工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理研究 工業(yè)品 客戶關(guān)系管理 營銷 研究

工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理研究工業(yè)品客戶關(guān)系管理營銷研究工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理研究本文關(guān)鍵詞：工業(yè)品，客戶關(guān)系管理，營銷，研究

工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理研究本文簡介：客戶關(guān)系論文之第四篇摘要：互聯(lián)網(wǎng)快速開展的浪潮下，市場生態(tài)開展環(huán)境發(fā)生了深化的變化，國內(nèi)企業(yè)的營銷競爭環(huán)境開展也日益復(fù)雜。一直以來，工業(yè)品營銷都是以產(chǎn)品為中心，然而隨著行業(yè)競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，建立客戶忠誠度成為了工業(yè)品企業(yè)營銷普遍面臨的難題。因此，本文以工業(yè)品營銷為切入點，結(jié)合

工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理研究本文內(nèi)容：

客戶關(guān)系論文之第四篇

摘要：互聯(lián)網(wǎng)快速開展的浪潮下，市場生態(tài)開展環(huán)境發(fā)生了深化的變化，國內(nèi)企業(yè)的營銷競爭環(huán)境開展也日益復(fù)雜。一直以來，工業(yè)品營銷都是以產(chǎn)品為中心，然而隨著行業(yè)競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，建立客戶忠誠度成為了工業(yè)品企業(yè)營銷普遍面臨的難題。因此，本文以工業(yè)品營銷為切入點，結(jié)合當(dāng)前我國的工業(yè)品營銷現(xiàn)狀，分析當(dāng)前工業(yè)品營銷存在的一些突出問題，探究工業(yè)品營銷過程中施行客戶關(guān)系管理的有效策略。

關(guān)鍵詞：工業(yè)品,營銷,客戶關(guān)系管理

市場經(jīng)濟(jì)開展條件下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日臻成熟，市場競爭越來越劇烈，各行業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品和效勞差異性不斷減少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在此形勢下，以產(chǎn)品為核心的目的市場營銷戰(zhàn)略，逐漸演化成為客戶效勞為核心的市場營銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)絡(luò)，以增強(qiáng)企業(yè)在劇烈的市場競爭中優(yōu)勢地位。

1我國工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理施行現(xiàn)狀與問題

工業(yè)品的概念與消費(fèi)品是對應(yīng)的，通常是指企業(yè)、政府及事業(yè)單位等購置的，主要用于消費(fèi)、銷售、資本設(shè)備維修及研究等所需要的產(chǎn)品和效勞，并根據(jù)消費(fèi)環(huán)節(jié)的不同，詳細(xì)分為原材料、設(shè)備、元器件、專用件、消耗補(bǔ)給品及效勞等。工業(yè)品自身的特殊性決定了工業(yè)品營銷形式與一般的消費(fèi)品是不同的，其營銷形式主要以推銷為主，通過產(chǎn)品和效勞的技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)大市場占有率。隨著工業(yè)品行業(yè)競爭形勢日益白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，在此背景下，工業(yè)品營銷施行客戶關(guān)系管理是必然選擇。然而受多方面因素的影響，我國工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理存在不少問題，主要表如今以下方面：

一是當(dāng)前我國的工業(yè)品營銷客戶關(guān)系管理僅僅強(qiáng)調(diào)了"客戶保持";，并沒有真正理解以客戶為中心的經(jīng)營管理理念交融，工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品營銷所面臨的客戶數(shù)量少，但購置量大，其客戶關(guān)系管理和維護(hù)尤為重要。在此形勢下，當(dāng)前的工業(yè)品營銷客戶關(guān)系管理工作仍停留在維護(hù)現(xiàn)有客戶的根底上，并沒有真正挖掘客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。

二是我國工業(yè)品營銷過程中，只是簡單地應(yīng)用CRM管理軟件，無視了流程管理建立，并沒有真正理解客戶關(guān)系管理的施行本質(zhì)，導(dǎo)致我國當(dāng)前的工業(yè)品營銷效果不顯，從而簡單認(rèn)為工業(yè)品營銷施行客戶關(guān)系管理沒有本質(zhì)用處。

三是當(dāng)前我國的工業(yè)品營銷客戶關(guān)系管理，沒有建立健全的客戶信息管理系統(tǒng)，管理隨意性強(qiáng)，僅僅依賴一些簡單的促銷優(yōu)惠措施，遠(yuǎn)遠(yuǎn)缺乏以維系工業(yè)品企業(yè)與客戶間良好的交易關(guān)系。

