思源-北京萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告-資料教學(xué)課件

萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目

營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告前言

經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商前期工作，萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成四季花城項(xiàng)目在產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)全面完成的基礎(chǔ)上，已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣定位和實(shí)施階段。我司旨在通過(guò)對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目自身特質(zhì)的分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，作出解決問(wèn)題的方案,提出相關(guān)方案的具體實(shí)施建議,保證項(xiàng)目整體運(yùn)作成功和銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。7/25/20232第2頁(yè)2頁(yè)項(xiàng)目背景北京項(xiàng)目位于順義城西側(cè),靠近六環(huán),離順義主城區(qū)距離很近地段背景7/25/20233第3頁(yè)交通背景北京用地南側(cè)有快速路，其它三面有城市級(jí)主干道現(xiàn)狀用地內(nèi)部沒(méi)有城市級(jí)道路分隔，向東、向南、向西的支路交通也受到阻隔輕軌將經(jīng)過(guò)區(qū)域，站場(chǎng)將要改造，地塊升值潛力大。7/25/20234第4頁(yè)地塊背景7/25/20235第5頁(yè)四季花城一區(qū)規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃用地面積19.95ha總建筑面積331905.3㎡其中地上面積311773.5㎡住宅291573.5㎡公建20200㎡地下建筑面積20191.8㎡建筑占地面積35516.8㎡綠地面積66871.7㎡道路、廣場(chǎng)、停車(chē)面積97111.5㎡容積率1.56綠地率33.5％建筑密度17.8％高層住宅面積比例56.1％居住區(qū)總戶(hù)數(shù)2484戶(hù)居住區(qū)總?cè)丝?949（戶(hù)均3.2人）停車(chē)數(shù)量1291輛（每戶(hù)0.5輛）其中地面停車(chē)1009輛半地下停車(chē)282輛地下人防計(jì)算面積15173.2㎡半地下停車(chē)場(chǎng)4958.6㎡7/25/20236第6頁(yè)四季花城一期開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)三居南北兩居舒適三居?xùn)|西向兩居情花名稱(chēng)套數(shù)套數(shù)比經(jīng)濟(jì)三居37453%東西向兩居6810%南北兩居14821%舒適三居304%情花8012%合計(jì)700100%東西薄板二居（小高層）南北二居（多層）經(jīng)濟(jì)三居（小高層）舒適三居（小高層）少量情花產(chǎn)品7/25/20237第7頁(yè)本案營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作思路分析本案營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析本案客群特征我們面臨的問(wèn)題銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售價(jià)格之間的必然矛盾如何實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科的品牌溢價(jià)？

如何充分保證客戶(hù)滿(mǎn)意度和美譽(yù)度

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售流程評(píng)估控制

制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定營(yíng)銷(xiāo)定位制定通盤(pán)性的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)本案進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)定位

營(yíng)銷(xiāo)推廣方案計(jì)劃與控制執(zhí)行、組織和控制營(yíng)銷(xiāo)方案產(chǎn)品如何包裝？?jī)r(jià)格如何制定？采取何種渠道創(chuàng)造便利條件？采取何種促銷(xiāo)達(dá)到溝通效果？7/25/20238第8頁(yè)目錄我們面臨的市場(chǎng)環(huán)境我們面對(duì)的客戶(hù)特征需要解決的市場(chǎng)難點(diǎn)解決問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)策略具體執(zhí)行的推廣策略具體執(zhí)行的銷(xiāo)售策略客戶(hù)滿(mǎn)意的制度保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)體系7/25/20239第9頁(yè)我們面臨怎樣的市場(chǎng)環(huán)境

