淘寶女裝創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

淘寶女裝創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營銷111壽丹麗1130444128STP分析一、市場細(xì)分消費(fèi)者市場的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量。影響網(wǎng)購的情況的變量主要有人口變量中的性別、年齡和職業(yè)（職業(yè)主要可分為學(xué)生、工作人士、無工作人員和退休人員）。根據(jù)以上細(xì)分變量對(duì)網(wǎng)購服飾消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)果如下：由以上結(jié)構(gòu)圖可以看出，根據(jù)性別、年齡、職業(yè)對(duì)網(wǎng)購服飾消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分，可以劃分出22個(gè)細(xì)分市場。男性<20歲20—35歲36—45歲學(xué)生工作人員46歲以上學(xué)生工作人員工作人員工作人員退休人員無工作人員無工作人員無工作人員無工作人員女性<20歲20—35歲36—45歲學(xué)生工作人員46歲以上學(xué)生工作人員工作人員工作人員退休人員無工作人員無工作人員無工作人員無工作人員（一）對(duì)性別網(wǎng)購服飾頻率分析

結(jié)論根據(jù)上圖可以看出：在男性被調(diào)查者中，網(wǎng)購服飾頻率為每半年一兩次的比例最大，為60%；而女性被調(diào)查者中，網(wǎng)購服飾頻率為每月一兩次和每半年一兩次的比例都很大，共占84%。由此可知，女性在網(wǎng)上購買服飾的頻率相對(duì)較大。但普遍看來，男性和女性網(wǎng)購服飾頻率都很高（二）對(duì)不同職業(yè)網(wǎng)購服飾頻率分析根據(jù)對(duì)學(xué)生和工作人士網(wǎng)購頻率的分析，學(xué)生的網(wǎng)購頻率普遍都很高。（三）對(duì)不同年齡網(wǎng)購頻率分析20歲以下消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)上多無自主性，很少能獨(dú)立支配支出，多受父母家人制約。所以這部分市場的可盈利性很低。36—45歲消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)上都普遍比較穩(wěn)定，生活也比較穩(wěn)定。并不太注重追求潮流，所以也不會(huì)經(jīng)常更換服飾，對(duì)網(wǎng)購的接受程度也不高。45歲以上消費(fèi)者，對(duì)于網(wǎng)購的認(rèn)識(shí)都比較保守，且不了解網(wǎng)購，所以網(wǎng)購服飾在這部分市場幾乎無可進(jìn)入性。

二、目標(biāo)市場的選擇根據(jù)對(duì)網(wǎng)購服飾消費(fèi)者市場各細(xì)分市場的分析，我們了解到學(xué)生，特別是大學(xué)生對(duì)網(wǎng)購越來越熱衷的趨勢，因此這個(gè)市場未來的發(fā)展空間預(yù)計(jì)會(huì)越來越大。而且作為同齡人的我們，對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生的服裝購買偏好和網(wǎng)購習(xí)慣有一定的了解，在產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)以及運(yùn)營風(fēng)格上更有針對(duì)性，這一點(diǎn)在其他的競爭者中具有很大的優(yōu)勢。因此，我們的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略決定采用差異市場營銷，目標(biāo)市場選擇20—35歲，職業(yè)為學(xué)生的女性市場。并在促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)這兩個(gè)子市場的需要。