保險(xiǎn)行業(yè)深度：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保險(xiǎn)科技的投資邏輯-20210604-中信建投-65正式版

證券研究報(bào)告行業(yè)深度互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)/保險(xiǎn)科技的投資邏輯目錄1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)2、成長(zhǎng)性：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里3、從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看投資邏輯4、案例分析：商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位5、投資建議及風(fēng)險(xiǎn)提示21、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定義1.2行業(yè)監(jiān)管與滲透率變化1.3互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)vs傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)1.4互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)vs傳統(tǒng)人身險(xiǎn)1.5互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)高速發(fā)展31、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定義2020年12月14日，銀保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》，明確“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的定義，即“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)訂立保險(xiǎn)合同、提供保險(xiǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！薄掇k法》規(guī)定，同時(shí)滿足以下三個(gè)條件的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：???

（1）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)和自助終端設(shè)備銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)；（2）消費(fèi)者能夠通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售頁面獨(dú)立了解產(chǎn)品信息；（3）消費(fèi)者能夠自主完成投保行為。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的異同本質(zhì)都是保險(xiǎn)，具備風(fēng)險(xiǎn)保障和管理的核心功能。創(chuàng)新點(diǎn)不局限于渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，本質(zhì)是商業(yè)模式的創(chuàng)新。比如場(chǎng)景、銷售方式、用戶運(yùn)營(yíng)理念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷等方面的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)思維是根本差異。41、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)緣故、轉(zhuǎn)介紹；注重專業(yè)、服務(wù)；代理人引導(dǎo)購買代理人渠道（人力規(guī)模、人均產(chǎn)能）高?？退緫舨紗尉杖氡ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)收入客戶流量轉(zhuǎn)化率客均收入遷局購買頻率徙與（有效性）（產(chǎn)品+服務(wù)）與選（廣泛性）分擇層低互聯(lián)網(wǎng)渠道（注冊(cè)用戶數(shù)、AUM）流量池+轉(zhuǎn)化；注重性價(jià)比、標(biāo)準(zhǔn)化；教育用戶主動(dòng)購買5 資料來源：中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.2行業(yè)監(jiān)管周期

圖表1：互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)vs互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)?2011-2015年——技術(shù)的應(yīng)用推動(dòng)新興渠道快速拓展。保費(fèi)增速一度達(dá)到170%以上，經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司數(shù)在2016年達(dá)到最高總計(jì)124家，保費(fèi)收入在2016年最多達(dá)到2299億元，占總保費(fèi)收入比例最高達(dá)9.2%。? 2016-2018年——政策收緊進(jìn)入調(diào)整期。商車費(fèi)改的大力推行+理財(cái)型產(chǎn)品監(jiān)管政策收緊+互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)亂象加大整治力度?；ヂ?lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)2016年-34%，2017年-1.7%，2018年+41%。互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)2017-23%、2018-13.7%。? 2019年至今——銷售回暖，結(jié)構(gòu)分化。2019年保費(fèi)回到2700億，同比+42.7%，壽險(xiǎn)+80%，健康險(xiǎn)+92%，車險(xiǎn)回落-25%，非車險(xiǎn)+73%。2020年受疫情影響增速放緩，但健康險(xiǎn)依舊高增，+59%。6

3,000互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)2,0001,466 1,7971,000353101055506768502264022101201120122013201420152016《保險(xiǎn)代《關(guān)于進(jìn)《保監(jiān)會(huì)《互聯(lián)網(wǎng)《關(guān)于強(qiáng)化《信用保理、經(jīng)紀(jì)一步明確關(guān)于深化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)證保險(xiǎn)業(yè)公司互聯(lián)保險(xiǎn)專業(yè)商業(yè)車險(xiǎn)監(jiān)管暫行品監(jiān)管工作務(wù)監(jiān)管暫網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)中介機(jī)構(gòu)條款費(fèi)率辦法》的通知》行辦法》務(wù)監(jiān)管辦市場(chǎng)準(zhǔn)入管理制度法（試有關(guān)問題改革的意《關(guān)于印發(fā)行）》的通知》見》互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案的通知》資料來源：銀保監(jiān)會(huì)，中信建投

1,383 1,193494 6962017 20182020《健康保《互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)管理辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法》 監(jiān)管辦法》

1,8588392019《關(guān)于推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化發(fā)展的指導(dǎo)意見》《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知》1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.2增速高于行業(yè)，滲透率提升增速：2020互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)增速+13.6%vs人身險(xiǎn)行業(yè)增速+7.5%；2019互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增速+20.5%vs財(cái)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速8.2%。2020年-4.8%vs2.4%，網(wǎng)絡(luò)渠道信保業(yè)務(wù)、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑明顯。滲透率：2020年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入/總保費(fèi)收入，比例為6.4%，人身險(xiǎn)滲透率6.3%，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)滲透率6.7%。提升態(tài)勢(shì)。圖表2：互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)vs行業(yè)增速圖表3：互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)vs行業(yè)增速圖表4：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率600%互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)人身險(xiǎn)行業(yè)140%550%120%500%100%400%80%300%315%60%200%40%100%56%20%18.4%25.0%36.5%20.3%1.9%14%13.8%0%0%-23%-14%23%7.5%-100%-20%-40%7-60%

互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn) 財(cái)險(xiǎn)行業(yè)1210114%8652%16.0%9.1%41%411.0%12.7%9.5%21%2-2%8.2%2.4%-4.8%2014-122015-122016-122017-122018-122019-122020-120-35%

互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)滲透率 互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)滲透率互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率6.45.0 5.00.2資料來源：wind，中信建投 資料來源：wind，中信建投 資料來源：wind，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.3互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：意健險(xiǎn)超越車險(xiǎn)成為互聯(lián)網(wǎng)渠道主要險(xiǎn)種2020年，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)220億元，同比-19.6%，占比約27.7%?；ヂ?lián)網(wǎng)車險(xiǎn)渠道競(jìng)爭(zhēng)力降低，持續(xù)回流至代理渠道。萎縮原因：1、各保險(xiǎn)公司加強(qiáng)車險(xiǎn)在線服務(wù)和在線理賠，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；2、車險(xiǎn)綜合改革背景下互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)渠道費(fèi)率優(yōu)勢(shì)減弱；3、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售過程的全流程溯源使線上業(yè)務(wù)更加透明?；ヂ?lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)577億，同比+2.4%，占比接近70%。其中意健險(xiǎn)快速增長(zhǎng)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)渠道第一大險(xiǎn)種，占比超過40%。圖表5：互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)份額（2020）圖表6：財(cái)險(xiǎn)行業(yè)以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比居多健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)企財(cái)險(xiǎn)1%農(nóng)業(yè)險(xiǎn)6%保證險(xiǎn)5%責(zé)任險(xiǎn)7%工程險(xiǎn)車險(xiǎn)63%1%8資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.3互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體：傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)車險(xiǎn)、科技型保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)非車險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)市場(chǎng)集中度進(jìn)一步下降。2020年互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模排名前五的公司分別為大地保險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、泰康在線，累計(jì)保費(fèi)收入121.18億元，CR5為54.93%，較2019年下降14.51個(gè)百分點(diǎn)，集中度持續(xù)下降?；ヂ?lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)市場(chǎng)集中度遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司發(fā)展強(qiáng)勁。2020年互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模排名前五的公司分別為眾安保險(xiǎn)、泰康在線、國泰產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)和太保產(chǎn)險(xiǎn)，累計(jì)保費(fèi)收入377.14億元，占比65.32%，較2019年下降0.75個(gè)百分點(diǎn)，但是仍比互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)CR5高出10個(gè)百分點(diǎn)。從具體公司情況來看，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中表現(xiàn)優(yōu)異，2020年合計(jì)保費(fèi)251.86億元，占比43.62%。9

