齊工大商業(yè)談判期末考試復(fù)習(xí)題

商業(yè)談判1.國際商務(wù)談判中，應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象安排談判人員。2.價(jià)格條款的談判應(yīng)由商務(wù)人員承擔(dān)。3.“對(duì)方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)”此提問屬于誘發(fā)式發(fā)問。4.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是磋商階段。5.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同劃分清責(zé)任歸屬。6.讓步的基本規(guī)則是以小換大。7.買方對(duì)賣方進(jìn)行"雞蛋里挑骨頭"般的還價(jià)屬于求疵還價(jià)法。8.在國際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是日本式談判。9.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于競爭對(duì)手信息。10.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫協(xié)議期僵局。11.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是潤滑策略。12.了解對(duì)方的意圖和方法是談判過程的摸底階段。13.雙方為各自需要而磋商屬于談判。14.法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為人情味濃。15.商務(wù)談判的最佳結(jié)果是你贏我贏。16.關(guān)系型性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。17.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于關(guān)系型談判心理。18.在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益被稱作風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式。19.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，屬于風(fēng)險(xiǎn)損失控制。20.屬于間接處理潛在談判僵局的是場外溝通。21.涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括品名條款、品質(zhì)條款、數(shù)量條款、包裝條款?。22.談判的終結(jié)方式有成交、中止、破裂。23.還價(jià)起點(diǎn)的確定要低，不能太低;報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格差距越大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較低;為價(jià)格談判的合理范圍確定了一條邊界。24.涉外商務(wù)合同的訂立，須遵循主權(quán)原則，平等互利、協(xié)商一致的原則，遵守國際慣例的原則。25.營造良好的商務(wù)談判氣氛的方法有尋找雙方共同的語言;注意行為方式;適時(shí)贊美;保持幽默。26.技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括技術(shù)部分的談判，商務(wù)部分的談判，法律部分的談判三個(gè)方面。27.談判信息溝通的障礙主要有文化背景差異;言語不通;心理因素。28.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)而發(fā)問的類型有澄清式發(fā)問、證明式發(fā)問。29.商務(wù)談判中，行為語言的溝通作用比較明顯，它主要表現(xiàn)為行為語言補(bǔ)充有聲語言，輔助表達(dá);行為語言有時(shí)替代語言表達(dá)的意圖;表達(dá)難以表達(dá)的思想，情緒，意圖，條件等;有時(shí)可以調(diào)節(jié)人的情緒。30.商務(wù)談判的語言具有多樣性的特點(diǎn)，按語言的行業(yè)特征可分為行業(yè)語言、法律語言、外交語言和文學(xué)語言。31.談判者最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息，對(duì)談判者存在著強(qiáng)烈的影響，影響談判者知覺和判斷。32.反饋思維是以充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，對(duì)未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測和分析，并以此對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整。這句話是錯(cuò)誤的。33.商業(yè)談判磋商時(shí)的讓步只能是局部利益的退讓和犧牲，而整體利益必須得到維護(hù)。34.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么采取先報(bào)價(jià)的策略是有利的。35.如果前面的主談人出現(xiàn)了一些遺漏和失誤，或談判效果不盡如人意，則可采取走馬換將策略，更換主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起反攻。36.索賠的主要依據(jù)是合同。37.談判中個(gè)人決策的特點(diǎn)是正確度較高，但決策策時(shí)間較長，速度較慢。這句話是錯(cuò)誤的。38.談判開始瞬間對(duì)談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判基礎(chǔ)。39.商務(wù)談判進(jìn)攻性策略