XXXX年三元地產(chǎn)-銅陵生姜綜合大市場項(xiàng)目操盤書

銅陵生姜綜合大市場項(xiàng)目操盤書送呈：三元地產(chǎn)撰寫：高樂然日期：2010年10月7日徽派特產(chǎn)風(fēng)景園建筑是生產(chǎn)過程營銷是最終目的

根據(jù)工作部署，在集團(tuán)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持下，本人對(duì)項(xiàng)目各個(gè)情況展開了深入而細(xì)致的調(diào)研工作。本次調(diào)研目標(biāo)明確，工作細(xì)致，主要圍繞專業(yè)市場，銅陵市場認(rèn)知情況調(diào)研，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)營銷去化、包裝推廣以及項(xiàng)目本身定位等問題進(jìn)行專題研究由于本案形成時(shí)間較短，項(xiàng)目認(rèn)知程度相對(duì)較淺的實(shí)際情況下，衷心希望各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于本案提出寶貴意見，帶動(dòng)我們共同成長，并希望本案能為領(lǐng)導(dǎo)作出決策時(shí)提供相關(guān)的參考價(jià)值。最后，對(duì)于在本次調(diào)研中，給予鼎力支持和協(xié)助的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心感謝。前言目錄第一篇：市場認(rèn)知1、政策解讀2、銅陵區(qū)位解析3、項(xiàng)目區(qū)位解析4、項(xiàng)目背景第二篇：項(xiàng)目解讀1、項(xiàng)目數(shù)據(jù)2、項(xiàng)目SWOT分析3、客戶分析4、項(xiàng)目去化分析5、案例對(duì)比第三篇：營銷操盤1、集客、開盤9、蓄水期2、品牌包裝10、開盤期3、旅游包裝11、銷售運(yùn)動(dòng)器4、豪布斯卡12、掃盤5、商業(yè)分布13、案場操作6、價(jià)格包裝14、案場優(yōu)化7、價(jià)格方案15、當(dāng)前工作8、營銷推廣16、售樓部布置圖銅陵生姜綜合大市場——市場認(rèn)知篇市場認(rèn)知第一篇銅陵生姜綜合大市場——政策解讀2010年是中國房地產(chǎn)市場發(fā)展改革的重要年度，最具代表性的就是——“國10條”，它首先是一個(gè)綜合性的政策，它囊括了從09年以來的主要政策，將主要類別綜合成文；其次，“國10條”是一個(gè)“西醫(yī)”式的政策，即是更針對(duì)時(shí)下的樓市炒風(fēng)，而非長遠(yuǎn)的、深層次的政策框架。1、這些政策雖暫時(shí)提高了地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策的可執(zhí)行性,對(duì)抑制房價(jià)會(huì)起到積極作用,但我們維持政策不改變行業(yè)趨勢的判斷,雖然目前這些政策有利于短期內(nèi)抑制房價(jià)的過快上漲,但供給能否有效增加尚存疑慮；2、預(yù)計(jì)未來仍將有加息等政策來抑制房價(jià)上漲，新政策也會(huì)階段性地改變房價(jià)上漲的幅度和時(shí)間，但無法改變樓市總體向上的趨勢，樓市更大的可能是再度出現(xiàn)相持膠著狀態(tài)，政策調(diào)控與房價(jià)仍將持續(xù)對(duì)決。3、尤其是如果樓市陷入比2008年還要低迷的局面，地方政府賣不出土地，屆時(shí)則不排除政策再度調(diào)整，畢竟房地產(chǎn)業(yè)還是支柱產(chǎn)業(yè)，體制決定地方政府對(duì)土地財(cái)政仍舊很依賴。政策對(duì)地產(chǎn)板塊負(fù)面影響有限。4、同時(shí)，我認(rèn)為政策調(diào)控有利于行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展,有利于周轉(zhuǎn)型的地產(chǎn)公司業(yè)績提升。

銅陵生姜綜合大市場——政策解讀5、由于經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，擁有龐大的人口基數(shù)，消費(fèi)者普遍存在改善生活品質(zhì)的趨高需求。因此，從中長期來看，房地產(chǎn)市場依然存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?，房地產(chǎn)業(yè)的整體贏利水平將依然非常可觀，房地產(chǎn)業(yè)依然將是資本所重點(diǎn)追逐的產(chǎn)業(yè)之一。只是，在未來一定時(shí)期內(nèi)，將發(fā)生的房地產(chǎn)深度調(diào)整，將導(dǎo)致不同開發(fā)商企業(yè)在存亡衰榮、此消彼長等方面的變化。6、在市場總量不斷放大的前提下，由于一些開發(fā)商可能遭遇市場萎縮，甚至還有一些開發(fā)商可能被淘汰，就自然將為其他開發(fā)商留下更多的市場空間。甚至，這種市場空間，還有不斷向一些大型開發(fā)商（包括少數(shù)具備優(yōu)秀成長潛力的中小型開發(fā)商）集中的可能，使得他們可能將獲得比調(diào)整前更好的生存環(huán)境，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在本輪調(diào)整中，他們或因競爭策略而獲得相對(duì)競爭優(yōu)勢從而獲得更多更明顯的發(fā)展優(yōu)勢。從某種意義上講，房地產(chǎn)市場正在發(fā)生的調(diào)整，是積極的調(diào)整，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展來說無疑具有積極的作用。因此，資本將依然繼續(xù)青睞房地產(chǎn)業(yè)。銅陵生姜綜合大市場——銅陵區(qū)位解析銅陵市區(qū)位環(huán)境優(yōu)越，沿長江走向的快速通道使銅陵與東到長三角經(jīng)濟(jì)圈、西到武漢經(jīng)濟(jì)圈的廣闊區(qū)域緊密相連，南北的合、銅、黃高速公路和東西向的沿江高速公路正在積極建設(shè)，合銅高速已建成，是皖中南交通樞紐和中心城市之一。銅陵以建設(shè)銅工業(yè)基地、水泥建材基地、正著力打造沿江工業(yè)名城的總目標(biāo)，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要城市之一，建設(shè)泛長三角圈副中心城市。銅陵人均GDP和居民消費(fèi)水平也穩(wěn)居全省前三名，環(huán)境問題也開始得到重視，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。銅陵老城區(qū)也在全力改造，人行天橋的架設(shè)，廢舊鐵路的拆除，老舊的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的拆遷都在表明銅陵正在積極改頭換面，在開發(fā)區(qū)廠房的規(guī)范建設(shè)，新興住宅的建設(shè)，全新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)都是前所未有的。皖中南經(jīng)濟(jì)重市，房產(chǎn)市場高速發(fā)展，但部分產(chǎn)業(yè)任需規(guī)范銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目區(qū)位解析天門鎮(zhèn)地處銅陵南大門，總面積166平方公里，現(xiàn)轄17個(gè)村，13694戶，總?cè)丝?.4萬；地方資源得天獨(dú)厚，礦產(chǎn)資源豐富，生姜、茶葉、水產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)米等更是天門鎮(zhèn)主要的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；生態(tài)環(huán)境十分優(yōu)越，風(fēng)景旅游文化景點(diǎn)頗多，如雙龍洞、天目湖、翠竹禪林等。項(xiàng)目區(qū)位：銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目背景

