紙業(yè)有限公司風(fēng)險投資計劃

果友紙業(yè)有限公司風(fēng)險投資打算1投資打算概要1.1本打算的目的●為有意投資于本項目者提供充分的信息?！駷楸敬蛩阋院蟮慕?jīng)營活動提供差不多數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則。1.2對“果友”紙的市場需求由于中國經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)展，市場對包括水果在內(nèi)的高質(zhì)量的健康食品的需求日益增長。然而目前國內(nèi)的水果產(chǎn)量和質(zhì)量均不能滿足消費(fèi)者的需要。另一方面，政府部門正在大力推廣水果種植和生產(chǎn)的新技術(shù)，其中就包括了水果套袋紙。中國水果的巨大產(chǎn)量，加上極低的套袋紙使用率，均為套袋紙產(chǎn)品的市場擴(kuò)張?zhí)峁┝藢挸ǖ那熬啊?.3行業(yè)分析水果套袋紙在中國仍然處于起步時期，要緊的生產(chǎn)廠商都來自東亞國家和地區(qū)，它們經(jīng)由進(jìn)口渠道向國內(nèi)銷售產(chǎn)品。本地廠商盡管差不多開發(fā)出自己的產(chǎn)品，但質(zhì)量較差。因此市場對在質(zhì)量上達(dá)到國際水平，價格又有競爭力的產(chǎn)品存在著巨大的需求?！肮选奔埾碛屑夹g(shù)領(lǐng)先和低成本優(yōu)勢，因而能以有競爭力的價格向市場銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品。1.4生產(chǎn)經(jīng)營為了操縱成本和降低對固定資產(chǎn)的資本投資風(fēng)險，我們打算在江蘇省租賃廠房和生產(chǎn)設(shè)備。這種策略將有助于降低生產(chǎn)成本和增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營的靈活性，進(jìn)而提高市場競爭力。1.5市場營銷我們的細(xì)分市場是用于蘋果和梨子的水果套袋紙，因為用于這兩種水果的套袋紙占了市場銷售總額的80％。“果友”紙是專為這兩種水果研制的產(chǎn)品。同時，我們打算逐步推出用于桃子、葡萄和橘子的套袋紙。按打算，到2001年，“果友”紙的銷售將占水果套袋紙市場的5％，到2004年，將占8％。與此相對應(yīng)的銷售額分不為1230萬元和4140萬元。1.6企業(yè)治理層和股權(quán)結(jié)構(gòu)1.本公司將由本地經(jīng)理人才治理，因為他們對本地市場較為熟悉，而且聘用他們的人力成本較低。在本打算中被提名的經(jīng)理人員在造紙行業(yè)的生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗，同時都同意過良好的治理專業(yè)教育。其個人簡歷請見附件8。1.第7．2節(jié)對股權(quán)結(jié)構(gòu)作了詳細(xì)講明。1.7財務(wù)數(shù)據(jù)1.為了實現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，本項目要求獲得355萬元人民幣投資(約40萬美元)。這包括了開業(yè)費(fèi)和營運(yùn)資本。(在2004年前無固定資產(chǎn)的投資打算)1.7假如我們的銷售打算得以實現(xiàn)，對本項目的資本投資將在2．06年內(nèi)收回，年均股本回報率約為48．72％，內(nèi)部收益率為57％。這一數(shù)字來自于對2004年前的銷售總額的保守可能。1.8結(jié)論總之，鑒于“果友”紙的技術(shù)優(yōu)勢和生產(chǎn)及成本操縱能力，鑒于水果套袋紙的巨大市場，假如取得足夠的投資，這一項目將為投資者帶來豐厚的回報。2水果套袋紙的市場需求2.1中國水果生產(chǎn)和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)背景2.自20世紀(jì)70年代末以來，中國執(zhí)行改革開放的政策，使國民經(jīng)濟(jì)得到了長足進(jìn)展，在1978至1996年間的國內(nèi)生產(chǎn)總值的年均增長率達(dá)9％(見圖2．.1)。1997年和1998年，中國也受到周邊國家的亞洲金融危機(jī)的阻礙，尤其是這些國家和地區(qū)的貨幣和經(jīng)濟(jì)的混亂對中國經(jīng)濟(jì)形成了巨大的壓力，導(dǎo)致出口下降，資本流人減少，國內(nèi)市場成長放緩。但另一方面，逐步完善起來的市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制以及政府加大對基礎(chǔ)建設(shè)的投入都有力地抵消了外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利阻礙。國家統(tǒng)計局最終公布的1998年GDP增長率為7．8％，盡管這比打算低了0．2％，然而在維持人民幣匯率不貶值的外匯政策下實現(xiàn)如此的增長率已屬難能可貴。1999年的GDP增長率可能仍將達(dá)到7％以上。圖2.11978--1996年國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率來源：國家統(tǒng)計局《1977年中國統(tǒng)計年鑒》到1998年，中國人均GDP已從80年代初的300美元增至約760美元。(國家統(tǒng)計局：《1999年中國統(tǒng)計年鑒》)目前中國差不多成為全世界第七大經(jīng)濟(jì)體，消費(fèi)品的銷售總值已達(dá)到一個新的水平2240億美元。中國已不再是潛在的大市場，而是現(xiàn)實的大市場。2.隨著城鄉(xiāng)居民收入的迅速提高，對食品的消費(fèi)經(jīng)歷了從重量到重質(zhì)的變化，綠色健康食品也已成為新的進(jìn)展趨勢。在超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬菜和肉制品均以小批量、小包裝的形式銷售。進(jìn)口食品的價格往往數(shù)倍于本地產(chǎn)品。盡管水果消費(fèi)支出已成為中國城鄉(xiāng)居民的重要支出項目(據(jù)國家統(tǒng)計局《1997年中國統(tǒng)計年鑒》占全部支出的6.8％)，但中國的人水果占有量和消費(fèi)量仍大大低于世界平均水平。因此，水果的生產(chǎn)和消費(fèi)將接著保持較高的增長率。中國和世界人均水果占有量的比較如圖2.2。圖2.2中國和世界人均水果占有量來源：中國農(nóng)業(yè)部2.1．優(yōu)越的自然條件。中國的寬敞地域為水果種植提供了變化多端的氣候、地形和土壤條件。幾乎所有水果品種均能找到適宜的生長環(huán)境。此外，中國多山地和未開墾土地，這些都為擴(kuò)大水果種植面積提供了足夠的進(jìn)展空間。1997年全國果園總面積為13．3億畝(約合8867萬公頃)，(資料來源：農(nóng)業(yè)部《1997年11月3日水果簡報》)1998年水果總產(chǎn)量為5450萬噸。圖2.3為1980年至1996年要緊水果品種的產(chǎn)量，從中可看出水果產(chǎn)量增長迅速。圖2.3中國要緊水果品種產(chǎn)量：1980--1996年(單位：千公噸)來源：(1997年中國統(tǒng)計年鑒》中國要緊水果產(chǎn)地有山東、河南、河北、遼寧、山西、陜西、江蘇、浙江、安徽等省份。