籬笆，敞開雙方的心扉，令人產(chǎn)生愉悅之感。小能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對方。笑能干按對方也笑，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)，容易達(dá)成共識。笑能建立客戶對你的信任感，使他愿意對你說出內(nèi)心真實(shí)的想法，達(dá)到交心的目的。笑還能使我們增進(jìn)活力，能益于健康，讓我們有充沛的精力去面對客戶。……把握了笑的能力，我們就掌握了與人交往的通行證，那么接下來呢/搞營業(yè)導(dǎo)購工作，贊美別人是我們搞好人際關(guān)系，拓寬業(yè)務(wù)方面的必備功夫，徐承認(rèn)，無論是誰，都喜歡挺好聽的話，這是人類特有的自尊心，虛榮心在起作用。所以，當(dāng)面對客戶時(shí)，不要吝惜你的贊美之詞，而且，語言要準(zhǔn)確，真誠，流利，語調(diào)要熱忱、生動(dòng)、沉穩(wěn)，還要配適當(dāng)?shù)氖终Z、眼神，讓對方感受到你是在真心真意的贊美他，而不是虛情假意的恭維他，同事贊美內(nèi)容要貼近客戶的工作、家庭、健康等，才不至于引起客戶的反感，看來，幾十的洞察出別人發(fā)現(xiàn)不了的東西，發(fā)現(xiàn)客戶自己都忽略的東西，離我們的銷售目標(biāo)，就已有八成的把握了。要想做好導(dǎo)購工作，該學(xué)的東西很多，必須不斷吸納新的知識。鑒于此，我們必須保持謙虛，恭敬的態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作，所以，我們要以樂觀、積極的心態(tài)去看待每天我們周圍傳遞給我們的信息，有助于提高我們正確的判斷力。用我們豐富的專業(yè)知識，用我們前輩友善的親和力去吸引我們的客戶，不斷地把利馬衣柜的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的用戶，這就是作為一個(gè)導(dǎo)購高手所必備能力。也只有這樣，利馬衣柜事業(yè)才會在我們共同的你努力下作到更大更強(qiáng)。（9）導(dǎo)購小語（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）導(dǎo)購，顧名思義，即指顧客的購買顧問。然而，要做好顧客的購買顧問并非一件很容易的事情。這需要導(dǎo)購人員在接待、介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)方面等都需要很多技巧，而這并不是一朝一夕就可以賬務(wù)得了的。這些書面的資料是不能完全早就一個(gè)合格的導(dǎo)購人員的，他必須要在工作實(shí)踐中用心感受、自己去體會?？腿诉M(jìn)店巡視了一會樣品之后，問道：你們這里做柜子價(jià)錢怎么算呀？如果一聽這樣的問題，馬上回答：我們是柜身和柜門分開計(jì)價(jià)的，柜身按板展開面積算的，是210元/每平方；柜門的價(jià)格是480元至900元/每平方不等。誠然，這樣即簡單明了地回答了顧客的問題，但是大部分顧客在開始主要是比較價(jià)格，一旦他門知道了價(jià)格，又看不出我們的產(chǎn)品和別的品牌有何不同，而價(jià)格又偏高，自然就轉(zhuǎn)向別的品牌了。這樣一來就是去了給顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當(dāng)然也就失去了顧客。如果我們換成這樣的回答：我們這里柜身采用的都是雙面浮雕的環(huán)保E1級中纖板，他是按用板材展開面積算，210元每平方，；至于柜門不同的款式價(jià)格不同。然后針對顧客看上的門款回答價(jià)格，同事適時(shí)地突出介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣既回答了顧客的提問，同樣又介紹了產(chǎn)品。就算顧客覺得貴也知道貴在哪里，等到再去別的品牌比較時(shí)，雖然價(jià)格便宜或者一樣，但是他們也可以比較出來我們的產(chǎn)品確實(shí)是好，價(jià)格方面也就欣然接受了。