532團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營(yíng)管理策略課件

2023/7/19532團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營(yíng)管理策略主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)532經(jīng)營(yíng)策略是管理實(shí)踐的深刻總結(jié)532經(jīng)營(yíng)策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營(yíng)銷組織建設(shè)正反兩方面經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深刻分析制度經(jīng)營(yíng)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售支援等措施對(duì)高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項(xiàng)重要管理舉措，對(duì)推動(dòng)全系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)和自我發(fā)展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。532*數(shù)字為07年分公司績(jī)效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-1銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-2503020102070低績(jī)效群體中績(jī)效群體高績(jī)效群體業(yè)績(jī)（FYC）年末人力*數(shù)字為07年某省級(jí)分公司年度績(jī)效分析數(shù)據(jù)險(xiǎn)種名稱保費(fèi)占比期交保費(fèi)(億)美滿35%6.18康終21%3.71鴻鑫14%2.52個(gè)養(yǎng)13%2.25康定4%0.76鴻運(yùn)2%0.32其它10%1.35銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-32007年某分公司“保費(fèi)—主要險(xiǎn)種”分布表銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-4單件保費(fèi)件數(shù)100萬(wàn)以上450萬(wàn)至100萬(wàn)1530萬(wàn)至50萬(wàn)5010萬(wàn)至30萬(wàn)100810萬(wàn)以下609050合計(jì)6101272008年某分公司“單件保費(fèi)—件數(shù)”分布表人力資源人力結(jié)構(gòu)失衡低績(jī)效群體多人員大進(jìn)大出商品資源商品構(gòu)成單一交費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡業(yè)務(wù)大起大落客戶資源產(chǎn)品導(dǎo)向強(qiáng)盛市場(chǎng)細(xì)分模糊資源閑置嚴(yán)重單一片面無(wú)差異的激勵(lì)措施產(chǎn)品策略推動(dòng)群體問題背后的問題？人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營(yíng)意識(shí)不突出，在一定程度上反映出發(fā)展思路→發(fā)展措施→發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào)問題背后的問題？公司銷售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確定發(fā)展目標(biāo)、落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施的過(guò)程中必須構(gòu)建差異化的推進(jìn)平臺(tái)。從業(yè)年資有老中青觀念心態(tài)有好中差專業(yè)知識(shí)有多中少展業(yè)能力有強(qiáng)中弱銷售績(jī)效有高中低……低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效以成功創(chuàng)富為理念，以組織架構(gòu)、制度經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以落實(shí)活動(dòng)管理和先進(jìn)的銷售技術(shù)為手段，將銷售組織的人力按照不同的銷售能力確定不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地實(shí)施“差異化”的推進(jìn)指導(dǎo)措施，全面提升銷售組織的整體績(jī)效和個(gè)體效能。532經(jīng)營(yíng)策略的基本概念532經(jīng)營(yíng)策略的基本模型低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效合理劃分差異化落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練503020404020304030推動(dòng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和績(jī)效提升532經(jīng)營(yíng)策略的基本步驟主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)532經(jīng)營(yíng)策略的核心要義是差異化經(jīng)營(yíng)，就是以人力資源的經(jīng)營(yíng)為核心和關(guān)鍵，統(tǒng)籌商品資源、客戶資源和推動(dòng)措施，分類指導(dǎo)、分層推進(jìn)、整體提升，使目標(biāo)設(shè)定和經(jīng)營(yíng)管理既有綜合性，又有針對(duì)性，既有標(biāo)準(zhǔn)化，又有差異化，進(jìn)而提升銷售組織整體效能。532經(jīng)營(yíng)策略的深刻內(nèi)涵低CBA商品資源中高人力資源CBA客戶資源深刻內(nèi)涵1：人力資源的差異化經(jīng)營(yíng)244145235………136高中低180012001500100030002500250018002000150040003500………中低高人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)提高＋深刻內(nèi)涵2：客戶資源的差異化經(jīng)營(yíng)基于客戶不同屬性，加強(qiáng)對(duì)客戶資源的分類管理和分級(jí)經(jīng)營(yíng)，開發(fā)市場(chǎng)潛力，提升創(chuàng)富能力?？