三、市場定位作為新店，在消費(fèi)者中還沒有確立很好的信譽(yù)和品牌，并且作為目標(biāo)市場的大學(xué)生收入有限，所以在進(jìn)入市場階段，決定將價(jià)格定的偏低一些，不止如此我們還將不斷推出優(yōu)惠政策。產(chǎn)品主要選擇較為時(shí)尚休閑款式特別適合大學(xué)生穿著的女裝。除此之外，由于現(xiàn)階段消費(fèi)者生活水平不斷提高，在購買服飾時(shí)更多的開始注重服飾質(zhì)量，我們?cè)诘蛢r(jià)的標(biāo)準(zhǔn)下盡可能提高產(chǎn)品的質(zhì)量。外部環(huán)境分析（一）.政策寬松中國在互聯(lián)網(wǎng)方面的法律法規(guī)相對(duì)不是很健全，同時(shí)淘寶的限制比較寬松，不需要進(jìn)行許可認(rèn)證、政府批準(zhǔn)等等工作，大大放寬了進(jìn)入淘寶的難度。可以說淘寶平臺(tái)的門檻是非常低的。部分政府對(duì)網(wǎng)店的政策（二）技術(shù)含量低可以說只要手上有貨，身邊有電腦、有網(wǎng)絡(luò)就可以輕松開店，在技術(shù)方面也沒有很高的要求。（三）成本較低淘寶作為當(dāng)今國內(nèi)最大的網(wǎng)購媒介，最大的優(yōu)勢就是價(jià)格低廉，這也是最能吸引眾多買家的原因。不需要大量的資金投入，不像實(shí)體店要考慮昂貴的房租、水電。省去了大筆的房屋租賃及裝修等費(fèi)用。（四）.社會(huì)需求高隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物越來越普及，是一只實(shí)力強(qiáng)大的潛力股，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，淘寶更是一個(gè)相對(duì)比重很大的平臺(tái)。在國內(nèi)C2C網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站中，以淘寶網(wǎng)發(fā)展最為迅猛，《2009年上半年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展報(bào)告》顯示，2009年上半年網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模達(dá)到1034.6億元，其中，淘寶網(wǎng)交易額達(dá)到827.6億元，占據(jù)整體市場份額的80％，位居第二的是拍拍網(wǎng)，市場份額占整體市場份額的8．1％。主要交易平臺(tái)的市場份額結(jié)論：由餅形圖可以清楚的看出，我國網(wǎng)民的大部分網(wǎng)購商品網(wǎng)絡(luò)購物交易集中于平臺(tái)式購物網(wǎng)站的首選購物網(wǎng)站是淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)用戶市場份額達(dá)84.6，處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。淘寶網(wǎng)的運(yùn)營模式可以代表國內(nèi)C2C網(wǎng)購市場的一個(gè)重要發(fā)展方向。具有較高的社會(huì)需求。因此我們選擇在淘寶上開設(shè)我們的淘寶女裝店五、內(nèi)部環(huán)境分析淘寶女裝的發(fā)展現(xiàn)狀在淘寶銷售數(shù)據(jù)中，女裝銷售金額以及成交數(shù)量都是各類目中的第一名，發(fā)展至今，女裝類店鋪數(shù)量也占淘寶各類目第一。可見現(xiàn)今淘寶女裝的競爭十分激烈。競爭優(yōu)勢淘寶注冊(cè)用戶有1.9億人，買家人數(shù)是龐大的。利用貨源的優(yōu)勢,我們依靠在款式和質(zhì)量相對(duì)較硬的前提下，利用價(jià)格創(chuàng)造優(yōu)勢。同時(shí)我們屬于廠家直銷，或者依靠在款式和質(zhì)量上比其他廠家有優(yōu)勢。獨(dú)家推出全套時(shí)尚搭配，從頭花，手鏈，項(xiàng)鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子（裙子），鞋子，全進(jìn)行獨(dú)家搭配，再由模特將套裝整體效果清晰呈現(xiàn)給消費(fèi)者。