圖表7：2020互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)市場(chǎng)份額圖資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投圖表8：2020互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)市場(chǎng)份額圖資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.3互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)圖表11：2020年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)?渠道結(jié)構(gòu)：由險(xiǎn)種決定，車險(xiǎn)自營(yíng)為主，非車第三方渠道為主圖總體看，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)自營(yíng)渠道占比24%，三方渠道占比74%，其中網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)42%、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)32%?；ヂ?lián)網(wǎng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)以保險(xiǎn)公司自營(yíng)平臺(tái)為主，占比60%以上逐年下降，并從保險(xiǎn)公司PC官網(wǎng)向自營(yíng)移動(dòng)端轉(zhuǎn)變，專業(yè)中介占比28%，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)占9%；互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)渠道以第三方為主，體現(xiàn)場(chǎng)景化、生態(tài)化的屬性。1）第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)占比55%（Y2020），下降；2）保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)占比34%，上升；3）自營(yíng)占比9.5%。其中意健險(xiǎn)自營(yíng)占比12%、三方渠道占比88%。資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投圖表9：互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)比圖圖表10：互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)比圖10資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投 資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.3互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)成本結(jié)構(gòu)：險(xiǎn)種和渠道共同影響成本率水平，初步對(duì)比眾安和人保，眾安費(fèi)用率更高、賠付率更低。費(fèi)用率偏高：一方面是渠道費(fèi)率差異，人保財(cái)2020年手續(xù)費(fèi)率11.5%，保單獲取成本20%左右（手續(xù)費(fèi)支出、承保人員費(fèi)用、稅金及其他附加、保險(xiǎn)保障基金及其他獲取成本）；眾安渠道費(fèi)用25%左右；另一方面來自規(guī)模效應(yīng)，人保業(yè)務(wù)及管理費(fèi)/已賺保費(fèi)為22%，眾安管理費(fèi)/已賺保費(fèi)在40%以上。圖表12：眾安在線綜合成本率結(jié)構(gòu)圖表13：中國人保綜合成本率結(jié)構(gòu)140%賠付率費(fèi)用率綜合成本率120.0賠付率(%)費(fèi)用率綜合成本率127%133%97.198.497.398.598.998.9121%100.0120%109%113%105%100%103%33.032.758%80.034.234.934.836.535%74%61%46%80%48%63%60.060%40%73%69%60%60%67%40.063.063.565.966.254%62.462.020%42%20.00%-201420152016201720182019202020152016201720182019202011資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投 資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.4互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：壽險(xiǎn)占比過半，年金險(xiǎn)、意健險(xiǎn)占比提升2020年，保費(fèi)收入2110億，+13.6%，壽險(xiǎn)占比55%，下降10pct.，年金險(xiǎn)占比23%，健康險(xiǎn)占比18%。壽險(xiǎn)增速下降，年金險(xiǎn)、意健險(xiǎn)30%以上高增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)主體：集中度高，銀行系占優(yōu)市場(chǎng)集中度高，CR3【40.9%】、CR5【57.2%】、CR10【79.6%】。銀行系保險(xiǎn)公司市占率居前。渠道結(jié)構(gòu)：渠道合作為主，自營(yíng)占比提升2020年，自營(yíng)渠道規(guī)模+36%，占比15.3%；三方渠道規(guī)模+10.3%，占比84.7%。通過官網(wǎng)投?？蛻袅?824.2萬人，同比+75.6%。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，代理人渠道占個(gè)人業(yè)務(wù)比例接近90%。12

圖表14：互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)18%3%年金險(xiǎn)壽險(xiǎn)23%56%資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投圖表15：2020年各公司互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市占率資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)圖表16：銷售渠道以三方平臺(tái)為主圖表17：保司官網(wǎng)流量與訂單增長(zhǎng)??13

資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投在線上業(yè)務(wù)的建設(shè)拓展初期，保險(xiǎn)公司自建生態(tài)系統(tǒng)引流能力有限，以尋求第三方社交、健康管理、支付平臺(tái)的支持為主，通過付出第三方渠道費(fèi)用為自己建立業(yè)務(wù)生態(tài)。隨著保險(xiǎn)公司對(duì)自有網(wǎng)絡(luò)渠道重視程度越來越高，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)第三方渠道保費(fèi)收入占比有下降趨勢(shì)。從官網(wǎng)流量（PV）看，2020年累計(jì)達(dá)47.5億人次，較去年同比減少22.8%。頭部險(xiǎn)企優(yōu)勢(shì)明顯，平安、太保、國壽排名前三，平安以32.87億人次一騎絕塵。

資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.5互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)快速增長(zhǎng)2020年健康保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)374.8億元，較去年同比增長(zhǎng)58.8%，占互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)比重繼續(xù)上升至17.8%。前60款熱銷產(chǎn)品健康險(xiǎn)有25款；費(fèi)用報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)229.2億元，同比增長(zhǎng)58.3%，占互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的61.1%；重大疾病保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)87.5億元，同比增長(zhǎng)60.6%，占比為23.3%。另外，護(hù)理保險(xiǎn)和防癌保險(xiǎn)增長(zhǎng)幅度較大，較去年同比分別增長(zhǎng)257.9%和138.9%。圖表18：互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)占比進(jìn)一步提升 圖表19：互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)以報(bào)銷型為主14 資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投 資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投2、成長(zhǎng)性：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.1保險(xiǎn)行業(yè)總體增長(zhǎng)2.2產(chǎn)品線上化、客戶線上化滲透率提高2.3基于互聯(lián)網(wǎng)特征的產(chǎn)品創(chuàng)新2.4ARPU值的提升152、成長(zhǎng)性：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.1行業(yè)處于增長(zhǎng)期，保費(fèi)增長(zhǎng)空間可期2019年，世界平均保險(xiǎn)行業(yè)深度為7%（壽險(xiǎn)3.2%、非壽險(xiǎn)3.8%）；密度793美元（壽險(xiǎn)363、非壽險(xiǎn)429）中國保險(xiǎn)行業(yè)深度4.3%（壽險(xiǎn)2.3%、非壽險(xiǎn)2%）；密度431美元（壽險(xiǎn)230、非壽險(xiǎn)201）健康養(yǎng)老需求旺盛：中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪指出，力爭(zhēng)到2025年，健康險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模超過2萬億元；力爭(zhēng)到2025年，為參保人積累6萬億元養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。2020年健康險(xiǎn)收入8.17億元，按此測(cè)算5年CAGR為20%。2020Q3養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金規(guī)模為5600億，CAGR達(dá)到61%。圖表20：各國保險(xiǎn)行業(yè)深度（%）圖表21：各國保險(xiǎn)行業(yè)密度（美元）美國英國日本中國臺(tái)灣中國大陸6000美國英國日本中國臺(tái)灣中國大陸25.0500020.0400015.0300010.020005.04.310001601651822062412823383914064310.002010201120122013201420152016201720182019201020112012201320142015201620172018201916資料來源：sigma，中信建投資料來源：sigma，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里保險(xiǎn)增長(zhǎng)的五個(gè)浪潮

責(zé)任險(xiǎn)和信用險(xiǎn)浪潮

巨災(zāi)保險(xiǎn)浪潮517 資料來源：瑞再中國，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.2互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透度提升——用戶線上化互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)：我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，占總?cè)丝诒壤?4%（Y2019），其他發(fā)達(dá)國家及地區(qū)在80%以上；移動(dòng)電話使用量快速增長(zhǎng)至120人/每百人?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶使用線上理財(cái)、保險(xiǎn)服務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。已經(jīng)適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)的用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理有著更好的信任度，保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域移動(dòng)端季度活躍用戶數(shù)達(dá)到7861.6萬人（2020Q3）。80、90后更喜歡測(cè)評(píng)、推薦，把復(fù)雜的保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單化，幾句話解釋清楚保障范圍、如何理賠等問題，最好是提供幾款產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推薦。圖表22：互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)有提升空間圖表23：中國互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶及互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)使用率圖表24：保險(xiǎn)服務(wù)移動(dòng)端季度活躍用戶120互聯(lián)網(wǎng)用戶/總?cè)丝冢?）100929688858683805418資料來源：wind，中信建投 資料來源：wind，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心，中信建投 資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.2互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透度提升——產(chǎn)品線上化保險(xiǎn)購買行為線上化：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付的普及促使用戶的消費(fèi)習(xí)慣向線上化、便捷化轉(zhuǎn)變，影響用戶保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣。新生代對(duì)保險(xiǎn)需求的“新常態(tài)”，全面認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)、有效交互、追求體驗(yàn)、場(chǎng)景化主動(dòng)消費(fèi)、線上化服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)與場(chǎng)景融合、滲透。無論是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司、還是大流量平臺(tái)都在試圖將保險(xiǎn)服務(wù)融入到場(chǎng)景中，一些傳統(tǒng)的險(xiǎn)種，也隨著應(yīng)用場(chǎng)景的線上而拓展線上銷售渠道，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售需更符合互聯(lián)網(wǎng)特征，因此簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、有場(chǎng)景、件均低的產(chǎn)品滲透率較高。19

