客戶經(jīng)理必讀

PAGEPAGE1客戶經(jīng)理必讀第一篇：客戶經(jīng)理必讀客戶經(jīng)理必讀--5分鐘明白金融危機(jī)爆發(fā)的原因！一。杠桿。目前，許多投資銀行為了賺取暴利，采用20XX0倍杠桿操作，假設(shè)一個銀行A自身資產(chǎn)為30億，30倍杠桿就是900億。也就是說，這個銀行A以30億資產(chǎn)為抵押去借900億的資金用于投資，假如投資盈利5％，那么A就獲得45億的盈利，相對于A自身資產(chǎn)而言，這是150％的暴利。反過來，假如投資虧損5％，那么銀行A賠光了自己的全部資產(chǎn)還欠15億。二。CDS合同。由于杠桿操作高風(fēng)險(xiǎn)，所以按照正常的規(guī)定，銀行不運(yùn)行進(jìn)行這樣的冒險(xiǎn)操作。所以就有人想出一個辦法，把杠桿投資拿去做“保險(xiǎn)”。這種保險(xiǎn)就叫CDS。比如，銀行A為了逃避杠桿風(fēng)險(xiǎn)就找到了機(jī)構(gòu)B。機(jī)構(gòu)B可能是另一家銀行，也可能是保險(xiǎn)公司，諸如此類。A對B說，你幫我的貸款做違約保險(xiǎn)怎么樣，我每年付你保險(xiǎn)費(fèi)5千萬，連續(xù)10年，總共5億，假如我的投資沒有違約，那么這筆保險(xiǎn)費(fèi)你就白拿了，假如違約，你要為我賠償。A想，如果不違約，我可以賺45億，這里面拿出5億用來做保險(xiǎn)，我還能凈賺40億。如果有違約，反正有保險(xiǎn)來賠。所以對A而言這是一筆只賺不賠的生意。B是一個精明的人，沒有立即答應(yīng)A的邀請，而是回去做了一個統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)違約的情況不到1％。如果做一百家的生意，總計(jì)可以拿到500億的保險(xiǎn)金，如果其中一家違約，賠償額最多不過50億，即使兩家違約，還能賺400億。A,B雙方都認(rèn)為這筆買賣對自己有利，因此立即拍板成交，皆大歡喜。三。CDS市場。B做了這筆保險(xiǎn)生意之后，C在旁邊眼紅了。C就跑到B那邊說，你把這100個CDS賣給我怎么樣，每個合同給你2億，總共20XX。B想，我的400億要10年才能拿到，現(xiàn)在一轉(zhuǎn)手就有20XX，而且沒有風(fēng)險(xiǎn)，何樂而不為，因此B和C馬上就成交了。這樣一來，CDS就像股票一樣流到了金融市場之上，可以交易和買賣。實(shí)際上C拿到這批CDS之后，并不想等上10年再收取20XX，而是把它掛牌出售，標(biāo)價(jià)220XXD看到這個產(chǎn)品，算了一下，400億減去220XX還有180億可賺，這是“原始股”，不算貴，立即買了下來。一轉(zhuǎn)手，C賺了20XX。從此以后，這些CDS就在市場上反復(fù)的抄，現(xiàn)在CDS的市場總值已經(jīng)抄到了62萬億美元。四。次貸。上面A,B,C,D,E,F都在賺大錢，那么這些錢到底從那里冒出來的呢？從根本上說，這些錢來自A以及同A相仿的投資人的盈利。而他們的盈利大半來自美國的次級貸款。人們說次貸危機(jī)是由于把錢借給了窮人。筆者對這個說法不以為然。筆者以為，次貸主要是給了普通的美國房產(chǎn)投資人。這些人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力本來只夠買自己的一套住房，但是看到房價(jià)快速上漲，動起了房產(chǎn)投機(jī)的主意。他們把自己的房子抵押出去，貸款買投資房。這類貸款利息要在8％－9％以上，憑他們自己的收入很難對付，不過他們可以繼續(xù)把房子抵押給銀行，借錢付利息，空手套白狼。此時A很高興，他的投資在為他賺錢；B也很高興，市場違約率很低，保險(xiǎn)生意可以繼續(xù)做；后面的C,D,E,F等等都跟著賺錢。五。次貸危機(jī)。房價(jià)漲到一定的程度就漲不上去了，后面沒人接盤。此時房產(chǎn)投機(jī)人急得像熱鍋上的螞蟻。房子賣不出去，高額利息要不停的付，終于到了走頭無路的一天，把房子甩給了銀行。此時違約就發(fā)生了。此時A感到一絲遺憾，大錢賺不著了，不過也虧不到那里，反正有B做保險(xiǎn)。B也不擔(dān)心，反正保險(xiǎn)已經(jīng)賣給了C。那么現(xiàn)在這份CDS保險(xiǎn)在那里呢，在G手里。G剛從F手里花了300億買下了100個CDS，還沒來得及轉(zhuǎn)手，突然接到消息，這批CDS被降級，其中有20XX約，大大超出原先估計(jì)的1％到2％的違約率。每個違約要支付50億的保險(xiǎn)金，總共支出達(dá)1000億。加上300億CDS收購費(fèi)，G的虧損總計(jì)達(dá)1300億。雖然G是全美排行前10名的大機(jī)構(gòu)，也經(jīng)不起如此巨大的虧損。因此G瀕臨倒閉。六。金融危機(jī)。如果G倒閉，那么A花費(fèi)5億美元買的保險(xiǎn)就泡了湯，更糟糕的是，由于A采用了杠桿原理投資，根據(jù)前面的分析，A賠光全部資產(chǎn)也不夠還債。