蛻粜枨罄U費(fèi)能力購(gòu)買意愿客戶資源區(qū)域市場(chǎng)繳費(fèi)能力家庭親緣保單狀態(tài)客戶忠誠(chéng)度保障額度重大疾病投資理財(cái)意外保障養(yǎng)老規(guī)劃子女教育客戶需求深刻內(nèi)涵3：商品資源的差異化經(jīng)營(yíng)基于客戶保險(xiǎn)需求、營(yíng)銷員銷售技能和公司發(fā)展目標(biāo)的骨干商品“群”策略。滿足客戶需求提升創(chuàng)富能力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深刻內(nèi)涵4：推動(dòng)措施的差異化經(jīng)營(yíng)基于銷售人員知識(shí)、心態(tài)、技能、習(xí)慣等方面表現(xiàn)出的產(chǎn)能差異，落實(shí)差異化的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)措施避免畸輕畸重、千人一面避免單一片面、甚至極端的業(yè)務(wù)競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)立會(huì)議經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理制度經(jīng)營(yíng)激勵(lì)銷售支持個(gè)性輔導(dǎo)職場(chǎng)訓(xùn)練推動(dòng)措施主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)532經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)開展123532產(chǎn)能層級(jí)劃分：步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”步驟三：劃分532產(chǎn)能層級(jí)人力步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能層級(jí)人力步驟五：填寫統(tǒng)計(jì)追蹤表1思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類群體的業(yè)績(jī)產(chǎn)能特點(diǎn)的“線”步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”503020成功線創(chuàng)富線提取上季度本公司在冊(cè)營(yíng)銷員FYP（FYC）的排行情況根據(jù)排行數(shù)據(jù)，按照50%、30%、20%的比例標(biāo)準(zhǔn)，將排行表進(jìn)行劃分將業(yè)績(jī)前20%的最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為“成功線”，將業(yè)績(jī)中30%最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為“創(chuàng)富線”。步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”舉例：某職場(chǎng)營(yíng)銷員120人120×20%=24業(yè)績(jī)排名在第24位的營(yíng)銷員去年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)則為“成功線”排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬(wàn)2秦百芳14.3萬(wàn)3張艷麗10.1萬(wàn)………………22宋曉艷5.62萬(wàn)23王淑紅4.31萬(wàn)24于紅霞3.35萬(wàn)25李大海3.02萬(wàn)26周家明1.91萬(wàn)成功線上季度本公司在冊(cè)營(yíng)銷員FYP排行表120×30%=3624+36=60業(yè)績(jī)排名在第60位的營(yíng)銷員去年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)則為“創(chuàng)富線”

排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬(wàn)2秦百芳14.3萬(wàn)3張艷麗10.1萬(wàn)………………24于紅霞3.35萬(wàn)………………59張大民1.24萬(wàn)60高山1.16萬(wàn)61孫小康1.01萬(wàn)62于得水0.51萬(wàn)創(chuàng)富線上季度本公司在冊(cè)營(yíng)銷員FYP排行表舉例：步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”將成功線和創(chuàng)富線進(jìn)行上下適度調(diào)整，從而針對(duì)性地劃分出高中低三類產(chǎn)能層級(jí)；注意要點(diǎn)：劃分同質(zhì)化和差異化的人群結(jié)合營(yíng)銷員產(chǎn)能的實(shí)際情況推動(dòng)更多營(yíng)銷員樹立高目標(biāo)考慮經(jīng)營(yíng)重心各季度的不同成功線和創(chuàng)富線作為兩個(gè)群體的確保目標(biāo)根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，以區(qū)分差異化人群和推動(dòng)更多營(yíng)銷員樹立高目標(biāo)為原則，將成功線向上或向下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬(wàn)2秦百芳14.3萬(wàn)3張艷麗10.1萬(wàn)………………22宋曉艷5.62萬(wàn)23王淑紅4.31萬(wàn)24于紅霞3.35萬(wàn)25李大海3.02萬(wàn)26周家明1.91萬(wàn)成功線上季度本公司在冊(cè)營(yíng)銷員FYP排行表步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”3.35萬(wàn)3.02萬(wàn)根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，以區(qū)分差異化人群和推動(dòng)更多營(yíng)銷員樹立高目標(biāo)為原則，將創(chuàng)富線向上或向下