圖表25：不同險(xiǎn)種個(gè)線上化滲透率10%9.09%8%6.17%5.41%5.25%6%4.89%4.59%4%2.68%2%0%資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，wind,中信建投圖表26:非保險(xiǎn)用戶不打算購買保險(xiǎn)的原因（2018年）60%55.6%50%39.8%40%30%18.5%20%13.1%10%7.9%1.7%0%資料來源：艾瑞咨詢，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.3產(chǎn)品創(chuàng)新拓展市場(chǎng)空間圖表27：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在各種生活場(chǎng)景中切入? 互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景拓寬了可保風(fēng)險(xiǎn)范圍，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航班延誤險(xiǎn)等等，是針對(duì)與解決特定場(chǎng)景的特定風(fēng)險(xiǎn)，新產(chǎn)品出現(xiàn)降低了可保風(fēng)險(xiǎn)的門檻、拓寬了可保風(fēng)險(xiǎn)的范圍，并且，依托大數(shù)據(jù)等技術(shù)也大大降低了經(jīng)營(yíng)成本，讓這些小額高頻低費(fèi)率產(chǎn)品有了盈利的可能。這是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的創(chuàng)新。?挖掘構(gòu)建場(chǎng)景：對(duì)于購買場(chǎng)景較弱的產(chǎn)品，一方面要構(gòu)建線上場(chǎng)景，另一方面做好用戶教育、提高用戶接受度和自主購買性。資料來源：中信建投202、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.4人均ARPU值的提升保險(xiǎn)配置態(tài)度逐漸發(fā)展，普遍將保險(xiǎn)配置視為長(zhǎng)期規(guī)劃，持續(xù)加保意愿強(qiáng)。具有吸引力的產(chǎn)品、自身收入、人生階段的改變，抑或是宏觀環(huán)境的變化等因素都會(huì)激發(fā)消費(fèi)者考慮加保，為自己、為家人投保需求增加，人均保費(fèi)支出提升。近半數(shù)消費(fèi)者（47%）用家庭收入的10%甚至更多進(jìn)行投保，而未來消費(fèi)者愿用家庭收入的10%甚至更多進(jìn)行投保，而未來消費(fèi)者愿用家庭收入的10%甚至更多用來投保的比例則有望提升至近七成（66%）圖表28：考慮加保的原因圖表29：實(shí)際保費(fèi)投入vs理想保費(fèi)投入總體人數(shù)大眾人群新富人群富裕/高凈值人群目前保險(xiǎn)花費(fèi)占家庭年總收入的占比最多能接受家庭總收入的百分之多少配置保險(xiǎn)有吸引力的保險(xiǎn)產(chǎn)品57%52%59%79%50%42%41%收入增加52%50%54%45%40%30%30%37%自己到了一定的年齡51%47%54%45%20%22%閑置資金的增加43%46%43%34%人生階段的改變10%12%8%42%39%43%52%4%3%（如有了伴侶、有了孩子）0%2%物價(jià)升高、醫(yī)療費(fèi)用/日?；ㄙM(fèi)增39%38%37%62%少于5%5%-10%10%-15%15%-20%超過20%加造成原來的保障水平已經(jīng)不夠21 資料來源：中宏保險(xiǎn)，中信建投 資料來源：中宏保險(xiǎn)，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里增長(zhǎng)空間測(cè)算根據(jù)行業(yè)過去5年增長(zhǎng)速度以及當(dāng)前行業(yè)發(fā)展情況，我們預(yù)期到2025年，人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模有望達(dá)到7萬億元，復(fù)合增速約為17%，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1.8萬億元，復(fù)合增速9%，保險(xiǎn)行業(yè)合計(jì)保費(fèi)達(dá)到8.6萬億，期間年均復(fù)合增長(zhǎng)率為12.4%。假設(shè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速在15%-25%之間，則對(duì)應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模及滲透率見下表。圖表30：行業(yè)保費(fèi)收入vs互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入CAGR20202021E2022E2023E2024E2025E(2020-2025)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入（萬億）12.40%增速5.0%11.1%14.0%15.8%13.6%14.7%（E1）互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入（萬億）15.00%0.340.390.450.510.590.68滲透率6.4%7.7%7.9%8.0%8.2%8.4%（E2）互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入（萬億）20.00%0.340.410.490.580.700.84滲透率6.4%8.0%8.5%9.1%9.7%10.4%（E3）互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入（萬億）25.00%0.340.420.530.660.821.03滲透率6.4%8.3%9.3%10.3%11.5%12.8%22 資料來源：銀保監(jiān)會(huì)，中信建投3、從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看投資邏輯3.1前端-渠道???

3.1.1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的核心：流量與留量3.1.2獲取流量的邏輯：調(diào)整變現(xiàn)思維，優(yōu)先培育認(rèn)知和興趣3.1.3 流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域3.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)???

3.2.1持續(xù)創(chuàng)新能力助力公司突圍3.2.2服務(wù)能力構(gòu)建護(hù)城河3.2.3構(gòu)建生態(tài)，運(yùn)營(yíng)客戶LTV3.3后端-科技賦能??

3.3.1科技能力是支撐3.3.2技術(shù)需要回歸對(duì)業(yè)務(wù)的理解233、從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看投資邏輯客咨詢產(chǎn)品反欺詐服務(wù)銷推薦承核保理核損售日常分析戶售保賠后教育定價(jià)賠付CRM技術(shù)服務(wù)提供商ToA/BToC保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司 專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司243.1前端-渠道3.1.1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的核心：流量與留量圖表31：保險(xiǎn)用戶各價(jià)值階段的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)資料來源：眾安科技，中信建投3.1前端-渠道3.1.2獲取流量的邏輯：調(diào)整變現(xiàn)思維，優(yōu)先培育認(rèn)知和興趣（1）明確“調(diào)性”與“變現(xiàn)”的平衡保險(xiǎn)公司/流量平臺(tái)與客戶之間鏈接本質(zhì)上和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道拓展無異，但是金融產(chǎn)品，特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品和快消品最大的區(qū)別在于產(chǎn)品持續(xù)性服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)。但是金融產(chǎn)品，特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品和快消品最大的區(qū)別在于產(chǎn)品持續(xù)性服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司與客戶之間如何從“客戶關(guān)系”到“合作伙伴關(guān)系”，建立更長(zhǎng)期的信任是轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷過程分為從“認(rèn)知、興趣、購買到忠誠”的過程：“客戶關(guān)系”更強(qiáng)調(diào)快速實(shí)現(xiàn)“購買過程”，是為“變現(xiàn)”；“合伙伙伴關(guān)系”更注重建立深度的信任的“認(rèn)知和興趣”過程，是為“調(diào)性”。12345交流與互動(dòng)認(rèn)知興趣購買忠誠26資料來源：雪球投資，中信建投3.1前端-渠道（2）從興趣到購買，用戶更傾向于自主決策互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶不喜歡“被銷售”用戶更接受“被影響”，把最終的決策權(quán)留在自己手里流量思維 用戶思維總量頻率自然屬性習(xí)慣偏好活躍&留存時(shí)長(zhǎng)價(jià)值響應(yīng)性深度路徑性格生命周期借鑒互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)也可以理解為“匯聚流量之后通過廣告、電商、增值服務(wù)和金融服務(wù)來變現(xiàn)”。

圖表32：選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道購買的原因自我選擇的空間更大47.70%性價(jià)比高39.40%可以有多家公司產(chǎn)品的選擇33.60%他/她會(huì)告訴我很多理財(cái)知識(shí)31.60%剛好我想買，覺得很方便26.40%省去自己篩選的時(shí)間23.90%他/她的服務(wù)態(tài)度好20.90%他/她會(huì)告訴我所有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)19.90%他/她懂得聆聽我的需求19.30%有任何保險(xiǎn)的事情，都可以找18.70%第三方比較中肯15.70%陪我聊了半天，不好意思不買10.30%為了人情不得不買3.60%其他2%27 資料來源：邁迪咨詢，中信建投3.1前端-渠道（3）讓互動(dòng)更有效、讓信息更透明?互聯(lián)網(wǎng)券商通過論壇社區(qū)用戶UGC、直播、課堂等方式提升社?單向的信息傳播范圍有限，有效性打折區(qū)的內(nèi)容性、社交性并打造流量閉環(huán)，提升用戶粘性。?線上互動(dòng)可以雙向交互，能夠圍觀、沉淀、隨?低頻、低主動(dòng)性、長(zhǎng)時(shí)間維度影響了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的互動(dòng)有效性。時(shí)間積累，效果和收益大于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的線下互動(dòng)保險(xiǎn)類的APP，基本只能看到單邊內(nèi)容投放，缺少雙向互動(dòng)。微保、?互動(dòng)中，越真實(shí)、越鮮活，越容易獲得信任螞蟻保中部分產(chǎn)品有評(píng)論區(qū)，但無互動(dòng)區(qū)，且評(píng)論區(qū)理賠環(huán)節(jié)的評(píng)論遠(yuǎn)少于購買環(huán)節(jié)?；?dòng)有效性和真實(shí)性有限。圖表33：東方財(cái)富、老虎證券、富途牛牛app社區(qū)圖表34：微保、螞蟻保某產(chǎn)品評(píng)論區(qū)28 資料來源：雪球投資，各公司APP，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域圖表37：互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)圖表35：公域流量和私域流量的區(qū)別私域流量池 公域流量池用戶是自己的?可直接觸達(dá)的?用戶是流量，較難留存?免費(fèi)的?通過投放及推廣來獲客可反復(fù)利用的用戶留存渠道 用戶留存渠道?公眾號(hào)?天貓/淘寶?微信社群?京東?小紅書/微博?百度?微商城?MCN?快手/抖音粉絲圖表36：從公域流量到私域流量小程序資料來源：中信建投 公眾號(hào)

