華新世紀(jì)-湖南九芝堂戰(zhàn)略診斷報(bào)告

新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院2004年9月湖南九芝堂股份有限公司

戰(zhàn)略診斷報(bào)告初稿1項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧行業(yè)宏觀分析湖南九芝堂市場競爭優(yōu)劣勢比較分析湖南九芝堂內(nèi)部組織管理狀況分析湖南九芝堂戰(zhàn)略規(guī)劃主要議題附錄：湖南九芝堂行業(yè)分析報(bào)告目錄2華新世紀(jì)與九芝堂一起緊密合作制定

中長期發(fā)展戰(zhàn)略以協(xié)助企業(yè)構(gòu)建全方位競爭優(yōu)勢十年后第一：開發(fā)新專長，捍衛(wèi)市場地位機(jī)不可失：發(fā)現(xiàn)新市場，開發(fā)新的專長填空：利用現(xiàn)有專長強(qiáng)化九芝堂的市場地位白色地帶：把現(xiàn)有專長重新組合，進(jìn)入新的市場現(xiàn)有現(xiàn)有新新市場核心競爭力公司發(fā)展戰(zhàn)略各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位現(xiàn)有資源、能力的差距與獲得的手段相對應(yīng)的組織和運(yùn)營管理模式的建立企業(yè)文化的塑造與提升1 在哪里競爭？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？3以什么樣的公司治理、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營模式進(jìn)行競爭？2我們?nèi)狈κ裁促Y源和能力？如何獲??？4塑造培育什么樣的企業(yè)文化統(tǒng)一思想和行動?3在充分理解企業(yè)的需求基礎(chǔ)上，華新世紀(jì)

有針對性地制定了九芝堂的戰(zhàn)略方法框架4個(gè)月工作時(shí)間湖南九芝堂發(fā)展戰(zhàn)略公司治理與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 公司戰(zhàn)略發(fā)展方向與布局內(nèi)部資源與能力分析 總部公司治理結(jié)構(gòu)界定與權(quán)責(zé)設(shè)計(jì) 流程化組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 九芝堂企業(yè)文化體系的整合與宣貫34789項(xiàng)目的啟動

宏觀政策與產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 戰(zhàn)略目標(biāo)體系構(gòu)建九芝堂的業(yè)務(wù)與職能發(fā)展戰(zhàn)略0156 國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)的比較分析2企業(yè)文化建設(shè)4整個(gè)項(xiàng)目將在18周內(nèi)完成，

現(xiàn)階段已經(jīng)基本完成主要的內(nèi)部和外部分析工作項(xiàng)目啟動（8月11日）內(nèi)部經(jīng)營狀況和核心能力分析政策與產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析現(xiàn)有與多元產(chǎn)業(yè)分析公司戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略制定階段一階段二階段三組織管理體系設(shè)計(jì)階段四職能戰(zhàn)略制定企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)戰(zhàn)略診斷報(bào)告（9月16日）企業(yè)文化報(bào)告（12月8日）戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告（11月14日）5咨詢項(xiàng)目小組對企業(yè)內(nèi)部的中高層管理人員進(jìn)行了約60人次的系列訪談股東大會董事會總經(jīng)理監(jiān)事會董事會秘書藥物研究所生產(chǎn)管理部總工辦營銷中心投資證券部人力資源部財(cái)務(wù)部審計(jì)部辦公室海南神農(nóng)大豐種業(yè)科技有限公司湖南九芝堂斯奇生物制藥有限公司成都九芝堂金鼎藥材種植貿(mào)易公司成都九芝堂金鼎藥業(yè)有限公司海南九芝堂中元藥業(yè)有限公司九芝堂商南植物藥有限公司常德九芝堂醫(yī)藥有限公司湖南九芝堂零售連鎖有限公司藥品分公司包裝印刷分公司九芝堂制藥二廠九芝堂制藥一廠采購部6我們也進(jìn)行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作7并且進(jìn)行了內(nèi)部問卷調(diào)查（共回收284份，有效問卷283份）8同時(shí)從多種途徑收集了大量的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源包括：新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院咨詢內(nèi)部資料國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所中國資訊行中國統(tǒng)計(jì)年鑒中國醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年報(bào)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)光大證券中金公司MorganStanleyInternetSecuritiesInc.MckinseyRolandBerger等等9項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧行業(yè)宏觀分析湖南九芝堂市場競爭優(yōu)劣勢比較分析湖南九芝堂內(nèi)部組織管理狀況分析湖南九芝堂戰(zhàn)略規(guī)劃主要議題附錄：湖南九芝堂行業(yè)分析報(bào)告目錄10世界醫(yī)藥發(fā)展概覽11驅(qū)動因素人口的老年化程度加快收入水平的增長，使得醫(yī)藥的消費(fèi)水平更快的提高醫(yī)保福利的實(shí)行生物、基因?qū)W在醫(yī)學(xué)上的廣泛應(yīng)用醫(yī)藥工業(yè)受整體經(jīng)濟(jì)波動的影響較小世界醫(yī)藥市場穩(wěn)步增長，主要市場集中在北美、歐洲和日本；市場占有率高的藥品為心臟類、神經(jīng)類、營養(yǎng)類和呼吸類藥品12世界醫(yī)藥行業(yè)競爭態(tài)勢主要表現(xiàn)為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全球化、行業(yè)間兼并加劇、替代

醫(yī)學(xué)及天然藥物的興起企業(yè)兼并提高了行業(yè)集中度世界醫(yī)藥市場被少數(shù)發(fā)達(dá)國家和跨國制藥企業(yè)所壟斷，前100家世界性醫(yī)藥企業(yè)供應(yīng)著全球藥品的80%，前25家企業(yè)控制著50%市場醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展全球化通過大規(guī)模的聯(lián)合與兼并及國際資本市場運(yùn)作，建立全球性的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場份額。一是表現(xiàn)在生產(chǎn)的全球化，二是表現(xiàn)在銷售上，建立全球性的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場份額天然藥物熱潮涌起目前世界植物制品銷售額近300億美元，其中天然藥物銷售額已達(dá)160億美元，并以每年10%的速度遞增。為此，各國競相采用現(xiàn)代技術(shù)研究開發(fā)傳統(tǒng)醫(yī)藥，搶占國際天然藥物市場原料及生產(chǎn)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移中國成為了世界上第二大原料藥生產(chǎn)國和主要出口國。原料藥產(chǎn)量約占世界原料藥市場份額的22%。印度是全球非專利藥生產(chǎn)量最大的國家對OTC和預(yù)防保健藥品需求增大非處方藥（ＯＴＣ）市場銷售增長速度加快，預(yù)防性藥物、保健、營養(yǎng)滋補(bǔ)藥等植物藥品需求量大增，婦女、兒童用藥及老年記憶衰退、老年性癡呆癥等用藥需求增速較快13全球健康產(chǎn)業(yè)正在從第二階段向第三階段轉(zhuǎn)化，處于強(qiáng)力整合與緩慢增長的困境之中。百時(shí)美施貴寶和先靈葆雅都將自己的業(yè)務(wù)范圍選定在處方藥與非處方藥，以及消費(fèi)產(chǎn)品中，而這些分行業(yè)同樣處在積累與集中階段的轉(zhuǎn)化過程中。結(jié)果，兩家公司都面臨著增長緩慢、專利到期、股價(jià)大跌和競爭對手的利潤壓力，經(jīng)常成為其他企業(yè)的并購目標(biāo)。與此相對照的是，強(qiáng)生公司在處方藥與非處方藥，以及消費(fèi)產(chǎn)品之外，還早就把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了醫(yī)療設(shè)備和生物技術(shù)領(lǐng)域。這樣，雖然它的主業(yè)面臨著同樣的困難，但強(qiáng)生依然保持著良好的增長率和穩(wěn)定的股價(jià)。資料來源:《中外管理》世界制藥企業(yè)兼并風(fēng)起云涌14并且世界醫(yī)藥行業(yè)并購將以產(chǎn)品為導(dǎo)向，

主要采用股權(quán)置換的方式進(jìn)行在全球前10的并購項(xiàng)目中,只有一次并購活動是以技術(shù)為導(dǎo)向的.它就是強(qiáng)生(Johnson&Johnson)并購比利時(shí)的蒂博萊克(Tibotec-Virco)公司.蒂博萊克是抗濾過性病原體藥品的專家,包括早期臨床測試的一種愛滋藥.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的并購以技術(shù)為導(dǎo)向的并購在全球前10的并購項(xiàng)目中,至少有7家是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的.如輝瑞并購法瑪西亞,這次并購使得輝瑞擁有了法瑪西亞兩個(gè)關(guān)鍵的治療關(guān)節(jié)炎疼痛的Cox-2抑制劑,像西樂葆(Celebrex)---全球最大的處方藥和Bextra(伐地考昔片).并購保障了輝瑞強(qiáng)大的市場能力和本來開始下降的銷售額在這前10位的世界性并購活動中,有8家是在股票市場上進(jìn)行股權(quán)置換的方式進(jìn)行的15全球大公司在研發(fā)階段投入大量的資金和人力，開發(fā)新產(chǎn)品。通過兼并和合資打入新市場，建立新的銷售渠道。八十年代末研發(fā)生產(chǎn)營銷商業(yè)九十年代末以廠商為導(dǎo)向的流程創(chuàng)新制造服務(wù)以客戶為導(dǎo)向的流程驅(qū)動因素變化趨勢縱向：專業(yè)細(xì)分，價(jià)值鏈轉(zhuǎn)化橫向：行業(yè)整合，資源共享驅(qū)動因素變化趨勢八十年代前研究機(jī)構(gòu)和大學(xué)進(jìn)行研發(fā)；大公司的研發(fā)部門成為獨(dú)立的盈利機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)單獨(dú)由一些國家和廠家完成。商業(yè)流通渠道進(jìn)一步集中。世界醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈在不斷發(fā)展變化16對世界制藥企業(yè)而言，研發(fā)和專利技術(shù)是關(guān)鍵的成功要素，