因此A立即面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。除了A之外，還有A2，A3,...,A20XX統(tǒng)要準(zhǔn)備倒閉。因此G,A,A2,...,A20XX起來到美國財(cái)政部長面前，一把鼻涕一把眼淚地游說，G萬萬不能倒閉，它一倒閉大家都完了。財(cái)政部長心一軟，就把G給國有化了，此后A,...,A20XX險(xiǎn)金總計(jì)1000億美元全部由美國納稅人支付。七。美元危機(jī)。上面講到的100個CDS的市場價(jià)是300億。而CDS市場總值是62萬億，假設(shè)其中有10％的違約，那么就有6萬億的違約CDS。這個數(shù)字是300億的20XX。如果說美國*收購價(jià)值300億的CDS之后要賠出1000億。那么對于剩下的那些違約CDS，美國*就要賠出20XX。如果不賠，就要看著A20XX21,A22等等一個接一個倒閉。無論采取什么措施，美元大貶值已經(jīng)不可避免。第二篇：銀行客戶經(jīng)理必讀叢書——銀行個人客戶經(jīng)理必讀前言在中國銀行業(yè)，一個新興的工作崗位——客戶經(jīng)理，正日益走紅。銀行客戶經(jīng)理是在銀行內(nèi)從事市場分析、客戶關(guān)系管理、營銷服務(wù)方案策劃與實(shí)施，并直接服務(wù)于客戶的專業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場、服務(wù)客戶、維系客戶關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，是實(shí)現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者。從角色和作用來講，銀行客戶經(jīng)理是銀行與客戶的聯(lián)絡(luò)員，是銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的推銷員，是市場信息和客戶需求的采購員，是為客戶提供金融產(chǎn)品和售后服務(wù)的服務(wù)員，是銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的推動員，是客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控員?，F(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)營需要造就一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。這是中國銀行業(yè)改革與發(fā)展的必然要求，是銀行為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為股東謀取利潤的理性選擇。中國的商業(yè)銀行已經(jīng)從原始的國家金融機(jī)關(guān)走過了企業(yè)化階段，進(jìn)而走上了現(xiàn)代商業(yè)銀行之路，在服務(wù)于社會的同時，爭取利潤最大化成為經(jīng)營的惟一目標(biāo)。銀行所面臨的市場也發(fā)生了革命性的變革，從原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，客戶求銀行的時代已經(jīng)成為塵封的歷史，主動尋求客戶已經(jīng)成為銀行經(jīng)營的主流方式。營銷是銀行爭取優(yōu)質(zhì)客戶的必要環(huán)節(jié)，而營銷的實(shí)施者就是銀行客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理就是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士，客戶經(jīng)理隊(duì)伍就是銀行在競爭中立于不敗之地的生力軍。在金融市場上，中資銀行成為中國金融市場的重要主體之一，眾多的外資金融機(jī)構(gòu)也加入到銀行同業(yè)競爭中。現(xiàn)在的中國金融市場，銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的營銷競爭已經(jīng)硝煙彌漫。從中資銀行個別公司客戶的倒戈，到外資銀行的理財(cái)收費(fèi)行為，再到外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，無不預(yù)示著未來金融市場競爭的白熱化趨勢?，F(xiàn)代的銀行競爭不是資產(chǎn)規(guī)模的競爭，不是人員數(shù)量的競爭，而是產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶質(zhì)量的競爭。