期貨客戶開發(fā)異議處理及話術(shù)技巧

使用時(shí)可以刪除2期貨客戶開發(fā)異議處理及話術(shù)技巧我今天就說一下在開發(fā)客戶過程中經(jīng)常遇到尤其是會(huì)困擾新入行的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)這個(gè)我們期貨經(jīng)紀(jì)人在營銷、開發(fā)客戶過程中最常見的問題，它會(huì)發(fā)生在我們銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，初次拜訪、接洽、溝通、簽約及售后服務(wù)整個(gè)流程當(dāng)中我們會(huì)隨時(shí)遇到客戶的異議。我可以這么講，如果你遇到一個(gè)對(duì)你和你的期貨投資計(jì)劃他沒有一點(diǎn)異議和拒絕的客戶，那他一般是不會(huì)和你成交的！一個(gè)對(duì)你有異議的客戶這才是真正那個(gè)想和你簽約的客戶，當(dāng)你很好的處紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)人所服務(wù)的公司等有意見或偏見；6、客戶的決策能力有限(決策力包括性格、職位、閱歷等方面因素)第二，期貨行業(yè)方面的原因性。第三，期貨經(jīng)紀(jì)人及公司方面的原因我們再分析一下期貨銷售中客戶的異議有哪些類型一、期貨投資產(chǎn)品需求方面的異議它往往是在經(jīng)紀(jì)人向客戶介紹完期貨投資之后，客戶當(dāng)面拒絕的反應(yīng)。這類異和我們行業(yè)一點(diǎn)關(guān)系也沒有，我們用不上?！薄拔覀円呀?jīng)在別的公司開戶了”等等。這類異議有真有假，真實(shí)的需求異議是成交的直接障礙，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)時(shí)間和精力放在別的客戶意見身上，虛假的客戶需求異議既可表現(xiàn)為客戶拒絕的一種借口，也可表現(xiàn)為客戶沒有認(rèn)識(shí)自己的投資需求，我們應(yīng)認(rèn)真判斷客戶3面的異議議是客戶認(rèn)為缺乏資金實(shí)力方面的異議，畢竟期貨是一個(gè)需投入資金的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，例如，客戶會(huì)說“期貨投資還不錯(cuò)，但可惜目前無錢行投資?！薄敖鼇碣Y金周轉(zhuǎn)困難，不能做期貨”“我的錢都放在股票上，現(xiàn)沒錢做期貨”等等。一般來說對(duì)于客戶的資金實(shí)力，我們經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在尋找真實(shí)的財(cái)力異議處置較為復(fù)雜，經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)具體情況，或想辦法幫助證金交易制度，無需，或通過說服使客戶覺得目前行情趨勢機(jī)會(huì)難得而擠出一部分資金進(jìn)行對(duì)于以財(cái)力作為借口的異議，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該在了解真實(shí)原因后再作處理。決策權(quán)方面的異議、做不了主為理由而提出的一種反對(duì)意之分。我們經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行尋找目標(biāo)客戶時(shí)，就需對(duì)客戶的決策狀況進(jìn)行的分析和判斷，在登門拜訪客戶時(shí)就要找準(zhǔn)了決策人，經(jīng)紀(jì)人面對(duì)沒有的客戶進(jìn)行極力推銷期貨是我們期貨營銷工作最忌諱的，說嚴(yán)重點(diǎn)也算饒恕的嚴(yán)重錯(cuò)誤，是無效營銷，而當(dāng)有權(quán)做決策的客戶以無權(quán)作決定為放棄營銷也是營銷工作的失誤，是無，經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)自己掌握的有關(guān)情況對(duì)決策力異議進(jìn)行認(rèn)真分析和妥們無論手續(xù)費(fèi)的價(jià)格怎樣，總有些人會(huì)說手續(xù)費(fèi)太高，不合理或者比競爭對(duì)手續(xù)費(fèi)太高了?！薄拔蚁胍阋它c(diǎn)的手續(xù)費(fèi)?！