藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典培訓(xùn)課件

藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商的循環(huán)過(guò)程產(chǎn)品客戶(hù)各種宣傳業(yè)務(wù)員公司品牌（信譽(yù)度）多次接觸多方了解影響信任創(chuàng)造輔助銷(xiāo)售吸引熱愛(ài)2藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商涵蓋的因素藥品招商廣告及各種途徑的宣傳（20％）產(chǎn)品（50％）銷(xiāo)售人員（10％）專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧處事經(jīng)驗(yàn)敬業(yè)程度獨(dú)家、專(zhuān)利、新藥、競(jìng)爭(zhēng)品種穩(wěn)定程度售后服務(wù)（10％）媒體廣告會(huì)議廣告朋友介紹發(fā)貨速度產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌（10％）3藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典成功藥品招商進(jìn)程1、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、招商人員的選擇和培訓(xùn)3、電話(huà)招商為第一步，大小通吃（節(jié)約成本最有效方法）4、電話(huà)招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)和銷(xiāo)售十大牛5、電話(huà)溝通后約定大代理商見(jiàn)面溝通6、接觸與說(shuō)服代理商接受全品種，成為朋友7、召開(kāi)地區(qū)招商會(huì)與培訓(xùn)會(huì)議，建立樣板市場(chǎng)8、幫助代理商上量（培訓(xùn)代理商隊(duì)伍和高端學(xué)術(shù)）9、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴(lài)公司10、將代理商發(fā)展成為類(lèi)似公司大辦事處11、將代理商上升為公司的分公司4藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典成功的藥品招商1、合理的產(chǎn)品構(gòu)架A、2－3個(gè)抗生素針劑品種B、2－3個(gè)心腦血管針劑品種C、2－3個(gè)抗腫瘤口服或注射劑品種D、2－3個(gè)專(zhuān)科品種（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、2－3個(gè)中藥品種5藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典2、(1).招商人員的選擇和培訓(xùn)A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥發(fā)展方向決定B、1－2年的臨床藥品招商經(jīng)驗(yàn)者為佳C、接受過(guò)一定的培訓(xùn)者或沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者D、能接受先進(jìn)理念和順應(yīng)性強(qiáng)者E、執(zhí)行力強(qiáng)者為佳F、能夠吃苦耐勞者為佳G、具有創(chuàng)造力者為佳成功的藥品招商6藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典(2)、招商人員的培訓(xùn)A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn)B、銷(xiāo)售技巧（電話(huà)、面對(duì)面拜訪）培訓(xùn)C、演講技巧培訓(xùn)D、營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)E、生活理念培訓(xùn)F、意志力訓(xùn)練G、人生觀培訓(xùn)成功的藥品招商7藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介——專(zhuān)業(yè)化的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)8藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題9藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題1一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、提供充足有效的客戶(hù)信息，最好配合地面招商，并加強(qiáng)及時(shí)反饋系統(tǒng)工作2、部分品種獨(dú)立開(kāi)發(fā)，大小通吃3、緊抓招投標(biāo)策略4、廣撒網(wǎng)廣捕魚(yú)5、迅速捕捉戰(zhàn)機(jī)6、堅(jiān)持市場(chǎng)的“二八”定律7、有效利用（《作戰(zhàn)地圖》）8、數(shù)量為先，質(zhì)量次之

10藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題2二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)8大技巧（備、捧、壓、打、騙、哄、透、交）2、語(yǔ)音溝通技巧3、大小牛串（金標(biāo)、銀標(biāo)）客戶(hù)分檔戰(zhàn)術(shù)4、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的電話(huà)拜訪5、訓(xùn)練招商人員做到“3個(gè)電話(huà)鎖定目標(biāo)、5個(gè)電話(huà)發(fā)貨”6、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對(duì)開(kāi)發(fā)空白區(qū)域7、用藥找大牛的戰(zhàn)略8、招商手冊(cè)的編寫(xiě)制定

11藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇12藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的仙境3次通話(huà)鎖定客戶(hù)，5個(gè)電話(huà)促成發(fā)貨！13藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的精神準(zhǔn)備來(lái)電要警覺(jué)，去電要激情！來(lái)電不慌答，去電要“備足”！14藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的工具準(zhǔn)備打開(kāi)醫(yī)院大全，打開(kāi)IP查來(lái)電網(wǎng)址！打開(kāi)檔案表，隨時(shí)看地圖！15藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！16藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的初篩、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地區(qū)情況的了解、大牛品種客戶(hù)的探查）2、電話(huà)打出之前工具

