團(tuán)隊(duì)取勝終端為王

12.20團(tuán)隊(duì)取勝，終端為王大家好我是你們的老朋友丫丫，講課的老規(guī)矩這里我就不說(shuō)啦，大家覺(jué)得我說(shuō)的好的時(shí)候點(diǎn)個(gè)贊就可以啦，平時(shí)希望各位盡量不要刷屏，謝謝，主要是爬樓很累的，呵呵。今天很高興能與大家一起分享這堂《團(tuán)隊(duì)取勝，終端為王》課程，上一次我給大家分享了《如何帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)》大家還有印象嗎？回應(yīng)一下。我看很多人都還有印象，那今天我們先來(lái)回顧一下上一次的分享，因?yàn)榻裉爝@堂課就是作為上一堂課的補(bǔ)充。上一堂我們提到過(guò)要組建及帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須做到以下五要素：要有人，要真懂，要勤教，要提要求（下任務(wù)）、要跟蹤！說(shuō)到這里我想問(wèn)一下，大家聽(tīng)完課后都有去體會(huì)并執(zhí)行這幾要素了嗎？回應(yīng)一下，如果還沒(méi)有去認(rèn)真領(lǐng)悟的小伙伴們，今天的課程你們可以不聽(tīng)了，我擔(dān)心你們聽(tīng)不懂，因?yàn)槲抑肋@里的很多小伙伴都已有自己的團(tuán)隊(duì)，有句古話說(shuō)得好“已所不欲，勿施于人”，如果作為老大的你們，都不能把我們所分享的精華，即時(shí)的消化掉，你們又怎么能把你們學(xué)習(xí)到的，分享給你們的小伙伴呢？不能分享，那么你們銷量又何來(lái)提高呢？團(tuán)隊(duì)何來(lái)做大做強(qiáng)呢？你覺(jué)得我說(shuō)得對(duì)嗎？那么這里我們進(jìn)入下一個(gè)話題，前期我們都在做團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)我相信很多的小伙伴都有類似的感覺(jué)，有時(shí)還會(huì)感覺(jué)自己每個(gè)月有幾十箱的銷量就沾沾自喜，認(rèn)為一個(gè)月能搞幾萬(wàn)塊就覺(jué)得很不錯(cuò)了，但是在這里我要告訴大家的是，這一切都是假象，因?yàn)槲覀兒芏嗟呢浂际菈涸诹舜硎掷?，?dāng)他們的批發(fā)價(jià)到了一定的程度，就會(huì)陷入僵局，那么我們所謂的月銷量幾十箱，終將成炮影，至于說(shuō)為什么會(huì)成為炮影，你們自己下去領(lǐng)悟吧，這里我就不多說(shuō)啦，團(tuán)隊(duì)人數(shù)只要超過(guò)五十人的老大們，我相信你們是最有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槟銈円呀?jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)。有時(shí)你們會(huì)不會(huì)有這樣的問(wèn)題：為什么之前很給力的代理，最近都沒(méi)有拿貨了？為什么越來(lái)越?jīng)]有激情了？為什么你們的團(tuán)隊(duì)停止不前了？當(dāng)然如果還有小伙伴沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，現(xiàn)在還來(lái)得及改變觀念，抓緊機(jī)會(huì)，突破自我。今天這堂課就是讓各位老大們?cè)趺磁まD(zhuǎn)乾坤，有條件的小伙伴希望你們做一下筆記。說(shuō)到這里我相信很多小伙伴，都已經(jīng)迫不及待的想知道怎么你扭轉(zhuǎn)，很想知道為什么我說(shuō)會(huì)說(shuō)“團(tuán)隊(duì)取勝，終端為王”，現(xiàn)在我一一來(lái)給大家解決疑惑。還是那句話，首先我們要明白，組建團(tuán)隊(duì)的初衷是幫助更多的屌絲發(fā)生逆襲，也就是說(shuō)：我們要讓他們能掙錢。吳大曾經(jīng)也說(shuō)過(guò)：“要想團(tuán)隊(duì)不散，情感維系法，是必不可少的”，說(shuō)到這里我想問(wèn)問(wèn)大家，你們?nèi)プ隽藛幔坑眯娜リP(guān)心過(guò)你們團(tuán)隊(duì)的情感變化嗎？說(shuō)最通俗一點(diǎn)的就是：你們有幾個(gè)知道，你們團(tuán)隊(duì)每個(gè)小伙伴生日的準(zhǔn)確時(shí)間，就這一點(diǎn)就知道我們是否真的用心在帶這個(gè)團(tuán)隊(duì)，比如說(shuō)我吧，我的記住很差，所以就下了一個(gè)生日管家之類的軟件，每到小伙伴要過(guò)生日的時(shí)候，都會(huì)提前一星期提醒我，我知道后就會(huì)用心去準(zhǔn)備一份禮物，雖然禮輕，但是仁義是重的。為什么在說(shuō)之前我想插上這題外話，因?yàn)槲覀兌家靼滓稽c(diǎn)就是：學(xué)會(huì)換位思考，比說(shuō)在我們生日的時(shí)候，收到了一份驚喜我們會(huì)怎么樣？那么又從這里就說(shuō)到我們今天的主題，就是加入思埠的初心是什么？