自營(yíng)平臺(tái)15.34%第三方平臺(tái)84.66%資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投圖表38：互聯(lián)網(wǎng)渠道財(cái)險(xiǎn)占比PC官網(wǎng)4.81%APP官網(wǎng)微信個(gè)人號(hào)公域流量 私域 社群流量 朋友圈

專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)32.33%

移動(dòng)端12.18%第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)42.02%29私信

資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域（1）公域廣告投放、官方號(hào)運(yùn)營(yíng)以抖音號(hào)運(yùn)營(yíng)為例：以投放短視頻為主，內(nèi)容分為幾大系列，形成千萬級(jí)播放量?jī)?nèi)容包括：健康科普、社保知識(shí)、投保方案、健康干貨、保險(xiǎn)知識(shí)等眾安還在“品牌”標(biāo)簽中投放熱銷爆款、爸媽專享等產(chǎn)品鏈接，作為導(dǎo)流與轉(zhuǎn)化入口圖表39：公域廣告投放平臺(tái)及內(nèi)容

主要依靠平臺(tái)龐大的用戶規(guī)模和訪問流量為保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來巨大曝光圖表40：眾安、水滴保官方抖音賬號(hào)30資料來源：相關(guān)APP，中信建投資料來源：百度，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域（2）私域流量運(yùn)營(yíng)主要依靠眾籌、互助等具體場(chǎng)景形式完成客群吸引和消費(fèi)催化?搭建流量場(chǎng)景圖表41：水滴公司、輕松集團(tuán)搭建場(chǎng)景?水滴籌：捐款-愛心福利-抽獎(jiǎng)-贈(zèng)險(xiǎn)-增轉(zhuǎn)銷（增險(xiǎn)為2w低保額產(chǎn)品，接受增險(xiǎn)后會(huì)彈出600萬保障產(chǎn)品，首月保費(fèi)1元等宣傳，促進(jìn)完善信息、投保）水滴籌頁面有水滴保險(xiǎn)商城入口，點(diǎn)開直接進(jìn)入百萬醫(yī)療投保產(chǎn)品頁面，如未投保，頁面會(huì)不斷彈出窗口提示“600萬保障”引導(dǎo)去完善個(gè)人信息完成投保流程。資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投圖表42:APP、公眾號(hào)、小程序APP/公眾號(hào)/小程序引流眾安保險(xiǎn)、泰康在線…慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)、深藍(lán)?！?1資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域? 贈(zèng)轉(zhuǎn)銷場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng) ? 微信公眾號(hào)的深度運(yùn)營(yíng)32資料來源：眾安科技，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域（3）傳統(tǒng)龍頭客戶體量龐大，新興公司客戶活躍度更高平安集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)用戶量超5.98億（Y2020，YoY+16%），保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域APP平安金管家處于行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，注冊(cè)用戶超過1億。截至2020年9月30日，平安金管家APP累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)2.43億，9月份的月活用戶數(shù)超3700萬。從用戶活躍度情況來看，傳統(tǒng)險(xiǎn)企雖然活躍用戶體量占優(yōu)勢(shì)，但用戶活躍度低于專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的。其中眾安保險(xiǎn)用戶活躍度最高，用戶平均每間隔約3.4天打開一次，而中國人保APP用戶平均每間隔24.2天才打開一次APP。圖表43：保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域代表性APP近10個(gè)月用戶活躍度平均值數(shù)據(jù)說明：用戶活躍度值指的是在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，用戶使用APP間隔時(shí)間的平均值33 （天）的倒數(shù)*100，即用戶活躍度=（1/使用APP間隔天數(shù)平均值）*100；數(shù)值越大

新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)APP中，眾安保險(xiǎn)活躍用戶規(guī)模居首為232.5萬（2020.10），雙十一期間日活用戶高峰時(shí)達(dá)到82.7萬人。保險(xiǎn)師、泰康在線分別以201.2萬、46.9萬活躍用戶規(guī)模名列第二、三名，水滴保險(xiǎn)商城、慧擇保險(xiǎn)則分別以40.5萬、25.7萬活躍用戶規(guī)模占據(jù)榜單第四、第五名。圖表44：2020年10月保險(xiǎn)服務(wù)類APPTOP10榜單排名應(yīng)用名稱月活躍人數(shù)行業(yè)（萬）滲透率1眾安保險(xiǎn)232.55.3%2保險(xiǎn)師201.24.6%3泰康在線46.91.1%4水滴保險(xiǎn)商城40.50.9%5慧擇保險(xiǎn)25.70.6%6向日葵保險(xiǎn)18.20.4%7創(chuàng)保網(wǎng)16.50.4%8i云保16.10.4%9白鴿保險(xiǎn)12.00.3%10輕松保9.50.2%資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投表示用戶越活躍 資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運(yùn)營(yíng)：從公域到私域（3）傳統(tǒng)龍頭客戶體量龐大，新興公司客戶活躍度更高案例：眾安保險(xiǎn)線上營(yíng)銷活動(dòng)促進(jìn)月活眾安將雙十一、電商直播等迎合年輕群體的新消費(fèi)業(yè)態(tài)融入保險(xiǎn)營(yíng)銷中，2020年10月末開始推出了超大力度的購物補(bǔ)貼和保險(xiǎn)讓利，上線“特惠版”、“首月優(yōu)惠”等價(jià)格促銷和推出購物補(bǔ)貼計(jì)劃等現(xiàn)金補(bǔ)貼、保險(xiǎn)禮包，激發(fā)用戶活躍度和購保需求。10月末日活躍用戶由日均50萬人左右迅速提升至日均60萬人以上，峰值達(dá)到82.7萬人。2020年雙十一期間通過眾安保險(xiǎn)APP的投保用戶數(shù)同比增長(zhǎng)247%，保費(fèi)同比增長(zhǎng)180%。根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，眾安保險(xiǎn)APP平均月度活躍用戶由2016年28.7萬躍升至2020年242.9萬，5年間增幅約746.3%。34

圖表53：眾安保險(xiǎn)2020雙11期間活躍用戶變化90活躍人數(shù)（萬人）82.781.379.676.57069.172.877.968.975.463.675.375.55052.660.359.659.951.947.93010-102510.2610.2710.2810.2910.310.311.411.511.611.711.811.911.111.1111.

圖表54：眾安保險(xiǎn)近5年平均月度活躍用戶變化300年平均月度活躍用戶（萬人）年平均月活增長(zhǎng)率200%250154.2%242.9150%20015074.7%156.9100%100127.554.9%50%5028.750.123.1%00%20162017201820192020資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投 資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投3.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.1持續(xù)創(chuàng)新能力助力公司突圍市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化較小，市場(chǎng)集中度高，創(chuàng)新者依托強(qiáng)大的創(chuàng)新能力引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，獲取突圍機(jī)會(huì)。創(chuàng)新產(chǎn)品的推出能夠?yàn)楣編碓隽渴杖?。?yōu)秀的場(chǎng)景挖掘能力及產(chǎn)品開發(fā)能力，使公司能夠快速反應(yīng)、針對(duì)新場(chǎng)景設(shè)計(jì)新保險(xiǎn)，能夠適應(yīng)不同場(chǎng)景的特定需求并能夠保持不斷的迭代更新。智能定價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)，提供更個(gè)性化、高性價(jià)比的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“一人一價(jià)”精準(zhǔn)定價(jià)的目標(biāo)，更充分滿足客戶差異化需求。圖表45：眾安創(chuàng)新產(chǎn)品保費(fèi)貢獻(xiàn) 圖表：數(shù)字生活A(yù)RPU(人民幣元)14+18%1213101188 86

圖表46：保險(xiǎn)用戶購買過的新型保險(xiǎn)占比其他 0.8%沒有購買過 2.6%女性特定疾病醫(yī)療險(xiǎn) 26.5%取消類保險(xiǎn) 31.0%癌癥醫(yī)療 33.6%航空延誤 36.4%終端醫(yī)療 49.4%航意險(xiǎn) 55.9%資金賬戶安全險(xiǎn) 64.3%交通工具意外險(xiǎn)（不含航意4

險(xiǎn)）

75.2%202017 2018 2019 0% 50% 100%35資料來源：眾安保險(xiǎn)，中信建投 資料來源：眾安保險(xiǎn)，中信建投 資料來源：艾瑞咨詢，中信建投3.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.2服務(wù)能力構(gòu)建護(hù)城河??

