某燃?xì)馄骶吣衬甓绕放普喜邉澟c廣告策略方案

北海超人

2001-2002年品牌整合

策劃方案目錄第一部分：背景分析第二部分：品牌策略第三部分：賽普邁抽油煙機(jī)的廣告策略與表現(xiàn)第四部分：超人燃?xì)鉄崴鞯膹V告策略與表現(xiàn)第五部分：超人燃?xì)庠罹叩膹V告策略與表現(xiàn)第六部分：創(chuàng)意說明及廣告配合工作第一部分：背景分析未來小家電、櫥衛(wèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展八大趨勢品牌日益集中營銷手段日趨豐富銷售渠道更趨專業(yè)計(jì)算機(jī)技術(shù)帶來智能化個(gè)性化設(shè)計(jì)成為時(shí)尚安全性能被廣泛關(guān)注多功能復(fù)合型家用電器成為趨勢能源節(jié)約與環(huán)境保護(hù)被廣泛關(guān)注品牌背景行業(yè)品牌高度集中，競爭激烈燃?xì)怆娖餍袠I(yè)進(jìn)入生命周期中的成熟期，處于最重視品牌建設(shè)的階段超人是向全國發(fā)展的區(qū)域性品牌超人品牌調(diào)查（A）品牌形象無明顯個(gè)性品牌識(shí)別體系不系統(tǒng)品牌知名度與美譽(yù)度不是很高超人品牌調(diào)查（B）“超人”品牌名稱是與其他品牌最大差異化所在它引發(fā)出一系列的聯(lián)想，比如高科技、樂于助人、勇于進(jìn)取等精神特質(zhì)與生俱來的戲眼本案要解決的四大核心問題如何對現(xiàn)有品牌形象進(jìn)行重新定位如何讓區(qū)域品牌，在全國市場上，整合制勝如何在目標(biāo)消費(fèi)者心中樹立起多產(chǎn)品，多品牌的統(tǒng)一形象如何真正走出一條以品牌帶動(dòng)銷售之路第二部分：品牌策略品牌策略目標(biāo)集中有效資源在東北、華北、西北地區(qū)進(jìn)行“超人”企業(yè)品牌形象的塑造建立全國范圍內(nèi)的品牌知名度、美譽(yù)度逐步建立起“超人”在櫥具、小家電行業(yè)的專家形象在十月份銷售旺季來臨之際，占取更多市場份額品牌推廣的三種策略品牌差異策略品牌累積策略品牌定位策略根據(jù)市場、消費(fèi)者、競爭、企業(yè)狀況建立全新的品牌概念，完成東北、華北、西北等重點(diǎn)市場的品牌樹立不成熟的地區(qū)以品牌形象推廣為主，成熟的地區(qū)以產(chǎn)品廣告為主，直接帶出利益點(diǎn)理順兩個(gè)品牌“超人”、“賽普邁”與多個(gè)產(chǎn)品之間的品牌形象的關(guān)系逐步建立起緊隨“萬家樂”“華帝”“方太”等品牌的知名度與美譽(yù)度針對一線、二線、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村不同市場情況，確立以差異化為產(chǎn)品形象的應(yīng)對策略品牌差異策略品牌累積策略逐步建立起目標(biāo)市場 專業(yè)的行業(yè)形象營銷傳播方式的整合以品牌形象推廣為主資源有限品牌形象需要積累品牌的樹立是企業(yè)長久的生命線品牌定位策略（A）1、三種產(chǎn)品多元化經(jīng)營2、無強(qiáng)勢產(chǎn)品3、強(qiáng)勢產(chǎn)品宣傳帶動(dòng)企業(yè)品牌形象4、定位于行業(yè)專業(yè)形象5、品牌拉動(dòng)銷售品牌定位策略（B）“超人”弱勢產(chǎn)品市場定位的三種方法功效定位：與強(qiáng)勢品牌或同等對手比較在功能上有明顯區(qū)別。例如燃?xì)庹羝麩崴?；?nèi)旋火技術(shù)等?？芍攸c(diǎn)訴求。品質(zhì)定位：與強(qiáng)勢品牌比較產(chǎn)品功能同質(zhì)化，可強(qiáng)化其品質(zhì)或廉價(jià)。例如，超人的定位就是：名牌的品質(zhì)，民牌的價(jià)格。目標(biāo)市場定位：超人是區(qū)域品牌，進(jìn)行專業(yè)細(xì)分市場的品牌定位——定位于中小城鎮(zhèn)的工薪家庭與農(nóng)村市場的農(nóng)戶家庭品牌定位策略（C）“華帝”企業(yè)品牌形象定位華帝以前的市場定位——華帝燃具，中華精品以前核心廣告語——好產(chǎn)品自然受歡迎現(xiàn)在的市場定位——中國燃具領(lǐng)導(dǎo)品牌現(xiàn)在核心廣告語——好火好生活！麥肯.光明品牌定位策略（D）“萬家樂”企業(yè)品牌形象定位圍繞“家”這一永恒的主題做文章市場定位——整體廚房集成服務(wù)商萬家樂核心廣告語——萬家樂，樂萬家發(fā)展戰(zhàn)略——強(qiáng)勢產(chǎn)品熱水器帶動(dòng) 品牌提升，擴(kuò)展到多元化經(jīng)營品牌定位策略（E）“方太”企業(yè)品牌形象定位方太品牌承諾——讓家的感覺更好核心廣告語——讓家的感覺更好企業(yè)理念——讓家的感覺更好企業(yè)文化——讓家的感覺更好經(jīng)營宗旨——讓家的感覺更好品牌定位策略（F）“超人”現(xiàn)階段企業(yè)品牌形象定位超人品牌承諾——質(zhì)量第一，信譽(yù)至上核心廣告語——無品牌定位——名牌的品質(zhì)，民牌的價(jià)格企業(yè)方針——以質(zhì)量求生存，以科技求發(fā)展經(jīng)營宗旨——關(guān)心民眾生活，提高生活質(zhì)量經(jīng)營理念——把握時(shí)代脈搏，創(chuàng)造燃具電器精品服務(wù)宗旨——真誠服務(wù)，顧客至上企業(yè)文化——求實(shí)創(chuàng)新，銳意進(jìn)取信息紊亂，很不系統(tǒng)品牌形象工程的具體演繹市場進(jìn)入技術(shù)、服務(wù)、推廣策略全面競爭的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)健全品牌核心概念——家，你我永恒的追求企業(yè)技術(shù)力量強(qiáng)大產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定品牌形象有待提高消費(fèi)者對環(huán)保概念接受度高，要求個(gè)性，時(shí)尚家庭生活，對安全的高度關(guān)注競爭區(qū)域品牌與第一集團(tuán)仍然存在巨大差距超人品牌核心概念的延伸企業(yè)目標(biāo)——最受百姓歡迎的廚衛(wèi)用品供應(yīng)商企業(yè)理念——家，你我永恒的追求企業(yè)定位——百姓居家之友品牌承諾——超人的快樂，來自家庭的溫暖服務(wù)承諾——超人一等的安全與便利，來之北海超人核心廣告語——?jiǎng)?chuàng)燃?xì)怆娖骶罚o家庭白倍幸福！