碑?dāng)客的投資交易成本能降低一些，從而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，還有也不排除以手續(xù)費(fèi)過高為拒絕經(jīng)紀(jì)人的借口，或者他已經(jīng)在別人那里開戶了，到你這里來對(duì)比一下手紀(jì)人員如果無法處理這類異議，營銷有時(shí)也就難以達(dá)成交易。五、期貨產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)方面的異議投資風(fēng)險(xiǎn)異議是指客戶認(rèn)為期貨產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)性太高，而他覺資風(fēng)險(xiǎn)太大了?！薄皩?duì)期貨風(fēng)險(xiǎn)不是我這樣的人能控制了的?！薄拔矣信笥炎瞿銈兤谪浱澋锰珣K了，我可不敢做”?？蛻粲衅谪涳L(fēng)險(xiǎn)這方面的異議表明客戶心這種高風(fēng)險(xiǎn)投資能否真正滿足自己的投資需要，因此，雖然有比較充分的投資條件，就是不愿意投資。為此，我們經(jīng)紀(jì)人一定要自身就充分掌握投資風(fēng)險(xiǎn)4消除顧客的異議。這類異議也是比較常見的客戶貨投資的高風(fēng)險(xiǎn)性一旦控制不好可曾有太多殘酷的實(shí)例擺在我們面對(duì)比方面的異議的異議。例如：“我覺得**期貨公司比你們公司好”“我們有給我們服務(wù)”“**期貨公司的行情預(yù)測水平更高，我覺得更放討價(jià)還價(jià)，為降低手續(xù)費(fèi)而增加籌碼，甚至利用對(duì)比異議來拒絕經(jīng)紀(jì)人。因此，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)認(rèn)真分析公司對(duì)比異議的真正原因、利用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄆ?、投資時(shí)間方面的異議戶有意拖延決定投資時(shí)間的異議，客戶總是不愿意馬常聽到客戶說：“讓我想一想，過段時(shí)間再答復(fù)你“”我們需要考慮考后再通知你“等等。這些拒絕很明顯意味著客戶暫時(shí)還沒有完全下定決合適。有些客戶還利用時(shí)間異議來拒絕我們經(jīng)紀(jì)人的接近和面談，因我們具體分析、有的放矢，認(rèn)真處理。了客戶產(chǎn)生期貨投資異議的各種類型，下面我們就來看場開發(fā)而言，最可怕的不是客戶提出異議而是客戶從始至終不提任何想法，對(duì)你說的每一句話都表示贊同的客戶通戶對(duì)你說的投資計(jì)劃感興趣，聽了你說的計(jì)劃而且還可認(rèn)真思考了，從而產(chǎn)生并提出異議?？蛻粲挟愖h才意味著有成交的希望。我們可以通過對(duì)這些異議的分析，了解客戶的心理，知道他為何不簽約，到原因，對(duì)癥下藥，而當(dāng)你對(duì)客戶的異議有了一個(gè)滿意的答復(fù)，則有助的成功，一個(gè)優(yōu)秀的期貨經(jīng)紀(jì)人當(dāng)看到或聽到面前這個(gè)客戶提出了異怎么辦的狀態(tài)。法嗎？下面就講一下處理異議的原則，這是個(gè)關(guān)鍵，沒有原則就沒有思，弄得大家都是丈二和尚摸不著頭腦。5工作。俗話講“手里有糧，心里不慌”，這是經(jīng)紀(jì)人或任人員面對(duì)客戶拒絕或異議時(shí)應(yīng)該絕對(duì)遵循的一個(gè)基本原則。在開始面見，經(jīng)紀(jì)人就要充分估計(jì)可能會(huì)遇到的任何異議及應(yīng)對(duì)策略，做到心中有樣，當(dāng)客戶提出異議或拒絕，到時(shí)候你就能從容應(yīng)對(duì)，談笑間灰飛煙前無準(zhǔn)備，就可能不知所措，客戶得不到滿意答復(fù)，自然無法成交?？?，切忌，不能與客戶爭辯。不管客戶如何批評(píng)，經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)不要與客稚，經(jīng)紀(jì)人都不能給對(duì)方留下輕視的感覺，經(jīng)紀(jì)人要尊重客戶的意見，講話時(shí)硬。