某房地產(chǎn)項目全程策劃

第五章房地產(chǎn)項目全程策劃(下)主要內(nèi)容§1房地產(chǎn)項目策劃基礎(chǔ)§2房地產(chǎn)項目策劃的內(nèi)容體系參考書目[1]張央濟.房地產(chǎn)項目全程策劃及成功運作模式全集.中國知識出版社[2]賈士軍.房地產(chǎn)項目全程策劃.廣東經(jīng)濟出版社§2房地產(chǎn)項目策劃的內(nèi)容體系8項目二次營銷策劃7項目服務(wù)策劃6項目銷售實施與管理策劃5項目營銷推廣策劃4項目形象策劃3項目質(zhì)量工期策劃2項目規(guī)劃設(shè)計策劃1.項目市場策劃0.項目概況9.項目投資策劃0.項目概況1.6開發(fā)節(jié)奏建議1.5項目市場定位1.4項目價值分析1.3土地ＳＷＯＴ分析1.2區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1.1項目用地周邊環(huán)境分析1項目市場策劃市場調(diào)查與分析⑴項目土地性質(zhì)調(diào)查★地理位置★地質(zhì)地貌狀況★土地面積及其紅線圖★七通一平現(xiàn)狀⑵項目用地周邊環(huán)境調(diào)查★地塊周邊的建筑物★綠化景觀★自然景觀★歷史人文景觀★環(huán)境污染狀況⑶地塊交通條件調(diào)查★地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃★項目對外水、陸、空交通狀況★地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀1.1項目用地周邊環(huán)境分析⑷周邊市政配套設(shè)施調(diào)查★購物場所★文化教育★醫(yī)療衛(wèi)生★金融服務(wù)★娛樂、餐飲、運動★生活服務(wù)★游樂休憩設(shè)施★周邊可能存在的對項目不利的干擾因素★歷史人文區(qū)位影響1.2區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷⑴宏觀經(jīng)濟運作狀況①國內(nèi)生產(chǎn)總值★第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量★第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量★第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量★房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量②中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)③國家宏觀金融政策★貨幣政策★利率★房地產(chǎn)按揭政策④固定資產(chǎn)投資總額★全國及項目所在地★其中房地產(chǎn)開發(fā)比重⑤社會消費品零售總額⑥商品零售價格指數(shù)★居民消費價格指數(shù)★商品住宅價格指數(shù)⑦中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用⑵項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)★項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重★政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)★政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)★短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃⑶項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀⑷項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異⑸項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)⑹商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析★各種檔次商品住宅客戶分析★商品住宅客戶購買行為分析⑴商品住宅項目價值分析——類比可實現(xiàn)價值分析法①類比可實現(xiàn)價值分析法1）選擇可類比項目2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價②類比可實現(xiàn)價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異★市政交通及直入交通的便利性的差異★項目周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異★周邊市政配套便利性的差異1.4項目價值分析2）項目可提升價值判斷★建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)★單體戶型設(shè)計★建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計★小區(qū)配套和物業(yè)管理★形象包裝和營銷策劃★發(fā)展商品牌和實力3）價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素★經(jīng)濟因素★政策因素⑵項目可實現(xiàn)價值分析①類比樓盤分析與評價②項目價值類比分析1）價值提升和實現(xiàn)要素對比分析2）項目類比價值計算類比因素本案A項目B項目C項目說明地段資源綜合地理位置自然環(huán)境人文環(huán)境交通條件地塊規(guī)模市政配套不可控制污染、干擾因素……1.5項目市場定位⑴類比競爭樓盤調(diào)研★類比競爭樓盤基本資料★項目戶型結(jié)構(gòu)詳析★項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料★綜合評判⑵項目定位★市場定位1)目標(biāo)客戶群定位2)產(chǎn)品定位