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬(wàn)2秦百芳14.3萬(wàn)3張艷麗10.1萬(wàn)………………24于紅霞3.35萬(wàn)………………59張大民1.24萬(wàn)60高山1.16萬(wàn)61孫小康1.11萬(wàn)62于得水0.51萬(wàn)創(chuàng)富線上季度本公司在冊(cè)營(yíng)銷員FYP排行表步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”1.16萬(wàn)1.11萬(wàn)將最終確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”，對(duì)比上季度營(yíng)銷員FYP（或FYC）排行情況，將本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人力進(jìn)行劃分：業(yè)績(jī)?cè)凇俺晒€”以上的營(yíng)銷員為“2”類產(chǎn)能層級(jí)業(yè)績(jī)?cè)凇俺晒€”和“創(chuàng)富線”之間的營(yíng)銷員為“3”類產(chǎn)能層級(jí)業(yè)績(jī)?cè)凇皠?chuàng)富線”以下的營(yíng)銷員為“5”類產(chǎn)能層級(jí)步驟三：劃分532產(chǎn)能層級(jí)人力排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬(wàn)2秦百芳14.3萬(wàn)………………24于紅霞3.35萬(wàn)25李大海3.02萬(wàn)26周家明1.91萬(wàn)………………60高山1.16萬(wàn)61孫小康1.11萬(wàn)62于得水0.51萬(wàn)………………上季度本公司營(yíng)銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級(jí)“3”產(chǎn)能層級(jí)“5”產(chǎn)能層級(jí)舉例：按照“成功線”和“創(chuàng)富線”劃分出的產(chǎn)能層級(jí)還可以結(jié)合主管及營(yíng)銷員的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整進(jìn)行調(diào)整時(shí)，需要考慮以下幾點(diǎn)：主管的職級(jí)情況精英俱樂部成員營(yíng)銷員過(guò)往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)激勵(lì)個(gè)別營(yíng)銷員，保護(hù)其自信心及榮譽(yù)感成功線和創(chuàng)富線附近的營(yíng)銷員盡可能向上劃分步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能層級(jí)人力步驟五：填寫統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：在追蹤表的期初欄內(nèi)填寫相應(yīng)的數(shù)據(jù)：532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表：532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表:××公司532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表2層級(jí)名單3層級(jí)名單5層級(jí)名單532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)235合計(jì)532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)235532經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，循環(huán)開展123落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)措施2（1）532產(chǎn)能層級(jí)特點(diǎn)分析分析各產(chǎn)能層級(jí)的群體差異化特點(diǎn)活動(dòng)量、心態(tài)、銷售技巧、目標(biāo)忠誠(chéng)度、客戶群體……對(duì)“5”層級(jí)人員要重點(diǎn)分析、重點(diǎn)推進(jìn)約訪、輔導(dǎo)、面談、家訪……要充分考慮屬員的個(gè)性化特點(diǎn)性格、心態(tài)、技巧、知識(shí)、習(xí)慣、人際……高績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣具備較豐富的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、理賠知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、公司理念與文化，熟練的保險(xiǎn)銷售話術(shù)等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時(shí)居功自傲，不服從管理。工作主動(dòng)性較強(qiáng)，有較好的自主經(jīng)營(yíng)能力有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力較強(qiáng)。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對(duì)中低績(jī)效人力來(lái)說(shuō)高端客戶較多活動(dòng)量高，準(zhǔn)客戶積累較多，在客戶維護(hù)及服務(wù)工作方面活動(dòng)占比較大，一旦訂立目標(biāo)會(huì)努力達(dá)成中績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣欠缺一定的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高，責(zé)任心不強(qiáng)，激情不足，愛算小帳，工作主動(dòng)性欠缺，主要靠外力來(lái)推動(dòng)有效尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少行動(dòng)力差，活動(dòng)量不足，不能持之以恒，不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)低績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，不會(huì)銷售話術(shù)從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過(guò)且過(guò)，混續(xù)收，工作主動(dòng)性差。