2工業(yè)品營銷中的客戶關(guān)系管理施行策略

2.1強(qiáng)化客戶為中心的經(jīng)營管理理念

針對當(dāng)前我國的工業(yè)品營銷客戶關(guān)系管理僅僅強(qiáng)調(diào)了"客戶保持";的問題，應(yīng)從經(jīng)營理念角度，強(qiáng)化客戶為中心的理念，施行真正有效的客戶關(guān)系管理。一方面，工業(yè)品營銷樹立以客戶為中心的管理思想，應(yīng)當(dāng)從客戶導(dǎo)向型思維轉(zhuǎn)化到客戶主導(dǎo)型方向。通過樹立客戶主導(dǎo)型思維，把客戶的利益作為企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略的參考因素，可以進(jìn)步工業(yè)品企業(yè)的營銷和管理效勞程度。同時，以"客戶為中心";，可以把客戶的整體體驗作為企業(yè)戰(zhàn)略和開展的重要參考因素，也可以讓客戶自行選擇，積極主動的參與到客戶交易中。實現(xiàn)企業(yè)和客戶間的"合作消費(fèi)";。另外，工業(yè)品營銷確定"以客戶為中心";的管理思想，也意味著提供應(yīng)消費(fèi)者個性化的效勞，在交易中表達(dá)出消費(fèi)者個人的才能，并且在理論中不斷完善"以客戶為中心";的管理思想。另一方面，工業(yè)品營銷應(yīng)從戰(zhàn)略高度來對"客戶為中心";的重要性進(jìn)展分析，客戶的滿意認(rèn)可與信任是贏得市場優(yōu)勢的重要資源，要從戰(zhàn)略的高度來深化理解客戶，客戶關(guān)系管理才能獲得跨越性進(jìn)展，增強(qiáng)客戶對于企業(yè)的忠誠度。

2.2優(yōu)化客戶流程管理

客戶關(guān)系管理流程優(yōu)化的目的，與工業(yè)品營銷企業(yè)的客戶經(jīng)營戰(zhàn)略方針嚴(yán)密相連的，是在企業(yè)自上而下樹立客戶中心理念的必然之舉，通過溝通，進(jìn)步掌握力，同時增強(qiáng)客戶的忠誠度與滿意度。首先，工業(yè)品營銷企業(yè)要進(jìn)展一次全面的整理與分析，針對企業(yè)面向客戶的業(yè)務(wù)，同時還要明確原那么差異化，區(qū)分并識別各個級別的客戶，以促進(jìn)企業(yè)在客戶效勞程度上的質(zhì)量化提升。其次，根據(jù)市場競爭形勢以及業(yè)務(wù)開展的需要，新增效勞增值點。工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品營銷所面臨的客戶數(shù)量少，但購置量大，其客戶關(guān)系管理和維護(hù)尤為重要。同時，基于工業(yè)品營銷的特殊性，受資源有限性限制，應(yīng)加強(qiáng)客戶的細(xì)分管理，已施行針對性等級營銷方案。另外，工業(yè)品營銷過程中，應(yīng)創(chuàng)新相應(yīng)的工業(yè)品營銷效勞增值點，充分滿足客戶的營銷需求，提升客戶的滿意度。最后，工業(yè)品營銷企業(yè)應(yīng)深化學(xué)習(xí)與加強(qiáng)客戶關(guān)系管理經(jīng)營理念，優(yōu)化客戶流程管理，進(jìn)步各部門員工的全局性視野。工業(yè)品營銷假設(shè)想要在客戶關(guān)系管理工作上獲得質(zhì)的飛躍，就必須對各部門員工進(jìn)展全過程、全方位的浸透，從公司指導(dǎo)到中層管理人員再到基層員工、從公司業(yè)務(wù)部口到后臺技術(shù)支撐部口，使其認(rèn)識到客戶關(guān)系管理工作為公司所帶來的重要的經(jīng)濟(jì)價值和社會價值，積極配合與支持公司市場營銷部門的工作，進(jìn)一步提升工業(yè)品營銷的將客戶關(guān)系管理效率。

2.3加強(qiáng)全面信息化客戶關(guān)系管理建立

工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品營銷所面臨的客戶數(shù)量少，但購置量大，客戶集中，客戶通常會從多個方面，如產(chǎn)品和效勞質(zhì)量等進(jìn)展綜合評估過以確定最后的供應(yīng)商。因此，為了進(jìn)一步增強(qiáng)工業(yè)品產(chǎn)品和效勞的競爭力，除了提升產(chǎn)品創(chuàng)新之外，還應(yīng)注重進(jìn)步工業(yè)品營銷的客戶關(guān)系維護(hù)和管理效率，設(shè)立客戶信息統(tǒng)計管理的綜合平臺，加強(qiáng)全面信息化客戶關(guān)系管理建立。一方面，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)CRM管理軟件的推廣和應(yīng)用，加深對于客戶關(guān)系管理軟件的理解和應(yīng)用效率，從而進(jìn)一步提升工業(yè)品營銷過程中的客戶關(guān)系管理工作效率。另一方面，工業(yè)品營銷應(yīng)充分運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘、人工智能、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等技術(shù)，對客戶信息數(shù)據(jù)庫進(jìn)展系統(tǒng)化的處理，在客戶細(xì)分的根底上進(jìn)展數(shù)據(jù)挖掘，從而為客戶提供高效的產(chǎn)品效勞，增強(qiáng)客戶對于企業(yè)的忠誠度。

參考文獻(xiàn)

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