當(dāng)下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買，而步伐加快的當(dāng)代人更喜歡省時(shí)又專業(yè)的潮流搭配，很多人在買衣服的同時(shí)都在頭痛如何與之搭配，而本店通過全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個(gè)難題。對(duì)于上班族和白領(lǐng)一族來說，通過配套專買，可以一次購買多種服飾，從而節(jié)省顧客大量時(shí)間，吸引更多的顧客。競爭劣勢（1）和我們做同類產(chǎn)品不在少數(shù)，所以相對(duì)競爭壓力比較大。（2）網(wǎng)店初開的時(shí)候知名度較小，來店里購物的人相對(duì)比較少。（3）直面競爭使得惡性競爭嚴(yán)重，越來越多的商家以次充好，使越來越多的消費(fèi)者寧愿去價(jià)格相對(duì)高的實(shí)體店購買，來保證購買商品的質(zhì)量。（4）淘寶上的搜索機(jī)制使得掌柜兩級(jí)分化太厲害，新進(jìn)入的掌柜生存的空間非常狹小，不利于整個(gè)市場的良性發(fā)展。（5）淘寶網(wǎng)上存在的刷店現(xiàn)象不利于新店的發(fā)展。機(jī)遇分析（1）服裝是每個(gè)人生活的必需品（2）現(xiàn)下社會(huì)，網(wǎng)民已經(jīng)有9億多人，網(wǎng)購已經(jīng)逐漸進(jìn)入了人們的生活。（3）淘寶普通店鋪開店不需要營業(yè)執(zhí)照，這樣很大的方便了新開店鋪的店家。（4）國家放寬了網(wǎng)上購物的政策，給予了大學(xué)生更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。威脅分析（1）充當(dāng)開拓新市場的角色，花費(fèi)的成本較大.（2）市場上的服裝種類繁多，競爭激烈。（3）推廣平臺(tái)比較狹小。（4）網(wǎng)上交易的安全性較低，有可能造成資金的流失。（5）沒有明確的法律支持。即我國在電子商務(wù)領(lǐng)域的立法工作還沒有完善。連鎖經(jīng)營

隨著女裝店的規(guī)模不斷擴(kuò)大，等到資金累積到了一定程度，我們將進(jìn)行連鎖經(jīng)營。由于我們屬于廠家直銷，屆時(shí)我們將有一定的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力。并且崔某某已經(jīng)有了一定的品牌知名度以及信譽(yù)，積累了相對(duì)穩(wěn)定的顧客，生產(chǎn)出的產(chǎn)品也日益增多，開始生產(chǎn)滿足各個(gè)年齡層顧客的產(chǎn)品。僅有一家主體店大大影響了商品的宣傳和銷售。一、連鎖經(jīng)營的設(shè)想及經(jīng)營方式在此情況下我們將先采取直營連鎖。直接將原來的女裝店的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分?jǐn)U張，在同一品牌——崔某某的前提下，下設(shè)服裝店，配飾店，鞋店等。還可以尋找實(shí)體店加盟，將我們自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接冠以崔某某的品牌進(jìn)行實(shí)體店分銷。二、相對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的利弊（一）優(yōu)點(diǎn)對(duì)分店而言：1.新開設(shè)的分店以及分銷的實(shí)體店可以立即利用成熟的連鎖名稱、商標(biāo)等企業(yè)形象資源2.利用總部所積累的信譽(yù)和老客戶，大大降低了分店單獨(dú)經(jīng)營失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.分店能夠通過總部穩(wěn)定地獲得廉價(jià)的商品和材料，進(jìn)貨渠道穩(wěn)定，采購效率高4.由于總部采取廠家直銷的方式，自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，分店所銷售的產(chǎn)品擁有一定的競爭能力對(duì)總部而言：1.