的準(zhǔn)備過(guò)程（打開(kāi)醫(yī)院大全、打開(kāi)地圖打開(kāi)IP查詢(xún)系統(tǒng)、打開(kāi)問(wèn)題大全、檔案表）3、電話(huà)溝通過(guò)程（參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記錄每一句問(wèn)話(huà)）4、傳真目錄（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，部分客戶(hù)郵寄資料）5、核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)（通過(guò)當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面部?duì)、打電話(huà)到商業(yè)公司了解等）6、確認(rèn)客戶(hù)、簽訂協(xié)

議、發(fā)貨（地面部隊(duì)的面談或核實(shí)無(wú)誤）一般要求3－5個(gè)電話(huà)搞定7、交友17藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典3、電話(huà)招商、大小通吃：——被稱(chēng)為最省錢(qián)和最鍛煉隊(duì)伍的方法

A、通過(guò)電話(huà)溝通，卑微銷(xiāo)售法進(jìn)行銷(xiāo)售B、采取大代理商和小代理商同時(shí)溝通的方式4、失敗原因：

A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有－受騙（什么是招投標(biāo)？）B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足－無(wú)法與代理商在同一層面溝通C、招商經(jīng)理電話(huà)招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺－某一細(xì)節(jié)失誤，失去成交機(jī)會(huì)（所謂“話(huà)不投機(jī)半句多”）或得罪代理商還未覺(jué)察D、自以為是，失誤不報(bào)－一錯(cuò)再錯(cuò)E、方法錯(cuò)誤－代理商資源匱乏電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則－大小通吃18藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)9大技巧19藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典1、備（“背”）2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)9大技巧20藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典1、備（“背”）A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院2甲、3甲、招標(biāo)、物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等）B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑）C、個(gè)人排名情況a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷(xiāo)售人情況b、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售人排名c、當(dāng)?shù)馗黝?lèi)產(chǎn)品排名情況（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧1—“備”21藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典2、捧（贊美）A、贊美名望、業(yè)績(jī)B、贊美天氣C、贊美語(yǔ)音D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等）E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?/p>

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧2—“捧”22藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典3、騙A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊薆、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境（醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大牛很關(guān)鍵）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3—“騙”23藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典4、壓A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓B、公司銷(xiāo)量任務(wù)打壓C、如果是朋友介紹，要利用關(guān)系打壓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧4—“壓”24藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典5、打（“吵”）A、在超過(guò)3此電話(huà)溝通，仍然未定的客戶(hù)可以嘗試吵架B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧5—“打”25藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典6、哄在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧6—“哄”26藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典7、透

“不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底”你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧7—“透”27藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典8、侃在與客戶(hù)溝通時(shí)要注意話(huà)題豐富，先聊天再談事情。談話(huà)內(nèi)容的來(lái)源：A、看報(bào)紙和有趣的新聞B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣C、多看看有趣的電視劇D、學(xué)習(xí)一下社會(huì)流行的東西（如股票、釣魚(yú)、體育）E、盡可能多讀書(shū)，擴(kuò)大知識(shí)面F、如有可能多學(xué)一些自己不善長(zhǎng)的東西（如女性心理學(xué)、時(shí)裝流行款式等。（注意：千萬(wàn)不要過(guò)分炫耀自己）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧8—“侃”28藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典9、交

要在銷(xiāo)售過(guò)程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做生意，做朋友”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧9—“交”29藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)溝通語(yǔ)音技巧30藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典A、女性說(shuō)話(huà)聲音時(shí)而甜美、略帶撒嬌語(yǔ)氣B、男性說(shuō)話(huà)聲音要充滿(mǎn)磁性、略帶沙啞C、講話(huà)時(shí)要全神貫注，大腦之中想象對(duì)方的形象D、說(shuō)話(huà)聲音要抑、揚(yáng)、頓、挫E、溝通切忌直入主題，可以談天說(shuō)地（氣候、政治、生活）F、說(shuō)話(huà)不卑不亢、語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)透剛G、講話(huà)時(shí)手勢(shì)、肢體語(yǔ)言豐富－聲音會(huì)透出活力H、說(shuō)話(huà)時(shí)而慷慨激昂，時(shí)而宛若流水I、話(huà)題伸縮自如，自己掌控內(nèi)容與時(shí)間J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長(zhǎng)掛嘴邊K、卑微銷(xiāo)售完成任務(wù)電話(huà)溝通語(yǔ)音技巧－注意“共振”

