保險營銷技巧課件

保險營銷技巧1謝謝你的關(guān)注2019-10-21保險營銷技巧第一章保險營銷概述第二章保險產(chǎn)品第三章開展保險營銷前的準(zhǔn)備工作第四章準(zhǔn)客戶開拓第五章客戶需求分析第六章制作保險計劃書第七章保險促成第八章售后服務(wù)第九章現(xiàn)代營銷員的營銷禁忌2謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一章保險營銷概述第一節(jié)保險營銷的基本知識第二節(jié)保險營銷理念第三節(jié)保險營銷的主體、客體及對象3謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險營銷的基本知識一、保險營銷的概念保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列活動。4謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險營銷的基本知識

保險營銷的核心概念，我們歸納為三方面：1、保險需求2、保險商品3、交換5謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險營銷的基本知識二、保險營銷的特點1、營銷不是推銷2、營銷注重推銷3、與商品價格無關(guān)4、挑戰(zhàn)性6謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念一、保險公司營銷理念的發(fā)展與演變（一）傳統(tǒng)營銷觀念1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念7謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念（二）市場營銷觀念市場營銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競爭優(yōu)勢3、整體營銷8謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念（三）社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效地向目標(biāo)市場提供所期望滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。它強調(diào)要將企業(yè)利潤、消費需要和社會福利三者統(tǒng)一起來。9謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念二、現(xiàn)代及未來營銷理念（一）消費者導(dǎo)向消費者導(dǎo)向就是把消費者的保險需求作為保險營銷活動的起點。1、真正確認(rèn)保險需求2、細(xì)分目標(biāo)市場3、差異化營銷4、消費者行為研究5、采取有效行動10謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念（二）整體營銷1、各部門配合一致2、組合要素配合一致11謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念（三）客戶滿意為達(dá)到客戶的滿意應(yīng)遵循以下原則：1、讓消費者主動買2、“雙贏”行為3、市場研究4、社會與公司利益的統(tǒng)一12謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念（四）保險網(wǎng)絡(luò)營銷1、發(fā)展過程2、特點⑴信息量大⑵成本低⑶省時省力13謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念⑷新型的購買方式⑸隨時可用⑹沖破限制3、功能⑴產(chǎn)品和服務(wù)營銷⑵銷售達(dá)成14謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念⑶廣告和促銷⑷客戶和業(yè)務(wù)跟進(jìn)⑸客戶服務(wù)與支持⑹公司宣傳⑺客戶溝通15謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念4、形式⑴按有無站點劃分按有無站點劃分，可以分為無站點網(wǎng)絡(luò)營銷與基于保險公司站點的網(wǎng)絡(luò)營銷⑵網(wǎng)站營銷與網(wǎng)上營銷⑶從營銷主體和對象上劃分從營銷主體和對象上區(qū)分，保險網(wǎng)絡(luò)營銷可分為商業(yè)對商業(yè)、商業(yè)對消費者、商業(yè)對政府、消費者對消費者等多種模式。16謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)保險營銷理念5、方法⑴發(fā)布信息⑵開發(fā)客戶群⑶客戶服務(wù)17謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象一、主體保險營銷的主體是指保險商品的“生產(chǎn)”者和推銷者，包括各類保險公司、保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人。18謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象（一）保險公司1、保險公司的一般特征⑴享有相對獨立的經(jīng)濟權(quán)利⑵有相對獨立的經(jīng)濟利益⑶有經(jīng)濟責(zé)任19謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象2、保險公司的自我調(diào)節(jié)機理3、保險公司的一般組織形式⑴國營保險⑵保險股份有限公司⑶相互保險⑷勞合社4、保險公司的內(nèi)部組織形式20謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象（二）保險代理人1、類型2、關(guān)系（三）保險經(jīng)紀(jì)人（四）保險公估人21謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象二、保險營銷的客體一—保險商品（一）保險商品的特性1、不可感知性2、不可分離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲存性5、價格固定性22謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象（二）保險商品簡介1、壽險商品2、財產(chǎn)保險商品23謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象三、保險營銷的對象——顧客（一）顧客讓渡價值與顧客滿意1、顧客讓渡價值2、顧客滿意24謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象（二）保持客戶的重要性1、客戶流失原因2、客戶流失的代價25謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象（三）關(guān)系營銷1、關(guān)系營銷的五種類型⑴基本關(guān)系⑵被動式關(guān)系⑶反映式關(guān)系⑷主動式關(guān)系⑸伙伴關(guān)系26謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)

保險營銷的主體、客體及對象2、十條準(zhǔn)則共存共榮，雙方均從合作關(guān)系中獲利；互相尊重，和諧一致，富有人情；誠懇守信，坦誠相待；建立合作關(guān)系之前應(yīng)有明確的奮斗目標(biāo)；致力于長期合作；深人了解對方的文化背景；雙方都要為最佳合作狀態(tài)而努力；經(jīng)常溝通，及時解決問題，消除誤會；雙方共同決策，不可強加于人；力求關(guān)系的長期延續(xù)。27謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

