案例11萬博港工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析

1萬博港的工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析目錄21、公司背景2、案例陳述3、案例分析4、案例總結(jié)5、問題討論6、教學(xué)目標3工業(yè)品超市是一個建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡(luò)上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，主要從事通用機械、專用機械、輸變電設(shè)備、儀器儀表、農(nóng)用機械等工業(yè)品的流通。傳統(tǒng)的工業(yè)品市場：經(jīng)營模式雜亂無章假冒偽劣、竄價等現(xiàn)象屢禁不止不利于優(yōu)秀產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立1、公司背景4國外工業(yè)品市場已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)開展的必然結(jié)果，國內(nèi)工業(yè)品流通領(lǐng)域正醞釀著一場新的變革。工業(yè)品流通日益受到重視，工業(yè)品超市應(yīng)運而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進的經(jīng)營管理模式，集高起點、低本錢、合作共贏的企業(yè)采購、銷售和效勞平臺采購、物流、銷售與效勞四位一體供給鏈的核心企業(yè)。1、公司背景51、公司背景萬博港工業(yè)品超市從2006年5月開始試運營，它由美林〔中國〕控股集團和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式——中國首家大型工業(yè)品超市。與效勞四位一體供給鏈的核心企業(yè)。萬博港工業(yè)品超市在湖南設(shè)旗艦店一家〔湘潭〕、主力店兩家〔長沙、衡陽〕、維修超市十四家〔各地市〕，總面積達28萬m2。三至五年將連鎖開展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個省的主要城市。萬博港平臺由倉儲式超市+品牌專賣店、核心供給商同盟、PTP〔PersonToPerson〕代理商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)會員網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢與效勞網(wǎng)絡(luò)、維修超市網(wǎng)絡(luò)等六大網(wǎng)絡(luò)組成。61、公司背景萬博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學(xué)的管理+專業(yè)化經(jīng)營，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實踐。萬博港與供給商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益的共同體。萬博港不是在商品的進銷差價中賺取利潤，而是將大局部的利潤留給供給商，并幫助供給商伙伴把生意做強、做大，從而帶動萬博港的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷開展，使物業(yè)升值、上市資本增值。萬博港并不能對供給商的銷售給予絕對的保障，因為銷售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營及價格，但是萬博港可以將銷售過程中客戶的意見轉(zhuǎn)交給供給商。供給商進入萬博港需要額外支付的費用主要有裝修費用、陳列樣板和個別銷售人員的費用。供給商可以根據(jù)相同銷售所消耗的本錢與原銷售渠道進行比照，來分析在萬博港銷售的好壞。71、公司背景組織結(jié)構(gòu)

81、公司背景產(chǎn)品介紹91、公司背景經(jīng)營目標在工業(yè)品流通領(lǐng)域，建立一個與國際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。102、案例陳述2.1工業(yè)品超市的競爭優(yōu)勢信息技術(shù)優(yōu)勢工業(yè)品超市利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速、準確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款等一系列活動，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。本錢優(yōu)勢信息本錢優(yōu)勢物流本錢優(yōu)勢

112、案例陳述工業(yè)品超市小訂單1小訂單2小訂單N大訂單……生產(chǎn)企業(yè)訂單集成流程122、案例陳述品牌優(yōu)勢工業(yè)品超市的連鎖經(jīng)營具有顯著的社會效應(yīng)，規(guī)模化的經(jīng)營使得企業(yè)社會知名度高，容易受到社會和公眾的關(guān)注與支持。效勞優(yōu)勢合理的商品類型快捷的配送效勞良好的購物環(huán)境完善的售后效勞有效的逆向物流

132、案例陳述制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2……逆向物流〔產(chǎn)品回收〕示意圖142、案例陳述工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的比照分析152.2萬博港的經(jīng)營特色萬博港創(chuàng)新之處售后效勞不同銷售方式不同商圈輻射范圍不同用戶購置方式不同2、案例陳述162、案例陳述萬博港PTP運營模式的特點PTP運營模式是指面對面的參謀式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺。工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過PTP代理商實行對企業(yè)的銷售，同時PTP代理商不斷開展下級PTP代理商和企業(yè)會員，形成超市獨有的自我增強、自動循環(huán)的開放式銷售體系。核心供給商與萬博港工業(yè)品超市結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為萬博港連鎖開展的長期合作伙伴。給局部顧客授予會員資格，會員可享受相應(yīng)的權(quán)力，降低采購和維修本錢。萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。173、案例分析3.1萬博港的經(jīng)營模式分析萬博港工業(yè)品超市的流通模式