超人品牌核心概念內(nèi)涵剖析提出“家，你我永恒的追求”，契合了超人作為普通百姓家用燃?xì)怆娖魈峁┥痰纳矸莺透偁帉κ直容^，超人的科技與管理等實(shí)力仍然有距離，所以突顯其親和力是值得借鑒的迎合現(xiàn)代社會(huì)人們對家的眷顧與留戀由核心概念到企業(yè)理念與核心廣告語等，形成一個(gè)“家”的概念體系，構(gòu)筑了企業(yè)完整的品牌形象系統(tǒng)工程品牌核心概念既可以提升企業(yè)形象，對目標(biāo)消費(fèi)者又具有親和力品牌個(gè)性——時(shí)尚、科技、身手敏捷、關(guān)懷家庭，不斷進(jìn)取品牌推廣策略具體演繹大力推廣“百姓家居之友”的親和形象導(dǎo)入識(shí)別系統(tǒng)，設(shè)計(jì)超人卡通形象，使之成為印象最為深刻的記憶點(diǎn)組織與家庭有關(guān)的促銷活動(dòng)大眾媒體的廣告投放賣場推廣與相結(jié)合品牌推廣策略具體演繹(備選方案)形象代言人：張健橫渡英吉利海峽的中國第一人中國人挑戰(zhàn)自我，勇于探索的精神化身與超人品牌個(gè)性具有天生的契合點(diǎn)張健以及超人精神成為社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)全民參與，不斷挑戰(zhàn)——新時(shí)代超人精神……總之,無論從哪方面考慮,張健都不失為合適人選第三部分賽普邁抽油煙機(jī)的廣告策略與表現(xiàn)本次廣告宣傳情況簡介廣告預(yù)算——廣告投入100萬元廣告媒體——電視為主，平面為輔廣告區(qū)域——東北、華北、西北、全國廣告目的——提升品牌形象，促進(jìn)銷售，進(jìn)入抽 油煙機(jī)的第一集團(tuán)。廣告持續(xù)時(shí)間：2001年9月——2002年2月賽普邁抽油煙機(jī)現(xiàn)有情況介紹優(yōu)勢：專線銷售渠道暢通 劣勢：品牌形象比較凌亂產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品采用金屬漆和玻璃面板，尤其是 玻璃面板，彰顯檔次，產(chǎn)品比較時(shí)尚目前的消費(fèi)者：中小城市工薪階層主要競爭對手：德意、櫻奇?，F(xiàn)有情況分析德意有一款產(chǎn)品與賽普邁的某一產(chǎn)品類似，但是出廠價(jià)比賽普邁高300多元其中品牌的作用起了重要作用品牌導(dǎo)致了價(jià)格差異產(chǎn)品同質(zhì)化情況下，品牌對消費(fèi)者的購買起了引導(dǎo)作用現(xiàn)有情況分析目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)信息渠道：中小城市工薪階層信息比較閉塞，信息接受渠道多為電視，央視在這當(dāng)中的作用又是比較大的，建議繼續(xù)加大在中央電視臺(tái)的投入消費(fèi)特點(diǎn)：品牌忠誠度比較低易受價(jià)格左右有時(shí)尚的需求所以有一部分人選擇了價(jià)格比較便宜，而外觀又比較時(shí)尚的賽普邁抽油煙機(jī)賽普邁抽油煙機(jī)新的市場策略產(chǎn)品線策略加大鞏固在現(xiàn)有市場上的優(yōu)勢加大賽普邁抽油煙機(jī)的產(chǎn)品線長度，以中高檔產(chǎn)品向大中城市滲透，以中低檔產(chǎn)品鞏固在中小城市的市場份額有高科技含量新品的不斷推出，再同時(shí)配以廣告宣傳，會(huì)極大的提高賽普邁產(chǎn)品的品牌技術(shù)形象和產(chǎn)品綜合形象通路策略價(jià)差通路促銷，提供更好的商務(wù)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商、批發(fā)商經(jīng)銷賽普邁抽油煙機(jī)的積極性價(jià)格策略賽普邁抽油煙機(jī)的價(jià)格為中檔價(jià)格，技術(shù)含量高的新產(chǎn)品可采用中高檔價(jià)格定位。賽普邁抽油煙機(jī)的賽普邁抽油煙機(jī)具有以下優(yōu)點(diǎn)：技術(shù)先進(jìn)吸力強(qiáng)大拆洗方便服務(wù)周全外觀時(shí)尚噪音低吸力強(qiáng)大是抽油煙機(jī)最基本最核心的功能，它是消費(fèi)者購買抽油煙機(jī)最根本目的。有許多抽油煙機(jī)并不能在盡量短的時(shí)間內(nèi)吸進(jìn)所有的油煙，而造成油煙對房間的污染，這正是那些家庭主婦所抱怨的。賽普邁抽油煙機(jī)宣傳定位——“油煙不外逃”與競爭對手相比，北海超人目前還不具備比較明顯的技術(shù)優(yōu)勢賽普邁抽油煙機(jī)的產(chǎn)品品牌個(gè)性：時(shí)尚、身手敏捷、有愛心功能宣傳定位：油煙不外逃特征形象：最酷的油煙殺手——銀盔太空服，配備現(xiàn)代化的武器（日本電機(jī)、進(jìn)口亞光 不銹鋼板、多層精密過濾鋼網(wǎng)、煙道抽風(fēng)機(jī)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)）對 油煙毫不留情。賽普邁品牌宣傳支撐點(diǎn)：心臟部件電動(dòng)機(jī)保用十年外型意大利風(fēng)情性能——低噪音，易拆洗、不漏油、不沾油賽普邁抽油煙機(jī)廣告宣傳媒體選擇：以電視媒體為主（70萬元），以平面媒體為輔（30萬元）選擇依據(jù)：由于賽普邁抽油煙機(jī)的主要目標(biāo)客戶現(xiàn)為中小城市工薪階層，這些目標(biāo)受眾的信息來源又多是以電視為主媒介策略媒體選擇以中央電視臺(tái)為主，以省市電視臺(tái)為輔，以平面媒體為補(bǔ)充。