“我們眼中的順義”7/25/202310第10頁(yè)順義宏觀市場(chǎng)情況規(guī)劃前景東部發(fā)展帶順義通縣亦莊空港物流樞紐國(guó)際交往中心休閑度假區(qū)北京現(xiàn)代制造基地7/25/202311第11頁(yè)順義宏觀市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)來(lái)源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站截止到2019年底符合整個(gè)北京市的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，GDP穩(wěn)步上升。隨著順義新城的整體規(guī)劃，必將有一個(gè)新的飛躍。GDP走勢(shì)7/25/202312第12頁(yè)順義產(chǎn)業(yè)特征數(shù)據(jù)來(lái)源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站，數(shù)據(jù)截止到2019年底第二產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，工業(yè)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支撐。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，多點(diǎn)支撐局面初步形成。汽車(chē)制造、電子通訊、食品飲料三大行業(yè)引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。空港工業(yè)區(qū)和林河工業(yè)區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展后勁進(jìn)一步增強(qiáng)。7/25/202313第13頁(yè)區(qū)域消費(fèi)能力數(shù)據(jù)來(lái)源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)截止到2019年底第一產(chǎn)業(yè)從業(yè)人數(shù)比例較大，且其他產(chǎn)業(yè)中大部分從事技術(shù)含量較低工作（如采礦業(yè)），因此收入水平不高。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，大型跨國(guó)公司進(jìn)駐（如現(xiàn)代）。將提升整個(gè)區(qū)域的人群素質(zhì)和收入，進(jìn)而提升消費(fèi)能力。總計(jì)4296201978453242229011、一產(chǎn)18429314738152452、二產(chǎn)153311979223024719225B采礦業(yè)1221730812160C制造業(yè)12909600719076520237D電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)141242234521066E建筑業(yè)2172232636829152623、三產(chǎn)25797695521825729084F交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)192143945034137248G信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)3217325816034H批發(fā)和零售業(yè)61277871396718289I住宿和餐飲業(yè)874745880519321J金融業(yè)6386817929K房地產(chǎn)業(yè)22665281806627253L租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)39194701805720195M科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè)1802018548824634N水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)621930349517545O居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)1832614369915061P教育183121584029533302Q衛(wèi)生、社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè)7348511530532594R文化、體育和娛樂(lè)業(yè)671247196216119S公共管理和社會(huì)組織（包括行政單位）28590023845143809指

標(biāo)

名

稱(chēng)單位個(gè)數(shù)(個(gè))從業(yè)人員年末人數(shù)(人)從業(yè)人員勞動(dòng)報(bào)酬總額(萬(wàn)元)從業(yè)人員年均勞動(dòng)報(bào)酬(元)7/25/202314第14頁(yè)從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，順義地區(qū)對(duì)商品房的需求，主要集中在居住功能。順義05年成交量不足2000套，需求量偏低。對(duì)于本項(xiàng)目大規(guī)模開(kāi)發(fā)并要求快速銷(xiāo)售存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。順義2019年商品房銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止2019年底順義市場(chǎng)銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售金額均價(jià)(m2)(元)(元/m2)住宅185031015517510966005645別墅、公寓251120285130682430010864辦公000商業(yè)營(yíng)業(yè)用房000其它000合計(jì)210143044030579209007104用途/統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售套數(shù)7/25/202315第15頁(yè)順義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況裕龍花園怡馨家園香花畦馨港莊園金漢綠港四季花城宏城花園區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目較少。且普遍檔次較低，可比性差。從開(kāi)發(fā)規(guī)模、規(guī)劃、景觀、戶(hù)型、價(jià)格多方面考慮，金漢綠港是區(qū)域中少數(shù)品質(zhì)感較強(qiáng)的項(xiàng)目，將是我們項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)后的主要競(jìng)爭(zhēng)者，因此對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)分析。7/25/202316第16頁(yè)主要競(jìng)品——金漢綠港與萬(wàn)科·四季花城對(duì)比分析：開(kāi)發(fā)規(guī)模相當(dāng)；都以三居為主，面積控制在120平米左右；萬(wàn)科戶(hù)型設(shè)計(jì)更加成熟，符合市場(chǎng)需求；萬(wàn)科產(chǎn)品密度偏低，產(chǎn)品類(lèi)型上有所區(qū)分；萬(wàn)科具有品牌優(yōu)勢(shì)；金漢綠港擁有天然景觀優(yōu)勢(shì)；金漢綠港相對(duì)萬(wàn)科具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。金漢綠港項(xiàng)目基本資料分析數(shù)據(jù)來(lái)源：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到2019年4月19日7/25/202317第17頁(yè)戶(hù)型對(duì)比：三室兩廳兩衛(wèi)金漢綠港萬(wàn)科·四季花城衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)打亂了主臥的空間完整。標(biāo)準(zhǔn)4.2米面寬橫向客廳和飯廳的組合，增加了廳內(nèi)南向的采光面。衛(wèi)生間的布局控制增加了主臥的空間完整性。便于主臥室內(nèi)部的空間使用。7/25/202318第18頁(yè)兩居戶(hù)型沒(méi)有南北通透。南北通透標(biāo)準(zhǔn)的4.2米面寬超大面寬衛(wèi)廚可連通，不利于衛(wèi)生戶(hù)型對(duì)比：兩室兩廳一衛(wèi)7/25/202319第19頁(yè)金漢綠港自05年10月開(kāi)盤(pán)至今，銷(xiāo)售254套。其中三室兩廳和兩室兩廳銷(xiāo)售較好，證明區(qū)域內(nèi)對(duì)戶(hù)型面積控制在一定范圍內(nèi)的三居和二居存在著大量需求。數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到2019年4月19日金漢綠港銷(xiāo)售情況7/25/202320第20頁(yè)金漢綠港銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)4100420045004600470050002019年2019年1~3月2019年4月4192元/平米4392元/平米4650元/平米數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到2019年4月19日7/25/202321第21頁(yè)市場(chǎng)分析結(jié)論