從流程銀行的角度看，銀行的業(yè)務(wù)流程至少應(yīng)該包括產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、跟蹤服務(wù)等環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理在市場營銷、跟蹤服務(wù)等環(huán)節(jié)上是銀行業(yè)務(wù)與形象的代表，在保持客戶滿意度方面發(fā)揮著不可替代的作用。中國金融市場對外開放的同時，世界的金融市場也向中國的商業(yè)銀行敞開了大門，中資銀行業(yè)也在走向國際金融市場，中國工商銀行、中國銀行等大型大型商業(yè)銀行在國外都有分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)在不斷拓展。與國內(nèi)金融市場相比，國外金融市場競爭的激烈程度有過之而無不及。畢竟西方的市場經(jīng)濟(jì)比中國早了若干年，畢竟西方的商業(yè)銀行在市場經(jīng)濟(jì)中久經(jīng)歷練，而剛剛步入國際金融市場的中資銀行，還是處于成長時期，需要學(xué)習(xí)和掌握的東西還很多。但無論如何，在客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)上，我們不能輸，也輸不起。要在業(yè)務(wù)與經(jīng)營上趕上和超過國外同業(yè)，必須建設(shè)一支能夠趕上和超過國外同業(yè)的高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。現(xiàn)在，許多國內(nèi)銀行都認(rèn)識到了客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的重要性，而且在培養(yǎng)和造就客戶經(jīng)理隊(duì)伍的過程中采取了許多創(chuàng)新性的辦法。首先破除了以往要求應(yīng)聘者具有當(dāng)?shù)貞艨诘南拗?，只注重道德與業(yè)務(wù)素質(zhì)；其次注重客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，客戶經(jīng)理的業(yè)績與工資掛鉤，給予了豐厚的薪酬待遇，提供了廣闊的職業(yè)生涯發(fā)展前景；再次，注重客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與素質(zhì)提升，經(jīng)常組織客戶經(jīng)理進(jìn)行不同形式的經(jīng)驗(yàn)交流，使客戶經(jīng)理能夠分享同事成功的營銷經(jīng)驗(yàn)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該充分利用良好的內(nèi)外部環(huán)境，提高素質(zhì)，完成使命?？蛻艚?jīng)理要時刻銘記自己的重要職責(zé)：發(fā)展客戶、營銷金融產(chǎn)品和服務(wù)、維護(hù)客戶關(guān)系、搜集情報(bào)、分析市場、了解客戶需求。同時，客戶經(jīng)理要努力提高品德素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、人際溝通素質(zhì)、心理素質(zhì)?？蛻艚?jīng)理工作的重點(diǎn)在于營銷產(chǎn)品，難度在于維護(hù)客戶關(guān)系，關(guān)鍵在于提高自身素質(zhì)。銀行客戶經(jīng)理提高自身素質(zhì)，要靠實(shí)踐，要靠學(xué)習(xí)；要虛心借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，要總結(jié)出成功的規(guī)律。這是一個變革的時代，銀行的體制和機(jī)制在變，銀行客戶的需求也在變，因而銀行客戶經(jīng)理的理念、目光、行為必須跟上時代的發(fā)展，理念要變得更為先進(jìn)，目光要變得更為遠(yuǎn)大，行為要變得更為敏捷。在變革中學(xué)習(xí)，是客戶經(jīng)理應(yīng)該奉行的永恒不變的真理。獲取一套適用的參考教材，無疑將對客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)和成長大有裨益。中國工商銀行長春金融研修學(xué)院是工商銀行總行直屬的研修培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在為工商銀行服務(wù)的同時，也時刻牢記所肩負(fù)的社會責(zé)任，致力于為民族金融業(yè)的振興貢獻(xiàn)微薄之力。編寫一套內(nèi)容全面的、適合于銀行客戶經(jīng)理需求的參考教材，是我們的責(zé)任。這套《銀行客戶經(jīng)理必讀叢書》的出版，凝聚了一批關(guān)注銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的院內(nèi)外專家學(xué)者的智慧，作者中有的就職于銀行管理層，頗具前瞻性目光；有的服務(wù)于業(yè)務(wù)第一線，有深刻的實(shí)踐感悟；有的活躍在教學(xué)科研的前沿，具有很強(qiáng)的學(xué)術(shù)敏感和理論思辨能力。