服裝行業(yè)資料服裝企業(yè)的B-C模式

服裝企業(yè)的B-C模式

CM//000819/SH-PR(97GB)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)小批量，多品種不同款式、顏色、尺碼、面料等。產(chǎn)品同質(zhì)化，差異化不明顯，已經(jīng)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)手段單一，以打折降價(jià)為主以前是節(jié)假日打折，現(xiàn)在是天天低價(jià)打折；中間渠道成本居高通過(guò)店鋪式營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)專賣(mài)店和商場(chǎng)專柜通過(guò)區(qū)域代理--專賣(mài)店鋪--消費(fèi)者庫(kù)存普遍居高不下賣(mài)庫(kù)存品是個(gè)難題，尤其是石獅嚴(yán)晉江企業(yè)很多這樣;服裝行業(yè)的現(xiàn)狀服裝企業(yè)的B-C的模式1、以“PPG”為代表的輕公司模式3、以“佐丹奴”為代表的網(wǎng)上商店模式2、以“BONO”為代表的新品牌模式2005年10月24日開(kāi)業(yè)當(dāng)天，PPG獲得了1萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入，之后每個(gè)月增長(zhǎng)30%以上；2007年全年的營(yíng)業(yè)額接近10億元人民幣，相對(duì)于2006年同期，其營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了50倍；僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，PPG每天能賣(mài)掉1萬(wàn)件左右男式襯衫（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的雅戈?duì)柸ツ暝趪?guó)內(nèi)平均每天銷(xiāo)售襯衫的數(shù)字是1.3萬(wàn)件，但是雅戈?duì)柲壳皳碛辛闶劬W(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)；成立兩年的PPG已經(jīng)躋身國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)前三甲；PPG男士襯衫在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已排名第一（按照銷(xiāo)售的數(shù)量來(lái)計(jì)算）；PPG的核心是做品牌，現(xiàn)在40%的訂單都來(lái)自回頭客；PPG每個(gè)月的推廣費(fèi)用在幾千萬(wàn)元人民幣，上海是PPG推廣的重鎮(zhèn)；PPG正式員工只有37人，員工總數(shù)不到500人，其中還包括206席呼叫中心的工作人員；PPG沒(méi)有任何形式的實(shí)體店、廠房和流水線；只有3個(gè)小倉(cāng)庫(kù);2007年4月23日，PPG獲得了來(lái)自TDF、集富亞洲、KPCB三大VC的第二輪投資，投資金額近5000萬(wàn)美元業(yè)界評(píng)論P(yáng)PG的誘人數(shù)據(jù)以PPG為代表的輕公司模式特征與優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：以網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心和產(chǎn)品目錄來(lái)拿訂單；生產(chǎn)外包：找代工廠合作生產(chǎn)，在長(zhǎng)江三角洲有七個(gè)代工廠物流外包：專業(yè)物流服務(wù)公司，加快遞；質(zhì)量管理監(jiān)督外包：第三方的質(zhì)量監(jiān)控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行）新品牌運(yùn)作：是用廣告炸出來(lái)的新品牌，07年廣告投入近4個(gè)億；廣告形式：報(bào)紙，雜志，電視，網(wǎng)絡(luò)，戶外，DM產(chǎn)品目錄；----戴爾直銷(xiāo)模式

劣勢(shì)與不足上下游供應(yīng)鏈的建立困難重重管理代工廠問(wèn)題多多產(chǎn)品質(zhì)量保障問(wèn)題退換貨問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)快遞接收點(diǎn)，要走郵政麻煩，成本；服裝尺寸普遍偏大，網(wǎng)上沒(méi)有明顯的提示，造成困擾；比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價(jià)格幾乎便宜一半，而且這些平均售價(jià)只有150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤(rùn)；一件100元賣(mài)出去的襯衫，其成本大概為40元；一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，它的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有7天（同行業(yè)的平均水平是90天）；一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)；定位精準(zhǔn)：PPG的法寶PPG成功=傳統(tǒng)的OEM工廠資源+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)+成功的品牌運(yùn)作男士一般不喜歡逛街購(gòu)物，更容易接受網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)男士對(duì)襯衫尺碼及款式花樣的要求不是很?chē)?yán)格，大一碼或小一碼的影響不大；

服裝尺寸普遍偏大，網(wǎng)上沒(méi)有明顯的提示，造成網(wǎng)上下單后換貨的困擾；吸引客戶第一次購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，50元抵用券的獲取以BONO為代表的新品牌模式主要優(yōu)勢(shì)有成熟的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，生產(chǎn)技術(shù)和資源上的優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)合網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行推廣。以全新的子品牌運(yùn)作，能很好地規(guī)避與現(xiàn)有渠道的沖突BONO今主攻方向是時(shí)尚休閑服裝市場(chǎng)，定位做高端品牌產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，傳統(tǒng)的先天優(yōu)勢(shì)，他們更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)設(shè)計(jì)師來(lái)自意大利的世界五大工藝師之一瓦尼·內(nèi)利亞并請(qǐng)來(lái)前yahoo總裁田健擔(dān)任董事長(zhǎng)；面臨的挑戰(zhàn)物流配送體系的完善品牌的有效整合傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)的完美組合電子商務(wù)＋口碑營(yíng)銷(xiāo)

BONO有11年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，只不過(guò)現(xiàn)在增加了網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道?！盢OBO副總裁高峰說(shuō)；對(duì)于擁有過(guò)硬產(chǎn)品質(zhì)量和良好服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行人際間的口碑營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑更加適合；大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)創(chuàng)始人張濤認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)使得現(xiàn)實(shí)生活中的傳播效果像放大鏡一樣放大了十倍或百倍，這就是互聯(lián)網(wǎng)的口碑效應(yīng)