完整的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品本身+配套服務(wù)服務(wù)創(chuàng)新是提高保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的主要關(guān)系，就是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系?？蛻舴?wù)質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低決定著公司的競(jìng)爭(zhēng)力。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn),主動(dòng)改進(jìn)手段和產(chǎn)品,提高顧客的產(chǎn)品體驗(yàn),迎合顧客的潛在需求,尋求更大的客戶群體。通過服務(wù)創(chuàng)新,保險(xiǎn)公司不僅可以率先獲得重要客戶資源,取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,而且可以獲得開拓者的聲譽(yù),樹立起良好的品牌形象。舉例：智能客服：AI客服7×24小時(shí)全天候智能應(yīng)答，語音、情緒識(shí)別提升用戶體驗(yàn)…….理賠提速：圖像識(shí)別定損、智能人傷定損，在線理賠實(shí)現(xiàn)秒賠閃賠，醫(yī)保直通…….健康管理：在線問診、線上送藥、私家醫(yī)生、專家掛號(hào)、重疾綠通、海外就醫(yī)、特藥服務(wù)…….服務(wù)延伸：構(gòu)建生態(tài)滿足生活各種場(chǎng)景需求36資料來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中信建投證券研究發(fā)展部3.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.3構(gòu)建生態(tài)，運(yùn)營(yíng)客戶LTV所謂生態(tài)，是不借助外部資源，在生態(tài)內(nèi)部可以長(zhǎng)時(shí)間的生存。（1）將“低頻+單維”轉(zhuǎn)為“高頻+多維”，增強(qiáng)用戶粘性與復(fù)購?！案哳l”代表了客戶黏性、“多維”代表了深度業(yè)務(wù)交叉。對(duì)應(yīng)指標(biāo)MAU（APP月活）和AUM（管理客戶總資產(chǎn)）。從場(chǎng)景切入，由保險(xiǎn)出發(fā)逐步擴(kuò)展至醫(yī)療、汽車、餐飲、出行等各個(gè)領(lǐng)域，構(gòu)建“保險(xiǎn)+”生態(tài)服務(wù)體系，形成閉環(huán)。理論上，場(chǎng)景的顆粒度越小，用戶服務(wù)的精準(zhǔn)度越高，用戶體驗(yàn)就會(huì)越好。舉例：中國平安“一個(gè)客戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”理念，推動(dòng)“科技賦能金融、科技賦能生態(tài)、生態(tài)賦能金融”全年新增客戶3,702萬，其中36.0%來自集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)用戶，已轉(zhuǎn)化為客戶的互聯(lián)網(wǎng)用戶占比僅32%，客戶開發(fā)空間極大。圖表47：平安構(gòu)建五大生態(tài)圈 圖表48：平安個(gè)人客戶vs互聯(lián)網(wǎng)用戶37資料來源：平安年報(bào)，中信建投 資料來源：平安年報(bào)，中信建投3.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.3構(gòu)建生態(tài)，運(yùn)營(yíng)客戶LTV生態(tài)的構(gòu)建能夠讓客戶在一個(gè)APP上滿足多樣化需求以平安金管家為例，以保險(xiǎn)服務(wù)為切入點(diǎn)，涵蓋財(cái)富管理、在線問診、健康服務(wù)、生活服務(wù)、活動(dòng)福利等多個(gè)板塊，可跳轉(zhuǎn)至平安銀行、平安證券、平安健康等其他旗下機(jī)構(gòu)頁面，讓客戶在平臺(tái)所構(gòu)建的生態(tài)中解決多樣化的需求，從而對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生粘性，從用戶到付費(fèi)用戶再到忠誠用戶。圖表49：平安金管家APP提供多種服務(wù)資料來源：平安金管家APP，中信建投383.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.3構(gòu)建生態(tài)，運(yùn)營(yíng)客戶LTV以平安好醫(yī)生為例，截至2020年12月31日，平安好醫(yī)生累計(jì)注冊(cè)用戶量達(dá)3.73億；2020年日均問診咨詢量同比增長(zhǎng)23.9%至90.3萬人次；12月當(dāng)月活躍用戶數(shù)同比增長(zhǎng)8.5%至7,262萬。平安好醫(yī)生涵蓋問診、購藥、預(yù)約掛號(hào)、健康檢查、健身減肥、美容、保險(xiǎn)等多種圍繞醫(yī)療和健康的相關(guān)功能，這些功能的使用頻次遠(yuǎn)高于購買保險(xiǎn)。在為保險(xiǎn)用戶提供增值配套服務(wù)外，還能夠通過家庭醫(yī)生服務(wù)、消費(fèi)醫(yī)療、健康商城、健康管理來實(shí)現(xiàn)收入。圖表50：平安好醫(yī)生一站式服務(wù)平臺(tái)39資料來源：公司公告，中信建投3.2中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.3構(gòu)建生態(tài)，運(yùn)營(yíng)客戶LTV（2）掌握數(shù)據(jù)、“數(shù)”以至用。采集數(shù)據(jù)——分析數(shù)據(jù)——描繪需求——提供服務(wù)（個(gè)性化/差異化），是未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)規(guī)則客戶畫像客戶管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層智能模型層模型算法智能畫像層業(yè)務(wù)應(yīng)用層精準(zhǔn)營(yíng)銷外部數(shù)據(jù)產(chǎn)品畫像AI業(yè)務(wù)分析圖表51：用戶畫像用戶畫像是提供服務(wù)的基礎(chǔ)：落腳點(diǎn)在于挖掘客戶潛在需求、識(shí)別客戶偏好、評(píng)估用戶風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷、精細(xì)化服務(wù)、完善產(chǎn)品、優(yōu)化體驗(yàn)、用戶維護(hù)、控制風(fēng)險(xiǎn)、開放服務(wù)能力具有重要意義。數(shù)據(jù)處理能力作支撐：將數(shù)據(jù)進(jìn)行加工、清洗、建模、計(jì)算，全面分析用戶，通過數(shù)據(jù)洞察問題、針對(duì)性解決、提升效率，后將結(jié)果反饋給用戶，形成高效服務(wù)的反饋閉環(huán)，并持續(xù)優(yōu)化反饋結(jié)果。40資料來源：datatist，中信建投3.3后端-科技賦能3.3.1科技能力是支撐??

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的重塑需要以科技能力作為支撐，由多種技術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深度工程化結(jié)合作用。人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等核心技術(shù)的應(yīng)用正逐漸重塑保險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈條。科技賦能貫穿于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程始終，解決各個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)問題。產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)智能定價(jià)、新產(chǎn)品研發(fā)，營(yíng)銷環(huán)節(jié)的保顧、客戶流量、精準(zhǔn)營(yíng)銷、交叉銷售等等，承包核保環(huán)節(jié)的智能識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)防范、流程簡(jiǎn)化高效，理賠環(huán)節(jié)的智能定損、秒級(jí)賠付、控費(fèi)反欺詐等等。最終才能推動(dòng)企業(yè)從簡(jiǎn)單的線上化，轉(zhuǎn)型為數(shù)字化、智能化、敏捷化。線上化 生態(tài)化 數(shù)字化 智能化 敏捷化產(chǎn)品研發(fā) 營(yíng)銷展業(yè) 承保核保 理賠服務(wù)保險(xiǎn)科技41資料來源：中信建投3.3后端-科技賦能3.3.2技術(shù)需要回歸對(duì)業(yè)務(wù)的理解近幾年保險(xiǎn)行業(yè)科技投入加碼，據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算2019年保險(xiǎn)行業(yè)科技投入約319.5億元，未來增速在18%左右。眾多保險(xiǎn)公司也紛紛將“保險(xiǎn)+科技”提升至戰(zhàn)略高度。數(shù)字化、智能化本身并不是目的，如何利用數(shù)字化的方式實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)才是最終目的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)優(yōu)秀與否并不在于算法炫技，更重要的是能夠深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，基于對(duì)業(yè)務(wù)的深度理解，將技術(shù)更好的運(yùn)用服務(wù)于自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也就是回到保險(xiǎn)科技的第一性原理，了解用戶的需求本質(zhì)。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，回歸本質(zhì)、聚焦風(fēng)險(xiǎn)保障、洞察用戶風(fēng)險(xiǎn)需求，然后借用數(shù)字化技術(shù)為保險(xiǎn)賦能，最后做到技術(shù)與業(yè)務(wù)充分融合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)用戶的最終目的。圖表52：保險(xiǎn)科技投入與增速保險(xiǎn)科技投入（億元）增速60020%50019.6%534.320%19.1%451.440019%382.130019%319.218.4%200268.218.1%18%10018%017%42201820192020e2021e2022e資料來源：艾瑞咨詢，中信建投3.3后端-科技賦能3.3.3科技賦能實(shí)現(xiàn)降本增效據(jù)麥肯錫的測(cè)算，現(xiàn)有保險(xiǎn)公司數(shù)字化運(yùn)營(yíng)將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來10%左右的成本下降。艾瑞咨詢認(rèn)為，2025年一家積極運(yùn)用保險(xiǎn)科技賦能的中型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)企保守測(cè)算企業(yè)能夠優(yōu)化6.6%-8.9%的綜合成本率?？萍假x能作用舉例精準(zhǔn)營(yíng)銷借助大數(shù)據(jù)技術(shù)從海量信息中清洗?某公司促活運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，以1/2的成本激活用戶1.6倍，最終轉(zhuǎn)化率提升3.2倍。整理出有效信息，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)?眾安2020年雙十一推出營(yíng)銷活動(dòng)激發(fā)用戶活躍度和購保需求期間通過眾安保銷，降低用戶獲客成本、運(yùn)營(yíng)成本、險(xiǎn)APP的投保用戶數(shù)同比增長(zhǎng)247%，保費(fèi)同比增長(zhǎng)180%。人力成本，提升ROI。智能定價(jià)、核保、大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)從人定價(jià)，識(shí)別出優(yōu)質(zhì)?眾安智能核保模型年化減損2500萬，智能理賠模型年化減損6000萬，減低賠理賠客戶并重點(diǎn)獲??；通過大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)付率3%；圖譜分析及人工智能反欺詐，提高?平安產(chǎn)險(xiǎn)通過“智能風(fēng)控平臺(tái)”實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)線、多流程風(fēng)控能力的共享復(fù)用，核保效率、逆選擇投保行為，識(shí)別并將其應(yīng)用于理賠反欺詐等十多種業(yè)務(wù)場(chǎng)景，累計(jì)減損5.2億元。騙保行為，降低賠付成本智能客服使用智能客服、智能保顧介入到售?眾安AI使用率85%以上，人工轉(zhuǎn)接率下降36%，對(duì)用戶保險(xiǎn)需求識(shí)別率達(dá)96%。前保險(xiǎn)咨詢、保險(xiǎn)顧問，售后理賠2020年上半年用戶咨詢量增長(zhǎng)近150%，然而客服部門的人力成本僅增42%；服務(wù)，提升服務(wù)效率，替代傳統(tǒng)人?平安通過AI技術(shù)賦能人工坐席，2020年AI坐席服務(wù)量達(dá)19.3億次，同比增長(zhǎng)工，降低成本41%，覆蓋平安82%的客服總量；AI坐席產(chǎn)品銷售規(guī)模覆蓋47%的坐席產(chǎn)品銷售規(guī)模。流程線上化、自線上投保、保單電子化降低行政費(fèi)?2020年平安產(chǎn)險(xiǎn)家用車客戶線上自助理賠案件占家用車?yán)碣r案件總量的83%。動(dòng)化用平安壽險(xiǎn)全年通過線上渠道辦理的保全、理賠、服務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)占比近99%。?智能客服已覆蓋公司62%的服務(wù)場(chǎng)景，智能IVR巡航率達(dá)97%，促進(jìn)在線運(yùn)營(yíng)43效能提升108%；尊享e生90%用戶實(shí)現(xiàn)在線理賠申請(qǐng)，最快可秒級(jí)賠付。資料來源：公司年報(bào)，中信建投4、案例分析：商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位

