整體家居策劃書

...wd......wd......wd...整體家居配套工程規(guī)劃書整體家居配套模式是我們家具建材行業(yè)的未來，也將會成為我們家具建材行業(yè)最好的一個銷售模式。一切的市場行為都是以市場需求為導向的，也就是挖掘需求，滿足需求。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不再適用，整體家居配套模式一旦導入市場，對整個家具建材行業(yè)將是顛覆性的。對于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，銷售模式應該怎樣改變不斷增加的運營本錢與不斷降低的利潤已日漸演變成了矛與盾的關系，商場的租金每年都在升高，商場的人流卻越來越少。經(jīng)銷商越來越依賴團購會，廠家放價會的銷售模式去刺激消費，這樣下去，經(jīng)銷商付出的將是不斷的犧牲自己的利潤與品牌形象去迎合市場的變化，透支自己的資源。近些年，一些經(jīng)銷商嘗試另辟蹊徑，想轉型，不再甘于坐商的角色，開展外圍渠道，走出去，派業(yè)務員去掃樓盤，與家裝公司尋合作，一門心思的去打通關系和樓盤合作設立樣板間，但是長時間下來，每一個渠道都做的不是很好，效益甚微，投入的資金，人力，物力都成為了潑出去的水。反觀我們的傳統(tǒng)系列店，以前我們銷售的每一單都是5萬，10萬的單值，一個月賣那么幾個單子，輕輕松松的就完成了銷售任務，現(xiàn)在呢單值都是1萬，2萬甚至更少，為什么整個家居產(chǎn)業(yè)鏈供大于求的現(xiàn)象近些年尤為凸顯，不斷新建的賣場與不斷萎靡的市場需求已經(jīng)形成了鮮明的比照，現(xiàn)在市場上的同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，一個商場里面同一個風格的產(chǎn)品有很多家，顧客區(qū)分不明顯，導致消費者在這家買個餐桌，那家買個柜子的現(xiàn)象。綜上所述，可能作為經(jīng)銷商的你，認為問題的原因已經(jīng)找到，你錯了！預期2020年互聯(lián)網(wǎng)的家具建材銷售將會占到整個市場銷售的50％，不要持疑心態(tài)度，2013年互聯(lián)網(wǎng)的家具建材的直接銷售就已經(jīng)到達了25％—30％，美樂樂的線下家居體驗館說不定哪天就開到了你的家門口，傳統(tǒng)行業(yè)將迎來多元化開展的模式。要么你尋求改變，要么你走向滅亡！家具建材行業(yè)轉型難，轉型慢的原因有諸多因素，我們是傳統(tǒng)行業(yè)，新型人才輸送率低，入行門檻低亦導致從業(yè)人員素質(zhì)不高，管理者的年齡構造，管理理念等等都是阻礙其開展的重要因素。在各個建材家具的展銷會上，越來越多的經(jīng)銷商和物業(yè)對廠家發(fā)布的新產(chǎn)品逐漸失去以往的關注，已從對產(chǎn)品的關注轉變?yōu)閷π落N售模式的關注。從需求角度來講，作為銷售商的我們應面對需求，滿足需求，順應市場的消費規(guī)律，應真真正正結合本行業(yè)的實際情況，從家居消費需求的角度出發(fā)，而不是閉門造車或抄襲其它行業(yè)的營銷模式。消費裝修房子怕費心，費力，費錢，費時，且四費之后，整體裝修效果還差強人意，這種情況，近年來比比皆是。我們應為消費者提供一整套的裝修方案，為消費者提供從硬裝，到主材，家具，軟裝配飾等一體化的配套服務，為消費者提供最直接的情景化家居的體驗服務，顧客在展廳看到的，認可的，喜歡的，我們將為顧客克隆到家里面去，而不是設計到家里面去，即所見即所得的家居體驗式服務。這樣的模式，我們就會有效的防止客戶跑單概率，消費者不會再顧慮一件產(chǎn)品放到家里面會不會和整體裝修風格匹不匹配，配不配套，消費者將會一站式購置，也就是把所有的產(chǎn)品都買回去，直接買一個家回去，一旦落單，那肯定是大單。我們的銷售也會更趨于簡單，導購員不用再費盡心思的去介紹產(chǎn)品，為客戶進展匹配，因為我們的模式會說話，面對這種模式，其他經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品配套也是沒得比的。這樣我們的業(yè)績必將是倍增的，而且這種銷售模式互聯(lián)網(wǎng)平臺是匹配不了的。輕工輔料施工，家裝主材采購，家具擺放，軟裝配飾搭配輕工輔料施工，家裝主材采購，家具擺放，軟裝配飾搭配整合打包整體家居配套整體家居配套顧客 拎包入住顧客省錢，省心，省時，省力我們怎樣讓地產(chǎn)開發(fā)商的房子更好賣一，精裝房的市場模式對于未來房地產(chǎn)行業(yè)，是主流趨勢?，F(xiàn)階段購房的主流消費群體是80，90后，面對購置毛坯房，需要設計裝修，買家具等一系列繁瑣流程，即耗時，又費力，消費者越來越傾向簡單化入住的精裝房，越來越多的一二線城市都是以精裝現(xiàn)房的形式出售，被消費者認可。