商務(wù)談判-交易條件的談判-課件

第三章交易條件的談判學(xué)習(xí)目的：

了解商務(wù)談判文字表示的主要條件和數(shù)字表示的交易條件以及這兩種交易條件的談判方法。重點(diǎn)與難點(diǎn)：文字交易條件的價(jià)值是如何體現(xiàn)的，怎么掌握其中的度。

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“一字值千金”

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民間俗語(yǔ)

作為談判焦點(diǎn)的文字化的商業(yè)條件有：保證、貨物交付、驗(yàn)收、保密、支付條件、銷售地區(qū)、獨(dú)家性、稅收等2ppt課件

1、保證1）履約保證：雙方以某種條件證明其履行合約的堅(jiān)定承諾。三種方式：

a、銀行保函：

定義：由某個(gè)有信譽(yù)的銀行為交易人出具一定面值的保證履約的信函；銀行在保函中向受益人即交易的另一方表明，若委托人不履約，即按該保函票面金額向受益人無(wú)條件予以賠償。*保函兌現(xiàn)條件：證明權(quán)：證明違約權(quán)在收益人兌現(xiàn)時(shí)間：保函有效期3ppt課件*票面金額：習(xí)慣面值為1%—10%b、保證金：交易一方在履約前向另一方支付的一定數(shù)額的履約擔(dān)保資金。要注意：入庫(kù)時(shí)間；貨幣種類；數(shù)額：取數(shù)原則與保函同，但習(xí)慣上多居中如3%-5%c、擔(dān)保人：交易各方認(rèn)同的對(duì)委托人履約義務(wù)予以擔(dān)保的有信譽(yù)的第三者（法人或自然人）：*確認(rèn)擔(dān)保人；*擔(dān)保的法律程序。4ppt課件

2）貨物質(zhì)量保證：這是交易保證條件中最根本的保證.從技術(shù)深度講，機(jī)電設(shè)備交易中涉及的保證最復(fù)雜，反映的談判選擇最廣，以此為典型對(duì)探索保證條件的談判規(guī)則具有普遍意義。

a、運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間保證規(guī)則（保證期）：*起點(diǎn)：出廠日；出運(yùn)日；到岸日；安裝調(diào)試日；驗(yàn)收合格日…..*終點(diǎn)：?jiǎn)吸c(diǎn)和雙點(diǎn)*時(shí)間代價(jià)的平衡：心理價(jià)值平衡;風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值平衡（也稱物質(zhì)平衡）；5ppt課件b、備件供應(yīng)總量保證規(guī)則*一個(gè)前提，即完整的備件清單：品名；數(shù)量；單價(jià)；（有時(shí)還有）代碼*三個(gè)要素：★品種：通用與專用；耐用與易損；★數(shù)量：壽命特性確定后再考慮備件總量★單價(jià)：c、預(yù)留保證金規(guī)則：雙方為免除談判備品清單的麻煩而確定以某一數(shù)額計(jì)入合同價(jià)作為保證貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的條件的做法：*識(shí)貨*折算6ppt課件

3)技術(shù)水平保證：有三個(gè)層次

a、設(shè)備的技術(shù)性能保證：*保證的“保證”*保證的層次與措施：技術(shù)水平“基本達(dá)標(biāo)”；“略有差距”；“完全不符”

b、生產(chǎn)技術(shù)水平保證：*保證的前提：工藝環(huán)境條件；檢測(cè)用的原材料；操作人員；動(dòng)力；保證方代表的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督；7ppt課件*保證的形式和措施：★形式：基礎(chǔ)是分段保證；正確處理設(shè)備性能保證與人際關(guān)系保證；★措施：容忍的合格率；否決的合格率c、最終結(jié)果保證：基本合格；難以通過(guò)；嚴(yán)重不合格；

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2、貨物交付文字上有三個(gè)控制點(diǎn)