創(chuàng)新是藥物市場發(fā)展的核心動力，但不是中國普通制藥企業(yè)目前的出路世界上單個(gè)新化學(xué)分子的藥品研發(fā)平均耗時(shí)15年左右，耗資8.5億美元，研發(fā)費(fèi)用占各大制藥企業(yè)銷售收入２０％。國內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)費(fèi)用僅占銷售收入１％左右。事實(shí)上，目前國內(nèi)制藥企業(yè)難以承擔(dān)新藥研發(fā)的巨額投入。因此，真正意義上的新藥研發(fā)并不是解決國內(nèi)制藥企業(yè)所面臨問題的有效辦法。全球4000多億美元的藥物市場消費(fèi)總額中，大約3000多億為專利名藥，其中目前市場上57種“重磅炸彈”式（年銷售額超過10億美元）專利名藥2002年的全球范圍銷售額就達(dá)到了1160億美元。非專利性制劑藥專利性制劑藥非專利性品牌產(chǎn)品低端市場高端市場非專利性藥市場專利性藥市場跨國及合資制藥企業(yè)產(chǎn)品線國內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品線品牌壁壘技術(shù)壁壘高高低低加入WTO影響小技術(shù)價(jià)格17印度模式是利用國內(nèi)專利保護(hù)的特點(diǎn)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不斷攀升的成功模式，我國制藥行業(yè)正在承接國際藥品生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，印度模式將有一定的借鑒意義國際市場國內(nèi)市場專利保護(hù)期（15-20年）臨床推廣專利過期大規(guī)模銷售研仿+制造+國內(nèi)銷售國際銷售研發(fā)/認(rèn)證/銷售國際制藥企業(yè)國內(nèi)制藥企業(yè)大規(guī)模、低成本制造+國內(nèi)銷售海正恒瑞恒瑞海正海正印度現(xiàn)已成為全球非專利藥的最大生產(chǎn)國。2001年占據(jù)全球非專利藥市場的25%；2003年銷往美國和歐洲的藥品金額為25億美元。印度利用美國藥品相關(guān)專利制度，拉長其生產(chǎn)的藥物獨(dú)占市場時(shí)間。同時(shí)獲得美國FDA海外認(rèn)證的有60家藥廠。印度政府在專利法中規(guī)定藥品本身不給與專利，但藥品的制作工藝是可專利的，因此印度藥廠往往利用不同的制程去制造出專利未到期的專利藥物，并銷往專利制度不嚴(yán)格的國家，借以累計(jì)利潤及提升制藥技術(shù)。印度制藥廠研究各大專利藥廠的藥品專利，借此研發(fā)相似療效的新藥。以節(jié)省成本，并可獲得比專利藥更高額的利潤，以及與國際制藥巨頭合作開發(fā)的機(jī)會。18中國醫(yī)藥工業(yè)分析19中國醫(yī)藥工業(yè)呈持續(xù)快速增長態(tài)勢根據(jù)“十五”計(jì)劃制訂年均遞增12%的目標(biāo)，到2005年，中國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到4400億元，2010年預(yù)計(jì)達(dá)7800億元。整個(gè)制藥行業(yè)生產(chǎn)年均增長17.7％，高于同期全國工業(yè)年均增長速度4.4個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)也高于世界發(fā)達(dá)國家中主要制藥國近30年來的平均發(fā)展速度年遞增13.8％的水平。資料來源：SFDA南方所宏觀環(huán)境對醫(yī)藥行業(yè)的影響人口老年化進(jìn)程加快人們保健意識的提升，使市場需求加大經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動了人均消費(fèi)水平的提高科技在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用，促進(jìn)了醫(yī)藥新藥研發(fā)、劑型、工藝的進(jìn)步一系列醫(yī)藥政策，對醫(yī)藥行業(yè)格局、競爭態(tài)勢影響較大加入WTO，醫(yī)藥企業(yè)在質(zhì)量、市場、競爭等方面逐步同國際接軌20從供給情況看，藥品產(chǎn)量自1999年快速增長，化學(xué)原料藥的增長速度快于中成藥。但是供給表現(xiàn)出經(jīng)營分散、虧損面大和集中度逐步提高的特點(diǎn)全行業(yè)2003年虧損面為22.08%兼并重組和GMP的實(shí)施，提高了生產(chǎn)經(jīng)營集中度?；瘜W(xué)原料產(chǎn)量平均增長速度為9.28%。中成藥平均增長速度為6.34%。資料來源：中國醫(yī)藥年鑒21世界平均人均藥品消費(fèi)額（美元）隨著人們生活水平的提高，對醫(yī)藥保健的需求量逐步擴(kuò)大。說明我國醫(yī)藥市場有巨大的發(fā)展?jié)摿Τ擎?zhèn)及農(nóng)村居民醫(yī)藥開支占總開支的比例逐年增長農(nóng)村與城鎮(zhèn)的水平相差不大，而且?guī)缀跬皆鲩L?？紤]到同期總開支的上升，醫(yī)藥方面的人均開支增幅是驚人的。城鎮(zhèn)-農(nóng)村醫(yī)療消費(fèi)水平存在著明顯差距，而且差距越來越大。主要原因是農(nóng)民收入的增幅減緩。但從另一個(gè)方面來看，隨著農(nóng)村收入的增加，醫(yī)藥需求的增加必將是巨大的。資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒22產(chǎn)業(yè)聚集產(chǎn)業(yè)聚集是當(dāng)前醫(yī)藥投資戰(zhàn)略的重大變化。集群式產(chǎn)業(yè)聚集發(fā)展可以實(shí)現(xiàn)人才集中、信息集中且通暢、生產(chǎn)關(guān)聯(lián)度大、容易配套、環(huán)保與其它公用設(shè)施完備且成本低，產(chǎn)業(yè)服務(wù)比較發(fā)達(dá)等等，必將吸引更多的外商和國內(nèi)投資企業(yè)的加入。已有一大批獨(dú)立的藥物研究開發(fā)機(jī)構(gòu)入駐張江，覆蓋化學(xué)制藥、生物基因制藥、中藥等多個(gè)發(fā)展方向，形成了從結(jié)構(gòu)物篩選、工藝設(shè)計(jì)到藥物釋放等藥物研發(fā)的完整體系。

生產(chǎn)轉(zhuǎn)移我國制藥行業(yè)正在承接國際藥品生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成為國際原料藥的主要生產(chǎn)國。顯示中國企業(yè)在技術(shù)、質(zhì)量、管理上接近或達(dá)到了先進(jìn)水平，也說明了中國的低成本優(yōu)勢。生產(chǎn)轉(zhuǎn)移既有利于擴(kuò)大國際市場份額，也有利于充分發(fā)揮中國企業(yè)與跨國公司之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。結(jié)構(gòu)性變化中國制藥行業(yè)將逐漸形成三大格局：一是注重研發(fā)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的企業(yè)以特色化學(xué)原料藥和新藥研究為突破口，開始了具有國際化、創(chuàng)新型特征的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。他們的份額可能在30％左右；二是外資及合資企業(yè)，他們將占有60％左右的市場份額；三是剩下的10％份額可能會由規(guī)模不大但研發(fā)能力較強(qiáng)的小公司占有。并且中國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展表現(xiàn)出三個(gè)方面的趨勢醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將持續(xù)增長；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快調(diào)整，生產(chǎn)經(jīng)營集中進(jìn)一步提高；資產(chǎn)重組推動業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)揮重要作用；行業(yè)整合和外資合作合資將成為醫(yī)藥行業(yè)未來幾年的主旋律。23驅(qū)動因素人口老年化醫(yī)療開支隨著人均收入提高不斷提高科技在醫(yī)藥上的廣泛應(yīng)用加入WTO有助于我國醫(yī)藥的快速發(fā)展我國藥品消費(fèi)市場增長迅速資料來源：SFDA南方所億元24醫(yī)院市場做為藥品銷售的主要市場，占藥品市場70%以上的份額。同時(shí)零售市場增長迅速，特別是OTC市場藥品零售業(yè)的增長速度快,并高于醫(yī)院用藥的增長速度。零售市場增長迅速，特別是OTC市場，平均年增長率為30%,占總市場12~17%。醫(yī)院用藥市場保持較快的增長，平均高于醫(yī)藥工業(yè)的增長速度。國產(chǎn)藥（包括合資）在醫(yī)院市場的份額中保持在70%以上，并有望突破80%。在銷售排名前100家企業(yè)中，銷售增長率快速增長的大部分為國有生產(chǎn)廠家。并且特別表現(xiàn)在生物制藥方面。資料來源：SFDA南方所25行業(yè)政策對醫(yī)藥行業(yè)具有較大的影響建設(shè)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)管網(wǎng)，為農(nóng)村市場的啟動帶來新的契機(jī)。農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)處方藥禁止在大眾媒體做廣告，必須憑醫(yī)師處方才能在零售藥店銷售藥品分類管理2001年以來，招標(biāo)購藥在全國范圍內(nèi)廣泛推行。

招標(biāo)采購2004年6月30日前，醫(yī)藥制造企業(yè)必須符合GMP要求，否則一律停止生產(chǎn)。GMP認(rèn)證藥價(jià)改革政策使藥品價(jià)格總體趨勢是“降價(jià)”

價(jià)格政策醫(yī)藥分業(yè)仍停留在試點(diǎn)階段，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的短期內(nèi)難以改變，醫(yī)院仍然是藥品的主要市場。

