區(qū)域市場(chǎng)策略-課件

12023/7/23中國(guó)企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng)開(kāi)拓優(yōu)化整合杰克22023/7/23從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”：主要對(duì)手已通過(guò)低端產(chǎn)品進(jìn)入低端市場(chǎng)完成原始積累，開(kāi)始積極延伸產(chǎn)品線進(jìn)軍高端細(xì)分市場(chǎng)；從“全國(guó)布局”到“區(qū)域掌控”：各大縫紉機(jī)品牌開(kāi)始下沉營(yíng)銷重心，貼近市場(chǎng),加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的掌控。從“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”到“品牌占位”：紛紛提升品牌，強(qiáng)化傳播,進(jìn)行品牌占位。例如:中捷競(jìng)爭(zhēng)格局的變化32023/7/23競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋價(jià)格砍殺冒險(xiǎn)勇進(jìn)推廣比拼綜合能力和資源的競(jìng)爭(zhēng)

整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充分、市場(chǎng)拓展有力42023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略影響競(jìng)爭(zhēng)的變量增加，且各變量變化越來(lái)越快戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，高強(qiáng)度和高對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈基于系統(tǒng)運(yùn)作效能和創(chuàng)新速度52023/7/23立足三機(jī),發(fā)展特機(jī),扁平渠道,強(qiáng)化組織,精耕營(yíng)銷,快速服務(wù),聯(lián)合推廣,塑造品牌.杰克營(yíng)銷戰(zhàn)略綜述:62023/7/23什么是精耕營(yíng)銷?產(chǎn)品精耕細(xì)作客戶精耕細(xì)作人員管理精耕細(xì)作渠道精耕細(xì)作客戶拜訪精耕細(xì)作服務(wù)產(chǎn)品和行為精耕細(xì)作……企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域延伸,憑借規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響,通過(guò)有組織的努力，精細(xì)化管理營(yíng)銷價(jià)值鏈,以達(dá)到掌控渠道，強(qiáng)化信息,提升客戶關(guān)系價(jià)值,培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).精耕營(yíng)銷包括:企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費(fèi)者有效銷售

企業(yè)價(jià)值鏈——實(shí)現(xiàn)有效銷售72023/7/23加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性精耕營(yíng)銷基本思想(1/2)82023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)92023/7/23深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化102023/7/23精耕營(yíng)銷的價(jià)值:精耕營(yíng)銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個(gè)指標(biāo)，利潤(rùn)、資金利用率和現(xiàn)金流量而展開(kāi)的系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，懂得“做市場(chǎng)”；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中完成理性思考，確立“理性權(quán)威”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。精耕營(yíng)銷的價(jià)值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實(shí)踐中系統(tǒng)解決問(wèn)題，從而找到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的答案。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)快速反應(yīng)市場(chǎng)，使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，不斷獲取更多更好的資源。進(jìn)而，整合這些經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng)造價(jià)值.112023/7/23如何實(shí)現(xiàn)精耕營(yíng)銷?中國(guó)市場(chǎng)地理面積大.工業(yè)縫紉機(jī)的銷售地域性特征明顯.企業(yè)資源的有限性.ARS戰(zhàn)略122023/7/23ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(簡(jiǎn)稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一132023/7/23區(qū)域市場(chǎng)第一的六個(gè)方面的好處：1、能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2、使客戶的忠誠(chéng)感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。6．有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。142023/7/23蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則：一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在26％時(shí)，品牌處于安全基本線占有率達(dá)到41％時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài)當(dāng)占有率達(dá)到73％時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài)在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的75％或更高。新蘭切斯特（NewLanchesterStrategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shootingrange)：局部地區(qū)有A&B兩家企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，若A市場(chǎng)占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，若A廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對(duì)手很難擊敗A廠家。（這個(gè)倍數(shù)被稱為射程范圍）152023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問(wèn)區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。162023/7/23ARS戰(zhàn)略的原則:集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問(wèn)客戶為零原則

172023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略1、分銷力來(lái)源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況4、分銷終端的實(shí)際狀態(tài)