－“相似相融”原理31藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)接聽(tīng)操作規(guī)范32藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話(huà)問(wèn)答要領(lǐng)（隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦，打開(kāi)醫(yī)院大全）打出電話(huà)問(wèn)答步驟：1、喂，請(qǐng)問(wèn)是××總嗎，我是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)負(fù)責(zé)××地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？（如果不方便，您看什么時(shí)間方便，10分鐘以后可以嗎？）這樣我們是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)的，我叫×××，聽(tīng)朋友介紹您在咱們這里做臨床做的不錯(cuò)，我們正好有一些獨(dú)家品種想和您合作，您看如何？以前我們公司有人和您聯(lián)系過(guò)嗎？那您對(duì)哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)了解嗎？那我給您簡(jiǎn)單說(shuō)一下吧，我們哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由小到大的發(fā)展過(guò)程，公司主打品種鹿瓜多肽注射液全國(guó)銷(xiāo)量第一，目前公司有二十多個(gè)主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)上市。哎××總，麻煩您問(wèn)一下請(qǐng)問(wèn)您是個(gè)人做還是公司做？請(qǐng)問(wèn)您是哪家公司？（辨實(shí)力）電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范和要求示范33藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話(huà)問(wèn)答要領(lǐng)（隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話(huà)問(wèn)答步驟：2、您是做哪類(lèi)產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？——（探產(chǎn)品線(xiàn)）請(qǐng)問(wèn)咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷(xiāo)還是自己開(kāi)工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽(tīng)說(shuō)您從事臨床藥的銷(xiāo)售有一段時(shí)間了，您是哪年開(kāi)始做臨床的？——（探實(shí)力1）3、請(qǐng)問(wèn)咱公司是國(guó)營(yíng)還是股份制？咱們公司年銷(xiāo)售額有多少？是底價(jià)還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？——（探實(shí)力2）4、咱們目前主要在銷(xiāo)售的品種有幾個(gè)（重點(diǎn)主打品種）？主打品種一般一個(gè)月要銷(xiāo)售多少？是否正在做同類(lèi)的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個(gè)月能走多少量）？5、咱們公司與物價(jià)局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語(yǔ)言平民化，聽(tīng)起來(lái)很親切）這樣××總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會(huì)再跟您聯(lián)系您看如何？電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范和要求示范34藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話(huà)問(wèn)答要領(lǐng)（隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話(huà)問(wèn)答步驟：6、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺(jué)哪個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)？（探實(shí)力3——問(wèn)情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要求簡(jiǎn)單明了）您問(wèn)放貨價(jià)嗎，是這樣的公司產(chǎn)品的放貨價(jià)格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來(lái)定的，放貨價(jià)不一樣，就像您到批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，批發(fā)與零售是不同的，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？如果是這樣您的供貨價(jià)是×××/(支/瓶/盒)，這是最低的價(jià)錢(qián)了。7、另外我們公司要求客戶(hù)都要簽協(xié)議，您代理過(guò)這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無(wú)非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時(shí)間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！8、做標(biāo)記——每個(gè)客戶(hù)做點(diǎn)評(píng)（初步判斷——要寫(xiě)估計(jì)是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假）（打入注意辨別客戶(hù)手機(jī)——打開(kāi)網(wǎng)上查詢(xún)電話(huà)地區(qū)、醫(yī)院大全）電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范和要求示范35藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話(huà)招商檔案表要求1、年月日時(shí)間的要求2、當(dāng)?shù)卮砩蹋?0大牛）、商業(yè)排名。3、意向品種/或在銷(xiāo)售公司品種名稱(chēng)。4、信息來(lái)源(網(wǎng)上/招商會(huì)/客戶(hù)名單。5、公司名稱(chēng)/地址、郵編，批注中注明基本情況(公司年銷(xiāo)售額、臨床隊(duì)伍人數(shù)、醫(yī)院開(kāi)戶(hù)數(shù)量、目前操作品種名稱(chēng)、歷年中標(biāo)情況；是個(gè)人做還是股份制或公有制，是否在做同類(lèi)品種，重點(diǎn)品種的銷(xiāo)量是多少，是屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)短。6、聯(lián)系電話(huà)/手機(jī)/傳真。7、回訪溝通情況、存在的疑問(wèn)、對(duì)公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱(chēng)、電話(huà),當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電話(huà)、地址。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)檔案表要求36藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典

