基金篩選與市場營銷概述

專業(yè)基金營銷管理金智東博高級講師：郭鑒旻版權(quán)所有展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)要點(diǎn)概述233001001主要內(nèi)容基金市場營銷產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)修煉基金篩選與賣點(diǎn)提煉第一講產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)修煉產(chǎn)品經(jīng)理之專業(yè)基金營銷管理老太太買水果

水果商的銷售基金可以改變生活。索羅斯7經(jīng)過金融風(fēng)暴的洗禮，上證指數(shù)從高點(diǎn)下跌4460點(diǎn)，跌幅73%。我們存在的問題有哪些以產(chǎn)品為中心，給什么賣什么技巧粗放缺乏專業(yè)，資產(chǎn)配置難以應(yīng)用對市場不能把控，對收益預(yù)期不敢談?wù)瓶乜蛻舨蛔?，很難從其他行競爭來客戶缺乏自信產(chǎn)品無優(yōu)勢，短期產(chǎn)品額度有限（得罪客戶）人員少激情客戶維護(hù)不夠，缺乏體系，體驗(yàn)不足工具趕不上地市和縣支行策略不足(培訓(xùn)、短信電話、推廣、人員配備…）團(tuán)隊(duì)協(xié)作不足……基金產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求專業(yè)能力做好一線的專業(yè)顧問給一線提供必需的簡單易用的專業(yè)工具套牢基金的診斷和客戶溝通指導(dǎo)管理能力調(diào)動一線的營銷積極性：激勵(lì)措施和個(gè)人發(fā)展日常過程管理：高效而有效的訓(xùn)練組織有效的營銷活動格局看得更遠(yuǎn)，定海神針，員工發(fā)展，客戶全面管理……

中外資銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域展開競爭StateOwnedBanksDomesticShareholdingBanksForeignBanks梵高貴賓理財(cái)管理成功的4P

1、

2、

3、

4、結(jié)論一、分析問題、精確目標(biāo)管理者與操作者的顯著區(qū)別在于能夠從更高的層次精確把握目標(biāo)以及實(shí)施策略，作為第一步，就是先將團(tuán)隊(duì)內(nèi)的主要問題進(jìn)行分析。營銷現(xiàn)狀問題分析

二、分析任務(wù)、精確目標(biāo)請寫下近期自己要達(dá)成的某項(xiàng)工作目標(biāo)，法則指在制定目標(biāo)時(shí)所應(yīng)遵循的五項(xiàng)原則

S－

目標(biāo)一定要明確的不能夠模糊

M－

目標(biāo)的可度量性

A－

目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性

R－

目標(biāo)必和其他目標(biāo)具有相關(guān)性T－

目標(biāo)必須具有明確的截止期限一個(gè)目標(biāo)只有在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成才有意義

法二、用法進(jìn)行分解分析1、步驟確定量化目標(biāo)列舉：做哪些行為達(dá)成此目標(biāo)分析每項(xiàng)行為之間的數(shù)量關(guān)系由目標(biāo)推導(dǎo)出需要的每項(xiàng)行為的數(shù)量假設(shè)此目標(biāo)很容易達(dá)成，說明目標(biāo)值還有較大提升空間若此目標(biāo)難以完成，則請分析哪些環(huán)節(jié)可以改變或者提升？提升多少？此目標(biāo)是否真的可行？

并不單純某網(wǎng)點(diǎn)法應(yīng)用

是一個(gè)簡單完成的目標(biāo)，而是一個(gè)行動方案序號行為名稱數(shù)量關(guān)系說明由目標(biāo)推導(dǎo)出需要做的工作量12請思考：每個(gè)行為有什么替代方案？345營銷基金可以是我們的重點(diǎn)按照過往平均的數(shù)量計(jì)算出我們要開拓多少基金客戶數(shù)明確哪些動作可以達(dá)成任務(wù)完成給每個(gè)人明確的每周行動任務(wù)可以管控進(jìn)度，并合理分配時(shí)間對下屬有目標(biāo)激勵(lì)的效果用紅榜進(jìn)行鼓勵(lì)不適合作為考核目標(biāo)的，可設(shè)為鼓勵(lì)目標(biāo)

法在營銷目標(biāo)管理中的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：用法將三季度的營銷任務(wù)分解為一個(gè)行動計(jì)劃，給每個(gè)人以明確的行動任務(wù)?區(qū)域等級核定任務(wù)數(shù)與獎(jiǎng)懲（高2中3低5，150、50、20）培訓(xùn)：專業(yè)、背景、知識賣點(diǎn)、演練客戶群體篩選、定位宣傳造勢行動方法分解網(wǎng)點(diǎn)措施跟進(jìn)通報(bào)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)、問題改進(jìn)措施獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)或補(bǔ)充：@獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金、旅游、假期…@懲：面談、大家想辦法；低于80%扣績效