5、如何提高銷售業(yè)績(jī)6、管理者的責(zé)任

182023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略·銷路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷力來(lái)源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠(chéng)度·提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶）的速度·提高分銷能力192023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對(duì)客戶進(jìn)行管理）無(wú)止境202023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略是否去了該去的地方是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚212023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠整個(gè)體系在失效分銷能力在下降除了降價(jià)促銷別無(wú)選擇降價(jià)是有限度的222023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略成交的第一位理由永遠(yuǎn)是

----該公司值得信賴

----該業(yè)務(wù)員值得信賴每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升232023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值管理者當(dāng)“球迷”242023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式.各區(qū)域市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng).沒(méi)有周密的實(shí)施計(jì)劃及相應(yīng)的應(yīng)變措施.未能全面鞏固與持續(xù)深挖區(qū)域市場(chǎng).252023/7/23區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作:511法則5-----五大步驟1-----一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)1-----一支隊(duì)伍262023/7/23五大步驟之一:市場(chǎng)調(diào)研提高對(duì)營(yíng)銷因素的可控能力；提高對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力；提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力；提高對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。

-----<孫子兵法>272023/7/23營(yíng)銷環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者客戶企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的四個(gè)緯度:穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來(lái)變化行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素282023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略經(jīng)濟(jì)環(huán)境教育水準(zhǔn)、職業(yè)、家庭人數(shù)、人口數(shù)和增長(zhǎng)率等，服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)行收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和指數(shù)等法律和經(jīng)營(yíng)環(huán)境政策法規(guī)限制和當(dāng)?shù)芈毮懿块T效率狀況等社會(huì)/文化環(huán)境當(dāng)?shù)叵M(fèi)觀念、風(fēng)土人情、文化傳承等292023/7/23區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模與潛力分析：市場(chǎng)周期中，目前所處階段的分析：相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)和同質(zhì)化程度：區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)和終端業(yè)態(tài)狀況：區(qū)域市場(chǎng)策略302023/7/23區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析(1/3):競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量及其差別程度：識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：通常有：目前獲利的可能性、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、先進(jìn)流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)狀況。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì).

312023/7/23評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：從容競(jìng)爭(zhēng)型：沒(méi)迅速反應(yīng)或不強(qiáng)烈選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：只對(duì)某類攻擊反應(yīng)，而對(duì)其它則無(wú)動(dòng)于衷兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：對(duì)任何進(jìn)攻迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析(2/3):322023/7/23選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避1．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者：瞄準(zhǔn)較弱的，成效高，投入少，不利能力發(fā)育。2．近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者：進(jìn)攻同質(zhì)者，打壓近似者3．“良性”與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者：與好的競(jìng)合，做大蛋糕攻擊壞的，維護(hù)利基區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析(3/3):332023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略給目標(biāo)用戶一個(gè)理由購(gòu)買心理把握與產(chǎn)品價(jià)值定位使用者、購(gòu)買者、決策者和參謀者等角色各自購(gòu)買價(jià)值的體現(xiàn)結(jié)合市場(chǎng)滲透曲線，分析目標(biāo)用戶明確自身位置確定下一個(gè)目標(biāo)人群如何跨越之間的溝壑與對(duì)手的區(qū)隔與差異..\用戶檔案管理流程.doc..\重點(diǎn)客戶調(diào)查表.doc342023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略1、信息反饋要點(diǎn)2、消費(fèi)者特性3、經(jīng)銷商狀況4、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)5、銷售實(shí)況6、銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況..\市場(chǎng)信息反饋流程.doc..\區(qū)域市場(chǎng)信息月度反饋表.doc352023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識(shí)---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識(shí)---經(jīng)驗(yàn)、信念)是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；(知識(shí)---判斷)有何機(jī)會(huì)/威脅；(智慧)有何對(duì)策建議。(智慧)362023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略產(chǎn)品偏好購(gòu)買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢(shì)營(yíng)銷對(duì)策372023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表（12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)）判斷趨勢(shì)找出原因制訂對(duì)策382023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》（10天～30天）填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）392023/7/23五大步驟之二:市場(chǎng)布局孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚合，圮地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。

---<孫子兵法>

402023/7/23市場(chǎng)布局:戰(zhàn)略布局.