不出意外的話，99%的人都是為了賺錢，能改變一下自己的生活，讓家人過(guò)得更好一點(diǎn)，所以只有讓我們的小伙伴們能真正的掙到錢，再加上我們的情感維系，我們的團(tuán)隊(duì)才能立于不敗之地，原因就是：當(dāng)發(fā)展到一定程度他們已經(jīng)沒(méi)有了批發(fā)優(yōu)勢(shì)，唯一能賺錢的就是零售終端。所以說(shuō)，當(dāng)今這個(gè)社會(huì)就是“有了人才有企業(yè)，而不是傳統(tǒng)的觀念有了企業(yè)才有人”?，F(xiàn)在我就來(lái)給大家解決你們的疑惑。在開(kāi)始之前我想問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題：第一個(gè)就是，大家是怎么看待“銷售”這兩個(gè)字？……好了，我看了大家都有自己的見(jiàn)解，這個(gè)地方我就來(lái)說(shuō)說(shuō)，我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)吧？我把這兩個(gè)字是一分為二的看待，首先就是“銷”字，我理解的銷就是銷自己，然后再是“售”，售就是賣產(chǎn)品，也就是說(shuō)：我們只要做好了自己，得到了客戶或團(tuán)隊(duì)小伙伴的認(rèn)可，那么賣產(chǎn)品就是順理成章的事情了。那么我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)：怎么“銷自己”吧。優(yōu)秀的銷售精英必須具備以下六大素質(zhì)：思想觀念、自我管理、不把情緒帶到工作中、心態(tài)調(diào)結(jié)能力、服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售之中、善于總結(jié)與學(xué)習(xí)。在場(chǎng)的小伙伴們都具備以上六大素質(zhì)嗎？回應(yīng)一下。以上這六大素質(zhì)我就不一一解釋了，這個(gè)很通俗易懂，我就只針對(duì)觀念、心態(tài)及服務(wù)這三方面來(lái)做一個(gè)單獨(dú)分析。首先我們來(lái)說(shuō)思想觀念，上面我們也提到過(guò)我們加入思埠的初心是什么？這里我就不和大家一起討論初心了，就我而言吧，我加入思埠的初心就是改變自我，為家里解輕一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，以及得到別人更多的尊重。正因?yàn)槲矣羞@樣的思想所以我才不斷的要求自己、改變自己、突破自己，所以我們團(tuán)隊(duì)才能在短短的四五個(gè)月之內(nèi)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。其次我們?cè)僬f(shuō)心態(tài)，上次雪兒在他的《好心態(tài)銷售》里面提到的觀念，我是很認(rèn)可的，我也一直在幫助我的團(tuán)隊(duì)再往這方面發(fā)展，我記得雪兒給我們舉了一個(gè)例子，我印象很深刻，雪兒是這樣說(shuō)的：“他說(shuō)一個(gè)知名的教授說(shuō)過(guò)一句話：愛(ài)座在前面的學(xué)生，成功的比例越多”，說(shuō)的就是這種積極向上的心態(tài)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，這句話的確值得我們?nèi)ド钏迹覀兩磉吰鋵?shí)有很多人都幻想著成功，幻想著比別人更優(yōu)秀，但他們自己就一直停留在想的心態(tài)，而且就僅僅只是在想，從來(lái)沒(méi)有去做，這樣的心態(tài)能成功嗎？我想說(shuō)的是：不能。只想不做，就等于喊空口號(hào)一樣，就如：大家都喜歡喊社會(huì)主義好一樣，只喊是不行的，中國(guó)能走向今天的輝煌，沒(méi)有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)人堅(jiān)持不懈的努力，是絕對(duì)不行的。同樣，我們?nèi)绻慌?，要想自己更?qiáng)大、團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大、思埠更強(qiáng)大是不現(xiàn)實(shí)的，在此我呼吁大家一起努力，為了更好的明天，以空悲心態(tài)重新出發(fā)。說(shuō)到這里我做一個(gè)我的補(bǔ)充，就是作為一個(gè)成功的銷售人員還須具備以下三種心態(tài)：1，建立信心：a,強(qiáng)記產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)（要做好銷售產(chǎn)品知識(shí)以及如何搭配是成功銷售的第一步），b,堅(jiān)定成交信念（做好了鋪墊，成交就是順理成章的事了），c,專家行象（需要當(dāng)專家就需用更多的專業(yè)知識(shí)來(lái)武裝自己，強(qiáng)大自己，當(dāng)然做我們思埠產(chǎn)品最起碼的護(hù)膚知識(shí)是要有的，我們也講了很多關(guān)于護(hù)膚方面的知識(shí)了，這里就不多說(shuō)了，如果確實(shí)還不清楚就去百度一下吧）。