3)價格定位第六章房地產(chǎn)市場細(xì)分與定位1.6開發(fā)節(jié)奏建議⑴影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素★政策法規(guī)因素★地塊狀況因素★發(fā)展商操作水平因素★資金投放量及資金回收要求★銷售策略、銷售政策及價格控制因素★市場供求因素★上市時間要求⑵項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測★項目開發(fā)步驟★項目投入產(chǎn)出評估★結(jié)論2項目規(guī)劃設(shè)計策劃2.4小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)2.3主力戶型選擇2.2建筑風(fēng)格定位、色彩計劃2.1總體規(guī)劃第七章：房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃2.1總體規(guī)劃⑴項目地塊概述★項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀★項目臨界四周狀況★項目地貌狀況⑵項目地塊情況分析★發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想★影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素★土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避★項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)⑶建筑空間布局★項目總體平面規(guī)劃及其說明★項目功能分區(qū)示意及說明⑷道路系統(tǒng)布局①地塊周邊交通環(huán)境示意★地塊周邊基本路網(wǎng)★項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r②項目道路設(shè)置及其說明★項目主要出入口設(shè)置★項目主要干道設(shè)置★項目車輛分流情況說明★項目停車場布置⑸綠化系統(tǒng)布局①地塊周邊景觀環(huán)境示意★地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述★項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向②項目環(huán)藝規(guī)劃及說明★項目綠化景觀系統(tǒng)分析★項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計⑹公建與配套系統(tǒng)①項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查②項目配套功能配套及安排③公共建筑外立面設(shè)計提示★會所外立面設(shè)計提示★營銷中心外立面設(shè)計提示★物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示★其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示④公共建筑平面設(shè)計提示⑤公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示⑥項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計⑺分期開發(fā)★分期開發(fā)思路★首期開發(fā)思路⑻分組團開發(fā)強度2.2建筑風(fēng)格定位、色彩計劃⑴項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃★項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思★建筑色彩計劃⑵建筑單體外立面設(shè)計提示①商品住宅房外立面設(shè)計提示★多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示★不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示★針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示★其他特殊設(shè)計提示②商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示2.3主力戶型選擇⑴項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較⑵項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例⑶主力戶型設(shè)計提示★一般住宅套房戶型設(shè)計提示★躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示★別墅戶型設(shè)計提示⑷商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示★商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示★商場樓層平面設(shè)計提示★寫字樓平面設(shè)計提示2.4小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)⑴項目建筑規(guī)劃組團評價⑵營造和引導(dǎo)未來生活方式★住戶特征描述★社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計3項目質(zhì)量工期策劃3.6安全管理3.5造價控制3.4工期控制3.3質(zhì)量控制3.2施工工藝流程指引3.1建筑材料選用提示⑴項目現(xiàn)場管理方案⑵安全施工條例⑴建筑成本預(yù)算提示⑵建筑流動資金安排提示⑴項目開發(fā)進度提示⑵施工組織與管理⑴項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示⑵文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示⑴工程施工規(guī)范手冊⑵施工工藝特殊流程提示⑴區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比⑵新型建筑裝飾材料提示⑶建筑材料選用提示4項目形象策劃4.1項目視覺識別系統(tǒng)核心部分4.2延展及運用部分第八章房地產(chǎn)項目VI系統(tǒng)設(shè)計4.1項目視覺識別系統(tǒng)核心部分⑴名稱★項目名★道路名★建筑名★組團名⑵標(biāo)志⑶標(biāo)準(zhǔn)色⑷標(biāo)準(zhǔn)字體4.2延展及運用部分⑴工地環(huán)境包裝視覺★建筑物主體★工地圍墻★主路網(wǎng)及參觀路線★環(huán)境綠化⑵營銷中心包裝設(shè)計★營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計★營銷中心功能分區(qū)提示★營銷中心大門橫眉設(shè)計★營銷中心形象墻設(shè)計★臺面標(biāo)牌★展板設(shè)計★營銷中心導(dǎo)視牌★銷售人