戰(zhàn)術(shù)布局.412023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)小大高低422023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略利基性市場(chǎng)精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基建議的策略“迎頭痛擊”策略：“區(qū)隔屏蔽”策略：“圍魏救趙”策略：“競(jìng)爭(zhēng)合作”策略：432023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)差異定位，切割市場(chǎng)積極滲透，有效牽制建議策略“主動(dòng)差異化”策略“圍魏救趙”策略“競(jìng)爭(zhēng)合作”策略“跟隨攔截”策略442023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)展性市場(chǎng)培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展提升品牌，鞏固份額建議策略“迎頭痛擊”策略“區(qū)隔屏蔽”策略“競(jìng)爭(zhēng)合作”策略452023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨有效攔截，分享市場(chǎng)建議策略“置之不理”策略“跟隨攔截”策略462023/7/23市場(chǎng)容量杰克產(chǎn)品市場(chǎng)份額潛力市場(chǎng)次要市場(chǎng)明星市場(chǎng)成熟市場(chǎng)低高低高保護(hù)策略:精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基進(jìn)攻策略:培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展提升品牌，鞏固份額鞏固策略:差異定位，切割市場(chǎng)積極滲透，有效牽制滲透策略:見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨有效攔截，分享市場(chǎng)明星市場(chǎng)：以市場(chǎng)份額和利潤(rùn)為主要目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例成熟市場(chǎng)：以利潤(rùn)為主要目標(biāo)，通過(guò)成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)：以銷售收入和同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，主要是通過(guò)成熟產(chǎn)品的增長(zhǎng)來(lái)確保市場(chǎng)的增長(zhǎng)次要市場(chǎng)：以同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)騷擾。區(qū)域市場(chǎng)策略472023/7/23戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式:“建”,“圍”,“切”,“擴(kuò)”基本的戰(zhàn)術(shù)思想:把整個(gè)公司掌控(經(jīng)營(yíng))的地域進(jìn)行戰(zhàn)略劃分.

把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域.

在局部區(qū)域展開(kāi)戰(zhàn)術(shù)性競(jìng)爭(zhēng).482023/7/23“建”區(qū)域市場(chǎng)特征:

廣種薄收,長(zhǎng)線作戰(zhàn).

無(wú)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng).布局策略:集中資源,建立根據(jù)地.

尋機(jī)而動(dòng),復(fù)制擴(kuò)張.492023/7/23戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)?，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的中國(guó)式的改革原則。區(qū)域市場(chǎng)策略502023/7/23例:某成功導(dǎo)入精耕營(yíng)銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：512023/7/23“圍”區(qū)域市場(chǎng)特征:

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域性強(qiáng)勢(shì).

強(qiáng)勢(shì)區(qū)域孤立.布局策略:外圍建點(diǎn),分進(jìn)合擊.

相互呼應(yīng),滲透蠶食.522023/7/23“切”區(qū)域市場(chǎng)特征:

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域性強(qiáng)勢(shì).

多個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域呈融合之勢(shì).布局策略:避實(shí)就虛,聚而擊中.貼身緊逼,區(qū)隔市場(chǎng).

532023/7/23海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京河南陜西湖南江西湖北椰島優(yōu)勢(shì)區(qū)域相持競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域例:椰島鹿龜酒VS勁酒:542023/7/23“擴(kuò)”區(qū)域市場(chǎng)特征:

杰克區(qū)域性強(qiáng)勢(shì).

周邊市場(chǎng)呈散點(diǎn)分布.布局策略:精耕細(xì)作,固本賠元.

順勢(shì)而為,連點(diǎn)成面.552023/7/23五大步驟之三:市場(chǎng)排兵故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。

-----<孫子兵法>562023/7/23市場(chǎng)排兵---三個(gè)導(dǎo)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向.

以戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向.