保險營銷學(xué)是一門專門研究保險企業(yè)的營銷活動過程及其規(guī)律性的新興學(xué)科。本章主要介紹保險營銷的概念及其特征，揭示現(xiàn)代保險營銷理念，闡述保險營銷的主體、客體及對象，為保險企業(yè)開展?fàn)I銷活動確立正確的指導(dǎo)思想。28謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二章保險產(chǎn)品第一節(jié)保險產(chǎn)品的一般分類第二節(jié)財產(chǎn)保險第三節(jié)人身保險29謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險產(chǎn)品的一般分類一、按照保險實施的方式分類1、自愿保險保險人與投保人在自愿原則的基礎(chǔ)上，通過簽訂保險合同而建立保險關(guān)系的一種保險。2、法定保險法定保險又稱強制保險。它是保險人與投保人以法律和政府的有關(guān)法規(guī)為依據(jù)而建立保險關(guān)系的一種保險。30謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險產(chǎn)品的一般分類二、按照保險標(biāo)的分類1、財產(chǎn)保險2、人身保險31謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險產(chǎn)品的一般分類三、按照保險的性質(zhì)分類1、商業(yè)保險2、社會保險32謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險一、企業(yè)財產(chǎn)保險企業(yè)財產(chǎn)保險是以存放在固定地點完全處于靜止?fàn)顟B(tài)的財產(chǎn)和物質(zhì)作為保險標(biāo)的一種保險。33謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險（一）基本險的保險責(zé)任1、火災(zāi)2、雷擊3、爆炸4、飛行物體及其他空中運行物體墜落34謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險（二）綜合險的保險責(zé)任（三）一切險的保險責(zé)任（四）除外責(zé)任范圍1、除外原因2、除外損失35謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險二、家庭財產(chǎn)保險（一）按照損失原因分類按照損失原因分為災(zāi)害損失險、盜竊險。（二）按照險種是否獨立分類按照險種是否獨立分分為基本險、附加險。（三）按照保險標(biāo)的分類按照保險標(biāo)的分為室內(nèi)財產(chǎn)保險、房屋保險。36謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險（四）按照保險費的支付方式分類1、普通家庭財產(chǎn)保險2、儲蓄式家庭財產(chǎn)保險37謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險三、貨物運輸保險（一）國內(nèi)貨物運輸保險1、國內(nèi)水路、鐵路貨物運輸保險2、國內(nèi)公路貨物運輸保險3、國內(nèi)航空貨物運輸保險38謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險（二）進(jìn)出口貨物運輸保險1、海洋運輸貨物保險⑴平安險⑵水漬險⑶一切險39謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險2、海洋運輸冷藏貨物保險3、海洋運輸散裝桐油保險4、航空運輸貨物保險5、郵包險6、一般附加險的保險責(zé)任⑴偷竊、提貨不著險⑵淡水雨淋險40謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險⑶短量險⑷混雜、玷污險⑸滲漏險⑹碰損、破碎險⑺串味險⑻受潮、受熱險⑼鉤損險⑽包裝破裂險⑾銹損險41謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險7、特別附加險的保險責(zé)任⑴交貨不到險⑵進(jìn)口關(guān)稅險⑶艙面險⑷拒收險⑸黃曲霉素險42謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險四、運輸工具保險（一）機動車輛險1、車輛損失險2、第三者責(zé)任險43謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險（二）船舶保險1、國內(nèi)船舶保險2、涉外船舶保險44謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險（三）飛機保險1、機身險2、第三者責(zé)任險3、旅客法定責(zé)任險4、承運貨物責(zé)任險5、戰(zhàn)爭險45謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險五、工程保險（一）建筑工程一切險（二）安裝工程一切險（三）機器的損壞險46謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險六、信用保險和保證保險1、信用保險當(dāng)債權(quán)人作為投保人承保債務(wù)人的信用風(fēng)險時就是信用保險。2、保證保險當(dāng)債務(wù)人作為投保人投保自己的信用風(fēng)險時就是保證保險。47謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險七、責(zé)任保險1、公眾責(zé)任保險2、雇主責(zé)任保險3、產(chǎn)品責(zé)任保險4、職業(yè)責(zé)任保險48謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)財產(chǎn)保險八、農(nóng)業(yè)保險農(nóng)業(yè)保險是指種植業(yè)保險和養(yǎng)殖業(yè)保險，是保險人專為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)過程中，對遭受自然災(zāi)害和意外事故所造成的經(jīng)濟損失，提供經(jīng)濟保障的一種保險。49謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險一、人身保險的界定人身保險是以人的壽命或身體作為保險標(biāo)的的保險。狹義上，人身保險也被稱作壽險。有的人習(xí)慣上稱人身保險為壽險。但必須明確：人身保險和人壽保險是不能劃等號的，人身保險的內(nèi)涵大于人壽保險。50謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險二、人身保險的分類（一）按保障范圍的不同分類1、人壽保險2、人身意外傷害保險3、健康保險51謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（二）按保險期限長短分類1、長期業(yè)務(wù)2、一年期業(yè)務(wù)3、短期業(yè)務(wù)52謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（三）按實施方式分類1、強制保險2、自愿保險（四）按投保方式分類1、個人人身保險2、團體人身保險53謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（五）按分紅與否分類1、分紅保險2、不分紅保險（六）按風(fēng)險程度分類1、標(biāo)準(zhǔn)體保險2、次標(biāo)準(zhǔn)體保險54謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（七）按被保險人年齡分類1、成年人保險2、未成年人保險55謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險三、人壽保險（一）傳統(tǒng)人壽保險1、死亡保險⑴定期死亡保險⑵終身死亡保險56謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險2、生存保險⑴單純的生存保險⑵年金保險3、兩全保險57謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（二）特種人壽保險1、團體人身保險2、簡易人身保險58謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（三）創(chuàng)新人壽保險1、投資連結(jié)保險投資連結(jié)保險是一種壽險與投資相結(jié)合的新型壽險產(chǎn)品。2、萬能壽險萬能壽險是一種交費靈活、保費可調(diào)整、非約束性的壽險。59謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險四、人身意外傷害保險（一）含義意外傷害的因素主要包括：1、外來的2、突發(fā)的3、非本意的4、意外傷害60謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（二）意外傷害的分類1、一般承保的意外傷害⑴必須是被保險人身體上的傷害⑵必須是由外界原因、意外事故所致的傷害2、特定承保的意外傷害61謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險3、不承保的意外傷害⑴被保險人在犯罪活動中受到的傷害⑵被保險人在尋釁斗毆中受的意外傷害⑶被保險人在酒醉、吸食或注射毒品后發(fā)生的意外傷害62謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險（三）意外傷害保險的分類1、意外傷害死亡殘疾保險2、意外傷害醫(yī)療保險3、意外傷害誤工保險63謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險五、健康保險1、健康保險的概念2、疾病需要滿足的條件⑴疾病是由于明顯非外來原因造成⑵疾病是非先天性的原因所致⑶疾病是由于非規(guī)律性的生理現(xiàn)象所致64謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險3、健康保險的有關(guān)特別規(guī)定⑴免賠額條款⑵觀望期條款⑶比例給付條款⑷給付限額條款65謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險4、健康保險的種類⑴醫(yī)療保險①普通醫(yī)療保險②住院醫(yī)療保險③綜合醫(yī)療保險④重大疾病保險66謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)人身保險⑵收入補償保險收入補償保險又稱為殘疾收入補償保險、收入損失保險等，是對被保險人因疾病或意外而導(dǎo)致殘疾后，不能正常工作而失去原來的工資收入的補償保險。67謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)1、保險按不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類，按照保險實施的方式分類，保險可分為自愿保險和法定保險；按標(biāo)的不同分類，保險可以分為財產(chǎn)保險和人身保險；按照保險保障的范圍分類，保險可分為財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險和人身保險；按照保險性質(zhì)不同，保險可以分為商業(yè)保險、社會保險和政策保險。68謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)2、財產(chǎn)保險是以各種物質(zhì)財產(chǎn)及有關(guān)利益為保險標(biāo)的保險。財產(chǎn)保險按其保險標(biāo)的分類，主要由企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、貨物運輸保險、運輸工具保險、工程保險、信用與保證保險、責(zé)任保險、農(nóng)業(yè)保險等七項組成。69謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)3、人身保險是以人的壽命或身體作為保險標(biāo)的的保險。對于因不幸事故、意外災(zāi)害、疾病、衰老等原因造成的死亡、傷殘、喪失工作能力或年老退休，根據(jù)保險條款規(guī)定，給付保險金。人身保險包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險。70謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三章