廣告宣傳策略：電視媒體起到樹立品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度的作用，平面媒體起到配合補(bǔ)充并發(fā)布促銷信息的作用。廣告活動(dòng)內(nèi)容與創(chuàng)意（一）電視創(chuàng)意（30秒）魔鬼篇1、 窗明幾凈，裝飾一新的廚 房里，一位年輕家庭主婦正在炒菜2、 炒菜冒出陣陣油煙3、 突然油煙幻化成一個(gè)魔鬼4、 這個(gè)魔鬼獰笑著向雪白的墻 壁、屋角、窗簾吹了一股股 黑氣5、 頓時(shí)，墻壁、屋角、窗簾等 被蒙上了一層煙霧6、 年輕主婦也被熏得咳嗽起來7、 魔鬼得意非凡8、突然一個(gè)銀衣亮甲超人戰(zhàn)士飛了過來9、雙手一招，賽普邁抽油煙機(jī)煥發(fā)出萬道金光10、魔鬼頓時(shí)被吸了進(jìn)去11、廚房內(nèi)恢復(fù)了清潔的面貌，女人也高興的笑了12、超人對賽普邁抽油煙機(jī) 樹起了大拇指13、鏡頭推出賽普邁抽油機(jī)

——畫外音“賽普邁抽油煙機(jī)，油煙不外逃”。——標(biāo)版“北海超人、榮譽(yù)出品”廣告活動(dòng)內(nèi)容與創(chuàng)意（二）平面媒體：硬性廣告：不可能讓他外逃玉面殺手用好電機(jī)，賽普邁抽油煙機(jī)時(shí)尚的設(shè)計(jì)，精明的選擇值得信賴的服務(wù)，賽普邁抽油煙機(jī)軟文：不請“賽普邁”不行了一個(gè)完全終結(jié)者的故事媒介選擇與排期

（見附表——媒介計(jì)劃）第四部分超人燃?xì)鉄崴鞯膹V告策略與表現(xiàn)前言在新世紀(jì)烽煙四起的中國熱水器行業(yè)，在中國搶關(guān)入世即將到成功來之際，對于北海超人這樣一家燃?xì)鉄崴鲝S家:如何面對燃?xì)庑袠I(yè)內(nèi)二百多家廠家的競爭如何面對燃?xì)鉄崴畾庑袠I(yè)被電熱水器和太陽能熱水器不斷蠶食的市場狀況怎樣在競爭中樹立自己正確的營銷策略,利用科學(xué)有效的宣傳策劃樹立自己的產(chǎn)品特色，建立自己的品牌優(yōu)勢，就是十分緊急和迫切的了第一章熱水器市場概況一、熱水器行業(yè)發(fā)展歷程1979年，我國第一臺(tái)投放市場的燃?xì)鉄崴髟谀暇┱Q生1988年，廣東萬家樂燃?xì)饩吖就懂a(chǎn),熱水器市場被迅速打開20世紀(jì)90年代，燃?xì)鉄崴黜樌沓烧碌卣紦?jù)了市場的絕對主導(dǎo)地位，1990年到1996年堪稱燃?xì)鉄崴鞯狞S金時(shí)期由于96年以前市場上的直排式燃?xì)鉄崴骷夹g(shù)含量低，安全問題突出，令整個(gè)燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)自1997年出現(xiàn)回落“禁直推強(qiáng)”運(yùn)動(dòng)在全國展開。國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整燃?xì)鉄崴鞯陌l(fā)展歷程電熱水器的發(fā)展歷程96年以前在燃?xì)鉄崴髡冀^對壟斷優(yōu)勢時(shí)，電熱水器各家品牌力弱，實(shí)力小，整個(gè)約占熱水器市場份額的10%97年左右，隨著燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)內(nèi)幾大巨頭的價(jià)格大戰(zhàn)，以及市場上不斷頻出的燃?xì)鉄崴靼踩鹿?，燃?xì)鉄崴鞯男阅苁艿搅讼M(fèi)者的懷疑，電熱水器既而有了發(fā)展的機(jī)會(huì)空間。傳統(tǒng)大家電巨頭海爾、小鴨、美的、科龍等開始涉足電熱水器，利用他們的巨大品牌影響力取得顯著成效到2000年底為止，電熱水器與燃?xì)鉄崴餍纬善旃南喈?dāng)局面。太陽能熱水器發(fā)展歷程97年以前，太陽能熱水器在中國市場份額極小98年，山東皇明太陽能集團(tuán)取得太陽能熱水器國家技術(shù)專利2000年，太陽能熱水器產(chǎn)銷量約占熱水器產(chǎn)銷總額的5%2001年1月，萬家樂宣布首期投資3000萬元全面進(jìn)軍太陽能熱水器領(lǐng)域二、熱水器的分析優(yōu)勢入市場時(shí)間長，消費(fèi)者對它有普遍的認(rèn)知技術(shù)日趨成熟。燃?xì)鉄崴鹘?jīng)過十幾年的發(fā)展，技術(shù)已日趨成熟壓電式電子打火到電脈沖點(diǎn)火，進(jìn)而發(fā)展到水控全自動(dòng)點(diǎn)火排煙方式由直排式到煙道式到平衡式，再到強(qiáng)制排煙式；安全裝置形勢由熄火保護(hù)到缺氧保護(hù)，到防止不完全燃燒，再到強(qiáng)制排煙保護(hù)等等一系列技術(shù)進(jìn)步它的熱效率高，可以連續(xù)不斷地供應(yīng)熱水，且出水量大，使用十分方便。燃?xì)鉄崴髡嫉匦。皇芩靠刂啤皬?qiáng)排時(shí)代”到來后，困擾燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)多年的安全問題已徹底解決，多數(shù)規(guī)模偏小、技術(shù)含量不高的小熱水器廠將逐漸被淘汰出局，燃?xì)鉄崴饕殉蔀楦呖萍继匦燥@著的行業(yè)燃?xì)鉄崴鞫?、熱水器的分析劣勢目前還有許多用戶在使用直排時(shí)代的燃?xì)鉄崴?，由于消費(fèi)者操作的不規(guī)范和產(chǎn)品本身存在的室內(nèi)排煙的弊病，致使安全事故仍時(shí)有發(fā)生，這極大地影響了燃?xì)鉄崴鞯陌踩蜗蟪藢儆趨^(qū)域性品牌，知名度與美譽(yù)度不是太高燃?xì)鉄崴鞫?