以人均當(dāng)量為導(dǎo)向.572023/7/23按照年銷量將客戶分成大小類型;

確定每類客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)(對(duì)每個(gè)用戶每年的推銷訪問(wèn)次數(shù)),這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多少;

每一類客戶數(shù)乘上各自所需訪問(wèn)數(shù),便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量,即每年的銷售訪問(wèn)次數(shù).

確定一個(gè)銷售人員每年可進(jìn)行的的平均訪問(wèn)次數(shù);

將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售人員的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷售人員的數(shù)量.市場(chǎng)排兵---工作量法注意:人數(shù)和單位效能的綜合考慮.582023/7/23五大步驟之四:市場(chǎng)謀勢(shì)勢(shì)者，因利而制權(quán)也。

-----<孫子兵法>592023/7/23市場(chǎng)謀勢(shì)(1/2)造勢(shì):善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競(jìng)爭(zhēng)因素，促使時(shí)機(jī)與態(tài)勢(shì)早日來(lái)臨，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，甚至毫無(wú)招架之力。

攻勢(shì)當(dāng)市場(chǎng)整體趨勢(shì)向前邁進(jìn)時(shí)，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī),適時(shí)利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采取正面攻擊策略，占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造佳績(jī)。

強(qiáng)勢(shì)運(yùn)用優(yōu)越的資源，包括市場(chǎng)占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、行銷人才眾多等武器實(shí)施總體作戰(zhàn)。用浩大的聲勢(shì)擴(kuò)大打擊范圍，采用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場(chǎng)。602023/7/23市場(chǎng)謀勢(shì)(2/2)弱勢(shì)當(dāng)在區(qū)域市場(chǎng)缺乏品牌知名度時(shí)。應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。

順勢(shì)當(dāng)顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時(shí),采用近跟策略，適時(shí)調(diào)配現(xiàn)有資源,努力打開(kāi)市場(chǎng)。順勢(shì)而為的企業(yè)往往只需極低的成本即可獲得較高的市場(chǎng)份額，這也是企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)最有效的辦法。

逆勢(shì)反其道而行之即為“逆勢(shì)”。獨(dú)排眾議者，雖然可能一時(shí)孤獨(dú)，卻因?yàn)楠?dú)具眼光而扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，不推而進(jìn)。

612023/7/23五大步驟之五:市場(chǎng)推廣凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海。

-----<孫子兵法>622023/7/23“奇”和“正”的關(guān)系以正合品牌提升、網(wǎng)絡(luò)整固、基礎(chǔ)夯實(shí)以奇勝促銷造勢(shì)、事件借勢(shì)、趁勢(shì)而為實(shí)現(xiàn)“奇”“正”結(jié)合淡季市場(chǎng)梳理、旺季集中銷售632023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營(yíng)銷的真正動(dòng)力消費(fèi)者建立品牌忠誠(chéng)的心理過(guò)程提高傳播的精準(zhǔn)度，提高傳播效率傳播策略設(shè)計(jì)媒體組合運(yùn)用傳播節(jié)奏的把握642023/7/23基于渠道的促銷推廣不僅要促銷，更要促通從消費(fèi)者到二批，再到經(jīng)銷商的渠道促銷節(jié)奏基于消費(fèi)者教育的促銷推廣不同人群的滲透與遞進(jìn)不同消費(fèi)行為的引發(fā)和牽引區(qū)域市場(chǎng)策略652023/7/23基于品牌提升的推廣品牌傳播四度的把握既造勢(shì)又銷貨的集中推廣基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的推廣不同競(jìng)爭(zhēng)定位的推廣(區(qū)隔、打壓、絞殺、跟隨等)不同競(jìng)爭(zhēng)階段的推廣區(qū)域市場(chǎng)策略662023/7/23建立一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

除了關(guān)注你的客戶,還要關(guān)注你客戶的客戶.精確制導(dǎo)展覽會(huì)技術(shù)推廣會(huì)公司參觀經(jīng)營(yíng)論壇現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)672023/7/23建立一支職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍打造職業(yè)選手.構(gòu)建夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì).682023/7/23打造職業(yè)選手1.營(yíng)銷人員的職業(yè)化.---從業(yè)余到職業(yè).---從銷售員到客戶顧問(wèn).2.客戶顧問(wèn)的

