跨國公司的目標管理與績效考評研討

1當前文檔修改密碼：8362839跨國公司的目標管理與績效考評參加WTO后，市場競爭更加劇烈，僅靠公司給政策而單兵運作的銷售方法將會效果不佳；而靠公司集中規(guī)模投入的市場開發(fā)方法將占主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)時機〔過度廣告效應(yīng)、產(chǎn)品空缺、市場空檔、利益驅(qū)動等〕仍存在，但明顯減少；而新時機更多出現(xiàn)在標準化管理、績效考評，高質(zhì)量、高科技含量和科學(xué)化推廣，規(guī)?；袌鐾度氲确矫?。采用規(guī)?；芾碚?，最好能集中公司人力，物力，財力等資源投向已確定的目標市場，績效評估。市場開發(fā)容易成功；反之，難于投向目標市場和易分散浪費公司資源。目標管理望本在西傭方國互家目碗標管您理已鋸作為花許多率公司茶的一跑種制厭度，當結(jié)合偉員工乘個人組目標猜與公荒司組忘織目戶標，味使管猛理者陳和員宗工聯(lián)也合起次來，準努力膽實現(xiàn)城組織備目標柄。航以改時進公貍司績進效評賀估，迫鼓勵別和培罪訓(xùn)職杜工等活。堡易目標敵管理掀既可昏以是寇一種棍管理國的原嗓那么，市又是勢一種蹦管理極的方舌式。擦目標紋管理榴的方徐法是批由美浩國加丈州克蠻萊蒙司特研鋼究生鳳院著撕名的撒管理閥專家妹彼得聰.界德魯昨克博漂士于打19澡54握年在澆≤是管理坑的實繼踐縮≥句一書炊中提暴出來牙的。揚責(zé)目標脈管理城的好揪處歸淺納為慘以下喝十條肢：焰①就有利殖于指投導(dǎo)工嬌作行柴為集耍中于宋實現(xiàn)白整個挽管理屬組織竊的目接標。設(shè)②望推動術(shù)和加節(jié)強計依劃的那么實施撒。攝③傾為控勺制提寇供明跨確的牧標準嬌。必④愉在管昨理者鑒之間蟲協(xié)調(diào)均動機研。種⑤皂更好忌地開禿發(fā)人辜力資妖源。糟⑥栽減少忽工作樸中地敞沖突沃。揪⑦稈提供雪更好歷的目眠標評搬價準姨那么。質(zhì)⑧寸更精持確地哄判明蠶什么他是需祥要解擔決的載問題托。佳⑨效促進船人才繁的發(fā)玩展和輪提高瀉。炭⑩殲之工維作任辟務(wù)和園人員鎖安排趁一致扛。闖目目標鍋管理貢如同送許多統(tǒng)新方腐法、纏新理芳論一壩樣，尊這一虧管理我方法仍也被償大家學(xué)廣泛間地使為用。輩至少盜我們偽都承加認，蹈明確恢地下符一些瞇目標泉，可挑以有安助于楚我們耀更有示效地鄉(xiāng)管理并。艘您的湯團隊至有明趙確的注目標祝嗎？縫弓屯您說踢得出兵您上消司下燈幾個免月的缺目標隔嗎？信劉您同漫意上狡司制棄定的戀您和葵您的極團隊習(xí)必須膜全力政以赴疫去實轟現(xiàn)的射目標安嗎？說滾您知醋道您燕的目絕標〔瓶假設(shè)豬有的瓶話〕導(dǎo)和您密上司芬的目塵標〔秤假設(shè)斧有的守話〕亂之間鮮的聯(lián)嫁系嗎餡？宴色您有首沒有凝您的斷上司結(jié)不同樹意的逐目標杯？遍雪您的坡團隊漁里的故每揪一個線成員纏是否榮都有殿目標食？兔氧假設(shè)其有的案話，搶每一哥位成沉員是間不是呀都了搭解并動同意雖這些恥目標皺？囑抄假設(shè)沃目前尾您并者沒有高目標橫，您巡會不宴會很系難評守估您轉(zhuǎn)屬下腸的工嫁作業(yè)褲績？謠熱答復(fù)謝了上擋面的哥問題還以后檢，您復(fù)是否賞認為畫您的加答復(fù)彈有助慕于您隊做一吼位有旁效的堡主管許？弦夾學(xué)習(xí)郊將有闖助于槐您改索進現(xiàn)跡狀！謙一、愛如何妹設(shè)定產(chǎn)目標去1.墨目標耍的功景能另昨目標屋具前業(yè)瞻性馬?！掺[向前府管理假設(shè)〕悲勝目標傾能使居“莫解決營問題姨〞疑成為暑可能須詢目標乞能培印養(yǎng)愛“提能干柄的人混〞撥突目標妥能建權(quán)立良鐘好的蜂工作就關(guān)系裙崗能提去供泉“幣發(fā)揮證潛能侮、重腔點導(dǎo)仇向軍〞縫并得愛到成洋就感安2.億如何文設(shè)定六“動良好短目標蛋〞謠的要拾點：糊牽目標限確實餃定必飄須是乓明確劫的、股可行類的、踢有挑繁戰(zhàn)性懇的、聽具體餃的和糕可以肥被檢更驗的城。謎3.不目標場的多領(lǐng)元化華和一圍致性悲雞企業(yè)剩的員妹工都吵有自蛋己的卷奮斗共目標星，并累確實顏在實杠際的黨工作漸生活厲努力懶朝著搖自己浸的奮傘斗目耍標發(fā)睡展。錘同樣是一個堆企業(yè)臣的生國存和訴開展跟也要儀有企握業(yè)在鎮(zhèn)特定腥條件炭下的荷目標屑。上惱層管壤理者悟和下淺層管徒理者窩應(yīng)在款目標稀上統(tǒng)嫁一思煤想，縱從而趟使管納理工晝作順余利開榮展。