展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅解讀

PAGEPAGE1展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅解讀第一篇：展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅解讀一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。相遇成知己展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。巧妙取信息獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務(wù)規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認(rèn)識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。總之對客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。量體裁衣根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調(diào)查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。溝通潤心田營銷員展業(yè)時雖費盡心機給客戶設(shè)計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認(rèn)識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識，讓客戶明白保險投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠(yuǎn)見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。升華保險服務(wù)營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。第二篇：展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。相遇成知己展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。巧妙取信息獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務(wù)規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認(rèn)識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況?？傊畬蛻舻那闆r，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。量體裁衣根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調(diào)查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。溝通潤心田營銷員展業(yè)時雖費盡心機給客戶設(shè)計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認(rèn)識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識，讓客戶明白保險投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠(yuǎn)見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。升華保險服務(wù)營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。第三篇：保險營銷成功簽單心路歷程記團險成功簽下一筆大單幸福人壽**團險業(yè)務(wù)在3月份正式啟動，初建成的團險部在時間緊，任務(wù)重的情況下，搶抓機遇，增優(yōu)創(chuàng)優(yōu)，加快發(fā)展，乘勢而上，提速前進，努力謀劃和推進公司超常規(guī)跨越式大發(fā)展，一經(jīng)橫空出世，便拿下了幸福系統(tǒng)的第一筆巨頭32.886萬元的團體合作醫(yī)療。說到這位客戶，首先還得感謝銀保部的柏文艷，在一次閑聊中，我說柏文艷啊，你以前在財險有很客戶資源，給介紹、介紹。柏說行啊。就因這樣一次隨意的閑聊，機會來啦。第二天來到公司，柏告訴我，說天安的許經(jīng)理有一筆單湖南理工學(xué)院的教職工的補充合作醫(yī)療就要到期了，我秉承快速出擊，加速拜訪步伐，撥通了許經(jīng)理的電話，通過兩人的電話溝通，我給了他第一次報價，每人380元的標(biāo)準(zhǔn)，剔除了退休既往病史。