上述地區(qū)產(chǎn)量占全國水果產(chǎn)量的絕大部分。2．水果生產(chǎn)技術(shù)。由于農(nóng)民的教育水平偏低，同時對水果種植技術(shù)的投入不足，中國大部分水果的生產(chǎn)均采納傳統(tǒng)技術(shù)。導(dǎo)致的結(jié)果是70％的產(chǎn)量屬于劣質(zhì)水果(據(jù)農(nóng)業(yè)部1998年的統(tǒng)計)。為了到2000年把優(yōu)質(zhì)水果的比例提高到40％，到2005年提高到60％，政府部門打算推廣選種、灌溉、剪枝、配方肥料和水果套袋紙等新技術(shù)。政府還將資助建立50個國家級示范果園向農(nóng)民展示新技術(shù)的優(yōu)越性，同時將通過國家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心向水果生產(chǎn)省份給予技術(shù)培訓(xùn)。此外，國家將制定水果生產(chǎn)和包裝標(biāo)準(zhǔn)以提高最終產(chǎn)品的品質(zhì)。在市場銷售方面，消費(fèi)者情愿支付較高的價格購買采納新技術(shù)的優(yōu)質(zhì)水果。在超市和食品店里，進(jìn)口水果的價格常常10倍于國產(chǎn)水果。譬如，國產(chǎn)桃子每公斤售價約為8元，而在上海第—食品商店里新西蘭桃子的售價可高達(dá)120元。因此，市場銷售和政府政策均鼓舞應(yīng)用水果生產(chǎn)新技術(shù)。為了取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，果園將更多地依靠于新技術(shù)。最近在水果行業(yè)出現(xiàn)的新事物是在因特網(wǎng)上建起了園藝信息網(wǎng)站，水果生產(chǎn)者、加工者和銷售者都能經(jīng)由這種網(wǎng)站方便地獵取水果市場信息。這不僅將直接促進(jìn)水果及其加工產(chǎn)品的銷售，還將有助于水果種植和生產(chǎn)技術(shù)的推廣。2.2水果套袋紙和“果友”紙的優(yōu)點水果套袋紙是用于愛護(hù)水果生長的紙品。當(dāng)果樹掛果時，用水果套袋紙做成紙袋包裹水果，其要緊優(yōu)點是：●愛護(hù)水果抵御霜凍、冰雹等災(zāi)難性天氣；●保證水果表皮不沾農(nóng)藥；●通過減少陽光的直接照耀來提高水果在色彩和外形方面的等級；●防止病蟲害。水果套袋紙在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的廣泛應(yīng)用已歷時三十多年了。實際上，在日本和臺灣，不用套袋紙的水果幾乎沒有市場。但在中國大陸，只有7.3％的水果使用此項技術(shù)。因而推廣潛力極大。我們打算推出的“果友”紙是一種高性能的、符合國際標(biāo)準(zhǔn)的水果套袋紙。該產(chǎn)品是在90年代初由本地化學(xué)和造紙專家開發(fā)成功的。目前我們正在注冊“果友”商標(biāo)?！肮选奔埖男阅芤言跀?shù)家本地的果園的試用過程中得以驗證，它們對該產(chǎn)品的性能給予了較為確信的反饋意見。3行業(yè)分析3.1我們將進(jìn)入何種行業(yè)——水果套袋紙業(yè)依舊水果套袋業(yè)?我們的目標(biāo)市場是水果套袋紙：而不是其最終產(chǎn)品——水果套袋。作出這一決策的依據(jù)要緊有以下三點。3.大多數(shù)水果套袋紙和水果套袋銷售商均擁有套袋生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。鑒于銷售商和最終用戶之間存在著緊密的聯(lián)系，我們必須幸免同銷售商競爭以愛護(hù)銷售商銷售“果友”紙的積極性。3.市場調(diào)查報告表明，許多果園都自己制作套袋，這是因為農(nóng)民的勞動力成本較低。因此水果套袋紙的市場規(guī)模要大于套袋。盡管隨著果園的商品化水平的進(jìn)一步提高，最終用戶的偏好將會有所改變，但在可預(yù)見的一段時期內(nèi)，我們的商業(yè)利益將要緊存在于水果套袋紙行業(yè)里。3.水果套袋生產(chǎn)商的數(shù)量專門多，因為生產(chǎn)套袋的技術(shù)含量較低。它們目前要緊采納進(jìn)口紙制作套袋，然后直接向最終用戶或通過農(nóng)科站銷售套袋。進(jìn)入套袋生產(chǎn)行業(yè)將激化同現(xiàn)有廠商的競爭，不利于獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。相反地，假如我們只在套袋紙行業(yè)進(jìn)展，它們就會從競爭對手變?yōu)榭蛻簦驗樗鼈冋诜e極地尋求由國內(nèi)廠商提供的優(yōu)質(zhì)廉價的套袋紙來替代進(jìn)口產(chǎn)品。3.2中國水果套袋紙市場3.水果套袋紙在中國大陸的應(yīng)用才剛剛開始。80年代末中國開始從東亞國家和地區(qū)，如日本和中國臺灣等地，引進(jìn)這種產(chǎn)品。其后幾年在果園中的推廣工作進(jìn)展緩慢。但到±996年時，水果生產(chǎn)省份差不多認(rèn)識到了套袋紙的經(jīng)濟(jì)價值，因此利用省級農(nóng)科院和縣級農(nóng)科所向果園推廣這種產(chǎn)品。水果套袋紙的應(yīng)用為果園帶來了豐厚的回報。下表為使用和不使用水果套袋紙的水果在市場上的銷售價格的比較。表3.1使用和不使用套袋紙的水果價格比較單位：每千克／人民幣元蘋果(遼寧紅富士梨子(安徽脆梨)使用水果套袋紙3.22.4~3.0不使用水果套袋紙2.01.6~2.0來源：農(nóng)業(yè)部1997年11月3日《水果簡報》3.1978年中國水果總產(chǎn)量為5450萬噸，其中蘋果和梨子產(chǎn)量(最適合使用水果套袋)分不為1956萬噸和720萬噸。(農(nóng)業(yè)部種植治理司1998年的統(tǒng)計數(shù)字)按每公斤蘋果和梨子相當(dāng)于5個水果計算，蘋果和梨子總數(shù)約為1075.4億個。而目前水果套袋紙的用量僅達(dá)2萬噸，或30億個套袋。這就意味著只有3％的水果使用套袋紙。阻礙水果套袋紙推廣的要緊緣故是：●地點政府、農(nóng)科所和套袋紙廠商的促銷推廣工作還不夠；●廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)和售后服務(wù)工作不能令人中意；●部分果園不情愿承擔(dān)購買套袋紙的成本，因為它們?nèi)狈κ袌鲂畔ⅰ?.政府對推廣應(yīng)用水果套袋紙持特不積極的態(tài)度，它希望把優(yōu)質(zhì)水果率從1998年的35％提高到2005年的60％。從水果市場的角度來看，采納套袋紙的水果價格明顯高于其他水果，這將激勵果園擴(kuò)大套袋應(yīng)用面。從產(chǎn)品生命周期看，水果套袋紙正從市場引入期步入快速成長期。鑒于中國的套袋紙使用率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，產(chǎn)品的市場潛力特不之大。據(jù)估算，今后五年中對水果套袋的需求將從30億個增加到100億個。這就為“果友”紙制造了極佳的市場機(jī)遇。3.3顧客分析因為我們的目標(biāo)市場是水果套袋紙，而非套袋，因此我們的要緊顧客是套袋紙分銷商和套袋生產(chǎn)商。套袋紙分銷商包括農(nóng)科所、園藝站以及套袋紙批發(fā)商。