1）交付期：

a、以季節(jié)性為依據(jù)；*界定季節(jié)商品*測(cè)定季節(jié)時(shí)間容量；

b、以配套性為依據(jù)；

c、以可能性為依據(jù)；

2）確定交付方式(貨物物理地發(fā)送）：賣方或買方的選擇，也可作為交易的一部分。有三個(gè)原則：9ppt課件

a、安全原則：確保貨物不遭損失（如破碎、污染、丟失、偷盜….)

b、迅捷原則：節(jié)省勞務(wù)和時(shí)間；

c、廉價(jià)原則：集裝箱或散裝；空運(yùn)或海運(yùn)；貨價(jià)與運(yùn)價(jià)比；運(yùn)價(jià)與貨物銷售利潤(rùn)比；

3）確立防范措施

a、責(zé)任界定規(guī)定：*免責(zé)界限；*第三方責(zé)任界限；10ppt課件

*違約責(zé)任界限；

b、罰款處理：*時(shí)間（被定義為廣義的時(shí)間）：寬限期；計(jì)費(fèi)期；權(quán)限期；*金額：即指計(jì)算罰款用的單位延遲時(shí)間（周）的單位值*最高限額

4）貨物替代（替換）權(quán)：

a、貨物來(lái)源：時(shí)間區(qū)分與數(shù)量區(qū)分；b、經(jīng)濟(jì)變化：主要指用替代商品所帶11ppt課件來(lái)的商務(wù)條件即價(jià)格的變化：*差價(jià)確認(rèn)程序；*最高限價(jià)；5）延遲中的金融變化的補(bǔ)償

a、匯率變化：時(shí)間界限、平均匯價(jià)、協(xié)商匯價(jià)

b、稅率調(diào)升6）退貨處理：延遲給買方以退貨的權(quán)利

a、發(fā)貨前退貨；

b、發(fā)貨后退貨：防要挾；債務(wù)處理、貨物處理12ppt課件3、貨物驗(yàn)收

1）對(duì)貨物的論證：“貨真價(jià)實(shí)”

a、可選擇的驗(yàn)收控制點(diǎn)：*產(chǎn)地驗(yàn)收；*發(fā)貨碼頭驗(yàn)收；*船上驗(yàn)收；*卸貨碼頭驗(yàn)收；*

最終用戶開箱驗(yàn)收；*調(diào)試驗(yàn)收；*空車檢驗(yàn)；*

負(fù)荷檢驗(yàn)；13ppt課件*小批量試生產(chǎn)*試運(yùn)行

b）論證的方式：有技術(shù)的方法，也有組織的選擇*地理；本土或異地；*人員：雙方或加上第三方；*次數(shù)：適當(dāng)；*時(shí)限：“直到合格為止”？代價(jià)太高*可行性

2)驗(yàn)收本身的費(fèi)用

已作為交易的一部分記入交易總價(jià)之中，14ppt課件只有部分未計(jì)入，尤其是假設(shè)的部分和尚未預(yù)測(cè)到的風(fēng)險(xiǎn)部分。a、明示計(jì)入交易總價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：*招待費(fèi)；*技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)；*原材料消耗費(fèi)；b、尚未計(jì)入交易總價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：*資金占用利息；*動(dòng)力消耗費(fèi)用；*人工費(fèi)用；*固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用15ppt課件

4、保密不少合同中列有保密條款，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值在于維護(hù)賣方的市場(chǎng)或雙方的市場(chǎng)利益。

1）保密范圍：約定的不外泄的內(nèi)容

a、全部保密：文字；活動(dòng)

b、部分保密：關(guān)鍵部分；特殊部分

2）保密時(shí)限：自由約定

a、全部保密：不宜太長(zhǎng)，也難以太長(zhǎng)一般2-3年b、局部保密：稍長(zhǎng)一些，一般5-8年尤其是敏感部分。16ppt課件

3）泄密責(zé)任：如違約，有三個(gè)處理辦法

a、義務(wù)因此消失；

b、法律追究：

c、經(jīng)濟(jì)賠償；5、支付方式：通常文字與數(shù)字交混，處處反映著費(fèi)用，且可計(jì)入成交的總條件中。1）價(jià)格性質(zhì)：穩(wěn)定性和有效期限對(duì)于時(shí)間延續(xù)較長(zhǎng)的合同，各方對(duì)成交價(jià)應(yīng)予定性，以確定合同履行時(shí)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。17ppt課件

