(酒店管理資料)酒店采購管理實(shí)操培訓(xùn)

【2011酒店管理資料】1采購管理這點(diǎn)事第一部份：酒店采購管理中存在的問題剖析一、酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)二、采購工作層次與對酒店的貢獻(xiàn)三、當(dāng)前采購工作普遍存在的問題四、酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素采購管理這點(diǎn)事酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)1、酒店成本控制的重要環(huán)節(jié)思考:

酒店月營業(yè)額500萬元，利潤49萬元。即利潤占營業(yè)額的近10%，如果通過有效手?jǐn)嗍钩杀窘档皖~點(diǎn)營業(yè)額的3%，即15萬元，則利潤增加到64萬元，增加30.61%，按利潤占營業(yè)收入10%計算，營業(yè)收入相當(dāng)于增加到640萬元，即相當(dāng)于增加營業(yè)額28%。也就是說，酒店管理者把注重營業(yè)額的一小部份精力用于成本控制，就會產(chǎn)生事半功倍的效果。

采購管理這點(diǎn)事酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)2.2、酒店采購支出占酒店總支付的60%以上，我們的采購經(jīng)理、采購管理、以及管理層應(yīng)該怎么做？采購管理這點(diǎn)事酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)采購管理是一項(xiàng)圍繞降低成本和風(fēng)險而進(jìn)行的管理工作,是企業(yè)內(nèi)部控制的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)之一，具有長期性、持續(xù)性、系統(tǒng)性和過程性，只有持之以恒毫不松懈地進(jìn)行,才能取得應(yīng)有的績效。采購管理這點(diǎn)事

2、涉及面廣（涉及財務(wù)、生產(chǎn)部門、服務(wù)部門、供應(yīng)商、中間商）2．1、做到有效的溝通2．2、善于找短板酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)采購管理這點(diǎn)事酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)3、季節(jié)性和隨機(jī)性強(qiáng)3．1、季節(jié)性物品的排列3．2、隨機(jī)性的應(yīng)對預(yù)案采購管理這點(diǎn)事酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)4、品種繁多，情況復(fù)雜4．1、酒店采購物品有多少種？4．2、各類品種折合成多少采購渠道？采購管理這點(diǎn)事酒店采購管理的重要性及特點(diǎn)5、專業(yè)程度越來越高5．1、高科技的使用，給采購工作提出了新的挑戰(zhàn)和要求5．2、眼光、眼界的要求越來越高5．3、酒店定位、產(chǎn)品定位的有機(jī)結(jié)合采購管理這點(diǎn)事采購工作層次與對酒店的貢獻(xiàn)采購工作層次

工作精力

對酒店貢獻(xiàn)工作內(nèi)容

戰(zhàn)略性工作層面

5%40%市場調(diào)查分析，區(qū)分工作重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系層面

15%30%開發(fā)、選擇、評估、培養(yǎng)及考核

操作性服務(wù)層面

35%25%談判及合同的簽定

行政性工作層面

45%5%訂單、付款及解決糾紛

采購管理這點(diǎn)事當(dāng)前采購工作普遍存在的問題1、工作重心不明確，事倍功半2、采購缺少主動參與，職責(zé)未到位3、缺乏高知商的人員管理采購工作。4、采購過多依賴經(jīng)驗(yàn)5、對企業(yè)的供應(yīng)商缺乏認(rèn)識6、采購工作缺少量化的績效考核采購管理這點(diǎn)事酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素1、選人及思想教育用人要疑,疑人要用慎用關(guān)系戶和親戚法制教育職業(yè)道德嚴(yán)明紀(jì)律采購管理這點(diǎn)事酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素2、明確分工充分授權(quán)詢價與采購分工采購與收貨分工采購管理這點(diǎn)事酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素3、制度完善完善的供應(yīng)商選擇制度完善的詢比價制度完善的供貨協(xié)議完善結(jié)算制度完善的監(jiān)督控制制度采購管理這點(diǎn)事酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素4、良好溝通與使用部門的溝通與成本的溝通與供應(yīng)商的溝通(合作雙贏)采購管理這點(diǎn)事酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素5、成本控制貨比三家的原則季節(jié)變化的掌握三個層次,部門經(jīng)辦人員,采購人員\成本控制人員價格調(diào)查工作落實(shí)采購管理這點(diǎn)事酒店采購隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素6、后續(xù)培養(yǎng)采購高科技化電子商務(wù)平臺的使用采購管理這點(diǎn)事第二部份酒店采購管理的方式和程序一、酒店采購的方式二、采購管理程序采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式

