交易磋商課件

第十章交易磋商出口貿(mào)易程序

談判前的準備

市場、產(chǎn)品、服務(wù)調(diào)查、出口方法、

政府管理文件的申請↓

草擬合同（品質(zhì)、數(shù)量、價格等條款）↓

交易洽商（談判）

詢盤、發(fā)盤、還盤、接受↓

簽訂合同（CIF&L/C）↓履行合同

↓

備貨↓

審改信用證

交單議付

↓↓

簽訂運輸、保險合同

接受貨款

↓↓

檢驗

外匯核銷↓↓

報關(guān)、裝運

理賠↓建立業(yè)務(wù)聯(lián)系訂立出口合同業(yè)務(wù)磋商過程催證報檢報關(guān)備貨托運審證放行投保裝船制單交單結(jié)匯外匯管理稅務(wù)局信用證方式信用證、托收方式向銀行交單；匯付方式直接寄給出口商匯付、托收方式出口合同流程圖出口交易程序一、交易前準備市場調(diào)研客戶調(diào)研1.內(nèi)容:Character,Capital,Capacity,Condition2.途徑:銀行\(zhòng)咨詢機構(gòu)\同行\(zhòng)駐外使館\實地考察等二、交易洽商與合同簽訂三、履行合同國際貿(mào)易程序二、交易磋商1.交易磋商形式口頭磋商書面磋商2.交易磋商內(nèi)容進出口業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容（1）品質(zhì)（2）數(shù)量（3）包裝（4）價格（5）裝運（6）保險（7）支付(8）商品檢驗（9）其他一般性條件，如異議、索賠理賠、仲裁和不可抗力洽談的方式通常有以下4種：書面洽談方式。如采用往返的信件、電傳、電報、傳真等形式達成交易?？陬^洽談方式。如請外商來國內(nèi)面談、考察，或派出談判隊伍到外國推銷商品，參加廣交會、小交會以及國際上的各種博覽會。行為表示方式。如在拍賣市場上進行拍賣、看貨買賣、招標與投標，或以預(yù)付全部或部分貨款、開立信用證等方式表示接受等。交易洽商程序

(BusinessNegotiation)詢盤Inquiry還盤CounterOffer接受Acceptance同意否發(fā)盤OfferNoYes繼續(xù)討價還價達成交易邀請發(fā)盤指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件，或者就該交易條件提出有保留條件的建議。比較常見的是詢盤。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly邀請發(fā)盤例：CansupplyAluminiumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest確定的交易條件＋保留條款或不確定的交易條件討價還價發(fā)盤（offer）指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這種交易條件與對手達成交易、訂立合同的行為。例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th發(fā)盤（一）條件

《公約》規(guī)定：向一個或一個以上的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并表明發(fā)盤人在得到接受時承認受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價格，或者規(guī)定如何確定價格和數(shù)量，即為十分確定。發(fā)盤

特定的受盤人發(fā)盤內(nèi)容十分確定表明發(fā)盤人受其約束（通常在有效期）（二）生效和撤回《公約》規(guī)定：發(fā)盤于送達受盤人時生效《公約》規(guī)定：一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在到達發(fā)盤到達之前或同時到達受盤人。發(fā)盤（三）發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤到達受盤人，即已經(jīng)生效后，發(fā)盤人再取消發(fā)盤，解除其效力的行為。普通法：基本允許大陸法：基本禁止《公約》：有條件允許1，注明了不得撤銷或標明了有效期2，受盤人已經(jīng)采取了某種有發(fā)盤相關(guān)的行動發(fā)盤（四）失效受盤人作出還盤發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤發(fā)盤中有效期屆滿不可抗力造成發(fā)盤失效發(fā)盤接受前，發(fā)盤人喪失行為能力一、對詢盤的反饋二、產(chǎn)品的優(yōu)勢三、主要的貿(mào)易術(shù)語四、發(fā)盤的有效期五、激勵性結(jié)尾

發(fā)盤函的結(jié)構(gòu)

Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.對詢盤函的反饋FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的貿(mào)易術(shù)語發(fā)盤的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.激勵性結(jié)尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.還盤還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改意見。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.還盤函結(jié)構(gòu)一、確認對方來函二、強調(diào)原價的合理性，并列明理由三、提出我方條件，并催促對方行動確認對方來函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是禮節(jié)性的感謝，簡潔表明我方對來函的總態(tài)度。強調(diào)合理性給出適當?shù)睦碛?，如：報價符合市價，品質(zhì)超群，利潤已達極限，成本上漲等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.提出方案催促對方靈活有說服力，或以數(shù)量折扣吸引對方，或以庫存緊張激勵對方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.還盤核算我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：11）求報每打的CIF價解：實際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國內(nèi)費用:25元/打; 海運運費:10美元/打CIF報價:(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元還盤核算

—根據(jù)對方還盤，在其它條件不變的情況下，求我公司利潤。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：12）對方還盤USD90.00/打，求我方的利潤總額及總利潤率。解：還價金額： 90X1000X8.25=742,500元實際總成本: 600X1000=600,000元國內(nèi)總費用: 25X1000=25,000元總運費: 10X1000X8.25=82,500元總保費: 742500X110%X1%=8,167.50元總利潤額:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元利潤率: 26832.50/742500=3.61%還盤核算

—根據(jù)對方還盤，又要保持公司一定利潤，求可能的條件。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：13）按照對方還盤，又要保持我方10％的利潤率不變，我方應(yīng)掌握的國內(nèi)收購成本為多少？解:實際成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因為實際成本=收購成本-退稅收入=收購成本x(1-9%/117%)=收購成本x1.08/1.17所以收購成本=實際成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元還盤核算

