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文檔簡介

企業(yè)管理咨詢(第三講)咨詢的程序與項目建議書彭劍鋒教授2019年2月27日關鍵思考點心如何進行咨詢營銷?如何讓客戶接受并認可您的咨詢服務?◆如何與客戶接觸?如何了解客戶的需求?如何深化與客戶的關系咨詢從何入手?咨詢的流程模型?心如何準備項目建議書?如何參與項目竟標?咨詢公司的市場營銷活動口性質(zhì):是企業(yè)(咨詢公司)對企業(yè)(被咨詢公司)的營銷(BTOB),是一種直接營銷口客戶需求與客戶價值口尋找接觸點口有效溝通目的1.發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶對咨詢產(chǎn)品的需求,提高客戶對咨詢產(chǎn)品的認知;2.開拓或確認潛在客戶,尋找接觸點,深化與客戶的關系3.促成咨詢服務契約關系的建立客戶對咨詢產(chǎn)品與服務認知標準1.客戶必須認識到問題的存在;2.客戶必須認識到該問題值得高度關注;3.客戶必須認識到該問題能夠獲得解決;4.客戶必須認識到唯有尋求“外腦”的幫助,問題方可解決5.客戶必須認為您的工作與服務值得考慮贏得客戶—麥肯錫方法◆麥肯錫方法的三個要點營銷而不是銷售√知識營銷—專業(yè)知識與客戶需求相聯(lián)系認知客戶:理解與溝通是成功合作的基礎√關鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào)利導而不是逼迫與強求√建立起信譽,并堅持下去,而不是上門兜售、討價還價,這樣,客戶就

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