“你錯(cuò)了”“連這你也不懂”，這樣的表達(dá)方式抬高了自己，貶低了客議的原則，下面就談一下處理客戶異議的常用方法經(jīng)紀(jì)人：我相信您一定知道在投資領(lǐng)域當(dāng)中風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才險(xiǎn)也是很大，還不如把一部分資金投入到期貨市場，當(dāng)然要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您再控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取較大的收益(收益)，它既是一個(gè)銷售障礙，同時(shí)也是一次成交機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人要是能利用其積極因素6方法是直接利用客戶異議的矛盾經(jīng)紀(jì)人：是的，我可以保證您賺錢(認(rèn)同)經(jīng)紀(jì)人：前提是您對(duì)您投資的回報(bào)率不能報(bào)不切實(shí)際的過高期望(說明) 錢，但是我一定能夠保證給您提供最好的服務(wù)和最合理化的投資建議，為您打造最合適的投資機(jī)會(huì)(說明)操盤賺錢的，但是我們可以提供服務(wù)幫務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用我們的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)，這樣有利于使客戶的心定程序的平衡，有利于使客戶做出成交決策。了，**公司比你們低很多。經(jīng)紀(jì)人：是的，我們新世紀(jì)期貨公司手續(xù)費(fèi)的確比**公司高(認(rèn)同)經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)槲覀冃率兰o(jì)期貨公司的服務(wù)水平及對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度比別的公高，給您帶來的收益相信遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過一點(diǎn)點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)，萬一服務(wù)水平不好，一個(gè)單子的疏忽造成的損失可能就不止一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)了，做期貨看重的還是服務(wù)水平，別因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)而失大局。(淡化說明)委婉處理法經(jīng)紀(jì)人在沒有考慮好如何答復(fù)客戶的反對(duì)意見時(shí)，或沒有把握摸清客戶真實(shí)意圖的時(shí)候，不妨先用委婉的語氣把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以消弱對(duì)方的氣勢，有時(shí)候轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回?？紤]。經(jīng)紀(jì)人：您是想回去再考慮考慮？(重復(fù))經(jīng)紀(jì)人：是啊，王總，這種投資的事情是需要考慮考慮的(認(rèn)同)經(jīng)紀(jì)人：不知道您是想回去考慮哪方面呢？(引導(dǎo))7的話，您不妨現(xiàn)在就把一些您需要考慮議，經(jīng)紀(jì)人有時(shí)最好不用解釋，“不解釋有是最佳的，在拜訪中有些時(shí)候不能客戶一他方法來解答，那樣我們會(huì)在溝通中喪失按照他自己節(jié)奏不斷的拋給你一個(gè)又一個(gè)重心，當(dāng)他把所關(guān)心和感興趣的問題問光你們公司我知道，那里周圍的環(huán)境可真可以說：“張總，請(qǐng)您看看這個(gè)期貨投資分析計(jì)劃……”，經(jīng)紀(jì)人把！做的”，“我們不做期貨，暫時(shí)不需要”(認(rèn)同)者中也有很大比例的都不怎么懂期我們的團(tuán)隊(duì)，我的工作職責(zé)就是幫隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您投資的期貨品種，還會(huì)給您者(引導(dǎo)說明)在期貨投資中靠智慧賺錢的樂趣，您還有說明好猶豫的呢？(說明)8，期貨投資是重要投資，當(dāng)然要考慮仔細(xì)才好！(認(rèn)同)經(jīng)紀(jì)人：所以我們先把您所考慮的事情先列一下，您看好不好？(引導(dǎo))經(jīng)紀(jì)人：您還需要考慮哪些方面的問題呢？(引導(dǎo))經(jīng)紀(jì)人：風(fēng)險(xiǎn)？資金？時(shí)機(jī)？收益(要一項(xiàng)項(xiàng)的問，問完意向后看客戶的經(jīng)紀(jì)人：您既然已有做期貨的打算(假定成交)不是要您馬上就轉(zhuǎn)錢做期貨，只是而已，等您考慮好了，趨勢行情來臨的時(shí)(說都不錯(cuò)，在面子，感情上您可能