但精裝房也是有弊端的，例如：1，一個精裝樓盤，成百上千戶的精裝修可能就是那么幾個裝修風格，購房后對于主體裝修風格，房屋格局消費者是沒得改的，可能導致業(yè)主進錯家門，也很難覺察得到的，對于市場消費需求，這是有局限性的；2，精裝型地產(chǎn)開發(fā)商與很多主材品牌是有戰(zhàn)略合作的，例如說衛(wèi)浴品牌科勒，瓷磚品牌馬可波羅就是萬科的戰(zhàn)略合作品牌，但有時地產(chǎn)商太過于追求降低本錢，往往是“掛羊頭賣狗肉〞，精裝房里面的主材產(chǎn)品雖然是品牌，卻往往是市面上見不到的，都是一些所謂的“特供〞產(chǎn)品。幾年前，萬科的戰(zhàn)略合作伙伴“安信地板質(zhì)量門事件〞就狠狠的把萬科坑了一把，萬科在一個不是自己很核心的工程馬失前蹄了，這對開發(fā)商品牌的開展前景會產(chǎn)生影響的。3，地產(chǎn)商在樓盤建設的基礎上去開發(fā)精裝房會是一筆很大的費用開銷，資金積壓，高額的稅務，這也是地產(chǎn)商一項巨大的開支。二，近些年，毛坯房的市場需求前景令人堪憂，拎包入住的公寓式住宅已經(jīng)越來越被消費者所推崇。越來越多的消費者在購房時，更趨向于精裝修，消費者不再想為裝修房子這件讓人頭疼的事情上花更多的心思。中國南方的房地產(chǎn)市場絕大局部的份額已經(jīng)被精裝房所占據(jù)，毛坯房的市場份額越來越小，消費者買毛坯再裝修的這種模式逐漸的會被淘汰，這種模式已經(jīng)滿足不了消費者日益增長的需求了。在北方，買精裝房的強風已經(jīng)席卷而來，不久的將來，南北方的房地產(chǎn)市場終究會接軌，小型地產(chǎn)開發(fā)商為業(yè)主達不到拎包入住服務，逐漸會導致在消費者心中的比重降低減少。我們可以對房地產(chǎn)市場現(xiàn)有格局進展分析，毛坯型開發(fā)商的戰(zhàn)略方向已經(jīng)偏移，主攻中低端市場，走的是價格營銷策略，打的是價格戰(zhàn)，但往往把營銷戰(zhàn)略投入到價格戰(zhàn)的時候，那么這個企業(yè)往往是走不遠的，這是市場經(jīng)濟的一般規(guī)律。反而精裝型開發(fā)商逐漸拔高自己的市場定位，主攻中高端市場，賣的是配套設施，那么，問題就出來了，兩種地產(chǎn)開發(fā)商可能以同樣的價格從政府拿地，精裝型開發(fā)商的房子可以賣到10000元每平米，那么毛坯型開發(fā)商的房子可能才賣到6000—7000每平米元甚至更低，精裝型開發(fā)商可能除去精裝修的本錢，每平米還要比毛坯型開發(fā)商多賣1000元甚至更多，兩種地產(chǎn)商投入的本錢是一樣的，但是在投入產(chǎn)出比上卻有了差異。針對這兩種地產(chǎn)開發(fā)商面對的種種癥結，整體家居配套模式將會有效地解決其面臨問題與優(yōu)化營銷模式：1，整體家居配套將針對樓盤的每一個戶型圖為顧客提供N多種的配套方案，真正的讓業(yè)主實現(xiàn)DIY式的裝修配套，顧客選擇性多了，房子也就會更好賣。2，地產(chǎn)開發(fā)商的專項是蓋樓賣房子，它不善于裝修房子，如何把蓋好的房子裝修好賣出去，地產(chǎn)商需要一個擅長裝修的合作伙伴去替他們完成這件事，并且是責任承包制，大家捆綁在一起，都在做自己最擅長的事情，好的房子加上好的裝修配套，會讓地產(chǎn)商的房子更好賣3，精裝房地產(chǎn)商開發(fā)商與我們合作，不但房子更好賣了，而且有效的減少了資金積壓，稅務方面也會一定程度的減少。面對房地產(chǎn)市場的巨大壓力，在很多南方一二線城市，小型的房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)走出去，去主動尋求與較為成熟的整體家居配套公司合作，大型地產(chǎn)商也會隨趨勢慢慢的介入進來，這是地產(chǎn)開發(fā)商轉型的必然趨勢。房地產(chǎn)開發(fā)商房地產(chǎn)開發(fā)商整體家居配套房產(chǎn)升值房子更好賣責任承包節(jié)省本錢我們能為消費者提供什么樣的服務一般消費者置業(yè)后，在選擇裝修方面上，都會選擇家裝公司來給自己的新家出設計方案，因為每位業(yè)主都希望給自己未來的家營造一個理想的居住空間，當業(yè)主認為把房子交給家裝公司，一切就萬全了，其實不然，夢魘才剛剛開場：1設計難，由于業(yè)主與設計師的交流只停留在文字交流，語言描述，不能進展實時的設計交流，設計師無法全面理會業(yè)主的需求，設計方案等待時間長，需要反復的協(xié)商，修改，等待再等待。