新產(chǎn)品會(huì)議推廣方案

2007年新品會(huì)議推廣流程政策PAGEPAGE42007感冒方咳嗽方新產(chǎn)品會(huì)議推廣方案一、概述會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略：建立江中專業(yè)的新品推廣隊(duì)伍，利用與客戶競(jìng)標(biāo)合作，通過會(huì)議營(yíng)銷的的模式，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在渠道及終端快速鋪貨，達(dá)成回款目標(biāo)。戰(zhàn)略核心：會(huì)議營(yíng)銷+專業(yè)的銷售隊(duì)伍感冒方咳嗽方會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)：首批通過15個(gè)市場(chǎng)的會(huì)議推廣，達(dá)成鋪貨消化產(chǎn)品二、感冒方咳嗽方銷售市場(chǎng)：07年7月1日在全國(guó)上市；三、銷售目標(biāo)：07年達(dá)成銷售回款2億，其中終端鋪貨消化產(chǎn)品1億元、客戶合理的庫(kù)存量1億元。新品業(yè)務(wù)部將任務(wù)分解到各市場(chǎng)，各市場(chǎng)再根據(jù)銷售地圖（區(qū)域大小、分銷商與終端的數(shù)量規(guī)模等），將任務(wù)具體細(xì)分到每個(gè)會(huì)議、每個(gè)主管、每一家目標(biāo)藥店。四、會(huì)議營(yíng)銷形式：1、由江中與經(jīng)銷商聯(lián)合召開新品上市推廣會(huì)議，邀請(qǐng)分銷商及主要終端客戶參會(huì)，通過產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)運(yùn)作、市場(chǎng)前景的宣導(dǎo)，使客戶積極購(gòu)進(jìn)江中新產(chǎn)品，并通過鋪貨激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨。2、江中新產(chǎn)品銷售人員、OTC及客戶業(yè)務(wù)人員協(xié)同對(duì)分銷及終端客戶進(jìn)行“拉單”。對(duì)于7、8月份沒有安排新品推廣會(huì)議的市場(chǎng)，需在7月份上市之初就做好省會(huì)、主要地市的特殊陳列。五、新品推廣隊(duì)伍人員構(gòu)成及主要職責(zé)：1、客戶召集小組：人員為市場(chǎng)現(xiàn)有OTC的商業(yè)及終端人員。1）負(fù)責(zé)推薦經(jīng)銷商、分銷商；協(xié)同經(jīng)銷商談判；2）負(fù)責(zé)分銷商路演、談判，邀請(qǐng)分銷客戶參會(huì)。2、會(huì)議小組：由宣講人員、籌備人員構(gòu)成。1）公司新品宣講負(fù)責(zé)人：前期（7月份）――劉輝總經(jīng)理、郭勇副總、熊少軍3人，負(fù)責(zé)會(huì)議的宣講、溝通、鼓動(dòng)；后期（7月份以后）――大區(qū)總監(jiān)、熊少軍、。協(xié)作公司――焦點(diǎn)公司：3人。2）會(huì)議籌備小組：黃美龍總負(fù)責(zé)，擬組建3個(gè)小分隊(duì)，每隊(duì)4人。專門負(fù)責(zé)新品在各市場(chǎng)的會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議物料采購(gòu)、接待及開會(huì)。3、新品銷售隊(duì)伍：由新品線銷售人員組成，由周斌水總負(fù)責(zé)。1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的談判、確定、簽約；2）負(fù)責(zé)分銷商路演、談判及簽訂協(xié)議。3）會(huì)后的經(jīng)分銷商協(xié)調(diào)、發(fā)貨、鋪貨、陳列、展示、渠道終端維護(hù)等后續(xù)銷售工作。4）負(fù)責(zé)主要城市的店員教育，在會(huì)議結(jié)束后，每個(gè)市場(chǎng)留下5－6名（具體人數(shù)以經(jīng)分銷商數(shù)量及區(qū)域確定）新品銷售人員組成銷售小組，小組負(fù)責(zé)人作為該市場(chǎng)新品銷售主管（省經(jīng)理或代理省經(jīng)理），其他人將成為該市場(chǎng)新品商業(yè)主管。