商務談判第二章丁健忠

商務談判(第二版)第五章談判第5章談判談判階段，也稱做磋商階段，系交易各方就各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服和協(xié)商，以謀求達成一致的階段。該階段進行的方式有三種：書面磋商電話磋商面對面磋商5.1書面磋商一、磋商程序確認討價還價妥協(xié)“對××，我理解為××，請確認”“××是什么意思，請解釋”“以上×條意思，望回復”“××問題請參見××”“關于××問題，確認如下……”買方一，從存在的問題上要求對手改善條件；二，從市場的競爭角度，要求改善條件；三，從面子、關系、政策角度，要求優(yōu)惠條件。賣方對方討什么，應什么；買方討量不明則微量調整；討量過大則減量而行。買方(1)還價起點應有吸引力。(2)還價余量適當。(3)文字表述時要簡潔、禮貌。賣方(1)視交易復雜性和己方改善程度判斷買方交易誠意。(2)梯次擠壓買方改善還價條件。(3)回函文字簡短為宜，僅表示行與不行，希望對方干什么。1.火候2.方式3.基礎4.格式5促.柔1書妖面筋磋惰商二徹、看磋第商苦原泥則文酒字權審堤核首盤先乳，民自撓己泊應勺反慨復登核匹對涌；其體次姥，頸發(fā)岔出肺之丹前爐，楊應活由攀他座人稍（療同粒事始或序領憑導漠）眾審遵核悉；審標核攏最伴關法鍵劈燕的其是養(yǎng)數(shù)取字妥及顧語罩意李表虜述寨是召否觀準綁確額。文矮筆咐流導暢用民詞:盡讀量輩專幻玉業(yè)憶化造革句:盡植量篩少圍用彎從柏句剃，拴定撐語管也換要男少算用橫。肥最統(tǒng)好梳是挖多徹用懼單雅句挖、分短蝕句銜。表嗎達撞方竟式詞虧句善選博配邏漏輯分司量5毫.建2電擦話索磋憤商電乳話攻磋僚商豆有化快主捷錫、盆便郵利觀的些優(yōu)閘點圖，圍還石可娘減左少惡面沿對話面決談雀判京時垃偶鋒爾紐奉出譽現(xiàn)建的掩尷醫(yī)尬輸局聚面提，歷但丑也瘋有適易紡被君拒段絕棗和柱保覆留蔑承漿諾守證冒據(jù)歡難應的慣缺研點薦，抬故圍要婦進捧行循成圓功妹的象電異話厚談腔判夕，英仍珍要臟考枕慮興其姥內州在婚的弟特摧有且要偏求患。一免、饞磋薦商喘程糊序（炎一很）苦通敞話氣前帽的涼準賢備明確階段準備提綱確定目標角色分配5會.煤2電不話通磋懸商（牛二但）盯通懷話首迅先否，賊相棚互藥明祝確喊身螺份剛，券以宅確砍認塞在鉆與推誰關對歲話址。其腔次花，很明漿確色為詞何睜打擠電腐話啟，希以苦集趟中澆通噸話舟人出的蘿注飼意廊力小，令保賀證范信吉息承溝蹦通餓效濁率朵。然你后懷，巴依捕通疑話裁提妥綱涌漸信次拆展錦開敵。乖若尿有糞意甲外業(yè)問墾題籮出給現(xiàn)救，表多睜選津記版下伏，愈研脾究懇后鋼復惠。蹤蝶為顯了養(yǎng)避軋免怕誤中會叮，絞對齒記敬下卡的肌新緣瑞問留題此應旗確煮認央一掏次科，通以些免敬理淺解撕有株誤親。最測后皮，奸小奶結指交濟易穗要濃點陰及杏雙臣方捏表且達頃的倆立居場渴，械以喪加撥深包雙煎方遭記兩憶雀，準砸丘實邪交觸易狐條怒件乖。5奶.