2選材累，自主選材，信息不對稱，大多數(shù)消費者都不具備專業(yè)的家裝建材知識，對裝修所選擇的材料及品質(zhì)，價格及環(huán)保等諸多方面不甚了解，只能花大量的時間，摸著石頭過河，委托選材，回扣成了業(yè)主最大的顧慮，消費者不能承受的不是吃回扣，不能承受的是自己被蒙蔽上當。3過程苦，材料以次充好，施工偷工減料，裝修質(zhì)量不過關。環(huán)節(jié)繁瑣無規(guī)劃，幾乎天天都需要業(yè)主確實認，業(yè)主還需要去準備選材料，幾乎成了大廚配菜的采購員。時常不按標準工藝施工，工期一拖再拖。4效果煩，家裝效果與設計方案脫節(jié)，因為裝修過程涉及的領域很多，如空間色彩，家配置，材料，環(huán)保，風水規(guī)劃等，裝修公司只能解決設計和施工問題，很難對整體家居的有效整合。還有一些業(yè)主為了省錢，選擇自己裝修，其將要遇到的困難更是不言而喻的。以上是業(yè)主選擇家裝公司所要遇到的問題。整體家居配套模式會為消費者進展整體家居配套的全案設計，全程服務，不但為業(yè)主提供裝修設計方案，并且從設計到選材，從裝修到最后的軟裝配飾進展的一體化的服務，選材方面，羅浮宮匠整體家居配套選用的產(chǎn)品都是市面上真正大品牌，并且保證每一件產(chǎn)品的成交價都遠低于市面零售價格，讓消費者的裝修預算最少節(jié)省30％。整體家居體驗館會提供給消費者情境家居的體驗化氣氛，業(yè)主可以把整體家居體驗館的呈現(xiàn)出來的氣氛直接克隆到自己的家里去，真正實現(xiàn)了所見即所得的家居體驗。羅浮宮匠整體家居配套的六大核心優(yōu)勢：一，設計標準化，百名資深配飾設計師，方案設計師，色彩設計師，環(huán)境設計師所組成強大的設計團隊，提供標準化服務。二，用材標準化：多家戰(zhàn)略合作品牌10000種可選產(chǎn)品，大品牌支持，底價供貨，品質(zhì)與價格雙重保障。三，服務標準化：從設計到選材，從裝修到家具配送及整體環(huán)境營造，工程監(jiān)理全程服務，標準化服務流程。四，效果標準化：百余家店面展廳保證所見即所得的實景展示，杜絕設計稿與實景不匹配的的情況。五：價格標準化，輕工輔料，主材，家具，集團化標準采購。六：質(zhì)保終身。我們?yōu)橄M者提供三大配套解決方案：整體家具配套主材+家居配套設計+施工+家居配套渠道定位：羅浮宮匠整體家居配套工程擁有強大的渠道支持：家裝公司家裝公司小區(qū)推廣工程整體家居地產(chǎn)開發(fā)媒體推廣終端店面小區(qū)推廣：小區(qū)推廣這一渠道，我們是需要做好長期規(guī)劃的，要做好打一場持久戰(zhàn)的準備，一旦貫穿渠道，這一渠道將會為我們帶來非常穩(wěn)定的單量輸出，渠道推廣前期，從長春樓盤工程篩選出10個高端樓盤，針對每一個樓盤做出詳細的分析，規(guī)劃，然后針對這10個樓盤做出詳細的整體家居推廣方案，進展不連續(xù)的巡回推廣。小區(qū)渠道推廣，每個星期抽調(diào)3到6名銷售精英參與業(yè)務人員一起下小區(qū)，導購員無論是接待客戶的業(yè)務能力，配套能力，對產(chǎn)品的專業(yè)知識等等，相對整體家居配套業(yè)務推廣，匹配度是最高的。整體家居配套針對的是新樓盤，新小區(qū)。傳統(tǒng)的思維，閉門造車，不順應市場的需求，很多研發(fā)出來的銷售模式都缺乏針對性，消費者不買你的帳，這個銷售模式就是空的，沒有任何用處，所以真正做市場的只需要從“了解需求，滿足需求〞這個出發(fā)點去考慮。我們把消費者的需求全部了解清楚，對產(chǎn)品的需求，對服務的需求，對品牌的需求，對價格的需求，對身份的需求等等，不同的消費群體，需求是不一樣的。消費者現(xiàn)在最頭痛的就是裝這個家太辛苦，消費者花幾個月的時間去裝修，勞心勞力。經(jīng)濟比較興旺的城市，我們可以分析下毛坯房和精裝房的比例，精裝房的比例是非常高的，是市場的主導，大的地廠商都在做精裝房，只有一些小的地廠商在做毛坯房。不是說小的地產(chǎn)商不想做精裝房，而是他們沒有實力去做精裝房，他們只能去做毛坯房去賤賣，大的地廠商都在做精裝房，為什么如果這個東西不好，老百姓不認可，這些地產(chǎn)商是不會去做的，說明這是市場需求所導向的，消費者去裝一個家，過程下來太辛苦了，越興旺的城市生活節(jié)奏越快，所以消費者沒有時間去裝修這個家，那最后怎么辦消費者只有去選擇去買精裝房。但是，精裝房有很多很多的弊端，例如，一個樓盤就一種戶型風格，最多兩個風格就不得了了，一個樓盤上千套，就那么幾個戶型風格，你沒得選的，可能你哪天進錯家門你都不會知道，所以說這種精裝設計是不合理的，是不符合消費需求的，所以說整體家居的模式是滿足個性化需求的。符：《小區(qū)推廣的一般步驟》家裝公司推廣：客戶與家裝公司簽訂裝修合同，家裝公司只能為客戶提供前期的設計，施工，少量主材等服務工程。