2005年商務(wù)部確定在我省開展農(nóng)村商品流通改革和市場建設(shè)試點(diǎn)工作。利用各種展會(huì)平臺(tái)，組織本省名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品與國內(nèi)外市場對(duì)接，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)銷和出口，形成了一條涵蓋農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、物流配送、銷售等一系列環(huán)節(jié)，連接國內(nèi)外兩個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條。不斷擴(kuò)大農(nóng)家店經(jīng)營范圍，提高效益的同時(shí)，為農(nóng)村居民提供方便的生產(chǎn)、生活服務(wù)，致力發(fā)展新農(nóng)村、建設(shè)新面貌。而當(dāng)前，我國農(nóng)產(chǎn)品流通方面卻存在著比較嚴(yán)重的問題，制約著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品流通信息不暢，市場調(diào)節(jié)具有盲目性；農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場培育滯后，功能作用難以有效發(fā)揮。因此，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場體系建設(shè)，抓緊建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品流通體系是加快農(nóng)產(chǎn)品流通的必由之路。項(xiàng)目背景：銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目背景

農(nóng)村產(chǎn)業(yè)急需升級(jí)，發(fā)展建設(shè)有特色的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是市場的需要，會(huì)良好的促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。而中華白姜就是銅陵特色農(nóng)產(chǎn)品之一，也是銅陵“八寶之一”，早在北宋時(shí)期就被列為貢品。它以“塊大皮薄、汁多渣少，肉質(zhì)脆嫩，香味濃郁”的特色聞名海內(nèi)外，銅陵白姜屬食、藥兩用型和加工食品型而堪稱“中華白姜”，2009年已被國家批準(zhǔn)為地理標(biāo)志產(chǎn)品。近年來，銅陵市委、市政府不斷開發(fā)中華白姜的潛力，銅陵中華白姜發(fā)展迅速，年種植面積不斷擴(kuò)大。2009年銅陵中華白姜種植面積達(dá)到10500畝，總產(chǎn)量23000噸。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值4.5億元，同時(shí)在天門鎮(zhèn)新建中華白姜標(biāo)準(zhǔn)化種植示范基地2個(gè)，面積近3000畝。銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目背景

在市場的需求下，銅陵天門生姜綜合大市場應(yīng)運(yùn)而生。通過建設(shè)銅陵中華白姜綜合批發(fā)大市場，建立堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，立足現(xiàn)有加工能力的改組、改造，加快白姜加工、保鮮、儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)、開發(fā)，加強(qiáng)對(duì)白姜加工企業(yè)的扶持，使白姜加工水平有較大的提高，弄產(chǎn)品加工業(yè)有大的發(fā)展。本項(xiàng)目以發(fā)展物流配送為主要方式，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高技術(shù)水平和管理水平，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品流通，培育大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，以適應(yīng)特色農(nóng)產(chǎn)品大市場和大流通的形勢需要，符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益十分顯著，同時(shí)，對(duì)振興銅陵地方特色品牌，做大、做強(qiáng)生姜產(chǎn)業(yè)文章有著及其重要的作用。銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目解讀篇第二篇項(xiàng)目解讀銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目數(shù)據(jù)

項(xiàng)目位于天門鎮(zhèn)新鎮(zhèn)政府對(duì)面，新順牌路和老順牌路之間，規(guī)劃建設(shè)用地面積48930.40平米；總建筑面積為51600平米，其中農(nóng)貿(mào)市場面積1000平米；管理用房500平米；總體劃分為生姜批發(fā)市場、特色小商品市場、農(nóng)貿(mào)市場和管理用房；該項(xiàng)目容積率：1.03；綠地率：20.3%；建筑密度：35%其中除農(nóng)貿(mào)市場2層，特色小商品市場4層，其他主要以3層為主；總停車兩為202輛，其中室外停車數(shù)量為80輛，地下停車數(shù)量為122輛。項(xiàng)目數(shù)據(jù)：銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢能否接受市場認(rèn)可是本案能否成功的關(guān)鍵SWOT1、旅游資源豐富2、自身建筑風(fēng)格獨(dú)具特色3、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量豐富4、硬件配套完善1

、區(qū)位略差2

、市場局限性較大3

、市場人氣不旺1、區(qū)位及市場環(huán)境升值空間2、特色產(chǎn)業(yè)的特別效果3、自身建筑結(jié)合旅游資源一體化4、本地投資者巨大1、市內(nèi)同市場的競爭2、市場環(huán)境的壓力3、價(jià)格剛性的未知優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)威脅銅陵生姜綜合大市場——客戶分析項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目在三個(gè)不同的房地產(chǎn)周期中購房人群是不斷更替的。一、第一個(gè)購房周期主要是專業(yè)市場積蓄需求者人群主要是：市內(nèi)相關(guān)個(gè)體戶；中華白姜產(chǎn)品販賣、加工、營銷者；天門地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品販賣散戶。銅陵生姜綜合大市場——客戶分析二、第二個(gè)購房周期主要是旅游環(huán)境投資者和店面投資者人群主要是：企事業(yè)效益好的單位管理人員；天門鎮(zhèn)在市內(nèi)上班者；天門及市內(nèi)部分商鋪經(jīng)營效果好的店面老板；看好天門片區(qū)的商人及富有人群。三、第三個(gè)購房周期主要是跟風(fēng)投資者人群主要是：新進(jìn)的高級(jí)技術(shù)人員；小公司經(jīng)營者；其他政府人員。銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目去化分析本項(xiàng)目具體去化走向問題，是本案客戶量的決定因素之一。本項(xiàng)目，在區(qū)域市場較為局限的情況下，主要針對(duì)，專業(yè)市場的走向控制是否合理，就成了，項(xiàng)目的主要客戶群之一店鋪投資者的體量決定性的因素。