崔某某可以突破資金和時(shí)間限制，迅速擴(kuò)裝規(guī)模2.生產(chǎn)出的產(chǎn)品經(jīng)過分銷大大推廣了品牌的知名度3.銷售的產(chǎn)品得以細(xì)分，分別制定更具有針對(duì)性的營銷策略，有助于產(chǎn)品的宣傳及銷售4.通過分店的管理，總店能夠更好的將精力花費(fèi)于新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中。產(chǎn)品的銷售推廣由分店分擔(dān)，降低了經(jīng)營費(fèi)用，便于總部集中精力提高企業(yè)管理水平。對(duì)消費(fèi)者而言：1.對(duì)于崔某某的老顧客來說，開設(shè)分店無疑是能夠購買到更多的產(chǎn)品，滿足更多顧客的需求。與此同時(shí)，實(shí)體店的加盟，也很好的解決了網(wǎng)購風(fēng)險(xiǎn)的顧慮2.對(duì)于尚未了解崔某某品牌的新顧客，分店以及實(shí)體店的開設(shè)，使得他們能夠更好更快地了解該品牌（二）缺陷對(duì)分店來說：1.銷售的產(chǎn)品固定，具有高度統(tǒng)一性要求，不能充分地發(fā)揮自己的創(chuàng)造性2.總部的整體利益優(yōu)先于分店的利益3.受連鎖體系中其他加盟店的影響對(duì)總部來說1.分店有一定的獨(dú)立性，難以控制2.個(gè)別經(jīng)營失敗的加盟店會(huì)連累總部聲譽(yù)和形象受損3.之前作為優(yōu)勢的全套搭配推薦，由于分店的開設(shè)難以達(dá)成，顧客也許并不愿意多費(fèi)功夫到另一家店購買其他產(chǎn)品。三、連鎖經(jīng)營的步驟（一）制定分店經(jīng)營開發(fā)計(jì)劃我們采取直營連鎖，由原來單一的銷售對(duì)象擴(kuò)大到滿足不同性別、不同年齡、不同職業(yè)的顧客群體。具體來說，我們將開設(shè)女裝店、男裝店、童裝店、飾品店、男女鞋店等等分店。銷售的品牌統(tǒng)一為總部直接生產(chǎn)的產(chǎn)品，冠以崔某某的名牌名稱進(jìn)行銷售。在網(wǎng)上分店開展到一定程度，尋找實(shí)體店加盟商，進(jìn)行線下銷售。（二）建立樣板店以女裝為例，開設(shè)風(fēng)格多樣的分店，網(wǎng)店具體裝潢按照所銷售的產(chǎn)品而定。但其主要的核心文化、銷售模式、促銷手段、服務(wù)態(tài)度、工作原則都按照原先開設(shè)的崔某某女裝店一貫而來的風(fēng)格經(jīng)營。因此，我們的樣板店便是改裝后的女裝總店。（三）準(zhǔn)備特許連鎖經(jīng)營所需的文件查閱相關(guān)法律法規(guī)，我們將準(zhǔn)備一系列的基本文件，以備分店的開設(shè)、宣傳推廣、潛在投資者的查詢、簽約、開設(shè)分店前對(duì)分店店主的培訓(xùn)以及將來管理之用。這些文件包括：特許合約、公開宣傳資料、培訓(xùn)材料、具體操作手冊(cè)、公司章程、管理制度等。（四）宣傳推廣，征募加盟分店的宣傳推廣：在開設(shè)分店之前，我們不可避免要對(duì)分店進(jìn)行大力的宣傳及推廣。在分店開設(shè)的前兩周我們就要在原來的淘寶店內(nèi)發(fā)布通知以及宣傳廣告。分店開設(shè)完成以后，我們將立即改版原來的淘寶主店，并在淘寶店鋪的首頁發(fā)布新分店的網(wǎng)址及廣告，不僅如此，在每一頁的商品介紹板塊，我們也將插入新分店的網(wǎng)址鏈接已經(jīng)圖片廣告。實(shí)體店征募加盟：在分店成功開設(shè)并且取得穩(wěn)定收益后，我們開始征募實(shí)體店加盟。我們主要的推廣方式有：媒體推廣、展覽會(huì)推廣、人員推廣等。不僅如此，我們還將在淘寶店鋪首頁發(fā)布通知及廣告進(jìn)行推廣。（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與開店準(zhǔn)備當(dāng)分店準(zhǔn)備期間，我們就要開始招聘分店店主以及客服人員。總部對(duì)于新加盟者進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)。1.