醫(yī)藥分家生產(chǎn)集中度提高生產(chǎn)效率提高、短期內(nèi)生產(chǎn)成本增加需求增大搶占終端的競爭態(tài)勢零售市場競爭加劇處方藥推廣、銷售渠道受限藥價(jià)下降生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)合作關(guān)系更加復(fù)雜淘汰過剩產(chǎn)能流通企業(yè)收益降低改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)零售市場發(fā)展受限2613.24814.5148.832.84管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用2003年醫(yī)藥行業(yè)增長速度和幅度均明顯，化學(xué)制藥成為拉動全行業(yè)效益持續(xù)增長的動力。企業(yè)虧損面和三項(xiàng)費(fèi)用比重均下降，運(yùn)營質(zhì)量不斷提升資料來源：SFDA南方所0.862885527化學(xué)制藥行業(yè)分析28化學(xué)制藥行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢化學(xué)原料藥化學(xué)制劑藥中國制藥行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化：一批注重研發(fā)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的企業(yè)以特色化學(xué)原料藥和新藥研究為突破口，已經(jīng)開始了具有國際化、創(chuàng)新型特征的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。海正藥業(yè)和恒瑞醫(yī)藥是產(chǎn)業(yè)升級的領(lǐng)跑者，恒瑞醫(yī)藥主要是在國內(nèi)開展仿制藥業(yè)務(wù)；而海正藥業(yè)主要是在國際市場開展特色原料藥業(yè)務(wù)。生產(chǎn)化學(xué)藥的原材料資源豐富，工業(yè)配套相對完善，技術(shù)水平已逐漸接近世界先進(jìn)水平，且勞動成本比較低。青霉素、維生素C、解熱鎮(zhèn)痛類、檸檬酸、皮質(zhì)激素等60多種原料藥在國際上具有較強(qiáng)的競爭力。中國成為了世界上第二大原料藥生產(chǎn)國和主要出口國。原料藥產(chǎn)量約占世界原料藥市場份額的22%。原料藥企業(yè)生產(chǎn)成本過高，且研究開發(fā)隊(duì)伍數(shù)量少、能力較低。價(jià)格有下降的趨勢，傳統(tǒng)優(yōu)勢正在消失。環(huán)保成本與日俱增?；瘜W(xué)藥品品種有待豐富，目前約為4000多種，是歐美和日本的1/10。新劑型和新產(chǎn)品少，主要生產(chǎn)低端市場銷售的普藥品種，藥品加值較低。仿制藥品數(shù)量多，約97%以上為仿制產(chǎn)品。仿制藥的利潤平均只有5%～10%，而國際上仿制藥的利潤率平均為40%～60%?；瘜W(xué)藥品收入利潤保持穩(wěn)步增長，平均收入增加低于平均成本增加。中小藥品制劑企業(yè)在GMP認(rèn)證過程中，面臨著資產(chǎn)重組、聯(lián)合、兼并等風(fēng)險(xiǎn)。29中國化學(xué)制藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及關(guān)鍵成功要素原料生產(chǎn)批發(fā)零售研發(fā)新劑型和新產(chǎn)品少，97%是仿制類產(chǎn)品?；瘜W(xué)藥品品種有待提高，是歐美和日本1/10。以創(chuàng)新藥物研究為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正在形成。技術(shù)、質(zhì)量、管理達(dá)到先進(jìn)水平，成本低，正在承接國際藥品生產(chǎn)轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品包裝持續(xù)改進(jìn)，以滿足市場的需求。對原材料的采購流程進(jìn)行不斷的優(yōu)化。批發(fā)是醫(yī)藥流通的重要環(huán)節(jié)。批發(fā)企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。批發(fā)企業(yè)通過兼并、重組推進(jìn)體制改革，完成行業(yè)整合。掌握終端成為企業(yè)新一輪競爭的關(guān)鍵。連鎖藥店成為成長最快的零售業(yè)態(tài)。有實(shí)力的制藥企業(yè)紛紛進(jìn)入連鎖藥店的行列。化學(xué)制藥化學(xué)藥的原材料資源豐富，是世界第二大原料藥生產(chǎn)國和主要出口國。原料藥企業(yè)生產(chǎn)成本過高。關(guān)鍵成功要素資源技術(shù)成本資金技術(shù)人才規(guī)模質(zhì)量工藝成本物流配送服務(wù)規(guī)模品牌規(guī)模投入逐漸增加的產(chǎn)業(yè)鏈模式30中國處方藥市場依然以抗感染藥為主要產(chǎn)品，神經(jīng)系統(tǒng)、抗腫瘤、心腦血管系統(tǒng)用藥增長最快、潛力巨大市場增長（%）市場占有率（%）數(shù)據(jù)來源：SFDA南方所31通過醫(yī)院用藥情況分析生產(chǎn)廠商的銷售動態(tài)和藥品市場競爭程度揚(yáng)子江藥業(yè)大連輝瑞北京泰德制藥優(yōu)秀企業(yè)結(jié)構(gòu)合理民營企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理。納入醫(yī)院使用的50個(gè)品種中，該廠有20多個(gè)進(jìn)入醫(yī)院使用金額領(lǐng)先前100位。該公司在醫(yī)院銷售的品種有13個(gè)，一半以上進(jìn)入前100位，氨氯地平所占份額達(dá)84.59%。進(jìn)入醫(yī)院的產(chǎn)品只有2個(gè)，該產(chǎn)品憑借前列地爾進(jìn)入醫(yī)院用藥排名第267位，占醫(yī)院用該品種的87.81%.上海羅氏北京諾華杭州默沙東合資企業(yè)獨(dú)占市場銷售領(lǐng)先的3個(gè)品種中，麥考酚酸酯占醫(yī)院該品種份額的100%，占該公司的份額只有25.99%奧曲肽和貝納普利占醫(yī)院使用份額的100%，只占公司份額的19.18%和14.15%.氯沙坦鉀占醫(yī)院該品種份額的100%，僅占該公司的16.33%的份額。北京雙鶴華北制藥深圳制藥廠國內(nèi)企業(yè)發(fā)展有待提高盡管銷售排名為第15位，但進(jìn)入醫(yī)院的118個(gè)品種中，進(jìn)入前100位的只有10多個(gè)。華北制藥發(fā)展快，但產(chǎn)品多以抗感染藥居多，藥品降價(jià)肯定對其業(yè)績有較大的影響。深圳制藥廠市場占有率不大，進(jìn)入醫(yī)院的24個(gè)品種50%以上是抗感染藥。進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整成為必然。合資企業(yè)不但銷售額高，而且產(chǎn)品的市場占有率也相當(dāng)?shù)母?，而占企業(yè)產(chǎn)品的份額卻不高，這些企業(yè)正處在生命旺盛時(shí)期。國內(nèi)企業(yè)主要是以產(chǎn)品數(shù)量多而居位靠前，單個(gè)產(chǎn)品業(yè)績不佳。這種廣種薄收對企業(yè)的業(yè)績影響很大。合資和外資在銷售數(shù)量超過國有企業(yè)，而且在結(jié)構(gòu)上優(yōu)于國企。國內(nèi)企業(yè)如果想做大做強(qiáng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是必然，同時(shí)，揚(yáng)子江藥業(yè)的思路和發(fā)展模式值得借鑒。32生物制藥行業(yè)分析33全球范圍內(nèi)，生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)正處于成熟發(fā)展階段,而在我國尚未形成成熟產(chǎn)業(yè)70年代80年代90年代至今時(shí)間全球行業(yè)規(guī)模發(fā)展階段競爭態(tài)勢技術(shù)特征早期發(fā)展迅速成長成熟領(lǐng)先者和少量跟隨者進(jìn)入進(jìn)入者迅速增加行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定生產(chǎn)技術(shù)獲得重大突破技術(shù)進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)化形成大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化我國的生物技術(shù)市場滯后于國際市場，現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)化剛開始形成，尚未邁入成熟期。34年遞增率40%資料來源：中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)我國70年代開展生物技術(shù)基礎(chǔ)跟蹤研究，進(jìn)入90年代，在醫(yī)藥和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。同發(fā)達(dá)國家相比，我國市場規(guī)模較小，但增長速度明顯高于全球市場增長水平。我國生物制藥在快速發(fā)展的同時(shí)，仍然存在企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)相對落后的問題35生物制藥行業(yè)特點(diǎn)高技術(shù)

知識密集、技術(shù)含量高、多學(xué)科融合相互滲透。

高投入開發(fā)費(fèi)用占銷售額40%，且開發(fā)周期較長，時(shí)間成本很高。高風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品開發(fā)的成功率低，通常為5%，市場競爭風(fēng)險(xiǎn)加劇。高回報(bào)新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品開發(fā)成功，可形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，利潤回報(bào)高達(dá)10倍。我國生物制藥工業(yè)與醫(yī)藥其它行業(yè)相比仍沒有顯示出高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展所應(yīng)該呈現(xiàn)的勢頭。確立適合我國生物制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的模式，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略十分必要。生物制藥呈現(xiàn)出四高的特點(diǎn)，并且發(fā)展也呈現(xiàn)出四個(gè)主要的發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢投資熱繼續(xù)升溫生物技術(shù)新藥不斷推出R&D投入持續(xù)上升戰(zhàn)略合作日趨頻繁36為鼓勵(lì)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國也制訂了相應(yīng)的優(yōu)惠政策予以扶持國家對生物制藥的政策未來五年，中國對生物技術(shù)研究及產(chǎn)業(yè)化將從資金引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為側(cè)重政策引導(dǎo)，將使生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)享受與軟件產(chǎn)業(yè)同等的優(yōu)惠條件：從事生物技術(shù)研究及產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)不分所有制，創(chuàng)業(yè)板上市優(yōu)先考慮；投資生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)資金免征所得稅；有自主知識產(chǎn)權(quán)的生物技術(shù)產(chǎn)品從獲利年后仍可享受一定年限的稅收減免政策。生物芯片基因細(xì)胞治療高通量篩選生化工程工藝動植物生物反應(yīng)器基因科學(xué)組織器官工程基因轉(zhuǎn)移調(diào)控國家科技部頒布的優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)攻關(guān)領(lǐng)域37生物技術(shù)行業(yè)集中度低，市場競爭日趨激烈230余家67家國內(nèi)生物技術(shù)企業(yè)上市公司涉及生物技術(shù)領(lǐng)域資料來源：中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)以年銷售額計(jì)量，我國不同規(guī)模生物技術(shù)企業(yè)的構(gòu)成1000萬以下58%1億以上1%5000萬~1億元15%1000萬~5000萬元26%（單位：元）目前國內(nèi)生物醫(yī)藥市場尚未形成壟斷競爭格局，行業(yè)集中度低，大多數(shù)企業(yè)處于中小規(guī)模發(fā)展階段38自主研發(fā)型購買型合作開發(fā)型我國上市公司投資生物醫(yī)藥的方式代表性公司有復(fù)星實(shí)業(yè)。復(fù)星實(shí)業(yè)整體收購了克隆公司，擁有了重組鏈激酶、干擾素、EPO等產(chǎn)品的開發(fā)技術(shù)，并多方合作成立開發(fā)研究院，在研項(xiàng)目有IL-11、Endostatin等，前景比較看好產(chǎn)品生產(chǎn)許可權(quán)和生產(chǎn)工藝的購買。代表性的公司有深石化，該公司EPO項(xiàng)目購自軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院，經(jīng)過兩年的基礎(chǔ)建設(shè)和試生產(chǎn)，產(chǎn)品目前已上市，但市場價(jià)格持續(xù)下跌，給該項(xiàng)目蒙上了陰影。