因此，本人建議在部分房屋實(shí)際銷售的同時(shí)，對(duì)外反租部分特產(chǎn)或者旅游店面。首先招商，然后合理的制定反租政策，讓投資者實(shí)際利潤可得的前提下，獲得房屋產(chǎn)權(quán)；從而刺激銅陵市內(nèi)投資店鋪客戶群。銅陵生姜綜合大市場——案例對(duì)比銅陵綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場對(duì)比銅陵生姜綜合大市場區(qū)位環(huán)境面對(duì)市內(nèi)交通和區(qū)位環(huán)境占有一定優(yōu)勢市場范圍建筑品味配套設(shè)施面向全省、全國的區(qū)位優(yōu)勢大，且地理周邊環(huán)境好農(nóng)產(chǎn)品，水產(chǎn)品等局限在農(nóng)貿(mào)市場范圍傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場建筑停車位，中心廣場農(nóng)產(chǎn)品、特產(chǎn)、小商品等，市場范圍廣現(xiàn)代徽派風(fēng)格高溫、冷藏庫，強(qiáng)大的物流體系案例對(duì)比：銅陵生姜綜合大市場——案例對(duì)比銅陵綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場一期已全部銷磬，均價(jià)3500元/平米，建筑面積36779.24平米，一層為網(wǎng)點(diǎn)，以上辦公、倉庫，總套數(shù)253套。

綜合以上分析對(duì)比，本案對(duì)比銅陵綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場是市場業(yè)態(tài)、市場面對(duì)范圍、物業(yè)配套都可做大做強(qiáng)的點(diǎn)和面，為以后的調(diào)性文案做了比較好的鋪墊。銅陵生姜綜合大市場——營銷操盤第三篇營銷操盤銅陵生姜綜合大市場——集客、開盤集客方式：

就本項(xiàng)目各個(gè)因素，要注意目標(biāo)客戶的積累和忠誠度的培養(yǎng)鑒于三線城市，為確保對(duì)目標(biāo)客戶的忠誠度的統(tǒng)計(jì)與分析，同時(shí)引發(fā)目標(biāo)客戶對(duì)其它樓盤的資金約束效應(yīng)，建議仍采取發(fā)售會(huì)員卡的形式完成集客積累，具體遵循購卡積累優(yōu)惠、開盤會(huì)員客戶優(yōu)先選房、開盤后認(rèn)購失敗無息退款的原則。開盤策略：

針對(duì)客戶積累及會(huì)員卡銷售情況，利用排隊(duì)進(jìn)場、限時(shí)5分鐘選房、現(xiàn)場價(jià)格喊控的方式實(shí)施統(tǒng)一解籌。銅陵生姜綜合大市場——營銷主題營銷主題品牌包裝、旅游包裝、細(xì)節(jié)處理銅陵生姜綜合大市場——品牌包裝品牌包裝白姜品牌項(xiàng)目品牌承接襯托鼓動(dòng)雙品牌戰(zhàn)略，以銅陵中華白姜品牌襯托出項(xiàng)目品牌特點(diǎn)（切勿走入賣生姜的誤區(qū)）銅陵生姜綜合大市場——品牌包裝品牌包裝：雙品牌包裝，將銅陵中華白姜和銅陵生姜綜合大市場打造成相輔相成的兩個(gè)品牌。大肆渲染銅陵中華白姜的好處特點(diǎn)和知名度，激發(fā)銅陵本地人的榮譽(yù)感，也自然就培養(yǎng)了客戶的忠誠度；同時(shí)告知銅陵中華白姜的市場缺陷——特產(chǎn)的不流通和市場的不規(guī)范，襯托出本案的重要性。宣傳本案的中華白姜吞吐量和存儲(chǔ)、物流功能之強(qiáng)大，滿足現(xiàn)時(shí)的市場需求。銅陵生姜綜合大市場——旅游包裝旅游包裝自身建筑風(fēng)格特產(chǎn)文化周圍旅游景點(diǎn)打造銅陵首個(gè)徽派特產(chǎn)風(fēng)景園實(shí)現(xiàn)數(shù)萬平米的白姜特產(chǎn)文化園銅陵生姜綜合大市場——旅游包裝旅游包裝：結(jié)合中華白姜文化、天門旅游資源和本案的建筑風(fēng)景；隆重推出銅陵首個(gè)徽派特產(chǎn)風(fēng)景園和中華白姜特產(chǎn)文化園兩個(gè)主題概念。描敘、美化中華白姜在天門的文化資源。而后突出自身現(xiàn)代徽派建筑風(fēng)格，聯(lián)系旅游資源將我們原本的區(qū)位被動(dòng)化為主動(dòng)，將本案與各旅游景點(diǎn)連成一體，就是要三者混為一談，給人予中華白姜文化在本案，本案與各個(gè)旅游景點(diǎn)在天門的形象塑造。銅陵生姜綜合大市場——豪布斯卡銅陵生姜綜合大市場——旅游特產(chǎn)文化園的豪布斯卡：