一開始，我也沒有多大的信心簽下這筆單，過了一星期，我再次去拜訪許經(jīng)理，請他吃飯、聊天給他精心制作了我們的保險計劃，但他說我們的報價太高。此時有人保健康、太平產(chǎn)、新華三、四家公司在競爭。人保健康的報價280比我們的整整少一百元每人次，報價相差甚大。計劃書也是做得相當(dāng)精美。第四篇：保險展業(yè)流程解讀保險展業(yè)流程一、保險展業(yè)流程的定義保險展業(yè)流程也稱保險銷售循環(huán),是指保險業(yè)務(wù)員從客戶定位、客戶拜訪一直到完成保險合同簽訂等所經(jīng)歷的工作環(huán)節(jié),是保險銷售工作各環(huán)節(jié)的規(guī)范化和指引。熟練掌握保險展業(yè)流程,可以協(xié)助保險業(yè)務(wù)員掌握銷售節(jié)奏、提升工作效率、節(jié)約成本。保險業(yè)務(wù)員如果想要知道自己的目標(biāo)客戶是誰、如何接觸目標(biāo)客戶、如何進行有效溝通??直至成功簽訂保險合同,就必須了解保險展業(yè)流程,理解和掌握流程中的要點,并以此指導(dǎo)自己的日常銷售工作。這項工作一般可以在保險機構(gòu)新人培訓(xùn)課程中得到強化。保險展業(yè)流程一般包括客戶定位——客戶拜訪——銷售面談——異議處理——促成——保單送遞——客戶服務(wù)等環(huán)節(jié),而且構(gòu)成一個循環(huán)(見圖12-1。各個公司可能有一些細(xì)微差別(見圖12-2。圖12-1保險展業(yè)一般流程圖圖12-2友邦保險公司和金盛保險公司的銷售循環(huán)二、對保險展業(yè)流程的理解1.客戶定位。保險產(chǎn)品種類繁多,各有特色,要求保險業(yè)務(wù)員掌握的具體知識也不盡相同,而且,客戶的行為特征千差萬別,保險業(yè)務(wù)員不可能與所有的客戶都有“共同語言”,也不可能熟知各行各業(yè)不同的風(fēng)險特征,對財產(chǎn)保險而言如此,對人身保險而言也是如此?！拔镆灶惥?人以群分”,展業(yè)人員應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素,包括自身的知識結(jié)構(gòu)、工作和生活經(jīng)歷、個人偏好、所銷售保險產(chǎn)品的特點、所在地區(qū)消費者的行為特征等等,選定自己的主要展業(yè)客戶對象,做到有的放矢,事半功倍。客戶服務(wù)銷售面談2.客戶拜訪。篩選客戶之后,要著手準(zhǔn)備接近客戶。如果客戶是企業(yè),則要收集該企業(yè)的相關(guān)資料,了解該企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況,對該企業(yè)所面臨的風(fēng)險有較好的分析,并收集該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的個人信息,推測其可能具備的行為特征,做好各種面談假設(shè)應(yīng)對方案。以上論述有可能過于理想化,有人認(rèn)為我國目前保險展業(yè)的特點是“展業(yè)基本靠關(guān)系,競爭基本靠價格”,這種觀點有一定的代表性,但是隨著市場經(jīng)濟的日益完善,保險展業(yè)會日益規(guī)范,只有那些真正為企業(yè)利益著想、能為投保企業(yè)帶來價值的保險業(yè)務(wù)員才會有施展的舞臺。如果客戶是個人,則要清楚客戶所處行業(yè)的工資及福利水平,熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣Ｕ?熟悉客戶所處的群體消費觀念及習(xí)慣,等等。利用市場調(diào)查、陌生拜訪或者緣故法等方式接近客戶。3.銷售面談。與客戶進行接觸后,選擇時機進行保險產(chǎn)品銷售面談,當(dāng)然,在面談之前各種“道具”必不可少(見表12-1。在銷售面談的過程中,要掌握客戶的盡量詳細(xì)的信息,并據(jù)此初步擬定保險計劃書。對于獲取的客戶信息要嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范,為客戶保密。此外,對于客戶所提供的信息要進行辨別和篩選,務(wù)必使信息真實,以便制定的保險計劃能真正滿足客戶的需求。表12-1保險展業(yè)必備工具有其他一些細(xì)節(jié),阻礙客戶認(rèn)可保險業(yè)務(wù)員及其所制定的保險計劃書。此時,保險業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)揣摩客戶每一句話背后所隱含的深層次意圖,事先進行話術(shù)演練,靈活而詳盡地回答客戶的每一個問題,打消客戶的抗拒或者猶豫(表12-2。當(dāng)然,在整個展業(yè)過程中都必須站在客戶的立場,一心維護客戶的利益,不可以因保險業(yè)務(wù)員個人利益而誤導(dǎo)、欺騙客戶。表12-2常見的四類真實異議進行促成,協(xié)助客戶填寫投保單證,準(zhǔn)備各種資料。