2，端正心態(tài)：a,專業(yè)心態(tài)，b,衡量得失，c,正確對(duì)待拒絕、失?。ㄤN售本來(lái)就是本來(lái)就是從拒絕、失敗開(kāi)始，就如愛(ài)迪生發(fā)明電燈一樣，他經(jīng)歷的可不是一兩次失敗哦，如果當(dāng)時(shí)他就放棄了就根本不會(huì)有今天的生活便利）。3，待客心態(tài)：a,站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題（也就是說(shuō)換位思考，如果自己是客戶,你自己又作為銷售人員，你的專業(yè)與服務(wù)能打動(dòng)你自己購(gòu)買產(chǎn)品嗎？）.b,事實(shí)求是（是怎樣就怎樣，不要誤導(dǎo)人家貼一片我們的藍(lán)莓面膜馬上就能把你臉上的班,談化掉，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榇蠹叶贾雷o(hù)膚是一個(gè)持久戰(zhàn)，再加上我們思埠產(chǎn)品是不含任何激素的產(chǎn)品，所以不可能有那么快的成效）最后，我們?cè)賮?lái)說(shuō)服務(wù)，服務(wù)實(shí)際很多人都一直在做，而且都做得很好，這里我就不一一舉例了，但是有一點(diǎn)我想和大家一起分享，這也是我對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)：把服務(wù)做于銷售之前。比如說(shuō)我們?cè)诮o客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，連客戶的皮膚基本情況，都沒(méi)有了解過(guò)，我們就隨便推存產(chǎn)品，最終導(dǎo)致客戶用完產(chǎn)品后，就會(huì)覺(jué)得我們思埠產(chǎn)品不適合他，這樣不就是徒勞徒傷悲嗎？當(dāng)然也不排除有運(yùn)氣好的，會(huì)弄巧成拙，但即使是這樣，你們要想那些，你根本就沒(méi)有付出過(guò)真心服務(wù)的顧客，回頭再產(chǎn)生二次交易是不現(xiàn)實(shí)的。現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)回顧一下優(yōu)秀的銷售精英必須具備的六大素質(zhì)：思想觀念、自我管理、不要把情緒帶到工作中、心態(tài)調(diào)結(jié)能力、服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售之中、善于總結(jié)與學(xué)習(xí)。請(qǐng)小伙伴下去好好研究一下。現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)如何“售產(chǎn)品”，顧名思議，就是如何賣我們思埠產(chǎn)品。這里我就給大家分享一下，零售終端銷售中，中常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題及解決策略吧，大家認(rèn)真聽(tīng)課并做好筆記，我深信要打破零售終端市場(chǎng)便指日可待：1，因產(chǎn)品介紹不詳實(shí)，而導(dǎo)致銷售失敗。原因：A、對(duì)產(chǎn)品不熟悉B、對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不了解C、迷信自己的個(gè)人魅力解決方法：a、認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品資料，確實(shí)了解及熟悉所有產(chǎn)品知識(shí)。b、及時(shí)了解并分析客戶不購(gòu)買的真實(shí)原因，以便尋找突破口。c、多講多練，不斷修正自己的劣勢(shì)，并轉(zhuǎn)化成自己的優(yōu)勢(shì)。d、隨時(shí)請(qǐng)教老大或有經(jīng)驗(yàn)者，又或者去百度，不要讓顧客等得太久。e、端正銷售觀念，顧客購(gòu)買的是我們產(chǎn)品的價(jià)值（也就是能讓自己的皮膚變得美美的），而不是價(jià)格。2，因?qū)Ξa(chǎn)品的不了解，任意答應(yīng)客戶的要求，而導(dǎo)致銷售失敗。原因a、急于成交b、個(gè)別別有用心的顧客誘導(dǎo)解決方法：a,相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力b,確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向老大請(qǐng)示。c,注意辨別顧客的談話技巧，注意把握影響顧客成交的關(guān)鍵因素，所有文字、語(yǔ)音發(fā)出后要養(yǎng)成再次閱讀的習(xí)慣，以便及時(shí)更正。3，客戶喜歡卻遲遲不購(gòu)買原因：a、對(duì)我們思埠產(chǎn)品還不太了解，想再多作比較。b、同時(shí)看中幾款產(chǎn)品都想購(gòu)買，但猶豫不決，不知如何搭配。c、