豪布斯卡（HOPSCA

）：集酒店、辦公樓、生態(tài)公園、購物、會(huì)所、住宅于一體的城市綜合體。豪布斯卡（HOPSCA

）目前最為先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營模式，一直備受各級(jí)城市青睞。本案也可以在以中華白姜市場原本有的生姜批發(fā)市場、小商品市場、農(nóng)貿(mào)市場為前提下，多元化發(fā)展銷售。廠家辦公樓、徽派酒店、特產(chǎn)商業(yè)洽談會(huì)所、美食街區(qū)、花鳥市場、茶葉市場等整體配套。銅陵生姜綜合大市場——商業(yè)分布農(nóng)貿(mào)市場特色小商品市場生姜批發(fā)市場生姜批發(fā)市場管理市場徽派酒店辦公，小商品美食，辦公美食茶葉市場娛樂會(huì)所，美食花鳥市場商務(wù)休閑市場配套水產(chǎn)市場超市便利店生姜批發(fā)市場茶葉市場銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格包裝價(jià)格包裝在市場環(huán)境不透徹的情況下，如何突破價(jià)格瓶頸，確保去化速度，價(jià)格包裝格外重要，價(jià)格包裝即定價(jià)方法的運(yùn)用就顯得極為關(guān)鍵。1、在充分完成價(jià)格試探工作的基礎(chǔ)上，初步報(bào)價(jià)建議比周邊大盤略低；2、在客戶檔案數(shù)據(jù)庫的配合下，不間斷與客戶保持聯(lián)系、溝通及價(jià)格試探；3、運(yùn)用小步快跑的定價(jià)策略，順利實(shí)現(xiàn)開盤前達(dá)到預(yù)期銷售價(jià)格；銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格包裝4、根據(jù)位置、景觀、朝向、通風(fēng)等不同因素，采用一鋪一價(jià)，差額定價(jià)方法，不僅利于項(xiàng)目去化，而且價(jià)格高低錯(cuò)落，利于規(guī)避客戶所反映的開發(fā)商欺詐之嫌；5、采用相對(duì)價(jià)格調(diào)控和絕對(duì)價(jià)格調(diào)控相結(jié)合的辦法，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目價(jià)格及時(shí)調(diào)控相對(duì)價(jià)格調(diào)控：加大優(yōu)惠力度，將優(yōu)惠金額匯算在總房款內(nèi)絕對(duì)價(jià)格調(diào)控：針對(duì)市場去化較利和不利區(qū)位鋪面進(jìn)行價(jià)格上的補(bǔ)差銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格方案建立項(xiàng)目價(jià)格體系一、價(jià)格體系設(shè)計(jì)脈絡(luò)二、整體均價(jià)制定七大要素三、價(jià)格策略——四大價(jià)格方案針對(duì)目前項(xiàng)目的資料相當(dāng)有限，以及對(duì)樓市的不可預(yù)測性，本著一貫嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，設(shè)定價(jià)格調(diào)控的一系列的思路和方法，希望能給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)形成有益參考。若僅憑經(jīng)驗(yàn)值判斷，我認(rèn)為在銷售上應(yīng)強(qiáng)調(diào)落袋為安，開盤均價(jià)宜設(shè)定要符合現(xiàn)有市場價(jià)格水平，然后執(zhí)行小幅多次上調(diào)，在保障安全的基礎(chǔ)上爭取利潤最大化。銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格方案1整體均價(jià)建議2價(jià)格測試3價(jià)格調(diào)整4價(jià)格公開預(yù)測修正修正1、市場調(diào)研；2、產(chǎn)品分析；3、制定價(jià)格；1、目標(biāo)客戶詢問；2、專家訪談；3、市場調(diào)研；1、均價(jià)、最低、最高、主力價(jià)格調(diào)整；2、最低、最高、主力總價(jià)調(diào)整；3、價(jià)格系數(shù)調(diào)整；1、最低、最高價(jià)格公開；2、主力總價(jià)公開；3、優(yōu)惠政策公開；價(jià)格體系設(shè)計(jì)脈絡(luò)銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格方案整體均價(jià)制定之7大要素空間品質(zhì)時(shí)間1、地段2、環(huán)境3、類別4、建筑5、物業(yè)6、配套7、品牌及營銷板塊、行政區(qū)域、大交通、大配套等景觀、資源等建筑形態(tài)、朝向等外立面、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)配比等給排水系統(tǒng)等物流、存儲(chǔ)、相關(guān)設(shè)施等可能優(yōu)勢較大優(yōu)勢期待優(yōu)勢銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格方案1-價(jià)格測試方案要點(diǎn)：以成本、利潤、市場為依據(jù)，步步測試，穩(wěn)扎穩(wěn)打。測試方法：目標(biāo)客戶咨詢、專家訪談、市場調(diào)研。測試對(duì)象：各產(chǎn)品類型的均價(jià)、主力單價(jià)、主力總價(jià)。測試目的：1）反映目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目價(jià)格的反應(yīng)和接受程度；2）反映價(jià)格在市場上的競爭力水平；3）業(yè)內(nèi)人士對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格評(píng)測和前景預(yù)估。4）測試結(jié)果：以目標(biāo)利潤最大化為核心，制定出更符合目標(biāo)客群購買力和具市場競爭力的價(jià)格。銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格方案2-價(jià)格走勢方案

根據(jù)本案體量大、銷售周期長、且市場環(huán)境特殊的特點(diǎn)，在推廣上我們采用高尚藝術(shù)氛圍之陽春白雪式的震撼開盤，從而圍剿實(shí)質(zhì)性的、有購買能力的目標(biāo)客戶。因此，我建議在價(jià)格走勢上采取的策略是：平開高走，小步快跑，穩(wěn)步提價(jià)。即：1）在開盤時(shí)，實(shí)行適度價(jià)格包裝，輔以微量折扣，并對(duì)前若干名成交客戶給予極富品位和價(jià)值感的實(shí)物贈(zèng)送）2）開盤后達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)后，即根據(jù)調(diào)價(jià)策略進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。銅陵生姜綜合大市場——價(jià)格方案3-價(jià)格調(diào)整方案我們可總體安排四個(gè)調(diào)價(jià)臨界點(diǎn)：3-1接受臨界點(diǎn)：銷售達(dá)30%以上。價(jià)格調(diào)整每平米100元以內(nèi)3-2安全臨界點(diǎn)：銷售達(dá)50%以上。價(jià)格再調(diào)整每平米100-200元3-3成本臨界點(diǎn)：銷售達(dá)70%以上。價(jià)格再上調(diào)每平米50-100元3-4清盤臨界點(diǎn)：銷售達(dá)95%以下。通過價(jià)格包裝、明升暗降等形式，價(jià)格每平米下調(diào)100～200元4-宏觀觀察策略在整體控盤過程中，掌握好宏觀政策對(duì)項(xiàng)目的影響，適時(shí)進(jìn)行價(jià)格修正。4-1政府公告的導(dǎo)向：如國家對(duì)房地產(chǎn)宏觀政策的改變、銀行信貸政策的調(diào)整、銅陵市政府對(duì)城市建設(shè)規(guī)劃的取向、郊區(qū)政府拆遷的計(jì)劃等，都將會(huì)直接或間接影響本案價(jià)格的修正；4-2市場實(shí)際成交情況：在銷售周期內(nèi)，將根據(jù)銅陵市場供需比、全城樓市成交量等指標(biāo)的變化，進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣營銷組合推廣一、重視群眾輿論，塑造項(xiàng)目高貴形象，實(shí)行重點(diǎn)人物，各個(gè)擊破，引發(fā)跟風(fēng)心理：在項(xiàng)目以后的開盤、入駐等重要節(jié)點(diǎn)時(shí)，請市（縣）委、市（縣）政府領(lǐng)導(dǎo)/（明星）參與，媒體自然曝光；鬧的“滿城風(fēng)雨”是起碼的標(biāo)準(zhǔn)；官方/（明星）效應(yīng)一向都是百戰(zhàn)不殆、屢試不爽的。（我們上次的奠基儀式有領(lǐng)導(dǎo)參加，可是媒體曝光度不是很理想）銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣二、打推廣組合拳，重視人脈傳播：

