商務談判-交易條件的談判-課件

第三章交易條件的談判學習目的：

了解商務談判文字表示的主要條件和數(shù)字表示的交易條件以及這兩種交易條件的談判方法。重點與難點：文字交易條件的價值是如何體現(xiàn)的，怎么掌握其中的度。

1ppt課件

“一字值千金”

——

民間俗語

作為談判焦點的文字化的商業(yè)條件有：保證、貨物交付、驗收、保密、支付條件、銷售地區(qū)、獨家性、稅收等2ppt課件

1、保證1）履約保證：雙方以某種條件證明其履行合約的堅定承諾。三種方式：

a、銀行保函：

定義：由某個有信譽的銀行為交易人出具一定面值的保證履約的信函；銀行在保函中向受益人即交易的另一方表明，若委托人不履約，即按該保函票面金額向受益人無條件予以賠償。*保函兌現(xiàn)條件：證明權：證明違約權在收益人兌現(xiàn)時間：保函有效期3ppt課件*票面金額：習慣面值為1%—10%b、保證金：交易一方在履約前向另一方支付的一定數(shù)額的履約擔保資金。要注意：入庫時間；貨幣種類；數(shù)額：取數(shù)原則與保函同，但習慣上多居中如3%-5%c、擔保人：交易各方認同的對委托人履約義務予以擔保的有信譽的第三者（法人或自然人）：*確認擔保人；*擔保的法律程序。4ppt課件

2）貨物質(zhì)量保證：這是交易保證條件中最根本的保證.從技術深度講，機電設備交易中涉及的保證最復雜，反映的談判選擇最廣，以此為典型對探索保證條件的談判規(guī)則具有普遍意義。

a、運轉(zhuǎn)時間保證規(guī)則（保證期）：*起點：出廠日；出運日；到岸日；安裝調(diào)試日；驗收合格日…..*終點：單點和雙點*時間代價的平衡：心理價值平衡;風險價值平衡（也稱物質(zhì)平衡）；5ppt課件b、備件供應總量保證規(guī)則*一個前提，即完整的備件清單：品名；數(shù)量；單價；（有時還有）代碼*三個要素：★品種：通用與專用；耐用與易損；★數(shù)量：壽命特性確定后再考慮備件總量★單價：c、預留保證金規(guī)則：雙方為免除談判備品清單的麻煩而確定以某一數(shù)額計入合同價作為保證貨物運轉(zhuǎn)的條件的做法：*識貨*折算6ppt課件

3)技術水平保證：有三個層次

a、設備的技術性能保證：*保證的“保證”*保證的層次與措施：技術水平“基本達標”；“略有差距”；“完全不符”

b、生產(chǎn)技術水平保證：*保證的前提：工藝環(huán)境條件；檢測用的原材料；操作人員；動力；保證方代表的現(xiàn)場監(jiān)督；7ppt課件*保證的形式和措施：★形式：基礎是分段保證；正確處理設備性能保證與人際關系保證；★措施：容忍的合格率；否決的合格率c、最終結果保證：基本合格；難以通過；嚴重不合格；

8ppt課件

2、貨物交付文字上有三個控制點

1）交付期：

a、以季節(jié)性為依據(jù)；*界定季節(jié)商品*測定季節(jié)時間容量；

b、以配套性為依據(jù)；

c、以可能性為依據(jù)；

2）確定交付方式(貨物物理地發(fā)送）：賣方或買方的選擇，也可作為交易的一部分。有三個原則：9ppt課件

a、安全原則：確保貨物不遭損失（如破碎、污染、丟失、偷盜….)