招商檔案表中為何要問(wèn)代理商做臨床藥的時(shí)間？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范和要求37藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典要求知道做藥時(shí)間的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？）2、探資金實(shí)力3、考察政府公關(guān)實(shí)力電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和要求38藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典大牛代理商理想成長(zhǎng)歷程電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和要求醫(yī)藥代表（1年）區(qū)域或組主管（1年）地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理（2－3年）大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理（2年）銷(xiāo)售部經(jīng)理或總監(jiān)（2-3年）個(gè)人代理商（1年-幾家醫(yī)院）副總或總經(jīng)理（3-5年）地區(qū)或省區(qū)代理商（3-5年）全國(guó)總代（3-5年）收購(gòu)藥廠6年4年3年3年從藥齡看牛39藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)接聽(tīng)問(wèn)題規(guī)范

（金標(biāo)準(zhǔn)）40藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典1、聽(tīng)說(shuō)過(guò)XXX公司？哪里聽(tīng)到？

2、做臨床還是OTC？3、個(gè)人還是公司做？純銷(xiāo)還是分銷(xiāo)？

4、年銷(xiāo)售回款（商業(yè)/低價(jià)回款）?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個(gè)開(kāi)工資的業(yè)務(wù)員？

6、手下大包或半包人員有幾個(gè)？7、商業(yè)上通過(guò)哪家公司配送醫(yī)院？

8、配送公司聯(lián)系人、電話(huà)？9、重點(diǎn)操作哪類(lèi)品種、幾個(gè)品種？

10、重點(diǎn)品種的量能走多少？11、不招標(biāo)能否進(jìn)藥、如何操作?

12、聯(lián)系方式、住址（手機(jī)、座機(jī)）13、從事藥品銷(xiāo)售有多少年？

14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問(wèn)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)1（接聽(tīng)規(guī)范）41藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典15、06年臨床最火爆品種考問(wèn)、或找、或壓

｛06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其他類(lèi)：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達(dá)）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長(zhǎng)春西汀注射液（潤(rùn)坦）｝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)2（接聽(tīng)規(guī)范）42藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典大、中、小牛串界定標(biāo)準(zhǔn)（銀標(biāo)準(zhǔn)）43藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典1、大牛：月底價(jià)回款100萬(wàn)以上；自己開(kāi)工資業(yè)務(wù)員35個(gè)以上；從藥10年以上；開(kāi)寶馬、奔馳、沃爾沃；辦公面積350m2以上＋代表品種。2、中牛：月底價(jià)回款50－100萬(wàn)；自己開(kāi)工資業(yè)務(wù)員20個(gè)以上；從藥5年以上；開(kāi)廣本、豐田、蒙迪歐；辦公面積150m2－300m2之間＋代表品種。3、小牛：月底價(jià)回款10－30萬(wàn)；自己開(kāi)工資業(yè)務(wù)員3個(gè)以上；從藥2年以上；開(kāi)夏利、保來(lái)、雪鐵龍；辦公面積100m2以下＋代表品種。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銀標(biāo)準(zhǔn)1（大中小牛標(biāo)準(zhǔn)）44藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典1、大串串：自稱(chēng)很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括，做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表20個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人以上（即辦公室12人以上），開(kāi)寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個(gè)以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)1人（即辦公室4人以上），開(kāi)桑塔納、馬3、馬6等，代理2個(gè)以上的獨(dú)家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表3個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個(gè)人共同接品種做臨床）；現(xiàn)在家辦公，開(kāi)QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個(gè)以上的普通品種。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銀標(biāo)準(zhǔn)2（大中小串串標(biāo)準(zhǔn)）45藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——思路篇46藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典1、跟招標(biāo)走（招標(biāo)、中標(biāo)、分標(biāo)）2、地區(qū)沒(méi)有標(biāo)如何做｛軍隊(duì)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝3、用藥找客戶(hù)（打電話(huà)到藥廠）找到品種大牛4、商業(yè)公司找客戶(hù)（中標(biāo)目錄）打電話(huà)到商業(yè)5、替換競(jìng)品（打電話(huà)到競(jìng)爭(zhēng)廠家尋找客戶(hù)）6、朋友找客戶(hù)（客戶(hù)樹(shù)）招商銷(xiāo)售——途徑大全銷(xiāo)售路徑－條條大路通羅馬47藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典4、電話(huà)招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)目的：確保中標(biāo)與進(jìn)院速度來(lái)源：