新人可塑性強(qiáng)，有一定的上進(jìn)心銷售技能不足，對(duì)產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足活動(dòng)量嚴(yán)重不足，惰性大，晨會(huì)出席情況不佳。新人活動(dòng)熱情容易受到市場(chǎng)拒絕等因素影響缺乏對(duì)目標(biāo)的重視或者沒有明確的目標(biāo)（2）績(jī)效目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)立參考以下依據(jù)基本法考核公司業(yè)務(wù)競(jìng)賽目標(biāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解屬員內(nèi)在的需求和動(dòng)力突出個(gè)性化屬員的特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)立關(guān)鍵在達(dá)成共識(shí)認(rèn)可目標(biāo)才能提高忠誠(chéng)度532經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，循環(huán)開展123階段分析評(píng)估：步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級(jí)劃分步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)定步驟四：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果分析3步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)：在本季度結(jié)束時(shí)，提取本單位營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)排行數(shù)據(jù)。

排名姓名FYP1秦百芳20.2萬(wàn)2李大海15.1萬(wàn)………………27吳明4.13萬(wàn)28于紅霞3.82萬(wàn)29周家明3.1萬(wàn)………………63于得水1.46萬(wàn)64高山1.23萬(wàn)65孫小康0.91萬(wàn)………………本季度營(yíng)銷員FYP排行表步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級(jí)劃分通過(guò)本季度初確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”對(duì)新的績(jī)效排行情況進(jìn)行劃分高于“成功線”的人員為“2”產(chǎn)能層級(jí)人員業(yè)績(jī)?cè)凇俺晒€”與“創(chuàng)富線”之間的人員為“3”產(chǎn)能層級(jí)人員低于“創(chuàng)富線”的人員為“5”產(chǎn)能層級(jí)人員。例如：排名姓名FYP1秦百芳20.2萬(wàn)2李大海15.1萬(wàn)………………28于紅霞3.82萬(wàn)29周家明3.1萬(wàn)………………63于得水1.46萬(wàn)64高山1.23萬(wàn)65周翔1.01本經(jīng)營(yíng)周期本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級(jí)“3”產(chǎn)能層級(jí)“5”產(chǎn)能層級(jí)在追蹤表的期末欄內(nèi)填寫相應(yīng)的數(shù)據(jù)：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司隊(duì)532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合計(jì)5360583415149995206203532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)29000120001150013000300002500087005600120001350034300400050005600300031003200430039003600510001500120020001100130080090011001000步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)（1）532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算方法：先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表》的數(shù)據(jù)情況計(jì)算出各層級(jí)人力的變動(dòng)率，變動(dòng)率的公式為：（期末人數(shù)－期初人數(shù)）/期初人數(shù)如A團(tuán)隊(duì)2層級(jí)人員期初有8人，期末有9人，其變動(dòng)率為（9－8）/8＝0.125。由于可能存在人數(shù)下降的情況，因此變動(dòng)率有可能是負(fù)值。以“20％人員貢獻(xiàn)50％左右業(yè)績(jī)；30％人員貢獻(xiàn)30％左右業(yè)績(jī)；50％人員貢獻(xiàn)20％左右業(yè)績(jī)”為理想的532經(jīng)營(yíng)模型為不同層級(jí)人員變動(dòng)賦予不同的分值，“2”層級(jí)為5分；“3”層級(jí)為3分；“5”層級(jí)為2分。然后將各層級(jí)變動(dòng)率乘以對(duì)應(yīng)分值，并進(jìn)行加總便得到532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)。（2）532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算公式：532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)的高低代表532經(jīng)營(yíng)中人力轉(zhuǎn)化的大致成果。充分考慮了各層級(jí)人員轉(zhuǎn)化的變動(dòng)情況（例如“3”層級(jí)人員轉(zhuǎn)化為“2”層級(jí)，“3”層級(jí)人力減少則“3”層級(jí)得分會(huì)減少但“2”層級(jí)得分會(huì)增加），也同時(shí)考慮到新增人力或人力流失的情況（例如團(tuán)隊(duì)通過(guò)增員新增了“5”層級(jí)人力，則得分會(huì)增加，相反，人力流失則得分會(huì)減少）（3）532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算演算層級(jí)A團(tuán)隊(duì)期初數(shù)期末數(shù)2893141853133合計(jì)5360A團(tuán)隊(duì)532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)為：（9－8）/8×5分＋(18－14)/14×3分＋（33－31）/31×2分＝1.611