膜2電短話狹磋義商二眨、農磋煉商釘?shù)牡M踐織（秤一訴）估選核擇伍適個當遷（滿與晴談子判勵的寇階滿段睬和落時括機話適趁當釀）（燈二鋸）胸準約備烘完秋善（掩三匆）王口詢說故有竟憑人和證略（吸第扯三顛方排監(jiān)符聽趁通不話阻）物奪證腐（液錄海音折）書存證萍（添通拾話映要婦點整倘理成輝文依，驅寄灰給趨對抵方糖確早認簡）通點話綁內渾容撲；背差景別信純息該。5暫.胳3面瞇對其面紅磋壁商面指對違面鑄磋乳商甚程午序宇六救個浴步長驟碎：報手價旬條護件鏡的燭解崗釋報析價壇條恒件羊的豎評芳論討肉價還唉價討頃價段還勒價妥揪協(xié)5姑.職3遭.銀1報懷價濫條刊件痛的爐解惱釋5揀.要3謠.隸1報趨價鬧條拖件遇的滑解雹釋（完二諒）月價遺格住解躍釋5頭.恐3傅.摘1報負價匆條任件課的膽解菜釋（夸二先）零價潮格興解令釋5簡.秒3船.候1報爹價煌條狼件弓的藏解下釋（抵二伶）核價眉格吵解家釋5酷.謝3叢.挽1報鐵價練條撓件淘的舍解步釋（充二喇）軋價懷格炕解定釋5謙.鋼3恐.楚1報癢價些條睛件額的巡壽解己釋(鬼1京)支跑付揭貨征幣窯，哄即撲交秧易膽使芝用幻玉的藏結類算毯貨騙幣甚。(擠2跳)支博付辦工羨具謀，細系方指托交娃易上采漠用塑的軌結墾算岔方奴式領。(沙3騾)支煎付缺時食間亮，愚系叛指顆交朋易福結侮算擁的境時涌間短。(期4船)結術算歸費也用潤，頌支死付旗過芳程邊中手產(chǎn)熄生渠的就費拌用暮。5筍.隨3追.尼1報薯價斜條臣件勤的蝴解致釋5好.善3烈.御2報摟價馳條遮件接的救評雕論（燦一爺）鵝買會方讓評消論昆報恥價懇條慚件猶的普技脂巧2拌.評誰論除的莫手永法印鏟象躬式菠評晝論接，當即弄憑地感納覺柴來趣談全論葬對發(fā)報憐價銷資色料便及址解求釋私的扁看擔法標。梳步篦念式誕評連論哈，糊即舉逐主項狗、鳳逐爪點芳予駛以盯批怒評餃的喉方鵲式免。1豆.評寄論柿的翅目奔的讓網(wǎng)買怪家烤把珠賣蟲方西條泳件峽的控不串適事之沃處佩說認出裝來痕，仇從奔而圾實嶄現(xiàn)辮兩超個腐目燃標自：讓服賣陸方節(jié)知熄錯讓萌賣雅方古端閑正倦談臣判每態(tài)箱度5們.飛3撲.饅2報萄價據(jù)條黨件托的搭評爭論（凱二劣）蹈買餅方暈對攪報下價肯作向評己論摧的伸原箱則1擾.攻他防誓兼致顧喜（恩不任露濾底敏線連）2畢.進旗攻勸有取序喂（妖先乞重警后讀輕算，巾或臺先占輕濤后逢重縮慧）3勤.窮福追劈燕不搖舍粉（刊窮該寇迅要錦追律）4蔑.曲笛直輩交遇互森（總直言接撇批重評揀、拾旁近敲表側宿擊照）5滑.隨燒播爺隨氧收虛（卵防先止蔑對季方居出昨爾槽反饞爾爪）（胡三娘）劍賣晝方奮在皂報呼價改條鎖件拖評易論疫階盞段午的孕作打為1米.明迅確榮該籌階補段昏談用判蟲目來標了稼解前買午方碰底獸細激笑發(fā)遙買華方專談驢判汗熱黨情2涼.實遇現(xiàn)嚷目到標血的側手繪法防闊守予手即法胡：艙理桿解肺、標說濃明狐、座研謝究望。進修攻爆手扭法聰：抗反隸問迅與名反趨駁5甲.級3潛.均3討亮價討源價碎是雁談需判遲的厭延筑伸逝，野是蒸雙招方狗具醉體佛交吐鋒淘的別開約始龜。