順義正處于快速發(fā)展的階段，新城規(guī)劃為其帶來(lái)了前所未有的發(fā)展契機(jī)；項(xiàng)目所處城區(qū)范圍內(nèi)，缺乏可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金漢綠港將是今年主要的競(jìng)爭(zhēng)者,但與本案仍存在一定的品質(zhì)差距；從05年的成交狀況看，區(qū)域內(nèi)的需求量不大，有待挖掘。7/25/202322第22頁(yè)我們面對(duì)怎樣的客戶(hù)

“順義為主,城區(qū)為輔”7/25/202323第23頁(yè)注：該數(shù)據(jù)來(lái)源于北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)順義區(qū)2019年度商品住宅消費(fèi)客群統(tǒng)計(jì)7/25/202324第24頁(yè)2019年順義區(qū)商品房(住宅)過(guò)戶(hù)統(tǒng)計(jì)-買(mǎi)方性質(zhì)買(mǎi)方性質(zhì)/統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積(m2)銷(xiāo)售金額(元)均價(jià)(元/m2)本市城鎮(zhèn)居民139822875512217263005340本市農(nóng)民230012265004076外省市個(gè)人358568033222808005673軍人購(gòu)買(mǎi)5107046521004345華僑、港澳臺(tái)同胞318445759467008992外國(guó)個(gè)人52141081221885008660國(guó)內(nèi)行政、事業(yè)單位129922756007599國(guó)內(nèi)企業(yè)單位33718001002155外國(guó)行政、企業(yè)經(jīng)濟(jì)組織000

合計(jì)185031015517510966005645客戶(hù)以本市居民為主，順義本地居民也屬于本市城鎮(zhèn)居民統(tǒng)計(jì)口徑，但是外省市統(tǒng)計(jì)口徑中包括了在周邊區(qū)域和市區(qū)工作的外地公司職員，可以看出這部分客群占了全部客戶(hù)的20%，也是不可忽視的購(gòu)買(mǎi)力量。7/25/202325第25頁(yè)順義區(qū)域客戶(hù)空港和機(jī)場(chǎng)客戶(hù)目標(biāo)客群城東、北部客戶(hù)萬(wàn)科品牌忠實(shí)客戶(hù)地緣性客戶(hù)非地緣性客戶(hù)主力客戶(hù)輔助客戶(hù)本案目標(biāo)客戶(hù)群體分析7/25/202326第26頁(yè)順義城區(qū)本地客群根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，順義本地客群是主要購(gòu)買(mǎi)力量這部分客戶(hù)的喜好還屬于偏重產(chǎn)品本身品質(zhì)，對(duì)于性?xún)r(jià)比比較重視，對(duì)品牌溢價(jià)價(jià)值缺乏關(guān)注。北京城區(qū)客群長(zhǎng)期工作或生活于北京東部、北部地區(qū)，包括家住在順義的客群，對(duì)于萬(wàn)科品牌有一定的忠實(shí)度,重視產(chǎn)品自身品質(zhì)和后期物業(yè)管理?？崭?、機(jī)場(chǎng)區(qū)域的公司職員工作和生活依托于空港工業(yè)區(qū)和機(jī)場(chǎng)，屬于工作需要在本區(qū)域購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的客戶(hù)，購(gòu)房理念較先進(jìn)，重視品牌價(jià)值。本案目標(biāo)客戶(hù)特征分析7/25/202327第27頁(yè)我們面臨的主要問(wèn)題

“銷(xiāo)售速度與價(jià)格之間的矛盾”