A、來(lái)自自身原有招商資源B、來(lái)自公司提供資源C、來(lái)自當(dāng)?shù)乜蛻?hù)提供信息D、來(lái)自其他地區(qū)客戶(hù)提供的信息E、來(lái)自當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)結(jié)果，進(jìn)行排名

成功的藥品招商48藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典4、如何利用電話(huà)從商業(yè)公司套取大?？蛻?hù)：從歷年中標(biāo)目錄中篩出大商業(yè)公司后，打電話(huà)進(jìn)行識(shí)別純商業(yè)配送還是帶臨床的商業(yè)；打電話(huà)給商業(yè)公司銷(xiāo)售或采購(gòu)部，如果是中標(biāo)后，可以以個(gè)人想做分銷(xiāo)的名義打聽(tīng)大掛靠代理商的姓名、電話(huà)等信息；如果是沒(méi)有招標(biāo)可以老總介紹過(guò)來(lái)，馬上合作，請(qǐng)介紹大的分銷(xiāo)商的借口套出大牛。第三步則是下地區(qū)考察分銷(xiāo)商的實(shí)力，通過(guò)看、聽(tīng)、問(wèn)、高起點(diǎn)壓、籠絡(luò)等手段判定大代理商的情況。

成功的藥品招商49藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典5、地區(qū)大牛客戶(hù)對(duì)招商人員的看法和要求：第一印象很關(guān)鍵，大牛一般喜歡態(tài)度誠(chéng)懇，第一眼看似憨厚的招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁的招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡對(duì)產(chǎn)品非常專(zhuān)業(yè)的招商經(jīng)理，這樣才能讓代理商放心接產(chǎn)品。(4)大牛喜歡口才極佳的招商經(jīng)理。

成功的藥品招商50藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典6、成功的招商經(jīng)理的基本要求：第一，為人誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)，虛心好學(xué)第二，能吃苦耐勞,有韌勁第三，專(zhuān)業(yè)知識(shí)很扎實(shí)，對(duì)產(chǎn)品倒背如流第四，演講口才好，反應(yīng)靈敏

成功的藥品招商51藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典7、與地區(qū)大?？蛻?hù)交流前的準(zhǔn)備工作：第一，從商業(yè)公司了解其每月過(guò)票的金額第二，了解其代理品種的數(shù)量及結(jié)構(gòu)第三，了解其銷(xiāo)售主要通路（自己銷(xiāo)售與分銷(xiāo)的比例）(4)第四，單一品種的最大銷(xiāo)售量和金額第五，拜訪前提前預(yù)約時(shí)間，并在第二次拜訪時(shí)準(zhǔn)備點(diǎn)特產(chǎn)或禮品成功的藥品招商52藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典8、與地區(qū)大牛客戶(hù)交流時(shí)的注意事項(xiàng)：第一，先聽(tīng)后說(shuō)，七分聽(tīng)三分說(shuō)第二，交流時(shí)一定注意客戶(hù)的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略第三，交流時(shí)要用肯定式的方法進(jìn)行反駁(4)第四，用探詢(xún)語(yǔ)氣和套話(huà)讓大?？蛻?hù)先交底第五，根據(jù)不同大牛的水平采取不同的交流方式進(jìn)行溝通，如：學(xué)醫(yī)藥的客戶(hù)要突出專(zhuān)業(yè)性，電腦加學(xué)術(shù)為主成功的藥品招商53藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典9、與地區(qū)大?？蛻?hù)交朋友：第一，“做藥先做人，不做生意先做朋友”第二，交流時(shí)要以突出公司整體的形象為出發(fā)點(diǎn)，突出公司的規(guī)模與發(fā)展，同時(shí)再展現(xiàn)個(gè)人魅力第三，要以說(shuō)服大?？蛻?hù)將產(chǎn)品全部接下來(lái)為主要目標(biāo)(4)第四，這樣才可以做到輕松招商的效果成功的藥品招商54藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典成功的藥品招商9、電話(huà)招商成功尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例：

