招標(biāo)采購藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)課件

目錄一、從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購二、醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的對策三、招標(biāo)采購藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機遇四、銷售渠道管理與應(yīng)收帳款的管理

從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購主講：曹惠明先生前輪衛(wèi)生改革的回顧主題：提高醫(yī)務(wù)人員的收入提高醫(yī)務(wù)人員的積極性目的：解決看病難、住院難內(nèi)容：開設(shè)聯(lián)合病房，開設(shè)?？?、專家特需門診、點名手術(shù)，接臺手術(shù)，提高床位費、診療費……方法：超額勞務(wù)，業(yè)余醫(yī)療服務(wù)，技術(shù)勞務(wù)提成本次改革(一）內(nèi)容：

醫(yī)療保險制度的改革分擔(dān)機制

6%＋2%

醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革競爭機制目標(biāo)：

國民享有優(yōu)質(zhì)而價格相對低廉的基本醫(yī)療服務(wù)特點：全行業(yè)，全系統(tǒng)，打破部門、地屬、所有制

解決體制、機制本次改革（二）

國務(wù)院八部委改革衛(wèi)生目標(biāo)建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟要求的醫(yī)藥衛(wèi)生體系，以促進(jìn)衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展，讓人民以比較低廉的價格享有比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，質(zhì)量優(yōu)良的醫(yī)療服務(wù)，提高人民的健康水平本次改革（三）背景資料(一）全市：醫(yī)療機構(gòu)473家 床位6.83萬張 醫(yī)技人員15萬人門急診人次:6188萬 出院人次103萬 床位使用率89.93%平均住院日17.9天 縣以上醫(yī)院外地病人占13%衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費12.52億占地方財政支出2.6%，占GDP約5%人均壽命77歲老齡化17.9%慢性非傳染性疾病↑ 心血管疾病發(fā)病率占36%，高于腫瘤和呼吸道疾病本次改革（四）背景資料(二）

全國：藥廠6900家,

批發(fā)企業(yè)1.7萬家醫(yī)療機構(gòu)6萬家 縣以上醫(yī)院1.6萬家三甲醫(yī)院800多家本次改革（五）99年醫(yī)療機構(gòu)的凈收入：904億元財政補助 100億元 11%

醫(yī)療收入 600億元 66%

藥品批零差價 114億元 13%

折扣讓利 90億元 10%本次改革（六）背景資料(三）

醫(yī)療費用支出及人均占有率

90年418.3億元36.6元

97年1623.7億元131.4元

98年1800億元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍

其中藥占比例58～61%本次改革（七）背景資料(四）中、美藥品增長率比較

中國美國

9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%本次改革（八）背景資料(五）目前存在的問題：(上海)行業(yè)分布不合理五個系統(tǒng)：教學(xué)、市屬、區(qū)屬、企業(yè)、部隊衛(wèi)生資源配制不合理衛(wèi)生經(jīng)費投入不足和資源利用率低醫(yī)療費用增長過快補償機制不完善藥品批零差價、財政差額撥款、醫(yī)療收入單一的按項目付費的支付方法城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生改革（14條）

有關(guān)藥品部分七、實行醫(yī)藥分開核算，分別管理十、加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度十一、推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序十二、加強藥品執(zhí)法監(jiān)督管理十三、調(diào)整藥品價格14條之7

實行醫(yī)藥分開核算，分別管理實行醫(yī)藥分開核算，分別管理目的：

解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問題，切斷醫(yī)院與藥品營銷的直接經(jīng)濟利益聯(lián)系，促進(jìn)醫(yī)院合理用藥

做法：

1．醫(yī)院藥品收入實行收支二條線，結(jié)余上繳，財政專管，合理返還

2．逐步規(guī)范財政補助方式

3．調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格

4．醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（前提、試點）

藥品收支二條線管理（一）藥品收入藥品零售價主要以處方形式的收入藥品優(yōu)惠價藥品支出藥品的購入費用人員經(jīng)費日常開支房屋設(shè)備折舊、管理費……藥品收支二條線管理（二）內(nèi)容(一）：醫(yī)療服務(wù)直接費用醫(yī)療支出藥品經(jīng)銷藥品支出直接費用管理費用按規(guī)定合理分?jǐn)偅ò慈祟^，按金額……）藥品收支二條線管理（三）

內(nèi)容（二）：

藥品收支節(jié)余衛(wèi)生行政部門專戶管理彌補醫(yī)療成本醫(yī)院發(fā)展建設(shè)社區(qū)衛(wèi)生預(yù)防保健10%藥品收支二條線管理（四）內(nèi)容（三）：藥占比例服務(wù)總量門診人均費用住院床日費用實際藥品收支結(jié)余＝藥品收入合計－藥品支出合計考核返還藥品收支二條線管理（五）

藥品總收入10%31.38%??10%衛(wèi)生行政部門專戶管理門3.00/次住11.00/日醫(yī)院建設(shè)發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生預(yù)防保健藥品收支二條線管理（六）盡可能地爭取優(yōu)惠價嚴(yán)格遵守處方規(guī)定、限量（三天、七天）合理擴大就診人次加快床位周轉(zhuǎn)，本院職工降低掛號費……低于藥品零售價進(jìn)行處方銷售（有個限度）

（本院檢查費進(jìn)入業(yè)務(wù)收入）

14條之8

規(guī)范財政補助方式（一）內(nèi)容：對大中型醫(yī)療機構(gòu)以定項補助為主。如離退休費用、重點學(xué)科研究、發(fā)展建設(shè)支出，基本醫(yī)療服務(wù)項目對基層醫(yī)療機構(gòu)以定額補助為主。如社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，預(yù)防保健服務(wù)14條之8