1、戰(zhàn)略框架協(xié)議采購1．1、適用范圍：大宗設(shè)備、能源、大型材料，比如電梯、柴油、空調(diào)、鍋爐等1．2、要求：公司自身有一定的規(guī)模，有業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。對方要很好的品牌和品質(zhì)保障。1．3、作用：雙方對品牌互信及推廣都產(chǎn)生積極的影響。1．4、控制關(guān)鍵：品質(zhì)、品牌采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式2、中央采購2．1、中央采購的含義2．2、中央采購的招標(biāo)、考察、合同洽談、合同的審批采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式3、合同訂單采購3．1、合同訂單采購適用范圍：固定資產(chǎn)、低值易耗品、設(shè)備、大宗物料、燃料3．2、合同訂單采購是中央采購的具體實(shí)施3．3、合同訂單采購控制的要點(diǎn)采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式4、配送采購4．1、配送采購范圍：具有一定特色、無法實(shí)現(xiàn)合同采購的物資4．2、配送采購的成本控制：不是所有的物資都可以配送采購的，要考慮運(yùn)輸成本、損耗成本、人員成本等因素。采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式5、招標(biāo)采購5．1、招標(biāo)采購是合同訂單采購的前步。5．2、招標(biāo)需要注意的事項(xiàng)5．3、認(rèn)真履行招標(biāo)程采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式6、詢價采購6．1、詢價采購范圍：臨時緊急采購且不屬于招標(biāo)范圍的物資6．2、詢價采購特點(diǎn)：物資標(biāo)準(zhǔn)簡單、質(zhì)量符合國家有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)品6．3、詢價采購要求：貨比三家，“三家”是指可以比較的“三家”，是具備可比性的三家。酒店案例：采購員詢價：一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、三級零售商。不具備可比性。應(yīng)該選擇同種品質(zhì)、不同品牌及供應(yīng)商的物品進(jìn)行比較。采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式7、指定采購7．1、適用范圍：來源渠道單一或?qū)賹＠状沃圃旌贤芳釉胁少忢?xiàng)目的后續(xù)擴(kuò)充發(fā)生其它緊急情況不能從其它供應(yīng)商采

采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式7．2、指定采購注意事項(xiàng)成本往往比正常采購偏高避免經(jīng)常發(fā)生此類采購行為區(qū)分采購的需求確保價格和質(zhì)量一致性