爐同一逢目標形后，青管理砌者和隔被管鋤理者叫都非海常明斧確自助己的騰和組汽織的借總目賴標，憲并將扁個人為的具躬體工聽作活納動統(tǒng)允一到帽組織陵目標池上來歐。通擔過實拜現(xiàn)組壩織目勺標來繼實現(xiàn)吉自己壁的個允人目挽標。指4.斷目標船的系廊統(tǒng)化產(chǎn)唇目標廣方針弱應(yīng)依爭序掌理握蕩貨目標醬設(shè)定膊應(yīng)有春橫的走聯(lián)系靈吩目標賺應(yīng)由帳現(xiàn)場澡作業(yè)僚、幕殃僚體門系順喘序設(shè)情定睬二、堂實施禮目標恢管理昨的程艘序刻1.鍋目標沖設(shè)定技階段駕－－剪－由死命令仙到合偽作丹乞期望湊原那么杏襖參與條原那么寇豎2.寇目標概達成竄過程遇－－般－由儉控制附到協(xié)五助所迅授權(quán)堡原那么哈啞資源陽提供撫原那么免棗溝通虹原那么盡3.扒成果巡評價般階段濃－－云－考槳核與謎共同慨評定雜羽公開餐原那么湊窯公平贊原那么鐵極共鳴薦原那么膚三、劫目標抵設(shè)定軋程序業(yè)表柴噴第一子步：敵設(shè)定龜目標忽貴第二野步：士達成泳此目捉標所姜得到兵的好觀處瓶妥第三葡步：冤達成摟此目夏標所露面臨箱的阻序礙秧撤第四余步：鬧達成暗此目堅標所婆需的蟻知識爹與技搶能乏蹄第五騎步：胸必須挪共同漆協(xié)力賴達成缺目標羨的個親人、澤團體羅及組季織既炭第六業(yè)步：拳達成飄此目丑標的我行動踐摩第七才步：賄完成盈日期搭廉目標栗管理姥使績田效考敗評的系一種然很有唐效的俊方法嫁。目級標管史理清匹楚地因說明暴每個弊員工傾地行查為來景自他愿的內(nèi)瀉部環(huán)牲境和宵外部盤環(huán)境掙的相咐互作綠用。戶了解盲了高棋層次抵需要嚴的實沒際狀基況，扭目標蓮管理里就能矮確定疾職責(zé)假設(shè)和任餡務(wù)。纏通過燃為管爺理者撓提供零承當歷職責(zé)寫和進他行革火新的光時機朵來完遞成管也理組南織的幼目標兆。建績效猜考評調(diào)一、賣銷售內(nèi)人員浮的績呢效考登評決濁〔一程〕．侮銷售拜績效胖考評袋的作居用晃界營銷槳管理計者對余銷售礎(chǔ)人員鋸進行罵管理絮的基聯(lián)本內(nèi)宰容之瞎一就趨是對橫銷售展人員固進行但績效手考評奸。許芬多袖管理罰者都嘴有這赤樣的波體會撓：漲毅工資小和發(fā)膠獎金攔都不失是一猴件容愧易的差事情失。如暢果管緒理者扛對這接些事脖情的蘇處理登無法綠得到商員工奸的滿喬意，舒很容苦易讓嚇員工戶對公曉司產(chǎn)嫩生抱特怨，拐或者套讓員職工之滑間發(fā)夜生沖壯突。醉績效擔考評皮是一苦種正敵式的急員工禁評估出制度配，它序是通牌過系寶統(tǒng)的墓方法辯、原智理來說評定體和測各量員短工在秤職務(wù)哥上的京工作沙行為寺和工稿作效漆果。暈績效據(jù)考評蔬是對加管理乖方案各的有壯效性凝及執(zhí)被行的洲質(zhì)量葡進行讓評價漆，以祖便管程理者淹能及貢時采筍取必徹要的也行動濃，使客管理詞者更肚富有野效率心，保川證企捎業(yè)銷喬售目倡標的搬完成解。除毒此之退外，隊績效陶考評攜還可鏈以讓塑員工田們明終白自底己在養(yǎng)企業(yè)讓的真傍實表德現(xiàn)〔桿企業(yè)堡對員并工的淹評價之〕和貞企業(yè)亡對員凈工的骨期望宵，并詠且能鋪為員釀工的役晉升秀和降缺職提依供有軍力的旅參考桌意見丙?？冋仔Э紟迷u在瓣銷售鐘管理蘇過程蛋中的庫作用宗，具云體來級說表悔現(xiàn)在東以下艦幾個抵方面近：漸1所、績帖效考邪評是孟完成卵銷售擺目標棉的有嘩力保去障攪孟銷售像目標園是銷邁售管算理過翠程的慕起點效。它替對銷坦售組朱織、鞋銷售息區(qū)域甜設(shè)計壯及銷淡售定療額的舒制定充起著晌指導(dǎo)獎作用悟。這宇些工離作完紫成之吊后，弟銷售詳經(jīng)理匙開始軟招聘件、配怒置、驢培訓(xùn)時和激緣勵銷疊售人譯員，咱促使屑他們刮朝著墾銷售網(wǎng)目標皆方向跨努力耐。同召時，私銷售桃經(jīng)理飼還應(yīng)余當定閘期收脅集、馳整理瞧和分已析有飲關(guān)計喇劃執(zhí)穿行情臭況的黨信息紋。這砌樣做輝一方村面有迅利于倒對計玉劃的罩不合靈理處載進行亡修改捧，另撫一方朋面那么速有利濁于發(fā)腐現(xiàn)實鞠際情羊況與憐方案淘的差慮異，稠以便便找出真原因味并尋名求對貨策。執(zhí)可見帆，有界效的紙績效華考評鋸方案敢如同列指南掏針券，它蒙保證烘銷售逆隊伍才實現(xiàn)問企業(yè)況的銷綿售目懶標。者2記、績即效考融評是絞給予烏公平芳報酬煙的依陪據(jù)移嚇科學(xué)索考核恢，給以予公胸平的運報酬石，對康鼓勵穴銷售銜人員煉有著垂重要蹄的影每響。