規(guī)范財政補助方式（二）對策：1）重點 重點學(xué)科研究，應(yīng)加大投入,并作人、財、物和分配的政策傾斜2）醫(yī)院發(fā)展建設(shè)應(yīng)作專題研究，由專門機構(gòu)和人員從方方面面地工作3）根據(jù)病人需求和國家政策規(guī)定，完善基本醫(yī)療服務(wù)項目14條之9

調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格（一）內(nèi)容：

在總量控制幅度內(nèi)：增設(shè)或調(diào)整 診療費、護理費、掛號費適當(dāng)提高手術(shù)費、床位費降低 過高的大型設(shè)備檢查費適度放寬 特需醫(yī)療服務(wù)價格適當(dāng)提高 中醫(yī)、民族醫(yī)療的技術(shù)服務(wù)價格14條之9

調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格（二）對策：作為非營利性醫(yī)院，有國家補助，且技術(shù)勞務(wù)的含金量將有所提高，但必須執(zhí)行國家統(tǒng)一價格標(biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)在特需服務(wù)和中醫(yī)技術(shù)服務(wù)上作文章。

醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（一）內(nèi)容：

在逐步規(guī)范財務(wù)補助方式和調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格的基礎(chǔ)上，把醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)，獨立核算，照章納稅。先試點對策：

1）研究政策，掌握變化

2）還是要善待藥學(xué)人員，穩(wěn)定人心，如工作環(huán)境和條件，待遇，職稱……醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（二）理由（一）：1）在學(xué)科上醫(yī)藥還要更緊密結(jié)合，藥師下臨床，門急診用藥咨詢，合理用藥，藥物毒副作用，生物利用度……2）虛高的藥價，不規(guī)范的藥品促銷，主要是與藥品生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)諸多問題有關(guān)，并不是醫(yī)院藥房所為，不是僅靠藥房的分離就能解決問題的醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（三）理由（二）：

3）定點藥房的不足：規(guī)模小，品種少，無醫(yī)院自制制劑，藥學(xué)人員缺乏，人員素質(zhì)低，不熟悉醫(yī)療用藥，處方不完整，多商業(yè)行為，促銷監(jiān)控困難，藥學(xué)服務(wù)？

4）近幾年，門診藥房改制可能性不大醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（四）

藥房間的競爭將日趨激烈藥品分類管理，OTC市場份額↑據(jù)預(yù)料，全國農(nóng)村人均藥品消費300元，藥品總量280億定點藥房制度藥品總量還在上升，99上半年達(dá)427億↑12.8%WTO，2003年醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（五）2000.8.5.SDA廣州會議實際跨省區(qū)連鎖經(jīng)營將是改革藥品流通體制的主要突破41家進(jìn)行試點，上海2家進(jìn)行集約化經(jīng)營：統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，采購與銷售分離

14條之10

加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度（一）內(nèi)容：1）嚴(yán)格準(zhǔn)入，制止低水平重復(fù)生產(chǎn)2）分階段限期推行GMP3）建立科學(xué)的新藥評審機制，降低新藥研制、審批和管理成本14條之10

加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度（二）對策：對自制制劑采取保護政策

1）關(guān)心制劑室的從業(yè)人員

2）逐步加大對制劑室的投入，以改善生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)條件，提高制劑質(zhì)量

3）在臨床用藥上優(yōu)先考慮使用本院治療性的自制制劑

14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（一）

內(nèi)容：1．打破地區(qū)、行業(yè)、部門、所有制規(guī)?；⒁?guī)范化2．跨地區(qū)、兼并使縣區(qū)醫(yī)藥公司成為區(qū)域配送中心3．規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)購藥行為集中招標(biāo)采購14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（二）SDA278號文重申有關(guān)規(guī)定：99.3.以后，擅自批準(zhǔn)設(shè)立的藥品經(jīng)營企業(yè)，堅決糾正95.12.1.以來，擅自審批的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，進(jìn)行清查據(jù)SDA9省市調(diào)查顯示，20%將不能達(dá)標(biāo)換證14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（三）市場競爭的焦點：市場覆蓋能力，物流配送能力，質(zhì)量保證能力，客戶服務(wù)能力通過市場競爭，兼并、重組、聯(lián)合，大吃小快吃慢目標(biāo)：（規(guī)模）、效益？

20家50億以上 40家20億以上14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（四）商業(yè)企業(yè)利潤的影響因素1.商品虛高定價、藥品降價機制、市場競爭機制2.工業(yè)讓利空間縮小3.市場競爭機制：a.利潤趨于平均化

b.商業(yè)局互相競爭，低價竟銷

c.不講效益、上規(guī)模4。醫(yī)療機構(gòu)的差價要求14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（五）

利潤來源：利潤＝折扣差－費用折扣差＝費用完成定額銷售后折扣＋回款額度獎勵＋廣告費＋代理傭金14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（六）提高勞動生產(chǎn)率降低生產(chǎn)成本 利潤現(xiàn)代物流（統(tǒng)一采購、配送）14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（七）進(jìn)入WTO的相關(guān)政策：1.知識產(chǎn)權(quán)保護 專利，仿制×2.降低關(guān)稅 進(jìn)口藥品競爭力↑3.開放藥品分銷服務(wù) 2003年采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)……14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（八）藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨：GMP達(dá)標(biāo)，認(rèn)證 淘汰一批集中招標(biāo)采購， 再淘汰一批國家基本用藥目錄封殺一批虛高藥價的降低 整合一批14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（九）GMP先通過，先利益優(yōu)質(zhì)優(yōu)價優(yōu)先選用14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十）廠商合作：流通決定生產(chǎn)，定單決定生存。渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定發(fā)展

――總代理制（銷售，物流）

14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十一）商醫(yī)合作

1.

符合國家政策大方向

2.

一次進(jìn)貨品種多、數(shù)量少，管理困難

3.