、熱水器的分析威脅行業(yè)內(nèi)部還存在許多不規(guī)范的市場行為：假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不絕，企業(yè)管理水平低、零部件質(zhì)量較差，燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與建設(shè)工程標(biāo)準(zhǔn)不能有機(jī)的結(jié)合，安裝不規(guī)范等。許多家電巨頭進(jìn)入燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)，加劇競爭電熱水器和太陽能熱水器的替代威脅很大，市場份額不斷被侵占燃?xì)鉄崴鞫?、熱水器的分析燃?xì)鉄崴鳈C(jī)會(huì)國家“西氣東輸”重點(diǎn)發(fā)展燃?xì)獾哪茉凑呤┬?，為燃?xì)鉄崴魈峁┝朔浅V闊的市場空間。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，燃?xì)鉄崴髟诮窈笕迥陜?nèi)將保持10%以上的增長率在安全絕對有所保障的前提下，與電熱水器相比，燃?xì)鉄崴鞒鏊奖憧旖菁俺杀?、價(jià)格上的優(yōu)勢比較明顯隨著城市規(guī)模的降低，城市居民家庭預(yù)期購買電熱水器的比例也隨之降低，燃?xì)鉄崴髟谥行〕鞘星熬翱春秒姛崴鲀?yōu)勢電的普遍應(yīng)用，為電熱水器的市場創(chuàng)造了良好條件相對于主要競爭對手燃?xì)鉄崴鞫?，電熱水器有較好的安全記錄電熱水器安裝簡便電熱水器劣勢：電熱水器產(chǎn)熱水量少，加熱速度慢，熱功率低使用時(shí)受家庭線路功率限制電熱水器面積大，占空間目前，電熱水器行業(yè)雖然涌現(xiàn)出了萬家樂、海爾、康泉、小鴨等一些較為知名的品牌，但從總體上看，仍顯雜亂，中小品牌林立，行業(yè)的集中度還很低，各個(gè)企業(yè)的制造水平，投入規(guī)模相差很大。電熱水器威脅受到燃?xì)鉄崴骱吞柲軣崴鞯奶娲{。電熱水器機(jī)會(huì)近年來隨著城市增容，全國電網(wǎng)的改造、電價(jià)的下調(diào)以及用電設(shè)施的改善，均為電熱水器的普及提供了條件太陽能熱水器優(yōu)勢從安全、節(jié)能、環(huán)保這個(gè)角度來看，太陽能熱水器是最具優(yōu)勢的產(chǎn)品符合政府、行業(yè)尤其是市場的發(fā)展潮流，環(huán)保觀念正逐漸深入人心太陽能熱水器劣勢受到場地和安裝條件的限制人們雖然有環(huán)保意識(shí)，但主動(dòng)保護(hù)環(huán)境，節(jié)約能源還沒有成為人們的自覺行為目前，國內(nèi)雖已有1000家左右的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)，但與燃?xì)?、電熱水器行業(yè)相比，該領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌更是鳳毛麟角，屈指可數(shù)太陽能熱水器威脅受到燃?xì)鉄崴骱碗姛崴鞯奶娲{。太陽能熱水器機(jī)會(huì)太陽能熱水器在默默發(fā)展了10多年后，終于開始大踏步地走向市場，欲與燃?xì)馐胶碗姛崴魅质袌鲭S著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、能源短缺、環(huán)境污染等問題的日益突出，世界各國都在大力開發(fā)利用太陽能。太陽能產(chǎn)業(yè)的逐漸形成，推動(dòng)了太陽能熱水器行業(yè)的發(fā)展國家建設(shè)部已將太陽能熱水器列入民用節(jié)能環(huán)保住宅的實(shí)用技術(shù)范疇，并將制訂相應(yīng)的設(shè)計(jì)、施工規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。而凡與太陽能有關(guān)的產(chǎn)品都已明確被劃入國家重點(diǎn)扶持發(fā)展的產(chǎn)品之列太陽能技術(shù)的突破和進(jìn)一步發(fā)展，太陽能熱水器的市場極具誘惑三、熱水器行業(yè)發(fā)展趨勢熱水器行業(yè)發(fā)展勢頭良好燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)幾乎每年保持了兩位數(shù)的增長率，即使是在1997年后燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入低潮，其平均年增長率也在9%左右，在2000年更是達(dá)到了1039萬臺(tái)電熱時(shí)期近年來在我國市場上來勢兇猛，電熱水器增長大大快于燃?xì)鉄崴鞯乃俣?，即熱水器市場呈現(xiàn)“氣慢電快”的基本特征太陽能熱水器市場年增長率為20-30%，年銷售量400萬平方米，整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值有極大的增長空間三、熱水器行業(yè)發(fā)展趨勢目前城市居民家庭熱水器擁有率已達(dá)到70％以上，仍有46.6％的居民家庭表示要在未來5年中購買熱水器未來5年內(nèi)我國城市熱水器需求量將達(dá)4660萬臺(tái)，其中大部分是更新需求燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、和太陽能熱水器各有?yōu)勢，哪一種熱水器也無法完全代替其他兩種，因此，氣、電、太陽能熱水器將會(huì)在幾年內(nèi)形成三足鼎立的局面第二章、熱水器市場的調(diào)查中西部差異大——東部沿海地區(qū)熱水器擁有率達(dá)到75.7％，而中西部地區(qū)分別為67.2％和66.4％我國超大城市和小城市居民家庭熱水器擁有率明顯高于大中城市超大城市居民家庭對熱水器的消費(fèi)能力相對較高，而多數(shù)熱水器生產(chǎn)企業(yè)對這個(gè)市場也較為重視，廣告宣傳力度與產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)明顯優(yōu)于一般城市絕大多數(shù)弱勢企業(yè)由于進(jìn)入超大城市較為困難，轉(zhuǎn)而進(jìn)入市場壁壘較低（銷售成本低、市場監(jiān)管不嚴(yán)、消費(fèi)者品牌意識(shí)淡薄等）的小城市小城市居民家庭消費(fèi)熱水器的環(huán)境（居住條件、使用能源）一、居民家庭熱水器擁有率差異較大（A）城市居民家庭熱水器以燃?xì)鉄崴鳛橹?