b、迅捷原則：節(jié)省勞務和時間；

c、廉價原則：集裝箱或散裝；空運或海運；貨價與運價比；運價與貨物銷售利潤比；

3）確立防范措施

a、責任界定規(guī)定：*免責界限；*第三方責任界限；10ppt課件

*違約責任界限；

b、罰款處理：*時間（被定義為廣義的時間）：寬限期；計費期；權限期；*金額：即指計算罰款用的單位延遲時間（周）的單位值*最高限額

4）貨物替代（替換）權：

a、貨物來源：時間區(qū)分與數(shù)量區(qū)分；b、經(jīng)濟變化：主要指用替代商品所帶11ppt課件來的商務條件即價格的變化：*差價確認程序；*最高限價；5）延遲中的金融變化的補償

a、匯率變化：時間界限、平均匯價、協(xié)商匯價

b、稅率調(diào)升6）退貨處理：延遲給買方以退貨的權利

a、發(fā)貨前退貨；

b、發(fā)貨后退貨：防要挾；債務處理、貨物處理12ppt課件3、貨物驗收

1）對貨物的論證：“貨真價實”

a、可選擇的驗收控制點：*產(chǎn)地驗收；*發(fā)貨碼頭驗收；*船上驗收；*卸貨碼頭驗收；*

最終用戶開箱驗收；*調(diào)試驗收；*空車檢驗；*

負荷檢驗；13ppt課件*小批量試生產(chǎn)*試運行

b）論證的方式：有技術的方法，也有組織的選擇*地理；本土或異地；*人員：雙方或加上第三方；*次數(shù)：適當；*時限：“直到合格為止”？代價太高*可行性

2)驗收本身的費用

已作為交易的一部分記入交易總價之中，14ppt課件只有部分未計入，尤其是假設的部分和尚未預測到的風險部分。a、明示計入交易總價的驗收費用：*招待費；*技術指導費；*原材料消耗費；b、尚未計入交易總價的驗收費用：*資金占用利息；*動力消耗費用；*人工費用；*固定資產(chǎn)折舊費用15ppt課件

4、保密不少合同中列有保密條款，其經(jīng)濟價值在于維護賣方的市場或雙方的市場利益。

1）保密范圍：約定的不外泄的內(nèi)容

a、全部保密：文字；活動

b、部分保密：關鍵部分；特殊部分

2）保密時限：自由約定

a、全部保密：不宜太長，也難以太長一般2-3年b、局部保密：稍長一些，一般5-8年尤其是敏感部分。16ppt課件

3）泄密責任：如違約，有三個處理辦法

a、義務因此消失；

b、法律追究：

c、經(jīng)濟賠償；5、支付方式：通常文字與數(shù)字交混，處處反映著費用，且可計入成交的總條件中。1）價格性質(zhì)：穩(wěn)定性和有效期限對于時間延續(xù)較長的合同，各方對成交價應予定性，以確定合同履行時的價格風險。17ppt課件

a、固定價：*變價因數(shù)；*計價方式；

b、浮動價：*變價因數(shù)；*計價方式；

2）支付手段：手段不同，費用不同a、信用證：L/C各方所委托的代理銀行之間建立的支付合同。其特有的銀行合同義務可使交易結匯安全，但費用較高。原因有：18ppt課件

*銀行抵押：發(fā)生昂貴的費用；*資產(chǎn)固化：因為不產(chǎn)生效益；*運作費用：開證、改證、審證、議付過程中涉及到人力和物力的消耗b、托收、匯款：商業(yè)信譽，由交易人負責*銀行雖有部分參與，但只執(zhí)行代理角色，不承擔法律上的義務；*匯款則連“代理”角色也不承擔：*二者都不需抵押，所以操作費用較低；*交易關系好、信譽程度高的交易人均傾向于使用這兩種方式；19ppt課件

*特點：速度快、環(huán)節(jié)少、費用低c、實物支付：以貨抵價，多用于補償貿(mào)易、易貨貿(mào)易；較正常支付更復雜、費用更高（從即刻支出看似乎較低）；3）支付原則（以大型工程項目交易為例）a、漸進付款（逐步付款）：*種類：以時間定；以階段定；以時間和階段混合定*選擇原則：20ppt課件

b、義務付款：指合同付款按合同義務的完成情況而定的支付形式：賣方先付款，買方則按“一手交錢、一手交貨“的方式做交易；為了平衡義務，賣方常要求預付款。*付款的義務內(nèi)容（如成套項目）：合同生效日；技術資料費；設備、備件費用；專有技術費用；試車原材料費用；技術培訓費用；技術指導費用；專利使用費。21ppt課件*支付數(shù)據(jù)的選擇：原則是：義務與費用的平衡