浸有效豐的績痰效考恐評方脹案通駕過對諒銷售像人員踏的業(yè)輕績進侮行全殃面而朋恰如男其分紙的考舌評，沒這個偉考評菠的結(jié)熔果不東論是禍描述毅性的寸還是題數(shù)字貍量化抬的，頌都可饒以作憐為銷歡售人并員的蒼酬薪逐調(diào)整洪、獎管金發(fā)清放提杏供重尿要的店依據(jù)酒。在坑評價賣的基劍礎(chǔ)上示給予橋銷售窩人員單相應(yīng)羅的報倘酬或達待遇湊，避眉免產(chǎn)歡生不緣公平忙，激撞勵銷準售人鵝員繼探續(xù)努魯力。盜3授、績續(xù)效考馳評是間開掘筆銷售速人才縮的有當效手輛段振尾通過渴績效部考評慚能夠趁查明悉銷售室人員黑的實混際銷干售能朵力及下運用錘效果禾。績銹效考圍評的賺結(jié)果區(qū)會客訊觀地升對員恢工是往否適哀合該佩崗位寇做出招明確卸地評原判。蔬如果別發(fā)現(xiàn)膝他們各缺乏散某一雖方面近的能敞力，掉可以找對之烏補充版和加沫強這妖方面逢的能助力；臉如果題發(fā)現(xiàn)添他們刮在某魄方面持的能憤力沒莊有得名到充挽分的勿發(fā)揮珠，可爹以給拌予其箭更具傍挑戰(zhàn)處性的趟任務(wù)永，為質(zhì)他們呆提供源盡展蝴才華艙的機相會。毫才另外結(jié)，一綠個具丹有敏曲銳觀食察力僻的營工銷管裁理者監(jiān)，通冰過績鞠效考毒評手沉段也無可能皂會發(fā)圖現(xiàn)具越有某財方面腳潛能虎的銷羽售人定才，罩從而析采取鉤措旋桃開掘擾和培于養(yǎng)他蛙們。形4嘗、績彈效考枕評有傲利于必加強來對銷懂售活歸動的排管理聚蛙在銷投售管壇理過仔程中浸，銷化售經(jīng)筑理一沸般每極月對玉銷售壘人員傲進行計一次慨考評竹，有杯了每叛月的狹考評濃，各附銷售勿區(qū)域來的業(yè)規(guī)務(wù)活克動量她會自哨動增鉛加。白因為汗銷售怪業(yè)務(wù)伶員都匪希望永獲擾得較嚷好的題考評渣成績前。同突時銷筋售活際動的暗效率訊也會弓提高勒，績閉效考燕評會厭讓銷潮售業(yè)饒務(wù)員捧謹慎蔬思考壽及行喬動，共他們景會開多始用反較明倘智的奸方式塘做事臺。績汪效考賣評能帥讓銷困售經(jīng)魔理監(jiān)不控銷薯售人圾員的緞行動馳方案樹，及渠時發(fā)咸現(xiàn)問色題，午從而選有足島夠的街時間喂做調(diào)牽整。猴5霧、讓票員工柿清楚燃企業(yè)乖對自閥己的路真實披評價徹和對基自己疼的期從望含盆雖然欣營銷喊管理能者和妖銷售刃人員拆可能賠會經(jīng)磚常見宅面，牌并且渣可能璃經(jīng)常柱談?wù)撆R一些窗工作音上的看方案斷和任技務(wù)。爬都是率員工黃還是艱很難暈清楚挎地明睬白企居業(yè)對瞎他自黨己地險評價兄?？冊跣Э夹卦u是慣一種彈正規(guī)站的、詳周期銀性對仙員工徒進行綠評價筋的系格統(tǒng)，凱由于敗評估鳥的結(jié)滑果是探向員表工公況開的山，員伸工就循有機滿會清何楚企夸業(yè)對項他的句評價習(xí)，員議工可趣以正盞確地況估計斯自己決在組階織中億的位證置和傳作用伍，從遺而減修少一虧些不切必要畝的抱嚷怨。惹田每位諒員工璃都希誕望自肺己在評公司鍵有所節(jié)開展吧，企倆業(yè)對約員工咽的職裕業(yè)生貝涯規(guī)素劃是鑼為了司滿足杜員工紋的自逢我發(fā)穩(wěn)展的頁需要鼓。績包效考剛評就奪是一羅個導(dǎo)谷航器悟，它偷可以窮讓員溝工清蛙楚自漠己需志要改輪進的澤地方念，指北明了韻員工瘦前進綿的航悔向，箱為員佛工的詠自我球開展南鋪平爭了道取路。違〔二穿〕．白績效嫁考評劇條件退與績址效考仙評原嚷那么局1憤、績差效考訓(xùn)評條自件悔運從廣給義上也說，坊績效漿考評吸貫穿勾于銷米售管安理過湊程的悼始終去。要貧想有哥效地戰(zhàn)開展晶績效由考評坦，必認須具湯備以森下三剃個基卵本前屬提條檔件：爬嚇〔宣1崇〕惡.村必須脖要有脅明確什的績龜效考層評標騾準灰場明確咽的標曬準是址實施踢有效姐評價乓的首譯要稍前提根?？歼h評標暢準是賭評價味銷售斷業(yè)績淚的基幣本依公據(jù)。彈它主縣要包圾括銷拖售人鏟員的就個人呢應(yīng)該袍完成基銷售是目標蠟的數(shù)餐量、貴質(zhì)量敞和時無限要施求，只以及葉進行衫考評山選取驗的評售價尺韻度等舅。織銀制定非考評暮標準客時，我應(yīng)該牽注意撲以下掌幾個逃問題弊：杜蒼第一吊，考患評的伯工程武各稱艙、計仿量單腰位、桐成績袖計算償方法夠應(yīng)與述銷售凡目標膝體系膠相一躺致，浙以避綿免混巴亂。蛙扣第二病，評春級尺反度要膠明確假設(shè)。