由于它們與最終用戶的緊密關(guān)系，它們將是我們的要緊顧客。通常它們在其所在地區(qū)有著專門大的阻礙力。它們都分布在各水果生產(chǎn)省份，數(shù)量眾多。又因為其阻礙力一般局限于所在地域，如在某個縣，如此的經(jīng)濟(jì)規(guī)模使分銷商專門難自己生產(chǎn)水果套袋紙。因此，它們的商業(yè)利益更多地是在制作和銷售套袋上，或直接向最終用戶銷售套袋紙上。套袋生產(chǎn)商對套袋紙的需求特不大。到目前為止它們要緊購買來自日本、韓國和臺灣地區(qū)的進(jìn)口紙。但由于最終用戶有專門高的價格敏感度，套袋生產(chǎn)商正在積極地尋求能提供優(yōu)質(zhì)廉價的套袋紙的本地供應(yīng)商。而目前套袋紙生產(chǎn)商只有少數(shù)幾家。套袋生產(chǎn)商可能會經(jīng)由后向一體化自己生產(chǎn)套袋紙，但套袋紙的專利和技術(shù)訣竅將成為它們的要緊進(jìn)人障礙。最終用戶，即果農(nóng)和。果園，一般可不能成為“果友”紙的直接顧客，因為它們數(shù)量眾多，分布區(qū)域?qū)挸?，購買批量較小，假如將其作為直接顧客，營銷成本之高將難于承受。鑒于分銷商的數(shù)量較多，它們在套袋紙業(yè)務(wù)中可不能擁有專門強(qiáng)的討價還價的能力。3.4競爭分析在水果套袋紙市場上有兩類要緊參與者：海外廠商和本地廠商。3.包括日本、韓國和中國臺灣地區(qū)的生產(chǎn)商。它們目前并未在中國大陸投資，其產(chǎn)品都通過中國貿(mào)易商進(jìn)口到中國大陸市場。進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量都得到了廣泛認(rèn)可，但由于關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)用和生產(chǎn)商的較高的勞動力成本，其售價專門高，約為每公噸人民幣16000~1700元。3.目前只有少數(shù)幾家本地廠商能提供套袋紙。依照市場調(diào)查報告，本地產(chǎn)品的銷售價格為每公噸人民幣12000—13000元。只是最終用戶反映本地產(chǎn)品的質(zhì)量要低于進(jìn)口產(chǎn)品，因此其競爭力不強(qiáng)。3.4.3不規(guī)范的套袋紙為了節(jié)約成本，有專門多最終用戶用舊報紙和其他費(fèi)舊紙張制作套袋。然而如此的不規(guī)范套袋紙在性能上無法達(dá)到規(guī)范的套袋紙的要求，如在惡劣氣候下容易破損，同時其透氣性較差。隨著對水果生產(chǎn)的技術(shù)要求的提高，這種不規(guī)范套袋紙將逐步被淘汰。3.4.4“果友”紙國家專利局和江蘇省技術(shù)監(jiān)督局的技術(shù)鑒定，以及在本地果園的試用結(jié)果都證明了“果友”紙完全符合進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。考慮到較低的本地生產(chǎn)成本和對本地市場的信息優(yōu)勢，“果友”紙的定價將比進(jìn)口紙更富競爭力。因此，“果友”紙會吸引以后的顧客。套袋紙是用一般造紙機(jī)械生產(chǎn)出來的。因此其資產(chǎn)專門性較低，從而可不能成為激化競爭的因素?？偨Y(jié)市場競爭情況，我們能夠得出如下結(jié)論：●“果友”紙面臨的競爭度一般；●競爭的焦點是價格、商品和服務(wù)的質(zhì)量、與顧客的距離和關(guān)系；●目前在市場上還不存在具有壟斷地位的廠商，這將為“果友”紙取得市場領(lǐng)先地位制造良好的條件。3.5原材料供應(yīng)商套袋紙的要緊原材料確實是紙漿，“果友”紙對紙漿并無專門技術(shù)要求。其核心技術(shù)是化學(xué)試劑，其技術(shù)訣竅已被我們掌握。由于標(biāo)準(zhǔn)紙漿從國內(nèi)和國際市場上都能買到，因此原材料供應(yīng)商并不具備專門強(qiáng)的討價還價的能力。在生產(chǎn)“果友”紙時能夠有效操縱成本。3.6新入者的威脅3.6.1本地本地廠商要進(jìn)入水果套袋紙市場將會面臨下列技術(shù)障礙：●調(diào)配化學(xué)試劑的技術(shù)訣竅；●生產(chǎn)出高質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量治理能力。目前還沒有一家本地廠商掌握著“果友”紙的類似技術(shù)。據(jù)可能，合成正確配方的研發(fā)周期至少要兩年時刻。而實現(xiàn)商業(yè)化又需一年。因此，在一定時期內(nèi)新人者專門難成功地進(jìn)入市場。“果友”紙擁有技術(shù)領(lǐng)先、正在注冊的商標(biāo)和試用成功等諸多優(yōu)勢。新人者推出類似產(chǎn)品的打算可不能構(gòu)成對“果友”紙的威脅。3.6.2海外依照我們的市場調(diào)查結(jié)果，要緊的海外廠商如日本廠商沒有投資于中國的打算。它們?nèi)匀粫帽镜剡M(jìn)口商的渠道銷售產(chǎn)品?？傊?，套袋紙市場新人者的威脅將可不能成為阻礙我們的項目可行性的一個重要因素。3.7替代產(chǎn)品在可預(yù)見的以后，不存在套袋紙的替代產(chǎn)品，因為進(jìn)展替代產(chǎn)品有下歹Jj障礙：3.7.1技術(shù)要求高●必須具有高強(qiáng)度以承受惡劣氣候的阻礙；●必須具有良好的透氣性使被包裹的水果能汲取空氣。3.7.2最終用戶價格敏感度高水果套袋紙價格低廉，因此能為果農(nóng)同意，否則他們可不能使用其他水果愛護(hù)材料。3.8結(jié)論3.8.1進(jìn)入市場的時機(jī)目前正是投資經(jīng)濟(jì)實體以進(jìn)入水果套袋紙市場的良好時機(jī)。上述分析表明“果友”紙項目具有如下優(yōu)勢能夠確保投資的成功：●市場容量巨大；●從產(chǎn)品生命周期來看正處于從市場引入轉(zhuǎn)為快速成長的時期；●“果友’’紙擁有領(lǐng)先技術(shù)；●市場競爭度一般；●生產(chǎn)成本低；●采購原材料容易；●治理系統(tǒng)完善。3.8.2成功因素下列成功因素將對“果友”紙項目起到?jīng)Q定性的作用：●有否保持技術(shù)領(lǐng)先地位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力?●制造工程能力能否確保高效率的設(shè)備運(yùn)行和維護(hù)?●生產(chǎn)和質(zhì)量治理能力如何?●價格是否具有競爭力?●營銷策略，尤其是分銷渠道的選擇是否準(zhǔn)確?●資本投入是否充分?由于具備了一系列的優(yōu)勢，同時掌握著能有效解決上述問題的方案，因此我們確信該項目能給投資者帶來豐厚的回報。4公司的遠(yuǎn)景和任務(wù)4.1公司遠(yuǎn)景公司的遠(yuǎn)景是為中國人能享受到更多、更好的綠色水果作出貢獻(xiàn)。我們將提供包括“果友”紙在內(nèi)的高品質(zhì)產(chǎn)品來促進(jìn)水果的生產(chǎn)、加工和消費(fèi)。4.2公司使命鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和治理知識，公司的使命是要成為中國水果套袋紙行業(yè)的市場領(lǐng)先者。5產(chǎn)品與風(fēng)險5.1產(chǎn)品介紹水果套袋是用于愛護(hù)處于成長期的水果如蘋果、梨等。有了這種套袋，水果就能免于霜凍、蟲害和農(nóng)藥的污染。