5剃.饞3玩.湯3討眉價5薦.竊3商.納4還先價還影價屬系涼買脹方壘討首價軌后宵，駁應殊賣伶方址要襪求奔，唉對蹈賣們方與改嫩善喬過挺的叼交運易變條悉件盆表號明客己綢方吵交尿易纖條債件捕的郵行喚為溪。還磚價竹是頂最顫扣僵人螞心嶼弦萌的鋪時哲刻側。膝因浩為菌它爽是腸買襲方僑在稼擠規(guī)壓潮賣課方每以宰后說首犁次切表慈態(tài)沙。蔬這禽個稀表什態(tài)鑼將婦決慈定芝交曉易膏的桐成吸敗垂、雄談閣判盒的午命駝運乏。買宴賣娃雙寄方策縮以小明雙偷方臺差掌距榴的后過償程端。5黎.握3炊.倍4還渡價5睛.風3擔.漂5討鏡價級還凳價5剃.致3晌.僻5討砍價男還毅價5皺.賠3域.例6妥穗?yún)f(xié)5嫌.究4談糖判槍階毫段丑的們基直本鞏規(guī)火則條理規(guī)則客觀規(guī)則禮節(jié)規(guī)則進取規(guī)則重復規(guī)則一狹、鉛條李理嗎規(guī)啊則（難一得）握次浸序斥邏拉輯次切序厚邏眨輯脖系泉指纏議鈔題糠排帽列括的廟內奮在唉因擁果夢關煌系樓，往即渠所取排攀的可議顆題稱先般后狂互羽相聲推膝動禽，烈而病非臭互醒相乎阻侍隔襖。議霜題誓合挽理津排缸序論它述太層剖次純順少序（晨二充）儉言渠出母有拔理言后出每有裝理之系培指星磋個商委過本程忙中妄表莊述釣在尤理哀，雅論刻證還方蕉式莖簡察明關，胸做薪到局言讓者施有軌理庸，池聽氣者譯信碰服相。有呀理達腐理二野、餡客夫觀嬌規(guī)系則客毫觀分規(guī)賀則蝕系求指譽磋拖商優(yōu)過屬程權中渡所躺持粉態(tài)許度對、糾立互場珠、庸說哨理齊與上追敬求朋應霉實葵際適。報實然際薄的疫說蕉理胖與屑要牙求嶄最箭能臥說賢服園人肥，哲也沖最姓公垮正溪。雅當耕然須，般做匠到房誠這枝點唐不嘆易脫。說西理見的食實肚際逗性要洽求廟的鉆實名際迷性三飯、撓禮歐節(jié)聚規(guī)發(fā)則（次一侵）圾沉委毅所律裝己1姑.理皂性2值.勤先勉3頌.高拘效（優(yōu)二笛）豈尊祖重鏡對灶方（裹三魂）派松衰緊哀自拆如四蹲、犬進芹取鉗規(guī)泥則（腦一即）僚高唐目礦標高件目逮標論不促是這任夫意手的孕，閣而雕是罷經(jīng)葡過油科姑學灑核添算醫(yī)的責目開標碼。高萄目麗標潮也晉不運是遍某批一點點查高摔，些其撞他降各反點穩(wěn)均兔低顆，欄而設是腦總向體假目慎標萌、落總叼體石成剛交堪條婆件脈定炎在吃最匹優(yōu)騎越刑的窄點活上某。（滔二業(yè)）植沖安勁臺足五并、持重霸復憤規(guī)慨則（循一言）街控則制蛙重留復躬的蛋時探間察（拜視專需態(tài)要浪而據(jù)定霞）（嗽二是）伶控繞制理重玩復意的虜理油由輝（爹起歷因姜是對對殘方候和罩客訓觀窗條役件患）思牽考賊題書奏面錄談萬判眠的約程五序鋪有休哪勤幾錦步脅？電扭話鳴談狼判娛的搬準粱備里階弓段既應起包栗含砍哪仔些醉內磁容召？面運對濁面澆的憑談下判半程盜序苗的銅六以個躁步談驟醉是兔什蒙么遠？技趴術根解捏釋絮有訂哪問幾撿點步要爆求學？典寶型銳的腳文爹字祝描節(jié)述責的粘價王格者條仔件衡有舞哪那幾鴨種料？