開展保險營銷前的準(zhǔn)備工作第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第二節(jié)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃71謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備一、保險營銷員必備的心理素質(zhì)（一）正確的營銷心態(tài)1、正確心態(tài)⑴積極美好的人生觀⑵熱愛保險營銷事業(yè)⑶做個“多心人”72謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備2、心態(tài)調(diào)節(jié)⑴激勵自己⑵充滿自信73謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備（二）團隊精神壽險營銷員要善于利用團隊中各方面的資源，與大家精誠合作，以團隊的力量來規(guī)劃個人的職業(yè)生涯，以團隊的力量去幫助個人實現(xiàn)自我價值。74謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備（三）遵守職業(yè)道德保險營銷員無論是在與客戶的日常交往中，還是在講解保險的工作中，都要恪守誠實守信，不欺騙、不隱瞞、不夸大，得職業(yè)道德，向客戶如實地講解客戶應(yīng)知的各項內(nèi)容。不能誹謗同行或同業(yè)。75謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備二、合格營銷員的儀容儀表整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對客戶而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。營銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。男性營銷員應(yīng)每天刮胡子和整理頭型，女性營銷員注意化淡妝和頭型的簡潔得體，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水。76謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備三、必備的基本禮儀知識（一）舉止得體1、手勢應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對方看手掌就表示坦白。2、坐姿當(dāng)營銷員拜訪客戶時，如果客戶請你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句“謝謝”，然后再慢慢坐下。男性營銷員在坐下后膝蓋張開約一個拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。77謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備3、站姿采取立正姿的人，會給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。立正時，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時候，最好將視線以水平直視。78謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備4、眼睛與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。79謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備5、握手一般來講，人在握手時用力不應(yīng)過大，但稍微加點力可以讓保戶感覺你的真誠，能夠帶來良好的第一印象。一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。80謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備

握手時出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意交往，重視發(fā)展雙方的關(guān)系；握手時出手慢常表示缺乏誠意、信心不足，無進(jìn)一步深交的愿望。握手時面部要有微笑，這種表情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達(dá)真誠的笑容，而不是裝出來的皮笑肉不笑。81謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備（二）基本禮節(jié)1、打招呼打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。有人認(rèn)為寒暄只是一種客套，營銷大師原一平認(rèn)為這是一種錯誤的認(rèn)識，他說正確的寒暄必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對對方的關(guān)懷和尊敬。82謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備2、喝茶的禮節(jié)喝茶是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。如果客戶端出茶來招待，保險營銷員應(yīng)該起身雙手接過茶杯，并說聲“謝謝”。喝茶時不可狂飲，不可出聲，不可品評。83謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備3、吸煙的禮節(jié)在行銷過程中，保險營銷員盡量不要吸煙。如果客戶先拿出煙來招待自己，保險營銷員應(yīng)趕快取出香煙遞給客戶說：“先抽我的。”如果來不及遞煙，應(yīng)起身雙手接煙，并致謝。84謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備

不會吸煙可婉言謝絕。應(yīng)注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙灰。當(dāng)正式面談開始時，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽客戶講話。如果客戶不吸煙，保險營銷員也不要吸煙。85謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備4、出席舞會的禮節(jié)保險營銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。音樂奏起，男女可互相邀請。如果女伴邀請男伴，男伴不得謝絕。音樂結(jié)束時，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點頭致謝。86謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備一、保險及各種金融知識準(zhǔn)備（一）正確掌握保險知識1、產(chǎn)品功用⑴了解產(chǎn)品的設(shè)計目的⑵明晰產(chǎn)品功用⑶理解保險條款87謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備2、產(chǎn)品對比3、產(chǎn)品狀況4、以退為進(jìn)（二）金融知識準(zhǔn)備88謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備二、人文知識與時事知識準(zhǔn)備1、人文知識2、時事知識89謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備三、其他必備知識準(zhǔn)備1、醫(yī)學(xué)與保健知識2、法律知識準(zhǔn)備90謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃一、合理制定營銷目標(biāo)和計劃（一）設(shè)立目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)要求（二）將目標(biāo)分類1、生活目標(biāo)2、工作目標(biāo)3、個人成長目標(biāo)91謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃二、科學(xué)的時間管理1、進(jìn)行時間分析的優(yōu)勢⑴丟三落四⑵事必躬親⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不會拒絕92謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃2、統(tǒng)籌合并93謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃⑴緊急且重要⑵不緊急但重要⑶緊急但不重要⑷不緊急也不重要94謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃（二）統(tǒng)籌制訂營銷計劃1、營銷計劃的制定⑴年營銷計劃95謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃⑵季度營銷計劃⑶月營銷計劃96謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計劃2、制訂營銷計劃注意的因素⑴確定每日活動量⑵利用備忘錄⑶制訂次日計劃⑷制訂學(xué)習(xí)進(jìn)修計劃97謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

本章后先講述了保險營銷員在開展?fàn)I銷前的必要準(zhǔn)備工作，其中樹立正確的保險營銷心態(tài)至關(guān)重要，他決定著每個保險營銷員未來在保險事業(yè)上的發(fā)展趨勢和價值取向，擁有良好的心理素質(zhì)和團隊精神將有利于保險營銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃。98謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