組建新的公司：上市公司以現(xiàn)金、科研機(jī)構(gòu)以項(xiàng)目的方式入股。代表公司星湖科技與聯(lián)合基因公司組建博星公司，開發(fā)基因芯片產(chǎn)品。不組建新公司：一般的情況下，科研機(jī)構(gòu)（小公司）的產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)有重大進(jìn)展（如通過評審進(jìn)入臨床），但后續(xù)開發(fā)缺少資金。上市公司可與之合作繼續(xù)開發(fā)，開發(fā)成功后利益共享。代表性的公司有東阿阿膠，其IL-11項(xiàng)目來源于重慶一家小型科研性公司，產(chǎn)品完成臨床前研究后，東阿阿膠投資繼續(xù)進(jìn)行臨床階段的開發(fā)。39保健品行業(yè)分析40我國保健品行業(yè)經(jīng)歷了20年波浪式發(fā)展的歷程，盡管行業(yè)中存在一些問題，并且?guī)捉?jīng)起落，但保健品行業(yè)仍是朝陽行業(yè)，發(fā)展前景廣闊改革開放后，保健品行業(yè)隨著人民生活水平的改善和保健意識的迅速提升實(shí)現(xiàn)從無到有到繁榮的巨大跨越和發(fā)展保健品行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出較強(qiáng)的市場化調(diào)節(jié)的特征，由于缺少政府重點(diǎn)的宏觀指導(dǎo)和管理監(jiān)控，以及自身發(fā)展模式上存在的問題，形成了兩次波峰兩次浪谷的周期性起伏每次周期起落的背后都與行業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)的興衰緊密相關(guān)，其生命周期大多較短，代表性的“泡沫型”的保健品企業(yè)或品牌如：三株、飛龍、哈慈、太陽神、腦黃金等波動同保健品行業(yè)的亞健康發(fā)展有關(guān)研發(fā)投入不足，行業(yè)整體技術(shù)水平較低產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)不合理產(chǎn)品生命周期短，企業(yè)短視行為嚴(yán)重以廣告轟炸、概念炒作甚至虛假宣傳為特征的市場營銷拉動需求保健品行業(yè)的亞健康發(fā)展特點(diǎn)預(yù)計(jì)到２０１０年，保健品人均消費(fèi)１００元，保健品產(chǎn)業(yè)市場總?cè)萘客黄疲保埃埃皟|元，達(dá)到１３００億元的消費(fèi)量；到２０２０年時(shí)，人均消費(fèi)達(dá)到３００元，市場總?cè)萘客黄疲矗担埃皟|元。41保健品行業(yè)的競爭態(tài)勢近５年來，國外保健品在中國市場上的銷售量每年均以１２％以上的速度增長。到2001年底，已有近400個(gè)進(jìn)口保健食品獲準(zhǔn)陸續(xù)登陸我國保健品市場。安利、寶潔、美國全球健康聯(lián)盟、杜邦等一批保健品跨國公司或在中國設(shè)廠、或在中國推出產(chǎn)品。作為全球營養(yǎng)保健品巨頭的安利公司，自1999年推出紐崔萊營養(yǎng)保健食品以來，已連續(xù)4年位居中國保健食品銷量第一名，而在2002年中國保健食品業(yè)193億的總銷售收入中，安利(中國)保健食品的銷售就占了近1/6，高達(dá)30億元，而這些產(chǎn)品還只是安利向中國推出的少數(shù)營養(yǎng)保健品。國外品牌加劇市場競爭國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)地位凸顯規(guī)模小的企業(yè)競爭激烈2001年，全國1027家保健食品企業(yè)投資規(guī)模超過億元的企業(yè)僅50家，占4.9％。而500萬元以下的企業(yè)卻有587家，占57.1％。其中300家企業(yè)的投資規(guī)模不足50萬元。其中贏利523家，占50.39％，虧損504家，占49.07％以腦白金、昂立1號、昂立多邦為代表的健特生物和上海交大等企業(yè)在市場上不俗的表現(xiàn)，拉動了整個(gè)行業(yè)利潤總額及資產(chǎn)規(guī)模的增長，行業(yè)的整體效益有所提升42當(dāng)前主要保健品細(xì)分市場和地域分布目前保健品消費(fèi)地域主要集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，前十位省市占據(jù)了3/4以上的銷售但中部和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)也呈現(xiàn)了一定的消費(fèi)需求調(diào)理類補(bǔ)腎類補(bǔ)血類減肥類補(bǔ)氣類其他類曹開鏞男士營養(yǎng)液椰島鹿龜酒腦白金昂立氨基酸蓋中蓋巨能鈣補(bǔ)鈣類紅桃K太太東阿大印象

V26減肥沙晶萬基金日康復(fù)來黃金搭檔目前有2/3的產(chǎn)品功能集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞和調(diào)節(jié)血脂等幾個(gè)方面43中藥保健品在未來的發(fā)展中仍將占據(jù)重要地位我國擁有經(jīng)過幾千年實(shí)踐的精良的藥材炮制技術(shù)，特別是除雜、降毒、適用、貯存等技術(shù)為我國中醫(yī)藥領(lǐng)域所獨(dú)有。以中藥復(fù)方制成的保健食品，群藥配伍有序，達(dá)到了有效而無毒的目的。數(shù)量優(yōu)勢資源優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢當(dāng)前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品目前全國藥用動、植（礦）物資源共計(jì)１２８０７種，其中植物類１１１４６種。當(dāng)前全國藥材種植面積５８０萬畝，有生產(chǎn)基地６００多個(gè)，還有大量分散種植及野生的藥材。但是現(xiàn)行規(guī)定允許用于保健品的藥材僅２０１種。中藥類保健品的研發(fā)和核準(zhǔn)最多中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有著深厚的文化底蘊(yùn)，大多數(shù)中藥都有廣為流傳的典故、寓言、詩詞、文章、趣聞、軼事。同時(shí)，中藥屬于天然藥物，迎合了人們回歸自然的消費(fèi)時(shí)尚。其他優(yōu)勢44保健品行業(yè)的關(guān)鍵成功要素銷售研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)營銷研發(fā)的資金和人力投入研發(fā)需求的準(zhǔn)確定位先進(jìn)技術(shù)的運(yùn)用測試和實(shí)驗(yàn)規(guī)?；a(chǎn)傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代生產(chǎn)工藝、流程的結(jié)合質(zhì)量控制準(zhǔn)確的市場分析和定位充分的競爭研究合乎消費(fèi)訴求的媒體廣告營銷方式的創(chuàng)新品牌形象的塑造銷售通路的建設(shè)完善的渠道管理有激勵(lì)性的銷售管理政策良好的客戶關(guān)系管理個(gè)性化的服務(wù)保健知識分享和信息咨詢統(tǒng)一的服務(wù)形象45中藥材行業(yè)分析46規(guī)范中藥材的種植和中藥材市場成為中藥工業(yè)發(fā)展的必然，政府和企業(yè)紛紛出臺對策現(xiàn)代中藥工業(yè)的規(guī)?；l(fā)展，要求原料藥材的生產(chǎn)必須規(guī)范化、集約化、現(xiàn)代化，以保證原料藥材數(shù)量、質(zhì)量的穩(wěn)定可靠。為實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化，同樣要求中藥材質(zhì)量穩(wěn)定。藥材流通的不斷發(fā)展也要求必須有規(guī)范化、穩(wěn)定的藥材生產(chǎn)作為企業(yè)商貿(mào)發(fā)展的基礎(chǔ)。中藥工業(yè)發(fā)展的要求現(xiàn)實(shí)中藥材以野生為主，質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)混亂。中藥材農(nóng)殘和重金屬含量高。某些中藥材資源減少，甚至將要枯竭。中藥材交易市場混亂。中藥材市場的現(xiàn)狀中藥材市場與中藥材現(xiàn)代化發(fā)展形成了巨大的反差，并已經(jīng)開始制約醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展企業(yè)對策許多企業(yè)為保證自己的原料供應(yīng)，紛紛建立自己的中藥材基地政府對策頒布《中藥材質(zhì)量管理規(guī)范（試行）》2003年將飲片納入藥品管理幾個(gè)部委同時(shí)設(shè)立了基地建設(shè)專項(xiàng)基金47企業(yè)建立基地的目的及建立藥材基地的關(guān)鍵成功要素企業(yè)建立基地的目的中藥材的生產(chǎn)已經(jīng)開始阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐，因此，到產(chǎn)區(qū)建立基地成為企業(yè)解決自身問題的良策。保證自身的原料供應(yīng)借原料的質(zhì)量宣傳自己的產(chǎn)品對某一藥材品種實(shí)行壟斷解決由于GAP的實(shí)施造成企業(yè)原料供應(yīng)不足的新問題。

建立藥材基地的關(guān)鍵成功要素國家政策的把握基地選址基地的建立方式（與農(nóng)戶的關(guān)系）種植藥材的種類的選取優(yōu)良種子種苗的獲得栽培過程中藥材質(zhì)量的控制

目前許多企業(yè)建立基地的目的是以其為“賣點(diǎn)”，借以擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷售量，從中獲得一定的效益，如天士力的丹參基地使丹參滴丸的銷售量擴(kuò)大并打入了美國市場；上海養(yǎng)和堂飲片廠借黃芪基地、甘草基地，以優(yōu)質(zhì)飲片的概念擴(kuò)大了其在浦東的銷售量。因此，如果企業(yè)沒有辦法借基地?cái)U(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售量，此時(shí)基地的建立模式與價(jià)值值得深思。

48藥材基地的運(yùn)作模式分為以下四種

公司(藥廠)+農(nóng)戶技術(shù)服務(wù)組織+農(nóng)戶具體方式典型公司公司提供種苗和技術(shù)并負(fù)責(zé)收購四川天樂藥業(yè)集團(tuán)的川芎生產(chǎn)基地、四川恒源藥業(yè)有限公司在四川江油市的附子生產(chǎn)基地公司提供技術(shù)服務(wù)，該形式可以發(fā)揮技術(shù)、服務(wù)、人才、信息優(yōu)勢，帶動藥材生產(chǎn)的科學(xué)發(fā)展中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥用植物研究所與各地區(qū)合作建立黃芪、黃芩、甘草等藥材基地；南京農(nóng)大與江蘇射陽洋馬鄉(xiāng)聯(lián)合發(fā)展菊花規(guī)模生產(chǎn)。這種形式比較松散，中介組織包括協(xié)會、合作社、藥材貿(mào)易公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府等四川省大巴山中藥材協(xié)會幫助組織農(nóng)民發(fā)展藥材生產(chǎn)中介組織+農(nóng)戶由個(gè)體租賃辦基地，產(chǎn)品經(jīng)藥材市場出售等等市場+農(nóng)戶公司+農(nóng)場公司提供種苗和技術(shù)，農(nóng)場負(fù)責(zé)種植和生產(chǎn)。有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)范栽培和機(jī)械化，提高管理水平銀川廣夏的麻黃基地“公司+農(nóng)戶”的形式符合我國國情且發(fā)展迅速，是當(dāng)前和今后一段時(shí)間內(nèi)我國藥材基地的主要運(yùn)營形式。“公司+農(nóng)場”是世界發(fā)達(dá)國家原料生產(chǎn)基地普遍采用的一種模式，可作為我國藥材基地一個(gè)未來的方向。49同仁堂的GAP基地戰(zhàn)略規(guī)模及分布-北京同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司已在全國建成七大中藥材種植基地，分布在吉林、河北、山西、湖北、山東、浙江和安徽。所生產(chǎn)的藥材除供自家制藥所需外，20％為外銷目的-為了保證自己的原料藥的品質(zhì)，因?yàn)槟壳爸兴幉牡姆N植面臨著土壤中重金屬以及農(nóng)藥殘留超標(biāo)的問題發(fā)展及盈利狀態(tài)-七大中藥種植基地目前處在成長期，預(yù)計(jì)兩三年后進(jìn)入成熟期。目前有的中藥材種植基地已經(jīng)產(chǎn)生效益。如吉林靖宇縣種植基地已實(shí)現(xiàn)銷售收入908萬元；山西陵川縣種植基地實(shí)現(xiàn)銷售收入75萬元；安徽亳州縣種植基地也已實(shí)現(xiàn)銷售收入591萬元。意義-GAP基地雖然無經(jīng)濟(jì)上的效益（幾乎無利潤可言,全部基地的產(chǎn)值也不過3千萬元），但是作為產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略的最初的和重要的組成部分，有其特殊的意義，包括生產(chǎn)上的意義和政治上的意義50天士力在全國首家正式通過GAP