軟裝，配飾，家具是家裝公司的薄弱環(huán)節(jié)，這個階段也對于我們來講是非常好的切入階段，因為羅浮宮匠有三大合作方案可以供客戶選擇，我們的家具配套方案和軟裝配飾+家具配套是與家裝公司的后期業(yè)務相匹配的。所以我們的業(yè)務員在家裝設計師與客戶簽訂家裝合同后，第一時間跟進，把我們的配套方案直接或間接的傳遞給消費者。配套成功，我們會拿出一定的點位作為返點來鼓勵設計師。附：《家裝公司渠道推廣規(guī)劃書》終端店面推廣：這一渠道是我們掌控能力最強的，顧客在我們的終端店面，對我們提出的都是最直接的需求，例如：顧客是新房裝修還是老房改造；新房什么時間下鑰匙開沒開場裝修裝修到哪一步了風格是什么樣的挖掘需求，滿足需求，這些問題我們一旦了解后，導入整體家居配套的理念就非常容易了。很多傳統(tǒng)消費者拿著圖紙到我們的店里面來，跟導購員談，我這個家，怎么樣的裝修風格，怎么樣的主體顏色，墻紙什么顏色，地板什么顏色，要該怎么配家具，我們導購員呢又不是設計師，又沒有方法去幫他配，所以說這個家的家具效果配起來就很不好，我們經(jīng)常能聽到一些消費者投訴，店里面看到的效果看起來很漂亮，但是買回家去就不是這個東西了，不漂亮了，疑心這個東西是不是被換過了，家的環(huán)境和我們店的環(huán)境完全是兩個環(huán)境，所以說家里面就沒那個效果了，我們這種模式就不同了，我們是體驗式的，你過來裝修選產(chǎn)品來克隆我們的展廳就可以了，真正的到達了所見即所得的效果。所以說這樣的消費就非常簡單了，導購員不用辛苦的去介紹了，我們這種整體家居的模式呢，對于店面就會開大單，因為消費者買的是一個整體，所見即所得的產(chǎn)品，這樣就會防止以上的情況發(fā)生，我們的服務也方便了，作為消費者的角度來講，也方便了，對于傳統(tǒng)，我們這是屬于一站式購置，整體家居的模式才是消費者需要的模式。我們要為終端店面推廣這一渠道建立一個客戶資料庫，這個資料庫將涵蓋長春市乃至吉林省所有新小區(qū)樓盤業(yè)主的聯(lián)系單，每個星期拿出一到兩天的時間來進展營銷，把真正有裝修需求的群體挖掘出來。地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略推廣：地產(chǎn)開發(fā)商的專項是蓋房子，羅浮宮匠的專項是裝修配套，兩者結合到一起，將會起到出人意料的化學反響，整體家居配套對于地產(chǎn)商，對于我們傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商將是一個跨時代的新模式。前期我們要找到一些沒有實力去開發(fā)精裝房的地產(chǎn)開發(fā)商作為切入點，以如何讓地產(chǎn)商的房子更好賣，如何讓地產(chǎn)商更省心，如何讓地產(chǎn)商更省錢的配套理念，滿足地產(chǎn)商的訴求，一旦地產(chǎn)商認可我們的整體家居配套模式，屆時，我們與地產(chǎn)開發(fā)商將會成為利益共同體，也就是所謂的捆綁銷售，買房子裝修，就好比買手機必須配充電器一樣，在地產(chǎn)開發(fā)商立項的階段，我們就要第一時間做好介入的準備，傳統(tǒng)模式下，地產(chǎn)商賣精裝房，它有幾個問題要解決1，投資，裝修必須就要有投入，要花錢?，F(xiàn)在做精裝就要投精裝修的錢，少說幾個億，投完錢以后，就會有資金的積壓，現(xiàn)在賣房子跟以前不同了，以前房子蓋好了一夜之間就可能賣完了，老百姓都是排隊買房子，現(xiàn)在排隊買房子的局面已經(jīng)不復存在了。一旦房子賣得不好，地產(chǎn)商就要產(chǎn)生積壓資金的問題；2，地產(chǎn)商管理本錢，其實地產(chǎn)開發(fā)商就是一個皮包公司的角色，設計是外包的，施工是外包的，銷售是外包的等等，所有東西都是外包的，也就是幾個核心人物去弄一弄證件，搞一搞協(xié)調(diào)工作就可以了。說萬科，中國最大的地產(chǎn)開發(fā)商，它為了降低本錢，材料不允許施工公司去買，因為需求量大，采購價格非常廉價，采夠?qū)偌惺讲少?，這樣的情況就意味著需要有人管質(zhì)量，管預算，管結算等等，人一多了就增加了行政后勤的本錢，從幾個人需要到上百個人管理一個樓盤，而且還會多出很多管理層，同時買東西就會拿回扣，就很容易產(chǎn)生腐敗情況，地產(chǎn)商的本錢就會增加了。3，例如消費者在萬科買一套精裝房，日后出現(xiàn)質(zhì)量問題，怎么辦找萬科萬科會管嗎幾年前萬科“安信地板事件〞，精裝修任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，消費者都會第一時間去找地產(chǎn)商，這時地產(chǎn)商就會多了很多責任，這就是萬科所要面臨的問題。