中國是禮儀之邦，所以保險營銷員在展業(yè)前一定要修飾自己的儀容儀表，使之得體大方。另外，掌握必要的禮儀知識不僅體現(xiàn)對客戶的尊重，而且可以體現(xiàn)出保險營銷員的個人修養(yǎng)。99謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

保險是金融行業(yè)，老百姓日益高漲的理財需求促使保險營銷員必須要掌握初保險以外的其他知識，比如金融知識、人文知識、法律知識等等，以便于為客戶提供全面的服務(wù)，同時為贏得客戶的信任，開拓更廣闊的保險營銷市場打下良好的基礎(chǔ)。制定目標(biāo)和營銷計劃就是對職業(yè)生涯的有效規(guī)劃，科學(xué)合理的制定人生各個階段的目標(biāo)和計劃，并加以實施，逐步達(dá)成遠(yuǎn)景目標(biāo)，超越自己，實現(xiàn)個人價值。100謝謝你的關(guān)注2019-10-21第四章準(zhǔn)客戶開拓第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的第五節(jié)課堂場景練習(xí)101謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法一、準(zhǔn)客戶的概念及分類準(zhǔn)客戶就是關(guān)注保險或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們在等著我們?nèi)ソo他們作計劃、講產(chǎn)品，然后促成簽單。102謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法A類：有意愿并且有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時追蹤

B類：沒有意愿但有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時回訪

C類：有意愿但沒錢，可以讓他和你一起作保險，共同致富

D類：沒有意愿又沒錢，不要放棄，等待他轉(zhuǎn)換成上述三類103謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法二、個人準(zhǔn)客戶的開拓方法1、咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長了見識。能夠主動詢問的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。104謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法2、電話電話行銷比較適合聲音甜美的保險營銷員。要求保險營銷員有足夠的心理承受能力，因為相對拒絕率會高。105謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法3、信函信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創(chuàng)造與準(zhǔn)客戶面談的機會，它是尋找準(zhǔn)客戶的一個有效途徑。冒昧地給他人寫信講述保險的理念，也許會引起別人的反感。106謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法4、陌生拜訪陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅持下去的一種方法。陌生拜訪是保險營銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。陌生拜訪可以歸結(jié)為最基本的方法、最直接的面對、最艱難的開拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個特點。107謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法5、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。意思是說，在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，通過客戶來挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來發(fā)展新客戶，再通過這些新客戶來尋找其它的準(zhǔn)客戶。6、網(wǎng)絡(luò)營銷7、其它108謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法三、團體準(zhǔn)客戶的開拓方法團體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運用法。即在某一企事業(yè)單位或某個團體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然后再以點帶面，全面推廣。109謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧一、咨詢1、具體做法2、注意事項⑴做好記錄⑵爭取現(xiàn)場簽單⑶團體進(jìn)行設(shè)點咨詢，效果更好，影響更大110謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧二、電話1、有效的電話使用⑴打電話前把想要講的項目寫下大綱，并照著去做。⑵從電話簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢。⑶如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和電話號碼，這樣可以節(jié)省電話費。111謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧⑷如果你經(jīng)常打電話給某人，最好跟對方約定特定的時間接聽你的電話。⑸盡量使用直撥電話而避免總機人工轉(zhuǎn)接。⑹確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個人時再告訴他。112謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧2、電話約訪的秘訣⑴開場白⑵介紹⑶禁忌⑷心態(tài)⑸輔助用品⑹隨時記錄113謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧三、信函（一）有效的通信方式：1、措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動人心；2、內(nèi)容以一般的公司與險種介紹為主；3、講明公司的性質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量以及兌現(xiàn)的事例；4、承諾有更詳細(xì)資料和公司的記事薄之類可以贈送，有復(fù)函。再行寄送。114謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧（二）有效的搜尋途徑：1、經(jīng)人介紹而獲得；2、平時多注意翻閱報刊、雜志；3、查看公司的商情月報；4、留意電視及廣播透露的人名；5、其他資料。115謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧四、陌生拜訪五、轉(zhuǎn)介紹（一）利用熟悉的關(guān)系（二）二次開發(fā)116謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧六、網(wǎng)絡(luò)等其它準(zhǔn)客戶開拓技巧（一）優(yōu)勢（二）技巧1、溝通分析2、小心上當(dāng)3、謹(jǐn)慎為先117謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧七、團體準(zhǔn)客戶開拓（一）事先調(diào)查（二）打入內(nèi)部（三）直接與決策者交談。118謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧一、優(yōu)先訪問對象的選擇我們優(yōu)先選定A類準(zhǔn)客戶

B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時間間隔不要超過7天

C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過程

D類準(zhǔn)客戶可以1—3個月聯(lián)系一次

119謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧二、制定拜訪計劃（一）制定拜訪計劃之前，首先應(yīng)當(dāng)弄明白以下要點：1、對客戶來說，這次拜訪的時間是否合適？2、事先有沒有經(jīng)過電話或信函預(yù)約？如果沒有預(yù)約，訪問有沒有問題？3客戶有沒有購買的決策權(quán)？如果沒有，決策權(quán)在誰手中？4、客戶現(xiàn)在是否有購買的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？120謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧5、對于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒有隨機應(yīng)變的準(zhǔn)備？6、與客戶見面時應(yīng)當(dāng)如何說好第一句話？7、應(yīng)當(dāng)如何說明商品給客戶帶來的利益？8、遇到強烈反對時如何應(yīng)對？121謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧（二）應(yīng)當(dāng)如何編制拜訪計劃1、明確目的保險營銷員拜訪準(zhǔn)客戶的原因，就是因為對方有潛在保險需求。通過拜訪，即實況調(diào)查，全面了解準(zhǔn)客戶的情況，以決定推銷哪類險種，保額高低等內(nèi)容。122謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧2、拜訪的內(nèi)容拜訪的內(nèi)容是全方位的，凡是準(zhǔn)客戶有關(guān)的情況都屬于拜訪內(nèi)容。每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內(nèi)容作些安排。123謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧

具體應(yīng)該考慮以下內(nèi)容：⑴對保險的認(rèn)識；⑵對人生風(fēng)險的認(rèn)識及對策；⑶經(jīng)濟收入、債權(quán)債務(wù)問題；⑷理財計劃、投資方式；⑸健康狀況等等。124謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧3、拜訪的地點選擇拜訪路線時，應(yīng)當(dāng)考慮準(zhǔn)客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來說，應(yīng)當(dāng)這樣選擇：⑴重點拜訪的，放在首選線路；⑵一般性拜訪的，穿插在重點拜訪的線路上；⑶分行業(yè)拜訪時，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對象；⑷分區(qū)域拜訪時，重點拜訪和一般拜訪相結(jié)合。125謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、拜訪時間。以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時間，供大家參考。⑴醫(yī)生適宜的拜訪時間應(yīng)當(dāng)選定在上午7點到8點左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務(wù)員、公司職員如果到公司拜訪，宜在11點左右或者下午4點左右。126謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧⑶教師適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦不上班的家屬，一般在上午9點至11點，下午2點到4點不忙于做家務(wù)，宜在此時拜訪。127謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧⑸個體老板宜在上午剛開門時拜訪，這時候商店剛開門，客流不大，他會有時間。5、拜訪的對象6、拜訪采取的策略128謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧三、良好的第一印象（一）良好第一印象的重要性（二）究竟保險營銷員要注意哪些129謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧1、儀容儀表服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。130謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧2、行為態(tài)度抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。131謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧3、談吐說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。132謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、名片收受名片應(yīng)放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。5、遵守時間與人相約，守時是最重要的，如已說明只耽誤客戶20分鐘，必須按時離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。133謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧6、身體語言有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動圓珠筆，晃動腿部，都會留給客戶不良印象，應(yīng)自然為宜。7、不說口頭禪口頭禪會令對方十分難過，有時夾帶外語也會讓客戶異常反感。134謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧8、笑容業(yè)務(wù)員應(yīng)保持心境上的愉快，笑容才會明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。135謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧9、勿忽略第三者與客戶見面時，不論在辦公室或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會招來意外的不悅。136謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧10、態(tài)度誠懇答應(yīng)客戶要查詢的資料、交辦事項，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。137謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧四、創(chuàng)造再次拜訪機會的技巧（一）重要性（二）技巧1、巧用生日2、善用紀(jì)念日3、客戶家添新丁138謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、客戶升職或加薪5、作保單體檢6、幫助客戶作變更7、信息溝通8、續(xù)期提醒9、探望生病客戶10、一些共同愛好的信息交流139謝謝你的關(guān)注2019-10-21第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的一、搜集客戶資料拜訪準(zhǔn)客戶的目的主要是收集客戶的相關(guān)資料，然后根據(jù)客戶的實際情況，在進(jìn)行需求分析。140謝謝你的關(guān)注2019-10-21第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的二、了解客戶的資產(chǎn)狀況了解客戶的資產(chǎn)狀況主要是為了分析他的繳費能力。三、幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)保險需求保險營銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真正的保險需求。141謝謝你的關(guān)注2019-10-21第五節(jié)課堂場景練習(xí)課堂場景練習(xí)142謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

本章通過理論與實際案例相結(jié)合的方式，把開拓準(zhǔn)客戶的方法及技巧進(jìn)行了詳細(xì)的描述。另外，通過課堂場景練習(xí)可以鞏固所學(xué)到的知識，以便在實際展業(yè)過程中能更好地應(yīng)用。143謝謝你的關(guān)注2019-10-21第五章客戶需求分析第一節(jié)保險的重要性第二節(jié)客戶的需求分析144謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險的重要性一、保障我們常說，保險不是為死去的人準(zhǔn)備的，是為活著的人準(zhǔn)備的，是愛心、責(zé)任心的體現(xiàn)和延伸。145謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險的重要性二、保險三優(yōu)勢1、稅務(wù)優(yōu)勢利息稅、個人所得以及懸在半空不知何時落下的遺產(chǎn)稅不知困擾著多少人，然而人壽保險卻是一個非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國人民特別是富豪所喜愛。在我國，保險金也是可以免稅的。146謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險的重要性

在呼之欲出的遺產(chǎn)稅中，保險金也是免稅的在《民法通則》中規(guī)定：不作為遺產(chǎn)的財富不用交稅。可見，保險是一個非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護(hù)，這一優(yōu)勢也是其他金融工具所不能比的。147謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險的重要性2、抵抗通貨膨脹優(yōu)勢3、債務(wù)優(yōu)勢保險金是不受債務(wù)追償?shù)摹?48謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險的重要性

如果被保險人生前指定了保險金的受益人，則被保險人所得的保險金就不算是被保險人的遺產(chǎn)，從而免于征稅和償債，起到了資產(chǎn)保全的作用。保險具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務(wù)追償?shù)墓δ堋?49謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險的重要性三、理財人壽保險作為一種投資理財方式，與其他投資理財方式相比，其安全性、盈利性和流動性都有保障。四、企業(yè)買保險的優(yōu)勢1、企業(yè)的潛在需求2、保險為企業(yè)保駕護(hù)航150謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析一、目的客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導(dǎo)客戶購買最需要的保險，獲得真正的保險保障打下基礎(chǔ)。151謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析二、方法（一）了解生命周期人從出生到身故會經(jīng)歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個階段，如圖所示：152謝謝你的關(guān)注2019-10-21153謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析1、成長期包括從出生到完成學(xué)業(yè)。一般在這個期間，沒有收入，只有支出。2、青年期一般為26歲到30歲這個階段，剛剛步入社會，此時收入小于等于支出。3、家庭形成期此時收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項投資或消費突出，比如購房、購車等。154謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析4、家庭成長期這個時期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個黃金階段，開始考慮理財問題。5、家庭成熟期這個時期一般達(dá)到人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個黃金階段，開始考慮退休問題。6、退休期這個時期收入小于支出，步入了夕陽時期，此時更關(guān)注晚年生活和資產(chǎn)“保本”問題。155謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析（二）具體方法1、充分準(zhǔn)備我們在拜訪客戶前一定要做充分的準(zhǔn)備，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險分析案例等等。156謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析2、精心設(shè)計這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對保險的認(rèn)知度、已有的保險、投資偏好等等。157謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析3、引起注意我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。158謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析4、適當(dāng)贊美在客戶回答問題的時候，要適當(dāng)?shù)膶蛻暨M(jìn)行贊美，增加客戶對回答問題的興趣。159謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析5、多用敬語在和客戶溝通的時候一定要注意語言的運用，特別是一些敬語，比如要多用“您”、“請”、“謝謝”、“您愛人”、“您丈夫”等等，千萬不可用“你”、“嘿”、“你那口子”等等不尊敬的話語。160謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析（一）保單檢視與黃金三問1、保單檢視2、緣故客戶黃金三問：⑴您覺得保險行業(yè)潛力大不大？⑵不管我坐不做保險，你有一天會不會買保險？⑶為什么？161謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析（二）提問題三步曲1、運用事實問句⑴提出客戶自己尚未察覺的問題⑵提出問題產(chǎn)生后必要的費用⑶提出問題產(chǎn)生的真相⑷提出問題產(chǎn)生后需要的詳細(xì)費用162謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析2、運用感覺問句引導(dǎo)問題⑴提醒客戶同意“這是個該著手解決的問題”⑵詢問客戶對這些問題的看法⑶詢問客戶對這些問題的感覺163謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)客戶的需求分析3、解決問題⑴詢問客戶針對這些問題的解決辦法⑵詢問客戶是否規(guī)劃了解決方案⑶詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷詢問客戶他所能付出的費用⑸詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨立解決164謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