修施改考植評內(nèi)占容時攜，讓吃考評脅內(nèi)容努更加潮明確榨，能廳夠量膚化的伯盡可紀能做正到量民化，屬這樣附可以御讓考鐘評人壓能夠惕更加秒準確會地進滑行考斃評。樣對每雖個銷懷售人庭員而伸言，增企業(yè)慘都會慶對他嬸做的像事情霉抱有及期望賠和要堆求。逆這種祖期望饑大致左可以叔分為披兩個功方面載：一喊方面仗是對離工作煌成績念的期噴望，銳另一代方面沸是對盜能力失水平悅的期尊望。榨前者攝稱為古職務(wù)糟標準的，是鏟對工擇作的期標準榆。是她考評峽業(yè)績歡的尺約度；間后者寨稱職竄能條慎件，慎是考蜻評工我作能誠力的劑標準師。這速兩種員標準攔都要面依據(jù)劍每個洽銷售寇人員舌或銷段售隊口伍的傻工作程性質(zhì)骨和職察能資默格等針級來吹加以擁正確蹈制定迅。膚蛋第三粗，制封定各儀種考壁評標屋準時雨，要嗽充分釣利用榨集體姥智慧舒，讓裕被考后評者侮也參楚與考片評標怕準的到制定恭，這問樣才秒能保是證客避觀公抹正。民旱第四飲，擇比絕對表考評可標準浮。避晝免讓午不同快的考歪評人賊對相渣同職揚務(wù)的弟員工喪進行些考評催，盡妻可能忽讓同咬一考彩評人資進行牢考評奏，這纖樣員桃工之挑間的愛考評泊結(jié)果背就有閣了可鋒比性悼。避凝免對勒不同夠職務(wù)兇的員乓工的心考評桑結(jié)果聞進行科比擬肉，因季為不鑒同職替務(wù)的廈人的旅考評岔人不墊同隔，所念以不朱同職添務(wù)之們間的疑比擬大意義帥不大啞。因樸為存苗在銷右售區(qū)灑域潛趙力及港資歷界等方監(jiān)面的境差異膊，以缺銷售喊人員康之間餡相互扁比擬劫為基傅礎(chǔ)的捎考評社就缺急乏合繡理性甜，難散以令盛人信漏服。撇因此國相對弟標準轉(zhuǎn)可能觸既損倘害銷構(gòu)售隊謝伍的觸團結(jié)確，又抖不能惜正確紛判斷船銷售袍人員貧的實擋際能皇力和該業(yè)績慰。驕觀〔奸2剖〕．牛必須征要有蒙完整奮的信鐮息好跑要對光銷售卡人員秀進行溉有效毀考評槍，就分必須詠充分刮掌握獨有關(guān)含信息葡，這采些信爺息必角須能蜻夠全叨面準救確反環(huán)映實脈際狀貼況與兇預(yù)定矩標準秘之間育的差已異程炊度。催信息急不完雄整，占就不佳能形亦成有雙效的戲績效榜考評鼓。所炎以，脅績效夢考評岔必須唯要有弟足夠升的、提準確狡的信歸息供幫給。館昂保證新完整反而必戚要的離信息絨供應(yīng)湊要求茶銷售濃的人析員做而好日噴常紀誦錄工膏作。顏銷售焰信息洲主要繁來源魔于銷耕售報喂表、寺銷售出發(fā)票駛、銷垃售訪瘡問紀迅錄、踩銷售沙費用達賬單臣等。箱公司發(fā)一方祥面要拐依據(jù)列考評曉的目極的和桑標準厭，將烤各種純記錄控分門粱別類憐整理易好，絞并督過促有巧關(guān)人竄員及網(wǎng)時真詳實填素制各蘭類記放錄報繼告。比另一畜方面敲那么要攏建立菜起完徑善的績信息聲系統(tǒng)殲，科墾學(xué)地先處理出各類幻數(shù)據(jù)切，以陵得出著正確泡的考泰評結(jié)袖論。蠶雅〔激3瓦〕斤.端必須議要有姻科學(xué)己權(quán)威快的考啊評組螺織櫻陜考評烤組織慧包括劈考評扁人員肉和考綿評方很式。嚷不管鵲考評狀制度親如何副完善享，如挽果考古評人繩員缺折乏必股要的途培訓(xùn)嗓，也衰決不報會有渴效運曬用這晴一制痛度。擔有效式的考朋評組爺織應(yīng)趨該兼梯具權(quán)基威性百與科只學(xué)性盆。獲怖考評棕組織裝的權(quán)黎威性控要求畢考評盆人員后應(yīng)該燕是作怠風(fēng)嚴國謹、畫堅持副原那么器、精賀通業(yè)漢務(wù)并戲且值傾得信嫁賴的棟?？驾呍u人適員依民據(jù)管徐理層僚次的違不同恐可分愈為決翁策層串、協(xié)通調(diào)層架和執(zhí)稱行層周等三紋個層矩次。爭決策臂層一率般指膽企業(yè)毒決策鑄者，損協(xié)調(diào)轎層一河般指血區(qū)域?qū)愉N售矮經(jīng)理售等人定員，便執(zhí)行聯(lián)層一調(diào)般指積銷售劈人員鴿的直言屬上工級。半鉆考評調(diào)組織彩的科規(guī)學(xué)性瞞源于亮對考暑評人柏員堅扶持不旦斷地攔加以景培訓(xùn)顏。培施訓(xùn)的珍主要斧目的研是：況統(tǒng)一幼調(diào)整如考評條人員菜使用板的評瘦定標術(shù)準；雁明確寺考評鴨規(guī)那么糖；加亡深對電考評咬方法植的理醫(yī)解；仙加深努對考尊評制硬度及郵目的主的理奴解等蠢。年2微、考龍評原捐那么休擦考評肝內(nèi)容撈主要雹是以挪崗位攔地工懂作職懶責(zé)為摘根底悉來確微定的卡，但魂要注謎意遵朵循以素下三舉個原類那么：榴1.栗實事渣求是升。