4.1市場(chǎng)參與者4.2眾安在線（6060.HK）4.3Lemonade（LMND）4.4慧擇保險(xiǎn)（HUIZ）4.5水滴公司（WDH）444、案例分析：商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位4.1市場(chǎng)參與者（1）保險(xiǎn)公司——做保險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是核心，用戶流量、產(chǎn)品創(chuàng)新、科技賦能都是圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)展開，最終要實(shí)現(xiàn)的是承保盈利。創(chuàng)造更多保費(fèi)收入、降低賠付和費(fèi)用、做好用戶服務(wù)獲取長(zhǎng)期價(jià)值。（2）保險(xiǎn)平臺(tái)公司——做平臺(tái)核心是銷售，向保險(xiǎn)公司收取傭金收入，掌握客戶流量是重點(diǎn)。中介公司要做好消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司之間的鏈接器，掌握流量數(shù)據(jù)反向賦能保險(xiǎn)公司。（3）保險(xiǎn)科技公司——做賦能業(yè)態(tài)主要是像保險(xiǎn)公司提供數(shù)據(jù)、模型、解決方案、集成化的應(yīng)用系統(tǒng)和管理平臺(tái)、人工智能產(chǎn)品或服務(wù)等，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。技術(shù)是一方面，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及收費(fèi)模式至關(guān)重要。45

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司 專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司ToA/B ToC技術(shù)服務(wù)提供商4.2眾安在線（6060.HK）4.2.1業(yè)務(wù)概覽核心主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利模式：承保利潤(rùn)=已賺保費(fèi)*（1-綜合成本率）業(yè)務(wù)生態(tài)：健康（40%）、數(shù)字生活（38%）、汽車（13%）、消費(fèi)金融（8%）主要險(xiǎn)種：健康、退貨運(yùn)費(fèi)、意外、保證、車險(xiǎn)、信用、家財(cái)、貨運(yùn)、責(zé)任險(xiǎn)等特點(diǎn)：線上化、場(chǎng)景化、碎片化、創(chuàng)新性、科技化關(guān)注指標(biāo)：保費(fèi)規(guī)模、增速、結(jié)構(gòu)、自留比率；綜合成本率（賠付率、費(fèi)用率）；渠道結(jié)構(gòu)（自有平臺(tái)占比）；其他如獲客成本、客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、arpu值、AUM等保險(xiǎn)資金運(yùn)用盈利模式：投資收益=投資資產(chǎn)*投資收益率目前情況：300+億，占總資產(chǎn)70%，大部分委外；固收40%，權(quán)益+基金18%，凈/總投資收益率3.5%/5.7%關(guān)注指標(biāo)：資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)配置、投資收益率46

從自我賦能到對(duì)外輸出盈利模式：授權(quán)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、其他SaaS模式核心產(chǎn)品：1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系列；2）業(yè)務(wù)生產(chǎn)系列；3）業(yè)務(wù)基建系列目前情況：2020年3.65億收入，+35.4%，客戶75家，新增39家，回購率65%；未來收入增速超過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)注指標(biāo)：收入及增速、研發(fā)投入、收費(fèi)模式、客戶合作情況、回購率香港地區(qū)拓展創(chuàng)新業(yè)務(wù)ZABank：用戶超22w，吸收存款60億，發(fā)放貸款6.5億元；獲得虛擬人壽代理牌照；增長(zhǎng)快速，但還在發(fā)展初期ZAInsure：普惠性質(zhì)線上保險(xiǎn)，4款產(chǎn)品－人壽保、癌癥保、心中保以及個(gè)人意外保，件均低，保費(fèi)增長(zhǎng)快。4.2眾安在線（6060.HK）4.2.2亮點(diǎn)1:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有質(zhì)量增長(zhǎng)圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品的生態(tài)布局健康 1

圖表53：眾安保險(xiǎn)成本率情況150%賠付率費(fèi)用率綜合成本率127%133%121%113%109%105%74%100%58%103%61%46%35%63%48%3 消費(fèi)金融業(yè)務(wù)情況：信保業(yè)務(wù)規(guī)?？s減，2020年收入21.62億，-30.1%，占比13%;成本：賠付率63.3%，渠道費(fèi)率10.4%數(shù)字生活2核心產(chǎn)品：退運(yùn)險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、創(chuàng)新險(xiǎn)種收入貢獻(xiàn)：2020年62.99億，同比+25.2%，占比38%（2019年34%）;增長(zhǎng)動(dòng)力：創(chuàng)新險(xiǎn)種收入占比提高至16%；arpu值12.7元，4年CAGR17.5%成本：賠付率62%、渠道費(fèi)率32.6%

核心產(chǎn)品：百萬醫(yī)療險(xiǎn)“尊享e生”收入貢獻(xiàn)：2020年66億，+37.4%，占比40%（2019年33%）增長(zhǎng)動(dòng)力：保障需求增加、付費(fèi)用戶增加、arpu值提升（453元）成本：賠付率42%、渠道費(fèi)率27%汽車業(yè)務(wù)情況：核心產(chǎn)品“保4骉車險(xiǎn)”，與平安產(chǎn)險(xiǎn)共保模式，55分；2020年13.28億，+5.1%；成本：賠付率55.7%，渠道費(fèi)率22.6%