四、市場(chǎng)會(huì)議進(jìn)度安排：1、新品上市前期擬在15個(gè)主要市場(chǎng)以會(huì)議營(yíng)銷的方式進(jìn)行，每個(gè)市場(chǎng)召開一次經(jīng)分銷商營(yíng)銷會(huì)議。2、對(duì)于一些跨度大或客戶條塊區(qū)別較為明顯的市場(chǎng)，可以劃分區(qū)域召開2－3個(gè)的新品推廣會(huì)議，但須注意2點(diǎn)：1）需經(jīng)業(yè)務(wù)線總經(jīng)理批準(zhǔn)，2）有銷量保證，控制投入產(chǎn)出比。3、15個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)先行召開推廣會(huì)議，進(jìn)度安排如下：市場(chǎng)原定會(huì)議時(shí)間預(yù)定會(huì)議時(shí)間會(huì)議數(shù)量南昌7月5日7月1四川7月10日7月1重慶7月12日7月17月20日7月37月28日7月4785具體的15個(gè)會(huì)議市場(chǎng)及會(huì)議順序由新品業(yè)務(wù)線確定，爭(zhēng)取在8月5日會(huì)場(chǎng)布置會(huì)議協(xié)調(diào)會(huì)議籌備五、推廣會(huì)議流程圖會(huì)場(chǎng)布置會(huì)議協(xié)調(diào)會(huì)議籌備上市前準(zhǔn)備確定經(jīng)銷商、發(fā)貨上市路演確定參會(huì)客戶確定分銷商客戶接待上市前準(zhǔn)備確定經(jīng)銷商、發(fā)貨上市路演確定參會(huì)客戶確定分銷商客戶接待鋪貨鋪貨維護(hù)陳列銷售跟進(jìn)會(huì)議召開獲取訂單維護(hù)陳列銷售跟進(jìn)會(huì)議召開獲取訂單會(huì)議總結(jié)會(huì)議總結(jié)流程中各任務(wù)的時(shí)間安排：任務(wù)完成時(shí)間任務(wù)完成時(shí)間上市前的準(zhǔn)備會(huì)前第16天確定分銷商會(huì)前第10天會(huì)議計(jì)劃書、申請(qǐng)會(huì)前第10天確定并邀請(qǐng)參會(huì)客戶會(huì)前第7天會(huì)議籌備會(huì)前第7天客戶接待會(huì)前第1天會(huì)場(chǎng)布置會(huì)前第1天會(huì)議召開會(huì)議當(dāng)天上市路演會(huì)前第15天獲取訂單會(huì)議當(dāng)天九：會(huì)議協(xié)調(diào)：1、以該市場(chǎng)新品銷售負(fù)責(zé)人為會(huì)議總協(xié)調(diào)；2、在正式會(huì)議前3天，每天所有新品銷售人員及部分OTC必須每天溝通協(xié)調(diào)，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行檢討、溝通；對(duì)每個(gè)人的會(huì)議職責(zé)、工作內(nèi)容進(jìn)行明確分工。保證會(huì)議準(zhǔn)備充分。3、會(huì)前必須準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案，如到會(huì)人數(shù)不足或超標(biāo)、不在賓館住宿、中途離開、定貨數(shù)量少等緊急情況的處理，十、會(huì)議籌備：1、由會(huì)議小組負(fù)責(zé)實(shí)施。2、會(huì)前10天確定會(huì)議計(jì)劃，會(huì)前5天會(huì)議籌備小組進(jìn)入市場(chǎng)3、賓館安排與會(huì)場(chǎng)布置：見《賓館安排與會(huì)場(chǎng)布置》九、客戶接待：1、由新品銷售人員、OTC主管、會(huì)議小組人員負(fù)責(zé)接待，2、大廳或門口要有歡迎橫幅及歡迎立牌、迎賓（賓館提供）斜背綬帶。3、禮品及會(huì)議議程：每個(gè)參會(huì)客戶一份；主動(dòng)向客戶介紹日程安排（用餐時(shí)間、用餐地點(diǎn)等）4、對(duì)人員分工：每個(gè)主管負(fù)責(zé)自己的客戶，在客人登記后引導(dǎo)客戶入住。對(duì)于遲到客戶要保持電話溝通并及時(shí)告知會(huì)議總協(xié)調(diào)人。就餐時(shí)主管應(yīng)先通知客戶，并在餐桌邊守候，招呼自己管轄區(qū)域的客戶。