為了突出教材的針對性，做到精細(xì)化，叢書分為三冊，分別為《銀行公司客戶經(jīng)理必讀》、《銀行機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理必讀》、《銀行個人客戶經(jīng)理必讀》，以最大限度地滿足工作在公司、機(jī)構(gòu)和個人金融業(yè)務(wù)崗位上客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)需求。希望這套叢書的出版，能夠?yàn)橹袊y行業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)起到應(yīng)有的作用。衷心祝愿中國銀行業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍迅速而健康地成長。我們將和金融業(yè)的同仁一道，熱烈地?fù)肀е袊y行業(yè)更加光輝燦爛的明天。李春滿20XX年10月第三篇：課外必讀--給客戶經(jīng)理的20XX告給客戶經(jīng)理的20XX告《商業(yè)銀行對公授信培訓(xùn)》（陳金立，中國金融出版社，20XX年）1、必須有自己的進(jìn)退之規(guī)如客戶提出貸款擔(dān)保方式的改變、到期貸款歸還可能延期、抵押率的調(diào)整等。這些設(shè)計(jì)銀行的信貸經(jīng)營原則，你必須堅(jiān)持，沒有討價(jià)還價(jià)的余地，無論客戶說明任何理由。明確告訴客戶，原則問題不可以談，這些是合作的基礎(chǔ)，不能改變，非常干脆，讓客戶打消這個念頭。有時并非客戶做不到，客戶在試探你，與你博弈，客戶希望得到一些額外的利益。一旦答應(yīng)你將從此陷入被動，本來很好處理的問題，卻陷入非常困難的境地。如一筆貸款客戶提出展期，你一旦答應(yīng)，今后將只能展期下去，很難改變。而如果在第一筆貸款到期的時候，你就要求客戶必須歸還，那么在大部分情況下，只要客戶有能力一般都會歸還，這時需要你非常強(qiáng)勢。非原則問題可以或進(jìn)或退。如客戶希望降低委托貸款手續(xù)費(fèi)，希望分析提款，提前歸還貸款等，不違反監(jiān)管政策規(guī)定，僅是銀行掙多掙少、工作量可能增減的問題，可以酌情答應(yīng)客戶，盡可能給客戶提供便利?！秾O子兵法》云：“致人而不致于人”，銀行與客戶是始終處于博弈狀態(tài)的一對矛盾體。作為商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理，在合作之初你就要確立雙方合作的規(guī)則，只要你一直堅(jiān)持，客戶一般都會配合你的節(jié)奏。典型案例某汽車經(jīng)銷商在廈門某汽車制造有限公司提供回購擔(dān)保的情況下獲得1000萬元的銀行承兌匯票額度。票據(jù)到期前，客戶經(jīng)理通知客戶準(zhǔn)備兌付票據(jù)。經(jīng)銷商聲明由于銷售不佳，無力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或者要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息?？蛻艚?jīng)理在得知消息后馬上報(bào)告支行行長。行長在與分行協(xié)商后，決定對經(jīng)銷商采取強(qiáng)勢，要求其必須償付票據(jù)，同時通知廈門某汽車制造有限公司準(zhǔn)備回購汽車。廈門某汽車制造公司首先嘗試調(diào)劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當(dāng)日，主動劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門某汽車制造公司將整車提走。該銀行在與該汽車經(jīng)銷商的博弈中全勝而退。某銀行客戶經(jīng)理為上海立生公司辦理一筆300萬元流動資金貸款，提供房產(chǎn)抵押，貸款到期后上海立生公司沒能還款。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還拆借來的資金。銀行客戶經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司300萬元資金，支行擅自為上海新信貿(mào)易公司提供了擔(dān)保，在貸款給上海立生公司后歸還銀行融資。后來，由于總行重新制定了對部分行業(yè)中小客戶退出的政策，總行上收了審批權(quán)限。對上海立生公司的新貸款沒有能夠發(fā)放，上海新信貿(mào)易公司在追索無望后將銀行告上法庭，支行行長、客戶經(jīng)理均被開除。點(diǎn)評以上案例都是真實(shí)發(fā)生的案例，第一個案例，銀行采取了正確的措施。