首先像派單、戶外大牌、電視字幕等是絕對(duì)不可以停下的。因?yàn)榍颁h進(jìn)球離不開中鋒后衛(wèi)的支持；讓新聞去說話，在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙軟文炒作，廣告不行就做軟文；活動(dòng)營銷，老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)、不同階段的優(yōu)惠促銷；活動(dòng)期間全城的橫幅廣告以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)及重要地點(diǎn)墻體廣告；在當(dāng)?shù)赝ㄐ艩I業(yè)廳及大型商場超市做項(xiàng)目展示；招待會(huì)會(huì)場、運(yùn)動(dòng)會(huì)會(huì)場由開發(fā)商包裝贊助；給環(huán)衛(wèi)工人配發(fā)廣告衫；為城市制作廣告垃圾桶；多搞一些客戶聯(lián)誼會(huì)；重視現(xiàn)場的氛圍營造，售樓部包裝和現(xiàn)場人員素養(yǎng)；短信群發(fā)；DM直郵等。

銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣全程傳播戰(zhàn)略構(gòu)架開工建設(shè)開盤前造勢開盤強(qiáng)銷持銷掃盤形象樹立發(fā)卡認(rèn)購項(xiàng)目賣點(diǎn)訴求品牌升級(jí)賣點(diǎn)升級(jí)主要通過“空中打擊（電視/報(bào)紙/戶外）”、“地面活動(dòng)（事件行銷）、展示系統(tǒng)（兩點(diǎn)一線）和話題炒做（公關(guān)行為）”貫穿整個(gè)傳播過程。銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣階段性傳播策略分述階段性傳播策略架構(gòu)第一階段蓄水期

第二階段開盤強(qiáng)銷期

第三階段銷售運(yùn)動(dòng)期

第四階段尾盤促銷期

運(yùn)動(dòng)期I：持續(xù)銷售

運(yùn)動(dòng)期II：品牌營造

各階段戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳見下文銅陵生姜綜合大市場——蓄水期第一階段：蓄水期1、

階段要素規(guī)劃目的：1、建立項(xiàng)目形象，商業(yè)摸底完成，商業(yè)概念引導(dǎo)順利2、初步銷售，人氣聚集，大型主力店商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判階段策略：1、營造神秘感，吸引市場和目標(biāo)客戶群注意2、營造項(xiàng)目熱銷局面，建立消費(fèi)者對(duì)本案的信心和期待感集客：1、一期認(rèn)卡、認(rèn)購活動(dòng)雙焦點(diǎn)：1、現(xiàn)代的產(chǎn)品形象——品質(zhì)感/現(xiàn)代感/豪布斯卡商業(yè)概念2、差異的物理賣點(diǎn)——規(guī)劃/產(chǎn)品/景觀/商業(yè)配套時(shí)長：3個(gè)月左右銅陵生姜綜合大市場——蓄水期2、階段策略脈絡(luò)核心推廣內(nèi)涵

主要價(jià)值訴求點(diǎn)