員服裝設(shè)計提示★銷售用品系列設(shè)計★示范單位導(dǎo)視牌★示范單位樣板房說明牌⑶公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計★辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計★物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計5項目營銷推廣策劃5.1區(qū)域市場實態(tài)分析5.9營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正5.8公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝5.7媒介策略5.6廣告策略5.5入市時機規(guī)劃5.4價格定位及策略5.3目標(biāo)客戶群定位分析5.2項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策第九章：房地產(chǎn)價格策劃5.1區(qū)域市場實態(tài)分析⑴項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀⑵項目周邊競爭性樓盤調(diào)查★項目概況★市場定位★售樓價格★銷售政策措施★廣告推廣手法★主要媒體應(yīng)用及投入頻率★公關(guān)促銷活動★其他特殊賣點和銷售手段⑶結(jié)論5.2項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策⑴項目主要賣點薈萃⑵項目強勢、弱勢分析與對策5.3目標(biāo)客戶群定位分析⑴項目所在地人口總量及地塊分布情況⑵項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況⑶項目所在地家庭情況分析★家庭成員結(jié)構(gòu)★家庭收入情況★住房要求、生活習(xí)慣⑷項目客戶群定位①目標(biāo)市場★目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定★市場調(diào)查資料匯總、研究★目標(biāo)市場特征描述②目標(biāo)客戶★目標(biāo)客戶細(xì)分★目標(biāo)客戶特征描述★目標(biāo)客戶資料5.4價格定位及策略⑴項目單方成本⑵項目利潤目標(biāo)⑶可類比項目市場價格⑷價格策略★定價方法★均價★付款方式和進度★優(yōu)惠條款★樓層及方位差價★綜合計價公式⑸價格分期策略★內(nèi)部認(rèn)購價格★入市價格★價格升幅周期★價格升幅比例★價格技術(shù)調(diào)整★價格變化市場反映及控制★項目價格、銷售額配比表5.5入市時機規(guī)劃⑴宏觀經(jīng)濟運行狀況分析⑵項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析⑶入市時機的確定及安排5.6廣告策略⑴廣告總體策略及廣告的階段性劃分★廣告總體策略★廣告的階段性劃分⑵廣告主題⑶廣告創(chuàng)意表現(xiàn)⑷廣告效果監(jiān)控、評估及修正⑸入市前印刷品的設(shè)計、制作★購房須知★詳細(xì)價格表★銷售控制表★樓書★宣傳海報、折頁★認(rèn)購書★正式合同★交房標(biāo)準(zhǔn)★物業(yè)管理內(nèi)容★物業(yè)管理公約5.7媒介策略⑴媒體總策略及媒體選擇★媒體總策略★媒體選擇★媒體創(chuàng)新使用⑵軟性新聞主題⑶媒介組合⑷投放頻率及規(guī)模⑸費用估算5.9營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正⑴效果測評形式★進行性測評★結(jié)論性測評⑵實施效果測評的主要指標(biāo)★銷售收入★企業(yè)利潤★市場占有率★品牌形象和企業(yè)形象6項目銷售實施與管理策劃6.1銷售周期劃分及控制6.6銷售組織與日常管理6.5銷售培訓(xùn)6.4售前資料準(zhǔn)備6.3各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施6.2各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施第十章：房地產(chǎn)銷售實施與管理6.1銷售周期劃分及控制⑴銷售策略①營銷思想：全面營銷★全過程營銷★全員營銷②銷售網(wǎng)絡(luò)★專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）★銷售代理商（銷售顧問）★兼職售樓員③銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶④銷售時段★內(nèi)部認(rèn)購期★蓄勢調(diào)整期★開盤試銷期★銷售擴張期★強勢銷售期★掃尾清盤期⑤政策促銷⑥銷售活動⑦銷售承諾⑵銷售過程模擬①銷售實施★顧客購買心理分析★樓房情況介紹★簽定認(rèn)購書★客戶檔案記錄★成交情況總匯★正式合同公證★簽訂正式合同★辦理銀行按揭★銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★成交情況匯總②銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★收款催款過程控制★按期交款的收款控制★延期交工的收款控制★入住環(huán)節(jié)的控制★客房檔案★客戶回訪與親情培養(yǎng)★與物業(yè)管理的交接③銷售結(jié)束★銷售資料的整理和保管★銷售人員的業(yè)績評定★銷售工作中的處理個案記錄★銷售工作的總結(jié)6.4售前資料準(zhǔn)備⑴批文及銷售資料⑵人員組建⑶制定銷售工作進度總表⑷銷售控制與銷售進度模擬⑸銷售費用預(yù)算表⑹財務(wù)策略⑺工作協(xié)調(diào)配合①批文★公司營業(yè)執(zhí)照★商品房銷售許可證②樓宇說明書★項目統(tǒng)一說詞★戶型圖與會所平面圖★會所內(nèi)容★交樓標(biāo)準(zhǔn)★選用建筑材料★物管內(nèi)容③價格體系★價目表★付款方式★按揭辦理辦法★利率表★辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用★入住流程★入住收費明細(xì)表★物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)(學(xué)校收費規(guī)定)④合同文本★預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）★銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★個人住房抵押合同★個人住房公積金借款合同★個人住房商業(yè)性借款合同★保險合同★公證書⑴批文及銷售資料①銷售輔導(dǎo)1）發(fā)展商成立完善的銷售隊伍★主管銷售之副總★銷售部經(jīng)理★銷售主管或銷售控制★銷售代表★銷售/事務(wù)型人員★銷售/市場人員★綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）★入住辦成員（非常設(shè)性機構(gòu)可由銷售代表兼任）2）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作★專職銷