保險消費雖然對生產(chǎn)和生活的影響很大,但又不像對購買其他商品一樣有明顯的急迫性和主動性,如果不及時促成,客戶原本不十分堅定的購買行為可能會中止,使保險業(yè)務(wù)員前功盡棄。更嚴(yán)重的是,如果因為保險業(yè)務(wù)員沒有及時促成,而在此期間客戶又不幸發(fā)生“保險事故”,則保險業(yè)務(wù)員內(nèi)心將忍受何等的煎熬!客戶又將忍受何等的悲痛!6.保單送遞。保險單制作完畢之后,保險業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時將保單親自送達客戶手中,不僅僅是為了獲得保單送達回執(zhí),更重要的是,是向客戶表明一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度,讓客戶獲得超過想像的滿意,培養(yǎng)和提升客戶的忠誠度。在保單送遞的過程中,還可以進一步向客戶講解條款內(nèi)容、客戶的權(quán)利和義務(wù),包括責(zé)任免除條款、猶豫期等等,讓客戶明明白白消費,降低保單失效率。此外,還可以通過保單送遞增加與客戶的接觸機會,增進聯(lián)系,或許還可以獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹,也可以為將來進行二次展業(yè)埋下伏筆。7.客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)放在最后來講,并不表明客戶服務(wù)是最后才需要做的,事實上,客戶服務(wù)貫穿于展業(yè)過程的始終。保險業(yè)本身就是屬于服務(wù)行業(yè),尤其是保險產(chǎn)品是一紙法律合同,沒有顯著的實物形態(tài),顯得有點虛無縹緲,也很難進行比較。此時,客戶對保險產(chǎn)品質(zhì)量及保險消費的評價可能在很大程度上取決于服務(wù)的水平。好的服務(wù)就像無聲的廣告,流傳久遠(yuǎn)。在保險展業(yè)流程的多個環(huán)節(jié)中,都要注意“話術(shù)”問題。(節(jié)選自:郭頌平等主編《保險營銷學(xué)》,高教出版社,20XX第五篇：保險展業(yè)保險展業(yè)保險展業(yè)也稱推銷保險單，它是保險展業(yè)人員引導(dǎo)具有保險潛在需要的人參加保險的行為，也是為投保人提供。投保服務(wù)的行為，它是保險經(jīng)營的起點。保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構(gòu)成。保險展業(yè)的方式有：緣故法，陌生拜訪，轉(zhuǎn)介紹，影響力中心等。保險展業(yè)的方式包括直接展業(yè)、保險代理人展業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。20XX年10月12日，印度尼西亞旅游勝地巴厘島連續(xù)發(fā)生兩起炸彈爆炸事件。造成近20XX死亡、300余人受傷的慘劇。死者中包括了來自新加坡的四名橄欖球運動員，他們生前都購買了保險，然而，不幸的是，他們的保險單都不包括恐怖活動這種風(fēng)險責(zé)任?！?11事件”后，全球各再保險公司紛紛宣布，不為保險公司提供因恐怖活動造成傷亡的再保險。如此一來，主要靠再保險公司分擔(dān)承保風(fēng)險的普通保險公司自然只能將恐怖襲擊列為除外風(fēng)險。美國紐約世貿(mào)中心遭受恐怖襲擊對于世界保險業(yè)來說，無論在財務(wù)方面，還是在心理承受方面，都是一次重創(chuàng)。隨著恐怖活動愈演愈烈，給無數(shù)無辜者造成威脅及對整個社會經(jīng)濟的巨大破壞作用，人們開始重新認(rèn)真考慮保險所扮演的角色。保險人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這適合于規(guī)模大、分支機構(gòu)健全的保險公司以及金額巨大的險種。保險代理人展業(yè)。對許多保險公司來說，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險業(yè)務(wù)的，在銷售費用上也是不合算的。如果保險公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機構(gòu)，大量工資和費用支出勢必會提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點，在淡季時，人員會顯得過剩。因此，國內(nèi)外的大型保險公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險經(jīng)紀(jì)人不同于保險代理人，保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，對保險市場和風(fēng)險管理富有經(jīng)驗，能為投保人制訂風(fēng)險管理方案和物色適當(dāng)?shù)谋ｋU人，是保險展業(yè)的有效方式。