當(dāng)然這個(gè)問題的處理并不是千篇一律的，在工作中當(dāng)然是要根據(jù)實(shí)際情況靈活轉(zhuǎn)變的。另外，在給顧客畫圖算價(jià)的時(shí)候，如果完全迎合顧客的要求，這個(gè)配件要，那個(gè)用多幾塊板，再加多幾個(gè)抽屜等等，那算出來的價(jià)錢肯定會將顧客嚇跑。那個(gè)人不想用最少的錢買最多的東西呢！但是一開始的時(shí)候，我們要委婉地給他們建議，盡量按簡單的組合算價(jià)。等到下了訂單，確圖時(shí)想要就在加上去，到時(shí)再加配件顧客也會心甘情愿。這樣，便能最大程度低吸引顧客。（10）準(zhǔn)確定位，創(chuàng)造輝煌經(jīng)過不斷努力，在利馬衣柜全國各地遍地開花，早就一個(gè)新銷售模式，同事利馬衣柜良好的品牌也不斷在消費(fèi)者間迅速傳播開來，此時(shí)，怎樣才能把利馬衣柜做得更好，是大家共同關(guān)注的問題。在此，我總結(jié)了一些心得與大家共同分享與探討。把產(chǎn)品做好其中關(guān)鍵是要大家能擺正心態(tài)，在心中對產(chǎn)品、自我、顧客給予一個(gè)廣義的定位，明確了解?！皶r(shí)尚優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品，價(jià)格大眾化”這是公司對產(chǎn)品的市場定位，要想把這一定位準(zhǔn)且無誤的傳遞給客戶，我們需要明確了解產(chǎn)品相對于其它品牌的優(yōu)勢。簡單些可總結(jié)為：柜門的四大突出優(yōu)勢：專利毛條下軌、專利定位器、專利導(dǎo)軌、同色邊框；柜體突出優(yōu)勢：顏色豐富、用進(jìn)口牛頭膠、四邊封邊，封邊平整自然；并帶有“LiMa”標(biāo)記的柜體板。詳細(xì)的話可分為品質(zhì)、品牌、技術(shù)、規(guī)模等方面的優(yōu)勢。同事我們必須做好自我定位，明確工作。經(jīng)銷商方面最少需要做好兩方面的工作：1）、硬件部分的跟進(jìn)；在增開新店時(shí)出了要有好的店面位置外，還要能積極配合公司的新產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略。主動(dòng)跟上公司進(jìn)度，達(dá)到主賣點(diǎn)樣品展示齊全，展示布局合理。2）、軟件部分的開發(fā)與維護(hù)：首先要做好導(dǎo)購員的培訓(xùn)與考核。導(dǎo)購員的培訓(xùn)形式可采取多樣化，可組織座談會、周銷售理會，個(gè)人述職談?wù)Z以及公司業(yè)務(wù)平臺交流等辦法，同事必須完善售后服務(wù)。將公司的售后服務(wù)人員的服務(wù)水平得到一個(gè)切實(shí)的提高。對于導(dǎo)購員來說，要明確區(qū)分一半營業(yè)員，我們要有專業(yè)的知識（對同行業(yè)品牌的料及，對自己產(chǎn)品的了解，對產(chǎn)品配套等多方面的知識）還要有嫻熟的導(dǎo)購技巧，出了做好導(dǎo)購時(shí)的工作外，還要求做好銷售前的儀容儀表、工作環(huán)境衛(wèi)生、產(chǎn)品日常維護(hù)和售后服務(wù)工作的主動(dòng)到位。這也許有人納悶，售后服務(wù)不是有專人管理嗎？其實(shí)售后并不是出了問題去解決這么簡單，還包括對顧客使用滿意度的不定期回訪等能給客戶帶來情感性的服務(wù)，這往往會給公司或自己帶來意向不到成果。這是，我們的導(dǎo)購人員與顧客交往最多，最了解顧客的人。不定期電話回訪等這些都是不可缺的。最后，對顧客的定位。針對不同客戶有不同的工作方法、而區(qū)分客戶類別的方式也多元化，我們簡單講顧客區(qū)分為三種類型。閑逛型：這是一種潛在型客戶，不能過急。關(guān)鍵在于主動(dòng)遞上資料，形成產(chǎn)品印象。搜集型：這種客戶在個(gè)產(chǎn)品之間反復(fù)對比，要求推介時(shí)語言要中肯、突出產(chǎn)品特點(diǎn)，以產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品價(jià)值（給顧客帶來的利益）舉例形式協(xié)助對比，最后幫助做出決策。