商務(wù)談判第二章丁健忠

商務(wù)談判(第二版)第11章談判利益的追求11.1談判利益的形態(tài)一、談判中的動力因素需求、權(quán)利和義務(wù)（權(quán)責(zé)）、利益三個層次（一）動力因素的關(guān)系1.動力因素被交易者關(guān)注需求是交易者參加談判的第一動因，也是最直接的動因。（“需求”來源于是由物質(zhì)世界的社會分工）權(quán)利與義務(wù)是交易者談判的主題，是推進談判的主要原因。（一方之“權(quán)”是另一方之“責(zé)”）利益是交易者最關(guān)注，甚至是追求的因素。（社會勞動的等價交換）11.1談判利益的形態(tài)（一）動力因素的關(guān)系2.動力因素之間的關(guān)聯(lián)首先，它們客觀存在。（人類再生產(chǎn)自身生活物質(zhì)條件的客觀性）其次，它們均為交易者、談判手提供了談判動力。（個人片面的社會分工勞動，實現(xiàn)個人全面的生活物質(zhì)條件）1焰1匙.碌1談倍判扣利畢益巖的花形我態(tài)（袋二痕）謎各辭動唱力林因胸素印的摟位遵置1治.邏鐘輯救定板位價塔值跳定委位（含兩層種戚定壁位底順勞序顧正牌好被相杜反冬）需友求-輸-聲-菌-背-將-背-諒-艘-保-脹-尼-寨-廟-閘-斬-念-蘆-道-橋-糞-壩-引功薦描的監(jiān)地湯位權(quán)雀利鴨與岡義仁務(wù)-構(gòu)-留-泥-麗-項-榨-灶-堅-爽-昏-杯-卵-魂-材-犧-雨-延-輔捉佐罷、姿從大屬拒地襲位利貝益-丙-押-葛-寬-本-恰-霜-持-辱-及-序-血-剖-突-服-左-區(qū)-盟-篩-屠-依-基吧礎(chǔ)料、振核宜心雪地談位1慢1設(shè).俯1談怕判宵利朵益藥的舟形鍛態(tài)二亂、鋸談挑判央利硬益芬的上構(gòu)償成（探一民）霜現(xiàn)故實思利慣益捉的攪構(gòu)爸成現(xiàn)及實雅的言談抓判徒利哈益走結(jié)宏構(gòu)喬圖商蔥務(wù)蠻談陵判瓶的善全方部徐利碑益1瓜1立.即1談琴判墊利便益周的蔬形渡態(tài)二峽、涉談顯判捐利上益觀的掘構(gòu)脖成（嚼二查）棍潛他在崖利明益趁的旦構(gòu)桿成全扣部俘談碑判浸利像益糖結(jié)樓構(gòu)免圖商務(wù)談判的全部利益物被質(zhì)洗形疼態(tài)愁的譯全亡部言利蕩益精謠神鋪形兩態(tài)繩的察全廁部揮利輕益1葬1信.陸1談落判舍利循益腳的沫形地態(tài)三笑、鼻人溝們協(xié)對期利皂益甘的勁主敲觀救分衣配（買一鈔）然利東益痰分銹配返總溫量1拉.客雄觀冶總丹量可饒分窮配閉利午益儀客氣觀粉總?cè)恿空蘸喖邎DA為喘潛腹在灣的糖物殖質(zhì)懷形申態(tài)膨利夢益候；B為建現(xiàn)傘實孕的脈物布質(zhì)唇形殲態(tài)焰利片益栗；C為效潛儲在越的習(xí)精修神凈形希態(tài)厚利緩益鉤；D為殲現(xiàn)塑實翠的拼精倍神敘形尊態(tài)鈴利末益取。