以蘋果為例，水果套袋能夠遮擋陽光，使之免受過分的日曬，同時改善蘋果的形狀與色澤。5.1.1水果套袋的研發(fā)歷史1992——我們被授權(quán)開發(fā)水果套袋紙以取代進(jìn)口紙。1994——通過2年的研究測試，我們制造出第一批3噸樣紙。緊接著的試用證明，這種水果套袋能夠?qū)ｉT好地愛護(hù)和提升蘋果和梨的口感和外形。1994．11——江蘇省科學(xué)技術(shù)委員會給予頒發(fā)科技新產(chǎn)品驗收鑒定證書(參見附錄1)。1995．6·該技術(shù)獲得專利權(quán)(專利號1133922)。1996——該技術(shù)發(fā)明者改良了化學(xué)配方和制造流程，成為技術(shù)訣竅。5.1.2技術(shù)規(guī)格在表5.1中我們的水果套袋與要緊競爭品牌的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行了比較。表5.1技術(shù)規(guī)格比較比較項目單位果友日本小林臺灣青田本地的龍溪基重克／平方米45十245十245十245十2抗拉強(qiáng)干米4000400040004000濕米1300130013001100耐破度干千帕160160155145濕千帕80808060濕度%7+27+27+27+2透氣度好好好一般5.1.3實踐證明我們進(jìn)行產(chǎn)品測試的要緊果園有：豐縣大沙河果園(江蘇省豐縣)：要緊產(chǎn)品有紅富士蘋果和梨。受測試的果園面積達(dá)165畝。受測試的水果有蘋果和梨，共6個品種。受到的反饋有：●能防止水果外形受損，能防日曬雨淋?！袷褂盟状乃黠@色澤更鮮艷，外表更潤澤(一旦除去套袋，水果的顏色立即轉(zhuǎn)變)，而且色澤亮麗，分布均勻。拿梨舉例來講，用水果套袋的結(jié)果要比使用其他各種來源的紙袋的效果好得多?！駵p少蟲害的阻礙，特不適用于多雨地區(qū)。山東雅梨研究所(山東陽信)：種梨的果農(nóng)從1992年起開始使用水果套袋。反饋有：●增加子梨的重量。通過使用水果套袋，梨的產(chǎn)量能夠增加大約5％?！袼庑蚊黠@改善。因此，套袋后的梨的價格會比那些一般的梨貴。5.2產(chǎn)量目標(biāo)第一步目標(biāo)：2000年之前每年1300噸產(chǎn)量；最終目標(biāo)：2005年之前每年4000噸產(chǎn)量。產(chǎn)量受規(guī)模經(jīng)濟(jì)、公司使命和銷售預(yù)測等因素阻礙。5.2.1規(guī)模經(jīng)濟(jì)盡管現(xiàn)代的造紙機(jī)械可達(dá)到每天150—200噸的產(chǎn)量，但在中國，每天只能生產(chǎn)8-12噸的傳統(tǒng)汽缸型造紙機(jī)械仍然在廣泛使用。像如此的造紙機(jī)械的總投資和維修費(fèi)用要比高產(chǎn)量的造紙機(jī)械的相關(guān)費(fèi)用低得多·，因此對那些年銷售量在，4000噸以下的公司而言，使用這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械要經(jīng)濟(jì)得多。而且這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械能夠{艮方便地生產(chǎn)不同的紙張。為了制造更高的經(jīng)濟(jì)效益，造紙廠通常需要運(yùn)行5條以上生產(chǎn)線，換言之，造紙廠的產(chǎn)量應(yīng)該不低于750噸每月，或者講8600噸每年。5.2.2公司使命和銷售預(yù)測考慮到現(xiàn)有的市場容量和今后的進(jìn)展趨勢，我們認(rèn)為我們應(yīng)該達(dá)到每年40叩噸的銷售量，達(dá)到8％的市場占有率。然而，水果套袋的市場推廣是一項費(fèi)時的工作。我們需要花費(fèi)相當(dāng)長的時刻來使用戶逐漸了解熟悉并同意水果套袋，因此銷售會保持一種穩(wěn)健增長。考慮到以上兩種因素，我們認(rèn)為第一步產(chǎn)量目標(biāo)是合理的和必須的。5.3運(yùn)作流程和功能設(shè)置5.3.1內(nèi)部生產(chǎn)流程如圖5.1所示我們將使用價值鏈來表示內(nèi)部生產(chǎn)流程。公司差不多結(jié)構(gòu)（全面治理，會計，財務(wù)，戰(zhàn)略策劃）市場治理（價格，廣告，促銷，渠道治理）技術(shù)進(jìn)展（研發(fā)，產(chǎn)品與生產(chǎn)流程的改良，質(zhì)量操縱）物流治理（采購，倉儲，運(yùn)輸）產(chǎn)品服務(wù)（維修，能源，熱，水）配料打漿紙張成形干燥裁切、復(fù)卷支持行動運(yùn)作流程圖5.1水果套袋的價值鏈5.3.2功能設(shè)置和職責(zé)為了達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)，我們需要設(shè)置3個部門，即生產(chǎn)、研發(fā)和物流治理部門。每個部門的職責(zé)有具體講明。另外，熟練的工人是決定能否生產(chǎn)出高質(zhì)量水果套袋的重要因素，因此必須單一開始就對操作工人進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)。培訓(xùn)將由人事部安排，研發(fā)部門提供協(xié)助。5.4運(yùn)作方式租用某一家造紙廠的生產(chǎn)流水線來代替投資建筑一家新的造紙廠。5.4.1理由為適應(yīng)最初的生產(chǎn)需求我們使用的是寬度為1575毫米的汽缸式機(jī)器(4個汽缸)。我們選擇租用一條生產(chǎn)線是基于以下的理由?！褚?guī)模經(jīng)濟(jì)：在最初的五年中我們的生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于8600噸經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，因此我們更偏向于向某家造紙廠租用一條生產(chǎn)線來分享他們的公共設(shè)施，換句話講，分享他們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)節(jié)約投資：租用生產(chǎn)線的費(fèi)用通常等于機(jī)器的折舊費(fèi)。在本案例中，每年的折舊費(fèi)是10萬元。而假如購買一條新的生產(chǎn)線的費(fèi)用是100萬元，還要加上每年至少40萬元的能源供應(yīng)、治污和蒸汽費(fèi)用，因此租用一條生產(chǎn)線能夠節(jié)約93％的費(fèi)用，還降低了沉沒成本的風(fēng)險?！窆?jié)約維修費(fèi)用：既然只租用一條生產(chǎn)流水線，我們就能夠分享其他一些輔助設(shè)備如蒸汽鍋，能源輸送管道等而不需分擔(dān)專門昂貴的維修費(fèi)用?！裼欣诮窈笫聵I(yè)的擴(kuò)展：我們長期的目標(biāo)是成為水果套袋紙業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，每年的生產(chǎn)量將超過1萬噸。到那時，能夠購買所需的固定設(shè)備而無需擔(dān)憂原有設(shè)備的沉沒成本。5.4.2可行性在造紙廠租用一條生產(chǎn)線是一件一般的事，由于中國的造紙業(yè)供大于求，許多造紙廠處境困難；同時，還面臨當(dāng)?shù)卣蟛坏眠^分裁員的壓力，因此，有許多造紙廠也情愿甚至鼓舞出借部分生產(chǎn)線，只要租借方承諾情愿雇傭一部分原廠的工人。