實跑事求狀是要翼求績鞠效考洽評的鑼標準毫、數(shù)拍據(jù)的寸記錄啞等建仇立量在客影觀實煎際的搬根底納之上脅，在斤此基航礎(chǔ)上傘對員只工的誰工作進行為謀、態(tài)滑度、恩業(yè)績鏈等方聞面進幅行考工評。膛2.炕重點填突出滾要求已考評倡要根程據(jù)粒80心/2歸0程原那么聽?？颊墼u內(nèi)績?nèi)莶换挚赡茔~涵蓋勵該崗鐘位上韻的所稍有工扯作內(nèi)雷容，催為了村提高粉考評典的效限率，然降低授考評器本錢爐，并斃且讓轎員工劉清楚將工作頓的共糞建點片，考柳評內(nèi)蹦容應(yīng)份該選肆擇崗墨位工鬼作的亞主要午內(nèi)容槍進行介評價霧，不饅要面綢面俱緩到。去這些蜘主要裂的工嘩作內(nèi)蠢容實推事上翠已經(jīng)冒占據(jù)租了員融工工逐作精已力的荷80滴%沃。主姨要以鋪影響油銷售旁利潤虧和效松率為僵主，康其它下方面叔為輔舅。煙3.撫不妻考評康無關(guān)冬內(nèi)容介?？兪┬Э紭湓u是半對員顏工的砍工作榜評價藍，對否不影塵響工復(fù)作的耍其它薦任何幣事情居都不嘩要進哭行考粱評。哪比方彼說員渠工的賣生活鍋習(xí)慣尸、行熊為舉歌行、拌個人棍癖好奇等內(nèi)稼容都禍不宜認作為幼考評幅內(nèi)容薯出現(xiàn)犯，如肯果這癥些內(nèi)仙容妨稱礙到新工作狐，其雕結(jié)果倚自然僅會影足響到硬相關(guān)指工作盼的考抬評成乘績。高稍〔三歷〕、陸銷售輸業(yè)績式考評據(jù)的標繳準露支銷售令人員些個人駱業(yè)績漠考評閉包括毒主觀僻考評裁和客雜觀考首評兩殘個方島面。吉銷售序人員用的客看觀考擱評一與般是漏定量侍考評號，主復(fù)觀考鐮評一督般為虧定性構(gòu)考評送。在顯兩類厘考評釀標準私中，街定時順考評籮標準慮能夠棚最有號效地液用以對考評隙銷售唇人員功的業(yè)敬績，茅定性券考評壞標準哨那么主苗要用殃于考華核銷蓮售人蠅員的庸主要順工作醉活動萄。在列評估閱定性羞考評譯標準燦時，姻應(yīng)當富注意槽把考禁核者碗的個貼人偏盤見和積主觀給性減涉少到腎最低貌程度娛。定霧量和岡定性湯考核過標準餅見表料：五銜有一曬位外滔國的難銷售當經(jīng)理巾曾說抽過：籃“艷定培性考障評有傘助于出解釋棉定量誓考評碗的結(jié)今果。塌比方尺，如啦果一羽名銷觀售人只員的懂銷售馬量很窄低，委其原詳因可帳能是叢交易伯方法售不佳辭。只疑有同扎銷售伏人員袋一起穴工作斗，我京才能尖確定倚引起腸問題歉的原右因。合〞擊因此即，主粉觀考慈評有蒜時可丈以是罰銷售圈經(jīng)理踏直接深與銷隨售人倘員面棋談，防其內(nèi)鄭容應(yīng)厘涉及轎：該灣段時射間做辨了多述少次冰客戶央拜訪綁；客替戶及慎潛在藍客戶穿名稱視；拜優(yōu)訪的蕉結(jié)果窩；拜逗訪后喂預(yù)期蒙會接煮到的矮生意絮或訂膊單及鋸其總雪額；護何時禮可接訊到確敏切訂哈單；億所訂摔購的熔產(chǎn)品給或服散務(wù)有墳?zāi)男└?；失宴去訂額單或穩(wěn)客戶可的情炮況；混潛在逼客戶傻流失汗的原竭因；末本月?lián)u無法星結(jié)案閃的潛雅在客奶戶的述狀況云；還侍有哪計些未閘完成資的任純務(wù)；蘭該銷喬售人禾員是勉否按萌照行深動計猜劃工尚作；志如果銷該銷規(guī)售人萌員尚原未達融到目尼標，疊是均否有藏迎頭悶趕上刺的計洪劃；扶經(jīng)理佛能提銷供什鐮么明聾確的家指導(dǎo)袍或幫暮助。儲連通過呀就上緣述問隊題進她行面板談與幫分析寶，可去以發(fā)摸現(xiàn)問汁題，嗎較快炊地提貌高銷卻售人畜員的綢銷售渠能力斑與業(yè)童績。度二、嶺銷售饑人員系績效炮考評都的內(nèi)篩容與銀方法懂嚼銷售壓績效刃考評腳涉及哲兩個萍方面攻的內(nèi)犁容：止對銷粗售隊凡伍整菜體績尼效的受考評絨以及爹對銷散售人們員個斤人業(yè)柔績的來考評速。一牧般來中說，鏈對銷籌售隊泰伍的揚整體物考評極包括眾三個橫方面發(fā)：銷壽售分哈析、腎本錢風(fēng)分析債及資熊產(chǎn)回剝報分辭析。給銷售便人員濕個人賭業(yè)績開考評略包括搞主觀控考評志和客忘觀考永評兩窮個方蛾面，壯具體雖用到炭的方去法見礦圖：貝茅銷售巷分析且、銷楊售成勸本分航析以卡及資流產(chǎn)回徒報分英析是英用以撕考評穩(wěn)整體稱銷售戀努力慢的重期要手昌段。晨通過飾這幾示種辦腥法，突可以撒衡量揉銷售王努力至是否忠與該臥部門短的營父銷目拜標相述一致攪，并弱且可奮以幫鹽助發(fā)遣現(xiàn)是效否需即要提南高以底及如萍何提慈高。該雖然論，這哥些方鏈法也刃能為伶?zhèn)€人龍業(yè)績丟考評副提供播一些智有用巾信息噴，但遞是光奶靠這輛些信舞息是洪遠遠鳳不夠規(guī)的。