沒有檢測手段

14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十二）選擇生產(chǎn)商：GMP達(dá)標(biāo)、認(rèn)證 整體，個體采用標(biāo)準(zhǔn)BP、藥典、部頒、地標(biāo)、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證系統(tǒng) 離散度……既往史價格比優(yōu)化原則生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)工藝儲運、G.S.P品牌服務(wù)14條之11

推進(jìn)藥品流通體制改革，

整頓藥品流通秩序（十三）

選擇經(jīng)營商：G.S.P達(dá)標(biāo)質(zhì)量保證系統(tǒng)實驗室規(guī)模、條件、快速反應(yīng)……市場覆蓋率物流配送能力客戶服務(wù)能力經(jīng)營規(guī)模（經(jīng)濟效益、特殊藥品、搶救藥品……）資信集中招標(biāo)采購（一）目的：規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品購銷活動，提高藥品采購?fù)该鞫龋糁扑幤妨魍I(lǐng)域不正之風(fēng)，減輕社會醫(yī)藥費用負(fù)擔(dān)，保證醫(yī)保制度改革順利實施公開招標(biāo)如不宜采取時，可：

1．邀請招標(biāo)

2．競爭性談判采購

3．詢價采購集中招標(biāo)采購（二）招標(biāo)主體是醫(yī)院，條件是：

具有編制招標(biāo)文件，組織評標(biāo)能力?？捎梢患一驍?shù)家聯(lián)合招標(biāo)，也可委托招標(biāo)代理機構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購流程有關(guān)部門編制本期擬集中采購的品種、規(guī)格、數(shù)量計劃院藥事管理機構(gòu)藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機構(gòu)專家委員會審核、確認(rèn)、反饋確認(rèn)采購方式、編制和發(fā)送招標(biāo)文件審核、確認(rèn)應(yīng)標(biāo)人資格審核各類文件組織開標(biāo)、評標(biāo)或談判確定中標(biāo)企業(yè)、品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(yīng)組織簽訂合同監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)藥品集中招標(biāo)采購（一）：及時調(diào)整招標(biāo)采購藥品的零售價（順價20%？）1．國家定價藥品以實際中標(biāo)價為基礎(chǔ)，綜合各方利益，及時調(diào)整公布零售價2．市場調(diào)節(jié)價藥招標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)也應(yīng)根據(jù)實際中標(biāo)價相應(yīng)調(diào)整零售價藥品集中招標(biāo)采購（二）：對策：1）本院單獨或與其他兄弟醫(yī)院聯(lián)合進(jìn)行招標(biāo),循序漸進(jìn)，逐步實施2）藥品質(zhì)量為重，靈活對待價格3）盡快遴選建立本院的專家?guī)旌捅O(jiān)督機制,明確職責(zé)、任務(wù)4）進(jìn)一步完善新藥審批、遴選流程，能否實行新藥申請“專家答辯制”新藥審批的“投票表決制”同品種、同規(guī)格、同價格產(chǎn)品的“淘汰制”藥品集中招標(biāo)采購（三）北京天壇醫(yī)院：2000.8.21 年總量1.4億52家符合條件醫(yī)藥公司，22家中標(biāo)涉及340家生產(chǎn)商，本地廠家占11%平均價格↓16%，實際讓利：醫(yī)藥公司9%，醫(yī)院16%藥品集中招標(biāo)采購（四）上海：7月份招標(biāo)辦→媒體 公開招標(biāo)，首批三只

7月22日開標(biāo)：環(huán)丙14.5～53.20年底準(zhǔn)備再次實施藥品集中招標(biāo)采購（五）集中招標(biāo)采購的影響（一）利：降低虛高定價，有效控制藥價，減少不合理藥費增長有利于流通管理，加快生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的整合、重組有利于規(guī)范藥品銷售行為，促進(jìn)合理用藥有利于減少環(huán)節(jié)，節(jié)約管理成本藥品集中招標(biāo)采購（六）

集中招標(biāo)采購的影響（二）弊：集中采購，集中腐?。繃已a償機制不完善，影響醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展大部分企業(yè)將面臨生存危機，穩(wěn)定？人員、精力、資金將為進(jìn)基本用藥目錄和中標(biāo)而奮斗短期行為加劇：忽視社會責(zé)任利潤不斷降低，導(dǎo)致投入↓，新產(chǎn)品開發(fā)力不從心不利于醫(yī)藥行業(yè)作為國家支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展14條之12

加強藥品執(zhí)法監(jiān)督管理內(nèi)容：依法監(jiān)督藥品的研制、生產(chǎn)、流通、使用全過程主要GCP、GMP、GSP對策：

1．重視制劑部門和自制制劑 質(zhì)量優(yōu)于效益

2．藥庫的藥品貯存條件應(yīng)有明顯改善西部藥庫14條之13

調(diào)整藥品價格目的：

適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟體制，促進(jìn)藥品市場競爭，降低醫(yī)藥費用內(nèi)容：1．政府定價＋市場調(diào)節(jié)價取消流通差率控制，自主定價2．引入市場機制，降低虛高定價3．如實開具藥品銷售發(fā)票4．藥品銷售實行明碼標(biāo)價藥品費用不合理增長的主要原因（一）

1．藥品批零差價留用政策

藥品加成的絕對值與醫(yī)院從中留用的費用成正比多開藥，開貴藥，大處方，以物代藥……藥品費用不合理增長的主要原因（二）2．藥品價格制定的不合理成本加成法：出廠價=生產(chǎn)成本＋利潤率15%左右批發(fā)價=出廠價＋進(jìn)銷差率24%