（3）532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算演算532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本公司合計(jì)0.267同理，我們可以計(jì)算出各團(tuán)隊(duì)的532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)（4）532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)的運(yùn)用：團(tuán)隊(duì)自身532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)縱向比較與公司平均或其他團(tuán)隊(duì)532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)進(jìn)行比較注意：各團(tuán)隊(duì)的532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)并不是分值，團(tuán)隊(duì)間的橫向比較參考性不大，不建議團(tuán)隊(duì)將各團(tuán)隊(duì)系數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比。例如上例中A團(tuán)隊(duì)系數(shù)為1.611，B團(tuán)隊(duì)為0.395，并不能簡(jiǎn)單理解為A團(tuán)隊(duì)的效果是B團(tuán)隊(duì)的四倍。532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本公司合計(jì)0.267步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)（1）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算方法：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)的計(jì)算原理與532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)相同，不同之處在于所提取的數(shù)據(jù)不是各層級(jí)的人數(shù)，而是各層級(jí)人均業(yè)績(jī)情況。先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表》的數(shù)據(jù)，結(jié)合上周期和本周期業(yè)績(jī)，計(jì)算出本周期各層級(jí)的人均數(shù)據(jù)。（2）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算演算：層級(jí)A團(tuán)隊(duì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)2900012000343004000510001500A團(tuán)隊(duì)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)為：（1.2－0.9）/0.9×5分＋(0.4-0.43)/0.43×3分＋（0.15－0.1）/0.1×2分＝2.458（2）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)計(jì)算演算：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576同理，我們可以計(jì)算出各團(tuán)隊(duì)的532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)（3）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)的運(yùn)用：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576團(tuán)隊(duì)自身532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)縱向比較與公司平均或其他團(tuán)隊(duì)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)進(jìn)行比較注意：各團(tuán)隊(duì)的532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)并不是分值，團(tuán)隊(duì)間的橫向比較參考性不大，不建議團(tuán)隊(duì)將各團(tuán)隊(duì)系數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比；有時(shí)“5”層級(jí)人員的績(jī)效系數(shù)提高對(duì)分值貢獻(xiàn)小，但意義更大。步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)（1）532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)計(jì)算方法將532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)與532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)按照一定的比例進(jìn)行加權(quán)平均，得到532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)。公式如下：其中Y％為比例系數(shù)，各團(tuán)隊(duì)可根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展重心進(jìn)行制定，例如在以業(yè)績(jī)沖刺為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)時(shí)期，可將Y％制定為40％或者更低，在夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)時(shí)期，可將可將Y％制定為60％或者更高。但從長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，Y％制定為50％左右較為適宜。532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)統(tǒng)籌了人力發(fā)展與績(jī)效發(fā)展的關(guān)系，可以作為公司衡量各團(tuán)隊(duì)532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)的指標(biāo)之一。