二級分行產(chǎn)品經(jīng)理法范例-1000萬目標(biāo)：1.56億時(shí)間：7—9月分解：9個(gè)局，根據(jù)大小分解（避免鞭打快牛）省公司支持：激勵(lì)、合作基金公司、物質(zhì)、榮譽(yù)（賀電）目標(biāo)群體定位培訓(xùn)：專業(yè)、工具、賣點(diǎn)、話術(shù)、訓(xùn)練、客戶分析宣傳造勢報(bào)方案，分享優(yōu)秀方案

省分行產(chǎn)品經(jīng)理法范例-1.2億7-9月根據(jù)客戶群體設(shè)定相關(guān)季金池和產(chǎn)品包過程管理：要求重視、晨會訓(xùn)練、每天客戶量…每月上報(bào)進(jìn)度，通報(bào)業(yè)績上報(bào)亮點(diǎn)，分析問題，總結(jié)好的做法并推廣督導(dǎo)、抽查、反饋牽頭研究市場、持續(xù)策略支持綜合

省分行產(chǎn)品經(jīng)理法范例-1.2億7-9月省分行產(chǎn)品和市分行管理計(jì)劃任務(wù)策略之比較

運(yùn)用法制定計(jì)劃任務(wù)示例第二講基金篩選與賣點(diǎn)分析產(chǎn)品經(jīng)理之專業(yè)基金營銷管理優(yōu)秀基金篩選的依據(jù)基金類型基金公司基金評級歷史業(yè)績資產(chǎn)配置：投結(jié)資構(gòu)和主要持倉基金經(jīng)理……基金要點(diǎn)分析－1：了解基金類型有什么用？－2基金類型特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)合適投資方式合適投資時(shí)機(jī)純債基金收益穩(wěn)定，受國家利率影響利率上升？利率下降？收益較低與股票型基金對沖市場較瘋狂時(shí)債券利率較高，期限較長債券型基金基金要點(diǎn)分析－1：了解基金類型有什么用？－3基金類型特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)合適投資方式合適投資時(shí)機(jī)偏債混合型基金70%以上債券、可轉(zhuǎn)券<30%股票基金經(jīng)理操作較靈活短期趨勢操作行情下跌中偏股混合型基金30-75%投資股票基金經(jīng)理操作較靈活下跌：比股票好，比純債差上漲：比純債好，比股票差短期趨勢操作行情下跌中平衡混合型基金40-60%投資股票基金經(jīng)理操作較靈活，省心較長期持有，可定投行情下跌中混合型基金怎么辦？2011年十大基金公司-規(guī)模華夏基金公司易方達(dá)基金公司嘉實(shí)基金公司南方基金公司博時(shí)基金公司廣發(fā)基金公司工銀瑞信2011年資產(chǎn)管理規(guī)模逆市增長逾20%，成功取代富國基金躋身前十并摘得第九名；大成基金受累于重慶啤酒事件，規(guī)模較2010年同期大幅減少了251億元，縮水幅度達(dá)25.27%，排名由第七跌至第八；華安基金上升至第七名，而規(guī)模同樣出現(xiàn)大幅縮水的銀華基金，已由2010年的第八跌至第十。十大基金公司-規(guī)模2012年華夏基金易方達(dá)基金嘉實(shí)基金南方基金博時(shí)基金廣發(fā)基金工銀瑞信中銀基金大成基金華安基金2011年華夏基金嘉實(shí)基金易方達(dá)基金南方基金博時(shí)基金廣發(fā)基金華安基金大成基金工銀瑞信銀華基金共77家基金公司，前十大規(guī)模占整體48.75%為什么要了解基金公司第三方基金評級晨星：評級標(biāo)準(zhǔn)：選股能力（）、選時(shí)操作（）具體的資產(chǎn)配置權(quán)重（）評級時(shí)長：3、5、10年評級更新時(shí)間：每月更新如何理解基金的類型與投資方向？國家規(guī)劃“十二.五”國家政策科學(xué)走向、科技發(fā)展、民生發(fā)展急迫如何判斷基金的風(fēng)格與風(fēng)險(xiǎn)度？排名的穩(wěn)定性在大潮中的表現(xiàn)基金要點(diǎn)分析－3：如何提煉基金的比較優(yōu)勢如何對比同類基金的優(yōu)劣？歷史排名對比基金公司對比盤子大小對比投資行業(yè)對比盈利穩(wěn)定性對比第三方評定如何判斷不同類基金的優(yōu)劣？時(shí)機(jī)不同、用途不同，沒有好壞之分關(guān)注基金公司的背后(鵬華）基金篩選_晨星3年5星基金篩選_晨星3年5星2鵬華豐收五大債券持倉開放式基金舉例：鵬華價(jià)值產(chǎn)品賣點(diǎn)篩選的要點(diǎn)過往業(yè)績評級基金公司和基金經(jīng)理投資方向市場周期例：嘉實(shí)服務(wù)上游資源鵬華豐收100指數(shù)