截至20XX年底，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2554家，同比增加4家。其中，全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)32家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu)1791家，保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)416家，保險公估機構(gòu)315家。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本110.72億元，同比增長21.94%；總資產(chǎn)170.94億元，同比增長25.77%。近兩年來，保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和保險公估機構(gòu)數(shù)量總體呈上升趨勢，20XX年底比20XX年底分別增加了38家和26家，但專業(yè)代理機構(gòu)數(shù)量穩(wěn)中有降，同期減少了80家。保監(jiān)會致力于促進保險中介集團化發(fā)展，推動專業(yè)代理機構(gòu)兼并重組、提高管理和服務(wù)水平，專業(yè)代理機構(gòu)減少應(yīng)是長期趨勢。20XX年，全國保險機構(gòu)通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入909.82億元，占20XX年全國保險業(yè)保費收入6.34%，比20XX年（5.47%）高0.87個百分點，比重的上升源于專業(yè)中介機構(gòu)保費收入高增長以及保費收入口徑調(diào)整后財險在保費收入中的比重上升（專業(yè)中介機構(gòu)保費收入主要來自財險）。20XX年全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入150.65億元，同比增長26.37%。20XX年，全國保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入529.72億元。其中，實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入388.69億元；實現(xiàn)人身險保費收入141.03億元。20XX年全年專業(yè)代理機構(gòu)保費收入險種結(jié)構(gòu)和前三季度基本相同，其中機動車險占57.15%，壽險占20XX%。20XX年，全國保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)（傭金）收入81.53億元，同比增長29.23%。其中，實現(xiàn)財產(chǎn)險傭金收入53.10億元；實現(xiàn)人身險傭金收入28.43億元。如果用保險代理機構(gòu)代理傭金收入和當(dāng)年代理保費收入之比代表其傭金率，20XX年其人身險業(yè)務(wù)傭金率延續(xù)快速上升勢頭，從20XX年的14.78%上升到20XX6%，財險業(yè)務(wù)傭金率也在20XX年的回落后出現(xiàn)上升，從12.42%上升到13.66%，產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)平均傭金率則達到15.39%。而個別地區(qū)保險公司支付給代理機構(gòu)的傭金率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均水平，如據(jù)報道成都地區(qū)有的財險公司支付給代理機構(gòu)的傭金率超過35%，考慮到綜合賠付率通常在60%左右，如此高的傭金成本使得這類業(yè)務(wù)很難盈利。20XX年，全國保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)實現(xiàn)保費收入380.10億元。其中，實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入307.42億元；實現(xiàn)人身險保費收入61.97億元；實現(xiàn)再保險業(yè)務(wù)類保費收入10.71億元。和前三季度相比，20XX年全年經(jīng)紀(jì)機構(gòu)保費收入中企業(yè)財產(chǎn)險比重有所下降（從31.01%下降至28.05%），壽險比重有所上升（從20XX7%上升至23.33%），其他險種比重變動較小。20XX年，全國保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入55.48億元，同比增長26.21%。其中，實現(xiàn)財產(chǎn)險傭金收入42.37億元;實現(xiàn)人身險傭金收入7.06億元；實現(xiàn)再保險業(yè)務(wù)類傭金收入0.73億元；實現(xiàn)咨詢費收入5.32億元。