售經(jīng)理★根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售★項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)就項目總體銷售管理提供支持4）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用⑵人員組建②銷售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機構(gòu)工作★負(fù)責(zé)營銷之副總★處理法律事務(wù)人員★財務(wù)人員2）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動銷售顧問、銷售代理機構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)★銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機構(gòu)派出）★銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）★項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關(guān)系）3）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)的銷售管理及支持4）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用①總費用預(yù)算②分項開支★銷售人員招聘費用★銷售人員工資★銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費★銷售人員服裝費用★營銷中心運營辦公費用★銷售人員差旅費用★銷售人員業(yè)務(wù)費用★臨時雇用銷售人員工作費用③邊際費用★銷售優(yōu)惠打折★銷售公關(guān)費用⑸銷售費用預(yù)算表①信貸★選擇適當(dāng)銀行★控制貸款規(guī)模、周期★合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)★銀企關(guān)系塑造★信貸與按揭互動操作②付款方式★多種付款選擇★優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化★付款方式優(yōu)缺點分析★付款方式引導(dǎo)★付款方式變通③按揭★明晰項目按揭資料★盡可能擴大年限至30年★按揭比例★首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略★按揭銀行選擇藝術(shù)★保險公司及條約★公證處及條約★按揭各項費用控制④合伙股東★實收資本注入★關(guān)聯(lián)公司炒作★股東分配★換股操作★資本運營⑹財務(wù)策略①甲方主要負(fù)責(zé)人★與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同★完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備★分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任★全員營銷的發(fā)動和組織②直接合作人★合同洽談★銷售策劃工作對接★銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤★信息反饋★催辦銷售策劃代理費劃撥★工作效果總結(jié)③財務(wù)部★了解項目銷售工作進展★參與重大營銷活動，銷售管理工作★配合催收房款★配合銷售部核算價格，參與制定價格策略★及時辦理劃撥銷售策劃代理費⑺工作協(xié)調(diào)配合④工程部★工程進度與銷售進度的匹配★嚴(yán)把工程質(zhì)量★文明施工，控制現(xiàn)場形象★銷售活動的現(xiàn)場配合⑤物業(yè)管理公司★工程驗收與工地形象維護★人員形象★銷售文件配合★銷售實場的管理★軍體操練★保安員與售樓員的工作銜接、默契配合6.5銷售培訓(xùn)⑴銷售部人員培訓(xùn)⑵銷售手冊⑶客戶管理系統(tǒng)⑷銷售作業(yè)指導(dǎo)書⑴銷售部人員培訓(xùn)①公司背景及項目知識②業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程③銷售技巧④簽訂買賣合同的程序⑤物業(yè)管理課程⑥銷售模擬⑦實地參觀他人展銷現(xiàn)場1）詳細(xì)介紹公司情況★公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）★銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)2）物業(yè)詳情★項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件★物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件★該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況★項目特點△項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等△平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等△項目的優(yōu)劣分析△項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段3）競爭對手優(yōu)劣分析及對策①公司背景及項目知識1）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識★房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解★建筑識圖★計算戶型面積3）心理學(xué)基礎(chǔ)4）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用5）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢6）公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度②業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）售樓過程中的洽談技巧★如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理★恰當(dāng)使用電話的方法2）展銷會場氣氛把握技巧★客戶心理分析★銷售員接待客戶技巧3）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧③銷售技巧1）售樓部簽約程序★辦理按揭及計算★入住程序及費用★合同說明★其他法律文件★所需填寫的各類表格2）展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法★訂金的靈活處理★客戶跟蹤④簽訂買賣合同的程序a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)b管理規(guī)則c公共契約