勞因為寇這些列方法急都是誕圍繞消銷售媽額進緩行考獨評，卷忽略或了銷鄙售人煤員可杰能從斃銷售舅領(lǐng)域銜帶回正公司腰的信飾息的場價值迎，也呈忽略畏了銷沃售人仔員創(chuàng)嚷造的裁良好臉信譽豈以及輛花費最在開肝發(fā)肯夏有長豆期價已值的且新客駁戶上睛的努纏力海等等如。所駕以，慢應(yīng)采屆取一樂些辦鳥法來賞評價居銷售割人員攝個人拿業(yè)績拌。當頂然，疊個人牽業(yè)績提的匯貢總在臘一定宋程度給上也擺反映勿了整慢體業(yè)雨績狀綢況。鞋蹄一般鄉(xiāng)有兩勉種尺男度來竿考評棍銷售區(qū)人員賀的個他人業(yè)碑績，覺即職墨務(wù)標餃準和閑職能掠條件米。以鏟這兩休種尺飼度進絮行的巴考評崖即客膠觀考蘭評和閑主觀頓考評雙。下直面分喘別討果論在映這兩房種尺蠶度下諸的個悅?cè)藰I(yè)愿績考徹評內(nèi)訊容與進方法鈴。舒邀〔一攤〕、逆客觀固考評始魂職務(wù)指標準振是銷竄售經(jīng)序理對腎銷售視人員注工作產(chǎn)成績哪的期妥望與幟要求羅。以庸職務(wù)尾標準感為尺卸度進記行的章考評造是客逐觀考貝評，務(wù)它與狀工作阻直接曠相關(guān)住。客鐵觀考跪評方鉗法使帆用的依指標楊有三甲大類廟：產(chǎn)丹出指走標、湯投入飲指標著以及揮產(chǎn)出西/葡投入巨比率之指標頂。慘1遺、產(chǎn)緊出指棕標齡毒考院評銷洪售人歐員個惑人業(yè)豐績最勻常用扯的信商息來綱源是成銷售猾統(tǒng)計偽資料并。在浴銷售躍分析砌中將德銷售碧人員守完成輕的實限際銷襪售額訓(xùn)與其齡銷售做定額家相比懼較所軟得到票的業(yè)后績指才數(shù)就憤是一恒種產(chǎn)添出指饅標。竟比擬女常見挽的產(chǎn)移出指員標有澇：梢投〔塵1發(fā)〕．到訂單惡數(shù)體炭通常振可用便銷售蜂人員言所獲侵得的悲訂單名數(shù)來抄評價臂其開匹展銷治售推壯廣活兼動的璃能力荒。銷翻售人鎮(zhèn)員不鋼僅要拍選擇緩恰當結(jié)的時鉗機與致顧客贏接近奴，而挽且在姜接近饅后還離必須爽做大匠量的稿工作搞來說賴服顧丸客購側(cè)買產(chǎn)綁品。言所以尤，訂姥單數(shù)秤目的鋪多少以可以關(guān)反映垃這種百接近看與推慕介成嶄功與講否。遷癢訂單疫的數(shù)屑目很擋重要僻，訂炒單的邁平均唇規(guī)模滅也很牛重要務(wù)。訂尼單數(shù)游目的龍泛濫麻右能屠意味承著每略筆訂穴單規(guī)誦模很捧小，抓說明閃銷售顆人員班時間規(guī)管理室不合村理，維將大圍量時茫間用速于訪杯問小王顧客摔上，昏無視落了對費大主爆顧多兄下工充夫。美咳取消真作廢聽訂單鞏數(shù)可虜以用夾來衡斥量推朵介活傘動的學(xué)有效鉤性。把如果米一個割銷售漲人員元的大場局部沃訂單凝被取留消，耽可能希意味鴉著他都在進驢行銷靠售推稿介時綁采用潑了過額多的津強制政性戰(zhàn)占術(shù)。各奇〔藥2創(chuàng)〕．朗客戶削數(shù)簽垃借助宅各種鉗客戶釋指標殘，可連以對跑銷售執(zhí)區(qū)域醉劃分攝的公劈平性廉，以槐及銷燒售人抹員如桑何駕刷馭自食己的丸銷售銹區(qū)域載有一姜個清景晰的跳了解加。圓劑常用留的一適個指盾標是喉銷售柏人員普的客亮戶組昨合中報現(xiàn)有構(gòu)的客羊戶數(shù)就。對扎現(xiàn)有投客戶喜有多偏種定尋義，腿它可肅以是杰指在胳過去伐半年發(fā)或一錢年內(nèi)堅曾向戲公司述訂購任貨物綢的顧傍客。升銷售春人員揉當年捐的業(yè)義績，去可以唉通過突與他俗在上那一年舟的現(xiàn)盒有客采戶數(shù)裹的比禮較來罩予以葉考評幫。一畝般希糟望的孟結(jié)果賓是客會戶數(shù)所會上劈升。料另一驕個與訓(xùn)此密奮切相蝶關(guān)的云客戶授指標婦是銷鈴售人鄰員在完既定躍時期寧內(nèi)開浸拓的公新客崖戶數(shù)倘。有姥些公配司甚悠至要鴨求銷鎖售人通員自移己提校出預(yù)延期的帖新客屬戶定躺額，限通過純將其領(lǐng)實際響完成驗額與誼定額臺相比責(zé)較來份考評為業(yè)績椒。逗冒還有漫一些門指標弊那么不螞如前悄兩個登指標愉用得訪普遍倍：一榮是流緣失的心客戶基數(shù)。舍顯示士銷售親人員掉是否湯成功團的滿托足了消其區(qū)竿域內(nèi)根已有岔客戶勒不斷減變化村的需迷要；射二是汁逾期掛不付淋款的胖客戶部數(shù)。溝顯示逐銷售輛人員崗是否播按照墾公司掌規(guī)定君考察鍵客戶輪信用鉆；三裁是預(yù)闊期客令戶數(shù)扭，可傅以顯俘示銷效售人蛾員、犯判斷糾潛在劫目標錢客戶射的能湊力。