，約占總量的57.4％電熱水器和太陽能熱水器經(jīng)歷了多年發(fā)展，也具備了一定規(guī)模，其中電熱水器的發(fā)展速度比較迅速，其市場擁有率已達(dá)到31.3％由于受場地和安裝條件限制，目前城市居民家庭中太陽能熱水器擁有率還較低。一、居民家庭熱水器擁有率差異較大（B）目前城市居民家庭熱水器擁有率已達(dá)到70％以上，但仍有46.6％的家庭明確表示要在未來5年內(nèi)購買熱水器熱水器產(chǎn)品更新速度快。熱水器產(chǎn)品的使用壽命約5—8年，比電視機(jī)、電冰箱之類耐用消費(fèi)品明顯要低產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化（如強(qiáng)排替代直排）、能源的變化（天然氣替代煤氣），以及熱水器生產(chǎn)企業(yè)新品推出的周期越來越短在未來5年我國熱水器市場將進(jìn)入較大規(guī)模的產(chǎn)品更新期二、未來五年市場需求量保持快速增長

燃?xì)鉄崴骱碗姛崴魅允鞘走x。購買燃?xì)鉄崴鞯某鞘芯用窦彝フJ(rèn)為電熱水器不安全、加熱 時(shí)間長、人多水不夠用、耗電量大購買電熱水器的家庭認(rèn)為燃?xì)饧肮艿琅涮自O(shè)施費(fèi)用高隨著城市規(guī)模的降低，城市居民家庭預(yù)期購買電熱水器的比 例也隨之降低太陽能熱水器受住房條件因素的影響，規(guī)模較大城市居民家 庭預(yù)期購買率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于規(guī)模較小的城市燃?xì)鉄崴饔捎谑艿疆?dāng)?shù)厥褂铆h(huán)境、配套設(shè)施（天然氣、煤 氣）等多種因素的影響，其預(yù)期需求在各級(jí)城市呈不規(guī)則 狀態(tài)分布。三、燃?xì)夂碗姛崴麟y分伯仲

安全是城市居民家庭選擇可靠耐用、良好服務(wù)、加熱迅速也被消費(fèi)者看重未來我國熱水器市場上，進(jìn)口、合資品牌將占半壁江山， 隨著中國加入，國內(nèi)熱水器市場競爭將更趨國際 化城市居民家庭對熱水器的預(yù)期支付價(jià)格以800—1200、 500—800元兩個(gè)價(jià)格段最為集中在目前強(qiáng)排熱水器取代直排熱水器市場背景下，有相當(dāng) 部分城市居民家庭對價(jià)格的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對產(chǎn) 品概念的關(guān)注程度。四、安全與價(jià)格的影響

無提示狀態(tài)下品牌認(rèn)知度最高的熱水器品牌是萬家樂，其次是海爾、前鋒、萬和、神州、櫻花、小鴨、阿里斯頓、松下地區(qū)性熱水器品牌經(jīng)過多年的拓展，已經(jīng)形成了自己的地區(qū)優(yōu)勢（西部以及西南部地區(qū)熱水器品牌擁有率最高的品牌不是全國性品牌萬家樂，而是前鋒，前鋒在本地區(qū)的擁有率以絕對優(yōu)勢領(lǐng)先于其它品牌）地區(qū)性品牌在產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量過硬前提下，運(yùn)用行之有效的營銷手段，同樣可以取得優(yōu)異的市場效果，將地區(qū)優(yōu)勢進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為行業(yè)優(yōu)勢熱水器市場這種“戰(zhàn)國局面”表明當(dāng)今我國熱水器市場尚未形成像微波爐行業(yè)中格蘭仕那樣具有絕對影響力的品牌，熱水器市場還將要進(jìn)行相當(dāng)長時(shí)期的激烈拼殺五、品牌競爭愈演愈烈第三章：燃?xì)鉄崴髦械谋焙３艘?、燃?xì)鉄崴鞯膬?nèi)部狀況（A）技術(shù)方面，科技為先導(dǎo)燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，其間又經(jīng)歷過大規(guī)模的“禁直推強(qiáng)”活動(dòng)，一些技術(shù)性不強(qiáng)的燃?xì)鉄崴鲝S家被慢慢淘汰掉，各廠家不斷開發(fā)新品，強(qiáng)排式、強(qiáng)鼓式、平衡式、容積式、兩用式、和室外機(jī)等科技含量高的新產(chǎn)品不斷面市，使燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品不斷滾動(dòng)發(fā)展，占得了市場開發(fā)的主導(dǎo)。一、燃?xì)鉄崴鞯膬?nèi)部狀況（B）訴求方面，安全是第一因?yàn)榈谝淮細(xì)鉄崴髦迸攀酱嬖谥欢ǖ脑O(shè)計(jì)缺陷，導(dǎo)致安全事故時(shí)有發(fā)生，廣大消費(fèi)者進(jìn)而聯(lián)想到燃?xì)鉄崴骰虼蠡蛐〉拇嬖谥踩[患。所以不少燃?xì)鉄崴髌放茷榱思庇谧C明自己的產(chǎn)品安全可靠，紛紛戴上“安全大師”“安全衛(wèi)士”的帽子，這反而給了廣大消費(fèi)者一個(gè)欲辯不清的錯(cuò)覺一、燃?xì)鉄崴鞯膬?nèi)部狀況（C）市場方面，品牌領(lǐng)風(fēng)騷燃?xì)鉄崴鹘?jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)造就了一批有一定實(shí)力有一定品牌知名度和美譽(yù)度的產(chǎn)品品牌。萬家樂、萬和、神州就是其中的三個(gè)杰出代表。