50%73%69%42%60%60%67%54%0%201420152016201720182019202047資料來源：公司公告，中信建投4.2眾安在線（6060.HK）4.2.3亮點(diǎn)2:以保險(xiǎn)為切入點(diǎn)涉足大健康產(chǎn)業(yè)圖表54：眾安健康生態(tài)客戶數(shù)及ARPU值48 資料來源：公司公告，中信建投4.2眾安在線（6060.HK）4.2.3亮點(diǎn)3：科技業(yè)務(wù)從自我賦能走向?qū)ν廨敵?.652.701.02.03.00.411.12云端系統(tǒng)開放平臺(tái)科技輸出2017201820192020包含智能營(yíng)銷平臺(tái)、用戶增長(zhǎng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系列，幫助保險(xiǎn)及經(jīng)代公司打造可持續(xù)的營(yíng)銷閉環(huán)，一站式實(shí)現(xiàn)用戶與收入的快速增長(zhǎng)基于云端的分布式核心系統(tǒng)（針對(duì)保險(xiǎn)公司的數(shù)字化核心系統(tǒng)Graphene與針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)字化保險(xiǎn)平臺(tái)系統(tǒng)Fusion），保險(xiǎn)中臺(tái)（包括本地版和SaaS化版本）包含系統(tǒng)安全存儲(chǔ)計(jì)算、系統(tǒng)智能運(yùn)維、信息安全產(chǎn)品的業(yè)務(wù)保障系列，使得客戶在快速開展業(yè)務(wù)時(shí)也能獲得穩(wěn)定、安全、合規(guī)的保障服務(wù)49 資料來源：公司公告，中信建投4.2眾安在線（6060.HK）4.2.4亮點(diǎn)4：香港地區(qū)創(chuàng)新業(yè)務(wù)：虛擬銀行與虛擬人壽一站式手機(jī)APP體驗(yàn)開戶、存款、轉(zhuǎn)帳、貸款、扣賬卡等服務(wù)，不設(shè)線下分行，流程智能化，用戶體驗(yàn)佳、省時(shí)省人力邊際成本低公司與Visa展開戰(zhàn)略合作，推出香港第一張自定卡號(hào)碼的Visa卡ZACard504.3Lemonade,Inc.(NYSE:LMND）4.3.1業(yè)務(wù)概覽公司保費(fèi)、客戶規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，賠付率有所下降。客戶數(shù)量（千人）*人均保費(fèi)（美元）=有效保費(fèi)（億美元）1001$213$2.13643$145$177309$1.14$0.45201820192020201820192020201820192020YoY108%56%22%20%153%87%公司處于業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段，收入快速增長(zhǎng)，虧損有所擴(kuò)大。收入增幅要高于同期虧損擴(kuò)大的幅度?？偸杖耄▋|美元）凈利潤(rùn)（億美元）毛利率%-$1.22-$0.19$0.9413.8%17.4%26.3%$0.67201820192020-$0.53$0.23凈利率%-235.1%-161.2%-129.6%201820192020201820192020201820192020YoY51199%40%--13%105%

逐步推出高性價(jià)比產(chǎn)品，交叉銷售促保費(fèi)增長(zhǎng)核心產(chǎn)品房客家財(cái)險(xiǎn) 房東家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 寵物險(xiǎn) 壽險(xiǎn)寵物險(xiǎn)產(chǎn)品于2020年7月推出，截至2020年底，寵物險(xiǎn)保單約占IFP的6％約有50％的寵物險(xiǎn)保單其余約50％的寵物保險(xiǎn)保單出售給新客戶，其中約出售給現(xiàn)有客戶5％的寵物保單已添加平均每位客戶保費(fèi)增長(zhǎng)了4了房客或房主保單倍，幾乎沒有或沒有增加的客戶獲取成本（CAC）寵物保險(xiǎn)保單的每位客戶的保費(fèi)比房客和房主保單的每位客戶的保費(fèi)高出一倍以上自推出寵物險(xiǎn)以來的六個(gè)月中，在34個(gè)州向新客戶銷售的寵物保險(xiǎn)的增長(zhǎng)速度比2016年在紐約推出的房主和房客保險(xiǎn)的增長(zhǎng)快了9倍4.3Lemonade,Inc.(LMND）4.3.2亮點(diǎn)1：“自有保險(xiǎn)+比例再保險(xiǎn)”結(jié)構(gòu)布局再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)合使公司資本充足并擁有可預(yù)測(cè)且不斷增長(zhǎng)?比例再保險(xiǎn)：最大化資本效率的毛利率?將大部分盈余資本要求轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)公司?再保險(xiǎn)公司的低資本成本為共享溢價(jià)和維持毛利率提供了機(jī)會(huì)，目標(biāo)：最大化資本效率，從索賠的變遷中緩沖毛利率，為其的增長(zhǎng)留出空大大降低了公司資本要求間?固定費(fèi)率使毛利率不受索賠波動(dòng)的影響，同時(shí)極大地提高資本?公司目前已實(shí)現(xiàn)在毛利率的基礎(chǔ)上進(jìn)行±3％的調(diào)整，承保業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)將在100年的95年內(nèi)對(duì)毛利率造成不超過±3％的影響。效率?并且在任何給定的年份中，毛利率差異帶來的有利影響可能性是不利因?公司的預(yù)期資本盈余比率提高到大約7:1（美國和歐盟監(jiān)管法律素的兩倍。?規(guī)定為2:1）非比例再保險(xiǎn)：優(yōu)化毛利率主要矛盾?在固定費(fèi)用周圍保留零“擺動(dòng)空間”將保證其穩(wěn)定性，但會(huì)阻止公司從不斷提高的損失率中受益。?但任何提高利潤(rùn)率的空間也會(huì)給業(yè)務(wù)帶來更多的波動(dòng)性解決方案?為了平衡對(duì)增長(zhǎng)和穩(wěn)定的毛利率的需求，對(duì)剩余的再保險(xiǎn)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，以使毛利率的波動(dòng)在很大程度上得到控制（但不能完全消除）?將非比例再保險(xiǎn)合同與比例再保險(xiǎn)合同結(jié)合，旨在確保公司為任何一項(xiàng)索賠支付的最高金額不太可能超過$125,000。在2020年7月1日之前，Lemonade的商業(yè)模式可以把總保費(fèi)收入分成兩個(gè)部分，一部分交給再保險(xiǎn)公司（約17%），剩余記錄為總營(yíng)收52，總營(yíng)收費(fèi)用減去賠付和其他保險(xiǎn)支出后，計(jì)入毛利。4.3Lemonade,Inc.(LMND）4.3.3亮點(diǎn)2：慈善商業(yè)模式增強(qiáng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性?將行為科學(xué)和社會(huì)心理學(xué)原理運(yùn)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)以降低賠付率捐贈(zèng)流程優(yōu)勢(shì)客戶購買保單后，從公司預(yù)先核查挑選的慈善機(jī)賠付率%構(gòu)清單中選擇1家慈善機(jī)構(gòu)，選擇相同慈善機(jī)構(gòu)的?利用心理學(xué)原理增加客戶騙保的負(fù)罪感，客戶被歸為同一群組；（=賠付支出/凈賺保費(fèi)）一定程度阻止欺詐行為公司將留存收入用于支付理賠及固定費(fèi)用之外部73.9%71.7%71.8%70.8%?降低總體賠付率，提升運(yùn)營(yíng)效率。分，捐贈(zèng)給投保人指定慈善機(jī)構(gòu)行業(yè)平均201820192020公司以年為單位核算每個(gè)群組賠付率，賠付率超過40％的群組指定慈善機(jī)構(gòu)通常不會(huì)獲得捐贈(zèng)。公司通過捐贈(zèng)機(jī)制構(gòu)建與客戶一致價(jià)值觀，提升品牌形象圖表55：部分獲捐贈(zèng)機(jī)構(gòu)公司歷年捐贈(zèng)金額（美元）$1,128,109?公司通過捐贈(zèng)機(jī)制使運(yùn)營(yíng)方式透明化$631,540?增強(qiáng)與客戶間信任，提升對(duì)高質(zhì)量客戶吸引力，同時(shí)滿足客戶公益需求$53,174$162,135?公司2020年向34個(gè)慈善組織捐贈(zèng)113萬美元，約占公司總保費(fèi)1%2017201820192020YoY53205%290%78%資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.3Lemonade,Inc.(LMND）4.3.4亮點(diǎn)3：人工智能重塑保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式廢除傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，科技賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程“90秒完成投保，3分鐘完成理賠”優(yōu)勢(shì)完全依靠純線上的模式獲客、投保、查詢和理賠縮短了理賠的流程，給予客戶優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)體驗(yàn)省去代理人環(huán)節(jié)降低保費(fèi)成本，助用戶節(jié)省68%的支出完美商業(yè)閉環(huán)吸引年輕消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)客戶高增長(zhǎng)、高轉(zhuǎn)化、高留存完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新傳統(tǒng)的復(fù)雜陳舊的房屋保險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)選擇更貼合年輕用戶的使用偏好為用戶設(shè)置靈活的保障額度選擇以及保障額度70%的人年齡在35歲以自主調(diào)整權(quán)，使年輕用戶對(duì)于自己的保險(xiǎn)保障有了更加直觀感受下54