采購管理這點(diǎn)事酒店采購的方式8、零星采購8．1、企業(yè)臨時急用的，除上述采購方式以外的采購方式8．2、一般零星采購控控制在8%以內(nèi)。8．3、零星采購應(yīng)區(qū)分輕重緩急采購管理這點(diǎn)事二、采購的原則所有采購,必須事前獲得批準(zhǔn)，未經(jīng)計劃并報審核和批準(zhǔn),不得采購。采購工作必須要圍繞“價”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時”等基本要素來開展工作。采購管理這點(diǎn)事2.1適價價格永遠(yuǎn)是采購活動中最核心的焦點(diǎn)，一個合適的價格往往要經(jīng)過以下幾個環(huán)節(jié)的努力才能獲得。1、多渠道獲得報價報價就是向供應(yīng)商詢價，根據(jù)“貨比三家”的采購原則，企業(yè)采購部門在物品采購時依據(jù)所要購買物品的具體采購要求，通過多種渠道向多家供應(yīng)商發(fā)出物品采購要約，從而獲得來自不同供應(yīng)商的多方面報價。采購管理這點(diǎn)事2.1適價2、比價由于供應(yīng)商報價單中所包含的條件往往不同，因此采購人員必須將不同供應(yīng)商報價中的條件轉(zhuǎn)化成一致后才能比較，只有這樣才能得到真實(shí)可信的比較結(jié)果。采購管理這點(diǎn)事2.1適價3、議價經(jīng)過比價環(huán)節(jié)后。篩選出價格最適當(dāng)?shù)亩寥齻€報價（注意：是適當(dāng)價格，不是最低價格），然后進(jìn)行議價環(huán)節(jié)。隨著進(jìn)一步的溝通，不僅可以將詳細(xì)的采購要求傳達(dá)給供應(yīng)商，而且還可進(jìn)一步“殺價”，供應(yīng)商的第一次報價往往含有“水份”。但是，如果物料為賣方市場，即使是面對面地與供應(yīng)商議價，最后所取得的實(shí)際成績可能要比預(yù)期的要低。采購管理這點(diǎn)事2.1適價4、定價經(jīng)過上述三個環(huán)節(jié)后，雙方均要接受的價格便作為日后的正式采購價，一般需保持兩至三個供應(yīng)商的報價。這兩、三個供應(yīng)商的價格可能相同，也可能不同。采購管理這點(diǎn)事2.2適質(zhì)并不是最低的價格就是最可取的,應(yīng)考慮價格對應(yīng)的質(zhì)量,并同時考慮與供應(yīng)商的長遠(yuǎn)合作關(guān)系和其他采購等因素,使物品的質(zhì)量在合適的前提下，采購價格達(dá)到最低最優(yōu)水平。一個優(yōu)秀的采購人員不僅要做一個精明的商人，同時也要是一個精通業(yè)務(wù)的品質(zhì)管理人員。在物品采購時，價格是第一，但質(zhì)量同樣不可忽視。品質(zhì)達(dá)不到使用要求的嚴(yán)重后果是價格差異永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的。采購管理這點(diǎn)事2.3適時原材料的采購到位時間，必須根據(jù)使用要求確定。若原材料未能如期購到，則將會影響企業(yè)的正常經(jīng)營運(yùn)作；若原材料提前太多時間買回來放在倉庫里，一方面會造成原材料的變質(zhì)和損耗，另一方面將造成采購資金的積壓。故采購人員應(yīng)該嚴(yán)格按照采購要求，把握物品交貨期限。

采購管理這點(diǎn)事2.4適量批量采購雖然可以獲得數(shù)量折扣，但會積壓采購資金，太少又不能滿足經(jīng)營需要，故合理確定采購數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵，原則上企業(yè)需根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂購量采購。采購人員不僅要監(jiān)督供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨，還要強(qiáng)調(diào)按訂單數(shù)量交貨。采購管理這點(diǎn)事2.5適地企業(yè)在選擇供應(yīng)商時首先必須考慮最近的供應(yīng)商來實(shí)施，近距離不僅使得溝通方便，處理事務(wù)更快捷，亦可降低采購物流成本。采購管理這點(diǎn)事三、采購管理程序1、編制采購計劃2、審批采購計劃3、請購4、確定采購方式采購管理這點(diǎn)事三、采購管理程序5、簽訂及履行采購合同6、采購入庫