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回銀行本金?？梢栽O(shè)想，一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，將步步受制，本來銀行可以控制汽車廠商，風(fēng)險(xiǎn)迎刃化解。而銀行一旦將貸款展期，或介紹其他企業(yè)資金給經(jīng)銷商，將步步受制于經(jīng)銷商，最終形成風(fēng)險(xiǎn)。而第二個案例，銀行將本來的大好局面喪失殆盡。只要強(qiáng)行將抵押房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，客戶懾于法律的壓力，會想辦法籌措資金還款的。即便從最壞處著想，將房產(chǎn)進(jìn)行變現(xiàn)處理，銀行通常也不回出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)損失。2、管理風(fēng)險(xiǎn)而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行經(jīng)營的就是風(fēng)險(xiǎn)，不可以一味躲避風(fēng)險(xiǎn)，需要有效地管理風(fēng)險(xiǎn)，為自己設(shè)下可以承受的風(fēng)險(xiǎn)容忍度。風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)有其自身規(guī)律，不可能完全規(guī)避。無所作為地以為規(guī)避是最大的風(fēng)險(xiǎn)。制定合理措施管理風(fēng)險(xiǎn)，確定能夠承受的損失容忍度，將可能的風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低，這才是最佳的選擇。經(jīng)營銀行就如同深海“蚌中取珠”，這是生存的需要。需要鍛煉熟練的取珠技巧，不能因?yàn)榕卤话鰥A傷，而不去取珠。一味地臨淵羨魚，肯定會被餓死了。3、原則永遠(yuǎn)不可突破客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)確立自己做人的規(guī)矩、自己的處世原則。恪守職業(yè)操守，時刻檢視自己的行為。有些誘惑絕不可越雷池半步，一旦有任何把柄操控于客戶，就如同一把尖刀橫在客戶經(jīng)理頭上，隨時會落下傷人。客戶經(jīng)理屬于中國富裕人群，銀行位置提供了足夠的福利保障，在退休時候，能夠全身而退就會非常富裕。千萬不可為一時小利所惑，而自己深陷囹wu。要規(guī)規(guī)矩矩掙錢、正正規(guī)規(guī)做事、堂堂正正做人?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)建立自己做事的規(guī)矩、自己的處世原則、拓展客戶的原則，有些項(xiàng)目即便利潤再大，客戶描述前景再好，也不要輕易去碰。如一些小型電廠項(xiàng)目、一些高風(fēng)險(xiǎn)商鋪項(xiàng)目，可能帶來一定存款、個貸業(yè)務(wù)收益，但是卻隱含巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。國家政策限制的項(xiàng)目永遠(yuǎn)不要去碰。中國商業(yè)銀行最大的問題在于缺少規(guī)矩，或經(jīng)常突破自己立下的規(guī)矩。銀行按規(guī)矩辦事，就會從從容容，風(fēng)險(xiǎn)盡在掌控之中，即使真出風(fēng)險(xiǎn)，也會對事不對人；一旦超越規(guī)則，銀行就是高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，就很可能踩地雷，也會對事又對人。一個貸款項(xiàng)目，只要手續(xù)合規(guī)、按章操作，沒有個人利益參雜其中，除了風(fēng)險(xiǎn)，屬于天災(zāi)；如果個人利益摻雜其中，那么就是人禍了。天災(zāi)可以容忍，人活得容忍度為零。4、要善于有效溝通客戶經(jīng)理應(yīng)該懂得與信貸人員的溝通，信貸經(jīng)理最常發(fā)的牢騷是“**銀行都批了，我們不批”、“我們銀行審批標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)，而出不良最多”。切不可一味抱怨，抱怨沒有任何作用，反而會將情況弄糟，要懂得換位思考。在申報(bào)授信項(xiàng)目的時候，最可怕的是客戶經(jīng)理與審批人員形成對立，將個人情緒帶到項(xiàng)目中，成了雙方較勁。本來應(yīng)該是“對事不對人”，反而成了“因人論事”。