購買型：這種顧客馬上購買，我們要求下單動(dòng)作迅速，簡單扼要說明淡淡操作流程與售后服務(wù)即可。四、專賣店的日常管理一、崗位職責(zé)：每個(gè)專賣店應(yīng)配備2-3人，其中1人任店長，另外1-2人任電源和設(shè)計(jì)師。店長：負(fù)責(zé)專賣店的日常管理工作和專賣店例會的召開，對專賣店內(nèi)部設(shè)施驚醒日常的維護(hù)及維修信息反饋；負(fù)責(zé)傳達(dá)公司內(nèi)部通知及各類促銷信息；組織實(shí)施公司的各類營銷活動(dòng)，搜集、回收并及時(shí)反饋市場信息；協(xié)助考核導(dǎo)購員，并且有義務(wù)對新進(jìn)的員工進(jìn)行銷售知識的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，對導(dǎo)購員進(jìn)行合理的工作分配，監(jiān)督并任職實(shí)施日常交接工作的進(jìn)展情況。負(fù)責(zé)制定每周計(jì)劃、每月計(jì)劃、每季度計(jì)劃成本，以專賣店銷售任務(wù)為了工作目標(biāo)，力爭超額完成任務(wù)；負(fù)責(zé)對銷售訂單、金額的核對與先進(jìn)財(cái)務(wù)的監(jiān)督；以身作則、當(dāng)好表率，不斷提升和完善自己，同樣做好電源導(dǎo)購和輪班工作。店員：對店長負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)部的清潔工作，使店面整潔衛(wèi)生；每日負(fù)責(zé)清洗并調(diào)整樣板，以保證樣板整齊、整潔、美觀；負(fù)責(zé)對進(jìn)店顧客的導(dǎo)購工作，做到熱性、耐心、細(xì)心，五筆是顧客有賓至如歸的感覺；在授權(quán)范圍內(nèi)讓價(jià)，在爭執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告相關(guān)的負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)給顧客開單收款，不得賒款給任何客戶；設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)在與客戶約定之時(shí)間上門測量設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)對顧客解釋所設(shè)計(jì)之圖紙；協(xié)助專賣店店員進(jìn)行銷售；負(fù)責(zé)對專賣店只形象維護(hù)。安裝員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的加工、安裝和售后服務(wù)；對客戶服務(wù)中保持良好形象；說明：上訴崗位具體的設(shè)置和分工權(quán)限根據(jù)實(shí)際情況而定。二、賣場布置與管理專賣店賣場氣氛的營造尤其重要，擁有良好的賣場布置與管理無疑為銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的條件。賣場布置：所有專賣店的賣場布置必須嚴(yán)格按照公司專賣店設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行室內(nèi)布置。賣場管理：專賣店的賣場管理是一項(xiàng)長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。專賣店的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)。專賣店賣出價(jià)和賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清晰、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理?？