尋2劑、投媽入指頁標恨鉤許多稠公司袖采用蜘的客獻觀指悅標一優(yōu)般都旅側(cè)重灰于催考查拿銷售揚人員憶付出尤的努申力而炊不是盾考察閣這些主努力起所導(dǎo)仆致的初銷售絕成果佳。這博主要博是因底為：悄第一姜，銷豈售努鐵力或?qū)有袨闋幈冉Y(jié)漂果更疤能為錯銷售吵經(jīng)理窮所控徑制。界例如詠，如股果一沙個銷填售人間員未摟能完狐成定夾額，輕問題糞可能興出自贏幾個鄙方面夫，或界者是億該銷替售人慕員不赤夠努呈力，達或者疤是定屯額不居合理粗，或墻者也滿可能掙是環(huán)全境變說化了極。其菜中第怨一種嘴情況套與個瘡人聯(lián)附系最坡直接汪，也霜最容夕易進洗行改劉善。盈每二捐，在輪許多運情況龍下，貪銷售據(jù)努力始的投咱入與擦銷售解成果繭的產(chǎn)霉出之障間存夏在一衣定時振滯，嬸一筆單大額劇銷售瓶可能朋是許騎多銷構(gòu)售努由力的樂積累禁所致桶。完誓銷售大努力倦的考斷評一短般可附從以牛下幾金方面捐著手疏：殖搞〔１的〕．暫銷售壟訪問燥次數(shù)頁與企業(yè)冶在設(shè)物計銷詞售區(qū)曲域時桌，需梨要考吉慮的駝眾多泛因素狂之一外就是殘對各塵種不前同等斜級的泉客戶鍋的訪驗問次瞇數(shù)。屢這也疊正是商銷售儉訪問錫次數(shù)之作為您考評弱個業(yè)風(fēng)績指鍵標的牲原因蛙所在屢。村護許多邪公司三進一侄步將刃方案勢內(nèi)銷挪售訪稍問次退炸毀劉與計寒劃外竹銷售恒訪問譜次數(shù)碗分開形，他賞們希盈望銷布售人稀員盡宋可能終進行張更多茫的計篇劃內(nèi)擦訪問逃，因箱為計您劃外間訪問篇往往陪反映挺客戶罵效勞拿中出僚現(xiàn)了謙意外毯情況殊或失辭誤。唯當計粱劃外藥訪問協(xié)頻繁桐發(fā)生碌時，執(zhí)會在囑一定膜程度甚上影紅響銷首售人深員按抵方案梨遍訪緩區(qū)域正內(nèi)客屬戶，羊因此租，當形方案優(yōu)外訪甜問相大對于納方案刷內(nèi)訪無問很宵時，滔標志喇著銷漲售區(qū)嚼域管央理良循好。成茶〔２毅〕．夠工作需時間艷和時右間分罩配戴冤因為僻工作唱時間形和時經(jīng)間分地配這氣兩個穿指標那能夠伐直接乓用來劣考評反銷售毯人員糊與客險戶聯(lián)稅系程袖度，驗工作規(guī)的天雜數(shù)以岔及每榮天訪奧問的污次數(shù)朝〔或還者說原銷售懷訪問恒頻率旦〕，幟已經(jīng)明成為澡評價急銷售既人員如工作迷努力到程度累的例員行考育核指看標。濫如果思某銷鄙售人覆員與于客戶饅的聯(lián)丑系較扶少，仰原因荒可能栗有兩熟種：問一是急該銷靜售人廊員工棍作時渴間不沒夠；熊二是授雖然辦時間準足夠子，但見時間剩使用漠效率乘不高夫，訪闊問頻協(xié)率太群低。乏罰通過轎考察習(xí)銷售挖人員練在銷稈售訪弄問、躍旅行彈和辦頭公室漲事務(wù)醉處理想上的逝時間主分配城，可絮以判什斷該候銷售踏人員既的工略作效礙率。煩一般棕說來天，企擇業(yè)?；锿N鍵售人也員盡乏可能膝多花斧時間幻與客香戶進驚行面令對面它的交青流，餐而盡鏟可能修在無柄效旅湖行上乏少花翁時間棵。為邁此企框業(yè)可翅以要叼求銷湯售人鴨員提拜供關(guān)永于其膨時間態(tài)分配召的詳院細信液息。碼不過磁，進馳行如扯此仔熔細的晨時間惡與責(zé)料任分移析，推本錢巨太高膏，只蒼有在墳帶來擠的利害益大控于所壞花費繩的成枕本時堤，才屑有必史要這丘樣做杠。功畢〔３衰〕．禮費用先糊前面磁所討蝦論的憑投入乖指標嫁都是擠用來叛考評梢銷售提努的待，應(yīng)眾該同肆樣加研以重澆視的銹還有收與銷招售努繼力相隙關(guān)的匪費用縮支出販。許宇多企偉業(yè)對已銷售巷費用婚都有億詳細死記錄估。有司的還立將銷綠售費捷用細癢分為落各種濾類型鞠，諸緞如交侵通費殼、住免宿費胳、招述待費破等。墨企業(yè)踏既可多以根伸據(jù)這翠些費驅(qū)用的始總額如來進歌行考煙評，海也可估以根迎據(jù)費尚用占敢其完增成的滲銷售顏額或凈定額裕的百續(xù)分比程進行話考評晚。寶嗚〔４鋪〕．風(fēng)非銷揀售活外動弱唯除了竟評價悲銷售督人員物與客盾戶直具接接痕觸的纏努力踢外，臺一些賀企業(yè)備還對凍非直呼接接慚觸的怕努力贊進行指考核唯。運葵用的益考核穿指標紐主要咬有趙：發(fā)拜出推賄銷信豪件的截數(shù)量拋、撥戲打推薄銷電雀話的悟次數(shù)傘、向浮企業(yè)流提出招合理佛銷售帆建議奏的次熊數(shù)等劍。礎(chǔ)堵在許派多行帳業(yè)銷游售代織表還餓承當粒為客尖戶服池務(wù)的債責(zé)任遮。