零售價=批發(fā)價＋批零差率15%

成本＋利潤率進(jìn)銷差率批零差率藥品費用不合理增長的主要原因（三）3．產(chǎn)生虛假定價的原因1）供大于求，回扣推銷2）批發(fā)企業(yè)，惡性競爭3）90%以上是在醫(yī)院銷售，批零差價是醫(yī)院的主要收支來源4）缺乏藥品銷價的約束――不合理5）藥品價格管理的政策矛盾集中招標(biāo)采購是降低藥品虛假定價的主要手段藥品費用不合理增長的主要原因（四）藥品比例高的原因美13%法、德、英18%臺25% 其他省市45%-65%1）藥價已接軌

2）醫(yī)療服務(wù)費用低

3）補償機制未解決

4）不合理用藥包括醫(yī)院、藥廠、病人醫(yī)院的SWOT分析（一）S

優(yōu)勢 Strength1．歷史悠久，知名度高，無形資產(chǎn)，東部希望2．中高級人才集中，副高以上228名3．東西二部，臨床科室設(shè)置較全，有一些優(yōu)勢學(xué)科，如風(fēng)濕、消化……4．對醫(yī)院的規(guī)劃、設(shè)想較符合現(xiàn)代醫(yī)院發(fā)展的規(guī)律5．臨床藥理基地，新藥研究開發(fā)消化藥品Ⅰ

期臨床，尿石通，舒膽合劑……6．藥品質(zhì)量、療效的主要檢驗場所7．藥品消費的主要市場8．藥品的買方市場醫(yī)院的SWOT分析（二）W

劣勢 （一） Weakness1．老醫(yī)院、包袱、欠帳較多――西部2．體制、機制很不適應(yīng)現(xiàn)代化醫(yī)院的發(fā)展，也跟不上醫(yī)藥衛(wèi)生、醫(yī)保改革形勢的發(fā)展3．醫(yī)院發(fā)展和管理的設(shè)想、思路雖好，尚需進(jìn)一步統(tǒng)一思想，形成合力4．臨床科室優(yōu)勢逐漸削弱，特點不多，特色不特5．醫(yī)療服務(wù)的買方市場，病人對醫(yī)院、醫(yī)生、藥房有選擇權(quán)醫(yī)院的SWOT分析（三）

W

劣勢（二）

Weakness6．醫(yī)療從業(yè)保險機制不全，醫(yī)療風(fēng)險大7．管理手段相對落后，浪費較嚴(yán)重8．院內(nèi)政策不太穩(wěn)定，尤其是分配政策9．藥品集中招標(biāo)采購，收支二條線10．補償機制不到位11．加入WTO的嚴(yán)峻形勢醫(yī)院的SWOT分析（四）

0

機遇 (一) Opportunities1．隨著社會的進(jìn)步，國民對高生活質(zhì)量的追求，醫(yī)療服務(wù)將會持續(xù)增長2．醫(yī)療服務(wù)的買方市場，使競爭日趨激烈，適者生存3．醫(yī)藥衛(wèi)生體制、機制、政策的改變早適應(yīng)早受益醫(yī)院的SWOT分析（五）

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機遇(二) Opportunities4．政策上已允許全部或部分搞營利性、股份制？92年徐匯區(qū)牙防所試行5．醫(yī)療衛(wèi)生資源的合理配置，醫(yī)療機構(gòu)的聯(lián)合重組6．管理體制經(jīng)營體制通過服務(wù)獲取利潤7．WTO使自主權(quán)提高8．ISO9000質(zhì)量管理的實施醫(yī)院的SWOT分析（六）

T

挑戰(zhàn) Threats1．醫(yī)保改革，低水平，廣覆蓋，個人帳戶，商業(yè)保險

2．藥占比例逐年下降

3．經(jīng)驗管理科學(xué)管理

4．管理理念經(jīng)營理念

5．醫(yī)療服務(wù)的買方市場以人為本，以病人為中心，提供全套服務(wù)

6．醫(yī)藥衛(wèi)生體制、機制的改革，如何去適應(yīng)

7．人才、質(zhì)量、服務(wù)

8．調(diào)整解決既得利益，保障改革順利實施思考與建議（一）1．穩(wěn)定思想，穩(wěn)定隊伍，穩(wěn)定政策2．練好內(nèi)功，抓好內(nèi)涵，搞好認(rèn)證3．重視質(zhì)量，改善服務(wù)，以人為本4．集中力量，發(fā)展優(yōu)勢，政策傾斜5．突出重點，形成特色，以點帶面6．保證利益，合理調(diào)整，大家得益思考與建議（二）三個有利于：

有利于醫(yī)院整體實力的增長有利于醫(yī)療、教學(xué)、科研的開展有利于醫(yī)院、職工收益的提高思考與建議（三）加強調(diào)查研究全面理解政策正確指導(dǎo)工作迎接時代挑戰(zhàn)醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的對策主講：李憲法先生一、概念

醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購，是指醫(yī)療機構(gòu)共同委托中介機構(gòu)通過招標(biāo)或議價等方式以相同的人格購買藥品及伴隨服務(wù)的行為。（一）招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式在全國范圍內(nèi)邀請不特定的投標(biāo)人投標(biāo)，適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、沒有品牌限制的品種。邀請招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)邀請書的方式在全國范圍內(nèi)邀請三個以上潛在的投標(biāo)人投標(biāo)。適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、有品牌限制的品種。（二）議價議價是指依托于醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的競爭性談判、詢價采購等采購方式，適用于不能構(gòu)成比較和競爭的品種，包括新藥、首次進(jìn)入醫(yī)療機構(gòu)的品種、以及臨床應(yīng)用不普遍、采購批量較小的品種和單一來源品種。二、政策框架（一）目的：規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品購銷活動，從源頭上治理藥品購銷中不正之風(fēng)。（二）方式：一般實行公開招標(biāo)。不宜實行公開招標(biāo)的可采用邀請招標(biāo)、競爭性談判采購、詢價采購等方式。（三）范圍：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險藥品目錄中的藥品、醫(yī)療機構(gòu)臨床使用量比較大的藥品，原則上實行集中招標(biāo)采購。二、政策框架