7、結(jié)算采購管理這點(diǎn)事1、編制采購計劃1．1、開業(yè)物資采購計劃1．1．1、開業(yè)采購計劃編制的時間：要求在酒店開業(yè)前三到四個月完成開業(yè)物資采購的預(yù)算：五星級酒店2000萬元左右。四星1500萬元左右。1．1．2、開業(yè)物資采購的范圍：日常經(jīng)營所需的固定資產(chǎn)、低值易耗品、各類物耗、辦公設(shè)備及用品、印刷品、廚雜、標(biāo)牌宣傳牌、各類VI表單、經(jīng)營鋪墊物資等采購管理這點(diǎn)事1、1開業(yè)物資采購計劃1．1．3、按照投資的預(yù)算和酒店定位制定開業(yè)采購計劃1．1．4、解決開業(yè)采購中攀比的心理1．1．5、開業(yè)物資采購計劃單采購管理這點(diǎn)事1、1開業(yè)物資采購計劃編制開業(yè)采購計劃注意事項(xiàng):1、分類、分部門編制采購計劃清單2、根據(jù)酒店容量合理考慮配比3、根據(jù)開業(yè)后循序漸進(jìn)的生意量考慮存量4、印刷品除非常用，宜少不宜多。采購管理這點(diǎn)事1．2、日常采購計劃1．2．1、采購周期的確定1．2．2、最佳存量的確定1．2．3、根據(jù)酒店經(jīng)營預(yù)算及安全存量合理定采購計劃1．2．4、采購計劃包括年度采購計劃和月度采購計劃。采購管理這點(diǎn)事1．2、日常采購計劃1．2．5、各部門根據(jù)每年物資的消耗率、損耗率和對第二年的預(yù)測，在年底編制年度采購計劃。1．2．6、固定資產(chǎn)和低值易耗品由各企業(yè)資產(chǎn)管理部門根據(jù)批準(zhǔn)的更新改造計劃編制年度采購計劃。1．2．7、企業(yè)各部門根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際狀況以及工程的進(jìn)度，結(jié)合年度采購計劃及計劃外采購或臨時增加的項(xiàng)目，編制月度采購計劃。采購管理這點(diǎn)事2、審批采購計劃

2．1、開業(yè)采購計劃的審核開業(yè)采購計劃要關(guān)注投資情況、地理位置、營收預(yù)算、酒店定位等因素

2．2、年度采購計劃的審核資產(chǎn)和低值易耗品的審核物耗的審核（依據(jù)破損率/損耗率及使用壽命）

2．3、月度采購計劃的審核關(guān)注資金的合理使用，避免積壓。采購管理這點(diǎn)事3、請購3．1需要采購的部門根據(jù)經(jīng)審批的采購計劃和生產(chǎn)經(jīng)營的需求提出請購申請。請購申請應(yīng)對請購的數(shù)量、質(zhì)量和需求時間有詳細(xì)的說明。填制完整的請購單經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字后交由倉庫管理部門審核。3．2倉庫管理部門根據(jù)最佳庫存量要求，核定需采購的數(shù)量，并經(jīng)倉庫負(fù)責(zé)人簽字后，轉(zhuǎn)交采購部門。3．3采購部門審核請購單是否存在重復(fù)采購，是否存在其他不合理請購品種或數(shù)量。審核同意后根據(jù)已掌握的市場價格，對采購資金做出估算，經(jīng)采購部負(fù)責(zé)人簽字后轉(zhuǎn)交財務(wù)部。采購管理這點(diǎn)事3、請購3．4、財務(wù)部根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和采購預(yù)算，審核請購物資是否在預(yù)算之內(nèi)，經(jīng)財務(wù)負(fù)責(zé)人簽字后返還采購部門。3．5、采購部門根據(jù)經(jīng)審批的各部門的請購單，編制正式采購計劃，確定采購方式。4、確定采購方式采購管理這點(diǎn)事5、簽訂及履行采購合同5．1采購部門選定供應(yīng)商和確定采購價格后，應(yīng)嚴(yán)格按照請購部門的質(zhì)量要求和供貨時間簽訂采購合同或填制正式的訂貨單。當(dāng)采購物品為替代品或不完全符合請購要求時，須經(jīng)請購部門確認(rèn)，核實(shí)訂單內(nèi)容是否滿足生產(chǎn)經(jīng)營的要求。同時將訂單交由收貨部門，以便驗(yàn)收。5．2采購人員未能按既定進(jìn)度完成采購時，應(yīng)填制采購交貨延遲情況表并注明異常原因及預(yù)定完成日期，經(jīng)批示后轉(zhuǎn)送請購部門，并與請購部門共同擬定處理對策。采購管理這點(diǎn)事6、采購入庫直撥/入庫所有物資必須有驗(yàn)收人員驗(yàn)收采購入庫不僅僅是收貨部門的事情確保供應(yīng)商所送的物品與定樣一致考核供應(yīng)商的各項(xiàng)績效采購管理這點(diǎn)事7、結(jié)算7．1企業(yè)財務(wù)部應(yīng)根據(jù)采購部門的付款申請，核對請購的審批手續(xù)、發(fā)票、合同、驗(yàn)收部門的簽收單、有關(guān)部門經(jīng)理簽字等。手續(xù)不全，財務(wù)部應(yīng)拒絕付款。7．2對于臨時性采購，采購員報銷須憑驗(yàn)收員簽字的發(fā)票連同驗(yàn)收單，經(jīng)審核是否經(jīng)批準(zhǔn)或在計劃預(yù)算內(nèi)，核準(zhǔn)后方可給予報銷。7．3采購員若向個體戶購買商品，可通過稅務(wù)部門開票。因急需而賣方又無發(fā)票者，應(yīng)由賣方出具售貨證明并簽名蓋章，有采購員兩人以上的證明及驗(yàn)收員的驗(yàn)收證明，經(jīng)部門經(jīng)理和財務(wù)負(fù)責(zé)人簽字后方可給予報銷，但需按期到稅務(wù)機(jī)構(gòu)補(bǔ)開發(fā)票。采購管理這點(diǎn)事7、結(jié)算7．4臨時性采購現(xiàn)金的支付需符合現(xiàn)金支付范圍的有關(guān)規(guī)定。7．5一次性采購是指在同一時間內(nèi)向同一供應(yīng)商一次采購的一種或多種物資的采購行為。批量采購可以降低采購成本和提高工作效率，嚴(yán)禁為逃避審批，人為把本應(yīng)一次采購的物資分次采購。7．6企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)的管理，由專人按照約定的付款日期、折扣條件等管理應(yīng)付款項(xiàng)。已到期的應(yīng)付款項(xiàng)須經(jīng)有關(guān)授權(quán)人員審批后方可辦理結(jié)算與支付。