偟膩碚f，專賣店的賣場管理包括如下要點(diǎn)：店面是否清潔、衛(wèi)生樣板是否清潔嚴(yán)辦是否拜訪整齊、有無破損、有無短缺、所貼標(biāo)簽的是否符合規(guī)范POP、海報(bào)是否招貼、是否破損、粘貼位置是否合適燈管有無損壞吊起有無損壞休息桌上的物品時(shí)否擺放整齊煙灰缸是否已清潔資料冊位置擺放是否恰當(dāng)、資料冊是否缺頁、破舊DVD廣告播放是否播放，炎涼是否適中店內(nèi)所用之鏡框是否清潔、有無破損整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可以針對以上要點(diǎn)對賣場進(jìn)行管理，出了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；專賣店店長也可以針對以上要點(diǎn)對店員進(jìn)行考核。三、宣傳工具管理專賣店應(yīng)對各種宣傳工具進(jìn)行合理的利用，以保證其得到有效利用。次所指宣傳工作主要有：配件戰(zhàn)甲、有機(jī)玻璃牌、促銷品、吊起、海報(bào)、橫幅、宣傳資料、裝飾品等配件展架：主要用于展示產(chǎn)品材料及其結(jié)構(gòu)，很據(jù)利馬衣柜公司提供的圖紙進(jìn)行擺放，應(yīng)及時(shí)更換樣品，并保證其清潔；促銷品：目前促銷品主要有手提袋、臺歷等，專賣店可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放；此促銷品提供給顧客；專賣店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給。吊旗：吊起應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換。海報(bào)：海報(bào)應(yīng)提誒在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換。橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有破損應(yīng)及時(shí)更換。宣傳資料：宣傳資料應(yīng)有固定的地方存放；宣傳資料應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；宣傳資料如有短缺應(yīng)及時(shí)更換。裝飾品：裝飾品的合理擺放有利于點(diǎn)綴公司產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品顯得更加高檔，專賣店布置更加合理專賣店價(jià)格管理專賣店的價(jià)格管理應(yīng)明確劃分為零售與工程兩塊，工程應(yīng)按使用量進(jìn)行分級，并有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)；專賣店應(yīng)執(zhí)行我司制定的最低零售價(jià)，專賣店的讓價(jià)幅度不能過大；專賣店的價(jià)格應(yīng)有明確的權(quán)限范圍，個(gè)崗位人員只能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)讓價(jià)；專賣店的價(jià)格管理，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)顧客讓價(jià)，如超出自己的權(quán)限范圍則應(yīng)向相關(guān)負(fù)責(zé)人請示；電源如遇工程客戶應(yīng)及時(shí)介紹給相關(guān)負(fù)責(zé)人。專賣店樣品管理專賣店樣品應(yīng)妥善維護(hù)，新到樣品必須及時(shí)擺出，樣品擺放應(yīng)做到整齊、整潔、美觀；標(biāo)簽貼放必須統(tǒng)一、規(guī)范；樣品對外派發(fā)應(yīng)有嚴(yán)格的管理制度，非工程客戶不得派樣。儀容規(guī)范專賣店電源應(yīng)著裝統(tǒng)一服裝；服裝的樣式要和諧、大方；電源穿戴要整潔；工作卡統(tǒng)一別再左胸；店員裝飾要美觀、大方、淡雅；女電源的發(fā)型有無異味，特別是吃過辛辣濃烈的食物之后；有無口臭及腋臭的電源應(yīng)采取措施將不良影響減少到最低；電源站立姿勢要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體；店員應(yīng)保持飽滿的熱情、充沛的經(jīng)歷；電源應(yīng)保持良好的情緒，惹遇不良情緒，應(yīng)及時(shí)調(diào)整。