（2）532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)計(jì)算演算：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.267A團(tuán)隊(duì)532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)為：2.458×0.5＋1.611×0.5＝2.035步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系數(shù)反映團(tuán)隊(duì)人力經(jīng)營(yíng)的成果反映團(tuán)隊(duì)績(jī)效經(jīng)營(yíng)的成果反映團(tuán)隊(duì)532整體經(jīng)營(yíng)的成果步驟四：進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果分析主管績(jī)效及管理效能分析層級(jí)人力變動(dòng)分析基本法達(dá)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分析532經(jīng)營(yíng)舉措效果分析1.主管績(jī)效及管理效能分析（1）：各級(jí)主管在532各層級(jí)中分布情況分析通過(guò)分析各團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管在期末532層級(jí)中的分布情況，對(duì)仍處于低層級(jí)的主管進(jìn)行分析，了解績(jī)效低下的原因、所欠缺的銷售技能技巧等問題，以便在下經(jīng)營(yíng)周期給予更多支援幫助，鼓勵(lì)主管向更高層級(jí)努力1.主管績(jī)效及管理效能分析（2）：基本法季度考核分析借助《主管考核待遇比較表》，通過(guò)各項(xiàng)待遇的比較，找到主管上季度經(jīng)營(yíng)的盲點(diǎn)誤區(qū)，下一步提高績(jī)效的新增長(zhǎng)點(diǎn)，并提出改善建議，給予糾正改進(jìn)；對(duì)于待遇較高項(xiàng)目所體現(xiàn)出的主管能力要給予肯定，鼓勵(lì)再接再厲。p412.層級(jí)人力變動(dòng)分析（1）：分析要點(diǎn)說(shuō)明5層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯5層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度對(duì)未能順利向上轉(zhuǎn)化的5層級(jí)人員要細(xì)致分析該層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯5層級(jí)人員的流失脫落情況在該經(jīng)營(yíng)周期中，5層級(jí)人員的脫落也間接反映了532經(jīng)營(yíng)的成果，脫離人數(shù)越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越不理想2.層級(jí)人力變動(dòng)分析（2）：分析要點(diǎn)說(shuō)明3層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯3層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度對(duì)未能順利向上轉(zhuǎn)化的3層級(jí)人員要細(xì)致分析該層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯3層級(jí)人員下滑至5層級(jí)或流失脫落情況在該經(jīng)營(yíng)周期中，3層級(jí)人員有可能下滑至5層級(jí)人員、甚至脫落這些情況也間接反映了532經(jīng)營(yíng)的成果，下滑/脫離人數(shù)越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越不理想2.層級(jí)人力變動(dòng)分析（3）：分析要點(diǎn)說(shuō)明2層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度2層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯2層級(jí)人員下滑至其他層級(jí)在該經(jīng)營(yíng)周期中，2層級(jí)人員有可能下滑至其他層級(jí)人員也間接反映了532經(jīng)營(yíng)的成果，下滑人數(shù)越多，說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越不理想3.基本法達(dá)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分析：通過(guò)基本法考核或者期初制定的各級(jí)人員績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估分析，了解本團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員在考核中的達(dá)標(biāo)情況/完成階段目標(biāo)的情況。舉績(jī)率、達(dá)標(biāo)率越高說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯。4.532經(jīng)營(yíng)舉措效果分析：通過(guò)編制調(diào)查問卷、召開懇談會(huì)、開展主管自我評(píng)估、組建評(píng)估審計(jì)小組到團(tuán)隊(duì)考察等形