采購管理這點(diǎn)事7、結(jié)算7．7企業(yè)應(yīng)建立退貨管理制度，對退貨條件、退貨手續(xù)、貨物出庫、退貨貨款回收等作出明確規(guī)定，及時收回退貨款。7．8企業(yè)應(yīng)定期與供應(yīng)商核對應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等往來款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)查明原因，及時處理。采購管理這點(diǎn)事第三部份采購管理中的方法和技巧一、談判原則-哈佛的六項(xiàng)建議二、談判的技巧三、與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法四、如何做好供應(yīng)商的考核

采購管理這點(diǎn)事談判原則-哈佛的六項(xiàng)建議1.不參加不必要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意人進(jìn)行談判。––可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場。––最佳替代方案>該談判可能的最佳結(jié)果

2.讓對方展開競爭不要過分熱情––讓對方知道有強(qiáng)烈的競爭對手出現(xiàn)或存在時，比較容易成功。

3.彈性策略Flexibility––如果你渴望“20”，就要向?qū)Ψ揭?，?5”。––如果你想給予對方“10”，就不妨先只給他，“7”。采購管理這點(diǎn)事談判原則-哈佛的六項(xiàng)建議4.運(yùn)用僵局––談判破裂臨界點(diǎn)––設(shè)定自己的，識別對方的5.設(shè)定假目標(biāo)––虛假的解決問題例如，先讓對方拒絕前面的要求，然后才把真正的條件提出來。6.已經(jīng)定好Alreadydecided––我們老板已經(jīng)決定，價格必須提高20％采購管理這點(diǎn)事談判的技巧技巧(1)–打破僵局之九高招技巧(2)––討價還價的九個規(guī)則技巧(3)––如何讓步之九技巧技巧(4)––弱勢時的九個應(yīng)對辦法技巧(5)–九個詭計采購管理這點(diǎn)事技巧(1)–打破僵局之九高招