此外還有海爾、長虹、康佳等強(qiáng)勢企業(yè)挾品牌威力進(jìn)入燃?xì)鉄崴魇袌?，可以預(yù)見品牌將是市場競爭的利器。一、燃?xì)鉄崴鞯膬?nèi)部狀況（D）行業(yè)主流，聯(lián)合發(fā)展在電熱水器和太陽能熱水器虎視耽耽之下，燃?xì)鉄崴髌髽I(yè)已經(jīng)不可能象過去一樣在行業(yè)內(nèi)部惡性競爭，互相攻擊了。燃器具企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是大勢所趨。2000年誕生的萬華聯(lián)盟、萬能聯(lián)盟，不僅是燃器具行業(yè)做大市場蛋糕的舉措，也順應(yīng)了時(shí)代潮流。二、北海超人（A）北海超人熱水器屬于強(qiáng)排燃?xì)鉄崴?，這種燃?xì)鉄崴鞯氖袌鰸摿κ潜容^大的。強(qiáng)排式產(chǎn)品的市場占有率已從兩年前的不到1%，迅速增長到12.5%，達(dá)到2000年的130萬臺(tái)超人燃?xì)鉄崴?997年進(jìn)入市場，現(xiàn)為五金制品協(xié)會(huì)二十大推薦品牌之一。98年超人的蒸汽熱水器榮獲同行業(yè)唯一被列入國家火炬計(jì)劃推廣項(xiàng)目的殊榮二、北海超人（B）北海超人產(chǎn)品介紹超人全自動(dòng)冬夏型燃?xì)鉄崴飨盗挟a(chǎn)品特點(diǎn)：浴室快速升溫、舒適可調(diào)、節(jié)能環(huán)保超人全自動(dòng)冬夏型燃?xì)庹羝＝崴a(chǎn)品特點(diǎn)：具有浴室快速升溫、熱水淋浴、蒸汽浴和美容健身等多功能，為獨(dú)家專利技術(shù)生產(chǎn)。二、北海超人（C）北海超人的消費(fèi)者主要為城鎮(zhèn)居民燃?xì)鉄崴饔捎谑艿疆?dāng)?shù)厥褂铆h(huán)境、配套設(shè)施（天然氣、煤氣）等多種因素的影響，其預(yù)期需求在各級(jí)城市呈不規(guī)則狀態(tài)分布消費(fèi)者特點(diǎn)：家庭人口數(shù)在三人以上，對熱水需求量大接受信息渠道：電視、報(bào)紙三、超人熱水器的分析（A）優(yōu)勢：超人冬夏型燃?xì)鉄崴骶哂邪踩阅芎茫瑹崴a(chǎn)率大、熱效率高、節(jié)能環(huán)保、安裝使用方便等特點(diǎn)企業(yè)具備一定規(guī)模和實(shí)力，為全國知名的燃器具家電生產(chǎn)基地之一，質(zhì)量有保障，技術(shù)較成熟。市場網(wǎng)絡(luò)比較健全，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉劣勢：超人的品牌影響力度比燃?xì)鉄崴鞯膹?qiáng)勢品牌萬家樂、萬和、神州等要略遜一籌，和海爾、康佳等知名家電企業(yè)相比，其在燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)的影響力度也要小一些三、超人熱水器的分析（B）威脅：太陽能熱水器和電熱水器的不同產(chǎn)品類別威脅燃?xì)鉄崴髦腥f家樂、萬和等強(qiáng)勢品牌的品牌威脅機(jī)會(huì)：強(qiáng)排式熱水器已經(jīng)得到市場的認(rèn)可，正大踏步的成長國家“西氣東輸”重點(diǎn)發(fā)展燃?xì)獾哪茉凑呤┬?，為燃?xì)鉄崴魈峁┝朔浅V闊的市場空間第四章、有關(guān)超人市場策略的四個(gè)問題一、以重點(diǎn)區(qū)域輻射全國超人品牌影響力與業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢品牌萬家樂、萬和等相比，有一定的距離超人沒有在全國建立起廣泛的品牌知名度與美譽(yù)度熱水器市場競爭非常激烈，不斷有行業(yè)外的家電巨頭闖入結(jié)合北海超人的實(shí)際情況，我們認(rèn)為北海超人應(yīng)先做好區(qū)域品牌，等有了自己比較扎實(shí)的根據(jù)地，再向全國市場邁進(jìn)易于集中優(yōu)勢資源并發(fā)揮出它們的最大效用。在目前的市場宣傳中，則要對重點(diǎn)區(qū)域西南、西北、華北加強(qiáng)投放，同時(shí)以這些重點(diǎn)區(qū)域影響帶動(dòng)全國市場的啟動(dòng)二、蒸汽熱水器——宣傳突破點(diǎn)在北海超人現(xiàn)有的熱水器產(chǎn)品中，以蒸汽熱水器為突破口是促進(jìn)銷售提高品牌含金量的最佳途徑技術(shù)含量最高，洗浴保健更舒適的享受洗浴情趣型、保健型、舒適型的消費(fèi)潮流趨勢技術(shù)與品牌為兩大主導(dǎo)，以蒸汽熱水器為龍頭，北海超人在專利技術(shù)與國家火炬項(xiàng)目的光環(huán)下，樹立起自己獨(dú)特的優(yōu)勢，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，增加品牌的含金量消費(fèi)者對超人蒸汽熱水器評(píng)價(jià)一般，但是銷售商卻比較有興趣三、關(guān)于安全主題：安全，一直是燃?xì)鉄崴鲝V告訴求的重要一點(diǎn)但是安全只是熱水器的一個(gè)最基本的功能，任何熱水器都必須滿足這一基本的市場要求可以說安全時(shí)代的廣告訴求是一個(gè)低層次產(chǎn)品競爭時(shí)不得不借助的支撐點(diǎn)超人產(chǎn)品憑借其多年的市場磨練，不斷的技術(shù)追求，已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)更高的層次舒適、保健、人性關(guān)愛所以我們要在宣傳上突出超人熱水器的更上一層樓的優(yōu)勢，樹立一種劃時(shí)代的熱水器形象。至于安全性能，我們要在具體的文案中體現(xiàn)，但決不會(huì)把它放到一個(gè)主標(biāo)題的位置四、熱水器功能的延伸