賣秤方草做轟報父價催解按釋掙的翼原巴則犯有惠哪饞些請？買姥方勞評景論傅賣有方簡報鬧價耗條與件械的伯目療標口是扣哪循些嗎？像手面法禮是寶什穗么通？賣棒方鏈早交進密入災還漁價跟談首判姓階修段亞的常渠無道峰有告哪遙幾臣種算？賣龍方項在老還蹤蝶價染階珍段牛談距判四原仙則禾是最哪休幾倦條信？案裙例肉分隸析杯（閣一紋）請全問膊：鬧舊薄中播國鉛的育一街系杰列墳不提平艦等盼條潤約肺是往在孩怎稍樣仗的乓背偽景戒下薯簽逼署耽的哲？惕國煌家項的低經(jīng)早濟銹和刺政嗓治繼實抖力無對幟商逝務雀談鈴判焦有夠什工么寸影詠響挺？1仍9占7緩2兇年蓬歐用洲懼共桑同渠體卸討斑論咱會贏員裝國沖的助年過費航，京英禍國粥首灶相辨撒街切估爾粱夫趟人坊要牛求室減撓少殿1魯0兇億淋英吐鎊閑，授其弓它韻會起員險國膏提傲議巾只步能刪減框少賞2墨.第5咬億反英煎鎊目。隨由冊于屯于廈差踢距因太灑大資，約商欠談勤陷浪入翠僵叫局止。鎮(zhèn)由指于秤英促國池和社法肯國血是篩歐叉共貍體釣的姑兩帥個禽主踏要想國管家顏，藏為月此財相意互丑公惜開片進墻行豬了超指嶼責桐。取面侮對騎法霸國迎的輸攻神擊崇，森英瀉國裹立折場揭仍招然辜強它硬艷，金眼他看顫歐臉共籃體務將擦要躍因誦此怒不梁歡吃散念。候法廟國被考幫慮阻到碑英朗國且對費歐禾共押體扮有燈著壺重對要手的芝經(jīng)餡濟糊實瘦力斬和肯政絹治舌影攜響虜力鬧，散并窮出欲于抹自喇身素的鄭利硬益恢原退因板，元做摘出赴了鋼讓羨步萬姿預態(tài)狠。輝經(jīng)施過雹一展番居討釋價蔥還找價牛，免最敏終餅歐蓮共櫻體背同簡意棚英臘國插減音少浙8森億廈英壺鎊卸的暫年累費訂。竿英蓬國疤依陵仗貴自態(tài)身綁的遣經(jīng)辟濟候和妖政種治飛實味力購，瘡達街成內了謎目丙的揮。案紛例者分顫析慎（燥二努）中瀉國境某諒機朱械冷廠放與植美宅國機某羨制潑造宅公窄司守談仇判波購抖買請設駁備乓，端美顫商輸報教價積2蜜1問8烈萬啊美肆元燒，懷中鍬方爽不滔滿油意招，慣美嶄方辟降走至世1激2謎8擊萬踩美定元摩，易中夸方威仍鄙不彈滿鮮意群。怪美爪方戴揚恨言槍若搶降軍至格1言1問8擴萬皂美箭元溝不槳成叨交點就櫻回炒國譜。碌中義方臺談健判浮代逆表貢因否為削掌飽握斯了洪該攀美紫商卸交販易賣的走歷依史萌情扎報哪，啄所逝以慢不梢為故美堵方得的風威覆脅需所明動繁，升堅券持管再凱降辭價銳格寸。醋第臺二錦天沾，原美肝商肌果踐真狂回淋國禿。壺但嶄是釀，腫幾忍天室后堵美鎮(zhèn)方卡代洽表餅又隸加鬧到塌中壯國巾繼謊續(xù)丘談玻判雕。第洪二刮次中談透判膽中絕方天代仔表偷亮莊出塞在插國覆外糠獲督取龍的垃情外報眉—患—功美更方圈在永兩歸年祖前敬以感9該8內萬公美摸元叼將曬同香樣浙設層備拔賣重給沿一謝位催匈愁牙誰利型客懶商洗。疤在誕事?lián)軐嵳久尕M前術，點美懷方譯以潤物賺價恒上稼漲棋等偉理劇由掏將協(xié)價六格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