人工智能平臺(tái)處理整個(gè)過程只需幾秒鐘傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司投保流程（以購買了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的租客搬家并向保險(xiǎn)公司申報(bào)為例）取消租客的現(xiàn)有保單評(píng)估新住址的風(fēng)險(xiǎn)將原保單轉(zhuǎn)移到新保單、為新保單定價(jià)處理客戶付款通過電子郵件將新保單發(fā)送給客戶用戶以往被動(dòng)的保險(xiǎn)需求逐步轉(zhuǎn)變成為了主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管理。而用戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提升將有助于其更好的管理風(fēng)險(xiǎn)，繼而降低賠付率，形成良性循環(huán)。用戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提升將有助于其更好的管理風(fēng)險(xiǎn)，繼而降低賠付率，形成良性循環(huán)。4.4慧擇保險(xiǎn)（HUIZ）4.4.1公司定位：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)代理銷售平臺(tái)圖表57：慧擇保險(xiǎn)主要運(yùn)營(yíng)模式“雙引擎”、“一體化”：與保司合作延伸至產(chǎn)品開發(fā)：為合作的保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品開發(fā)、智能承保和風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，幫助保險(xiǎn)公司增加銷售額、提高效率并開拓潛在利潤(rùn)。構(gòu)建了“產(chǎn)品—服務(wù)—渠道”一體化一站式服務(wù)，包括前端產(chǎn)品，到綜合獲客，再到后端服務(wù)為客戶提供產(chǎn)品挑選與理賠服務(wù)：為客戶在線提供產(chǎn)品推薦、保險(xiǎn)咨詢、智能核保、保單在線交易、協(xié)助理賠等服務(wù)。產(chǎn)品以長(zhǎng)期險(xiǎn)種為主。圖表56：慧擇保險(xiǎn)發(fā)展歷程資料來源:中信建投1網(wǎng)上保險(xiǎn)2數(shù)字保險(xiǎn)3智能保險(xiǎn)?率先建立雙面平臺(tái)模型?B2B2C渠道模型?人工智能技術(shù)可提高效率，風(fēng)險(xiǎn)管?為用戶提供一站式數(shù)字化在線保?與保險(xiǎn)合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品理和客戶生命周期價(jià)值險(xiǎn)體驗(yàn)?開發(fā)智能承保系統(tǒng)?圍繞核心慧擇平臺(tái)的生態(tài)系統(tǒng)投資20062015202055資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.4慧擇保險(xiǎn)（HUIZ）4.4.2銷售渠道：B2B2C圖58：慧擇保險(xiǎn)B2B2C2C方面 提供保險(xiǎn)產(chǎn)品并組合銷售，從而累積用戶數(shù)據(jù)，形成用戶畫像 為客戶個(gè)性定制貼合需求的產(chǎn)品，從而形成良好的口碑，促進(jìn)C端用戶增長(zhǎng)2B方面 為特定場(chǎng)景提供保險(xiǎn)解決方案 以自媒體平臺(tái)上的大V作為銷售保險(xiǎn)的渠道 為保險(xiǎn)公司、中介公司及保險(xiǎn)銷售渠道等提供信息化服務(wù)資料來源:中信建投564.4慧擇保險(xiǎn)（HUIZ）4.4.3收入模式及財(cái)務(wù)情況（1）收入：傭金為主，促成保費(fèi)快速增長(zhǎng)保費(fèi)規(guī)模：2017年至2020年，慧擇促成保費(fèi)規(guī)模6.18億、9.41億、20.14億及30.2億，增速超行業(yè)。營(yíng)業(yè)收入：2020年?duì)I業(yè)總收入12.2億元，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入12.15億元，/GWP=40%，/FYP=78%。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)占比96%，其中長(zhǎng)期健康險(xiǎn)占比78%（2019）渠道結(jié)構(gòu)：直銷傭金收入占比24.7%，間接傭金收入占比74.5%（2）營(yíng)業(yè)成本：投入加大，成本率上升營(yíng)業(yè)成本率：2018-2020年分別為62.2%、63.4%、66.7%，上升趨勢(shì)。

圖59：慧擇保險(xiǎn)凈利潤(rùn)圖60：慧擇保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)總收入20凈利潤(rùn)（百萬元）14.9103.150-9.72-10-18.3-202017年2018年2019年2020年資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投圖61：慧擇總促成保費(fèi)成交額35總促成保費(fèi)成交額（億元）增長(zhǎng)率120%15總促成保費(fèi)成交額（億元）增長(zhǎng)率40%114.1%30100%30.7%34.4%2530.2030%80%102010.4720%52.4%20.1460%157.7951040%5.985.960%56.189.4120%-0.3%00%0-10%2017年2018年2019年2020年2020Q12020Q22020Q32020Q457 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.4慧擇保險(xiǎn)（HUIZ）（3）期間費(fèi)用：銷售費(fèi)用率略增，行政費(fèi)用率下降 （4）成本驅(qū)動(dòng)收入，盈利能力尚不穩(wěn)定銷售費(fèi)用率：2018-2019下行，2020年回升，分別為18.6%、16.6%、18.9%行政費(fèi)用率：2018-2020年分別為9.1%、16.3%、12.3%研發(fā)費(fèi)用率：2017年公司研發(fā)費(fèi)用率高達(dá)19%，自2018年后整體低于5%。2018-2020則分別為4.9%、3.4%、4.0%

2018年慧擇第一次實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的扭虧為盈。2020年成本增加轉(zhuǎn)虧。營(yíng)業(yè)成本增加1.84億元，營(yíng)業(yè)成本率上升3pct.至66.7%。2018-2020公司綜合毛利率分別為36.7%、37.4%、36.4%、37%，凈利率分別為0.6%、1.5%、-1%。圖62：慧擇營(yíng)業(yè)成本率圖63：慧擇研發(fā)費(fèi)用（億元）圖64：慧擇凈利潤(rùn)和利潤(rùn)率40研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)率50%20凈利潤(rùn)（億元）凈利率2%35.6%1.5%3040%2%33.8314.97101%29.1430%0.6%1%2024.942.9320%00%-1%1010%-10-1.5%-1%-2%-18.2900%-20-2%2018年2019年2020年2018年2019年2020年58資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.5水滴公司（WDH）4.5.1公司定位：領(lǐng)先的保險(xiǎn)和醫(yī)療健康服務(wù)技術(shù)平臺(tái)“醫(yī)療眾籌+互助平臺(tái)+保險(xiǎn)”閉環(huán)水滴籌:面向重病患者的線上免費(fèi)籌款平臺(tái)，通過社交裂變獲取流量，培養(yǎng)用戶保險(xiǎn)意識(shí)和信任。國內(nèi)籌資額第一的醫(yī)療籌款平臺(tái)。通過構(gòu)建眾籌+互助場(chǎng)景增強(qiáng)用戶參與度、進(jìn)行用戶保險(xiǎn)教育，培養(yǎng)用戶正確的投保理念，進(jìn)而將用戶有效轉(zhuǎn)化為水滴保的保險(xiǎn)消費(fèi)者。水滴互助:網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃，用戶獲得初步保障。已關(guān)停。水滴保險(xiǎn)商城:獨(dú)立第三方保險(xiǎn)平臺(tái)，為保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品在線銷售渠道，以保險(xiǎn)公司的傭金作為最主要收入來源。目前，水滴保與62家險(xiǎn)企合作，銷售200余款健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品共同設(shè)計(jì)，短期險(xiǎn)為主。圖表65：水滴公司發(fā)展歷程

圖66：水滴平臺(tái)模式2016.04水滴公司成立

2016.07“水滴籌”上線為中國老百姓解決醫(yī)療資金難題

2017.052021.03“水滴保險(xiǎn)商“水滴互助”城”上線關(guān)停2016.052018.072021.05“水滴互助”上線“水滴公益”紐交所上市59讓大家花小錢、防大病平臺(tái)上線資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投

資料來源：中信建投4.5水滴公司（WDH）4.5.2運(yùn)營(yíng)模式：聚集流量、保險(xiǎn)變現(xiàn)多渠道流量來源水滴籌+水滴互助：內(nèi)部流量是水滴公司非常重要且獨(dú)特的獲客來源，近三年FYP貢獻(xiàn)度約85.1％、35.4％、16.6％來。此來源的保險(xiǎn)消費(fèi)者往往保險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)，而且對(duì)水滴平臺(tái)的內(nèi)容和產(chǎn)品有著更強(qiáng)烈的興趣。眾籌互助業(yè)務(wù)引流的獲客成本較低，是公司獲客的一大優(yōu)勢(shì)。第三方流量：為了多樣化獲客渠道、拓展客群，水滴與其他第三方流量渠道合作以擴(kuò)大保險(xiǎn)消費(fèi)者基礎(chǔ)。近三年FYP貢獻(xiàn)度大約1.9％、34.8％、44.9％。自然流量+回購：品牌吸引的自然流量以及現(xiàn)有客戶的復(fù)購，都有助于FYP的增長(zhǎng)。2020年，31.9%的短期險(xiǎn)和86.1%長(zhǎng)期險(xiǎn)的FYP都來自于“回頭客”，比2019年的比例26.5％、83.6％有所增長(zhǎng)。表67：FYP的流量來源結(jié)構(gòu)FYP流量來源201820192020百萬元%百萬元%百萬元%內(nèi)部流量82885.1236235.4239316.6醫(yī)療眾籌45246.5153323.0187213.0互助平臺(tái)37638.682912.45213.6第三方流量渠道181.9232134.8647444.