晚餐后須登門溝通，深入溝通，促進(jìn)合作。5、客戶離開時(shí)須在大廳或房間等候、送別，若有必要可以幫助客戶買票等做好細(xì)節(jié)工作十、會(huì)議議程內(nèi)容安排：1、議程安排1）、8：00會(huì)議小組達(dá)到會(huì)場(chǎng)，完成準(zhǔn)備工作，會(huì)場(chǎng)播放宣傳片；銷售人員負(fù)責(zé)客戶的催醒、就餐、時(shí)間再告知。2）、8：20－8：40銷售人員再次電話與部分重點(diǎn)未到會(huì)客戶溝通，確認(rèn)是否參會(huì)，若在途，確認(rèn)到會(huì)時(shí)間，做好相應(yīng)準(zhǔn)備。3）、8：50－9：25與會(huì)客戶達(dá)到會(huì)場(chǎng)，引導(dǎo)入座，會(huì)前輕松溝通，4）、9：30―9：35主持人致詞5）、9：35－9：55介紹江中的生產(chǎn)、銷售、發(fā)展、新品規(guī)劃及未來宏偉藍(lán)圖6）、9：55－10：20新產(chǎn)品的產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)前景、江中獨(dú)特的定位、賣點(diǎn)、目標(biāo)、營(yíng)銷復(fù)合體、樣板客戶情況及將給客戶帶來的極大利益。7）、10：20－10：45銷售政策、市場(chǎng)管理、會(huì)議進(jìn)貨激勵(lì)、鋪貨激勵(lì)政策8）、10：45－10：55客戶代表感言（經(jīng)分銷商各一名）9）、10：55－11：10問題解答，在客戶下單時(shí)也可以同時(shí)進(jìn)行問題解答。10）、11：10―11：40訂貨、唱票、獎(jiǎng)金發(fā)放11）、11：45會(huì)議結(jié)束、就餐。2、會(huì)議主持：會(huì)議主持人的會(huì)議控制能力及調(diào)節(jié)氣氛能力必須很強(qiáng)，熱烈的會(huì)場(chǎng)氣氛有助于提高客戶對(duì)產(chǎn)品理解及行動(dòng)，促進(jìn)下單。3、各人（除客戶外）的講話稿都形成統(tǒng)一的版本，做成幻燈片，十一、會(huì)場(chǎng)秩序管理：1、會(huì)前將每家客戶落實(shí)到具體的銷售人員，該銷售人員負(fù)責(zé)所分配的客戶的進(jìn)場(chǎng)、坐席、下單、收單及發(fā)放獎(jiǎng)金。指定一人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的巡查，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)立即改善，若處理不了即告知總協(xié)調(diào)人。2、除銷售人員外，其他人員不得隨意走動(dòng)。3、銷售員在將訂單交到主席臺(tái)時(shí)，應(yīng)靠旁邊走，不要在主席臺(tái)及會(huì)場(chǎng)的前臺(tái)走動(dòng)。4、事先委婉的告知客戶會(huì)議中途不要隨意走動(dòng)或喧嘩。十二、會(huì)議訂貨與唱票：1、在推廣會(huì)前，就要與客戶談妥進(jìn)貨的品種與數(shù)量，在推廣會(huì)上，經(jīng)過火熱的鼓動(dòng)后，可以提示客戶增加進(jìn)貨產(chǎn)品及數(shù)量。2、讓經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人給其業(yè)務(wù)員下達(dá)指標(biāo)，敦促客戶的業(yè)務(wù)員一起促進(jìn)客戶下定單。3、新品銷售人員及OTC主管在客戶下單時(shí)對(duì)客戶要進(jìn)行鼓動(dòng)。4、會(huì)議進(jìn)貨激勵(lì)：1）商業(yè)型分銷客戶：必須做到――客戶全品項(xiàng)整件購(gòu)進(jìn)，并足夠其下游終端鋪貨；當(dāng)場(chǎng)給予進(jìn)貨量的6％現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。