與無(wú)店鋪的直銷(xiāo)類服裝電子商務(wù)模式相比，佐丹奴的電子商務(wù)模式采用了與國(guó)內(nèi)770家門(mén)店混合交互的策略，線上線下緊密互動(dòng)。佐丹奴電子商務(wù)網(wǎng)站在后端與ERP進(jìn)行了無(wú)縫集成，集團(tuán)高層可以隨時(shí)看到任何一家店鋪的銷(xiāo)售情況、任何一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存狀態(tài)，佐丹奴的網(wǎng)上商店并沒(méi)有自己的庫(kù)存，而是與線下渠道共享倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)顧客在網(wǎng)上下單時(shí)，系統(tǒng)會(huì)在所有倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行匹配，以就近出貨的原則，自動(dòng)通知倉(cāng)庫(kù)備貨07年佐丹奴的電子商務(wù)銷(xiāo)售額是4000萬(wàn)元，甚至超過(guò)了佐丹奴在一些省會(huì)城市門(mén)店的全年銷(xiāo)售額。在其4000千萬(wàn)元的電子商務(wù)銷(xiāo)售額背后，僅有IT部門(mén)的兩個(gè)工作人員做專門(mén)維護(hù)，除此之外，佐丹奴沒(méi)有為電子商務(wù)做過(guò)額外投入侯彤認(rèn)為，IT部門(mén)做網(wǎng)上商店不僅增加了企業(yè)的銷(xiāo)售額，最重要的是為業(yè)務(wù)部門(mén)提供更好的數(shù)據(jù)支持，“數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價(jià)值比網(wǎng)上商店的銷(xiāo)售額更大”佐丹奴整個(gè)集團(tuán)的存貨天數(shù)是32天。與傳統(tǒng)企業(yè)的差異：以佐丹奴為代表的網(wǎng)上商店模式整個(gè)跟地面店鋪長(zhǎng)得很像模擬試衣體驗(yàn)以佐丹奴為代表的網(wǎng)上商店模式主要優(yōu)勢(shì)：1、它是基于ERP、CRM和SCM與電子商務(wù)的整合2、佐丹奴的網(wǎng)上商店僅作為傳統(tǒng)渠道一個(gè)非常好的補(bǔ)充3、它讓顧客獲得了更為便捷的購(gòu)物體驗(yàn)4、網(wǎng)上商店提供較傳統(tǒng)店鋪多2%~5%的價(jià)格折扣5、使得顧客可以在佐丹奴全球770家門(mén)店選購(gòu)的機(jī)會(huì)6、更好地的解決了庫(kù)存品的周轉(zhuǎn)。我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：諸多傳統(tǒng)服裝品牌在開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)，往往會(huì)心有顧忌：一方面，消費(fèi)者總會(huì)認(rèn)為網(wǎng)上的東西比線下便宜;另一方面，如果網(wǎng)上價(jià)格比線下低，勢(shì)必會(huì)沖擊線下渠道的價(jià)格體系。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題你是如何看待的？淘寶和易趣里的超級(jí)賣(mài)家們今后是不是將會(huì)成為許多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)上直銷(xiāo)業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪的寵兒？或是也成為他們的代理商？我們一起來(lái)思考幾個(gè)問(wèn)題如果PPG的這幾個(gè)代工廠，有一天他們自己去做電子商務(wù)，是不是更有優(yōu)勢(shì)成功？為什么是傳統(tǒng)的服裝制造企業(yè)為PPG這樣的電子商務(wù)公司效勞？傳統(tǒng)服裝企業(yè)是不是也可以反過(guò)來(lái)做？在繼續(xù)集中精力把襯衣造好的同時(shí)，把襯衣的電子商務(wù)技術(shù)和業(yè)務(wù)全部外包出去，外包給類似PPG這樣的公司傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)？BONO是否是一種反PPG模式？他與PPG相比較的優(yōu)劣勢(shì)怎樣？有在買(mǎi)過(guò)PPG衣服的家人，請(qǐng)談?wù)凱PG的購(gòu)物體驗(yàn)，以及質(zhì)量和售后服務(wù)？您所在的行業(yè)，應(yīng)該如何進(jìn)入B-C，是否也適合做PPG模式？BONO與PPG誰(shuí)能夠更穩(wěn)健的發(fā)展，更具可持續(xù)發(fā)展？如果您對(duì)此領(lǐng)域有同樣的興趣歡迎與我交流謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷(xiāo)方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)你想讓他買(mǎi)的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣(mài)餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣(mài)得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣(mài)什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣(mài)什么樣的菜2、賣(mài)什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么事？賣(mài)什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷(xiāo)售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷(xiāo)售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷(xiāo)售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門(mén)暢銷(xiāo)品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷(xiāo)售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷(xiāo)策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣(mài)相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣(mài)相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫(huà)冊(cè)傳媒宣傳銷(xiāo)售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對(duì)你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見(jiàn)，更要問(wèn)道和嘗到照片對(duì)菜單設(shè)計(jì)師的要求對(duì)餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預(yù)見(jiàn)性善于溝通對(duì)平面設(shè)計(jì)師的要求熟練掌握各類設(shè)計(jì)軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識(shí)印刷機(jī)裝幀知識(shí)深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢(shì)字體整體性板式美觀度圖片板式的五個(gè)建議1、餐廳的風(fēng)格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫(xiě)封面設(shè)計(jì)六指標(biāo)完美指標(biāo)特色期望值形象氣氛價(jià)位風(fēng)格封面材質(zhì)耐用性厚度手感分量封面設(shè)計(jì)選擇材質(zhì)時(shí)的考慮防水防油防污損