本章從保險對客戶的重要性，以及客戶對保險的需要進(jìn)行介紹、分析的。分別闡述了保險對客戶提供的保障、理財和企業(yè)保險的優(yōu)勢，以及詳細(xì)分析了進(jìn)行客戶需求的目的、方法、技巧等。165謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

客戶需求分析就是要發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險問題，找出他的軟肋，為成功的行營銷做好準(zhǔn)備。所以了解客戶的需求，有利于我們?yōu)榭蛻袅可矶ㄗ霰ｋU計劃，只有合理的保險計劃才能滿足客戶的真正需求。166謝謝你的關(guān)注2019-10-21第六章制作保險計劃書第一節(jié)保險計劃書的制作要點第二節(jié)制作保險計劃書第三節(jié)保險計劃書的說明技巧第四節(jié)課堂場景練習(xí)167謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險計劃書的制作要點一、制作保險計劃書的目的1、什么是保險計劃書2、設(shè)計保險計劃書的目的168謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險計劃書的制作要點二、設(shè)計保險計劃書的原則1、先大人后小孩原則2、夫妻互保原則3、合理保額原則4、適當(dāng)保費原則5、突出重點原則6、先保障后儲蓄贏利原則169謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)保險計劃書的制作要點三、保險計劃書的內(nèi)容（一）封面（二）公司簡介（三）設(shè)計思路與需求分析（四）計劃特色（五）保險利益內(nèi)容（六）輔助資料（七）結(jié)束語170謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書一、制定保險計劃（一）家庭財務(wù)分析報告家庭財務(wù)分析報告書是由一系列報表所組成的財務(wù)分析性材料，主要包括：1、生涯規(guī)劃表2、收入表3、資產(chǎn)負(fù)債表171謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書4、收入支出記錄表5、財務(wù)檢查表6、總體統(tǒng)計報告書172謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書（二）保險計劃與財務(wù)預(yù)算1、保險計劃的步驟⑴確定客戶的財務(wù)目標(biāo)①家庭生活資金②子女教育基金③住宅基金④退休需要⑤身后費用173謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書⑵找出不足⑶確定額度⑷財務(wù)預(yù)算174謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書2、保險保額的確定方法⑴所得倍數(shù)法175謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書176謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書⑵財務(wù)需求法177謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書二、人生各個段的保險規(guī)劃（一）單身時期的保險規(guī)劃（二）新婚時期的保險規(guī)劃1、新婚是需求量增加的起始點178謝謝你的關(guān)注2019-10-21單身時期新婚時期滿巢時期退休時期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟條件好的開始購置不動產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計劃收入減少，醫(yī)療費用增加，退休安置費用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟狀況開始有收入和儲蓄經(jīng)濟逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財方式經(jīng)濟創(chuàng)造財富以購置不動產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲備教育基金，兼顧收益與成長平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險種定期險、終身險、意外險、健康險定期險、終身險、意外險、健康險、重大疾病險、失能險、子女教育保險終身險、意外險、健康險、子女教育保險、養(yǎng)老保險、年金保險健康險、養(yǎng)老保險、年金保險、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險生命周期概況表179謝謝你的關(guān)注2019-10-21單身時期新婚時期滿巢時期退休時期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟條件好的開始購置不動產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計劃收入減少，醫(yī)療費用增加，退休安置費用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟狀況開始有收入和儲蓄經(jīng)濟逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財方式經(jīng)濟創(chuàng)造財富以購置不動產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲備教育基金，兼顧收益與成長平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險種定期險、終身險、意外險、健康險定期險、終身險、意外險、健康險、重大疾病險、失能險、子女教育保險終身險、意外險、健康險、子女教育保險、養(yǎng)老保險、年金保險健康險、養(yǎng)老保險、年金保險、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險180謝謝你的關(guān)注2019-10-21單身時期新婚時期滿巢時期退休時期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟條件好的開始購置不動產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計劃收入減少，醫(yī)療費用增加，退休安置費用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟狀況開始有收入和儲蓄經(jīng)濟逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財方式經(jīng)濟創(chuàng)造財富以購置不動產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲備教育基金，兼顧收益與成長平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險種定期險、終身險、意外險、健康險定期險、終身險、意外險、健康險、重大疾病險、失能險、子女教育保險終身險、意外險、健康險、子女教育保險、養(yǎng)老保險、年金保險健康險、養(yǎng)老保險、年金保險、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險181謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書（三）滿巢時期的保險規(guī)劃這一時期由于有子女的教育費用，支出要大于新婚時期，因此現(xiàn)代家庭無不希望通過投資理財創(chuàng)造出更多的財富。182謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書（四）退休時期的保險規(guī)劃老年人的生活需求相當(dāng)多。如果未妥善規(guī)劃，而將老年時期經(jīng)濟生活交由“政府”和“子女”等方式處理，因此，若要擁有高品質(zhì)的老年生活，就應(yīng)該提早做好規(guī)劃。183謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書三、險種組合（一）險種組合的目的1、利用不同保險產(chǎn)品的特點來滿足保戶的不同需求；2、讓保戶花最少的錢獲得最高、最全面的保障；3、增加簽約件數(shù)、提高件均保費；4、減低推銷的難度。184謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)制作保險計劃書（二）險種組合的出發(fā)點1、從家庭角度出發(fā)2、從主要收入來源出發(fā)3、從優(yōu)質(zhì)保單角度出發(fā)4、從彌補各個產(chǎn)品缺陷角度出發(fā)5、從還本的角度出發(fā)185謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)保險計劃書的說明技巧一、對保險計劃書進(jìn)行說明的目的對計劃書的說明就是為了便于讓客戶在邊看邊聽中加深對保險方案的認(rèn)知，并通過保險營銷員有條理、生動地、詳實的講解，從內(nèi)心產(chǎn)生購買欲，達(dá)到購買保險的目的。186謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)保險計劃書的說明技巧二、說明的具體步驟1、確認(rèn)客戶的需求2、潛在問題解析3、提出建議4、促成187謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)保險計劃書的說明技巧三、說明的技巧1、有備而來2、講解內(nèi)容簡單化3、數(shù)字功能化4、解說生活形象化188謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)保險計劃書的說明技巧5、業(yè)務(wù)熟練化6、避免忌諱用語7、保持耐心和微笑8、確定客戶完全了解保險內(nèi)容189謝謝你的關(guān)注2019-10-21第四節(jié)課堂場景練習(xí)課堂場景練習(xí)190謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