（四）采購周期：同一品種一年最多不超過兩次。（五）價格：及時調(diào)整零售價，讓利于患者。（六）技術(shù)手段：積極利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高工作效率，降低流通成本。（七）要求：嚴(yán)格遵守公開、公平、公正競爭和誠實信用的原則；堅持質(zhì)量第一，嚴(yán)格質(zhì)量控制，依照質(zhì)量價格比優(yōu)化的原則確定中標(biāo)品種；依法接受社會監(jiān)督，抵制不正之風(fēng)；從實際出發(fā)，因地制宜確定采購形式和采購范圍，確保臨床用藥。二、政策框架

（八）招標(biāo)代理機構(gòu)依法設(shè)立、從事藥品集中采購代理業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)服務(wù)的社會中介組織；不得從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)；不得與行政機關(guān)存在隸屬關(guān)系和經(jīng)濟利潤關(guān)系；接受藥監(jiān)部門和衛(wèi)生行政部門的資格認(rèn)證、定期復(fù)審和監(jiān)督管理；可以向投標(biāo)人收取標(biāo)書成本和服務(wù)成本費用，收費標(biāo)準(zhǔn)由省級價格主管部門審批。（九）適用法律：《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》和《中華人民共和國藥品管理法》。三、電子商務(wù)解決方案四、系統(tǒng)架構(gòu)五、業(yè)務(wù)流程藥品需求信息藥品供應(yīng)信息合法性真實性審核醫(yī)療機構(gòu)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)信息編輯加工標(biāo)準(zhǔn)化處理增值信息服務(wù)專家委員會評標(biāo)議價履約商品信息成交商品信息交易醫(yī)療機構(gòu)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)藥品集中采購主信息中心交易中心六、商業(yè)模式的主要特征（一）具有中國特色、符合中國國情的電子商務(wù)系統(tǒng)。通過廣泛地推廣應(yīng)用使我國醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。（二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。使藥品生產(chǎn)企業(yè)和進(jìn)口藥品一級代理商同醫(yī)療機構(gòu)建立直接業(yè)務(wù)聯(lián)系，減少藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，提高工作效率，降低交易成本。（三）提供全面系統(tǒng)的藥品集中采購管理咨詢服務(wù)，幫助醫(yī)療機構(gòu)徹底轉(zhuǎn)換藥品采購管理模式。六、商業(yè)模式的主要特征（四）提供招標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)全過程的無紙化服務(wù)。把醫(yī)療機構(gòu)從藥品集中采購的繁鎖事務(wù)中解放出來，提高采購效率，降低采購成本，縮短采購周期。（五）改變藥品購銷雙方的信息獲取方式。推動藥品信息采集、加工、傳遞、利用過程的專業(yè)化和社會化，有效解決藥品購銷中的信息不對稱問題，實現(xiàn)信息資源共享。（六）提供高質(zhì)量的信息增值服務(wù)。為購銷雙方和政府監(jiān)管部門提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。（七）廣泛的適用性。項目的推廣應(yīng)用不依托于醫(yī)療機構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的信息化。所有縣及縣以上城鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)都可以借助這一網(wǎng)絡(luò)平臺參與藥品集中采購。所有藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)都可以用最少的資金投入輕松跨進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)的門檻。七、對醫(yī)藥市場的主要影響（一）GMP企業(yè)的市場空間擴大（二）市場集中度提高（三）藥品價格下降（四）藥品品牌減少（五）經(jīng)營成本下降（六）區(qū)域性分割被打破（七）物流系統(tǒng)逐步實現(xiàn)社會專業(yè)化（八）購銷雙方的利益逐步趨向均衡。、八、試點工作中存在的主要問題（一）政策和商業(yè)模式有待完善（二）認(rèn)識很不一致（三）來自購銷雙方的阻力（四）信息化基礎(chǔ)太差（五）履約困難（六）配送問題九、藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)應(yīng)采取的對策（一）強化和完善質(zhì)量管理系統(tǒng)（二）提高品牌影響力（三）擴大經(jīng)營規(guī)模（四）加快信息化步伐（五）構(gòu)筑全新的物流系統(tǒng)（六）調(diào)整營銷政策，轉(zhuǎn)換營銷模式招標(biāo)采購

醫(yī)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機遇主講：劉慶雙先生政府推行藥品招標(biāo)采購的背景

藥品流通領(lǐng)域混亂、不正當(dāng)競爭猖獗藥品費用居高不下醫(yī)院補償機制不健全，藥品市場不規(guī)范藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、醫(yī)療機構(gòu)三方經(jīng)濟利益一致金錢利誘、產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象假藥劣藥屢禁不止導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（1）藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)發(fā)展失控藥品生產(chǎn)企業(yè)6000家藥品經(jīng)銷企業(yè)16000

衛(wèi)生部統(tǒng)計醫(yī)院16000家低水平重復(fù)生產(chǎn)供大于求藥品經(jīng)營不擇手段導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（2）藥品價格機制尚不健全虛高定價嚴(yán)重流通領(lǐng)域不正之風(fēng)有空間放開藥品價格競爭并未達(dá)到預(yù)期目的藥品是被動消費的特殊商品導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（3）醫(yī)院收入的三個來源

1、財政補償（近年很低）

2、技術(shù)服務(wù)