利馬衣柜導(dǎo)購員的講解奇巧方法1、當(dāng)客戶問“你們公司的價(jià)格比 XX 品牌還貴哦？A、我們要這樣回答：“你說得對，我們公司的價(jià)格比人家貴，我有10大理由說明為什么那么貴，你給我10分鐘的時(shí)間我告訴你：第一：你看，我們采用實(shí)心易清潔下軌，使用壽命長，清潔衛(wèi)生方便（用手熟練輕輕擦一下。還有，可以做成同門一樣的常用顏色。第二：我們有更好的門鎖定位系統(tǒng)——金屬定位其器，人家的是膠的或者是彈簧的，不耐用，不會滑動(dòng)，終身耐用。（你熟練地推門掩飾給客戶看看，并且讓他試一試哦）第三：我們有世界一流的密封系統(tǒng)，左、右、中、下全位密封，灰塵拜拜第四：我們的門中板式加厚型的，在行業(yè)是最厚的一家，其他的都是用9厘厚，而我們用12厘的，更結(jié)實(shí)更牢固。，你壓一下這倆對比，是不是更結(jié)實(shí)第五：我們的門是首家使用全金屬下輪，同心圓加工，更靜更順滑無聲，耐用就更加不用說了，你試一下……是吧……第六：我們的，小到小五金都是用最好（你要指著三合一的大餅舊的與新的讓客戶看），那……其他的就更加不用說了。第七：所有的鋁材結(jié)構(gòu)采用的是科學(xué)原理：三角形結(jié)構(gòu)，最牢固最結(jié)實(shí)。（你要拿小鋁材樣板指給他看，甚至，拿A68的讓他站上去體會，加強(qiáng)可信用）。第八：我們提供更好的正品尋服務(wù)：第一個(gè)方法是：下單入場生產(chǎn)有短信通知；第九：然后呢我們?yōu)榱税岩鹿裼忻黠@的防偽標(biāo)志。也投資了很多機(jī)器，沒實(shí)力的品牌，不會i做這些的（把板材、封邊、輪子等的浮雕商標(biāo)指給客戶看）第十：我們有完善的創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，服務(wù)周全，5年的免費(fèi)保修。第十一、你看我們的下框?yàn)榱烁喂?，多用更多的材料等，我們的產(chǎn)品真材實(shí)料，物有所值。除非你的量多，我爭取申請個(gè)優(yōu)惠價(jià)格給你，你帶有尺寸過來嗎，我?guī)湍愠鲭娔X效果圖與報(bào)價(jià)給你，以便你購買有預(yù)算哦，B、其實(shí)客戶這么說有兩個(gè)心理：一個(gè)是價(jià)格真是比XX品牌貴，希望你他講理由給他，讓他買你的衣柜物有所值，給人覺得他能買到利馬衣柜是最好的，有值得顯耀感（像買名車一樣）。另外一個(gè)是客戶的壓價(jià)格的慣用方法和口頭禪，萬一你讓步了就更開心。萬一你講得好，他就買。不一定比人家貴的，只是試探與壓價(jià)開始。不管哪種情況，都證明他有心繼續(xù)了解，如果你說的餓好，我就在這里做了。如果你說得不好或者不說，可能他就認(rèn)可你的產(chǎn)品就是應(yīng)該比XX產(chǎn)品便宜，才滿意，這樣就嚴(yán)重了C、千萬不要刁難對方：“不可能”、“那你就到他那里去買”、“你了解錯(cuò)了吧”等。態(tài)度不好，都對客戶有不信任感，這樣都是叫客戶走的，很危險(xiǎn)。2、當(dāng)客戶問“你們的品牌沒有XX品牌出名”？A、我們要這樣回答：“我們是開真材實(shí)料的，把廣告費(fèi)等投放到產(chǎn)品上，讓客戶做好了，介紹更多的客戶來做品牌。而他們是把錢投資到廣告商、大店的裝修。剛才我講了那么多有點(diǎn)，他們沒有吧，所以我們的訂單很多都是客戶介紹客戶來的，你看，……好了才有介紹的”3、當(dāng)客戶問：：這款怎么算錢？、或者“多少錢一個(gè)”、“這個(gè)多少錢”等問錢那類的。我們要這樣回答：“你帶有大概尺寸來嗎，我?guī)湍愠鰝€(gè)預(yù)算以便你裝修哦，（如果他有尺寸），你先坐下。（如果他沒有）我們的價(jià)格有很多，不同的款式不同的價(jià)格，比方說，我們的下軌是全方位……門帶鎖定裝置……門中板超厚的……等（先說了一些有點(diǎn)，看他有興趣了），門是四百多到八百多，柜體有一百多到四百多都有，看你的需求，我們可以先出效果圖給你看看，網(wǎng)絡(luò)下單……讓客戶全部了解后，再說：記住下次帶尺寸過來再同你介紹的更詳細(xì)。