科研成果-制定了《丹參生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范（SOP）》、制定全國首例《基地生態(tài)環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》、《種質(zhì)、種子質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》、《農(nóng)藥安全使用標(biāo)準(zhǔn)》、《肥料使用標(biāo)準(zhǔn)》組建-1999年組建陜西天士力植物藥有限公司，開始了全國第一家GAP藥源基地的建設(shè)，投資6千多萬元。標(biāo)志著公司現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)將得以更加完善，天士力作為中藥制造企業(yè)排頭兵的地位更加鞏固和明確。貢獻(xiàn)-天士力的商洛丹參基地獲得GAP認(rèn)證8家企業(yè)中排名第一，在全國首家正式通過GAP。規(guī)模-目前建成規(guī)范化、規(guī)?；?、柴胡等藥源基地1萬畝，良種園200畝、科技實(shí)驗(yàn)園50畝、標(biāo)準(zhǔn)化加工成和6000平方米的科研大樓。閻希軍“天士力丹參基地的成功，要?dú)w功于企業(yè)+基地+科研”的模式。以基地建設(shè)為基礎(chǔ)，用企業(yè)的科研基礎(chǔ)結(jié)合高效的科研力量，是推動GAP建設(shè)的法寶。51中國中藥工業(yè)分析52隨著回歸自然，減少藥源性疾病的出現(xiàn)，世界中藥市場快速增長，世界制藥

前20強(qiáng)介入天然藥市場。目前日本占據(jù)了80%的市場份額近年全球興起回歸自然的潮流，帶動了中藥產(chǎn)品市場需求的持續(xù)增長。日本和韓國的漢方藥占到世界中藥市場的80%以上，我國作為中草藥發(fā)源地，只占到3-5%的市場份額。資料來源：中國醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年鑒53中成藥行業(yè)快速增長的驅(qū)動因素引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)，并逐步實(shí)現(xiàn)機(jī)械化、自動化。中成藥的劑型、品種日益豐富。人們回歸自然的醫(yī)療保健觀念，使中成藥的需求增加。中國中成藥行業(yè)增長迅速，但波動明顯藥品市場份額從1995年的19%增長到2002年的27.6%。預(yù)計(jì)隨著GMP實(shí)施等行業(yè)秩序的好轉(zhuǎn)，行業(yè)增長將更趨穩(wěn)定。資料來源：中國醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年鑒2002年國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)將中藥作為地方重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)54中成藥銷售產(chǎn)值快于整體行業(yè)水平，但利潤增長慢于行業(yè)利潤增長中成藥銷售產(chǎn)值快于行業(yè)整體，但利潤增長卻慢于行業(yè)利潤。中成藥行業(yè)創(chuàng)新不足低水平重復(fù)競爭企業(yè)三項(xiàng)費(fèi)用上漲快資料來源：中國醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年鑒55在整個(gè)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)中，中醫(yī)藥板塊的行業(yè)規(guī)模分散，體現(xiàn)出數(shù)量多，產(chǎn)值低的特點(diǎn)。GMP認(rèn)證淘汰的只是規(guī)模小的企業(yè)，對現(xiàn)有競爭格局改變不大由于市場競爭的加劇和GMP政策的實(shí)施，2003年年醫(yī)藥企業(yè)從以前的1300家減少到1102家。2002年底，中藥企業(yè)1092家只有191家通過GMP認(rèn)證，慢于整個(gè)行業(yè)，這與中成藥企業(yè)規(guī)模小有關(guān)。通過GMP認(rèn)證的企業(yè)數(shù)量雖然不多，但是所占市場份額卻在60%以上。散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化市場團(tuán)狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分先進(jìn)入的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占市場份額，市場呈寡頭壟斷狀態(tài)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以細(xì)分化策略獲得市場解釋區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張市場細(xì)分化，較強(qiáng)的研發(fā)投入，品牌經(jīng)營，差異化購買訴求策略意義普藥市場專業(yè)藥品市場56說明：用于飲片和中成藥的藥材有1000～1200余種，其中野生中藥材種類占80%左右；栽培藥材種類占20%左右。在全國應(yīng)用的中藥材中，植物類藥材有800～900種，占90%；動物物類藥材100多種；礦物類藥材70～80種。中成藥工業(yè)產(chǎn)能利用不足55%。膠囊、藥酒、水丸等常見劑型產(chǎn)能利用率更低。超過60%的只有針劑、片劑和蜜丸。中成藥市場供應(yīng)的特點(diǎn)是：藥材以野生為主，質(zhì)量不穩(wěn)定；企業(yè)規(guī)模小，分布集中；產(chǎn)能利用率低藥材以野生為主企業(yè)規(guī)模小，分布集中產(chǎn)能利用率很低中藥制造業(yè)共有1102家，其中小企業(yè)1006家，占91.2%。中藥的行業(yè)區(qū)域分布主要在沿海發(fā)達(dá)省市或人口眾多的省市。如中成藥工業(yè)銷售額以四川、廣東最多。銷售前14個(gè)省、市、區(qū)的總額占全國總計(jì)的78.2%。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重中成藥同品種重復(fù)生產(chǎn)嚴(yán)重，如全國生產(chǎn)六味地黃丸的批準(zhǔn)文號共540個(gè)，生產(chǎn)廠家333個(gè)，主要生產(chǎn)廠家40個(gè)。其中同仁堂的市場占有率為35%。這是行業(yè)談判力弱，企業(yè)效益改善困難的一大因素。57中藥市場需求具有穩(wěn)步增長，并且不斷產(chǎn)生新的需求領(lǐng)域的特點(diǎn)說明：隨著中藥現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，中西藥合璧，為中藥行業(yè)開啟了新的需求領(lǐng)域。人們生活水平的提高，居民的保健意識的提高，以及疾病譜的改變、人口老年化等因素促使對中藥藥品的需求不斷增加。人們對中藥的需求，從以往的膏、丸、散劑劑型向針劑、片劑、膠囊劑型轉(zhuǎn)變。對中藥的功能針對性更強(qiáng)、療效更快。這也是“洋中藥”能夠在中國市場份額不斷擴(kuò)大的原因。需求不斷增加產(chǎn)生新需求領(lǐng)域新的消費(fèi)人群在擴(kuò)大對于一些老年病、慢性病、疑難雜癥，由于需要長期服藥，而西藥的毒副作用大，使一些人群開始使用中藥。隨著人們養(yǎng)生保健意識的增強(qiáng)，一些人開始使用中藥保健品。需求特點(diǎn)在改變58同時(shí)隨著疾病譜的改變、人口老年化、中藥劑型改變等原因也使得中藥行業(yè)市場需求穩(wěn)步增長資料來源：SFDA南方所59中成藥的銷售渠道隨著OTC市場的快速發(fā)展而迅速放大，并在OTC全部品種中占主導(dǎo)地位中成藥因其毒副作用小、藥食同源的特點(diǎn)，更為適合OTC市場。中成藥在OTC目錄中占80%以上的份額。截止到2003年4月第五批非處方藥審批結(jié)果，OTC品種共有2783種。其中化學(xué)藥品524種，中成藥2259種。資料來源：SFDA南方所60中成藥進(jìn)入OTC目錄的品種多，其銷量2003年由于SARS的影響多于西藥，但由于中藥價(jià)格相對低廉，銷售金額不及西藥據(jù)調(diào)查，2001年在藥店購買不同藥品種類的消費(fèi)者比例為：西藥65.2%,中藥32.1%,中草藥2.7%。隨著人們消費(fèi)觀念和中藥銷售渠道的進(jìn)一步擴(kuò)展，有73.3%的消費(fèi)者表示出在藥店購買中藥的傾向，說明中成藥的OTC市場具備快速擴(kuò)張的潛力。資料來源：SFDA南方所，零點(diǎn)調(diào)查61中成藥行業(yè)發(fā)展的制約因素是基礎(chǔ)薄弱、同質(zhì)化嚴(yán)重、創(chuàng)新不足，其原因同中藥行業(yè)本身的特點(diǎn)和深層次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾密不可分中藥材、飲片研發(fā)生產(chǎn)營銷商業(yè)原料以野生為主，質(zhì)量差異大。GAP剛剛起步，質(zhì)量不穩(wěn)定。農(nóng)殘、重金屬含量超標(biāo)。地道藥材培育不足。部分中藥材瀕危。復(fù)方產(chǎn)品，成份不明，機(jī)制不清，難以申請專利。劑型品種老化，創(chuàng)新不足。安全性、有效性評估不足。研發(fā)投入少，有知識產(chǎn)權(quán)的新藥研發(fā)缺乏。產(chǎn)能利用度低。質(zhì)量和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)落后，GMP不徹底。裝備工藝落后，生產(chǎn)規(guī)模小。先進(jìn)的提取、純化，技術(shù)應(yīng)用不廣泛。包裝粗糙。營銷手段處在低水平階段。廣告和價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)進(jìn)行。OTC市場和醫(yī)院市場的銷售渠道不健全。企業(yè)和產(chǎn)品品牌運(yùn)用不足。國際市場準(zhǔn)入受限。商業(yè)批發(fā)數(shù)量多，規(guī)模小，收益少，利潤薄。目前處在行業(yè)整合階段。零售藥店發(fā)展迅速，受地方保護(hù)的影響，跨省、大規(guī)模的連鎖藥店少。中成藥產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)存在問題62價(jià)值鏈合理的價(jià)值鏈目前的價(jià)值鏈中成藥行業(yè)未來的價(jià)值點(diǎn)會向研發(fā)和營銷轉(zhuǎn)移，企業(yè)需要根據(jù)自身的資源和基礎(chǔ)，選擇專注于某一領(lǐng)域，或采用一體化的戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素資源技術(shù)成本資金技術(shù)人才規(guī)模質(zhì)量工藝成本物流配送服務(wù)規(guī)模品牌規(guī)模藥材研發(fā)生產(chǎn)批發(fā)零售5301015