客戶經(jīng)理與審批人員是銀行發(fā)展中一對不可分割的矛盾體，審批人員作用在于控制方向，客戶經(jīng)理室“發(fā)動機(jī)”，只有發(fā)動機(jī)動力澎湃，方向盤準(zhǔn)確無誤，汽車才能良性運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)揮最大效用；若以為大馬力發(fā)動，而失去方向，將會更加危險(xiǎn)。曾經(jīng)有個項(xiàng)目介于模棱兩可之間，但是客戶經(jīng)理認(rèn)為“**經(jīng)理都批了，客戶根本不缺我們的貸款”，“我們提出的條件過于苛刻”，激怒了審批人員，本來是項(xiàng)目的事情，變成了人與人之間的情感沖突，項(xiàng)目自然黃了，審批人員可以找到任何一條理由說明項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)。最有效的溝通方式是讓信貸審批人員相信，貸款給客戶是安全的，說清楚資金如何使用，如何可以鎖定客戶的資金回流來償還銀行貸款，需要的是切實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，而不是一味地說客戶規(guī)模大、信譽(yù)好、法人代表是政協(xié)委員等。如一個汽車租賃公司，將汽車租賃給某市海關(guān)使用，這好似一個非常好的項(xiàng)目?？蛻艚?jīng)理在申報(bào)這個項(xiàng)目時提出一個合理的方案：銀行提供信貸資金，采取封閉貸款的方式，直接劃給汽車廠商，由該市海關(guān)出具承諾函，承諾支付租金直接劃撥至融資銀行指定帳戶，同事汽車租賃公司提供承諾函，授權(quán)銀行可以扣劃保證金分期還貸。這樣的合理設(shè)計(jì)可以有效地鎖定資金流動風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目一般都會批準(zhǔn)的。如果單純給汽車租賃公司一筆流動資金貸款，十之八九是會斃掉的。5、要善于規(guī)劃總結(jié)客戶經(jīng)理切忌考慮問題不夠嚴(yán)謹(jǐn)、全面。很多客戶經(jīng)理在拓展客戶時候不知道自己應(yīng)該得到什么。對于中小客戶，要明確你需要從這個客戶拿到多少存款、辦理多少代發(fā)工資、發(fā)行多少銀行卡等。對于大型客戶，即使是中國石化這樣的特大型客戶，客戶經(jīng)理心中也要設(shè)定一個需要開拓業(yè)務(wù)量的指標(biāo)，將來客戶要使用我行多少票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、使用多少網(wǎng)銀等。宗旨，自與客戶聯(lián)系開始，就必須源源不斷地銷售產(chǎn)品，想方設(shè)法密切合作關(guān)系。與授信客戶合作，越多交叉銷售，銀行信貸資金越安全，合作越穩(wěn)定，單一的信貸投入（如一筆貸款）是非常危險(xiǎn)的。大的帶寬客戶沒有綜合業(yè)務(wù)的硬性捆綁，很容易被別的銀行“挖墻角”。小的信貸客戶沒有綜合收入，分行可能隨時要求你退出此類客戶。6、忠誠于你的銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)忠誠于自己的銀行，在外面處處維護(hù)自己的銀行。經(jīng)常有客戶經(jīng)理在外面說我們銀行這不行、那不行，這是不對的，熱愛自己銀行、忠誠于本行的客戶經(jīng)理永遠(yuǎn)值得人尊敬。我最欽佩一個客戶經(jīng)理，在外面如是說，“我非常熱愛自己的銀行，雖然它的規(guī)模不比四大行，品牌不比外資銀行，但我會做好自己的工作，我相信經(jīng)過我們的努力，我們銀行會有光明的前景”。在當(dāng)今社會，忠誠就意味著人品，客戶對忠誠的客戶經(jīng)理是會有普遍好感的，這家銀行給了你生活的依靠，可以讓你非常體面地生活，可以安養(yǎng)晚年，你為什么不熱愛它呢？只有熱愛這家銀行，才可能有奉獻(xiàn)的熱情，形成正向的“馬太效應(yīng)”。在中國，各家銀行管理機(jī)制相差很小，你需要的是適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)規(guī)則，沒有意義的抱怨只會讓你更不開心。既然已經(jīng)身處游戲之中，不妨盡情享受游戲，爭取成為贏家。記?。耗悴豢赡芨淖冇螒蛞?guī)則，改變你自己更加現(xiàn)實(shí)。在游戲中過于桀驁不馴，可能被趕出局。再想想，你不開心，其實(shí)職位比你高、收入比你多的人，以及行長也都有很多煩心事，也會有很多不開心的事，工作上并不比你輕松。7、精耕細(xì)作遠(yuǎn)勝于一味地拓荒經(jīng)?？匆娨恍┛蛻艚?jīng)理開拓很多客戶，非常辛苦，但是業(yè)績卻一般。這是因?yàn)槊總€客戶拓展都不徹底，很多都是淺嘗輒止，沒有深入挖掘每個客戶的潛在價(jià)值。建議應(yīng)當(dāng)要定一個行業(yè)、要定一個有潛力的客戶拼命拓展，最大限度地挖掘客戶的價(jià)值，圍繞已經(jīng)搞定的客戶，向其上、下游延伸營銷。