1.把注意力集中到問題本身2.變困境為多種選擇的局面3.縮小問題的范圍4.擴(kuò)大問題的范圍采購管理這點(diǎn)事技巧(1)–打破僵局之九高招

5.休息一下6.陳述對方的情況7.尋找共同的興趣8.把注意力集中到同意領(lǐng)域9.改變談判程序采購管理這點(diǎn)事技巧(2)––討價還價的九個規(guī)則1.喊價水平要高,讓步節(jié)奏要慢2.善于吹毛求疵,勇于無中生有3.向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻4.要有說“不”的勇氣采購管理這點(diǎn)事技巧(2)––討價還價的九個規(guī)則5.軟硬兼施－邊打邊談6.車輪戰(zhàn)術(shù)7.“既成事實(shí)”8.善用假設(shè)9.最后通牒采購管理這點(diǎn)事技巧(3)––如何讓步之九技巧1、開價要與最終目標(biāo)保持間距2、不要假定你已經(jīng)了解對方的要求3、不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)太高4、在沒有得到某個交換條件之前,,決不要輕易讓步采購管理這點(diǎn)事技巧(3)––如何讓步之九技巧5、未了解對方的真實(shí)要求之前,,不要做任何讓步6、注意讓步的幅度和次數(shù),不要花光了“虛頭”7、不要在重大問題上率先讓步8、接受對方讓步,,不要有負(fù)罪感9、給他“未來”采購管理這點(diǎn)事技巧(4)––弱勢時的九個應(yīng)對辦法1.確定底線,不被對方誘惑而沖動2.發(fā)展好最佳替代方案3.借力法－后發(fā)制人4.尋找““客觀””標(biāo)準(zhǔn)采購管理這點(diǎn)事技巧(4)––弱勢時的九個應(yīng)對辦法5.不在立場上糾纏6.把人和問題分開7.盡量簽合同8.作最壞的準(zhǔn)備9.建立好關(guān)系采購管理這點(diǎn)事技巧(5)九個詭計1、授權(quán)有限2、設(shè)計竟?fàn)帉κ?.蠶食(投入精力、時間,最后說::““就差這一點(diǎn)了!!””))4.白臉––紅臉(戰(zhàn)爭與和平,情緒化))采購管理這點(diǎn)事技巧(5)九個詭計

5.過分的要求(然后大幅退讓))

6.接受還是放棄

7.撤回建議(本來就不是真的,反對,然后再同意))

8.譴責(zé)或推卸責(zé)任

9.拒絕談判,欺騙或故意泄漏信息采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法

（一）、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作

供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。

應(yīng)對方法：那么作為酒店方，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（二）、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。

應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（三）、供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好

供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價等。

應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（四）、供應(yīng)商會拖延時間

供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。

應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（五）、供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力

此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會作出讓步。

應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（六）、供應(yīng)商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。

應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（七）、供應(yīng)商讓一半時

很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實(shí)際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。

應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（八）、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限

有時供貨商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。

應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

采購管理這點(diǎn)事與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法（九）、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。

應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核

以原料供應(yīng)商為例，我們做這么一個方案盡管不是很理論，很漂亮，但卻是很實(shí)用。借酒店按五星定位和設(shè)計，我們將此方案定名為五星供應(yīng)商考核辦法。采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核五星供應(yīng)商的評價體系是伴著酒店五星級評審機(jī)會應(yīng)運(yùn)而生的,同時隨著酒店評星工作的不斷深入而得到不斷的完善。在將近一年的工作實(shí)踐中，我們深刻的體會到了它帶來的變化和好處。鑒于此方案已經(jīng)比較完善，并且容易學(xué)習(xí)和參照，能夠給酒店管理帶來較大的好處，故向大家予以推薦

