漢馬-商務(wù)寬帶新套餐推廣策略

商務(wù)寬帶新套餐推廣策略2企業(yè)上網(wǎng)干什么？

樹立企業(yè)形象宣傳公司及產(chǎn)品獲取資訊電子溝通方式用戶互動提高效率、節(jié)約資金

……據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)中心〔CNNIC〕所公布資料，我國當(dāng)前“網(wǎng)民〞中，18至30歲者占75％，而35歲至40歲以上的全部“網(wǎng)民〞加起來，卻只有6％。人們上的主要是“花錢網(wǎng)〞、“消遣網(wǎng)〞，企業(yè)上網(wǎng)戶那么只占總用戶的11．3％，而且其中90％的網(wǎng)站只有總經(jīng)理照片和企業(yè)產(chǎn)品照片。很多企業(yè)匆匆忙忙“湊出了個網(wǎng)站〞，可網(wǎng)站建好以后，“除了自己看，沒別人來過。久而久之連自己都不看了〞。老板總是覺得：“花錢搞了個網(wǎng)站，一點用處都沒有〞……

電子商務(wù)成為電子郵箱企業(yè)網(wǎng)站成為簡單擺設(shè)網(wǎng)絡(luò)公司的說辭相當(dāng)多企業(yè)的事實：3網(wǎng)站是需要經(jīng)營的，電子商務(wù)是需要專業(yè)化管理的……深圳的老板大都是“小老板”如果公司老板只是“淺層涉網(wǎng)〞，那么這間公司的網(wǎng)上活動只能是郵件傳送和“不務(wù)正業(yè)〞……4截至2005年6月30日，深圳共有暫住人口1035萬，戶籍人口171萬，總計超過1200萬人。全市共有出租屋210多萬間〔套〕，居住人口達(dá)600多萬人。●暫住人口60％從事低端產(chǎn)業(yè)，大局部居住關(guān)外：目前，深圳暫住人口60％以上從業(yè)于建筑裝修、三來一補、商貿(mào)餐飲等勞動密集型低端產(chǎn)業(yè)，從事高新技術(shù)研發(fā)、金融、專業(yè)效勞等高端產(chǎn)業(yè)的暫住人口占暫住人口的比重低于10％?！袢丝谀挲g結(jié)構(gòu)最輕：據(jù)“五普〞資料，全市人口年齡平均25.37歲，且20-39歲的人口占總?cè)丝诘谋戎馗哌_(dá)66.38%，在全國大中城市中無出其右?！Y料來源：深圳政府在線〔2005年〕★商企客戶深圳約21萬，其中99%為中小企業(yè)，大部分位于關(guān)外……關(guān)內(nèi)主要分布在寫字樓、商住樓，關(guān)外主要分布于商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)…5深圳的企業(yè)大局部是中小企業(yè)，大局部老板是綜合素質(zhì)不高的“小老板〞……與他們溝通，就要用他們聽得懂的語言他們?yōu)楣镜纳婕伴_展而精疲力竭，無暇顧及也甚少時間去“搞懂〞網(wǎng)絡(luò)。所以，相當(dāng)多的產(chǎn)品、相當(dāng)多的術(shù)語對他們而言無疑是“霧里看花〞……6電信的包裝在線專業(yè)市場辦公自動化系統(tǒng)webOA在線企業(yè)管理系統(tǒng)ITMan客戶關(guān)系管理系統(tǒng)XtoolsCRM銘創(chuàng)進銷存管理系統(tǒng)銘創(chuàng)人力資源管理系統(tǒng)傲天超級網(wǎng)管安絡(luò)平安專家趨勢平安門神個人信息助理域名效勞移動辦公IPSecVPN虛擬專用網(wǎng)絡(luò)SinfouVPN……一些最根本的概念大家都未必清楚：僅有32.84％的客戶知道目前目前寬帶的帶寬，有超過三分之二的客戶不知道；目前客戶對理想的帶寬仍然表現(xiàn)出不明確的跡象，近一半的客戶選擇無法判斷；并非專業(yè)化的名稱就不好，但要看對誰傳播7客戶真不需要對自身很有益的應(yīng)用產(chǎn)品嗎？