企業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會中生存，總有自己的資金吞吐、收付款業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)摸清企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行關(guān)聯(lián)拓展。銀行客戶經(jīng)理如果專注在某一行業(yè)、某一領(lǐng)域，刻苦鉆研，就會成為這個行業(yè)的專家，即便這個行業(yè)競爭激烈，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，通過對行業(yè)的了解，也能積累規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，具備甄別客戶的本領(lǐng)。經(jīng)營銀行就如同一項(xiàng)長期投資，我們應(yīng)該向巴菲特學(xué)習(xí)，專注于自己熟悉的行業(yè)，可以多年寂寞地孤守這座城池。今天，我們看巴菲特已經(jīng)成為一代“股神”，而同時代很多基金公司都已經(jīng)成為過眼云煙。每個客戶經(jīng)理不妨在年初給自己確定以下本開拓客戶的方向，就在確定范圍內(nèi)拓展，經(jīng)過長時間積累，你會成為這個行業(yè)的專家。其實(shí)每個行業(yè)都有好項(xiàng)目，只要設(shè)計(jì)合理的服務(wù)方案，都可以鎖定風(fēng)險(xiǎn)。客戶經(jīng)理切忌每個行業(yè)都做，都是蜻蜓點(diǎn)水，知之甚少?？蛻艚?jīng)理在拓展業(yè)務(wù)時要防止面面俱到，勞而無功，一是浪費(fèi)了時間，二是磋商了銳氣。在一個行業(yè)精耕細(xì)作的最大好處是可以形成自己在某個行業(yè)的品牌，有了品牌客戶自然滾滾而來。8、不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)，或本不應(yīng)該由你承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。在信貸業(yè)務(wù)中，經(jīng)常出現(xiàn)客戶優(yōu)于不還款的情形，或提出其他物理的要求，你應(yīng)有理有據(jù)地拒絕，切不可自作主張，一味地迎合客戶而嘗試違反銀行的制度，更不可為了業(yè)績而參與弄虛作假，按制度形式是保證你在銀行安全立命最起碼的底線。9、建立自己可以依靠的團(tuán)隊(duì)不要恃才傲物，與周圍環(huán)境不能相融。很多客戶經(jīng)理總是特立獨(dú)行，不能與同事、領(lǐng)導(dǎo)融洽相處。自認(rèn)為在某一方面有別人無法比擬的專長，對他人視而不見，這是銀行客戶經(jīng)理的大忌。銀行業(yè)務(wù)拓展必須是一個團(tuán)隊(duì)的行動，你需要得到信貸部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、法律部門、科技部門等多個部門的協(xié)力支持，事業(yè)才能成功。10、銀行偏愛有主業(yè)的貸款客戶銀行喜歡有主業(yè)的客戶是一個永恒的主題，因此，要對你的借款人到底是做什么的非常清楚。你的借款人必須有強(qiáng)大的主頁，哪怕這個主頁暫時僅是產(chǎn)生現(xiàn)金流而并沒有賺錢，也不要找一個沒有任何主業(yè)而看似盈利很豐的客戶。沒有主業(yè)的客戶現(xiàn)金流時斷時續(xù)，隱藏了巨大的波動風(fēng)險(xiǎn)。你要堅(jiān)信：銀行不會選擇沒有主業(yè)的客戶。11、善于平衡客戶與銀行之間的利益為客戶和銀行之間“雙贏”的方案而積極磋商，“單贏“的合作不可能持久。很多客戶經(jīng)理喜歡一次過高的報(bào)價(jià)是不可取的。在你決定給企業(yè)提供資金融通的時候，無論企業(yè)規(guī)模的大小，在銀行政策許可的范圍內(nèi)，就給其最優(yōu)惠的價(jià)格，客戶永遠(yuǎn)不會被其他銀行搶走。即便是大型的客戶，該項(xiàng)客戶提出的要求，也要理直氣壯地說出?？蛻舫兄Z過的事項(xiàng)，要求他必須履行，這樣銀行才會獲得合理的回報(bào)，銀行的高層才會批準(zhǔn)為其提供持續(xù)資源支持，才可能有長久的合作，對于大客戶以為地妥協(xié)，你反而可能失去客戶。12、要注意心態(tài)的平和在一定銀行工作久了，總有很多不如意的事情，有的客戶經(jīng)理往往牢騷滿腹。記住，到退休時候，要想做到全身而退，而且還可以體面地頤養(yǎng)天年，就要注意保持心態(tài)平和，不可通過損害銀行利益尋找心態(tài)的平衡，一失足成千古恨。也不可過于看透事故，改換門庭不一定是最好的選擇。各家銀行的考核、選拔機(jī)制差異不大，高車根本的離開可能得不償失。去其他銀行另起爐灶是非常困難的事情，起灶需要適應(yīng)其他銀行的搭灶技術(shù)要求，需要重新與審批機(jī)構(gòu)的磨合等，需要再其他銀行找到在原來的銀行做信貸業(yè)務(wù)的感覺。