1、銅陵生姜綜合大市場是什么？——徽派特產(chǎn)風(fēng)景園2、銅陵生姜綜合大市場代表什么？——中華白姜特產(chǎn)文化園體量規(guī)劃產(chǎn)品體量決定影響：區(qū)域暗藏的升值潛力體量代表實(shí)力：品牌信譽(yù)體量就是方便：配套齊全旅游資源豐富現(xiàn)代徽派風(fēng)格，徽商氛圍濃厚5萬余平米，特色產(chǎn)業(yè)聚集地古典而不缺時(shí)尚的現(xiàn)代徽居風(fēng)格個(gè)性化的產(chǎn)業(yè)升級(jí)：高溫冷藏庫人性化的物業(yè)配備：面向全國的物流樞紐銅陵生姜綜合大市場——蓄水期3、階段傳媒設(shè)計(jì)媒介主要媒體主要收視者戶外大牌經(jīng)過此區(qū)域的市民車站信息顯示屏經(jīng)常乘車外出的人士公交，車載市民電波銅陵電視臺(tái)市民銅陵電臺(tái)私家車主、出租車主、部分中老年人群手機(jī)短信擁有移動(dòng)工具的人群報(bào)紙銅陵日報(bào)看報(bào)的市民DM各種宣傳單頁、信函等定點(diǎn)鎖定目標(biāo)客戶城市媒體采用經(jīng)驗(yàn)判斷：1）報(bào)紙媒體針對(duì)性較強(qiáng)。對(duì)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位中層以上干部等有一定針對(duì)性。2）外地的報(bào)紙、電視、廣播等媒體很少被本地開發(fā)商應(yīng)用。3）DM做為地產(chǎn)廣告陣地而言，效果應(yīng)該是最好。其次是電視，字幕廣告或者三維動(dòng)畫宣傳片使用效果預(yù)測較佳。4）戶外大牌在城市效果很好，選擇位置非常重要。銅陵生姜綜合大市場——蓄水期4、載體投放建議工地形象圍墻形象豎幅案場形象門頭接待墻展板、吊旗銷售道具名片、胸牌、VIP卡、紙杯、手拎袋、便箋整體沙盤、單體模型長效廣告大牌車載銷售資料形象樓書產(chǎn)品樓書促銷單頁行為系統(tǒng)置業(yè)顧問銷售行為規(guī)范、銷售技巧銅陵生姜綜合大市場——蓄水期5、公關(guān)活動(dòng)策略公關(guān)活動(dòng)策略：封頂儀式、認(rèn)卡認(rèn)卡活動(dòng)：活動(dòng)時(shí)間：視具體情況安排活動(dòng)目的：聚集人氣，再次測試和了解客戶活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處活動(dòng)參與人員：銷售人員、開發(fā)商、銅陵市民銅陵生姜綜合大市場——開盤期第二階段：開盤強(qiáng)銷期1、階段要素規(guī)劃目的：通過開盤，完成項(xiàng)目銷售和形象/品質(zhì)提升；策略：1、擴(kuò)大傳播半徑2、高度重視震撼開盤，做到全城皆知3、集中利益點(diǎn)，以傳播為載體，打造強(qiáng)勁有力的營銷組合拳雙PR：1、銅陵生姜綜合大市場產(chǎn)品說明會(huì)2、豪布斯卡旅游街區(qū)招商洽談會(huì)銅陵生姜綜合大市場——開盤期2、階段策略脈絡(luò)市場起點(diǎn)：形象延展消費(fèi)者開始產(chǎn)生興趣“四輪驅(qū)動(dòng)”，保障項(xiàng)目由市場起點(diǎn)順利到達(dá)傳播目的媒體組合媒體進(jìn)攻現(xiàn)場包裝震撼開盤該階段傳播目的：1、深化項(xiàng)目與客戶的關(guān)系——農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品發(fā)源地、特色產(chǎn)業(yè)聚集地！2、傳播“價(jià)值”概念，影響客戶落實(shí)購買行為——豪布斯卡旅游街銅陵旅游特產(chǎn)未來最火爆的市場銅陵生姜綜合大市場——開盤期3、現(xiàn)場包裝脈絡(luò)1）景觀示范區(qū)包裝；2）看房通道包裝；3）工地深入包裝；4）環(huán)境包裝；5）售樓處包裝。

1、景觀示范區(qū)包裝（強(qiáng)烈建議示范景觀先行）2、工地深入包裝塔吊、樓體等3、看房通道包裝從售樓處進(jìn)入樣板示范區(qū)通道用展板進(jìn)行包裝4、環(huán)境包裝售樓處周邊道路包裝5、售樓處包裝（強(qiáng)烈建議認(rèn)真對(duì)待）銅陵生姜綜合大市場——開盤期4、活動(dòng)策略1）活動(dòng)主題：開盤典禮2）活動(dòng)目標(biāo)：震撼開盤，一炮而紅3）活動(dòng)目的：活動(dòng)表演、政府領(lǐng)導(dǎo)捧場、集中認(rèn)購、抽獎(jiǎng)4）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場銅陵生姜綜合大市場——開盤期1）活動(dòng)主題：產(chǎn)品說明會(huì)；2）活動(dòng)目標(biāo)：為內(nèi)部認(rèn)購做最后沖刺；3）活動(dòng)目的：全方位介紹項(xiàng)目產(chǎn)品；4）活動(dòng)地點(diǎn)：視情況決定；5）活動(dòng)內(nèi)容：政府房產(chǎn)相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售發(fā)言、表演。銅陵生姜綜合大市場——銷售運(yùn)動(dòng)期第三階段：銷售運(yùn)動(dòng)期運(yùn)動(dòng)期I階段要素規(guī)劃焦點(diǎn)：項(xiàng)目卓越的精神內(nèi)核運(yùn)動(dòng)期階段要素規(guī)劃目的：強(qiáng)打強(qiáng)攻，延續(xù)開盤后高潮！策略：1、利用日新月異的工程進(jìn)度增強(qiáng)消費(fèi)者的信心；2、通過系列小活動(dòng)增加和客戶接觸的機(jī)會(huì)，培譽(yù)客戶忠誠度。目的：在塑造項(xiàng)目品牌的同時(shí)，期限內(nèi)完成85％以上去化。策略：1、利用實(shí)景，進(jìn)行訴求點(diǎn)二次挖掘和整合；2、以文化氛圍和參與性較強(qiáng)的詩詞歌賦征文大賽（結(jié)合項(xiàng)目實(shí)景）再次提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，建立品牌。銅陵生姜綜合大市場——掃盤第四階段：掃盤根據(jù)計(jì)劃，進(jìn)入尾盤時(shí)，初步考慮的主要推廣策略為：促銷：尾盤采取優(yōu)惠促銷傳播，重點(diǎn)打價(jià)格戰(zhàn)，突出性價(jià)比；傳播要點(diǎn)：特價(jià)網(wǎng)點(diǎn)房，機(jī)不可失。銅陵生姜綜合大市場——案場操作一、案場操盤之三線思維二、案場操盤之一重點(diǎn)二原則三、案場操盤之理想人員配置四、案場操盤之激勵(lì)體系商榷五、案場操盤之五個(gè)重要節(jié)點(diǎn)六、案場操盤之步步升值的心理設(shè)計(jì)七、置業(yè)顧問電話營銷標(biāo)準(zhǔn)八、案場操盤七步一要標(biāo)準(zhǔn)九、案場操盤現(xiàn)場逼討標(biāo)準(zhǔn)十、會(huì)議模式設(shè)計(jì)案場操作：售樓處講究品質(zhì)/舒適/關(guān)懷，銷售人員講究專業(yè)服務(wù)，銷售道具講究識(shí)別和差異，根據(jù)銷售進(jìn)度和工程進(jìn)度設(shè)計(jì)相應(yīng)接待流程，以延長客戶逗留時(shí)間為設(shè)計(jì)手段，并且要設(shè)立好標(biāo)準(zhǔn)的例會(huì)模式。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化一、案場操盤之三線思維三條主線客戶服務(wù)產(chǎn)品細(xì)分隊(duì)伍建設(shè)外延內(nèi)涵產(chǎn)品整理品牌營銷價(jià)值感挖掘建立好銷售團(tuán)隊(duì)；建立與合作單位、開發(fā)公司、政府部門、競爭對(duì)手等溝通的人員機(jī)構(gòu)加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制的建立，整合好隊(duì)伍的“精神”鑒定出產(chǎn)品的潮流性、差異性，整合產(chǎn)品的賣點(diǎn)，形成標(biāo)準(zhǔn)的銷售說辭通過產(chǎn)品細(xì)分找到產(chǎn)品的最強(qiáng)賣點(diǎn)，建立產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性通過案場親情接待、步步升值的看房路線引導(dǎo)、媒體宣傳、公關(guān)及團(tuán)購活動(dòng)等提升產(chǎn)品的價(jià)值感銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化二、案場操盤之一重點(diǎn)二原則一個(gè)重點(diǎn)：原則一：原則二：超越客戶滿意原則溝通平衡原則現(xiàn)場實(shí)施多元化集客銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化三、案場操盤之理想人員配置工程總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理工程副經(jīng)理策劃師文員/售后出擊組（組長）銷售組（銷售主管）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）預(yù)算造價(jià)銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化四、案場操盤之激勵(lì)體系商榷