超過一半的客戶對產(chǎn)品類型來說會選擇純接入產(chǎn)品，占比為55.8％，而且還有近20％的客戶目前對產(chǎn)品類型無法判斷；8企業(yè)對信息的根本需求CNNIC最近發(fā)布的?中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點調(diào)查報告?中顯示：網(wǎng)上購物大軍到達(dá)2000萬人，在全體互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民中，有過購物經(jīng)歷的網(wǎng)民占近20%的比例。網(wǎng)上習(xí)慣消費者〔或者說是網(wǎng)上購物?？汀痴嫉搅速徫锞W(wǎng)民的近半數(shù)；如果將半年內(nèi)購物次數(shù)超過4次的人界定為網(wǎng)上習(xí)慣消費者〔網(wǎng)上購物?？汀?，其比例占到了47.6%。用戶訪問購物網(wǎng)站〔包括“網(wǎng)上商城〞、“網(wǎng)上商店〞等〕，經(jīng)常訪問的有53%，有時訪問的有42%，很少訪問的是5%?！熬W(wǎng)上商店〞是一個呼聲很高的產(chǎn)品9深圳電信將“網(wǎng)上開店〞免費與ADSL捆綁為商務(wù)寬帶A套餐，用以增加后者的附加值是一個比較好的方式。關(guān)鍵是消費者是否領(lǐng)情：以ADSL概念為主，“網(wǎng)上開店〞附送。那么對后者不了解的客戶，一定對漲價的ADSL頗多怨言，可能投向?qū)κ謶驯В灰浴熬W(wǎng)上開店〞為主訴求，ADSL做為根底，同樣對不了解“網(wǎng)上開店〞或不需求的人而言，不能產(chǎn)生較強的誘因。B套餐中附加的為企業(yè)建站也有如上的問題。如果是熟悉網(wǎng)絡(luò)的用戶，完全可以免費找到類似“網(wǎng)上開店〞的資源及自己簡單建站。對他來講這樣的捆綁吸引力不大。對不精通網(wǎng)絡(luò)的用戶，捆綁產(chǎn)品的知名度不夠，也難以讓他產(chǎn)生興奮的感覺……要讓升價成立，就要使附加產(chǎn)品有吸引力10企業(yè)對信息主要有兩方面的需求：用于外部宣傳－－擴大宣傳、贏得商機用于企業(yè)管理－－加強溝通、提升效率A套餐多傾向于1〕B套餐多傾向于2〕，并兼顧到一些1)的功能為了更好打動對象分析客戶群企業(yè)對信息的根本需求11深圳的中小企業(yè)魚龍混雜、行業(yè)繁雜。但從產(chǎn)業(yè)鏈上來分，可近似看成兩類：商業(yè)貿(mào)易企業(yè)〔對網(wǎng)絡(luò)要求售賣功能為主。企業(yè)在關(guān)內(nèi)較多，分布于各專業(yè)性市場、寫字樓、商住樓內(nèi)，接近產(chǎn)品終端靠近消費者。重視銷售渠道，所以比較適合套餐A〕加工制造企業(yè)〔對網(wǎng)絡(luò)要求管理功能為主。企業(yè)在關(guān)外較多，寶、龍兩區(qū)相對密集。分布于各工業(yè)區(qū)內(nèi)外。多處于產(chǎn)品鏈的中上游。重視公司內(nèi)外部溝通。重視公司形象，客戶交流、流程管理等。比較適合套餐B〕12套餐訴求概念此套名稱應(yīng)該為：A概念+ADSLB概念+ADSL如果只用A或B，那么ADSL積累的無形資產(chǎn)沒有得以應(yīng)用，且主體似于寬帶無關(guān)；如果僅突出ADSL，那么漲價原因不夠清晰，容易誤解A：營銷版ADSL〔銷售力版〕B：網(wǎng)站版ADSL〔基地版〕推薦：與之前的ADSL有區(qū)別，且功能性得到增強13套餐訴求口號營銷版ADSL，您的銷售經(jīng)理網(wǎng)站版ADSL，輕松走天下！營銷版ADSL，提升銷售、降低本錢網(wǎng)站版ADSL，您的管理參謀！分眾載體傳播：分眾化、利益化關(guān)內(nèi)推廣－－以套餐A為主體驗促銷停車卡起落欄桿電梯海報階段性目標(biāo)：提升產(chǎn)品認(rèn)知、強化產(chǎn)品利益、增加受眾信心形式及載體：圍繞寫字樓〔商住樓〕的媒體……案例手冊提升銷售降低本錢151月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份春節(jié)期間5.17期間中秋國慶年底沖刺投放強度分眾推廣間歇性廣告投放__避開傳統(tǒng)型節(jié)日的鋒芒16形式：緊扣渠道〔人員營銷〕營業(yè)廳環(huán)境事件營銷1〔銷售力倍增的法寶〕事件營銷2〔企業(yè)的開源節(jié)流〕受眾環(huán)境〔電梯、停車場……〕……關(guān)內(nèi)推廣載體要求營銷版ADSL針對性廣告投放__寫字樓、商住樓為客戶創(chuàng)造更大的價值：打利益訴求牌高效、簡潔的銷售方式

……銷售力倍增的ADSL17在深圳市地圖上就可以看到，深圳絕大局部的面積都在關(guān)外，大局部人口也在關(guān)外。一道“二線關(guān)〞的存在，造成了深圳關(guān)內(nèi)關(guān)外開展的不平衡。關(guān)內(nèi)經(jīng)過二十余載的開展，已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，而關(guān)外無論是從規(guī)劃上還是從配套設(shè)施建設(shè)上都與關(guān)內(nèi)有著明顯差距。隨著深圳經(jīng)濟、人口的進一步擴張，關(guān)外的戰(zhàn)略地位開始顯現(xiàn)……對商務(wù)寬帶而言，2006增量業(yè)績的取得，很大程度上也在于關(guān)外的市場開拓。深圳地理位置分析18關(guān)外推廣渠道規(guī)劃及要求推廣障礙媒體覆蓋率、到達(dá)率不高地域?qū)拸V，人員配給不足分布散亂，活動不易滲透

__抓住客戶需求，巧借政府依托，變被動為主動……防止：單純廣告化操作復(fù)雜化……規(guī)劃原那么：企業(yè)需求化操作簡單化傳播行政化……19

商務(wù)寬帶：提高企業(yè)溝通效力降低企業(yè)通信負(fù)擔(dān)

號碼百事通：讓客戶更系統(tǒng)、便捷的找到企業(yè)增加企業(yè)產(chǎn)品宣傳借力渠道__抓住對客戶的需求，依靠政府，變被動為主動企業(yè)對信息有兩方面的需求：用于內(nèi)部管理－－提升效率用于外部宣傳－－