這都需要時間，需要成本。我們不可以總是栽樹，卻不收獲。13、人品的力量高于技能必須重視人格的塑造，提升人品。做人比做事更加重要，技巧可以贏得一時，人品可以贏得一聲?？蛻暨x擇的順序通常是“先人后行“，先接受銀行的客戶經(jīng)理，認(rèn)同客戶經(jīng)理的做事方式、人品、價(jià)值觀，然后才接受銀行服務(wù)，人品是立足的基本前提。14、懂得聰明地放棄不要在不可行的觀念上打轉(zhuǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)某種方法行不通，應(yīng)立即放棄，把時間浪費(fèi)在那些不可行的客戶、方法上市不可彌補(bǔ)的損失?？蛻艚?jīng)理最大的財(cái)富就是時間，寧可做10個有確定可能的中型客戶，也不要在一個明顯不可能的大客戶身上耗時耗力，懂得放棄不失為一種明智的選擇。一些特大型集團(tuán)客戶、大型外商投資企業(yè)，注定被多家銀行追捧，中小銀行確實(shí)很難介入。在當(dāng)今的商業(yè)銀行，要求的是“速戰(zhàn)速決”，而絕不是“持久戰(zhàn)”。15、在錯誤中總結(jié)成長不要不敢承認(rèn)自己的錯誤，犯了錯誤不是一種罪行，犯了錯誤不改才是罪過。必須不斷總結(jié)，切實(shí)提升自己的能力。一次跌倒，可能僅是外傷，頂多頭破血流，而在此犯同樣的錯誤，很可能是萬丈深淵，完結(jié)不復(fù)。16、授信業(yè)務(wù)是王中之王到目前為止，授信仍是營銷客戶最主要、最有效的手段，是銀行厲行直奔，是客戶經(jīng)理立業(yè)之源。最近幾年，銀行開發(fā)了多種金融產(chǎn)品，但是大多都是邊緣性的產(chǎn)品，屬于搭售范圍，可以錦上添花，但不能作為銀行立行的基礎(chǔ)工具。授信產(chǎn)品是銀行產(chǎn)品“百花園”中的牡丹，為王中之王。沒有授信產(chǎn)品，其他產(chǎn)品很難銷售。不懂得授信產(chǎn)品，客戶經(jīng)理無法立足?？蛻艚?jīng)理一定要牢牢把握授信產(chǎn)品這個主線，千萬不要迷失在銀行紛繁復(fù)雜的“產(chǎn)品花園”中而失去開拓客戶這個方向。17、全身心投入工作盡量吧時間花在事業(yè)上，直到事業(yè)站穩(wěn)為止。做客戶經(jīng)理注定要高速運(yùn)轉(zhuǎn)，不能停下來，這是競爭使然。既然已經(jīng)選擇了這份事業(yè)，與其像無名小卒一樣落寞，不如就立志在刀光劍影中成為一流高手，創(chuàng)下一片江山。18、一諾必千金每個微小的承諾都要慎重，已經(jīng)承諾的事情再小都要履行。輕易不諾，一諾必千金。與客戶交往必須慎重，千萬不要輕許諾。客戶經(jīng)理與客戶接觸的時候應(yīng)當(dāng)多聽少說，既是尊重客戶，同時又可以捕捉合作機(jī)會。培養(yǎng)自己老成持重的形象，可以贏得客戶的信賴。19、快跑、再快跑對市場變化保持高度敏感，時刻關(guān)注新的客戶需求與金融政策。不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能，最大限度地將之運(yùn)用到實(shí)際工作中。善于總結(jié)，通過不斷改善現(xiàn)有的工作方法、思路和流程來提高效率。及時調(diào)整自己，適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。在今天的銀行競爭中，使用老套路、老方法肯定是不行的，企業(yè)需求在更新，銀行不斷推出新產(chǎn)品，若跟不上肯定會被市場淘汰。我有一張**銀行1998年優(yōu)秀客戶經(jīng)理的合影，今天打開一看，幾乎70%的人都不在本行了。銀行是一個淘汰率很高的行業(yè)，不進(jìn)則退。需要快跑、再快跑。20XX得復(fù)命完成上級布置的工作任務(wù)后應(yīng)向上級反饋工作結(jié)果，最好采用書面的報(bào)告方式，而不應(yīng)被動地等待上司的過問?？蛻艚?jīng)理是銀行的終端觸角，不管上級是否過問，都要想銀行的商機(jī)（總行和分行）不斷反饋客戶的需求、產(chǎn)品的市場使用效果的報(bào)告，做一個負(fù)責(zé)人、有著大局觀念的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，這樣你會得到意想不到的收獲。第四篇：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：夏季應(yīng)注意安全走訪（通訊員郭鈺）炎熱的夏季已經(jīng)來臨，作為工作在一線的客戶經(jīng)理，不僅要做好客戶服務(wù)，更要注意自身安全走訪，防止中暑。為此浦口分公司于近期開展【夏季走訪市場注意事項(xiàng)】的培訓(xùn)活動。培訓(xùn)內(nèi)容要求客戶經(jīng)理在走訪市場時應(yīng)盡量避開白天高溫時段，可以根據(jù)他們