151010204540資料來源：《世界科學(xué)技術(shù)雜志》，光大證券分析63品牌模式技術(shù)提升獨(dú)特資源并購整合運(yùn)作方式典型企業(yè)凸現(xiàn)“中華老字號”品牌優(yōu)勢，追求企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。同仁堂、九芝堂、云南白藥、東阿阿膠、桐君閣、廣州藥業(yè)、中新藥業(yè)通過科技手段以及先進(jìn)的工藝，在新藥和特藥上下功夫。天士力、金陵藥業(yè)、昆明制藥發(fā)揮資源優(yōu)勢，利用區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢提升競爭力。吉林敖東、西藏藥業(yè)、青海三普、通化東寶通過并購、規(guī)模擴(kuò)張，形成具有國際競爭力的大型企業(yè)或跨國集團(tuán)三九集團(tuán)、華源制藥、太極集團(tuán)國內(nèi)中藥企業(yè)通過自身的努力已經(jīng)形成了四類獨(dú)具特色的經(jīng)營模式，或者兼而有之64同仁堂的品牌策略要點(diǎn)同仁堂在與其他企業(yè)合資之時(shí)，往往以企業(yè)品牌為資本入股。這已成慣例。和產(chǎn)品品牌相比，同仁堂更強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌。

重視企業(yè)品牌

從公司內(nèi)部的文化建設(shè),到<<大宅門>>的文化傳播,到產(chǎn)品的包裝,都強(qiáng)化宮廷御藥的傳統(tǒng)文化特色.品牌與文化融合,強(qiáng)調(diào)宮廷御藥大力爭取了政府的和支持，加強(qiáng)這方面的公關(guān)。建國以來，先后去同仁堂題過詞過的領(lǐng)導(dǎo)人有：江澤民、李鵬、田紀(jì)云、鄒家華、李鐵映、李先念、烏蘭夫、彭沖、許德珩、王震、楊得志、周谷城、趙樸初、崔月犁、陳敏章、愛新覺羅·溥杰。

高層公關(guān),提升品牌地位同仁堂的醫(yī)、藥品牌兼用策略也是一個(gè)特色。坐堂醫(yī)生已經(jīng)給企業(yè)帶來了消費(fèi)者的美譽(yù)度，最近挺進(jìn)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，更是邁出了一大步。

醫(yī)、藥品牌兼用策略

在對“同仁堂藥店”的實(shí)地調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)整棟同仁堂大樓內(nèi)外裝修裝飾非常注重CI的使用。使人感到“同仁堂”無所不在，但又顯得不露痕跡。

------引自<<中國北京同仁堂（集團(tuán)）考察報(bào)告>>注重CI的統(tǒng)一

65國際營銷環(huán)境方面的問題國際營銷策略方面的問題雖然我國是中藥的發(fā)源地，但中藥走向國際市場還面臨一系列的問題我國中藥在國際市場的地位理論體系、藥學(xué)體系不同：西方人對成分明確的物質(zhì)或立即見效的藥品比中醫(yī)藥更易于接受。各國法規(guī)的限制：如在美國中藥只能以保健食品的身份進(jìn)入，在歐美其他國家和地區(qū)也有同樣的情況存在。中西文化交流不足：如缺乏高層次的中醫(yī)藥專家在國際學(xué)術(shù)界的交流，中醫(yī)藥論文在國外刊物上登載較少。世界市場份額僅為3-5%。出口以中藥材為主，中成藥出口只占20%左右。產(chǎn)品質(zhì)量問題：重金屬和農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，中成藥的有效成分不明確等問題。產(chǎn)品包裝問題：包裝形式較落后，裝量不當(dāng)，外包裝文字說明不符合相關(guān)法規(guī)要求。中藥劑型問題：丸、散、膏、丹是中藥幾千年來的傳統(tǒng)劑型，但其外觀較差、質(zhì)量不穩(wěn)、服用量大、起效慢，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以控制，很難被外國人接受。知識產(chǎn)權(quán)問題。66植物提取物因其所具備的優(yōu)勢和特點(diǎn)，是中藥標(biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)代化的現(xiàn)實(shí)選擇，最易成為中藥國際化的橋梁植物提取物是我國中藥進(jìn)入國際市場的理想方式開發(fā)投入較少技術(shù)含量高產(chǎn)品附加值大國際市場廣泛植物提取物的特點(diǎn)中藥標(biāo)準(zhǔn)化提取物對中藥國際化的技術(shù)影響拓展中藥的安全性研究加深中藥有效成分研究加強(qiáng)中藥材質(zhì)量的控制提高中藥生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)管理中藥標(biāo)準(zhǔn)化提取物對中藥國際化的市場影響中藥標(biāo)準(zhǔn)化提取物有廣泛的市場需求中藥標(biāo)準(zhǔn)化提取物市場準(zhǔn)入易化中藥標(biāo)準(zhǔn)化提取物對中藥制劑市場的培育67中藥出口增長緩慢，出口以中藥材為主，中成藥貿(mào)易逆差嚴(yán)重，競爭力低下世界植物藥貿(mào)易每年達(dá)400億美元，并每年以10-20%的速度增長。我國中藥的國際市場占有率僅為3%-5%，日本、韓國、新加坡、泰國占據(jù)了世界植物藥市場的80%以上的份額。至2002年中成藥增長較快，接近中藥材的出口，但是中成藥出口多以健康食品的身份進(jìn)入國際市場。但近兩年“洋中藥”大量進(jìn)入國內(nèi)，使中成藥貿(mào)易出現(xiàn)逆差。資料來源：醫(yī)保商會68中藥出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理成為出口增長緩慢的主要原因，同時(shí)中成藥的作用機(jī)理無法用現(xiàn)代醫(yī)學(xué)理論來解釋，中藥缺乏科學(xué)、系列的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，成為制約中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化和中醫(yī)藥走向世界的瓶頸植物提取物和中藥材在中藥產(chǎn)品出口總額中占70%以上，而具有一定技術(shù)含量的中成藥僅占20%左右。單個(gè)藥品的銷量不高，中藥缺少名品、精品與暢銷品。真正連續(xù)多年單個(gè)品種出口過千萬美元的只有人參和清涼油2種產(chǎn)品。資料來源：SFDA南方所69中藥產(chǎn)品出口集中于日本、香港和韓國等地，而日本、韓國憑借發(fā)達(dá)的中藥技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢，對由中國進(jìn)口的中藥材原料進(jìn)行深加工后，壟斷了90%以上的國際植物藥市場份額資料來源：醫(yī)保商會70中國中藥和漢方藥有著各自的優(yōu)劣勢中國中藥和漢方藥的優(yōu)劣勢對比系統(tǒng)的理論體系，文史資料齊全豐富的中草藥資源古方、驗(yàn)方多中醫(yī)藥人才優(yōu)勢沒有辯證論治成分分析和藥理作用相結(jié)合中成藥治療范圍寬泛中藥質(zhì)量不穩(wěn)定，可控性差服用劑量大，劑型服用、攜帶不方便中藥復(fù)方制劑成分復(fù)雜，有效成分不確定，作用機(jī)理不明確功能、療效定位簡明產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，可控性高計(jì)量準(zhǔn)確，含量固定中藥優(yōu)勢漢方藥劣勢中藥劣勢漢方藥優(yōu)勢服用量小，以標(biāo)準(zhǔn)提取物或有效成分標(biāo)示計(jì)量從單味藥中提取活性成分或有效部位組方，復(fù)方也是采用各植物藥的標(biāo)準(zhǔn)提取物或有效成分組方，個(gè)別藥物還配以化學(xué)藥物71中國中成藥和漢方藥的差距主要表現(xiàn)在四個(gè)方面產(chǎn)業(yè)政策行業(yè)競爭狀態(tài)中成藥漢方藥2002年10月，國家八大部委聯(lián)合制定了中藥現(xiàn)代化綱要。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未到位。日本從70年代就大力扶持漢方藥。