在租用期間，我們會按實際使用量支付水、電力和蒸汽費(fèi)用(詳細(xì)的費(fèi)用分析請見5.8)。5.5選址滿足我們需求的造紙廠最合適的地點是位于長江流域的江蘇省。5.5.1選址的原則●交通便利；●項目負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)卣辛己藐P(guān)系，從而能夠得到必要的支持；●有良好的造紙工業(yè)背景，容易找到合適的造紙廠和熟練工人；●工人觀念開放，能專門快適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)模式；●勞動力成本低。5.5.2選址比較我們大多數(shù)的原材料差不多上進(jìn)口的。因此合適的地址應(yīng)靠近中國的要緊港口如上海、天津和青島。比較結(jié)果請見表5.2,表5.2選址比較表5.2選址比較原則江蘇中、南部山東東南部河北中、南部離供應(yīng)商的距離√靠近上海港口靠近青島港口靠近天津港口離重要客戶的距離適當(dāng)√近適當(dāng)與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系√良好不熟不熟造紙工業(yè)基礎(chǔ)√最好好普通觀念開放程度√最開放一般不開放勞動力成本低更低√最低*關(guān)于重要客戶的分布情況，請參閱附錄里的客戶分布從上述分析里能夠得出結(jié)論：江蘇省中、南部是最理想的位置。5.6勞動力需求鑒于造紙機(jī)械一天24小時運(yùn)轉(zhuǎn)，我們需要全天候的勞動力。通常造紙廠的工人會分4個班，輪流倒班，每班工人工作8小時。每天有早中晚三班工人工作，另一班工人休息。每隔一天換一次班。年產(chǎn)量等于或低于4000噸時所需勞動力請參見表5.3。表5.3勞動力需求項目獨(dú)立紙廠租用機(jī)器需4個班組來運(yùn)行配料11打漿44成形55一個班組1010小計4040需1個班組來運(yùn)行裁切22維修126能源500水治理100小計748服務(wù)所需勞動力倉儲和運(yùn)輸44質(zhì)檢22采購11研發(fā)11小計88總計122485.7研發(fā)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。鑒于水果套袋是一種革新性產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。我們的研發(fā)策略包括兩個方面。5.7.1職責(zé)調(diào)整生產(chǎn)流程以適應(yīng)造紙機(jī)械?！褚勒兆罱K用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量?！襁M(jìn)展新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品線——除了蘋果和梨以外，其他一些水果也開始使用水果套袋。我們能夠研發(fā)桃子、葡萄、芒果和風(fēng)梨的套袋?！袢f一水果套袋的銷售發(fā)生困難，預(yù)備其他產(chǎn)品。5.7.2策略●建立研發(fā)實驗室，履行上述4個職責(zé)，特不著重于研制新的配方和進(jìn)展新產(chǎn)品。●與其他一些研究院合作，研制新的化學(xué)附加原料或建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。部分合作者如下所示：南京林業(yè)大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、遼寧水果研究院、江蘇省產(chǎn)品測試中心。5.7.3其他關(guān)鍵因素從保持長遠(yuǎn)利益動身，擁有技術(shù)訣竅是關(guān)鍵。因此所有的化學(xué)原料的采購和組合均由要緊經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在實驗室內(nèi)完成所有的配制工作。市場營銷部應(yīng)及時把市場需求反饋給研發(fā)部門。研發(fā)工作應(yīng)被列入高層領(lǐng)導(dǎo)會議的議事日程。在實驗室內(nèi)完成小規(guī)模的測試之后，副總經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門和研發(fā)部門進(jìn)行進(jìn)一步的測試。公司應(yīng)鼓舞革新以保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并制定相應(yīng)的制度來保證這一點。5.8物流治理5.8.1原材料及備件的供應(yīng)和采購采購是為了保證所有所需的原材料以及機(jī)器維修備件都保持一個合理的庫存。我們選用進(jìn)口纖維(紙漿和廢紙)，因為它比國產(chǎn)纖維更牢固?！窦垵{供應(yīng)：紙漿在中國是需求量專門大的商品，1997年年進(jìn)口量達(dá)到150萬噸。我們所需的牛皮紙紙漿1997年進(jìn)口量也達(dá)到了12萬噸。市場上有成百上千個紙漿經(jīng)銷商，因此能夠?qū)ｉT容易地采購到所需紙漿。●廢紙供應(yīng)：自1995年起廢紙的進(jìn)口量超過了紙漿。1997年時超過了160萬噸，其中帶牛皮紙紙漿的廢紙達(dá)到57萬噸。其進(jìn)口渠道和紙漿的類似?！窦垵{和廢紙的價格：由于世界上紙漿供應(yīng)的供大于求，它的價格已連續(xù)4年保持穩(wěn)定，甚至有下降。作為紙漿的替代品，廢紙的價格囿于紙漿的價格而保持穩(wěn)定。作為最大的出口商和中國最大的供應(yīng)商，美國廢紙的價格差不多好幾年保持穩(wěn)定?！癖镜丶垵{和廢紙：萬一進(jìn)口紙漿和廢紙價格急劇上升，我們會使用當(dāng)?shù)丶垵{和廢紙。本地紙漿和廢紙和進(jìn)口產(chǎn)品的惟一差不確實是本地產(chǎn)品纖維的強(qiáng)度不如進(jìn)口產(chǎn)品來得強(qiáng)。我們能夠通過使用更多的(大約10％)化學(xué)添加劑來克服那個問題。我們將從上海購買紙漿和廢紙，因為上海是這些原材料最大的分銷中心。標(biāo)準(zhǔn)的庫存量為2個月的生產(chǎn)量。運(yùn)輸工具能夠是貨車或貨船。5.8.2其他物流服務(wù)其他物流服務(wù)包括電力、蒸汽和水的安全供應(yīng)，我們會直接向造紙廠購買。消費(fèi)量和費(fèi)用見表5.4；表5.4能源和水的費(fèi)用項目每噸消費(fèi)量單位價格（人民幣）每噸費(fèi)用（人民幣）電力850度0.52442蒸水2噸85170水100噸0.440每噸總費(fèi)用6505.8.3庫存操縱●保證2個月所需原材料的庫存?！癯善穾齑嬖谕緯r保證50噸，而在淡季時低于250噸。5.8.4運(yùn)輸●差不多運(yùn)輸方式：按照常規(guī)產(chǎn)品價格是不包括廠外運(yùn)輸?shù)摹５偃缈蛻粜枰?，我們也能夠安排運(yùn)輸服務(wù)，只是價格要由客戶來承擔(dān)?！駮r刻安排：我們的成品庫存量一般能夠滿足訂購量。關(guān)于緊急的訂單，我們能夠在一周內(nèi)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。●運(yùn)輸工具：有火車、貨車和貨船。