制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)183、案例分析萬博港超市與電子商務(wù)的結(jié)合193、案例分析萬博港與生產(chǎn)商〔供給商〕的合作方式〔1〕與訂單營運供給商進行初級合作產(chǎn)品信息，包括技術(shù)參數(shù)、圖片批量價格、交貨期、結(jié)算方式等；產(chǎn)品合格證等相關(guān)文件；樣品。供應(yīng)商萬博港訂單；訂單營運中心樣品展示；產(chǎn)品信息在萬博港網(wǎng)站發(fā)布。203、案例分析〔2〕與超市營運供給商進行戰(zhàn)略合作共同連鎖產(chǎn)品展列展示萬博港網(wǎng)上商城萬博港商情PTP產(chǎn)品手冊超市批發(fā)零售訂單營運物流管理專業(yè)售后服務(wù)分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應(yīng)商萬博港10000PTP會員營銷網(wǎng)絡(luò)傳媒網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)盟企業(yè)采購訂單；會員企業(yè)采購訂單；政府采購訂單；外貿(mào)訂單萬博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國家援助產(chǎn)品213、案例分析3.2萬博港的經(jīng)營態(tài)勢分析

T（挑戰(zhàn)）：1、生產(chǎn)企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產(chǎn)資料交易市場物流業(yè)的沖擊S（優(yōu)勢）：

1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件

2、廣闊的市場前景

3、良好的銷售渠道和發(fā)展機制

4、便利企業(yè)的一站式采購需求

5、周到的配套服務(wù)措施

6、行業(yè)集聚優(yōu)勢W（劣勢）：1、尚處于曲折的起步階段2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，銷售規(guī)模不能擴大O（機遇）：1、各級政府對萬博港的關(guān)注與支持2、加快推進新型工業(yè)化道路進程的需要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略223、案例分析優(yōu)勢地理位置優(yōu)越和交通便利；我國采購本錢比歐美高53％，銷售本錢比歐美高35％，工業(yè)品超市模式可以有效控制本錢，有良好的開展前景；良好的銷售渠道和開展機制；便利企業(yè)的一站式采購需求；周到的配套效勞措施；行業(yè)集聚優(yōu)勢〔規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢〕。233、案例分析劣勢作為我國第一家工業(yè)品超市，萬博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛，需要逐漸摸索；關(guān)系網(wǎng)覆蓋面積有限，導(dǎo)致銷售規(guī)模不能進一步擴大。243、案例分析機遇各級政府的關(guān)注和支持；滿足了加快推進新型工業(yè)化道路進程的需要；滿足了中部崛起開展戰(zhàn)略的需要。253、案例分析挑戰(zhàn)工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國，目前這種渠道不多，國內(nèi)大局部制造企業(yè)還需要通過代理商建立它們的銷售體系；目前，中小型企業(yè)生產(chǎn)資料流通的主要形式為：各種類型的生產(chǎn)資料批發(fā)市場，目前是工業(yè)品市場的主渠道。生產(chǎn)商產(chǎn)地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費者264、案例總結(jié)“適者生存〞這是任何一個物種、任何一個企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)、任何一個生存開展的規(guī)律，萬博港在生存中求開展的實踐給人以啟示：無論一種業(yè)態(tài)具有多大的競爭優(yōu)勢，它都需要應(yīng)對優(yōu)勢、弱勢、機遇和挑戰(zhàn)，都需要適應(yīng)環(huán)境的變化。275、問題討論〔1〕萬博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競爭優(yōu)勢？這種業(yè)態(tài)能否保證供給商的銷售量？為什么？〔2〕為什么萬博港需要設(shè)定不同的合作方式和合作條件？舉例說明這樣做的好處有哪些。