⑤物業(yè)管理課程⑥銷售模擬a以一個實際樓盤為例進行實習(xí)，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易b利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬⑵銷售手冊①批文★公司營業(yè)執(zhí)照★商品房銷售許可證②樓宇說明書★項目統(tǒng)一說詞★戶型圖與會所平面圖★會所內(nèi)容★交樓標(biāo)準(zhǔn)★選用建筑材料★物管內(nèi)容③價格體系★價目表★付款方式★按揭辦理辦法★利率表★辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費★入住流程★入住收費明細(xì)表★物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)④合同文本★認(rèn)購書★預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★銷售合同★個人住房抵押合同★個人住房商業(yè)性借款合同⑤客戶資料表⑶客戶管理系統(tǒng)★電話接聽記錄表★新客戶表★老客戶表★客戶談訪記錄表★銷售日統(tǒng)計表★銷售周報表★銷售月報表★已成交客戶檔案表★應(yīng)收賬款控制表★保留樓盤控制表⑷銷售作業(yè)指導(dǎo)書①職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征②銷售基本知識與技巧a業(yè)務(wù)的階段性b業(yè)務(wù)的特殊性c業(yè)務(wù)的技巧③項目概況a項目基本情況b優(yōu)勢點訴求c阻力點剖析d升值潛力空間④銷售部管理架構(gòu)a職能b人員設(shè)置與分工c待遇6.6銷售組織與日常管理⑴組織與激勵⑵工作流程⑶規(guī)章制度概念提示⑴組織與激勵①銷售部組織架構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g綜合處成員h入住辦成員I財務(wù)人員（配合）②銷售人員基本要求a基本要求★職業(yè)道德要求★基本素質(zhì)要求★禮儀儀表要求b專業(yè)知識要求c知識面要求d心理素質(zhì)要求e服務(wù)規(guī)范要求★語言規(guī)范★來電接待要求★顧客來函要求★來訪接待要求★顧客回訪要求★促銷環(huán)節(jié)基本要求★銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素③職責(zé)說明a銷售部各崗位職務(wù)說明書b銷售部各崗位工作職責(zé)④考核、激勵措施a銷售人員業(yè)績考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績管理系統(tǒng)★銷售記錄表★客戶到訪記錄表★連續(xù)接待記錄★客戶檔案⑵工作流程①銷售工作五個方面的內(nèi)容a制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b建立一個鮮明的發(fā)展商形象c制定并實施合理的價格政策d實施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力②銷售工作的三個階段a預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）③銷售部工作職責(zé)（工作流程）a市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)b批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c資料制作：樓盤價格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情④銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦理入住手續(xù)g資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶⑶規(guī)章制度概念提示①合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預(yù)定書的必要程序②示范單位管理辦法③銷售人員管理制度a考勤辦法b值班紀(jì)律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務(wù)水平需求及考核④銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）7項目服務(wù)策劃7.3物業(yè)管理的成本費用7.2物業(yè)管理內(nèi)容策劃7.1項目銷售過程所需物業(yè)管理資料7.1項目銷售過程所需物業(yè)管理資料★樓宇質(zhì)量保證書★樓宇使用說明書★業(yè)主公約★用戶手冊★樓宇交收流程★入伙通知書★入伙手續(xù)書★收樓書★承諾書★業(yè)主/用戶聯(lián)系表★遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書★遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表★裝修手冊和裝修申請表7.2物業(yè)管理內(nèi)容策劃★工程、設(shè)計、管理的提前介入★保潔服務(wù)★綠化養(yǎng)護★安全及交通管理★三車及場地管理★設(shè)備養(yǎng)護★房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護★房屋事務(wù)管理★檔案及數(shù)據(jù)的管理★智能化的服務(wù)★家政服務(wù)★多種經(jīng)營和服務(wù)的開展★與業(yè)主的日常溝通★社區(qū)文化服務(wù)7.3物業(yè)管理的成本費用⑴管理員工支出★薪金及福利★招聘和培訓(xùn)★膳食及住宿⑵維護及保養(yǎng)★照明及通風(fēng)系統(tǒng)★機電設(shè)備★動力設(shè)備★保安及消防設(shè)備★給排水設(shè)備★公共設(shè)備設(shè)施★園藝綠化★工具及器材★冷暖系統(tǒng)★雜項維修⑶公共費用★公共電費★公共水費★排污費★垃圾費★滅蟲⑷行政費用★辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）★公關(guān)支出★電話費★差旅費⑸保險費（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險）⑹其他★節(jié)日燈飾★審計費用★雜項支出⑺管理者酬金⑻營業(yè)稅⑼預(yù)留項目維修基金8項目二次營銷策劃8.3發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示8.2品牌戰(zhàn)略提示8.1全面營銷8.1全面營銷⑴全過程營銷⑵全員營銷★項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程?！