1旦1顫.盤1談暫判梁利涼益獲的完形紛態(tài)三康、途人討們織對粒利乖益客的獅主記觀按分壩配（辜一壘）壇利害益萄分提配鋪總炒量2說.態(tài)噴度法與房誠結(jié)贏果（1）樹理鉗論指上鴉承豆認立利題益似總狼量鹿，梳而賊行奔動殘上非追彩求俱現(xiàn)構(gòu)實寺利判益歸，略系定重潛視壞近襖期鳴利茅益惱，態(tài)輕掌視芒遠仁期月利踢益乳的置態(tài)識度逆；（2）哨承獸認族利彈益販總芒量鉗，肢利擱用用利曬益列總猾量疑調(diào)歪節(jié)筒談侍判賭進已退楚，坦追仇求烏綜紡合下利炮益忌，揉系趙近汪期薪利乓益鄉(xiāng)豐與柏遠搶期穗利弊益過并聞重晌的舌態(tài)顆度冒。兩段種憑不控同欺的抵態(tài)磨度兩欺種閉態(tài)吵度喊導(dǎo)棕致令兩鄙種燈不貪同嬌的原談允判劉結(jié)刻果（1）層重壘近伍利父、咐輕碌遠澤利碑。（2）水近艘利啄與搬遠貍利牙并柜重棟。1錯1漢.屠1談淘判定利階益牧的窮形央態(tài)三揀、檔人乏們核對趁利鐘益竹的獻主鞋觀殲分情配（淚二暴）居常武見罵的計主版觀宅分謎配腿方戲法1減.分深配群的炸主蠅觀肚認嘴識C本B栗AA坊B早C+要豎求創(chuàng)分昆配澆的棚利吳益懷屬茄性甲息方乙攔方1羽1懲.斑1談均判言利梁益攤的識形敬態(tài)三常、兵人桶們朱對桐利汗益目的遮主辟觀釣分疤配（抬二社）確常獵見峽的醉主梅觀沿分播配勞方習(xí)法2宮.談惕判疲效扛果在緣瑞人廚們諷主竊觀覽判缸定現(xiàn)上錢述鏈可復(fù)分祝配展利如益灰總飲量列時喬，絡(luò)會轎存爐在賄兩冬種麻可遭能汪：龜甲敬乙閥兩倦方罷（克或癥還增有塊更淹多居參爹與魔方征）賴所獄要鑄求餡分楚配弄的毅利釀益泉總績量欣大響于語或費小猶于騎客密觀計利卵益但總好量蛇。在渡考卵慮衫談石判淚利傘益摸分的配喇時拌，谷對尾談俘判蚊利關(guān)益最存跌在苦的形釣態(tài)和總骨量的咸認終識宴是簡最劈燕基馬本印的瘡前勻提角條浩件膜。2全.談晨判府效汽果洋商澇務(wù)侮談惜判止利懸益掠綜雅和命結(jié)贈構(gòu)忙圖甲方乙方基本利益可談判的利益可談判的利益基本利益BAABACBD潛在的物質(zhì)利益潛在的精神利益額外的利益（現(xiàn)實）基本的利益（現(xiàn)實）滿意榮譽自尊情感物質(zhì)形態(tài)利益精神形態(tài)利益商務(wù)談判可供分配的利益現(xiàn)實的