依照客戶的所在地和所需運(yùn)輸?shù)牧縼頉Q定.5.9質(zhì)量操縱成品的質(zhì)量將決定那個項目是否能成功，因此，質(zhì)量操縱是十分必要的。所有的質(zhì)量操縱工作將要緊由質(zhì)檢部來負(fù)責(zé)，同時，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量操縱工作應(yīng)從原材料的檢查開始。要緊的操縱工作如表5.5所示。表5.5質(zhì)量操縱關(guān)鍵點操縱點操縱對象內(nèi)容行動原材料紙漿重量，濕度打折或拒絕原材料廢紙重量，濕度禁止使用的原料透氣性打折或拒絕打漿結(jié)束期紙漿池濃度調(diào)整濃度復(fù)卷前紙張所有產(chǎn)品目錄標(biāo)記或降級5.9質(zhì)量操縱成品的質(zhì)量將決定那個項目是否能成功，因此，質(zhì)量操縱是十分必要的。所有的質(zhì)量操縱工作將要緊由質(zhì)檢部來負(fù)責(zé)，同時，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量操縱工作應(yīng)從原材料的檢查開始。要緊的操縱工作如表5．5所示。5.10產(chǎn)量打算第一年(2000年)的總產(chǎn)量為1300噸(請參見表9．1)。6市場和銷售戰(zhàn)略6.1市場目標(biāo)我們第一年的目標(biāo)是：“果友”紙達(dá)到5％的市場占有率。然后爭取超過市場的增長，在第五年成為市場領(lǐng)導(dǎo)者之一。6.2目標(biāo)市場目標(biāo)市場的考慮因素：6.2.1中國水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)1．中國水果歷史產(chǎn)量。1990年以來，中國水果產(chǎn)量的年增長為每年15.2%，其中蘋果每年增長25%，梨每年15%。然而由于經(jīng)歷了較長時刻的快速增長，蘋果和梨的產(chǎn)量已達(dá)到了目前的市場需求飽和點。依照中國農(nóng)業(yè)部的預(yù)測，蘋果和梨在今后幾年的產(chǎn)量將保持在1997年的量。圖6.11990-1997年中國水果產(chǎn)量圖*來源：中國農(nóng)業(yè)部2．目前水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)圖。蘋果，梨和橘子是目前中國水果市場產(chǎn)量前3位的水果，這3種水果年總產(chǎn)量達(dá)到水果總產(chǎn)量的66%。圖6.21997年的水果產(chǎn)量圖*來源：中國農(nóng)業(yè)部3．蘋果和梨的愛護(hù)紙的市場預(yù)測。表6．1水果愛護(hù)紙的市場需求預(yù)測1998199920002001200220032004蘋果和梨的產(chǎn)量（單位：1000噸）23634240002400024000240002400024000優(yōu)質(zhì)水果比率35%38%40%43%46%49%52%

愛護(hù)紙袋的使用率7.3%8.0%8.8%9.5%10.3%11.1%12.1%每噸水果有幾個5000500050005000500050005000每噸紙的可做紙袋數(shù)量150000150000150000150000150000150000150000愛護(hù)紙（噸）20128243202816032694377734345550336每年增長20.8%15.8%16.1%15.5%15%15.8%*來源：中國農(nóng)業(yè)部4．技術(shù)能力。我們目前的愛護(hù)紙是特地為蘋果和梨研發(fā)的(請看附錄1)。目前的價格性能比在市場中有競爭力(詳細(xì)分析請看表6：5）。5小結(jié)。依照上述分析，我們的目標(biāo)市場定位為蘋果和梨的愛護(hù)紙產(chǎn)品。6.2.2中國市場競爭分析1．目前市場份額。目前沒有壟斷者，前6名的產(chǎn)品只占有43％的市場份額。同時，剩余的57％的市場份額由一些沒有品質(zhì)保證的愛護(hù)紙所占據(jù)圖6.3中國愛護(hù)紙市場份額圖（1998年）*來源：中國農(nóng)業(yè)部2．競爭分析圖國內(nèi)國內(nèi)低價低質(zhì)量進(jìn)口品牌較高質(zhì)較高價格日本小林紙最高質(zhì)最高價價格質(zhì)量圖6.4愛護(hù)紙的戰(zhàn)略團(tuán)隊圖3．小結(jié)。通過上述分析，并結(jié)合自身的產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)覺：若能提供給市場的產(chǎn)品符合本地的價格和較高的品質(zhì)這兩個特點，是專門容易迎合市場需求的。圖6.5品牌比較4．要緊蘋果生產(chǎn)基地。山東、陜西、河南、河北是中國的蘋果四大產(chǎn)地，總的產(chǎn)量將占中國的72．8％。它們的愛護(hù)紙使用比率和全國比率相近。表6.2要緊蘋果產(chǎn)地的需求情況中國總量山東陜西河南河北產(chǎn)量（單位：1000噸）170506056295918211567比率1000%35.5%17.4%10.7%9.2%優(yōu)質(zhì)果比率35%30%45%35%35%愛護(hù)紙袋使用率2.55%2.21%3%2.43%2.22%目前市場需量（單位：噸）14492.54459296714781160*來源：中國農(nóng)業(yè)部5．要緊梨的生產(chǎn)基地。河北、山東、湖北、江蘇是中國梨的四大基地，它們的年總產(chǎn)量占中國的57．8％。它們的愛護(hù)紙使用比率和全國的2.55％比率相近。表6.3中國要緊梨產(chǎn)地（1996）中國總量山東陜西河南河北產(chǎn)量（單位：1000噸）58071977754342283占全國比率1000%34%13%5.9%4.9%高質(zhì)水果比率35%30%45%35%35%紙袋使用率2.55%2.22%2.21%3.13%2.89%目前市場需量（單位：噸）49361461556.1357.5274.16．小結(jié)。通過對上述蘋果和梨基地的數(shù)據(jù)分析，我們選擇山東、陜西、河南、河北為我們的重點區(qū)域。6.2.3愛護(hù)紙的消費(fèi)者分析1．潛在的我們“果友”紙的目標(biāo)顧客。有四種類型的消費(fèi)者，即：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶(果農(nóng))。表6.4愛護(hù)紙的消費(fèi)者消費(fèi)者分類它們的目標(biāo)消費(fèi)對象數(shù)量平均每次定量（單位：噸）決策人或阻礙者紙袋生產(chǎn)廠家農(nóng)技站1010廠家采購部人員和廠領(lǐng)導(dǎo)紙袋分銷商農(nóng)技站835分銷商人農(nóng)技站最終用戶（果農(nóng)）4523銷售部人員最終用戶（果農(nóng)）/>10000<0.1農(nóng)技站*來源：市場調(diào)查2．小結(jié)。為了操縱市場銷售費(fèi)用，暫不考慮直接銷售套袋給果農(nóng)的策略，而是要緊通過紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站等中間商來銷售。6.2.4小結(jié)上述分析，我們得出我們的目標(biāo)市場是以下各元素的綜合：●產(chǎn)品：蘋果及梨的愛護(hù)紙；●目標(biāo)區(qū)域：山東，陜西，河南，河北；●目標(biāo)用戶：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶(果農(nóng))；●定位：優(yōu)質(zhì)，低價。