a、固定價(jià)：*變價(jià)因數(shù)；*計(jì)價(jià)方式；

b、浮動(dòng)價(jià)：*變價(jià)因數(shù)；*計(jì)價(jià)方式；

2）支付手段：手段不同，費(fèi)用不同a、信用證：L/C各方所委托的代理銀行之間建立的支付合同。其特有的銀行合同義務(wù)可使交易結(jié)匯安全，但費(fèi)用較高。原因有：18ppt課件

*銀行抵押：發(fā)生昂貴的費(fèi)用；*資產(chǎn)固化：因?yàn)椴划a(chǎn)生效益；*運(yùn)作費(fèi)用：開證、改證、審證、議付過(guò)程中涉及到人力和物力的消耗b、托收、匯款：商業(yè)信譽(yù)，由交易人負(fù)責(zé)*銀行雖有部分參與，但只執(zhí)行代理角色，不承擔(dān)法律上的義務(wù)；*匯款則連“代理”角色也不承擔(dān)：*二者都不需抵押，所以操作費(fèi)用較低；*交易關(guān)系好、信譽(yù)程度高的交易人均傾向于使用這兩種方式；19ppt課件

*特點(diǎn)：速度快、環(huán)節(jié)少、費(fèi)用低c、實(shí)物支付：以貨抵價(jià)，多用于補(bǔ)償貿(mào)易、易貨貿(mào)易；較正常支付更復(fù)雜、費(fèi)用更高（從即刻支出看似乎較低）；3）支付原則（以大型工程項(xiàng)目交易為例）a、漸進(jìn)付款（逐步付款）：*種類：以時(shí)間定；以階段定；以時(shí)間和階段混合定*選擇原則：20ppt課件

b、義務(wù)付款：指合同付款按合同義務(wù)的完成情況而定的支付形式：賣方先付款，買方則按“一手交錢、一手交貨“的方式做交易；為了平衡義務(wù)，賣方常要求預(yù)付款。*付款的義務(wù)內(nèi)容（如成套項(xiàng)目）：合同生效日；技術(shù)資料費(fèi)；設(shè)備、備件費(fèi)用；專有技術(shù)費(fèi)用；試車原材料費(fèi)用；技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用；技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)用；專利使用費(fèi)。21ppt課件*支付數(shù)據(jù)的選擇：原則是：義務(wù)與費(fèi)用的平衡

4）支付的貨幣：會(huì)造成費(fèi)用的變化

a、硬通貨（貨幣）：世人公認(rèn)的匯率比較穩(wěn)定的貨幣

b、軟通貨（貨幣）：匯率不太穩(wěn)定的貨幣c、貨幣選擇的原則：*出口方（軟），應(yīng)選硬；*出口方（硬），應(yīng)選硬；*進(jìn)口方（軟），應(yīng)選軟；*進(jìn)口方（硬），應(yīng)選軟；22ppt課件