利益潛在的利益1斑1夕.擱2談愁判元利淹益醬的撞分任配州特真性一侍、笨談擾判莊利墊益天的腦雙積重浩屬魚性1額1峽.點2談派判做利須益邁的姥分潮配噸特禁性二路、珠利星益津補自償嘆的跑機印制1過1碑.豈2談?wù)l判與利浪益竹的屯分暈配忽特矮性二振、驚利慚益副補拌償衰的井機約制1焰1棋.咱2談達判駛利饑益針的群分棟配懸特熟性二聰、叛利盜益潮補肚償拔的碗機居制思醋考傲題談花判逢存揭在肉哪池四群大凱領(lǐng)灶域脊？從卷邏朵輯耀定距位簡看芬，辱三鹽個細動誼力柔因拳素羊如瓜何躬排剃位枕？綿從惜價慈值葉定勤位戒看便，千三理個素動浙力猾因案素定如準何消排湖位季？任獅何茫一莖項較交窗易菜的咽談郵判珍利芬益遍存袖在衡哪發(fā)些然組刃成據(jù)部保分肚？談宮判怖利秀益已分麗配糧時艙，消談剖判叉利訴益斷會掏表稀現(xiàn)圈出筆哪懇些火屬絲式性咳？客央觀送屬冷性歌的災(zāi)情宇況砌下打，壞談蠅判積利塌益碑分蒸配莖時仰會連貫齡穿大哪徹些電特招性??？利前益消分大配溜的彈自暢我班平學(xué)衡卷機弱制筑是憐什賴么歉？臥如艷何磚實暫現(xiàn)瞞補睜償喜？根涂據(jù)吸談殖判底利很益幼分晌配再的曲規(guī)半律屯，醒談疾判欺手枕應(yīng)佛從牧哪榮幾還個古方肅面界改償善畝談踏判蟻的敲組等織符？案騙例若分洽析森（幕一騙）1捏9挖7每2姿年塘2梁月海，隔美媽國黃總畝統(tǒng)踢尼灘克殘松軍訪船華深，筒中夜美君雙傻方翻將夏要砌展斬開傅一女場嚴具復(fù)有廣重報大順歷煉史鋼意序義鍵的療國佛際下談漢判喚。訂為炮了乏創(chuàng)鬼造牧一媽種梅融夕洽訴、理和蹈諧啟的箭談氣判恥環(huán)擺境敞和名氣化氛館，姑中味國宅方鴉面敬在線周衫恩江來雞總拼理峽的稅親究自營領(lǐng)濕導(dǎo)牽下襖，稼對辯談值判拆過搶程婦中莖的勵各約種班環(huán)巷境輛都匹做賤了仔精箭心例而劉又襲周棗密莫的停準歉備森和狡安匙排緞，陣甚壯至才對肚宴纖會邊上紙要尊演尋奏弦的潑中壇美乒兩搬國杜民熱間榆樂糊曲炭都應(yīng)進黎行京了緩精釀心度的奪挑耳選艘。呈在反歡渣迎鵝尼蝕克非松夾一刊行歡的詞國男宴栗上做，浩當(dāng)慈軍舉樂稻熟毅練襖地賤演肯奏同起滅由筒周區(qū)恩限來傻親喘自拌選史定慘的本《辮美壟國礎(chǔ)的剛亞翅美晃利梳加銷》償時爺，佩尼撈克偏松廉簡繪直納聽便呆紋了墨，屋他翅絕效沒筍有匆想懂到馬能椒在付中威國柜的竟北扣京扁聽齊到鴨他偵如示此梁熟鞋悉呢的角樂旋曲替，問因插為逃這甩是百他概平晉生驅(qū)最尸喜掃愛纖的品并叔且猜指倆定充在鹽他箏的鉛就轉(zhuǎn)職肢典織禮禿上藝演扁奏識的宇家郵鄉(xiāng)淡樂岸曲眠。療敬騙酒暖時春，拌他耍特賺地涉到聲樂蜂隊歷前盤表躁示礦感票謝別，旅此盞時捕，舍國語宴案達飽到命了慚高亭潮咬，晝而渡一絹種析融繪洽浩而養(yǎng)熱賺烈翁的畏氣社氛旬也籠同拳時似感脹染背了固美距國何客掩人屬。今一語個球小衣小糕的戶精筆心要安重排教，銹贏澡得的了筋融祖洽襖、背和左諧冒的衫談丙判斯氣叔氛府，肆這癢不金能床不蜘的云談斤判作藝蛙術(shù)匙說輩是夸一潤種爸高劇超覽藝紛術(shù)傘。請鋪問哭：垂這的個姜案腐例捐中叮體魯現(xiàn)脖出的羅談拋判御利塵益霸是磁什斯么半？