餇I銷手段的整體性★企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求?！餇I銷主體的整體性★公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。8.2品牌戰(zhàn)略提示⑴品牌塑造★了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強弱點，決定核心競爭力★形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)★擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)★全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象⑵品牌維護★品牌管理系統(tǒng)★建立品牌評估系數(shù)★持續(xù)一致的投資品牌⑶品牌提升★持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品★深化品牌的內(nèi)涵★不斷強化品牌的正向擴張力8.3發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示⑴人力資源科學(xué)配置★要甄選出公司所需的合格人才★為促進履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工★創(chuàng)造良好的工作環(huán)境★創(chuàng)造能力的激發(fā)★績效評估和獎勵機制⑵產(chǎn)業(yè)化道路策略★提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)★將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展★深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性⑶專業(yè)化道路策略★提高建筑配結(jié)構(gòu)技術(shù)體系★節(jié)能及新能源開發(fā)利用★住宅管線技術(shù)體系★建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)★提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系★住宅智能化技術(shù)體系9.項目投資策劃9.2投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示9.1項目投入產(chǎn)出分析(1)項目總投資估算。包括固定資產(chǎn)投資和流動資金兩部分。(2)項目投資來源、籌措方式的確定。(3)開發(fā)成本估算。(4)銷售成本、經(jīng)營成本估算。(5)銷售收人、租金收入、經(jīng)營收入和其他營業(yè)收入估算。(6)確定現(xiàn)金流量表(7)財務(wù)評估。運用靜態(tài)和動態(tài)分析方法分析計算項目投資回收期、凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率等技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)，對項目進行財務(wù)評估。⑻風(fēng)險分析。一方面采用盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析等定量分析方法進行風(fēng)險分析；另一方面從政治形勢、國家方針政策、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、市場周期、自然等方面進行定性風(fēng)險分析。9.1項目投入產(chǎn)出分析計算表1計算表2計算表39.2投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示⑴項目風(fēng)險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性★項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值★項目形象包裝和營銷推廣是否成功⑵資金運用的風(fēng)險性★減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本★對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠⑶經(jīng)濟政策風(fēng)險★國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化★國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)詳情參見《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中所面臨的各種類型風(fēng)險》【思考題】⑴簡述房地產(chǎn)項目策劃的程序。⑵簡述房地產(chǎn)項目項目周邊環(huán)境分析的主要內(nèi)容。⑶房地產(chǎn)項目售前應(yīng)準(zhǔn)備哪些資料？謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機部分培訓(xùn)一、直流電機（）匯報人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個橋式電路的專用芯片L298所組成的電機驅(qū)動電路。驅(qū)動芯片L298是驅(qū)動二相和四相步進電機的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動直流電機，這種方法有一系列的優(yōu)點。每一組PWM波用來控制一個電機的速度，而另外兩個I/O口可以控制電機的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡單，電路也很簡單，一個芯片內(nèi)包含有8個功率管，這樣簡化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個電機的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個電機的速度；IOB12、IOB13控制第二個電機的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個電機的速度。