廣東商業(yè)個(gè)人排名（暫時(shí)）當(dāng)?shù)嘏徘?名大商業(yè)公司名稱(chēng)/電話(huà),當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名/電話(huà)/地址廣東商業(yè)與臨床排行榜:

1廣東大翔藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：陳東平

2廣東大光藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：陳文展

3廣東一品紅藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：李漢雄4廣東龍康藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：李總個(gè)人情況：1、殷建中部隊(duì)系統(tǒng)抗生素2、劉暢部隊(duì)和中山醫(yī)

3、肖光強(qiáng)省屬抗生素4、胡必文省屬和中山醫(yī)5、高云奕中山醫(yī)系統(tǒng)（原哈藥）抗生素55藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典成功的藥品招商9、電話(huà)招商失敗尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例：

在尋找過(guò)程中沒(méi)有通過(guò)大量的排查和下地區(qū)考察——導(dǎo)致大牛失真（客戶(hù)名單出現(xiàn)方向錯(cuò)誤）

1、福州大牛的問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)大牛變大串串

2、鄭州大客戶(hù)的問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)變成小串串56藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（一）合格的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該掌握：1、該地區(qū)的地理環(huán)境情況：省份、縣市數(shù)量、分布、人口、交通地圖（hua2地圖網(wǎng)）例如：溫州地區(qū)包括3個(gè)市——溫州市、樂(lè)清市、瑞安市；6個(gè)縣——永嘉縣、文成縣平陽(yáng)縣、泰順縣、蒼南縣、洞頭縣2、物價(jià)情況3、醫(yī)院情況（規(guī)模、數(shù)量、回款、情況）4、招投標(biāo)情況（時(shí)間、平臺(tái)、補(bǔ)標(biāo)情況）5、商業(yè)公司情況（一類(lèi)、二類(lèi)商業(yè)情況）6、做品種個(gè)人排名7、細(xì)分到醫(yī)院個(gè)人、品種情況57藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（二）1、如果是電話(huà)談協(xié)議，不要著急將蓋紅章的協(xié)議寄出去，在協(xié)議中注明傳真件有效，防止協(xié)議談不成造成協(xié)議外流。2、談判時(shí)間定律，3天之內(nèi)簽訂協(xié)議打款，否則不再談。3、學(xué)會(huì)電話(huà)交流時(shí)，使客戶(hù)成為朋友，然后再介紹其他客戶(hù)；如果他是做抗生素的，沒(méi)有興趣做心腦血管，讓他介紹其他客戶(hù)。58藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（三）下地區(qū)注意事項(xiàng)一：A、合同的準(zhǔn)備B、路線(xiàn)的制定C、人員的約定D、時(shí)間安排與控制59藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（三）下地區(qū)注意事項(xiàng)二：A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶(hù)咨詢(xún)簽約賓館；B、安排賓館要多準(zhǔn)備幾個(gè)后備；C、到地區(qū)前一天要向代理商通報(bào)；D、要把公司的領(lǐng)導(dǎo)放在前面介紹，相互吹捧，這樣對(duì)代理商有震懾力；E、盡量去代理商的公司拜訪，實(shí)際是考察實(shí)力；F、把見(jiàn)面時(shí)間排滿(mǎn)，30分鐘一個(gè)，讓代理商感覺(jué)很火爆；盡量與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見(jiàn)的代理商要區(qū)分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本記錄，時(shí)時(shí)向代理商討教，注意捆綁簽約60藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（五）與客戶(hù)交流時(shí)應(yīng)把握的幾點(diǎn)：A、不要被客戶(hù)牽著鼻子走B、要先把客戶(hù)的情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當(dāng)了解客戶(hù)的傾向品種和他熟悉的領(lǐng)域后，再談品種不遲E、下一步如何讓客戶(hù)對(duì)你的品種認(rèn)識(shí)透徹，產(chǎn)生忠誠(chéng)度是關(guān)鍵F、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)其他品種實(shí)在是興趣不大時(shí)，要學(xué)會(huì)讓推介做相關(guān)品種的朋友62藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（六）與客戶(hù)交流時(shí)容易犯的最大錯(cuò)誤：急于推介客戶(hù)不熟悉的品種或剛開(kāi)始沒(méi)有興趣的品種，導(dǎo)致客戶(hù)產(chǎn)生順便做做的想法，但不論從重視程度還是實(shí)力上此客戶(hù)都不適合，在打包給此客戶(hù)后，隨后發(fā)現(xiàn)有其他更合適的客戶(hù)時(shí)，產(chǎn)生搶品種的現(xiàn)象，最后3方都不滿(mǎn)意。