傳統(tǒng)精裝房地產(chǎn)開發(fā)商賣房一定賣不過我們整體家居的模式，比方說，消費者看到傳統(tǒng)精裝房的風格不太喜歡，怎么辦第一種情況，可以不買，第二種情況，重新裝修，那么重新裝修需要花三筆錢，1開發(fā)商裝修花一筆2消費者自己拆裝修花一筆錢3消費者再裝修又花一筆。顧客想買毛坯房，地產(chǎn)商還沒有提供，消費者就會選擇其他地產(chǎn)。地產(chǎn)商也是做產(chǎn)品的，只是它的產(chǎn)品是樓房，哪個老板都希望自己的產(chǎn)品賣得好，賣的快。毛坯房可以自己選擇裝修風格，但是它不能滿足消費者省錢，省時，省心，省力的需求，對于精裝房，我們的模式更先進，與地產(chǎn)商合作后，地產(chǎn)商可以打著“先訂房，再裝修〞的概念去傳導給消費者，這樣下來，地產(chǎn)商的房子肯定會賣得非常好，所以說我們的模式是界定兩者之間的，是最好的模式。如何與地產(chǎn)商合作與地產(chǎn)商達成協(xié)議，那我們怎么與地產(chǎn)商合作呢我們不能直接把整體家居的服務直接賣給地產(chǎn)商，如果地產(chǎn)商花錢買你的產(chǎn)品的時候就會和你還價，最后把成交價格壓得很低很低，這樣下來，我們就沒有錢賺，而且現(xiàn)在開發(fā)商欠錢又欠得很厲害，與地產(chǎn)商裝修完成后，地產(chǎn)商是不會直接和我們結算的，可能會開一張商票給我們，可能是很長時間后才能兌現(xiàn)，那么我們就會投入很大的資金進去，這樣資金是很難收回來的。我們與地產(chǎn)商是松散型的戰(zhàn)略合作伙伴關系，我們?yōu)榈禺a(chǎn)商服務，對與地產(chǎn)商我們是不收一分錢的，也就是說我們之間一分錢來往沒有，因為每家每戶裝修的本錢不一樣，定價很難，所以我們不賣給開發(fā)商，我們只是一種松散型的合作關系，你賣你的毛坯房，我賣我的整體家居拎包入住，開發(fā)商可以以“滿足個性化需求的拎包入住的家〞去賣他的房子，1滿足個性化，整體家居配套相對于傳統(tǒng)毛坯裝修，是具備幾千種裝修配套方案的2拎包入住，精裝房只是賣一個精裝款，房子里面是空的，相對于我們整體家居配套，我們賣得是一整個家，消費者什么都不用管，不需操心，拎包直接可以入住的。所以說這樣的房子肯定好賣。這樣下來最終選擇我們的可能到達70％—80％，剩下沒有選擇我們的消費者可以選擇毛坯房，自己去裝修折騰，同一個樓盤，消費者既可以選擇整體家居配套的房子，也可以選擇毛坯房，最終我們整體家居配套的介入，讓這個樓盤工程更好賣了。所以說地產(chǎn)商不和我們合作，是沒有道理的，地產(chǎn)商不用掏一分錢，不會增加本錢，又不用承擔責任，房子還賣得更好，而且不但是這些，我們還可以幫助地產(chǎn)商解決稅收問題，地產(chǎn)商的利潤收入是很高的，很高就會意味著有所得稅，所得稅25％，這個高稅率是給國家的，地產(chǎn)商是很不樂意交這個錢的，銷售房子和銷售別的產(chǎn)品是有區(qū)別的，每一個工程都會精算的很具體，賣出去的東西都是有發(fā)票的，所以想偷稅漏稅是很難的，這樣本錢就增加了，我們這個模式會地產(chǎn)商降低本錢，消費者拎包入住的時候證明我們已經(jīng)做好一個家賣給消費者，里面有裝修，有家具，有軟裝，有電器，我們可以把這些東西加到我們的本錢里面去，我們可以開發(fā)票給地產(chǎn)商，因為地產(chǎn)商是我的合作伙伴，我們把這些發(fā)票可能要開給消費者，就要收消費者的稅，所以消費者不要發(fā)票，這樣以來發(fā)票就剩余出來了，我們就可以開給地產(chǎn)商來沖抵它本錢，例如地產(chǎn)商一平米賺3000塊，我們可以開1500塊—2000塊的發(fā)票給地產(chǎn)商，這樣他們的稅務本錢就增加了，盈利就減少了，所得稅就減少了，按照這個業(yè)績，他們就會節(jié)省很大的稅收支出，他的債不夠，所以他會開多一點給你，裝修稅是3.5％，所得稅是25％，我們把發(fā)票開給地產(chǎn)商，地產(chǎn)商補幾個稅點給我們就可以了。因為裝修稅是3.5％，這樣以來我們會開發(fā)商剩下很多所得稅。所以說地產(chǎn)商與我們合作是百利而無一害的。與其達成合作協(xié)議之后，我們需要做大量的蓄水工作：1拿到合作樓盤的戶型等資料進展分析，確定裝修預案。2對整體家居體驗館進展格局上的裝修調(diào)整，到達與合作樓盤的戶型相匹配。3整體家居體驗館進展裝修，至少針對開發(fā)樓盤的每個戶型的設計不少于三個風格的樣板間，同時我們的設計團隊要針對于每個戶型設計出不低于20套不同的裝修預案，做好報價，表達在我們的電腦展示系統(tǒng)上。4與開發(fā)商共同進展一系列的捆綁式營銷活動，力爭做到售樓處與整體家居體驗館的互動式體驗。