2）終端型分銷客戶：盡量努力做到――客戶全品項(xiàng)整件購(gòu)進(jìn)，至少要整套多套購(gòu)進(jìn)，并足夠其下游終端鋪貨；當(dāng)場(chǎng)給予進(jìn)貨量的6％現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3）對(duì)于未全品項(xiàng)整件或整套購(gòu)進(jìn)的，當(dāng)場(chǎng)給予進(jìn)貨量的4％現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，4）若客戶事后未進(jìn)貨或未達(dá)到所訂數(shù)量，銷售人員須良好溝通，努力達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，若客戶最終未進(jìn)貨，則對(duì)應(yīng)的費(fèi)用須收回。5、時(shí)間要求：在會(huì)后7天內(nèi)必須將所訂貨物全部發(fā)出，否則不能享受進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。此時(shí)間不能太長(zhǎng)，久則生變，也不利于鋪貨。6、唱票時(shí)先報(bào)大訂單的客戶，以大客戶帶動(dòng)小客戶、搖擺的客戶訂貨；7、獎(jiǎng)金發(fā)放：按照會(huì)前各人分工的安排，誰負(fù)責(zé)的客戶就由誰發(fā)放，防止重復(fù)發(fā)放。十三、會(huì)后1、會(huì)后對(duì)于所有客戶都要一如既往的熱情，利用“主人”的身份做好服務(wù)溝通工作，為今后銷售做好鋪墊。2、進(jìn)行會(huì)議總結(jié)，促銷會(huì)議效果評(píng)估，探討得失，找出會(huì)議成功的關(guān)鍵因素，提出改善方案。3、新品銷售人員協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的發(fā)貨、鋪貨。4、對(duì)于沒有到場(chǎng)或沒有訂貨的客戶，尤其是重點(diǎn)客戶，分析其原因，商討解決之道。若有必要，其在會(huì)后7天內(nèi)的進(jìn)貨也可以享受進(jìn)貨激勵(lì)，但須首先經(jīng)過業(yè)務(wù)線總經(jīng)理批準(zhǔn)。十四、會(huì)議申請(qǐng)、總結(jié)批復(fù)流程市場(chǎng)新品負(fù)責(zé)人在會(huì)議前10天填寫《會(huì)議申請(qǐng)表》，業(yè)務(wù)線總經(jīng)理同意簽字后上報(bào)銷售部有權(quán)批準(zhǔn)人批復(fù)，批復(fù)后報(bào)商務(wù)部、財(cái)務(wù)部備案（同日）．拓展會(huì)議結(jié)束后拓展主管應(yīng)在會(huì)后15天內(nèi)完成《城鄉(xiāng)拓展會(huì)議總結(jié)表》，審批流程與申請(qǐng)相同。如圖：電子版報(bào)新品業(yè)務(wù)線，抄商務(wù)部、財(cái)務(wù)部備案確認(rèn)批復(fù)當(dāng)日電子版報(bào)新品業(yè)務(wù)線，抄商務(wù)部、財(cái)務(wù)部備案確認(rèn)批復(fù)當(dāng)日申請(qǐng)(會(huì)前10天)總結(jié)（會(huì)后10天)新品會(huì)議銷售總負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)（1天）新品線總經(jīng)理批復(fù)2個(gè)工作日內(nèi)十五、會(huì)議評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：內(nèi)容目標(biāo)權(quán)重會(huì)議是否按時(shí)進(jìn)行按照預(yù)定時(shí)間進(jìn)行10％會(huì)議訂單銷量平均每家客戶10件15％實(shí)際銷量在訂單量的厄90％以上20％客戶訂貨率85％的客戶訂貨10％鋪貨達(dá)成率80％的目標(biāo)終端按計(jì)劃鋪貨35％投入產(chǎn)出比10％注：會(huì)議銷量含會(huì)后5天內(nèi)的經(jīng)過業(yè)務(wù)線總經(jīng)理批準(zhǔn)的非訂單銷量。滿分為100分，計(jì)入新品人員季度考核。十六、檢查：1、檢查內(nèi)容：主要檢查事項(xiàng)：終端有效覆蓋（店數(shù)、品種、數(shù)量、覆蓋率）、覆蓋地圖、陳列、銷售價(jià)格、經(jīng)分銷商庫(kù)存、流向、問題、銷售人員工作狀況等。其他檢查：參會(huì)人數(shù)、禮品、訂貨數(shù)