本章首先講解了保險計劃書的制作要點，對保險計劃書的制作目的、制作原則和內(nèi)容分別作了介紹，特別是保險計劃書制作的原則五個制作原則是一定要注意的。每一份的保險計劃都適量身定做的，這是保險計劃的個性體現(xiàn)，但是根據(jù)人的生命周期分析，人在不同的階段都有著共性需求，所以我們在制定保險計劃的時候一定要在共性的基礎(chǔ)上分析個性問題。191謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

本章通過了一個詳實的財產(chǎn)轉(zhuǎn)移案例說明了在制作保險計劃中，離不開財務(wù)分析，各種表格對于厘清財務(wù)情況，解析財務(wù)問題有著重要的作用，另外通過科學(xué)的計算是確保保險方案經(jīng)濟科學(xué)的必要保證。192謝謝你的關(guān)注2019-10-21本章小結(jié)

保險計劃書制作的再好，也只是文字，所以就需要保險營銷員系統(tǒng)的、有條理的運用各種技巧對保險計劃書進(jìn)行說明，加深客戶對保險計劃的認(rèn)知，喚醒客戶的購買欲，達(dá)到最終促成的目的。193謝謝你的關(guān)注2019-10-21第七章保險促成第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)第二節(jié)促成的方法和技巧第三節(jié)促成時的注意事項第四節(jié)怎樣避免客戶反悔第五節(jié)促成過程中的禁忌第六節(jié)課堂場景練習(xí)194謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)一、促成的原則促成是整個銷售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有很多人都有壓力，怕這個環(huán)節(jié)做得不好。其實，你只要掌握一個原則，就可以輕松促成。這個原則就是；掌握促成時機，運用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒?，以萬變應(yīng)不變。195謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)二、促成的要領(lǐng)1、要在客戶心目中樹立良好的形象在拜訪準(zhǔn)客戶的過程中，除了要注意給客戶留下良好的第一印象外，在以后的見面中，也要注意自己的形象。2、整個銷售流程要有完善的行銷計劃從開始見客戶第一面開始，我們在拜訪計劃中就要確定相應(yīng)的拜訪策略，然后按著規(guī)劃一步步進(jìn)行。196謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)3、堅定客戶購買的信心有的客戶還是有些猶豫，可能是保險計劃中的利益部分沒有講清楚，那我們就再回過頭，從分析保險需求開始，共同作一個回顧，把保險利益再進(jìn)行講解。197謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)4、不要操之過急操之過急等于殺雞取卵。適當(dāng)?shù)臅r候作適當(dāng)?shù)氖?，如果促成的時機未到就促成，往往會適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費了。198謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)三、影響促成的三個因素1、恐懼心理其實，完全不必有這種心理。只要前期的工作做得扎實，是站在客戶的角度替他考慮，同時保險計劃做得合理，促成是水到渠成的事，即使不成，找出原因，改正后再促成就好了。199謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)2、基礎(chǔ)不牢固促成這個環(huán)節(jié)是對前期的各個環(huán)節(jié)的檢驗。前面做得好，促成就順利，如果前面的環(huán)節(jié)偷工減料，在這個環(huán)節(jié)就顯現(xiàn)出來了。因此，我們對促成前的各個工作環(huán)節(jié)不要怕麻煩，一定要保證質(zhì)量。200謝謝你的關(guān)注2019-10-21第一節(jié)促成的原則和要領(lǐng)3、話術(shù)的使用促成話術(shù)有很多，不同的時機、不同的客戶要使用不同的話術(shù)。沒有一種促成話術(shù)是萬能的，不要本末倒置，一味地追求有效的話術(shù)。201謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧一、正確啟發(fā)客戶1、使用投保單將投保單放在客戶面前，幫助他講解上邊的內(nèi)容，并告訴他填寫的注意事項，然后給他講解整個出單的流程，讓其有一個整體的概念，緊接著就直接促成。202謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧2、講述理賠案例如果你有客戶出險，一定記得將領(lǐng)理賠款的發(fā)票復(fù)印一份，如果留有照片更好，將它們放在展業(yè)在資料里。3、講述身邊事例有時候可以講一些發(fā)生在身邊的例子，如果有他身邊的例子更好，關(guān)鍵是給他一些震撼。這種事情往往最容易引起人們的共鳴。203謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧4、給客戶展示正式保單如果你有自己的保單最好，這是最好的說服工具。如果你推薦的產(chǎn)品正好是你購買的，相信看過保單之后，客戶會馬上簽單。204謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧二、促成的方法（一）順?biāo)浦鄯ㄅc客戶談完保險計劃后，客戶也覺得這份計劃非常不錯，這時我們不要錯過機會，及時拿出投保單，鋪在客戶面前，遞上簽字筆，請客戶將上邊的資料填寫完整。205謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（二）生日促成法在給客戶設(shè)計保險計劃時，我們應(yīng)該注意這條關(guān)鍵的信息，因為年齡與保費是息息相關(guān)的。如果客戶快要過生日的話，生日促成法會是非常有效的一招。206謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（三）觀察期促成法很多產(chǎn)品在生效后，并不是所有責(zé)任都同時生效，條款中會為某種責(zé)任設(shè)定一個觀察期，這是為了規(guī)避一定的道德風(fēng)險。在觀察期內(nèi)，發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的保險事故是不予理賠的。因此，早一天投保，早一天生效，早一天過觀察期，這樣我們心里就踏實了！207謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（四）停售或調(diào)整險種促成法有些時候，很多公司會根據(jù)公司的一些經(jīng)營情況，調(diào)整相應(yīng)產(chǎn)品的銷售策略。比如說停售產(chǎn)品，在各家保險公司都有過相應(yīng)的動作。另外一種情況，就是根據(jù)保險經(jīng)營的科學(xué)性，調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品銷售時間。208謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧

第三種情況，就是保險責(zé)任中的一些概念、定義發(fā)生改變，從而導(dǎo)致舊的產(chǎn)品停售，各保險公司要按照新的概念和定義推出新的產(chǎn)品。第四種情況，就是有的保險公司開發(fā)的新產(chǎn)品，在某地試銷，銷售情況好，就在其它省市推廣。在停售前買一定量的老產(chǎn)品還是有好處的，相信客戶也會明白這個道理。209謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（五）比較促成法這里說的比較，不是比較各公司的產(chǎn)品，而是將購買的理由和不購買的理由進(jìn)行比較。和客戶一起，拿出一張白紙，在上面畫一個“T”字，左面寫購買的理由，右面寫不購買的理由，然后進(jìn)行對比。一般的結(jié)果都會是購買的理由多于不購買的理由，那我們就順勢將這張保單促成。210謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（六）總結(jié)優(yōu)點促成法在和客戶講解完保險計劃時，就剛才所講內(nèi)容作一個總結(jié)，將保險計劃的優(yōu)點一一做再次說明，然后問客戶：“你覺得是嗎？”這時要微笑地看著客戶，并且不斷頻頻點頭，相信你得到的答案會是肯定的。211謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（七）危機增長促成法在承保的過程中，不同的健康狀況會得到不同的核保結(jié)果。一般的標(biāo)準(zhǔn)體都是按照正常費率承包。而次標(biāo)準(zhǔn)體會有幾種核保結(jié)果：如果問題不是很嚴(yán)重，可以按照正常費率承保。如果現(xiàn)在還不能完全確定健康狀況，需要再進(jìn)行觀察，只能延期承保。212謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧

被保險人曾患過某種疾病，但這種疾病對健康不會有重大影響，可對其病因作部分責(zé)任免除處理。當(dāng)被保險人曾患過的疾病或現(xiàn)在的身體狀況足以影響保險費率時，保險公司視其情況會作出加費或拒保處理。213謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧

有經(jīng)驗的保險營銷員對于這類的客戶經(jīng)常用一句問話來促成，“人的健康狀況是隨著時間的推移而變化的，您覺得是往哪方面改變呢？”，客戶的回答肯定是“越變越差”。214謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（八）禮物促成法有些客戶買保險，不是給自己買，而是作為禮物送人。在實際的操作過程中，可以將祝福寫在保單中，伴隨保單一起送出。建議此種方法謹(jǐn)慎使用，在保險公司給出確定肯定答案后，再使用本方法。215謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（九）二擇一促成法二擇一法是巧妙的利用人的心理進(jìn)行促成的一種方法。當(dāng)讓你在兩者之間進(jìn)行選擇時，你就不會想到其它的答案，會重點考慮這兩個選擇的優(yōu)缺點，做一個全面的衡量。216謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（十）引用旁證促成法很多客戶有攀比心理，尤其是和同事、老鄉(xiāng)、鄰居或者生意上的朋友、競爭對手等。這種客戶不管自己需要什么，只要自己不輸給別人就行。碰到這樣的客戶，這種促成方法是非常有效的。217謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（十一）多次促成法很多時候促成不是一次就能成功的，需要我們反復(fù)的進(jìn)行。這樣的客戶，我們應(yīng)該更加認(rèn)真對待，因為他們在購買前會深思熟慮，一旦認(rèn)定保險，就不會反悔，而且會幫你宣傳保險的好處。對待這樣的客戶，我們要戒驕戒躁，放慢成交的步伐，慢工出細(xì)活，保持自己的一貫風(fēng)格。218謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧（十二）集體促成法這種方法的效率相對來說比較高，可以以一促多。這種辦法雖然效率高，但是也有它不足的地方。如果其中一個客戶有反面的意見，就會影響到其他客戶的成交意愿。219謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表現(xiàn)積極2、關(guān)注細(xì)節(jié)3、詢問辦理手續(xù)4、表明偏好220謝謝你的關(guān)注2019-10-21第二節(jié)促成的方法和技巧5、斟酌條款6、關(guān)心售后7、客戶拿出筆或存折8、客戶拿出身份證件9、征求第三方意見10、靜思11、講述投保經(jīng)歷12、變得輕松221謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)促成時的注意事項一、合適的位置與客戶相處的位置是很重要的，這也會影響到促成的成功率。首先，我們要先擇一個比較安靜的環(huán)境。最好選擇一個比較幽雅，讓人覺得比較放松和舒服的地方，這樣才不會給客戶更大的壓力，彼此之間的溝通也會相對順利。222謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)促成時的注意事項二、事先準(zhǔn)備充分拜訪客戶前，覺得有機會進(jìn)行促成，就要做好相關(guān)準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。一是心理準(zhǔn)備二是做好物質(zhì)準(zhǔn)備三是做好個性化服務(wù)的準(zhǔn)備223謝謝你的關(guān)注2019-10-21第三節(jié)促成時的注意事項三、充分讓客戶參與要讓讓客戶參與進(jìn)來，這樣才能更加吸引客戶，客戶才能真正明白你說的是什么