強(qiáng)化銀保合作提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平

強(qiáng)化銀保合作

提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平ICBC-AXA

LIFE河南王磊網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本思路強(qiáng)化銀保合作的意義正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)常見(jiàn)問(wèn)題課程大綱有利于增強(qiáng)工商銀行集團(tuán)盈利能力3持續(xù)降息，存貸差減?。鹤?012年6月起，央行已進(jìn)行6次降息（今年連降3次），利率市場(chǎng)化步伐也逐步逼近保險(xiǎn)公司利潤(rùn)穩(wěn)健提升：2014年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)盈利

2046.6億元，同比增長(zhǎng)106.4%。2015年1-5月，行業(yè)預(yù)計(jì)盈利1802億元，同比增長(zhǎng)218%39332211064平安國(guó)壽太保新華2014年四大上市險(xiǎn)企利潤(rùn)情況單位：億元保險(xiǎn)已成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)有利于增加中間業(yè)務(wù)收入目前銀行代理的理財(cái)產(chǎn)品年化手續(xù)費(fèi)率約為0.6%，基金約為1.8%，保險(xiǎn)平均手續(xù)費(fèi)率則約為2.9%，遠(yuǎn)高于其他金融產(chǎn)品。而復(fù)雜期交銷(xiāo)售手續(xù)率一般為15-25%，若占比進(jìn)一步提高，對(duì)增加銀行中收有較高的價(jià)值貢獻(xiàn)。代理手續(xù)費(fèi)最高8.52

%8

.34%1.

40%18.

97%1

.80%60

.98%保險(xiǎn)

基金

國(guó)債證券

個(gè)人理財(cái)

代收代付

其它有利于增加客戶粘性保險(xiǎn)能契合客戶不同人生階段的需求家庭保障子女教育理財(cái)退休規(guī)劃財(cái)富傳承年金兩全投連 年金萬(wàn)能、傳統(tǒng)型終身壽險(xiǎn)解決方案基金、債券銀行理財(cái)保險(xiǎn)

健康保障計(jì)劃定期/終身壽險(xiǎn)理財(cái)客戶需求有利于增加客戶粘性滿足客戶中長(zhǎng)期

需求有利于形成與銀行產(chǎn)品的功能互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)三權(quán)分立靈活傳承財(cái)富投保人：控制權(quán)保險(xiǎn)公司：管理權(quán)受益人：受益權(quán)人壽保險(xiǎn)的理賠金可以轉(zhuǎn)換為年金分期領(lǐng)取。有效避免子女揮霍安全隔離財(cái)產(chǎn)避稅增值保值人壽保險(xiǎn)的身故保險(xiǎn)金不屬于債務(wù)追償范圍，不受債務(wù)糾紛困擾被繼承人所取得的保險(xiǎn)金不計(jì)入應(yīng)征遺產(chǎn)稅總額人壽保險(xiǎn) 銀行產(chǎn)品受益人：控制權(quán)、管理權(quán)、受益權(quán)一次性給予屬于債務(wù)追償范圍計(jì)入應(yīng)征遺產(chǎn)稅總額網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本思路強(qiáng)化銀保合作的意義正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)常見(jiàn)問(wèn)題課程大綱認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見(jiàn)問(wèn)題期繳銷(xiāo)售占比低營(yíng)銷(xiāo)缺乏常態(tài)化客戶資源挖掘淺營(yíng)銷(xiāo)氛圍不持續(xù)……但最重要的并不是你所能認(rèn)識(shí)到的這一切，而是要明白——你能改變的是什么？9網(wǎng)點(diǎn)不出單的原因分析10網(wǎng)點(diǎn)原因銷(xiāo)售意愿不強(qiáng)銷(xiāo)售技能不足銷(xiāo)售同業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式單一自身原因網(wǎng)點(diǎn)不夠認(rèn)可自身技能不足網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本思路強(qiáng)化銀保合作的意義正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)常見(jiàn)問(wèn)題課程大綱從“甄嬛傳”看---網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)年輕的甄嬛來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系處理不好業(yè)務(wù)走向低谷網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)氛圍爭(zhēng)取有利政策核心柜員理財(cái)經(jīng)理曉之以理授之以漁動(dòng)之以情同業(yè)A保安公司同業(yè)B證券公司團(tuán)結(jié)向同業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)思路上——17學(xué)習(xí)的態(tài)度捧場(chǎng)的姿態(tài)兄弟的情誼1+2+3=

N（客戶）(網(wǎng)點(diǎn)主任）

(理財(cái)經(jīng)理） (重點(diǎn)柜員）關(guān)系維護(hù)上——同業(yè)公司證券公司保安公司找到方法的甄嬛迎來(lái)人生高點(diǎn)知己知彼百戰(zhàn)不殆客戶資源歷史發(fā)展同業(yè)概況核心人員網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心以人為核心以業(yè)務(wù)為核心人脈搭建有效溝通網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜面人員大堂經(jīng)理其他人員(保安、保潔等)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法——培訓(xùn)利用大塊時(shí)間培訓(xùn)加入演練環(huán)節(jié)

以實(shí)戰(zhàn)為主，解決問(wèn)題能力提升有效培訓(xùn)—體現(xiàn)在日常1對(duì)1溝通中有效培訓(xùn)一定是建立在有效溝通基礎(chǔ)之上的22

銀行培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法——激勵(lì)

行內(nèi)重視物質(zhì)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)

前景激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法——氛圍以政策帶動(dòng)氛圍行長(zhǎng)要求政策傳導(dǎo)戰(zhàn)報(bào)鼓勵(lì)全面開(kāi)花

行內(nèi)重視網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法——節(jié)奏

把握進(jìn)度配合行內(nèi)業(yè)務(wù)節(jié)奏張弛有度輕重緩急網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法——營(yíng)銷(xiāo)

選準(zhǔn)突破口

差異化溝通，對(duì)癥下藥

精耕細(xì)作網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法——?jiǎng)?chuàng)新培訓(xùn)模式的創(chuàng)新關(guān)系維護(hù)的