和保險專業(yè)代理機構(gòu)相似，經(jīng)紀(jì)機構(gòu)傭金率（用傭金收入/保費收入表示）20XX年也出現(xiàn)上升，財產(chǎn)險傭金率從13.04%上升到13.78%，人身險傭金率從11.09%上升到11.39%。20XX年，全國保險公估機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入13.64億元，同比增長12.17%。其中，實現(xiàn)財產(chǎn)險公估服務(wù)費收入12.90億元；實現(xiàn)人身險公估服務(wù)費收入0.07億元；實現(xiàn)其他收入0.67億元。保險展業(yè)越來越占市場的重要地位。保險展業(yè)的根本目的就是要增加保險標(biāo)的，以分散風(fēng)險、擴大保險基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風(fēng)險保障的風(fēng)險單位數(shù)越多，風(fēng)險就越能在空間和時間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險服務(wù)本身的特點所決定的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。通過展業(yè)喚起人們對保險的潛在需求；保險所銷售的產(chǎn)品是保險契約，是一種無形商品，它所能提供的是對被保險人或受益人未來生產(chǎn)、生活的保障，即使購買了保險商品，也不能立即獲得效用，這就使人們對保險的需求比較消極。因此，有必要通過保險展業(yè)一方面滿足被保險人現(xiàn)實的需求，另一方面喚起潛在需求，促使人們購買保險。通過展業(yè)對保險標(biāo)的和風(fēng)險進行選擇；西方國家一般把保險公司的行為分為三類，即營銷、投資和管理。其中為了完成營銷任務(wù)所占用的人力和費用成本最高，因為在營銷過程中可能出現(xiàn)逆選擇。保險展業(yè)過程也是甄別風(fēng)險、避免逆選擇的過程。這一過程遠(yuǎn)比其他一般商品的銷售更為重要。通過展業(yè)爭奪市場份額，提高經(jīng)濟效益；保險企業(yè)之間的競爭主要是市場的爭奪。只有通過積極有效的營銷活動，才能建立起充足的保險基金和可靠的運營資金，保證整個經(jīng)營活動的順利進行。展業(yè)面越大，簽訂的保險合同越多，由保費形成的責(zé)任準(zhǔn)備金就越多，保險經(jīng)營的風(fēng)險會隨之降低，也為進一步降低保險價格、吸引更多的保戶創(chuàng)造了條件。保險展業(yè)的順利開展可為保險經(jīng)營帶來良性循環(huán)。通過展業(yè)提高人們的保險意識；隨著改革的深入，社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化，社會在為人們提供更多機遇的同時，也使人們所面臨的各種風(fēng)險相應(yīng)增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險展業(yè)工作不僅能為保險企業(yè)帶來新客戶，而且也可喚起全社會的風(fēng)險意識，對樹立整個保險業(yè)的良好形象起到重要作用。1998年盛夏的洪災(zāi)使位于洞庭湖畔的安鄉(xiāng)縣蒙受了建國以來最大的災(zāi)難。從6月份開始，在長江、澧水、洞庭湖水的夾擊下，該縣400公里長的防洪大堤就開始處于險情之中。7月24日深夜，洪水撕開了一段堤防，吞沒了三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，10余萬百姓被趕上大堤。直到9月中旬，洪水才緩慢退去，災(zāi)民們回到家園，眼前的景象如同經(jīng)歷了一場戰(zhàn)爭，田野失去了綠色，房屋倒塌了百分之六十，其中，安全鄉(xiāng)6657戶農(nóng)戶中的6549戶的財產(chǎn)都受到了不同程度的損害，重建家園的工作相當(dāng)艱難。雖然政府和社會提供了援助，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。由于資金緊缺，寒冬來臨時，人們的生活遇到了較大的困難。安全鄉(xiāng)農(nóng)戶曾向平安保險公司投保：1998年4月，由鄉(xiāng)保險代辦站為全鄉(xiāng)農(nóng)戶代投農(nóng)村家庭財產(chǎn)保險，每戶繳費7.5元，保額為2500元。1998年12月8日，平安保險公司一次性給付安全鄉(xiāng)6549戶投保農(nóng)戶賠款及各種開支費用共計人民幣380萬元。這筆巨款對正處于冬天里的因洪災(zāi)失去家園的災(zāi)民來說，無疑是雪中送炭。我國是自然災(zāi)害發(fā)生最頻繁的國家之一，各種自然災(zāi)害發(fā)生頻率高，波及范圍廣，不但給人民的生命財產(chǎn)造成嚴(yán)重的威脅，而且在遭遇重大自然災(zāi)害時，整個國民經(jīng)濟也會受到影響。