開發(fā)商在售樓的時候就可以給客戶導入整體家居的理念，結合我們的整體家居體驗館，這樣以來我們不但有效的截留了終端顧客，而且有效的整合了開發(fā)商的資源，節(jié)省了人力，財力等推廣本錢。在渠道拓展期，我們不要盲目的去找樓盤的工程經(jīng)理，工程經(jīng)理，采購經(jīng)理等，要直接找到售樓的銷售經(jīng)理，因為他們是最希望他們房子更好賣。通過樓盤銷售經(jīng)理來建立與他們老板溝通的橋梁。一旦這樣的樓盤好賣了，做精裝房的大地產(chǎn)開發(fā)商就會坐不住的，因為我們裝修的房子比他們的房子更好賣了，就會開場尋求與我們合作。當整體家居這個模式成熟后，將會起到非常強烈的輻射效應，大大小小的樓盤會相繼的找我們來合作，這個市場的份額是無窮無盡的。媒體推廣：既然涉及到推廣，就難免不了與媒體資源相關聯(lián)，媒體是新事物宣傳最有效的一種途徑。媒體對于整體家居配套模式的推廣同樣也起著至關重要的作用，羅浮宮匠需要利用媒體的平臺針對整體家居業(yè)務上線進展一系列的造勢活動，1舉辦一場整體家居配套業(yè)務上線的新聞發(fā)布會，屆時，我們可以整理所有的客戶資源〔意向客戶，老客戶〕，一些長春家裝市場有影響力的設計師，吉林省家具協(xié)會的領導以及社會各界的名流，逐一的進展邀約或者是當面拜訪的方法把人氣聚到我們這來，第一，是要傳達羅浮宮匠整體家居配套業(yè)務正式投放市場，第二，是向社會各界傳達整體家居配套模式的理念。2羅浮宮匠家居已經(jīng)在當?shù)仉娨暸_買斷了一檔家居類節(jié)目，利用該平臺不連續(xù)向消費者導入整體家居的概念及我們的配套優(yōu)勢3在一些已經(jīng)合作的雜志，刊物上面停發(fā)我司的所有傳統(tǒng)渠道的推廣內(nèi)容，整合現(xiàn)有的媒體，以“以家具風格定位裝修風格，滿足消費者對理想家居生活的訴求，羅浮宮匠家居整體配套方案為您打造〞為核心，塑造新的VI識別。同時，我們也可以借助劉佳安教師，對我司整體家居配套業(yè)務進展形象上的包裝。媒體資源對于羅浮宮匠整體家居的業(yè)務推廣可以起到一個窗口作用。整體家居這個模式的推廣第一階段就是讓人們了解這個模式。工程工程推廣：整體家居配套的工程推廣的業(yè)務范疇是非常廣泛的：樓盤樣板間，酒店，高檔會所等等的工程我們整體家居配套都可以去匹配，羅浮宮匠的三大配套方案讓我們的業(yè)務范疇多元化，也就是意味著，但凡一個工程從硬裝到軟裝家具配套等等的任何一個細節(jié)，任何一個品類需求，我們都能介入。傳統(tǒng)的家具建材渠道具備單一性，單一品類配套是具有局限性的，一旦工程工程的某一個品類被甲方制定后，那么就不能進一步的開展業(yè)務了。但是對于羅浮宮匠整體家居配套，就不是這樣了，傳統(tǒng)的工程業(yè)務配套都只是指定一個單一品類，這樣下來，甲方會在采購，施工，匹配，售后上都會花費大量的心思，羅浮宮匠整體家居配套方案會一站式解決甲方的需求，前期設計方案，預算，施工，選材等等的事宜，我們的業(yè)務都涵蓋了，真真正正的做到讓客戶省心，省錢，省力，省時。各渠道的銷售預估：①小區(qū)推廣銷售目標規(guī)劃業(yè)務主管5人【A】：5人每月每人平均銷售單數(shù)目標預估【B】：1單╱月完成任務效率值【C】：50％平均每單配套面積【D】：200平方米平均每單每平配套預算【E】:3000元╱平方米全年有效銷售月份【F】：8個月全年銷售目標預估【G】=A*B*C*D*E*F=1200萬元②家裝公司銷售目標規(guī)劃：業(yè)務主管【A】：5人每月每人平均銷售單數(shù)目標預估【B】：2單╱月完成任務效率值【C】：50％平均每單配套面積【D】：200平方米平均每單每平配套預算【E】:3000元╱平方米全年有效銷售月份【F】：8個月全年銷售目標預估【G】=A*B*C*D*E*F=2400萬元③終端店面銷售目標規(guī)劃：系列店面【A】：12家每月每店平均銷售單數(shù)目標預估【B】：1單/月完成任務效率值【C】：25％平均每單配套面積【D】：200平方米平均每單每平配套預算【E】:3000元╱平方米全年有效銷售月份【F】：8個月全年銷售目標預估【G】=A*B*C*D*E*F=1440萬元⑤工程銷售目標規(guī)劃：業(yè)務主管【A】：5人每月每人平均銷售單數(shù)目標預估【B】：2單╱月完成任務效率值【C】：50％平均每單配套面積【D】：200平方米平均每單每平配套預算【E】:3000元╱平方米全年有效銷售月份【F】：8個月全年銷售目標預估【G】=A*B*C*D*E*F=2400萬元⑥樓盤開發(fā)銷售目標規(guī)劃：樓盤工程【A】：4棟預計樓盤層數(shù)【B】：18層預計樓盤每層戶數(shù)【C】：3戶完成任務效率值【D】：100％平均每單配套面積【E】：150平方米平均每單每平配套預算【F】:2000元╱平方米全年有效銷售月份【G】：1年全年銷售目標預估【H】=A*B*C*D*E*F*G=6480萬元全年整體家居配套工程預計總產(chǎn)值：①+②+③+④+⑤+⑥=13920萬元預計收益〔純利潤〕=13920萬元*25％〔公司正?