超人蒸汽熱水器的全稱是“超人全自動(dòng)冬夏型燃?xì)庹羝＝崴鳌薄Q太長，不利于記憶與傳播，也沒有突出超人熱水器獨(dú)特的賣點(diǎn)熱水器最基本功能是洗浴，這一點(diǎn)太陽能熱水器、燃?xì)鉄崴?、電熱水器全可以做到，但是燃?xì)鉄崴骶哂袩嵝矢?，出水量大等?yōu)勢，卻是其他兩類熱水器所不能比擬的超人蒸汽熱水器項(xiàng)延伸功能——保健，這是其他燃?xì)鉄崴鞑痪邆浠蜻€沒有大力宣傳的特點(diǎn)，因此建議在媒體宣傳上使用“超人保健熱水器”的名稱。第五章：超人廣告投放與活動(dòng)安排一、本次廣告宣傳情況簡介廣告預(yù)算：80萬元持續(xù)時(shí)間：2001年9月——2002年2月投放區(qū)域：西南、西北、華北地區(qū)、全國目標(biāo)受眾：各城市天然氣置換的城鎮(zhèn)居民選擇媒體：中央電視臺(tái)為主廣告目標(biāo)：促進(jìn)銷售，進(jìn)一步提高超人熱水器的品牌含金量二、廣告策略品牌個(gè)性：親切、有愛心、清潔、健康功能定位：洗浴保健廣告定位：快樂健康的洗浴三、超人保健熱水器廣告創(chuàng)意與內(nèi)容證言型電視創(chuàng)意（15秒）洗澡篇1、浴室內(nèi)，一位男子正在愜意的享受洗澡的快樂2、該男子洗浴后，對著觀眾說“一邊洗澡，一邊享受蒸汽保健，真舒服”3、一位女士走出來說：“超人保健熱水器，可以給你更多洗浴的健康和快樂”4、出現(xiàn)畫面超人保健熱水器標(biāo)志及“北海超人榮譽(yù)出品”平面廣告硬廣告1、洗浴保健2、超人熱水器，給您超人一等的洗浴感受軟廣告1、為什么一家人排隊(duì)等洗澡2、清爽的身體，不一樣的感受3、真是一件神奇的產(chǎn)品4、超人送來新感覺5、超人技術(shù)，超凡感受6、超人服務(wù)，真心服務(wù)三、超人保健熱水器廣告創(chuàng)意與內(nèi)容第六章：媒介排期

（見附表——媒介計(jì)劃） 超人燃?xì)庠罹叩?廣告策略與表現(xiàn)第五部分：一、超人灶具基本情況產(chǎn)品定位： 中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在是第二集團(tuán)的 中堅(jiān)力量。產(chǎn)品特點(diǎn)： 內(nèi)旋猛火，節(jié)能省氣二、超人燃?xì)庠罨痉治鰞?yōu)勢：消費(fèi)者評(píng)價(jià)高、銷售渠道通暢劣勢：廣告支持力度不夠威脅：主要競爭對手華帝、美的、迅達(dá)廣告力度 大，品牌力量強(qiáng)，商場鋪貨率高機(jī)會(huì)：超人灶具與主要競爭對手產(chǎn)品功能品質(zhì)差 異并不大，只要品牌宣傳跟得上去，完全 有可能后來者居上三、廣告投放情況廣告預(yù)算：50萬元投放區(qū)域：全國廣告目標(biāo)：提升品牌含金量，促進(jìn)銷售廣告目標(biāo)受眾：“農(nóng)村”市場消費(fèi)者和工薪族為主廣告持續(xù)時(shí)間：2001年9月——2002年2月四、廣告目標(biāo)受眾分析：超人灶具目標(biāo)消費(fèi)者以“農(nóng)村”市場消費(fèi)者和工薪族為主目標(biāo)受眾信息渠道農(nóng)村消費(fèi)者以電視為主，電視信息要占他們信息來源的絕大比重中小城市以電視為主，報(bào)紙為輔（地方性媒體為主）大城市：仍然以電視為主，報(bào)紙占很大比例五、傳播策略的選擇無差別市場策略超人燃?xì)庠畹闹饕M(fèi)者都是一些普通的社會(huì)大眾，他們對于社會(huì)的繁雜信息非常不敏感把精力仍投在媒體創(chuàng)意和大眾傳播上經(jīng)過對消費(fèi)者目前的信息渠道分析，我們認(rèn)為超人灶具的消費(fèi)者的主要信息來源仍然是電視媒體，由于本次的宣傳區(qū)域覆蓋全國市場，而經(jīng)費(fèi)又比較少，所以我們建議選擇中央電視臺(tái)進(jìn)行五秒的超人廣告投放活動(dòng)五秒的廣告片投放主要是打響品牌知名度，盡可能多的次數(shù)內(nèi)向受眾傳達(dá)超人灶具的獨(dú)特信息六、超人灶具的超人灶具特點(diǎn)具有獨(dú)特的旋轉(zhuǎn)火設(shè)計(jì)，燃燒充分，火力猛，節(jié)能省氣，灶具美觀大方。六、超人灶具的特點(diǎn)延伸到消費(fèi)者身上的利益灶具美觀大方可以美化裝飾廚房環(huán)境；節(jié)能省氣可以促進(jìn)環(huán)保，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；燃燒充分，火力猛可以做出美味可口的飯菜。六、超人灶具的與灶具相關(guān)人員的利益關(guān)系灶具的使用者：家庭男主人或女主人（女主人居多）灶具的受益者；家庭所有成員享受到美味的飯菜受益者滿足所帶給使用者的滿足：家庭愛心的體現(xiàn)，家庭團(tuán)圓的象征，對自己廚藝的認(rèn)可和夸獎(jiǎng)六、超人灶具的宣傳定位的確立對于在家作飯的家庭人員來說，廚房手藝已經(jīng)成了一項(xiàng)技能，這成了他可以向家庭成員和來訪客人炫耀的資本。這時(shí)滿足他的成就感和虛榮心就應(yīng)該是恰倒好處的了灶具作為家庭廚師必用的工具，火候的大小、設(shè)計(jì)的合理是直接影響飯菜質(zhì)量的，好的廚師必然會(huì)選擇好的灶具，所以應(yīng)該把對灶具的選擇看作是家庭廚師是否專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一超人灶具的宣傳定位就是——家庭廚師的專業(yè)首選七、主宣傳語猛火炒菜香，節(jié)能花費(fèi)省宣傳語特點(diǎn)：說出超人燃?xì)庠畹膬纱筇攸c(diǎn)“猛火”、“節(jié)能”，也向受眾傳達(dá)了這兩大特點(diǎn)所給使用者帶來的利益“炒菜香”、“花費(fèi)省。”主宣傳語適用媒體：主宣傳語適用于平面媒體和戶外媒體，在電視媒體和電臺(tái)媒體上需要把主宣傳語口語化的解釋，以利于傳播。八、電視廣告創(chuàng)意功能篇（5秒）1、一位胖男人系著圍裙指著超人燃?xì)庠罱榻B經(jīng)驗(yàn)“一個(gè)好的燃?xì)庠?，用氣兒少，火還猛”2、定格后，畫外音“家庭廚師專業(yè)的選擇，超人燃?xì)?灶”3、畫面推出“北海超人榮譽(yù)出品”八、電視廣告創(chuàng)意火氣篇（5秒）1、 一位胖男人系著圍裙指著超人燃?xì)庠畈粺o幽 默的點(diǎn)點(diǎn)頭“超人燃?xì)庠?，火氣夠大?、 定格后，畫外音“家庭廚師專業(yè)的選擇， 超人燃?xì)庠睢?、 畫面推出“北海超人榮譽(yù)出品”九、媒介排期