前期內(nèi)容主要包括：開店所需的準(zhǔn)備事項(xiàng)，淘寶賣家的操作、店鋪經(jīng)營技巧、促銷手段、顧客問題解答等。2.后期內(nèi)容主要包括：店鋪裝修、工作人員安置、商品的發(fā)貨、售后服務(wù)、店內(nèi)促銷等等。這些準(zhǔn)備工作往往由總部派專人協(xié)助分店完成，直至開業(yè)后走上正軌（六）正式運(yùn)營已經(jīng)后續(xù)跟進(jìn)與管理當(dāng)開店準(zhǔn)備工作完成后，分店將擇日正式營業(yè)?？偛吭诜值赀\(yùn)營過程中還將提供貨源、改進(jìn)產(chǎn)品和質(zhì)量，實(shí)地監(jiān)控、現(xiàn)場技術(shù)問題解決、整體業(yè)務(wù)咨詢、廣告和促銷策劃等，以協(xié)助分店發(fā)展業(yè)務(wù)，保障經(jīng)營成功。四、管理經(jīng)驗(yàn)1．專業(yè)搭配 專業(yè)搭配需要簽約造型師數(shù)名。我們要求造型師有專業(yè)的眼光和對(duì)流行元素的敏銳嗅覺，負(fù)責(zé)搭配出售中的現(xiàn)成商品以供模特穿著拍攝，并為VIP顧客提供專業(yè)搭配指導(dǎo)。造型師需要對(duì)知名女性雜志（昕薇vivi等）了如指掌，因?yàn)檫@些熱銷雜志報(bào)刊已經(jīng)在一定程度上引領(lǐng)時(shí)尚，吸引了我們很大一部分客戶群的追隨。造型師還必須關(guān)注熱門女性網(wǎng)站的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，所謂萬變不離其宗，我們各個(gè)分店所展現(xiàn)的商品自始至終不離流行二字。這就決定了我們對(duì)造型師要求的絕對(duì)嚴(yán)格。2．圖片拍攝 圖片也是網(wǎng)店銷售的關(guān)鍵成分，在圖片生成的整個(gè)過程中，我們要求分店體現(xiàn)本店最大原則，即100%實(shí)物實(shí)拍，絕不投機(jī)取巧取用類似款式的圖片。圖片拍攝過程涉及相關(guān)人員： ①攝影師5名左右，進(jìn)行外景拍攝或者室內(nèi)攝影并協(xié)助技術(shù)人員進(jìn)行圖片后期處理。攝影師需要熟習(xí)攝影技巧，有敬業(yè)精神，并又能力令模特通過相關(guān)神態(tài)動(dòng)作將服裝的特色和氣質(zhì)體現(xiàn)出來。 ②每家分店簽約模特3名左右，負(fù)責(zé)商品上架前的圖片拍攝工作。為了追求美觀效果，對(duì)于平面模特的外形和氣質(zhì)也有相應(yīng)比較嚴(yán)格的要求，同時(shí)平面模特的身高體重三圍等各項(xiàng)指標(biāo)將一律向消費(fèi)者公開，方便顧客比對(duì)購買。3．交易 實(shí)際交易階段需要客服人員若干，負(fù)責(zé)淘寶的顧客咨詢和交易事項(xiàng)。客服人員的良好服務(wù)態(tài)度將大大影響店鋪信譽(yù)和顧客評(píng)分，為此我們將出臺(tái)嚴(yán)格的處罰措施-----所有分店“若有顧客因客服態(tài)度差而給出中評(píng)或者差評(píng)，公司將對(duì)相應(yīng)客服人員罰款100元”。4.后臺(tái)支持

所有分店都要求后臺(tái)管理技術(shù)人員5名（包括店鋪裝修人員在內(nèi)），主要負(fù)責(zé)商品上架，包括對(duì)商品的細(xì)節(jié)描述、運(yùn)費(fèi)設(shè)置、上傳圖片、推薦寶貝等一系列工作，另外，技術(shù)人員還負(fù)責(zé)各類宣傳促銷活動(dòng)等的網(wǎng)上舉辦。5.發(fā)貨

所有分店配備的發(fā)貨團(tuán)隊(duì)由是3個(gè)左右人員組成，于每日固定兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)貨，特殊情況另行處理（如產(chǎn)品蕭條期或者繁盛期）。快遞公司由總部統(tǒng)一選擇，我們需要對(duì)其價(jià)格、位置、速度以及服務(wù)態(tài)度權(quán)衡之后再行決定，雙方商談好價(jià)格之后可以確定長期合作關(guān)系。若消費(fèi)者對(duì)快遞有所要求，發(fā)貨人員將按照客戶的備注