1-團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)勵(lì)

2-1項(xiàng)目組的成員都有除正常來訪客戶之外開拓客戶的義務(wù)，對(duì)于非正常來訪客戶，項(xiàng)目給予一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，如另外開拓的客戶成交并且全款到位，給予一定經(jīng)濟(jì)數(shù)額的額外獎(jiǎng)勵(lì)；

2-2項(xiàng)目完成獎(jiǎng)分月度完成獎(jiǎng)和季度完成獎(jiǎng)，如果完成月度任務(wù)，給予團(tuán)隊(duì)一定經(jīng)濟(jì)數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)，如連續(xù)3個(gè)月完成任務(wù)，給予團(tuán)隊(duì)更高經(jīng)濟(jì)數(shù)額的月度獎(jiǎng)勵(lì)；

2-3在完成月度任務(wù)的前提下，月度銷售冠軍個(gè)人將獲得經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；連續(xù)3個(gè)月成為銷售冠軍，給予重獎(jiǎng)，同時(shí)晉升。2-“淘汰懲罰”激勵(lì)1）每月對(duì)銷售人員進(jìn)行月度任務(wù)考核和銷售排名；2）不能完成任務(wù)，在薪酬上將進(jìn)行懲罰；3）月度考核沒有完成任務(wù)，并排在團(tuán)隊(duì)末尾，將其列入待定席位；4）列為待定席位的銷售人員，做市場調(diào)研工作；如下月完成任務(wù)，取消待定席位；5）連續(xù)2—3月沒有完成銷售任務(wù)，并排在團(tuán)隊(duì)末尾，予以降級(jí)或勸退。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化五、案場操盤之五個(gè)重要節(jié)點(diǎn)1、迎客——親切銷售員在看到客戶走向售樓處時(shí)，立刻起身上前迎接，并主動(dòng)拉開玻璃門，配合肢體語言對(duì)客戶的來訪表示歡迎，并進(jìn)行沙盤講解。銷售員在沙盤講解的過程中要試探客戶的需求、客戶對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)，以便在看工地過程中有重點(diǎn)的介紹。2、看房途中——熱情介紹完沙盤并了解客戶基本情況后，需要邀請客戶到現(xiàn)場看房，看房路徑要設(shè)計(jì)，動(dòng)線要便捷，且視野要開闊、整潔。在看房的路上要與客戶多交流，避免冷場。3、看戶型——感染銷售員將客戶帶至現(xiàn)場看房時(shí)，介紹要有重點(diǎn)，優(yōu)勢要強(qiáng)化，劣勢簡單帶過或簡單描述。語言要沖充滿感染力，給客戶描繪未來的生活場景。4、計(jì)算——精細(xì)客戶看完現(xiàn)場，銷售員再次邀請至售樓處，并給客戶倒水。在雙方友好的氣氛下，銷售員給客戶計(jì)算房價(jià)，銷售員要做到精細(xì)給客戶算好每筆數(shù)據(jù)，字跡要清晰端莊。5、逼定——真實(shí)當(dāng)客戶對(duì)看好的房子較為滿意但還猶豫不決時(shí)，銷售員要給其“臨門一腳”，利用團(tuán)隊(duì)的配合，給客戶信心，完成定購。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化六、案場操盤之步步升值的心理設(shè)計(jì)步步增值逼定實(shí)景體驗(yàn)項(xiàng)目宣講和價(jià)值詮釋售樓處運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)電話營銷形象氛圍行動(dòng)爆發(fā)熱情興趣關(guān)注感知步步為贏銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化七、置業(yè)顧問電話營銷標(biāo)準(zhǔn)1、電話接聽流程和要點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)問候語短暫對(duì)話介紹項(xiàng)目概況（1分鐘）詢問客戶相關(guān)信息（客戶姓名、電話、獲知渠道、需求等）力邀客戶到現(xiàn)場（突出利益誘惑點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)）與客戶預(yù)約會(huì)面時(shí)間（二擇一法）感謝客戶的來電，結(jié)束語2、跟蹤回訪流程和要點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)問候語禮貌地征詢能否通話找到談話的切入點(diǎn)，不可單刀直入詢問前次看房的感受，探詢購買意向電話逼討預(yù)約下次會(huì)面時(shí)間結(jié)束語銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化八、案場操盤七步一要標(biāo)準(zhǔn)第一次到訪客戶（七步一要）第一步：開門迎客（面帶微笑，開門迎客）第二步：寒喧問暖（消除客戶的抗拒心理，與客戶拉近距離）第三步：項(xiàng)目介紹（項(xiàng)目整體介紹，充分利用銷售道具、突出核心價(jià)值）第四步：引座倒水（客戶需求初探，戶型介紹）第五步：實(shí)地看房（重點(diǎn)突出項(xiàng)目的板塊優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢）第六步：溝通洽談（入座，探求客戶的需求）第七步：送客說辭（留取客戶的聯(lián)系方式）要點(diǎn)：盡量延長客戶的逗留時(shí)間老客戶接待流程第一步：開門迎客（面帶微笑，開門迎客）第二步：寒喧問暖（客戶問候）第三步：引座倒水（客戶需求確認(rèn)）第四步：談判逼定（價(jià)格談判，強(qiáng)勢，不要輕易讓價(jià)，向項(xiàng)目經(jīng)理申請價(jià)格）第五步：簽定購單（當(dāng)場簽定單，不要讓客戶回去考慮）第六步：送客說辭（笑面送客）銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化九、案場操盤現(xiàn)場逼討標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