（見附表——媒介計(jì)劃）第六部分創(chuàng)意說明及廣告配合工作一、品牌形象構(gòu)型本次宣傳推廣活動(dòng)歷時(shí)半年，覆蓋區(qū)域?yàn)槿珖袌觯M(fèi)用總共二百萬左右，涉及到抽油煙機(jī)、熱水器、灶具三種產(chǎn)品，在超人品牌影響力還相當(dāng)有限的時(shí)候，我們認(rèn)為這一宣傳階段主要為創(chuàng)品牌知名度，通過三種產(chǎn)品的宣傳豐富完善超人的品牌形象。一、品牌形象構(gòu)型超人灶具：家庭廚師的專業(yè)首選賽普邁抽油煙機(jī)：油煙不外逃超人熱水器：快樂健康的洗浴企業(yè)核心廣告語創(chuàng)燃?xì)怆娖骶方o家庭百倍幸福二、媒體選擇整合創(chuàng)意說明媒體投放，首選中央電視臺(tái)三種產(chǎn)品都集中在中央電視臺(tái)做廣告，又是超人的品牌，一方面會(huì)提高超人的品牌知名度；另一方面也有三種產(chǎn)品廣告互相干擾，結(jié)果相互之間特點(diǎn)不明顯個(gè)性不突出的隱憂考慮到這一點(diǎn)，我們安排了兩種措施去預(yù)防這種混亂情況的發(fā)生第一，三種產(chǎn)品廣告創(chuàng)作風(fēng)格要相互區(qū)別，創(chuàng)意要個(gè)性有效第二，廣告片的長度要有所區(qū)分，分別為抽油煙機(jī)30秒（我們也可把它剪成15秒）、熱水器15秒、燃?xì)庠?秒，而且在投放的時(shí)段選擇上也要有所區(qū)別總之，經(jīng)過精心安排設(shè)計(jì)的媒體投放創(chuàng)意，一定會(huì)發(fā)揮最價(jià)的宣傳整合效應(yīng)。三、與宣傳效果緊密聯(lián)系的其他要素廣告宣傳效果是和超人產(chǎn)品的銷售業(yè)績緊密聯(lián)系起來的，廣告應(yīng)該對銷售起到良好的促進(jìn)作用。廣告鋪貨率商務(wù)政策服務(wù)水平產(chǎn)品品質(zhì)等四、關(guān)于企業(yè)內(nèi)部配合的幾個(gè)建議促銷活動(dòng)小區(qū)上門講解以舊換新商場促銷打折、講價(jià)優(yōu)惠促銷發(fā)送四、關(guān)于企業(yè)內(nèi)部配合的幾個(gè)建議銷售終端的配合賣場展示人員促銷終端宣傳品的導(dǎo)入——張貼畫、掛旗、等結(jié)束語超人品牌的樹立不是僅僅通過這一段時(shí)間的宣傳就能完全樹立起來的，需要企業(yè)從各個(gè)方面全力以赴長期的培養(yǎng)與灌溉超人品牌?，F(xiàn)階段，超人產(chǎn)品由于沒有品牌影響力，還不能取得品牌溢價(jià)所得的利潤，希望超人的新產(chǎn)品開發(fā)能加大力度，不斷推出科技含量高，以高中低檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配合理，產(chǎn)品線豐富的產(chǎn)品陣容去不斷豐富強(qiáng)化超人的品牌形象，最終使超人成為市場上的強(qiáng)勢品牌。

預(yù)祝北海超人此次廣告推廣活動(dòng)取得圓滿成功！

謝謝7月-2312:37:4012:3712:377月-237月-2312:3712:3712:37:407月-237月-2312:37:402023/7/612:37:40謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡單，電路也很簡單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

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步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每兩個(gè)相對的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)?，F(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對齊?！叭唷敝溉嗖竭M(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對極N、S磁場的激磁線圈對數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測試條件下測得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場。該磁場與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來.放大器檢測元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1勵(lì)磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個(gè)繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場?？刂齐妷号c電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵(lì)磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵(lì)磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。在