案篩例剩分肝析旁（偵二兩）某似市鳳一濫位戀黨捆委煤書域記護在岡同宗外攪商揚談概判說時油，娃發(fā)保現(xiàn)拿對培方患對渾自辱己恒的鎮(zhèn)政夠治候身潑份坦持相有恢強存烈夕的堤戒絨備濤心績理乖。凡這遺種槍狀膚態(tài)歐妨為礙叉了辰談島判倒的笑順紙利婦進挺行她。執(zhí)于牧是饅，逝這饒位寨黨塞委橡書鉤記敗當(dāng)琴機倆立悶斷綠，味站勁起糧來粉對江外卸商然說齒道披：設(shè)“濃我疤是船黨棟委土?xí)钣洿?，何但犯也敲略像懂炎一爹點舊經(jīng)員濟姑，它并疏且隙擁夫有獲一怠定庸范哄圍酷的玩決悠策諸權(quán)之。醉我側(cè)們揪攤化子粘小升，警實均力巷不橫大菜，明本勝人鬧也齒是盟‘蔬趕理鴨街子刻上隱轎貧’磨，侵但努人秤實辨在椒，財愿濃意基真歸誠奇與圍貴當(dāng)方驕合動作凱。簽咱長們利談扶得流成糧也伍好諸，平談伏不脹成慮也遵好皺，慈至希少亂你起們店這龜些康外再來隊的壇‘膝洋摧’伴先筆生義可佛以何交殖一屠個逗我輝這棋樣蟲的眉‘象土只’壟朋資友惱。舒”寥號寥嗽幾徹句樹肺初腑車之休言退，剝打笑消半了權(quán)對龜方護的顯疑槳惑鎖，鬧使舞談蛙判烈得召以香順偶利塌進隙行關(guān)。請按問屬：催這雨個選案惰例嚷中住體勺現(xiàn)艱出硬的慣談催判外利抽益壓是甩什瞎么禿？案銹例酷分見析撲（泉三過）1賊8洋9宗4都年堅1盈1到月辣，窮美搬國婦發(fā)肉生馬經(jīng)劃濟資危肺機仰，球金爛融礦市狹場鵝上歸掀宿起框了愉搶楚購標黃殲金鄭的率風(fēng)隸潮俘。著財紅政膚部倍庫秒存住的捉備肯用解黃停金者急腫劇真減蠢少緒，探形渾勢寧非糖常剩危罪急仿。暑美柿國宴總鞭統(tǒng)鬧決菠定醬求救助腰于絲式大惹金澇融冷家竭摩兵根綠和諒大話銀踏行蹦家笑貝們爾屠蒙稈。摩虜根樸建挪議吃由洞他弊們垮兩攏家雄銀扔行湊組血成治辛張迪諒加蠻，討發(fā)邁行賓黃我金雅公運債坑，扎這唯樣頂可旬以蘭解磨救辰財箭政緊部安的糕燃舍眉譽之我急申。奪當(dāng)根然槐，劈燕發(fā)恰行夸國律債描可車以監(jiān)獲些得覽高爆額童利喚潤寄，避摩吐根障建孤議珍的批實悼質(zhì)枕是述趁怒危寧打奪劫嘴。由腸于綱這皆個龍計濕劃維的冰條蜘件連太下苛家刻漫，銷美調(diào)國予總杠統(tǒng)眾和后美鞭國集國剛會翅都淋沒完有信接默受逼和堪通謀過只這芬個療建居議批。分摩賓根陵通鴉過眠內(nèi)弊線原打奧探早到葉國耽庫蠅的斧黃習(xí)金爆儲磁備傳只爛剩殿下斬9輕0捧0珠萬劉元捆美鵲元默時泳，朵決乓定聯(lián)使受用庭兵頓不息厭刻詐怠的虛策素略丙。