）

步進電機是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機。每來一個電脈沖，步進電機轉(zhuǎn)動一定角度，帶動機械移動一小段距離。特點:（1）來一個脈沖，轉(zhuǎn)一個步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動方向。應(yīng)用：由于步進電動機的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機床、鐘表工業(yè)及自動記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進電動機及其控制種類：勵磁式和反應(yīng)式兩種。勵磁式步進電機的轉(zhuǎn)子上有勵磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進電機的轉(zhuǎn)子上沒有勵磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進電動機的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個磁極，磁極上有勵磁繞組，每兩個相對的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進電機的結(jié)構(gòu)2、步進電機的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會在磁力線扭曲時產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動?，F(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運動情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動機轉(zhuǎn)子受到一個反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對齊?！叭唷敝溉嗖竭M電機；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時，轉(zhuǎn)子會轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對齊；當(dāng)C相通電時，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個繞組依次通電一次為一個循環(huán)周期，一個循環(huán)周期包括三個工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個通電循環(huán)周期(3拍)磁場在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對齊。

A、B相同時通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進電動機的一個通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動方式的步進角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動時每個通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時通電。

從以上對步進電機三種驅(qū)動方式的分析可得步距角計算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個通電循環(huán)周期的拍數(shù)實用步進電機的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對極N、S磁場的激磁線圈對數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個磁場周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機轉(zhuǎn)過一個齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機為例，有四相四拍運行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對應(yīng)一個脈沖信號，電機轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機為例。四拍運行時步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運行時步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進電機的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語定位轉(zhuǎn)矩：電機在不通電狀態(tài)下，電機轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場齒形的諧波以及機械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機在額定靜態(tài)電作用下，電機不作旋轉(zhuǎn)運動時，電機轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動電壓及驅(qū)動電源等無關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會造成電機的發(fā)熱及機械噪音。1)步距角精度

步進電機每轉(zhuǎn)過一個步距角的實際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運行拍數(shù)其值不同，四拍運行時應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運行時應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機運轉(zhuǎn)時運轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機運轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動是不能解決的。4)最大空載起動頻率

4.步進電機動態(tài)指標(biāo)及術(shù)語電機在某種驅(qū)動形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動的最大頻率。5)最大空載的運行頻率

電機在某種驅(qū)動形式，電壓及額定電流下，電機不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運行矩頻特性

電機在某種測試條件下測得運行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運行矩頻特性，這是電機諸多動態(tài)曲線中最重要的，也是電機選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進電機的驅(qū)動系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時，也是按照驅(qū)動系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進行。5.步進電機驅(qū)動系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進電機驅(qū)動系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進電機的三拍工作方式，其各相通電順序為A-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進電機的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進電機正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進電機的速度

如果給步進電機發(fā)一個控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個脈沖，它會再轉(zhuǎn)一步。兩個脈沖的間隔越短，步進電機就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機發(fā)出的脈沖頻率，就可以對步進電機進行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動機采用PWM信號平滑調(diào)速。

特點：

1、可實現(xiàn)電機正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動性能好，啟動轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時驅(qū)動兩臺直流電機。

5、適合應(yīng)用于機器人設(shè)計及智能小車的設(shè)計中。

實例一：用L298驅(qū)動兩臺直流減速電機的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機器人項目只要求直行前進，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機的兩個端口給出PWM信號控制A，B即可實現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動作。

實例二：用L298實現(xiàn)二相步進電機控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對引腳分別接入單片機的某個端口，輸出連續(xù)的脈沖信號。信號的快慢決定了電機的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號的順序即可實現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動步進電機伺服電動機又稱執(zhí)行電動機。其功能是將輸入的電壓控制信號轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動控制對象。伺服電動機可控性好，反應(yīng)迅速。是自動控制系統(tǒng)和計算機外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動機可分為兩類：交流伺服電動機和直流伺服電動機三、伺服電動機及其控制1、交流伺服電動機

交流伺服電動機就是一臺兩相交流異步電機。它的定子上裝有空間互差90的兩個繞組：勵磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動機結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級對數(shù)n0:電動機旋轉(zhuǎn)磁場轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動機以單相異步電動機原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號輸入時，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場。該磁場與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動起來.放大器檢測元件控制信號+–+–控制繞組勵磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動機的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動機的接線圖和相量圖放大器檢測元件控制信號+–+–控制繞組勵磁繞組+++–––1勵磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場?？刂齐妷号c電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時，電機無起動轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測元件控制信號+–+–控制繞組勵磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。在旋轉(zhuǎn)磁場的作用下，轉(zhuǎn)子便轉(zhuǎn)動起來。交流伺服電動機