通脹來臨，我們拿什么保全資產(chǎn)？危機(jī)過后，我們用什么搶占稀缺？市場超跌，是危險(xiǎn)還是機(jī)遇？短期，拿什么抵御通脹？長期，拿什么搶占稀缺？投資，拿什么把握行業(yè)輪動？原則1：客戶最關(guān)心什么？42原則2：站在客戶的角度-亮點(diǎn)對比歷史表現(xiàn)優(yōu)異、估值仍處低位：統(tǒng)計(jì)觀察2006年至2011年一季度的過去5年多期間，中證上游資源指數(shù)的累計(jì)收益率超過市場上各類主流指數(shù)；截至2011年3月末，中證上游資源指數(shù)的動態(tài)市盈率為18.11倍，與歷史數(shù)據(jù)相比，近期的估值水平仍處于相對低位。長持短投遠(yuǎn)近兼顧：短期抗擊通脹（資源類股票：抗通脹特性明顯），長期搶占稀缺（由于資源的不可再生性，擁有資源的上市公司在A股市場均具稀缺性，是良好的投資標(biāo)的）填補(bǔ)資源行業(yè)指基空白：國投瑞銀中證上游資源指基是國內(nèi)唯一跨滬深兩市的資源行業(yè)指數(shù)基金，捕捉行業(yè)輪動的新工具擴(kuò)充國投瑞銀行業(yè)指基系列：目前公司已有中證下游消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)業(yè)指基、滬深300金融地產(chǎn)指基，與即將成立的中證上游資源產(chǎn)業(yè)指基組成行業(yè)投資三劍客，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)輪動超額收益一切盡在國投瑞銀中證上游資源指基?。?！43產(chǎn)品亮點(diǎn)對比歷史表現(xiàn)優(yōu)異統(tǒng)計(jì)觀察2006年至2010年底，中證上游資源指數(shù)的累計(jì)收益率超過市場上各類主流指數(shù)；是指數(shù)，更超越指數(shù)！估值仍處低位：資源價(jià)格很高，但擁有資源的公司還很便宜，，把握通脹來臨后的最后一片資產(chǎn)洼地！抗通脹搶稀缺短期抗擊通脹（資源類股票：抗通脹特性明顯），長期搶占稀缺（由于資源的不可再生性，擁有資源的上市公司在A股市場均具稀缺性，是良好的投資標(biāo)的）符合國家政策：與國家十二五規(guī)劃密切相關(guān)，具有強(qiáng)勁動力捕捉更多機(jī)會：市場反彈，快速跟進(jìn)；高波動性，具有更多波段機(jī)會一切盡在國投瑞銀中證上游資源指基?。?！產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)—嘉實(shí)服務(wù)投資市場好時(shí)機(jī)市場相對低位長期橫盤尋求突破投資業(yè)績非凡好基金跑贏同期大盤76%最近3月及1年在同類可比基金中排名第1重倉行業(yè)符合國家政策投資優(yōu)秀的基金公司著名公司專業(yè)實(shí)力基金經(jīng)理鄒唯15年從業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)豐富例：鵬華豐收鵬華豐收債券_160612_激進(jìn)債券型基金_基金詳情_基金快照_晨星1、3年平均回報(bào)5.17%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同類。2、持倉穩(wěn)健，超低風(fēng)險(xiǎn)鵬華豐收五大債券持倉3、債券型基金的特性，值得亂世持有。高品質(zhì)債券在金融危機(jī)中穩(wěn)步上升定期付息，收益穩(wěn)定?？偨Y(jié)：債券型突出穩(wěn)健，股票型突出機(jī)會。討論：廣發(fā)100指數(shù)的賣點(diǎn)是什么？幾個(gè)關(guān)于基金的話題關(guān)于定投關(guān)于評論關(guān)于消息關(guān)于波段關(guān)于期限關(guān)于保本關(guān)于市場的不規(guī)范成熟圖關(guān)于資產(chǎn)配置關(guān)于調(diào)整……緊扣趨勢各取其道巴菲特:價(jià)值投資,做實(shí)索羅斯:亂中取勝,做空“如果你不愿擁有一支股票十年，那就不要考慮擁有它十分鐘”————沃倫.巴菲特做安全投資人做理性投資人做富有投資人基金可以改變生活。索羅斯第三講基金市場營銷產(chǎn)品經(jīng)理之專業(yè)基金營銷管理告訴員工客戶在哪里？傳統(tǒng)開發(fā)客戶的方法存量客戶優(yōu)選客戶群體基金營銷心理分析企業(yè)主國企高管專業(yè)人員公務(wù)員專職太太征地農(nóng)民……產(chǎn)品定位與市場定位（1）分析產(chǎn)品的外延特點(diǎn)與客戶興趣點(diǎn)（2）分離適合的客戶群體并制訂目標(biāo)客戶名單案例分析：基金定投客戶群體分類版權(quán)所有針對目標(biāo)群體策劃一對多營銷5W2H討論營銷活動是否只有理財(cái)沙龍？一次產(chǎn)說會是否就能打動客戶？如何拓展一線員工的營銷活動思路？如何充分利用潛在的客戶資源打造更有吸引力的客戶活動？客戶活動組織講座沙龍俱樂部親情活動……客戶活動舉例-評一評品酒會、品茶會采摘、野餐高端車試駕玩具拍賣客戶答謝會戶外：自駕、自行車、暴走、旅游……親子教育、財(cái)商攝影展學(xué)習(xí)班黃金俱樂部讀書俱樂部慈善俱樂部收藏俱樂部……高端客戶活動項(xiàng)目序號項(xiàng)目名稱內(nèi)容時(shí)間1高端客戶子女菁英教育計(jì)劃訓(xùn)練，包括演講技巧、領(lǐng)袖力培養(yǎng)社交、情商、慈善、管理等，傳遞真正的菁英文化和貴族精神，培養(yǎng)商業(yè)能力和優(yōu)秀品質(zhì)多樣2哈佛求學(xué)親臨哈佛大學(xué)，聆聽世界最前沿的聲音，發(fā)證書5天3格調(diào)之魅優(yōu)雅女子形象打造、氣質(zhì)修養(yǎng)、心理調(diào)適、格調(diào)生活、時(shí)尚體驗(yàn)多樣4留學(xué)和移民留學(xué)生體驗(yàn)之旅、移民體驗(yàn)多樣5奢華貴族貴族精神的前世今生1天6奢侈可以聆聽和奢侈品文化之旅1天7古董鑒賞專家講座，并到故宮博物院、國家博物館近距離鑒賞珍貴文物定期8高端客戶交流平臺建立專項(xiàng)俱樂部，定期專題活動定期