場逼討是一個(gè)非常講究策略和細(xì)節(jié)的環(huán)節(jié)，這涉及到誘價(jià)、吊價(jià)、讓價(jià)幾個(gè)過程，具體要求如下：1、誘價(jià)：銷售員“只報(bào)價(jià)、不談價(jià)”，除了一些公開的折扣，銷售員不可以私自承諾客戶有何優(yōu)惠；2、吊價(jià)：當(dāng)銷售員掌握客戶有購買意向時(shí)，可以向客戶“拋出繡球”，暗示客戶如果有購買意向，需要把定金帶過來，才可以向領(lǐng)導(dǎo)申請一定的價(jià)格優(yōu)惠；3、讓價(jià)：當(dāng)客戶表示只要能給予較為滿意的優(yōu)惠，可以當(dāng)場定房，這時(shí)候，銷售員需要通過一些道具（如價(jià)格審批單）向領(lǐng)導(dǎo)請示，并且要交流一定的時(shí)間，讓客戶覺得優(yōu)惠要費(fèi)一定的周折，當(dāng)銷售員拿著領(lǐng)導(dǎo)簽字的審批單走向客戶時(shí)，同時(shí)假裝流露不是很容易的表情，讓客戶獲得較大的平衡感和滿足感。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化十、會(huì)議模式設(shè)定1、晨會(huì)目的：振奮精神，進(jìn)入工作狀態(tài)要求：檢查人員出勤情況、著裝儀表，安排當(dāng)天工作時(shí)間：早上8：30—9：00流程和標(biāo)準(zhǔn)：1）列隊(duì)站立，項(xiàng)目經(jīng)理檢查出勤和著裝儀表，點(diǎn)名；2）互相問好（大聲）；3）項(xiàng)目經(jīng)理請出值班人員主持當(dāng)天晨會(huì)（所有人鼓掌以示歡迎）；4）值班人員出列，問好，匯報(bào)當(dāng)天天氣狀況、讀報(bào)（當(dāng)日有關(guān)房地產(chǎn)新聞或房地產(chǎn)重大事件一至兩則），匯報(bào)當(dāng)前銷售業(yè)績、目標(biāo)、差距和努力方向；5）當(dāng)日工作安排（每人匯報(bào)，銷售助理做記錄）；6）項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)各人匯報(bào)情況作補(bǔ)充并提出要求；7）主持人帶領(lǐng)大家喊項(xiàng)目口號(hào)（大聲、激情、有動(dòng)作）；8）主持人宣布晨會(huì)結(jié)束、解散、各就各位。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化2、夕會(huì)目的：提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力和個(gè)人營銷能力，集中和控制客戶資源，加強(qiáng)落單力要求：總結(jié)當(dāng)天銷售情況，梳理來客來電情況、分析來訪客戶、制定一對(duì)一營銷措施時(shí)間：晚上5：40—6：00流程和標(biāo)準(zhǔn)：1）銷售助理召集，座談；2）銷售助理總結(jié)當(dāng)天的銷售情況，成交置業(yè)顧問的經(jīng)驗(yàn)分享；3）銷售助理檢查當(dāng)天來訪來電登記表和置業(yè)顧問的客戶來訪記錄本并進(jìn)行對(duì)照，檢查有無遺漏和重復(fù)信息，有無搶客戶現(xiàn)象，在各置業(yè)顧問客戶來訪記錄本上簽字確認(rèn)；4）置業(yè)顧問描述和分析當(dāng)日各自的來電來訪客戶情況（包括客戶基本情況、信息獲知渠道、需求、意向、問題等等），并闡述下一步跟蹤回訪策略；5）展開討論，大家對(duì)客戶營銷提出自己的觀點(diǎn)，最后由銷售助理總結(jié)，確定每個(gè)客戶的下一步行動(dòng)方案并落實(shí)到人；6）制定來電客戶的去電回訪說辭、要求和時(shí)間，并確定去電回訪人；7）由文員/售后將當(dāng)日的來訪來電客戶信息輸入電腦統(tǒng)一歸檔。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化3、項(xiàng)目業(yè)務(wù)周例會(huì)目的：及時(shí)總結(jié)和分析，不斷提高業(yè)務(wù)水平，縮短與目標(biāo)的差距；要求：總結(jié)本周業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和價(jià)格水平，尋找和分析原因，制定相應(yīng)策略，落實(shí)責(zé)任人，制定下周目標(biāo)任務(wù)。時(shí)間：每周一上午8：40—9：40流程和標(biāo)準(zhǔn)：1、項(xiàng)目經(jīng)理召集項(xiàng)目人員；2、匯報(bào)本周銷售情況和價(jià)格水平；3、分別就客戶、策劃方案/集客方案、傳播方案和效果進(jìn)行匯報(bào)，并展開分析和討論，研究本周的業(yè)績狀況；4、制定相應(yīng)策略和提出支持要求，項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)和響應(yīng)；5、制定下周目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到人。銅陵生姜綜合大市場——當(dāng)前工作當(dāng)前需解決工作：1、售樓部的選址和裝修；2、項(xiàng)目LOGO的設(shè)計(jì)；（最好招聘項(xiàng)目設(shè)計(jì)師）3、置業(yè)顧問的招聘；4、整合銅陵媒介資源，積極籌備項(xiàng)目完美亮相；5、項(xiàng)目操作思路的確定和招商問題的探討。銅陵生姜綜合大市場——售樓部布置圖售樓部一層建議布置圖大門樓梯沙盤客戶洽談區(qū)置業(yè)吧臺(tái)背景板樓梯背面可做照射沙盤的燈飾吊頂銅陵生姜綜合大市場——售樓部布置圖售樓部二層建議布置圖樓梯口客戶洽談室辦公室會(huì)議室洗手間滿足需求是本能，創(chuàng)造需求是本事。End,thanks!謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動(dòng)成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競爭對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4