想購(gòu)買，但暫時(shí)錢不夠或其他原因。解決方法：a、針對(duì)客戶問(wèn)題，再作盡可以的詳細(xì)解釋b、若客戶再次詢問(wèn)或更多，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)全力促其早下購(gòu)買。c、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早購(gòu)買。d、自己方便的話，應(yīng)送貨上門再收取貨款（前提是保障自己安全的前提下去送貨上門）e、暗示發(fā)物流期間會(huì)耽擱時(shí)間或最近貨源比較緊張，早購(gòu)買早安心。4，客戶決定購(gòu)買后卻遲遲不打米。原因：a、

想通過(guò)晚打米，以拖延付款時(shí)間，以緩解資金壓力。b、

事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。c、

對(duì)所決定購(gòu)買的產(chǎn)品又開(kāi)始猶豫不決。解決方法：a、

決定購(gòu)買后，約定打米時(shí)間。b、

及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶打米時(shí)間（告訴你們一個(gè)小秘密，有時(shí)想催米但為了不尷尬，我就是將快遞單填好，并照相發(fā)至客戶說(shuō)貨已經(jīng)發(fā)出，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我的貨有可能還沒(méi)有發(fā)，這個(gè)就不用多吧？你們懂的……）。c、

盡快收米發(fā)貨，避免節(jié)外生枝。5，客戶一再要求折扣原因：a、

知道先前的有成交折扣例子。b、

自己急于成交，暗示有折扣c、

客戶有折扣的習(xí)慣和心理解決方法：a、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。b、讓客戶知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)。c、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己一瀉千里。若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。