營銷金三角態(tài)度技巧知識文章做到極處，沒有他奇，只有恰好；人品做到極處，沒有他異，只有本然。案例1客戶張先生，剛剛門面房拆遷獲得1800萬元補(bǔ)償，客戶投資風(fēng)格非常保守：不投資房子，家人還居住在50平方租住的房子里；也不投資基金等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品；不投資保險(xiǎn)等市場聲譽(yù)不好的產(chǎn)品；現(xiàn)在就是跑了許多銀行，在比較各種理財(cái)產(chǎn)品的收益。產(chǎn)品經(jīng)理如何把握市場周期（1）市場周期理論和實(shí)際市場走勢分析（2）客戶溝通中必備我專業(yè)知識（3）把握幾種常見的工具：圖表、數(shù)據(jù)；（4）公共媒體上如何選取數(shù)據(jù)和有用信息案例2客戶溫先生，38歲，私營加工，公司無貸款，妻子專職太太，兒子13歲，初二（無出國計(jì)劃），女兒4歲，幼兒園，公司獲利今年一般。資產(chǎn)：有商用樓一棟，年收租金15萬左右。在另一家有行300萬元基金，虧損10%左右、活期190萬元股市100萬元，套牢。我們給客戶經(jīng)理的三板斧是什么？產(chǎn)品背景產(chǎn)品賣點(diǎn)基本技巧如何訓(xùn)練我們的客戶經(jīng)理專業(yè)專業(yè)專業(yè)訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練成功事業(yè)成功人生即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費(fèi)時(shí)間。7月-237月-23蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言05:1805:1805:18:057月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。7月-237月-237月-237月-2305:1805:18授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。17-7月-2317-7月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。7月-237月-237月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。05:18:0505:18:0505:187月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候!7月-237月-2305:1805:18:05世界上沒有夕陽