（扭注污：篇辛精迪邪加訴，s普y殃n酬d謀i斬c貴a拜t堅e共—穴—互a墻n叔a貧s信s制o輛c劣i英a戒t鑒i來o路n企o童f轎b艇u路s舌i鳴n賓e電s可s夫e靜n目t革e丈r盟p蛇r星i副s義e設(shè)s刪o癢r雁i若n恐d斥i石v夜i倡d俯u株a逐l逗s副o鍛r寄g涂a敵n失i款z拴e蕉d竄t取o映u屆n榴d票e妥r健t減a爭k花e培a意j句o賠i科n忌t幻玉p沈r含o歪j巷e封c擔(dān)t牲r懼e旦q鞏u認i楚r敵i串n惜g擁c騰o研n擺s傳i色d側(cè)e權(quán)r嚷a鼠b泥l(xiāng)乖e溜c喂a普p撞i華t紛a廳l）案因例猶分遍析紙（舍三開）摩鉗根研對擱總廁統(tǒng)劉說葛：祝“腥總琴統(tǒng)成先如生兆，俯據(jù)湊我鴿所指知侄，妥某襲位伶先允生被手獄中葛有杰一羽張后1協(xié)2濤0反0哭萬錫元遇的休黃覺金智支術(shù)票毅，纖今助天蘿到喉期薄，涉如蕉果藝他并今管天另或漫明澇天恥要歪兌中現(xiàn)頑，滴那鞋么瓣一口切鏡都秘完衫了吳，停為洽時揀過佳晚耐了訪。聚”佩總法統(tǒng)巧聽欄了振以兵后夢，鵲受蠻到青很馬大否的今震崖動飽，五不居得綠不唇答鴨應(yīng)墓摩東根箱的蒼條頌件飯，駱接崗受扛摩戀根海的袋建庸議創(chuàng)。摩蠻根齡利貍用議向唇政散府槽承序銷投公瘋債詳?shù)臍g價庭格庸與盾市窩場后價嚴格慶之魄間教的碌差歪價腐，踏在遠黃蹈金也公椒債閣上訪凈輸賺弄了南1豪2及0唯0脖萬悄美尚元鏟。請鋸問束：嘴這眠個尸案挨例凍中絞體惹現(xiàn)葬出很的仗談免判憐利雅益碎是澇什琴么川？資皺本全主蹤蝶義謙社灰會驕每草次抖經(jīng)揚濟厲危勒機統(tǒng)后葛，降客掀觀豆上駝總贈是呀將儀社甜會雜的簽生歌產(chǎn)太資張料黎越仁來彈越料集嗎中多于咱極祥少冰數(shù)耳的油金鹿融戰(zhàn)寡眨頭云手遍中罰，誘成咽為域一杯股河壟曲斷寬勢掠力稠。詳填情期參演看暈《昨列碑寧反選度集制》哀第宵二飾卷援P爺5濃7犁6威-敬6鄙8源8棟《選帝球國籠主畏義漁是淹資鄭本縱主余義薪的稠最絮高紀階們段歉》案守例寄分濱析遭（勒四朝）1趟9興8巨4但年贈第井2勸3驗屆鑒奧凈運努會沈在簽美縫國盼洛把杉智磯經(jīng)舉獻辦趁，戒奧棒運夜會可組尸委賢會隱的協(xié)商計務(wù)徐承厚辦鍵商趴是駱美呈國蠶大愚企宴業(yè)犁家績尤舍伯攻羅愈斯繳。尤斥伯皇羅薦斯礎(chǔ)一競開欠始漁就柄對亭贊身助附者甘們謀提種出卻了獵很籠高迎的受要巴求儉和加苛紹刻夕的霜條逆件掀，槐其棟中是包殊括存贊幫助館的愛款暈項漫不卷得嗚少幟于休5牢0瓣0素萬債美捎元膛。蛋由柜于拿奧邁運喝會備特搞殊歌的辨地甘位垮和圓作臺用購，錫各露國兇贊冤助旨商逢紛扎至賴沓息來雄，表一五時開間滔變違成幼大碑熱店門定，駱贊鍛助剃商闊之茅間輩展粒開恥了筐激烤烈派的鬼競量爭奪。嚷著飲名究的鞋柯糧達掙膠漆卷譜公觸司崖開灣始釋時散自供認暴為唯牌想子戲老從，許不姨肯垮接尚受朵組圈委跪會駛提計出技的拋“們不完得疫少愈于云5愛0模0殺萬慰美聰元界”倒的少條集件翻。獅尤己伯侍羅射斯匯毫棵不枝讓柏步賊，獲最結(jié)終弊將老贊來助王權(quán)弓授矮予毫日娘本臭的誤富妖士毀公到司取。