生產(chǎn)廠家集中度高，前十家企業(yè)占漢方藥全部產(chǎn)值的97％以上，其中又?jǐn)?shù)津村株式會社最強(qiáng)，獨(dú)自占約80％的市場份額。生產(chǎn)廠家集中度低，前11家企業(yè)占全部銷售收入的53%。銷售收入30億以上的企業(yè)只有1家。中藥企業(yè)多數(shù)為傳統(tǒng)國有企業(yè)，經(jīng)營觀念、管理能力相對落后；營銷方式采用較落后的手段。日本企業(yè)的經(jīng)營意識強(qiáng)、資金實(shí)力、產(chǎn)業(yè)配套能力、市場開拓與研發(fā)創(chuàng)新能力強(qiáng)。企業(yè)競爭力研發(fā)投入少，作用機(jī)理不明確。研發(fā)投入只有日本的1/100。生產(chǎn)技術(shù)相對不足，設(shè)備老化。新劑型產(chǎn)品少，多數(shù)為膏、丸、湯劑的形式。注重研發(fā)，機(jī)理研究達(dá)到細(xì)胞和分子水平。工藝先進(jìn)，實(shí)現(xiàn)機(jī)械化、自動化。劑型以顆粒劑為主，品種集中分為“七湯二散一丸”。產(chǎn)品72同仁堂進(jìn)入國際市場策略目前同仁堂已經(jīng)在馬來西亞、印尼、澳大利亞、英國、泰國、韓國、澳門、加拿大、美國等地開辦了合資公司和連鎖藥店。在向海外市場邁進(jìn)過程中，以品牌作為無形資產(chǎn)入股。北京同仁堂目前擁有十幾條高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，800多個(gè)中藥品種，國內(nèi)外共有340家分店，其中與國外企業(yè)合資經(jīng)營藥店共12家，在40多個(gè)國家和地區(qū)銷售。2002年，同仁堂出口創(chuàng)匯額列我國中藥出口企業(yè)的第一位。2003年6月同仁堂在香港成立北京同仁堂國際有限公司及其合資公司北京同仁堂樂昌有限公司，新成立的公司將以香港為橋梁，負(fù)責(zé)海外市場的規(guī)劃和管理。同仁堂商標(biāo)已參加了馬德里協(xié)約國和巴黎公約國的注冊，受到國際組織的保護(hù)。同時(shí)在世界50多個(gè)國家和地區(qū)辦理了注冊登記手續(xù)。同仁堂已有27個(gè)劑型的生產(chǎn)線通過了國家GMP認(rèn)證，9條生產(chǎn)線通過了澳大利亞GMP認(rèn)證，已經(jīng)初步形成了集產(chǎn)、供、銷和科、工、貿(mào)為一體的大型企業(yè)集團(tuán)，為其國際化營銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同仁堂的品牌優(yōu)勢非常明顯，作為馳名商標(biāo)，譽(yù)滿海內(nèi)外。同仁堂實(shí)行了“以店為本，品牌先行”的國際化營銷戰(zhàn)略。同仁堂利用東南亞地區(qū)華人較多，對中國藥比較認(rèn)同的基礎(chǔ)，通過文化傳播，逐漸形成大型的健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，進(jìn)而形成國際傳統(tǒng)醫(yī)藥知名企業(yè)。資料來源：SFDA南方所73三九集團(tuán)進(jìn)入國際市場策略三九集團(tuán)致力于“中藥現(xiàn)代化、中醫(yī)產(chǎn)業(yè)化、健康服務(wù)全球化”的戰(zhàn)略，成功進(jìn)軍日本主流醫(yī)藥市場意義深遠(yuǎn)。日本是漢方藥研究與開發(fā)最先進(jìn)的國家，三九通過收購日本制藥公司，通過與日本企業(yè)OEM的方式擴(kuò)大藥品的出口量，通過在日本注冊報(bào)批藥品，使其更加接近歐美市場。2001年5月以來，三九集團(tuán)先后在加拿大、美國、英國、馬來西亞等國家建立了50多家中醫(yī)連鎖診所。2001年6月，同日本本草坊公司全資注冊成立了日本三九本草坊醫(yī)藥株式會社，在日本市場銷售三九集團(tuán)的保健食品和中成藥。2003年1月，與日本著名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)八九君澤株式會社就市場銷售達(dá)成全面合作協(xié)議。2003年5月，收購日本東亞制藥。2003年9月，100多種OTC中成藥正式以“999”商標(biāo)進(jìn)入了日本市場，實(shí)現(xiàn)了中藥進(jìn)軍國際主流醫(yī)藥市場的飛躍。2003年11月，與世界500強(qiáng)排名17位的日本伊藤忠商事株式會社簽約，共同打造全球醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)平臺，并在上海合作建立漢方原料藥廠。2004年3月，三九集團(tuán)正積極運(yùn)作收購嘉娜寶公司制藥業(yè)務(wù)事宜，籌劃搭建“999”牌處方中藥在日本主流醫(yī)藥市場的銷售平臺。三九已獲得美國專利局批準(zhǔn)的三黃抗炎藥等3項(xiàng)專利，美國一家中藥廠15年的管理權(quán)。三九集團(tuán)國際化營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)是以醫(yī)帶藥、曲線進(jìn)攻。三九集團(tuán)通過自己的中醫(yī)連鎖診所先在歐美市場的華人聚居地推廣，同時(shí)以合資、控股、收購海外醫(yī)藥企業(yè)的形式開拓國際市場，這也是從外圍進(jìn)軍國際主流醫(yī)藥市場的一種途徑。三九集團(tuán)在日本的醫(yī)藥鏈條已趨于完善，其產(chǎn)品在日本的銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)在不斷的完善中，為進(jìn)入日本及歐美主流市場奠定了基礎(chǔ)。資料來源：SFDA南方所74中國醫(yī)藥商業(yè)分析75中國醫(yī)藥分銷行業(yè)與發(fā)達(dá)國家市場相比差距很大行業(yè)集中程度分銷成本所占比重百分比資產(chǎn)回報(bào)率*百分比中國美國中國美國中國美國0.26其余行業(yè)前10名其余行業(yè)前3名在行業(yè)總銷售額中的占比百分比行業(yè)效率資料來源：華新世紀(jì)分析76復(fù)雜、分散的渠道導(dǎo)致分銷效率低下公司數(shù)目3級(40%)2級(22%)1級(22%)醫(yī)院(84%)零售藥店(14%)診所

(2%)區(qū)/縣級批發(fā)商市級批發(fā)商(62%)省級批發(fā)商生產(chǎn)商制藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)院5,400(50個(gè)跨國公司)16,00030,0001,5003級3,0002級10,5001級15,000診所5%12%47%20%6%9%1%2%1%20%60%15%9%渠道復(fù)雜且分散資料來源：麥肯錫分析77費(fèi)率世界水平毛利率毛利費(fèi)率*醫(yī)藥流通商必須提高運(yùn)營效率來達(dá)到扭虧為盈中國目前的醫(yī)藥流通系統(tǒng)效率低下并且技術(shù)落后。全國18個(gè)省市利潤呈匯總性虧損，虧損額達(dá)4.4億元，行業(yè)利潤率僅為0.74%，費(fèi)用率高達(dá)8.75%從企業(yè)層面來看，468家重點(diǎn)企業(yè)中，共有127家虧損，虧損面為26.13%，虧損額達(dá)3.36億元損失資料來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、華新世紀(jì)分析78物流成本過高是造成醫(yī)藥流通企業(yè)效益低下的重要原因物流投入可能大大提升醫(yī)藥流通企業(yè)的效率北京市最大的醫(yī)藥流通企業(yè)北京醫(yī)藥股份有限公司，投入4000萬元人民幣，現(xiàn)代醫(yī)藥物流配送中心建立后，訂單處理能力提高了100％以上，貨物揀選差錯(cuò)幾乎為零，配送時(shí)間縮短50％，減少勞動成本40％各個(gè)醫(yī)藥流通企業(yè)為了得到政府的“垂青”，不惜重金打造醫(yī)藥配送中心，并且大多實(shí)行低價(jià)策略以吸引購貨商，搶占市場份額原國家經(jīng)貿(mào)委爭取到了10個(gè)國債貼息的醫(yī)藥物流中心建設(shè)項(xiàng)目，國藥物流、重慶和平藥房、廣州醫(yī)藥公司以及上海醫(yī)藥公司、新疆新特藥公司正在籌建的物流中心都位列其中。2003年7月，外經(jīng)貿(mào)部又開始在江蘇、浙江、廣東、北京、天津、重慶、上海、深圳8地開展外資參股物流試點(diǎn)美國藥品批發(fā)行業(yè)，醫(yī)藥連鎖企業(yè)沒有自己的配送中心，藥品配送直接由各分店向批發(fā)企業(yè)要求，最后由總公司與批發(fā)企業(yè)結(jié)帳據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國已有15個(gè)省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連續(xù)3年出現(xiàn)匯總性虧損資料來源：華新世紀(jì)分析79政府不斷對零售價(jià)格施加壓力結(jié)果使分銷商的毛利率進(jìn)一步被壓縮價(jià)格政策近5年來，國家先后10次降低藥品價(jià)格降價(jià)政策依然在繼續(xù)2003年9月公布107種中成藥價(jià)格，提出最高限價(jià)或指導(dǎo)價(jià)格2004年5月降低降低24種抗感染類藥品零售價(jià)格

資料來源：中國價(jià)格信息中心；中國藥學(xué)會自1997年至2003年7年間原國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行局醫(yī)藥處對1200余家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行的有關(guān)藥品降價(jià)的調(diào)查，過快頻率強(qiáng)令性的藥品降價(jià)給醫(yī)藥企業(yè)造成較大負(fù)擔(dān)：39.5%的企業(yè)表示藥品降價(jià)對企業(yè)沖擊很大，42.6%的企業(yè)表示有一定沖擊價(jià)格下調(diào)所占比率類指數(shù)年平均降幅最高降幅國產(chǎn)藥品95%4.77%9.83%合資類藥品55%2.02%4.14%進(jìn)口類藥品48%2.68%8%2004年藥品零售物價(jià)指數(shù)仍將呈下降趨勢80并且外資已進(jìn)入中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域2003年1月1日藥品零售業(yè)務(wù)對外開放，標(biāo)志著中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)⒅鸩椒砰_

歐美、港臺等多家醫(yī)藥企業(yè)開始涉足中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域本地流通企業(yè)具有較大優(yōu)勢,因此外資進(jìn)入初期主要采取合作合資方式，且出資比例不超過50%裕利醫(yī)藥股份有限公司與中國新興醫(yī)藥科技發(fā)展總公司共同投資1.2億元人民幣組建永裕新興藥品公司，其注冊資本8000萬元，中方占51%的股份，合資期限30年，業(yè)務(wù)以藥品批發(fā)為主重慶桐君閣連鎖藥店有限公司與德國柏林施密特醫(yī)藥有限公司所屬的柏林菲特烈藥店攜手，開辦中外合作、合資藥店MedicineShoppe（美信）與海王星辰合作的美信大藥房在廣州、上海、杭州亮相，MedicineShoppe是首家以特許經(jīng)營方式進(jìn)入中國的國際醫(yī)藥連鎖品牌三九集團(tuán)與日本株式會社八九君澤在共同打造“三九健康超市”。其中，八九君澤的股份不超過49%國藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司、美國安維世遠(yuǎn)東有限公司、臺灣久裕企業(yè)股份有限公司等七家國內(nèi)外知名上市公司共同出資設(shè)立國藥物流有限責(zé)任公司，其注冊資本6000萬元，總投資1.6億元。其中，國藥股份出資2760元，占注冊資本46%，為第一大股東日本伊藤忠（中國）集團(tuán)有限公司與重慶“和平藥房”達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同經(jīng)營管理其3萬平方米的物流中心。上橋物流中心總投資1.88億元分銷業(yè)務(wù)零售連鎖物流配送資料來源：華新世紀(jì)分析81行業(yè)整合是一個(gè)很迅速的過程，在重組過程中行業(yè)利潤將下降，

只有最領(lǐng)先的公司才能獲利

資料來源： NWDAFactbook，麥肯錫分析前5名分銷商100%570510760770970美國舉例億美元19951996199719981999年銷售額2003前3名分銷商行業(yè)壟斷者其他1999年投資資本回報(bào)率百分比AmerisourceCardinalMckesson美國行業(yè)平均BindleyWesternBergenBruswig82市場份額百分比經(jīng)過一系列的并購重組，

目前中國藥品流通業(yè)的整合仍在繼續(xù)最低銷售收入大型批發(fā)商超大型批發(fā)商401020億50億企業(yè)數(shù)量國內(nèi)三大醫(yī)藥流通企業(yè)已完成了初步的整合，市場份額得到明顯提升國資委批準(zhǔn)了中國藥材集團(tuán)公司并入中國醫(yī)藥集團(tuán)公司的重組方案，銷售額超百億元的藥業(yè)航母浮出水面2003年8月，華源集團(tuán)斥資11億元參股國內(nèi)最大醫(yī)藥集團(tuán)上海醫(yī)藥集團(tuán)廣藥集團(tuán)對白云山的兼并30估計(jì)資料來源：華新世紀(jì)分析83醫(yī)藥批發(fā)業(yè)的格局依然處在激烈的變革中，