；\轉有效利潤值〕=3480萬元綜合評估：羅浮宮匠配套服務的目標定位是中高端市場，戶型面積在200平米以上的豪宅配套。14160萬元的全年銷售目標預估絕非憑空夢想猜測，是根據(jù)長春家裝市場存量及現(xiàn)有銷售體系，渠道現(xiàn)狀等因素折中后的一個預期判斷，在公司正?；\作，對各部門輸出本錢有效控制的情況下，我們的純利潤是可以到達25％的，這是一般公司正?；\作所能到達的。堅信在公司大力扶持及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務的幫助下一定能完成整體家居全年規(guī)劃的銷售任務及利潤。整體家居體驗館整體家居體驗館是我們?yōu)橄M者呈現(xiàn)最直觀的一個銷售工具，是集合了所有建材，家具，飾品的綜合性展廳，以最具說明力的形式為消費者提供整體配套上的展示。整體家居體驗館對于我們整體家居配套業(yè)務推廣是尤為重要的，整體家居體驗館為消費者呈現(xiàn)的是情境家居體驗式消費，消費者在整體家居體驗館所看到的硬裝修，家具產(chǎn)品以及軟裝配飾，我們都可以整體克隆到消費者的家里面去，真正的到達了消費者所見即所得的消費體驗。與傳統(tǒng)家裝設計不同，傳統(tǒng)家裝行業(yè)設計師只能為消費者停留在效果圖，書面上的交流，這樣的情況下，業(yè)主會與設計師不斷的碰方案，最后改來改去，會拖延工期，最后消費者拿著效果圖去市面上找主材，找家具，因為效果圖上的軟硬裝產(chǎn)品都是設計師從素材庫摘選出來的，意圖只是想讓效果圖呈現(xiàn)的更漂亮些，這些產(chǎn)品在市面上很難找到一模一樣的，效果圖上只是把一個整體裝修的概念為消費者呈現(xiàn)出來，非常多的細節(jié)并沒有展現(xiàn)出來，例如軟裝，飾品和一些裝修上比較細節(jié)的東西在效果圖上并沒有展現(xiàn)出來，并且施工者只是按照施工圖上的工藝進展施工，并沒有按照效果圖去進展施工，這樣就會導致顧客家實際展示的效果與效果圖展現(xiàn)的效果差異會非常大，導致業(yè)主不滿意。業(yè)主對于裝修這項，投入了大量的時間，大量的金錢以及人力物力，最后還沒有到達業(yè)主想要的效果，所以這種傳統(tǒng)的裝修模式不會走遠的，因為這個模式?jīng)]有滿足消費者的需求。例如說我們的整體家居體驗館會針對長春某一個新樓盤做出一個有針對性營銷籌劃，前期對該盤進展詳細的走訪調(diào)查，例如什么時候開盤向業(yè)主交鑰匙，戶型面積，該樓盤的消費人群的消費能力，業(yè)主職業(yè)，以及周圍的配套設施等等的大量信息我們都要了解到。然后針對這些信息，結合我們的整體家居體驗館制定一套詳盡的營銷方案，首先我們的業(yè)務員，設計師在網(wǎng)上，物業(yè)或是家裝公司了解到該樓盤的戶型圖，規(guī)劃圖，例如某個新樓盤有三個戶型可以賣，那我們就針對這三個戶型對整體家居體驗館進展整體格局裝修，讓我們的整體家居體驗館樣板間的格局和該樓盤的戶型格局相匹配，然后就相當于我們把該樓盤的房子搬到我們的整體家居體驗館進展裝修，每一個戶型我們最少要做出三個配套方案以整體家居體驗館的形式展現(xiàn)出來，不但這樣，我們還要為每個戶型設計出不少于20個裝修預案，表達在我們的效果展示系統(tǒng)上。整體家居體驗館對于我們的傳統(tǒng)銷售體系上是一次顛覆性的改變，導購員的銷售模式也會隨之改變，與傳統(tǒng)銷售模式相比，整體家居的銷售模式會讓我們的日常銷售變得更簡單，更容易成大單，為什么很多傳統(tǒng)消費者拿著圖紙到我們的店里面來，跟導購員談，我這個家，怎么樣的裝修風格，怎么樣的主體顏色，墻紙什么顏色，地板什么顏色，要該怎么配家具，我們導購員呢又不是設計師，又沒有方法去幫他配，所以說這個家的家具效果配起來就很不好，我們經(jīng)常能聽到一些消費者投訴，店里面看到的效果看起來很漂亮，但是買回家去就不是這個東西了，不漂亮了，疑心這個東西是不是被換過了，家的環(huán)境和我們店的環(huán)境完全是兩個環(huán)境，所以說家里面就沒那個效果了，我們這種模式就不同了，我們是體驗式的，你過來裝修選產(chǎn)品來克隆我們的展廳就可以了，真正的到達了所見即所得的效果。所以說這樣的消費就非常簡單了，導購員不用辛苦的去介紹了，這就跟宜家的概念是一樣的了，我認為宜家的銷售水平是全世界第一的，沒有導購員。