4）支付的貨幣：會造成費用的變化

a、硬通貨（貨幣）：世人公認的匯率比較穩(wěn)定的貨幣

b、軟通貨（貨幣）：匯率不太穩(wěn)定的貨幣c、貨幣選擇的原則：*出口方（軟），應選硬；*出口方（硬），應選硬；*進口方（軟），應選軟；*進口方（硬），應選軟；22ppt課件

5）支付資金的性質(zhì)：資金來源謂之性質(zhì)不同來源，性質(zhì)不同，身價不同，費用不同。

a、政府貸款（軟貸款）；b、商業(yè)貸款（硬貸款）：政府或民間財團按市場利率提供，成本高，風險不?。?買方信貸：買方風險大。若在賣方所在地舉債，手續(xù)最復雜，成本最高；*賣方信貸：賣方風險最大，買方費用最高*混合貸款；*自有資金；23ppt課件6.銷售地區(qū)1）三種劃分a.限在本土銷售出讓方限定受讓方只能在受讓方所在國銷售合同產(chǎn)品。b.限地區(qū)銷售出讓方限定受讓方只能在其指定的某幾個市場銷售合同產(chǎn)品。c.世界范圍的限定出讓方在世界范圍進行客觀的總的市場限定，范圍較廣。24ppt課件2）市場讓出價值的計算方法有兩種：實際損失的補償和預期利益的補償。a.實際損失的補償（賣方角度）從出讓方實際市場損失的推算入手，核算市場價值。計算公式：出讓方的銷售利益=年銷售量*銷售單價*銷售的年限*利潤率其中：年銷售量=年產(chǎn)量-本土銷售額-其他已知市場銷售額-（允許買方進入市場的銷售額*該市場變化因素%）25ppt課件銷售單價，一般以現(xiàn)實價為基礎，再加入一個雙方認可的折扣。銷售年限=產(chǎn)品壽命-已進入市場的年數(shù)利潤率，可取生產(chǎn)最低目標，也可以平均利潤率為依據(jù)。b.預期利益的補償（買方角度）預期利益補償費=受讓方可能的銷售量*銷售單價*銷售年限*利潤率*提成率其中：受讓方可能的銷售量=年生產(chǎn)能力-本土銷售量-（出讓市場總?cè)萘?競爭對手占有量）*買方進入概率銷售單價，同上。26ppt課件銷售年限=出讓產(chǎn)品的壽命-賣方已生產(chǎn)銷售的年限-建設工期利潤率，同上。提成率，一般5%-20%之間。7.獨家條件主要出現(xiàn)在代理、經(jīng)銷協(xié)議和合同中。

1）獨家代理a.權利與義務通常，委托方在授予受托人獨家代理業(yè)務的區(qū)域內(nèi)，只與代理人或通過代理人與用戶發(fā)生關聯(lián)。代理人一般全身心地為委托方的業(yè)務服務。27ppt課件b.代價委托人需提供起碼的物資條件。

2）獨家經(jīng)銷a.權利與業(yè)務形式與獨家代理有相同之處，但獨家經(jīng)銷人以自己利益與風險經(jīng)營委托方的產(chǎn)品，在具體經(jīng)銷規(guī)則上更加明確。比如經(jīng)銷規(guī)模、促銷、收匯等方面的義務。

b.代價代價主要反映在銷售量大小、建立銷售網(wǎng)和提供售后服務上。28ppt課件8.稅收條件當合同中涉及勞務和技術費時，常伴隨著稅收條件。交易中常見稅種主要有關稅、增殖稅、個人所得稅、企業(yè)所得稅等，根據(jù)稅種發(fā)生的所屬地和性質(zhì)進行分擔。數(shù)字條件的談判略。29ppt課件案例北京A公司與B律師事務所（以下簡稱B所）就某案的訴訟委托費進行了談判。經(jīng)過三個回合案情交流及價格磋商，雙方就委托費從16.5萬元降到13萬元，差旅費另付。在討論支付條件時，B所希望簽約