---引發(fā)激情與夢(mèng)想.---組織思想力.---

推進(jìn)創(chuàng)新.---過(guò)程跟進(jìn).---促成結(jié)果.692023/7/23打造職業(yè)選手3.客戶顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng).---學(xué)習(xí)力.---洞察力.---感悟力.---合作力.702023/7/23華為：優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型第一部分、銷售人員使命第二部分、市場(chǎng)部文化第三部分、角色與工作第四部分、考核與考評(píng)第五部分、做人第六部分、素質(zhì)第七部分、必備知識(shí)第八部分、行為規(guī)范與職業(yè)道德第九部分、技能與績(jī)效第十部分、職業(yè)通道第十一部分、發(fā)展與創(chuàng)新712023/7/23打造職業(yè)選手4.客戶顧問(wèn)自我管理.---行動(dòng)計(jì)劃---時(shí)間管理

---過(guò)程管理722023/7/23行動(dòng)計(jì)劃..\業(yè)務(wù)人員工作流程.doc..\業(yè)務(wù)人員月巡訪計(jì)劃.doc經(jīng)銷商管理尋找客戶傳播信息推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品732023/7/23時(shí)間管理:分清工作的輕重緩急..\客戶顧問(wèn)時(shí)間管理“二十條軍規(guī)”.doc742023/7/23營(yíng)銷六大過(guò)程管理安全高速高效持續(xù)優(yōu)價(jià)低耗六大過(guò)程管理安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制辦法優(yōu)價(jià)（產(chǎn)品終端具有競(jìng)爭(zhēng)力：聯(lián)想全程營(yíng)銷管理）低耗（銷售費(fèi)用）高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)）高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展：產(chǎn)品生命周期，客戶延續(xù)、市場(chǎng)延續(xù)）752023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略類別比例1資金困難32.8%2爭(zhēng)議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%762023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略營(yíng)銷政策錯(cuò)誤（某汽車公司應(yīng)收帳款達(dá)40億）不重視客戶信用評(píng)估缺乏信用審批制度未建立信貸管理制度，基本要素：知己知彼防范勝于治療建立（信貸）管理制度正確的信貸理念追款不及時(shí)要“錢”無(wú)方..\經(jīng)銷商受信額度評(píng)估流程.doc..\用戶資信評(píng)估表.doc772023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略迫于壓力急于銷售追款方法不當(dāng)，收款能力差追款不及時(shí)，客戶流失追款不及時(shí)，客戶人員異動(dòng)782023/7/23深圳瑞德豐是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售復(fù)配農(nóng)藥的專業(yè)化公司，民營(yíng)企業(yè)，成立于1995年，2005年銷售回款4.5億元，是中國(guó)最大的復(fù)配農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。1、行為規(guī)范8條2、市調(diào)摸底3條A、找店B、進(jìn)店C、離店3、客戶巡訪10條4、送貨上柜10條5、店頭宣傳3條6、信息反饋7條7、費(fèi)用管理10條8、日常工作10條9、注意事項(xiàng)10條792023/7/23構(gòu)建夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員區(qū)域市場(chǎng)的管理線:進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格考核體系加強(qiáng)文化建設(shè)建立健全制度樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神802023/7/23銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開(kāi)展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡(jiǎn)單的控制銷售員的行動(dòng)。任何團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)都是要“贏”812023/7/23區(qū)域市場(chǎng)策略銷售額銷售額達(dá)成率回款額回款率市場(chǎng)增長(zhǎng)率新客戶數(shù)客戶增長(zhǎng)率呆賴死率退貨率對(duì)帳率回單回收率預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率費(fèi)用率產(chǎn)品上柜率客戶拜訪次數(shù)投標(biāo)命中率客戶回頭率投訴率新樣品開(kāi)發(fā)率收益率交貨期計(jì)劃執(zhí)行改善3.外部市場(chǎng)和客戶2.