你先拿我們的資料，上我們的網(wǎng)站上查閱一下，了解了解，還有更好的，因?yàn)槲艺f得不太好、記住帶尺寸來，我等你！附件1：關(guān)于防止訂單余款拖欠的步驟為了杜絕訂單的余款拖欠現(xiàn)象發(fā)生，公司建議逐步采取一下3種方式：第一步：個(gè)專賣店的同時(shí)，堅(jiān)持要求款齊才送貨安裝，并在每一份訂單上備注一條；客戶不能以任何理由拖欠貨款，否則廠房有權(quán)拒絕售后服務(wù)工作。第二步：如少部分客戶一定要留部分貨款，活到才給時(shí)，上門收款的同事五筆堅(jiān)持款齊才能安裝。第三步：如遇到實(shí)在高度難纏的客戶，一定要求對方付了95%以上的貨款，并要求對方承諾安裝后立刻付清余款時(shí)，才能安裝。現(xiàn)場收款的同時(shí)要把保修卡先收起來或委托某安裝同事負(fù)責(zé)，安裝完畢后，客戶將余款付清才可以給保修卡。確保公司貨款整齊，是每個(gè)利馬員工的職責(zé)，希望各同事嚴(yán)格把握好每一關(guān)，防患于未然，杜絕貨款拖欠的問題發(fā)生。附件二：出貨通知專賣店經(jīng)手人訂單號客戶姓名聯(lián)系方式出貨日期相信地址以下問題，由專賣店填寫，如由此類引發(fā)的問題造成不能安裝，則公司將會做一下處理：第一、下次安裝的時(shí)間由工廠安排。第二、加付安裝人員40元/人安裝費(fèi)用+來回車費(fèi)請用打V的方式回復(fù)1、客戶余款是否收齊：是□，否□：2、地板是否鋪好：是□，否□；3、天花吊頂式否吊好：是□，否；4、開關(guān)、電話線是否裝好；是□，否□5、墻面是否油漆好：是□，否□；6、安裝場地垃圾是否清楚：是□，否；以下由安裝部負(fù)責(zé)人填寫，如由此類問題造成不能安裝，將追究負(fù)責(zé)人相關(guān)的責(zé)任。1、與客戶再次確認(rèn)準(zhǔn)確真實(shí)的安裝地址（包含門派號）；2、是否有電；是□，否□；3、電梯是否能正常使用，是□，否□；4車處離電梯口是否很遠(yuǎn)（工廠決定需不需要帶叉車；）是□，否□釣魚的商業(yè)啟示兩個(gè)釣魚高手一起到魚池垂釣。二人個(gè)性相當(dāng)不同。其中一人孤僻而不愛搭理別人，單享獨(dú)釣之樂；而另一位高手，確實(shí)個(gè)熱心、豪放、愛交朋友的人，愛交朋友的這位高手，看到游客釣不到魚就說：“這樣吧，我來教你們釣魚，如果你們每釣十尾魚就分我一尾?！彪p方一拍即合，欣表同意。一天下來，這位熱心的釣魚高手，獲得的竟是一大籮魚，還認(rèn)識了一大群新朋友。同來的另一位釣魚高手，悶釣了一整天，檢視竹簍里的魚，收獲也遠(yuǎn)沒有同伴的多。啟示：當(dāng)你聯(lián)合別人一起釣到大魚后，自然而得到回饋。這么美好的事情，有誰不愿意干呢？為此公司建議各地經(jīng)銷商一種營銷模式:優(yōu)惠券接單法具體操作如下：在專賣店四周宣召非同行的商家，告訴對方，彼此可以互相介紹客戶。非同行，在購買衣柜前面的商家有：裝修公司、地轉(zhuǎn)、地板、電線（業(yè)主購買的店）、防盜門、房門。櫥柜、衛(wèi)浴等等！給優(yōu)惠券給雙雙負(fù)責(zé)人或店長，并登記給對方優(yōu)惠券的編號。告訴他如果有客戶在貴店下定后，寄給我方一張優(yōu)惠券，將客戶號碼給我方。如果簽約成功，憑編號給簽單費(fèi)**元貨該單的提*%點(diǎn)，如果沒有成功，一個(gè)號碼*元。對于經(jīng)常提供號碼的負(fù)責(zé)人、店員、店長，可以經(jīng)常邀他們出去吃飯，游玩增加彼此的感情。長期的堅(jiān)持，相信哥專賣店將結(jié)識更多的朋友，也會掙更多的錢，人脈=錢脈。優(yōu)惠券介紹的注意事項(xiàng)：告訴盟友，下定了的客戶才派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券還可享受更多優(yōu)惠；如果任何人都派發(fā)，給別人感覺很隨意，優(yōu)惠券不珍貴！美滿3000元，憑此券可抵扣100元貸款