三大因素是影響變局的主要原因當(dāng)前醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，企業(yè)之間的兼并、重組之間的兼并、重組、聯(lián)合遠(yuǎn)未結(jié)束目前醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后，而這兩項(xiàng)改革直接影響到醫(yī)藥流通企業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的改革受制于國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域本身的一些中央或是地方上的政策壁壘，如各地普遍存在的地方保護(hù)，以及一些許可證的管理辦法政策壁壘受制于中國整個(gè)大的物流體系的發(fā)展進(jìn)程，如國內(nèi)大的交通的發(fā)展、第三方物流的發(fā)達(dá)程度等宏觀物流環(huán)境84中國藥品零售連鎖業(yè)正處在高速增長中2003年中國藥品零售連鎖企業(yè)銷售情況

資料來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)85但中國連鎖藥業(yè)依然處于起步階段醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平將成為競爭成功的另一關(guān)鍵因素在主要大城市，擁有POS機(jī)付款方式的藥店數(shù)量少；合格藥師數(shù)量不足服務(wù)水平物流配送是連鎖企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業(yè)的特點(diǎn)制定完整的單店經(jīng)營模式藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計(jì)都處在比較粗放的階段單店管理業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)界現(xiàn)狀啟示86零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù)比較與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當(dāng)然這種比例將會隨醫(yī)藥分離的趨勢而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷售額來源分布(00)保健食品和補(bǔ)品處方藥其他40%20%17%23%資料來源：業(yè)內(nèi)訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額來源分布(99)87零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競爭對手之外，

醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競爭醫(yī)院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化妝品醫(yī)療器材便利店/超市藥店其他雜貨醫(yī)院在很長的時(shí)期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)人群而言，藥店尚不能成為藥品消費(fèi)的首選維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母偁?8同時(shí)藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀也不容樂觀我國所需執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量高達(dá)20多萬人，2004年底，執(zhí)業(yè)藥師人數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)到13．5萬人，還有約6．5萬人的缺口。行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明藥店經(jīng)營者(主要是店長)的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手的人力資源管理的重點(diǎn)之一89由于藥品零售連鎖的巨大潛力，近年來已成為業(yè)內(nèi)投資的重點(diǎn)與平價(jià)藥店相輔相成的是醫(yī)藥連鎖經(jīng)營，不論是政府機(jī)構(gòu)，還是行業(yè)協(xié)會，近年來都把連鎖經(jīng)營作為醫(yī)藥零售的既定目標(biāo)2003年，許多商家通過收購、合作，甚至引進(jìn)外來的先進(jìn)管理方法等方式進(jìn)行連鎖擴(kuò)張北京同仁堂集團(tuán)計(jì)劃在2005年前開設(shè)600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設(shè)立；海王星辰宣布了5年開設(shè)1000家的擴(kuò)張戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)在連鎖藥店上的資本投入達(dá)上百億；上海華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元，店面首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順?biāo)膫€(gè)城市，預(yù)計(jì)年底可達(dá)700家，以后每年以1000家的速度擴(kuò)張；三九集團(tuán)則揚(yáng)言3年建立8000家門店90藥品零售關(guān)鍵成功要素有四個(gè)方面行業(yè)成功要求的核心競爭力零售業(yè)務(wù)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)管理隊(duì)伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復(fù)制的統(tǒng)一模式貼近消費(fèi)者的市場營銷商品的有效管理貨物周轉(zhuǎn)效率高高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)規(guī)模化的統(tǒng)一采購可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系91項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧行業(yè)宏觀分析湖南九芝堂市場競爭優(yōu)劣勢比較分析湖南九芝堂內(nèi)部組織管理狀況分析湖南九芝堂戰(zhàn)略規(guī)劃主要議題附錄：湖南九芝堂行業(yè)分析報(bào)告目錄92在過去20年的發(fā)展過程中，九芝堂緊抓時(shí)代機(jī)遇，不斷改革創(chuàng)新，企業(yè)實(shí)力不斷壯大，成為湖南醫(yī)藥領(lǐng)域的排頭兵

1995年1996年1997年2000年1996年與神劍制藥總廠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，產(chǎn)生了“發(fā)展契機(jī)、資本擴(kuò)張、營銷互補(bǔ)、資源共享”四大效應(yīng)。2002年，改革產(chǎn)權(quán)關(guān)系，理順勞動關(guān)系，解決了國有資產(chǎn)所有者“虛位”的問題，解決了職工“能進(jìn)不能出”的問題,使公司產(chǎn)生了新的活力與生機(jī)。1997年，引入國投興業(yè)公司5100萬元現(xiàn)金，擴(kuò)大了九芝堂的規(guī)模和影響，為籌建上市公司提供了有力的支持。1995年，通過資源整合、政策支持，以承擔(dān)債權(quán)債務(wù)方式兼并長沙藥材公司，實(shí)現(xiàn)了工商聯(lián)合、功能互補(bǔ)的目標(biāo)，企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到調(diào)整。2000年在深交所成功上市，為公司建立了有效的融資渠道，理順了產(chǎn)權(quán)關(guān)系，建立了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)。2002年93九芝堂秉承“建百年老店，領(lǐng)風(fēng)氣之先”的理念，企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展主營業(yè)務(wù)收入凈利潤凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)萬元萬元萬元平均增長率33.5％平均增長率27.3％平均增長率42.3％平均收益率11.6％數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)務(wù)報(bào)表華新分析94立足現(xiàn)狀，面向未來，九芝堂可以從以下方面研究自身的比較競爭優(yōu)勢環(huán)境與發(fā)展環(huán)境與政府影響戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行市場與營銷市場狀況市場競爭力營銷能力規(guī)模與效益資產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)能力盈利能力財(cái)務(wù)表現(xiàn)湖南九芝堂核心競爭力技術(shù)與創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)質(zhì)量品質(zhì)創(chuàng)新機(jī)制經(jīng)營與管理管理績效資產(chǎn)運(yùn)營人力資源運(yùn)行機(jī)制組織與文化管控模式職責(zé)明確企業(yè)品牌與文化95在戰(zhàn)略規(guī)劃方面，九芝堂制定了較為完善的“十五”計(jì)劃，公司員工對于企業(yè)未來前景充滿信心公司應(yīng)當(dāng)成為中藥行業(yè)中的佼佼者湖南九芝堂股份有限公司“十五”計(jì)劃一、企業(yè)現(xiàn)狀二、發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)指導(dǎo)思想發(fā)展戰(zhàn)略：品牌、高科技、資本擴(kuò)張、國際市場拓展發(fā)展目標(biāo)三、產(chǎn)品市場前景與效益分析四、完成“十五”目標(biāo)的具體措施堅(jiān)持以藥為主，向縱深發(fā)展的企業(yè)發(fā)展方向重點(diǎn)培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力，包括綜合管理能力、產(chǎn)品市場營銷能力、技術(shù)開發(fā)能力國際市場開發(fā)工作：重點(diǎn)穩(wěn)定日本市場、逐步開發(fā)歐美市場、做在東南亞市場企業(yè)文化的挖掘、整理、豐富與宣傳完成公司第一期募集資金項(xiàng)目，組織實(shí)施第二期募集資金項(xiàng)目資料來源：九芝堂員工調(diào)查問卷公司有81%的員工認(rèn)為九芝堂應(yīng)成為中藥行業(yè)的佼佼者96九芝堂員工對公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力給予了較高的評價(jià)公司領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)內(nèi)部清楚地傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃公司領(lǐng)導(dǎo)重視對內(nèi)外部資源進(jìn)行整合，以增強(qiáng)公司競爭優(yōu)勢調(diào)查問卷顯示：公司有51%的員工對“公司領(lǐng)導(dǎo)促進(jìn)會傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃”的做法表示滿意，對于公司領(lǐng)導(dǎo)“整合內(nèi)外部資源的能力”滿意率為63.7%。資料來源：九芝堂員工調(diào)查問卷97但在業(yè)務(wù)組合和與經(jīng)營模式選擇上存在一定分歧，在這兩方面需要統(tǒng)一思想公司有81.4%的員工同意或非常同意發(fā)展中藥工業(yè)，有66.8%的員工同意或非常同意發(fā)展生物制藥，有50.5%的員工同意或非常同意發(fā)展中藥商業(yè)。公司有42%的員工同意或非常同意通過收購兼并的方式加快發(fā)展，有77.8%的員工同意或非常同意通過加強(qiáng)內(nèi)部管理加快發(fā)展，有59.7%的員工同意或非常同意通過國際化加快發(fā)展通過調(diào)查問卷，能夠判斷出公司員工普遍支持通過加強(qiáng)內(nèi)部管理的方式加快發(fā)展中藥工業(yè)，但在在業(yè)務(wù)組上和經(jīng)營模式上，還沒有達(dá)成完全的共識資料來源：九芝堂員工調(diào)查問卷98在戰(zhàn)略實(shí)施方面，公司員工對企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、執(zhí)行力均表示出很高的關(guān)注資料來源：九芝堂員工調(diào)查問卷在戰(zhàn)略實(shí)施方面，公司有64.7%的員工同意或非常同意加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，有72.4%的員工同意或非常同意完善組織結(jié)構(gòu)，有70.3%的員工同意或非常同意加強(qiáng)人力資源管理，有86.7%的員工同意或非常同意強(qiáng)化執(zhí)行力。99在規(guī)模競爭力方面，九芝堂在2003年全國醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售收入排名35位，利潤總額排名51位。在主要的30家中藥上市公司中，以主營業(yè)務(wù)收入排名為第11位萬元數(shù)據(jù)來源：上市公司年報(bào)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息平均112454萬元1002003年九芝堂在主要的30家中藥上市公司中，以凈利潤排名是第12位。利潤高于中藥上市公司平均水平萬元平均6501萬元數(shù)據(jù)來源：2003年上市公司年報(bào)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息101稅務(wù)負(fù)擔(dān)財(cái)務(wù)成本管理成本主營業(yè)務(wù)利潤率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率債務(wù)倍數(shù)在經(jīng)營管理方面，九芝堂在主營業(yè)務(wù)利潤率，債務(wù)倍數(shù)和管理成本方面有改善空間，提高業(yè)績必須改善運(yùn)營效率和降低管理成本，特別是要提高資金的利用效率數(shù)據(jù)來源：2003上市公司年報(bào)102與業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)比較，九芝堂的突出問題表現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)利潤率較低、管理成本偏高