“如何實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科品牌溢價(jià)”7/25/202328第28頁(yè)2019年8月31日售樓處正式啟用樣板示范區(qū)開(kāi)放2019年9月23日正式開(kāi)盤(pán)完成4.7萬(wàn)平米銷(xiāo)售任務(wù)2019年10月2019年12月底前營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)要求7/25/202329第29頁(yè)我們面臨的問(wèn)題高銷(xiāo)售速度和高銷(xiāo)售價(jià)格之間的必然矛盾如何在順義實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科的品牌溢價(jià)127/25/202330第30頁(yè)銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售速度正常的市場(chǎng)環(huán)境下,銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)售價(jià)格就象天平的兩端,總有一端會(huì)低下去,本案要求快速銷(xiāo)售,同時(shí)實(shí)現(xiàn)超出市場(chǎng)平均水平的銷(xiāo)售價(jià)格,如何達(dá)到這一目的?7/25/202331第31頁(yè)名牌地產(chǎn)必須蘊(yùn)含全方位價(jià)值

功能價(jià)值——首先，品牌價(jià)值中，以功能性?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)，顧客購(gòu)買(mǎi)需求的基本動(dòng)因，就是對(duì)產(chǎn)品的功能性需求，滿(mǎn)足顧客的合理性?xún)r(jià)比要求。

附加價(jià)值——在功能之上，是品牌具備的附加價(jià)值，比如：品質(zhì)保障、售后服務(wù)等內(nèi)涵，滿(mǎn)足使客戶(hù)放心、滿(mǎn)意的基本要求。

精神價(jià)值——最高層，是品牌具備的獨(dú)特的情感價(jià)值，滿(mǎn)足顧客的心理共鳴——激情、動(dòng)感或者高貴、榮耀等體驗(yàn)。7/25/202332第32頁(yè)品牌價(jià)值模型——品牌溢價(jià)能力如果某個(gè)特定成本的品牌產(chǎn)品，由于在顧客方形成了很高的期望價(jià)值，從而使客戶(hù)能夠按照更高的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌具備了很強(qiáng)的產(chǎn)品溢價(jià)能力。

TextText質(zhì)量、配套服務(wù)等情感價(jià)值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值品牌價(jià)值模型7/25/202333第33頁(yè)目前萬(wàn)科的品牌價(jià)值模型TextText質(zhì)量、配套服務(wù)等情感價(jià)值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值萬(wàn)科品牌價(jià)值模型未完全具備已具備7/25/202334第34頁(yè)如何實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科的品牌價(jià)值模型TextText質(zhì)量、配套服務(wù)等情感價(jià)值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值萬(wàn)科品牌價(jià)值模型完全具備7/25/202335第35頁(yè)解決問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)策略

“高調(diào)市場(chǎng)定位，情感撼動(dòng)人心”7/25/202336第36頁(yè)本案市場(chǎng)定位萬(wàn)科地產(chǎn)在順義新城核心區(qū)傾力打造的四季花城標(biāo)志性高端住宅產(chǎn)品7/25/202337第37頁(yè)市場(chǎng)定位支撐可借助的優(yōu)勢(shì)資源合理規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)優(yōu)越、景觀園林、產(chǎn)品外立面等組合優(yōu)勢(shì)全國(guó)性的萬(wàn)科品牌能夠保證獲得客戶(hù)的功能性信賴(lài)萬(wàn)科的多年物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和管理隊(duì)伍能夠提高良好的物業(yè)服務(wù)全國(guó)范圍內(nèi)四季花城系列標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保證未來(lái)生活品質(zhì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品萬(wàn)科品牌物業(yè)管理四季花城7/25/202338第38頁(yè)萬(wàn)科企業(yè)

優(yōu)勢(shì)資源標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)流程品牌的市場(chǎng)號(hào)召力優(yōu)秀的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)豐富的系列開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)全國(guó)性市場(chǎng)覆蓋能力優(yōu)秀的企業(yè)文化7/25/202339第39頁(yè)本案形象定位萬(wàn)科出品·你的花園生活城7/25/202340第40頁(yè)形象定位支撐賣(mài)房子賣(mài)一種居住方式賣(mài)一種生活理念賣(mài)一個(gè)未來(lái)夢(mèng)想低層次高層次7/25/202341第41頁(yè)

童年我住在大宅門(mén)里自家的院子里和睦的大雜院里無(wú)論在哪里我都擁有藍(lán)天白云綠樹(shù)陽(yáng)光青草，和空氣。。。我住在大宅門(mén)里自家的院子里和睦的大雜院里無(wú)論在哪里我都擁有客戶(hù)心路歷程7/25/202342第42頁(yè)后來(lái)我上學(xué)…讀書(shū)…工作…我快樂(lè)…我悲傷…