我們賣產(chǎn)品都要有人去賣，宜家是不需要人去銷售的，因為產(chǎn)品本身是會說話的，它的環(huán)境是會說話的，沒有導購員是什么概念呢就是意味著沒有本錢，沒有人工本錢，所以宜家的利潤就會很高，之所以宜家的銷售模式成功，就是它們把環(huán)境給塑造出來了，宜家的家具都是用房間一套一套裝出來的，還有很多是一塊一塊把它隔開的，讓消費者很直觀的感受到家的效果，這個就是消費者需要的東西，這種模式對于我們的業(yè)績就會有很大的提升，你去商場去買一個家的家具，東拼西湊買來的產(chǎn)品，風格差異很大，價格差異也很大，因為他們一家只買一點點，所以價格肯定就下不來，因為不是大單，最后擺放到一起的時候效果也會很差，以后擺放在家里了也會出現(xiàn)售后，這個出現(xiàn)售后，那個出現(xiàn)售后的，最后搞得消費者很頭疼，基本達不到一站式購置，我們這種整體家居的模式呢，對于店面就會開大單，因為消費者買的是一個整體，所見即所得的產(chǎn)品，這樣就會防止以上的情況發(fā)生，我們的服務也方便了，作為消費者的角度來講，也方便了，對于傳統(tǒng)，我們這是屬于一站式購置，整體家居體驗館是針對我們整體家居配套業(yè)務的推廣來講是最直觀的銷售工具。體驗館的建立1、場館的選擇〔一千五百平米以上〕2、場館進駐伙伴的選擇〔每種產(chǎn)品最多3家〕3、場館的規(guī)劃設計與裝修4、場館的合作伙伴進駐費用〔運營費用合作伙伴平均支付〕我們的合作伙伴進駐到我們的體驗館必須簽訂進駐合同合作伙伴必須保證客戶從我們這里買的產(chǎn)品將比在外面購置要廉價，如有發(fā)現(xiàn)客戶從體驗館購置的同種款式產(chǎn)品比體驗館外要貴，合作主材商將賠償客戶損失并且支付我司違約金。3D模擬樣板間：3D模擬樣板間軟件系統(tǒng)是近幾年針對家居情景式體驗研發(fā)出來的一款跨時代軟件，已經(jīng)被很多的家具建材廠家，經(jīng)銷商們所認可，最重要的是滿足了消費者對家居實景體驗的一種訴求。業(yè)主可以在看房的同時，點開自己中意的戶型，變換觀看不同角度不同房間的布局和裝修，自主更換自己喜歡的家居風格，看著自己理想中未來的家展現(xiàn)在眼前。通過3D技術手段展現(xiàn)工程所有的房型以不同的風格裝修好之后的樣子，而且可以自由切換角度，全景觀看。更為震撼的是這并不是一臺播放器，而是真正可以實現(xiàn)人機互動的產(chǎn)品?？蛻艨梢栽诮缑嫱ㄟ^簡單的手指操作，更換自己喜歡的墻紙、家具、吊頂、地板、電器，甚至可以選擇自己喜歡的家居建材品牌，并可直接咨詢購置。大家可以想象一下，如果該軟件一旦成為市場主導之后，我們的傳統(tǒng)系列專賣店的生存空間就會更加困難的，相對現(xiàn)在的家居銷售模式來講，3D模擬樣板間的技術與整體家居體驗館相互匹配，將是一個顛覆性的銷售模式。屆時，我們的運營本錢，人力本錢也會大大降低。家居市場的未來都是以情景家居為導向，誰滿足了消費者的訴求，誰就贏得了市場。銷售工具：初級：傳統(tǒng)系列店產(chǎn)品展示，產(chǎn)品宣傳圖冊，平板電腦。高級：整體家居體驗館+平板電腦+PPT展示系統(tǒng)。終極：3D模擬樣板間系統(tǒng)+整體家居體驗館。整體家居配套主材合作品牌：衛(wèi)?。捍纱u：地板：吊頂：木門：壁紙：櫥柜：電器：地熱：石膏線：燈具：開關：石材：凈水機：煙機：熱水器：油漆：五金：整體家居配套模式的一般性操作步驟：前期我司進展整體家居業(yè)務推廣，業(yè)務洽談，最終落單。設計師擬定設計方案，為客戶量身定制整體家居配套方案，選擇相應主材品牌〔地熱、潔具、瓷磚、吊頂、地板、櫥柜、門等〕。我司與客戶確定初步配套方案后，下發(fā)到各主材商家，主材商家把產(chǎn)品配套方案與報價交予我司，然后我司擬定最終配套方案。工地開工設計師交底，工長進場，我司通知各個主材商備貨，送貨到工地后，我司給商家結賬。工地完工后由工程經(jīng)理審核，如未按照客戶要求或與圖紙有出入，工程經(jīng)理會和設計師溝通，設計師在和工長交代按要求施工。家具，軟裝，電器進場，由我司擺場設計師進展統(tǒng)一擺場。工地通過審核后通知業(yè)主驗房，然后交房，發(fā)放家居使用手冊，終身免費維修。羅浮宮匠整體家居事業(yè)部組織架構與責任分配：推廣期推廣渠道：所有方案內(nèi)渠道推廣人員配置：全體員工+所有品牌戰(zhàn)略合作商責任部門：羅浮宮匠家居有限責任公司責任人：李建華，李建國，朱艷慶，胡迪推廣渠道責任人/督導媒體推廣李建華裝飾公司推廣王浩小區(qū)推廣王浩工程業(yè)務推廣王浩地產(chǎn)戰(zhàn)略推廣孟慶薇終端店面推廣李建國朱楠品牌戰(zhàn)略推廣聯(lián)盟協(xié)議人李建華整體家居體驗館胡迪注：所有渠道推廣要到達統(tǒng)一訴求，同時廣告物料，媒體術語，銷售術語，VI識別要達到統(tǒng)一，推廣期各部門要做到相互協(xié)作，信息共享。設計方案溝通期：責任部門：設計部責任人：李丹，