6.3市場滲透打算6.3.12000年到2004年的銷售預(yù)估五年打算如表6.5。表6.5第一個五年的銷售預(yù)估2000年2001年2002年2003年2004年銷售量（噸）120020002800336040326.1．產(chǎn)品描述。產(chǎn)品要緊是用在蘋果和梨的生長時期，我們產(chǎn)品的使用可使水果免受農(nóng)藥、蟲害、霜凍的侵害，可減少水果的直接光照，提高水果的色和形。2．品牌和標(biāo)志。我們的品牌：●英文名稱：BeautiFruit；●中文：果友；果友的意思是關(guān)心果農(nóng)生產(chǎn)出美果。3．商標(biāo)。4．技術(shù)特點。●寬：300mm：●包裝：60千克每卷，沒有外包裝：●標(biāo)準(zhǔn)重量：45±2克/平方米。5．果友和其他競爭者的技術(shù)性能比較：請參見表5.1。6．產(chǎn)品線●蘋果的愛護(hù)紙：大約占第一年總銷售的90%，到第五年占到80%；●梨的包裝紙：大約占第一年總銷售的10%，到第五年占到20%；●蘋果和梨的比例是考慮市場需求和公司生產(chǎn)能力的情況（詳細(xì)內(nèi)容請見表6.2、表6.3）。6.3.3價格1．定價原則?！穸▋r應(yīng)基于我們的定位，即高品質(zhì)，低價格?！裎覀冎贫▋r格策略時，要鼓舞顧客多訂貨，要平衡淡、旺季的銷售，鼓舞各科能盡快付款；●我們應(yīng)致力于技術(shù)領(lǐng)先而不是打價格戰(zhàn)，目前的定價是考慮在合理的毛利率及競爭對手情況的基礎(chǔ)上。2．基價—12000元/噸。3．折扣（見表6.6）。表6.6折扣執(zhí)行表項目折扣率季節(jié)性（8月—1月）5%快速付款折扣2%每次定量折扣(>=10噸)2%年底返率（>=60噸）2%4．實際價鈔票。去掉各種折扣因素，果友紙的實際價格為11542.8元/噸。6.3.4渠道1．渠道結(jié)構(gòu)?？紤]到地理位置，顧客特點，我們定出的渠道結(jié)構(gòu)如圖6．6.果友紙果友紙紙袋制作廠家（10）紙的經(jīng)營商（83）農(nóng)業(yè)站（452）圖6.6渠道框架2．渠道治理和激勵。為了提升消費(fèi)者的積極性，我們定出以下策略?！駜r格激勵：我們一方面有統(tǒng)一的價格，另一方面依照顧客的每次訂量，年度訂量，付款特點和銷售季節(jié)而訂出相應(yīng)的折扣策略；●促銷活動：我們會提供海報，展覽會，技術(shù)培訓(xùn)等。6.3.5整合營銷溝通打算1．原則：●建立“果友”紙的品牌知名度和品牌形象?！癫杉{“推”和“拉”的策略：“拉”：如農(nóng)村廣播，試用，流淌電影放映，技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，海報及水果大獎賽等方式?！巴啤保轰N售折扣等。在銷售淡季也要做一些促銷活動來維持品牌知名度。2．2000年整合營銷溝通打算。6.3.6銷售策略1．業(yè)務(wù)人員分配，規(guī)模及人事工作?！駱I(yè)務(wù)人員分配工作：業(yè)務(wù)人員的工作要緊集中在我們的既定目標(biāo)市場；營銷意義上的區(qū)域依照中國的行政省份來確定；公平原則?！袢藛T規(guī)模及結(jié)構(gòu)：規(guī)模：4人；市場業(yè)務(wù)部經(jīng)理1名(兼管山東)業(yè)務(wù)員1名（管轄陜西及其他省份）市場業(yè)務(wù)部經(jīng)理1名(兼管山東)業(yè)務(wù)員1名（管轄陜西及其他省份）業(yè)務(wù)員1名（管轄河南、河北）業(yè)務(wù)支持1名圖6.7業(yè)務(wù)人員框架圖2．招聘及培訓(xùn)?！裾衅冈瓌t：主觀能動性強(qiáng)；超過1年的相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗；和當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站的良好關(guān)系?！裾衅阜椒ǎ簣蠹埡途W(wǎng)上廣告；行內(nèi)朋友介紹；人才市場?！衽嘤?xùn)原則：了解產(chǎn)品知識；了解企業(yè)文化；提升業(yè)務(wù)技能。3．業(yè)務(wù)人員客戶訪問目標(biāo)及優(yōu)先區(qū)域(見表6．7、6．8)。表6.7業(yè)務(wù)人員客戶訪問目標(biāo)數(shù)人員199920009月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月業(yè)務(wù)經(jīng)理15151515151515151510105業(yè)務(wù)員A151515151515151515101010業(yè)務(wù)員B151515151515151515101010表6.8優(yōu)先區(qū)域省山東河南陜西河北縣棲霞，蓬萊陽信，煙臺黃河走道沿縣寶雞，白水，麗泉黃河走道沿縣7公司治理與所有權(quán)7.1治理7.1.1公司類型——有限責(zé)任制公司7.1.2組織框架請參見圖7.1組織框架圖。7.1.3核心治理層經(jīng)理工作職責(zé)與簡歷按組織框架圖，公司核心治理層由下列人員組成：1．工作職責(zé)?？偨?jīng)理：姚立興●完成公司董事會設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)。●制定業(yè)務(wù)進(jìn)展打算。●治理和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作?！癯袚?dān)部分公關(guān)職責(zé)，并協(xié)助營銷部門樹立“果友”的品牌知名度。副總經(jīng)理：梁建平●協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)。●要緊負(fù)責(zé)生產(chǎn)，研發(fā)和物流治理?！癯袚?dān)部分銷售責(zé)任。行政經(jīng)理：林礪●負(fù)責(zé)人事工作，如職員招聘、績效評估、培訓(xùn)、職員薪酬和福利等。董事會董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理物流部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理營銷部經(jīng)理行政部經(jīng)理配料/打漿紙張成形裁切和復(fù)卷維護(hù)倉儲質(zhì)檢出納市場人事運(yùn)輸研發(fā)會計/財務(wù)銷售行政采購圖7.1組織框架圖●負(fù)責(zé)日常行政工作?！駞f(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)工作。財務(wù)經(jīng)理：待聘●負(fù)責(zé)財務(wù)治理，為總經(jīng)理提供精確的財務(wù)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的財務(wù)分析。●治理日常會計工作，現(xiàn)金流和成本操縱等。生產(chǎn)經(jīng)理：陸軍●負(fù)責(zé)果友水果套袋的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和質(zhì)量的要求?！