—根據(jù)對方還盤，在其他條件發(fā)生變化的情況下，求我公司的利潤。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預(yù)期利潤率：10％；匯率：8.25：14）請生產(chǎn)廠家協(xié)商，吃飯花去2000元，廠家初步同意降價至620元/打,但前提條件為數(shù)量加倍，求我方的利潤總額及總利潤率。解：還價金額：90X2000X8.25=1,485,000.00元實際總成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元國內(nèi)總費用:25X2000＋2000=52,000元總運費: 10X2000X8.25=165,000元總保費: 1,485,000X110%X1%=16,335.00元總利潤額:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元利潤率: 107049.7/1485000=7.21%還盤核算—調(diào)整利潤率重新報價。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：15）外方不同意數(shù)量加倍，我公司決定在購貨成本仍為650元每打的情況下把利潤率降低5％，請問重新報價為多少？解:實際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國內(nèi)費用:27元/打; 海運運費:10美元/打CIF報價:(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元還盤核算

—給予對方一定的折扣。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預(yù)期利潤率：10％；匯率：8.25：16）我方報價尚未發(fā)出，外方來電稱如同意在原價基礎(chǔ)上給予5％的折扣，則可以接受。請問若按此價格成交，我方利潤總額及總利潤率為多少？解：成交價: 96.47X(1-5%)=91.65美元成交金額: 91.65X1000X8.25=756,112.50元實際總成本: 600X1000=600,000元國內(nèi)總費用: 25X1000＋2000=27,000元總運費: 10X1000X8.25=82,500元總保費: 756112.5X110%X1%=8,317.24元總利潤額: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元利潤率: 38295.26/742500=5.06%接受（Acceptance）受盤人收到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對手提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為的方式表示出來。在法律上稱承諾。三個基本條件1.受盤人作出2.接受內(nèi)容與發(fā)盤必須相符3.有效期內(nèi)作出接受（Acceptance）有條件接受是指對發(fā)盤的內(nèi)容進行修改，實質(zhì)上構(gòu)成了還盤。實質(zhì)性變更：對貨物價格、付款、貨物數(shù)量和質(zhì)量、交貨時間和地點、賠償責(zé)任或爭端解決方法等的修改，構(gòu)成還盤非實質(zhì)性修改如果發(fā)盤人不表示反對則構(gòu)成接受接受方式口頭書面行為接受生效和撤回普通法：投郵生效大陸法：到達生效《公約》：到達生效撤回同發(fā)盤習(xí)題我方發(fā)盤有效期至5月5日止，但由于市場情況不穩(wěn)定，對方延至5月6日發(fā)電確認，對此我方應(yīng)如何處理？我方10日電訊出售貨物限15日復(fù)到有效，13日收到受盤人答復(fù)，“價格太高”，15日又收到受盤人來電“稱你10發(fā)盤我接受”，此時市價上浮，我復(fù)電拒絕，問我方這樣做是否可以，理由何在？出口退稅對出口貨物退還或免征增值稅、消費稅的一項稅收政策出口退稅的貨物一般應(yīng)具備5個條件:

——必須屬于已征或應(yīng)征增值稅、消費稅的產(chǎn)品；——必須報關(guān)離境；——必須從境外收匯；——必須有退稅權(quán)的企業(yè)出口的貨物；——必須在財務(wù)上作出口銷售。出口退稅的企業(yè)包括外貿(mào)企業(yè)（含工貿(mào)企業(yè)）、工業(yè)企業(yè)和特定出口退稅企業(yè)。特定出口退稅企業(yè)出口退稅方法與外貿(mào)企業(yè)基本相同出口退稅的退稅率是，根據(jù)出口貨物退稅計稅依據(jù)計算應(yīng)退稅款的比例出口退稅實行“從低退稅”原則：按17％稅率征收增值稅的一般工業(yè)品，出口退稅率為9％國家根據(jù)宏觀經(jīng)濟狀況和外經(jīng)貿(mào)形勢會相機調(diào)整出口退稅政策

退稅業(yè)務(wù)流程圖

收集、整理資料(退稅員)代理出口貨物證明、代理出口協(xié)議副本、增值稅發(fā)票、專用繳款書、出口發(fā)票、出口貨物報關(guān)單、核銷完畢的出口核銷單、出口貨物銷售明細帳、電腦軟盤：錄入退稅憑證資料的有關(guān)信息，生成申報數(shù)據(jù)、填寫和打印退稅表格、裝訂退稅單證主管出口退稅的外經(jīng)貿(mào)部門電子化稽查主管出口退稅的稅務(wù)機關(guān)電子化審核打印稅收收入退還書辦理出口退稅稅款退庫的國庫（銀行）辦理退庫手續(xù)退回企業(yè)帳戶退稅完畢拿取《疑點表》拆單、核實

不合格

合格擴展性知識：

國際貨物買賣合同的主要內(nèi)容

合同名稱等表明合同自身情況內(nèi)容（如合同號和合同訂立時間）合同當事人的情況（當事人的名稱或姓名、當事人的國籍、當事人的注冊地址或營業(yè)地點或住所、

當事人的電話、電傳、電報及傳真號碼和當事人的銀行賬戶）合同標的的名稱、種類、范圍、質(zhì)量、標準、規(guī)格和數(shù)量履行合同的期限、地點和方式價格條件、支付金額、支付方式和各種附帶的費用包裝與嘜頭、運輸單證保證檢驗與索賠不可抗力國際貨物買賣合同的主要內(nèi)容法律適用及解決合同爭議的方法國際貨物買賣合同中應(yīng)當規(guī)定法律適用條款和關(guān)于解決合同爭議的條款，以使合同能夠依據(jù)于一定的法律基礎(chǔ)之上