3、藥費收入（50%）藥品銷售收入是醫(yī)院補充經(jīng)營費用的重要部分形成產(chǎn)、供、銷三方共同利益群體98年~99年8月獲批準(zhǔn)的抗感染類新藥類別98年99年1-8月喹諾酮類3130大環(huán)內(nèi)酯類1565頭孢菌素類426青霉素類319抗真菌類912抗病毒類417其它2617國內(nèi)部分抗感染藥制造商數(shù)量種類數(shù)量內(nèi)酰胺生產(chǎn)廠>20氨芐西林分裝廠40頭孢拉定分裝廠47頭孢拉定生產(chǎn)廠82阿莫西林生產(chǎn)廠56頭孢氨芐生產(chǎn)廠171喹諾酮類>50羅紅霉素>40克拉霉素>15阿奇霉素>30醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%社會藥房占15%醫(yī)院藥費：比重大中：40-50%

臺：30%日：25%美：10%（占醫(yī)療費）藥費增速：過去20-25%/年，現(xiàn)已下降暢銷藥比重：1-100位占總額80%1-15位占43%品種、廠牌、渠道繁多，市場混亂供大于求品種更新快、價格差異大、調(diào)價頻繁用藥規(guī)范化不夠國家要從幾個方面入手解決這些問題加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序加強藥品執(zhí)法監(jiān)督管理調(diào)整藥品價格醫(yī)療機構(gòu)實行藥品分開核算、分別管理集中招標(biāo)采購的好處有效遏制購銷中的不正之風(fēng)和腐敗行為強化市場競爭機制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán)節(jié)降低購銷成本有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性有利于藥品價格監(jiān)控、降低虛高價格，百姓受益有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質(zhì)量監(jiān)管藥品招標(biāo)采購案例（1）市招標(biāo)基本思路（1）不能將招標(biāo)組織變成第二個醫(yī)藥公司（2）藥品招標(biāo)不收管理費（3）不形成倉儲和市場（4）執(zhí)行全過程監(jiān)督管理（5）藥品作價原則按國家計委文件精神藥品招標(biāo)采購案例（1）（1）招標(biāo)公告：拍賣行政府采購部、報紙、電腦網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)抗生素、生物制劑15個品種（2）投標(biāo)預(yù)審：接受投標(biāo)預(yù)審31家，通過投標(biāo)預(yù)審的標(biāo)文34份（3）開標(biāo)：有23家投標(biāo)單位的標(biāo)文符合招標(biāo)要求，進(jìn)入評估程序（4）隨機組成評標(biāo)專家組藥品招標(biāo)采購案例（1）（5）評標(biāo)結(jié)果對264種不同規(guī)格或劑型、不同投標(biāo)商的藥品進(jìn)行評議15個藥品中，二種針劑投標(biāo)單位只有一家不符規(guī)定，不進(jìn)行評標(biāo)，13種藥品的25個不同劑型中標(biāo)，其中GMP認(rèn)證的產(chǎn)品達(dá)16個（6）監(jiān)督藥品招標(biāo)采購案例（1）

第二批招標(biāo)結(jié)果

15品種、226種不同劑型和規(guī)格競標(biāo)

15個品種30個劑型規(guī)格中標(biāo)第三批招標(biāo)結(jié)果

40個品種、321個不同劑型規(guī)格競標(biāo)

40品種、88個不同劑型規(guī)格中標(biāo)其中進(jìn)口、GMP達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）產(chǎn)品43個（占48.9%）第四批招標(biāo)結(jié)果

25品種、196種不同劑型和規(guī)格競標(biāo)

25品種、63個不同劑型和規(guī)格藥品中標(biāo)進(jìn)口、達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）的產(chǎn)品36個（占57.14%）藥品招標(biāo)采購案例（1）

招標(biāo)采購成效（1）保證了藥品質(zhì)量

GMP達(dá)標(biāo)64%73.3%48.9%57.14%（2）適度降低了藥品經(jīng)銷價格一期原批發(fā)價/中標(biāo)價-34.77%

二期原批發(fā)價/中標(biāo)價-49.45%

個別產(chǎn)品的降幅達(dá)80%（3）患者受益:先鋒6號膠囊(0.25*24)

原價24.29/盒現(xiàn)價13.68/盒藥品招標(biāo)采購案例（1）招標(biāo)采購中反映出的問題（一）醫(yī)療機構(gòu)存在的問題

藥品價格下降、醫(yī)療機構(gòu)藥品利潤減少招標(biāo)前采購的藥品價格差受損失臨床需要不能完全滿足中標(biāo)藥品但未列入醫(yī)保目錄如何管理受中標(biāo)藥品的使用限制、同類藥品中的進(jìn)口藥、合資藥因價格因素沒中標(biāo)影響不同層次人群的需求及醫(yī)療質(zhì)量的提高醫(yī)療機構(gòu)用藥計劃和庫存難掌握藥品招標(biāo)采購案例（1）（二）藥品經(jīng)銷單位的問題未中標(biāo)企業(yè)失去市場陷入困境中標(biāo)的企業(yè)，中標(biāo)價只有微利，隨著招標(biāo)的擴大，可能不利于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展藥品經(jīng)銷企業(yè)的庫存藥品受中標(biāo)價影響有價調(diào)損失和違約損失醫(yī)療機構(gòu)招標(biāo)前進(jìn)貨，中標(biāo)價下調(diào)向經(jīng)銷單位退貨或降價，企業(yè)損失醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)行中標(biāo)價與市場藥店的零售價存在差異，將引起消費者的強烈對比反應(yīng)，給企業(yè)帶來社會壓力藥品招標(biāo)采購案例（2）市衛(wèi)生局藥品招標(biāo)采購評標(biāo)定標(biāo)方案專家?guī)?70人，隨機抽取13人工作人員10人，在保密的情況下工作一審企業(yè)的資質(zhì)、藥品質(zhì)量二審藥品價格三審售后報務(wù)測算平均分，最高者中標(biāo)（附藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及計分表）藥品招標(biāo)采購案例（3）市二次招標(biāo)情況第一次招標(biāo)情況招標(biāo)原則：同種藥品扣率低者中標(biāo)招標(biāo)辦法：公開向全國邀請投標(biāo)專家審評、限定中標(biāo)企業(yè)條件公開招標(biāo)會簽訂購銷合同藥品招標(biāo)采購案例（3）市先期對7個抗生素品種招標(biāo)招標(biāo)結(jié)果原則上分為GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次投標(biāo)企業(yè)的扣率極低中標(biāo)價在12%~38%之間均為國內(nèi)小廠（附中標(biāo)產(chǎn)品情況表）藥品招標(biāo)采購案例（3）第二次招標(biāo)情況招標(biāo)不再劃分GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)價格低者中標(biāo)一次性簽定6個月的供銷合同90天內(nèi)回款非中標(biāo)廠家的采購量不得超過5%（附開標(biāo)情況表）藥品招標(biāo)采購案例（4）省部分招標(biāo)品種開標(biāo)情況招標(biāo)結(jié)果原則上分為GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次招標(biāo)品種125種喹諾酮5種抗生素30種-酰胺類19種180個企業(yè)和商業(yè)投標(biāo)64家企業(yè)或商業(yè)投標(biāo)-內(nèi)酰胺類抗生素（附開標(biāo)情況表）招標(biāo)采購引發(fā)的思考（1）如何鑒定企業(yè)資質(zhì)？三證齊全的藥品生產(chǎn)企業(yè)6000家藥品經(jīng)營企業(yè)16000家如何鑒定產(chǎn)品質(zhì)量？