5）支付資金的性質(zhì)：資金來(lái)源謂之性質(zhì)不同來(lái)源，性質(zhì)不同，身價(jià)不同，費(fèi)用不同。

a、政府貸款（軟貸款）；b、商業(yè)貸款（硬貸款）：政府或民間財(cái)團(tuán)按市場(chǎng)利率提供，成本高，風(fēng)險(xiǎn)不小：*買方信貸：買方風(fēng)險(xiǎn)大。若在賣方所在地舉債，手續(xù)最復(fù)雜，成本最高；*賣方信貸：賣方風(fēng)險(xiǎn)最大，買方費(fèi)用最高*混合貸款；*自有資金；23ppt課件6.銷售地區(qū)1）三種劃分a.限在本土銷售出讓方限定受讓方只能在受讓方所在國(guó)銷售合同產(chǎn)品。b.限地區(qū)銷售出讓方限定受讓方只能在其指定的某幾個(gè)市場(chǎng)銷售合同產(chǎn)品。c.世界范圍的限定出讓方在世界范圍進(jìn)行客觀的總的市場(chǎng)限定，范圍較廣。24ppt課件2）市場(chǎng)讓出價(jià)值的計(jì)算方法有兩種：實(shí)際損失的補(bǔ)償和預(yù)期利益的補(bǔ)償。a.實(shí)際損失的補(bǔ)償（賣方角度）從出讓方實(shí)際市場(chǎng)損失的推算入手，核算市場(chǎng)價(jià)值。計(jì)算公式：出讓方的銷售利益=年銷售量*銷售單價(jià)*銷售的年限*利潤(rùn)率其中：年銷售量=年產(chǎn)量-本土銷售額-其他已知市場(chǎng)銷售額-（允許買方進(jìn)入市場(chǎng)的銷售額*該市場(chǎng)變化因素%）25ppt課件銷售單價(jià)，一般以現(xiàn)實(shí)價(jià)為基礎(chǔ)，再加入一個(gè)雙方認(rèn)可的折扣。銷售年限=產(chǎn)品壽命-已進(jìn)入市場(chǎng)的年數(shù)利潤(rùn)率，可取生產(chǎn)最低目標(biāo)，也可以平均利潤(rùn)率為依據(jù)。b.預(yù)期利益的補(bǔ)償（買方角度）預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi)=受讓方可能的銷售量*銷售單價(jià)*銷售年限*利潤(rùn)率*提成率其中：受讓方可能的銷售量=年生產(chǎn)能力-本土銷售量-（出讓市場(chǎng)總?cè)萘?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有量）*買方進(jìn)入概率銷售單價(jià)，同上。26ppt課件銷售年限=出讓產(chǎn)品的壽命-賣方已生產(chǎn)銷售的年限-建設(shè)工期利潤(rùn)率，同上。提成率，一般5%-20%之間。7.獨(dú)家條件主要出現(xiàn)在代理、經(jīng)銷協(xié)議和合同中。

1）獨(dú)家代理a.權(quán)利與義務(wù)通常，委托方在授予受托人獨(dú)家代理業(yè)務(wù)的區(qū)域內(nèi)，只與代理人或通過(guò)代理人與用戶發(fā)生關(guān)聯(lián)。代理人一般全身心地為委托方的業(yè)務(wù)服務(wù)。27ppt課件b.代價(jià)委托人需提供起碼的物資條件。

2）獨(dú)家經(jīng)銷a.權(quán)利與業(yè)務(wù)形式與獨(dú)家代理有相同之處，但獨(dú)家經(jīng)銷人以自己利益與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)委托方的產(chǎn)品，在具體經(jīng)銷規(guī)則上更加明確。比如經(jīng)銷規(guī)模、促銷、收匯等方面的義務(wù)。

b.代價(jià)代價(jià)主要反映在銷售量大小、建立銷售網(wǎng)和提供售后服務(wù)上。28ppt課件8.稅收條件當(dāng)合同中涉及勞務(wù)和技術(shù)費(fèi)時(shí)，常伴隨著稅收條件。交易中常見稅種主要有關(guān)稅、增殖稅、個(gè)人所得稅、企業(yè)所得稅等，根據(jù)稅種發(fā)生的所屬地和性質(zhì)進(jìn)行分擔(dān)。數(shù)字條件的談判略。29ppt課件案例北京A公司與B律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱B所）就某案的訴訟委托費(fèi)進(jìn)行了談判。經(jīng)過(guò)三個(gè)回合案情交流及價(jià)格磋商，雙方就委托費(fèi)從16.5萬(wàn)元降到13萬(wàn)元，差旅費(fèi)另付。在討論支付條件時(shí)，B所希望簽約