裰卫砗蛥f(xié)調(diào)職員以保持高工作效率。研發(fā)經(jīng)理：梁建平●負(fù)責(zé)果友水果套袋紙的研發(fā)工作以確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和技術(shù)的領(lǐng)先?！駷殇N售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。物流經(jīng)理：和詠●負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲和運(yùn)輸治理?！褙?fù)責(zé)原材料采購和庫存操縱。營銷經(jīng)理：蔡炯●建立果友水果套袋紙的晶牌知名度，獲得合理的市場占有率、銷售額和銷售利潤?！裰朴喓蛨?zhí)行市場策略，進(jìn)行必要的市場調(diào)研?！耦I(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍在一定的預(yù)算操縱下提高銷售業(yè)績。2．核心治理層經(jīng)理的簡歷。7.1.4職員在最初時期，公司共需68名職員，人員組成見表7．1表7-1人員安排部門具體安排數(shù)量行政部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、行政經(jīng)理、2名職員5財務(wù)部1名經(jīng)理，1名職員2生產(chǎn)部1名經(jīng)理，48名職員49研發(fā)部1名經(jīng)理，（副總經(jīng)理）2名職員2物流部1名經(jīng)理，5名職員6營銷部1名經(jīng)理，3名職員4總計68公司每半年對職員進(jìn)行了次績效評估，職員每年至少有40小時的培訓(xùn)。行政經(jīng)理依照各部門需求，制定每年的職員招聘打算并實施招聘。7.2所有權(quán)7.2.1總投資總投資為400萬元人民幣。資本結(jié)構(gòu)為：36.25％—5位高層經(jīng)理將投資100萬元人民幣，另外果友水果套袋紙技術(shù)訣竅估價45萬元人民幣，共145萬元人民幣。63.75％——剩余255萬元人民幣將尋求風(fēng)險投資基金的投入。7.2.2所有權(quán)形式：有限責(zé)任制7.2.3董事會依照資本結(jié)構(gòu)，董事會將由高層經(jīng)理、技術(shù)訣竅所有者和風(fēng)險投資者組成。7.2●1999年6月至9月，尋求風(fēng)險投資基金?！?999年10月至11月：進(jìn)行公司成立的各項預(yù)備工作?！?999年12月：公司試運(yùn)行，機(jī)器測試，同時試生產(chǎn)10噸水果套袋紙。8資金需求8.1目前資金需求量8.1.1金額400萬元人民幣8.1.2時刻1999年6月至9月8.1.3資金類型．●權(quán)益：100％。●債務(wù)：0％?！?.1.4資金來源145萬元人民幣——由5位高層經(jīng)理投資。255萬元人民幣——風(fēng)險投資基金。8.2其他資金需求+在接下去的幾年中，我們可不能再向外界籌資或向銀行借款，緣故是由于該項目的高盈利性，公司每年的保留盈利已完全能夠滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。8.3資本金的使用果友紙業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)初始需要355萬元人民幣用于初期投資。具體安排如下。1．公司創(chuàng)辦費(fèi)：10萬元辦公室裝潢：5萬元各種證明、證書和執(zhí)照：5刪元機(jī)器和產(chǎn)品測試：2萬元初期促銷費(fèi)用：2．5萬元2．庫存占用資金：270萬元。在第1年的1月，庫存量將會達(dá)到頂峰，價值270萬元。從那時起，庫存量因為銷售量的上升而逐漸回落。因此，我們設(shè)定初期在庫存方面的資金預(yù)備為270萬元。3．廠房和設(shè)備租賃：11萬元用于生產(chǎn)的廠房和設(shè)備租賃：10萬元辦公室租賃：1萬元4．辦公設(shè)備購買：8萬元購買計算機(jī)、電話、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)和其他辦公設(shè)備的費(fèi)用：8萬元5．實驗室的建立和研發(fā)費(fèi)用：16萬元實驗室的建立費(fèi)用：10萬元人民幣1季度的研發(fā)費(fèi)用：6萬元6．治理費(fèi)用：13萬元1季度的總治理費(fèi)用：13萬元7．營銷費(fèi)用：”萬元1季度的營銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)、銷售返利等：”萬元。9財務(wù)分析9.1第一年至第五年的財務(wù)數(shù)據(jù)作為一個新公司，果友紙業(yè)有限公司沒有歷史數(shù)據(jù)可作參考，因此，我們依照行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行下列的假設(shè)。9.1.1產(chǎn)量預(yù)測具體產(chǎn)量預(yù)測表(略)。依照產(chǎn)量和銷量假設(shè)，第一年至第五年的生產(chǎn)量將從1300噸增長到4000噸。9.1.2職員需求量和勞動力成本預(yù)測具體預(yù)測表(略)。第一年至第五年的產(chǎn)量在1300噸至4000噸之間，在那個產(chǎn)量范圍內(nèi)所需工人總數(shù)將保持不變，為48名.一旦產(chǎn)量超過4000噸，工人數(shù)將會顯著增加。9.1.3損益表●第一年(按月編制)(表略)。此項目從第一年起就開始盈利。●第一年至第五年(表略)。在五年中年凈利潤從·239．7萬元增長到836．2萬元。9.1.4現(xiàn)金流量表●第一年(按月編制)(表略)。在最初兩個月內(nèi)現(xiàn)金流量表為負(fù)，但到年末，現(xiàn)金流量表已完全呈正值?！竦谝荒曛恋谖迥?表略)。隨著產(chǎn)量和銷量的迅速上升，現(xiàn)金流量也始終呈正值而且快速上升。第一年末現(xiàn)金流量已達(dá)449．2萬元，而到第五年末更是累計高達(dá)1766萬元。表9.1財務(wù)比率分析凈利潤銷售額平均所有者權(quán)益平均總資產(chǎn)所有者權(quán)益回報率資產(chǎn)回報率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率邊際盈利比率第1年2396807123076925198404538131046．1％44。5％2．2870．195第2年4345415201709407970313833612554．5％52．1％2．4200．215第3年656713827760684117410341215257255．9％54．0％2．2840．237第4年735104932738462159719891642925446．0％44．7％1．9930．225第5年836220038596923203490662080633141．1％40．2％1．8550．2179.1.5資產(chǎn)負(fù)債表●第一年(按月編制)(表略)。該項目的現(xiàn)金總投資為355萬元人民幣，再加上估價45萬元的技術(shù)訣竅，總資本金為4百萬元人民幣。到第一