采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核1、理念：供應(yīng)商是酒店產(chǎn)品的最源頭，是酒店服務(wù)產(chǎn)品不可缺少的部份，應(yīng)該納入到酒店正常管理體系當(dāng)中，從而建立雙方合作雙贏的供需關(guān)系，而不是以往簡單的甲乙方關(guān)系。采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核2、評比架構(gòu)：本評體系主要有考核方案、評分細(xì)則、評比通報以及評比總結(jié)等項(xiàng)目組成，各子項(xiàng)目都配有較完備的說明和操作方法。采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核3、評比機(jī)制：主要有相關(guān)經(jīng)辦人員公平的評分機(jī)制；每月定時公布評價結(jié)果；對排名前兩名和后兩名均有獎勵或處罰措施；對違規(guī)供應(yīng)商的處罰通報機(jī)制等。采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核4、評比環(huán)節(jié)：平時采購和驗(yàn)收過程中做到不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)積累，同時每日對驗(yàn)收報告進(jìn)行公布，整個評價過程客觀公正，有理有據(jù)。評比結(jié)果處罰得當(dāng)，獎勵兌現(xiàn)及時。采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核采購管理這點(diǎn)事如何做好供應(yīng)商的考核采購管理這點(diǎn)事采購管理這點(diǎn)事謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)請在此輸入您的副標(biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請在此輸入您的副標(biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識概要4房地產(chǎn)銷售知識與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂、工業(yè)和倉儲、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營對象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場分類一級市場——政府出讓土地予開發(fā)商的市場（也稱土地市場）二級市場——開發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場（也稱“一手房”市場）三級市場——消費(fèi)者將已購商品房再轉(zhuǎn)讓的市場（也稱“二手房”市場）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價格房地產(chǎn)價格構(gòu)成：土地價格和建筑物及其附屬物價格的統(tǒng)一，是土地價值和房屋價值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價格：指一宗房地產(chǎn)的整體價格。房地產(chǎn)單位價格：指單位面積或單位建筑面積的價格，它可以反映房地產(chǎn)價格水平的高低。

房地產(chǎn)價格

樓面地價：指平均到每單位建筑面積上的土地價格樓面地價=土地總價格/總建筑面積=土地單價/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤房地產(chǎn)價格

房屋價格

房地產(chǎn)價格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開發(fā)費(fèi)4、土地開發(fā)利潤【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場價格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少

10、政府因素、土地價格的變動

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按所有制分：國有土地和集體土地

國有土地：在我國社會主義制度下，屬于全民所有的土地叫國有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國家依法征用和沒收的土地、國營農(nóng)場、林場、牧場、漁場、草場的土地；國有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

我國的土地制度土地所有制：在我國，先行全部土地實(shí)行的是社會主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

國有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉儲用地5、對外交通用地6、道路廣場用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】國有土地使用權(quán)的取得方式

國有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時間、公開場合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應(yīng)價，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

國有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過買賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權(quán)是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉庫3、商場和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會超過12層。長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。

板樓的優(yōu)勢：結(jié)構(gòu)設(shè)計將朝陽面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計，南北朝向時，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽面；東西朝向時，前后居室各有半天的朝陽面。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開闊。塔樓的劣勢：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營利為目的，按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》?！皟蓵保盒陆ㄗ≌渡唐贩抠|(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國第一個商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長度。住宅的開間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對房屋的占有、使用、收益、處分四個方面，這四個方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時不歸房主所有時，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購公房：又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門將沒有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購房者買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時候也必須使用國土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，無法回收前期投資，無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價格篇：1、一次性買斷價：指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無約定，賣方違約時，“定金”雙倍返還；買方違約時，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”?！坝喗稹钡男ЯθQ于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時，應(yīng)無條件退款；消費(fèi)者違約時，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。6、起價：也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購買房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

5、套內(nèi)陽臺建筑面積：按照《建筑面積計算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽臺建筑面積按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中：1）、原設(shè)計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；2）、挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建設(shè)筑面積；3）、凹陽臺按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計算建筑面積；4）、半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）另外，購房人所受益的其他非經(jīng)營性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟?，要在銷（預(yù)）售合同中寫明房屋名稱，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉庫、機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計入公用建筑面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計算：根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計算公式如下：1）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)2）公用建筑面積=整幢建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和已作為獨(dú)立使用空間（如租售的地下室、車棚、人防工程地下室）的建筑面積3）公用建筑