所以這是為什么要先了解客戶(hù)的所有情況的原因，同時(shí)判斷客戶(hù)的級(jí)別、能力是招商經(jīng)理的能力體現(xiàn)63藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（七）產(chǎn)品中標(biāo)后招商經(jīng)理應(yīng)該倒背如流的內(nèi)容：1、競(jìng)標(biāo)過(guò)程中價(jià)格是否可以更改？時(shí)間截止？2、中標(biāo)目錄結(jié)果？在哪里查詢(xún)？3、中標(biāo)商業(yè)是哪一家？電話(huà)？聯(lián)系人？4、中標(biāo)商業(yè)公司配送的點(diǎn)數(shù)？是否可以轉(zhuǎn)配？5、中標(biāo)結(jié)果公布日期？勾標(biāo)時(shí)間段？6、中標(biāo)后簽合同采購(gòu)時(shí)間？7、給代理商和商業(yè)公司培訓(xùn)的時(shí)間？8、中標(biāo)后是否聯(lián)合中標(biāo)商業(yè)開(kāi)地區(qū)招商會(huì)9、中標(biāo)后注意代理商的動(dòng)向，分辨代理商的承諾準(zhǔn)備二手和三手代理商（如廣東李士杰——中山中標(biāo)）64藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（八）招投標(biāo)時(shí)招商經(jīng)理應(yīng)該履行使用的表格：A、招投標(biāo)報(bào)價(jià)申報(bào)表，總監(jiān)簽字B、標(biāo)書(shū)由負(fù)責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出65藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（九）招投標(biāo)、進(jìn)藥資料：1、生產(chǎn)企業(yè)GMP證、生產(chǎn)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照2、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證3、生產(chǎn)企業(yè)年納稅申報(bào)表4、產(chǎn)品國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用說(shuō)明書(shū)5、藥品生產(chǎn)批件、附件6、產(chǎn)品標(biāo)簽、商標(biāo)注冊(cè)證、外包裝設(shè)計(jì)備案7、省市藥檢報(bào)告、廠檢報(bào)告8、產(chǎn)地物價(jià)備案、銷(xiāo)售地物價(jià)備案9、產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)66藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（十）招標(biāo)成敗的關(guān)鍵：1、投標(biāo)代理商或商業(yè)的選擇：A、要了解當(dāng)?shù)刂袠?biāo)率高的前幾家商業(yè)，尤其是和招標(biāo)中介和招標(biāo)辦關(guān)系密切的公司B、提前下地區(qū)了解情況確定投標(biāo)商業(yè)C、詳細(xì)了解招投標(biāo)規(guī)則和游戲規(guī)則，及商業(yè)公司所占的比重D、招投標(biāo)文件準(zhǔn)備中的玄機(jī)（如溫州06年投標(biāo)資料）E、投標(biāo)不是越低越能中標(biāo)，要具體情況具體分析F、最高境界是可以看到別人報(bào)價(jià)或直接控制計(jì)算機(jī)房G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個(gè)月鎖定重點(diǎn)品種，專(zhuān)家與招標(biāo)辦是提前同時(shí)啟動(dòng)公關(guān)工作的H、因此“冰凍三尺非一日之寒”（教訓(xùn)廈門(mén)06招標(biāo)）67藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（十）公司時(shí)常出現(xiàn)問(wèn)題：工作不仔細(xì)1、細(xì)節(jié)馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問(wèn)題：四川首營(yíng)資料沒(méi)有批件；河北寄出資料沒(méi)有蓋章；津蘭藥業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照過(guò)期；B、發(fā)貨問(wèn)題：山海丹隨貨附帶檢驗(yàn)報(bào)告是天羽的檢驗(yàn)報(bào)告（河北2件06－09－13發(fā)貨出問(wèn)題）C、首營(yíng)資料亂寄（郭經(jīng)理廣西楊壽南高烏、特布資料7套，荊波3個(gè)品種資料7套）68藥品招商與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典藥品招商過(guò)程中注意事項(xiàng)（十一）電話(huà)招商時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題一：如何辨別打入電話(huà)客戶(hù)問(wèn)題