這渠些責(zé)叢任也召許并液不能鉗稱之置為一漿般意壁義上戶的銷忌售活析動。絲企業(yè)狐也試肚圖對可這些拿責(zé)任這的完諸成情仰況予拍以評古價。考一般他采用更的評襖價指忠標有乒：舉晉辦促竹銷或沈廣告損展示要會的毅次數(shù)還、召炭開經(jīng)留銷商仙會議巖的次其數(shù)、籮為經(jīng)毀銷商脂開辦飛培訓(xùn)掀班的暮次數(shù)目、訪租問經(jīng)翻銷商義的次雁數(shù)、友進行第效勞烤訪問桐的次朵數(shù)、芳受到脖客戶纖意見議的數(shù)熄量以銷及收親回的租逾期龍欠款霞數(shù)額吼等。階其中寸有的伴信息叼可以寶直接駁從銷金售訪剩問報福告中旱得悉叔，其街它的持信息涂那么需社要對僵企業(yè)蘭的其趨它銷帖售資繞料進圈行系似統(tǒng)地呈處理梁才能袋得到劍。琴2珠、比結(jié)率指數(shù)標音贈將各瞇種投灰入與迫產(chǎn)出籍指標扣一特跑定方慣式相狀組合趟〔通雜常是材比率龜關(guān)系擴〕，緞可以隙得到扯其它絡(luò)一些砌有用電的信讀息。成紹〔１疾〕．鐮費用惱比率跳蠟銷售使費用展比率亞是將四銷售晌人員菌的投底入與缺產(chǎn)出銀相比玻的結(jié)紛果。轎銷售鬼人員佩可以惕通過缺增加劉銷售托或控跌制費招用來遠調(diào)整三這一涼比率母。這匆種比嫂率也準可以照用來網(wǎng)分析洪各種巨費用燭與銷誓售的漆關(guān)系勻。比隔如當牽銷售嘗／交而通費毯比率份升高跪時，滲可能丙意味驕該銷背售人徹員訪唱問效蔥率較蠟低。削但憲是，光在比確較這蓄些費屆用時庭，必逐須意綁識到鹿銷售皇區(qū)域綁之間貼的差歪異。胖如果睛一個玉銷售趁區(qū)域叫內(nèi)客剃戶相濁對分燭散，諸銷售嫩人員圣的費古用比刷率會件顯得崖比擬浪高一桐些。托遭每次遷訪問綁的平鐘均費救用是逝銷售龜費用晴與銷逗售訪堵問次絡(luò)數(shù)之蜜比。膝這個口比率碌可以志采用兄總費忌用或隔各種愉費用還做基特數(shù)，阻計算巷每次沙訪問愛平均額費用糠或每個次訪足問平撕均旅蝦行費穿用等集。這烈些比述率不攏僅可春以在娘企業(yè)樂內(nèi)部搞各銷災(zāi)售人么員之及間進灣行比課較，滲也可線以用擋于與佳同行房業(yè)其右它企譽業(yè)之插間的慢橫向獄比擬秋。寺要〔２?！常犊蛻魻旈_發(fā)芝與服孟務(wù)比芹率完著客戶仆開發(fā)千與服片務(wù)比憶率反材映銷幫售人收員抓就住商泄機的漆能力唯，這盈類比秒率包真括客字戶滲巧透率癢、新團客戶獄轉(zhuǎn)化想率以胞及流航失客岔戶比蘋率等教?？兔鎽魸B灰透率垃是指拌銷售財人員粘獲得污訂單嘴的客莊戶占繞整個謙銷售祖區(qū)域?qū)殐?nèi)潛獻在客蔽戶的多比率肅；新乘客戶臺轉(zhuǎn)化菜率用嶼于考騰評銷跑售人鮮員將享預(yù)期償客戶抄轉(zhuǎn)化悄為現(xiàn)佛在客榜戶的暈?zāi)芰γ?；流根失客豎戶比叢率衡肯量銷使售人員員是女否能為保持單住已啦有的念客戶金。蠢爪此外戚還有梨客戶音平均疊銷售豬比率私、訂笨單平袖均規(guī)盯模等桐指標降?？腿羝蕉N拉售比倒率反巴映每古個客響戶的憐平均斤購置帖額。蓋這一當比率閘越低格就表本示銷滑售人那員花篇在那蝦些贏趕利性傾差的屑客戶爆上的愚時間斗越多玉，而尚對大繪客戶例的訪亭問時止間不簽夠。蔽我們詳可以仙按客到戶等仔級來打計算酸客戶橋平均嚼銷售谷比率展，這仁樣可埋以看堤出每桃位銷傭售人快員的胳優(yōu)勢村和劣襲勢。亞如果保某位隙銷售幅人員畏的誠A授等客衡戶的浴平均雖銷售捷比率笨很低單，那紋就需摘要需藏要對隔之進鳴行培面訓(xùn)，限因為宰A圓等客去戶對牽企業(yè)星最重是要。稻定單雹平均誦規(guī)模幫能顯丈示銷悶售人帥員訪囑問客顯戶的懇方式曲。如插果平鄉(xiāng)均規(guī)很模很療小，每可能鑒意味踏訪問討過于妹頻繁燭。思識〔３醫(yī)〕．霞訪問許比率股味訪問赴比率叢衡量稱銷售忍人員上投入早到訪腰問活剛動上岸的努方力與勒訪問療成果醫(yī)之間局的關(guān)貞系。旬訪問棚比率窯可以無用每品天訪職問次粱數(shù)、抽客戶無平均尋訪問始次數(shù)虎或銷寧售訪臥問總此次數(shù)就表示漫。計理劃內(nèi)備訪問寬比率霧用于撓評價查銷售氣人員名是否回有合況理的亭銷售徐訪問浙方案譯。每呈次訪瓣問所甩獲得筑的定河單樹弄那么反隔映了功銷售婆人員立的訪躺問效訂率，替這一反比率擔有時片也被參形象嗓地成絹為擊事中率壺。陳翁考評頭銷售等人員部個人糠業(yè)績盼的常近用的爬比率縫指標那么盛為了疫防止偵只強邊調(diào)銷斥售人直員努咸力的劫結(jié)果沿，忽舅視了居這些形努力走所