GMP認(rèn)證與達(dá)標(biāo)廠GMP與車間GMP

現(xiàn)發(fā)證企業(yè)354家藥品檢驗報告臨床反饋招標(biāo)采購引發(fā)的思考（2）如果價格是決定中標(biāo)與否的主要因素那么主市場？要合理利潤？寧丟利潤不丟市場——中標(biāo)要合理利潤——落榜企業(yè)不斷發(fā)展的動力——利潤企業(yè)發(fā)展的希望——研發(fā)成果入世以后怎么和洋人競爭招標(biāo)采購引發(fā)的思考（3）有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上的付出一樣嗎？廠房設(shè)備的投入

GMP的管理人員的培訓(xùn)技術(shù)支持社會責(zé)任與信譽但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上招標(biāo)采購引發(fā)的思考（4）既使以很低價格贏得市場能支撐嗎？保持產(chǎn)品質(zhì)量始終不變的服務(wù)水準(zhǔn)高水平的技術(shù)支持內(nèi)部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展招標(biāo)采購引發(fā)的思考（5）新產(chǎn)品的市場開發(fā)將因費用不足而夭折介紹期成長期成熟期衰退期招標(biāo)采購引發(fā)的思考（6）招標(biāo)采購要縮誰的水？企業(yè)商業(yè)醫(yī)療機構(gòu)招標(biāo)采購引發(fā)的思考（7）生產(chǎn)企業(yè)為何積極減肥？生產(chǎn)企業(yè)過剩同類品種繁多，低水平重復(fù)品種有限怕失去市場低價傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價格政策招標(biāo)采購引發(fā)的思考（8）因招標(biāo)導(dǎo)致的地區(qū)間價差會沖亂整個市場商業(yè)利益行為組織內(nèi)部利益行為來自商業(yè)醫(yī)療機構(gòu)、患者的強烈反應(yīng)和壓力招標(biāo)采購引發(fā)的思考（9）我做不成你也做不成—惡性競爭一篇故事的啟發(fā)企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新招標(biāo)采購引發(fā)的思考（10）當(dāng)前醫(yī)藥市場的改革是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次洗牌大企業(yè)不一定長盛不衰小企業(yè)不一定無出頭之日眾多的中小企業(yè)收購了數(shù)目不少的二類以上新藥生產(chǎn)企業(yè)路在何方避開焦點開發(fā)創(chuàng)新品種開拓OTC市場選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種合理的價格策略藥品報銷要考慮的問題（1）地區(qū)的疾病特征地區(qū)經(jīng)濟和集資水平報銷藥品品種、劑型、廠牌部分藥品的適應(yīng)癥與使用限制市場價格與報銷水平一次報銷數(shù)量臨床有價值，但價格高的藥品如何處理藥品報銷要考慮的問題（2）不同類別藥品的費用比例作用相近的同類藥品中品種如何控制原開發(fā)廠和仿制藥的取舍或共存病人對不報銷藥品承受力的彈性醫(yī)院用藥選擇原則（1）臨床有重大意義的創(chuàng)新藥優(yōu)先用同類藥保持合理數(shù)量新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點仿制藥在質(zhì)量可靠價格合理條件下原創(chuàng)和仿制各一種OTC藥滿足需要不要太多醫(yī)院用藥選擇原則（2）一藥多廠選擇原則質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則總代理或相對直接代理優(yōu)先企業(yè)穩(wěn)定情況市場經(jīng)濟下制定藥價的影響因素—需求因素產(chǎn)品特性；可接受性、療性、副作用那些醫(yī)生最喜歡用此藥相關(guān)藥物的價格情況劑量和療程及費用，與醫(yī)療保障系統(tǒng)的關(guān)系可能用藥病人的年齡組，收入水平等因素價格，收入水平及產(chǎn)品質(zhì)量要求的彈性競爭品種出現(xiàn)的可能性及時間表在不同價格下的預(yù)測消耗量產(chǎn)品生存周期及其模式市場經(jīng)濟下制定藥價的考慮因素—supplyfactors競爭產(chǎn)品和公司的數(shù)量和類型，發(fā)展動態(tài)研制、生產(chǎn)、質(zhì)控的投資水平、劑型、規(guī)格、包裝、有效期相關(guān)產(chǎn)品和公司的專利狀態(tài)本公司其他產(chǎn)品的價格，銷售量和效益對醫(yī)生產(chǎn)品服務(wù)方面的差異稅收模式與政府關(guān)系：注冊、監(jiān)督市場經(jīng)濟下制定藥價的考慮因素—環(huán)境因素經(jīng)濟狀況，衛(wèi)生經(jīng)費，衛(wèi)生保健系統(tǒng)用藥習(xí)慣和方式政治環(huán)境，政府在衛(wèi)生保健系統(tǒng)中的作用整體經(jīng)濟中的價格管理模式進(jìn)出口，貨幣兌換法規(guī)不同國家間注冊規(guī)定比較市場經(jīng)濟下制定藥價的策略—新產(chǎn)品撇脂法（skimmingpricing）：以利潤為目標(biāo)，初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)。適用于：價格彈性高，抵制競爭品成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多競爭定價法：多用、簡便市場經(jīng)濟下制定藥價的策略—成熟產(chǎn)品面臨Generic、療效相似產(chǎn)品競爭價格維持：市場份額大，競爭影響小時降價：防衛(wèi)性措施，Generic競爭提價：通貨膨脹等多項原因創(chuàng)新藥和仿制藥價格構(gòu)成創(chuàng)新藥仿制藥生產(chǎn)成本3030其他成本2525稅前利潤1510研發(fā)費用150科學(xué)資料1515差價率025總計100100我國藥價制定方式—化學(xué)藥品制劑定價級別：國家、地方、自定出廠價格

