銷售與營銷心理

銷售與營銷心理二．環(huán)境影響人

三等人：埋怨環(huán)境二等人：跟隨環(huán)境一等人：制造環(huán)境

三等人：制造垃圾二等人：搬運(yùn)垃圾一等人：清除垃圾

三等人：制造題目二等人：發(fā)覺題目一等人：解決題目

三．學(xué)習(xí)+溫習(xí)=出息知道+做到=得到

四．你學(xué)習(xí)的態(tài)度打算了你成長的高度

1.勝利=85%的態(tài)度+15%的方法

五.兩種人永久教不會：

第一種人：不愿讓人教的人其次種人：教了不愿做的人

六．勝利者，先信任，后觀察；失敗者，看到了，還不信；

七．因果定律：舍得

八．勝利就是每天進(jìn)步1%

九．一日之際在于昨夜！每天晚間的15分鐘相當(dāng)于其次天的兩個小時(shí)！

十.人脈=錢脈(顧客是什么——情人，孩子，搖錢樹)

1．?dāng)嗟慕Y(jié)交新伴侶是你成長的基石——原一平（世界傾銷之神）2.古代的銅錢——外圓而內(nèi)方

十一．顧客分兩種：感性理性

十二．傾銷與行銷

1.銷售就是讓顧客喜愛你、信任你！

2.傾銷就是讓別人買，行銷就是讓別人想買！

3.三流的銷售職員靠產(chǎn)品，二流的銷售職員靠服務(wù)，一流的銷售職員靠讓別人喜愛你！

4.有兩種人讓你信任：1、權(quán)威人士（即專家）；2、你最喜愛的人；

5.人最喜愛的人有兩種：1、自己想成為的人；2、與自己像的人；

十三.銷售的.關(guān)鍵

1.百分之一萬的信任自己的產(chǎn)品（自信產(chǎn)生他信）

2.傾銷是用問的，不是用講的（20/80）

3.銷售勝利來源于敢于銷售

4.心急吃不了熱豆腐

5.銷售就是販賣信任感，就是讓人喜愛你！

6.不要賣產(chǎn)品的成份，要賣結(jié)果。

7.塑造產(chǎn)品價(jià)值（即唯一性、排他性）

8.找對準(zhǔn)顧客

9.使用顧客見證

10.用顧客的滿意度換取顧客的忠誠度，用顧客的忠誠度換取顧客的轉(zhuǎn)先容。

11.顧客購買的緣由：一是為了歡樂的感覺；二是為了了題目的解決。

12.建立信任感

談天的四個基本內(nèi)容：A-家庭；B-事業(yè)；C-休閑；D-金錢；

13.銷售的三項(xiàng)工作：（加法的工作，乘法的結(jié)果）

A-增加進(jìn)店人數(shù)；B-增加購買人數(shù)；C-增加每單金額；

14.解決顧客的抗拒點(diǎn)：

A-最貴的就是最廉價(jià)的；

B-被顧客拒盡是一件好事（顧客就是人民幣）；

C-沒有題目就是最大的題目；

D-過敏

E-反彈

傾銷職員第一次面地拒盡就放棄的達(dá)95%；兩次的達(dá)80%；三次的達(dá)60%；四次的達(dá)20%；五次的達(dá)8%；也正是這8%的業(yè)務(wù)做了解60%的生意；

十四.銷售幾點(diǎn)技巧：

1．“二選一”法則；2．假定成交法；3．鎖定成交法；4．幫顧客下打算；

十五.三明治批判法

十六.充分的預(yù)備（即超過需要的預(yù)備）

1.心情上的預(yù)備（領(lǐng)導(dǎo)者沒有心情的自由，沒有形象的自由，沒有語言的自由）

2.心情上的預(yù)備

3.體力上的預(yù)備

4.形象的預(yù)備

5.對顧客檔案和資料的了解

6.自信念的預(yù)備（A-對公司的信念；B-對產(chǎn)品的信念；C-對自己的信念）

7.對顧客了解的預(yù)備（任何事情都沒有任何定義，除非你給它下定義；任何人者無法拒盡你，除非你想拒盡你自己）——突破自我設(shè)限

8.對產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問的預(yù)備（拿出行動）

A-每天看化妝品資料；B-形象轉(zhuǎn)變；C-常打電話給伴侶；D-了解顧客消費(fèi)狀況；E-了解顧客需要哪些產(chǎn)品；F-告知顧客我們注意品質(zhì)，更注意服務(wù)；G-我們產(chǎn)品的好處；H-產(chǎn)品的文字宣揚(yáng)資料，顧客見證。

十七.顧客喜愛的美容院

1.服務(wù)親切、態(tài)度好；

2.環(huán)境優(yōu)雅、潔凈衛(wèi)生；

3.技術(shù)超群、領(lǐng)導(dǎo)潮流；

4.品牌形象、信譽(yù)牢靠；

5.把顧客當(dāng)成伴侶；

6.給顧客豐富的美容資訊；

7.服務(wù)快捷、不必等太久；

8.和上放工時(shí)間不沖突；

9.制度流程系統(tǒng)化、共性化；

10.價(jià)格公道公道；

十八.做