保險不僅為遭災(zāi)的個人和家庭提供經(jīng)濟補償，而且保證了災(zāi)害過后社會生產(chǎn)的持續(xù)進行，從而起到穩(wěn)定國民經(jīng)濟發(fā)展的作用。從這個案例中我們可以體會到保險展業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用。保險的基本職能是組織經(jīng)濟補償和實現(xiàn)保險金的給付。保險的本質(zhì)是一種經(jīng)濟關(guān)系，它是面臨著共同風(fēng)險的經(jīng)濟單位和個人為補償災(zāi)害事故或其他約定事件所產(chǎn)生的損失而建立和使用保險基金而形成的經(jīng)濟關(guān)系的總和。在災(zāi)害事故、意外事故或約定的事件發(fā)生后，通過保險的補償和給付，企業(yè)可以得到足夠的資金，購買勞動資料、勞動對象，支付生產(chǎn)停頓期間所用的費用，以保證簡單再生產(chǎn)的順利進行。保險對個人可免除或減輕不幸事故造成的經(jīng)濟損失，保障本人或家屬的物質(zhì)福利。保險也有利于國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。在現(xiàn)代社會生產(chǎn)中，災(zāi)害和意外事故越來越多。災(zāi)害和意外事故的發(fā)生總是會造成生產(chǎn)或經(jīng)營終止或縮小，也有可能造成各種間接經(jīng)濟損失，引起一系列不良反應(yīng)，影響國民經(jīng)濟計劃的執(zhí)行。由于保險具有經(jīng)濟補償和給付保險金的職能，任何單位，只要在平時繳付少量保費，一旦發(fā)生保險責(zé)任范圍的事故，就可以立即得到保險的經(jīng)濟補償，消除因自然災(zāi)害和意外事故造成經(jīng)濟損失引起生產(chǎn)中斷的可能，保證國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定地朝著既定的目標(biāo)發(fā)展。保險還有利于社會的穩(wěn)定。自然災(zāi)害和意外事故可能給人們帶來突然的財產(chǎn)損失和人員傷亡，突如其來的災(zāi)害事故完全有可能使企業(yè)生產(chǎn)和人們生活陷入困境，給社會帶來許多不安定因素。但是，有了保險保障，情況就會發(fā)生根本的變化。保險能在最短的時間里幫助企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)，幫助居民重建家園，解除人們在經(jīng)濟上的各種后顧之憂。這能從根本上穩(wěn)定企業(yè)，穩(wěn)定家庭，消除社會不安定因素。保險展業(yè)的準(zhǔn)備工作。開展保險業(yè)務(wù)前，應(yīng)事先對保險市場環(huán)境、潛在顧客狀況、保險公司自身優(yōu)勢和劣勢以及保險商品的特點進行全面的分析，制定出展業(yè)規(guī)劃和策略。做到知己知彼，才能取得預(yù)期的展業(yè)效果。其具體的準(zhǔn)備工作有：調(diào)查背景情況，制定展業(yè)規(guī)劃。調(diào)查背景情況是制定展業(yè)規(guī)劃和實施展業(yè)的依據(jù)，它包括對保險公司自身經(jīng)營狀況的考察和對外部經(jīng)營環(huán)境的調(diào)查。前者包括對公司經(jīng)營狀況、信譽、市場占有率、所銷保險商品的特點等方面進行全面細(xì)致的研究和分析，以便在制定和實施展業(yè)規(guī)劃過程中揚長避短。后者包括對保險市場供求環(huán)境的調(diào)查、市場購買力的調(diào)查，對其他保險公司經(jīng)營情況和相應(yīng)保險商品的調(diào)查，以及展業(yè)區(qū)域特點、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)險狀況等各種與展業(yè)相關(guān)因素的調(diào)查和研究。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，制定出周密的展業(yè)規(guī)劃。展業(yè)規(guī)劃應(yīng)有明確的展業(yè)目標(biāo)，并通過目標(biāo)責(zé)任制使之落實到班組和個人；展業(yè)計劃還應(yīng)包括展業(yè)行動的總體方案和實施行動方案的方法和技巧。展業(yè)計劃是指導(dǎo)展業(yè)工作的行動綱領(lǐng)。了解潛在顧客的情況。潛在顧客是指那些在主觀或客觀上需要保險且具有購買力的尚未購買保險商品的企業(yè)、團體或個人。對潛在顧客的了解主要包括潛在顧客的行業(yè)、經(jīng)濟實力、風(fēng)險狀況、保險意識等與展業(yè)直接或間接相關(guān)的因素。在充分了解的基礎(chǔ)上，對潛在顧客進行分類，歸納出各類顧客的共同保險需求及不同顧客的特殊保險需求，以便根據(jù)具體情況擴大展業(yè)成果。確定展業(yè)宣傳對象。根據(jù)展業(yè)計劃、潛在顧客情況和所銷保險商品的特點來確定展業(yè)宣傳對象。這樣，可以使保險展業(yè)目標(biāo)更加明確，