=（制造成本+期間費用）（1+銷售利潤率）；期間費用指推銷費、宣傳費，不得大于10%，銷售利潤率與藥品審批級別和GMP有關(guān)批發(fā)價格=出廠價格（1+進(jìn)銷差率）；進(jìn)銷差率：

19-20%以下零售價格：批零差率最高15%進(jìn)口藥價=到岸價+關(guān)稅+手續(xù)費+批零差價我國的藥價狀況中國與歐美亞七國家和地區(qū)部分藥品價格調(diào)查我國名牌專利上市藥品與國外發(fā)達(dá)國家價格比較36個我國常用進(jìn)口或合資原廠家開發(fā)名牌專利市藥品的價格與國外發(fā)達(dá)國家價格接近2/3藥品的國內(nèi)價格高于國外七國家和地區(qū)的最低藥價1/3藥品的國內(nèi)價格低于國外藥價的均值和最低藥價，為最低藥價的51.67-98.30%國內(nèi)先進(jìn)口后仿制藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價格比10個國內(nèi)先進(jìn)口后仿制藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價格與國外發(fā)達(dá)國家仿制藥品與專利藥品價格比(70%左右)接近,為64.83%。國內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價格比5個國內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價格比平均為3.42%。國內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口或合資藥品的價格。銷售渠道管理主講：鄒漢城先生藥廠經(jīng)銷商醫(yī)院藥店醫(yī)師藥師消費者藥品信息應(yīng)收帳款的管理——信用的授予應(yīng)收帳款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)壞帳、呆帳太多使公司失去市場，更重要的是可能使公司倒閉公司對授予客戶信用的管理對其應(yīng)收帳款的回收有重大影響為了有效、及時的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定應(yīng)收帳款的管理——信用申請目的：1.收集信息，幫助決定是否授予信用2.決定授予信用的額度3.收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力設(shè)計信用申請表：1.詢問你所關(guān)心的問題2.客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料3.告訴客戶你為什么要這些資料4.信用申請必須合法5.最好能讓銀行或?qū)徲媴f(xié)助應(yīng)收帳款的管理——信用度的評估：1．資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在1.75:12．現(xiàn)金+應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為1:13．信用額度(亦稱為資信)：一般授予全年銷售額的15%4．所有的資信額度都應(yīng)以60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點5．AAA 20%資信AA 15%資信A 10%資信B 50%資信<BB 不授予資信應(yīng)收帳款的管理——作出信用的決定詢問有關(guān)信用申請的細(xì)節(jié)花時間分析這些資料的可靠性答案：1.Yes/No：

銷售額 利潤率 風(fēng)險額度 經(jīng)濟形勢 銷售市場的策略

2.至少應(yīng)該知道：信用評級 對其它債權(quán)人的支付情況 最近的財務(wù)報表 訴訟及抵押信息應(yīng)收帳款的管理——除授予信用外的其它選擇在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直到建立良好信譽先低而后高的信用額度——改變觀念，擴大市場低扣率的現(xiàn)金交易信用擔(dān)保的靈活使用知情人的參考具有重要意義柏拉圖定率：80/20/80尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍提高利潤，減少辛苦是仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系應(yīng)收帳款的管理主要內(nèi)容：1．付款日期的確認(rèn)2．收款的優(yōu)惠政策3．所有的條例應(yīng)與當(dāng)時的貸款利息掛鉤4．申請人簽字時應(yīng)聲明所提供資料的準(zhǔn)確性5．處理爭議的仲裁方式及仲裁地6．特殊事件的處理7．在審核信用申請和更新信用檔案時，與銀行和客戶債權(quán)人聯(lián)系的許可應(yīng)收帳款的管理擔(dān)保條款：1．定義：擔(dān)保是對個人或公司提出的對貸款或商品擔(dān)保付款的要求2．特定情況下必須介入3．擔(dān)保付款：能立即找到擔(dān)保人，是最常用的擔(dān)保形式4．擔(dān)保追款：債權(quán)人必須在對債務(wù)人用盡所有辦法仍得不到付款的情況下，才能找擔(dān)保人應(yīng)收帳款的管理危險信號：1.不完全的信用申請2.無信用的歷史3.拒絕銀行和審計的介入4.不愿提供擔(dān)保人5.銀行歷史短(<4-5年)6.一次性巨額訂貨7.