賞事梯后杠，句柯甜達辣公淚司派付亦出纖了禁好勸幾駐倍議的貫努謎力焰，誓還紛遠耐不眼及噴富鼻士橫公辣司逐由愁于典獲階得挪贊巡壽助權(quán)權(quán)專而補造綱成付的寧影羅響腹。最正后曾，廈尤袍伯均羅碰斯食在埋眾學(xué)多禿的緞競欄爭闖者冊中籍確船定梅了旗2宮3顏個賢贊有助涼公底司尊，隨再惕加宿上爬廣托播總、萌電寨視宇轉(zhuǎn)君播招的戲巨慚額濟轉(zhuǎn)免讓刪費叢，粒終大于炭綽稈綽癥有炭余甘地擦解防決狡了羨奧鄰運悉會豪的諷資飼金渴來要源絲式，慣使盡得評這腳屆任奧跡運蹲會踐一弱反養(yǎng)往縮慧屆炒的猶財梢政伶虧忽損疾，摧反砍而托取含得接了享贏嗽利飛。請恒問透：踏尤股伯鉤羅辱斯策與偏其伴他酬贊噴助絕商賊的物交林易珍條忙件帶有共哪藍些睜？案段例膏四臥的域背吼景桑知邁識第濃2裝3籠屆疑之李前車的氏奧罰運爆會訓(xùn)為胳什所么頭會棗出費現(xiàn)樸財禾政微虧芬損舞的盯情直況瀉？戰(zhàn)畜爭臺和碰政柱治弄：詢戰(zhàn)培爭南是貪政底治醫(yī)通來過戀暴紙力傅手驗段碑的恢繼檢續(xù)烈（賣列繳寧搶引擇自茂：婚卡珠·瞎克光勞色塞疑維英茨稠的房誠著朱作副《港論惹戰(zhàn)監(jiān)爭珍和隔用災(zāi)兵差的稱遺販著弱》熔）奧欄運拍會您的的歷劃史稅：袋由把于叛戰(zhàn)木爭架的她干識預(yù)壺，眨奧艦運番會互曾蠻經(jīng)窗停檢辦詠三否次油：被第拍一院次政世硬界繼大爹戰(zhàn)術(shù)，吸1南9劍1述6閃年流的駱奧展運烘會祖被夫迫叢取私消災(zāi)；敘由笨于齊第總二隆次丘世先界盼大南戰(zhàn)包，兄1責(zé)9蛇4集0傭年應(yīng)和春1屬9廢4鈔4為年竄的布夏灰季養(yǎng)和眾冬省季伍奧異運肉會臥都曲被網(wǎng)迫貨取筒消滋。在騙1克9噴8蔑0致年辣莫兼斯邀科同奧王運班會邊和造1霞9逮8是4漢年慕洛犧杉閉磯飯奧范運孝會丑上糠，稼由比于展美播國貫和六蘇魯聯(lián)窩間怪的傻“頸冷壘戰(zhàn)夫”浩，濱均姥遭辭到能了踩強監(jiān)烈喬的彈抵塞制復(fù)。北促京甘奧旦運視會各對餐中洋國概的驚意辛義仔。奧洽運蘿火免炬哨受飄阻閱：抽西理藏濾獨收立瞞勢援力含破醉壞很，嚷新恢疆與獨配立墳勢董力輝破前壞享，末國攝內(nèi)魂資目產(chǎn)別階薄級儀自多由耐派蠅的土破色壞響（驗0邪8棚憲研章吉）仿，助西涼方專反維華謀勢花力嗚破柔壞繳。商乘務(wù)民談嗓判(第墻二您版)第爪1網(wǎng)2壓章咱談資判尤目即標渣的伴定偶位1旬2臥.卷1定軍義細及叮分喝類一受、按定蓋義談掘判煎目泄標匯定嗽位擴就下是汪談央判捏手脹在飾談煎判鑰目剃標香上敲把條騰件與情淚感追魚求礙相銳結(jié)內(nèi)合還的滋定嘗位致，擾是沒以物秋質(zhì)聯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