7/25/202343第43頁(yè)但是

能讓我們與之分享的

卻只有看不見(jiàn)天的城鋼筋水泥的盒子越來(lái)越淡漠的人群7/25/202344第44頁(yè)于是

我心里總是渴望回到從前重新?lián)碛兴{(lán)天白云綠樹(shù)陽(yáng)光青草，和空氣

7/25/202345第45頁(yè)

所以

我知道我永遠(yuǎn)也逃不掉——

骨子里的花園生活情結(jié)選擇萬(wàn)科四季花城，選擇我夢(mèng)中的花園生活7/25/202346第46頁(yè)本案客戶(hù)傳播策略趨高追隨心理利用主力客群——順義本地客群的三種心理特征客戶(hù)心理：追隨更高層次客群的選擇傳播策略：利用大眾媒體，讓順義人搶購(gòu)城區(qū)人都關(guān)注的房子權(quán)威崇拜心理客戶(hù)心理：對(duì)于政府和輿論的導(dǎo)向特別信賴(lài)傳播策略：利用媒體和公關(guān)活動(dòng)，讓市場(chǎng)口碑更有利于本案保值增值心理客戶(hù)心理：希望自己買(mǎi)的房子保值并升值傳播策略：宣傳順義新城規(guī)劃和萬(wàn)科產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶(hù)有安全感7/25/202347第47頁(yè)具體執(zhí)行的推廣策略

“因地制宜，定向傳播”7/25/202348第48頁(yè)新城規(guī)劃萬(wàn)科品牌成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品CRM關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)科四季花城關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)圖7/25/202349第49頁(yè)新城規(guī)劃萬(wàn)科品牌成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品CRM關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)營(yíng)安全可靠美譽(yù)度消費(fèi)自豪感卓越物業(yè)管理詩(shī)意浪漫生活品質(zhì)花園生活低密度價(jià)值聚集歸屬感品位提升健康生活風(fēng)格差異化系列開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)國(guó)際化設(shè)計(jì)組合建筑品質(zhì)保障支持點(diǎn)7/25/202350第50頁(yè)新城規(guī)劃萬(wàn)科品牌成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品CRM關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)營(yíng)安全可靠美譽(yù)度消費(fèi)自豪感卓越物業(yè)管理詩(shī)意浪漫生活品質(zhì)花園生活低密度價(jià)值聚集歸屬感品位提升健康生活風(fēng)格差異化系列開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)國(guó)際化設(shè)計(jì)組合建筑品質(zhì)保障萬(wàn)科的故事參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目整體品牌媒體宣傳年底答謝酒會(huì)保安保潔接觸體驗(yàn)希望工程慈善促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)媒質(zhì)報(bào)廣軟文訴求小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)大賽樣板間體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝置業(yè)顧問(wèn)講解看房路線情景體驗(yàn)戶(hù)外宣傳樓書(shū)、DM及客戶(hù)通訊等論壇活動(dòng)支持點(diǎn)活動(dòng)接觸點(diǎn)7/25/202351第51頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒介平面媒體網(wǎng)絡(luò)選擇雜志北京青年報(bào)北京晚報(bào)精品購(gòu)物指南新浪網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)搜房網(wǎng)戶(hù)外廣告業(yè)內(nèi)雜志機(jī)場(chǎng)內(nèi)刊大型廣告牌道路指引接觸點(diǎn)實(shí)施：媒介7/25/202352第52頁(yè)紙媒硬廣報(bào)紙DM雜志軟文硬廣軟文/專(zhuān)訪思源資源萬(wàn)客會(huì)銷(xiāo)售積累媒體選擇媒體選擇接觸點(diǎn)實(shí)施：紙媒7/25/202353第53頁(yè)DM思源資源萬(wàn)客會(huì)銷(xiāo)售積累DM營(yíng)銷(xiāo)原則：數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確性發(fā)放的連續(xù)性配合其他推廣手段，如SP活動(dòng)等接觸點(diǎn)實(shí)施:DM7/25/202354第54頁(yè)接觸點(diǎn)實(shí)施：DMDM/直訪/邀請(qǐng)…成交CRM系統(tǒng)篩選數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)思源的各項(xiàng)目客群進(jìn)行收集整合篩選出可能是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的部分對(duì)篩選的客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)式宣傳、銷(xiāo)售萬(wàn)客會(huì)部分傾向較強(qiáng)的準(zhǔn)客戶(hù)，提前進(jìn)入萬(wàn)客會(huì)，感受萬(wàn)科文化促進(jìn)銷(xiāo)售對(duì)老萬(wàn)客會(huì)會(huì)員的利用，促進(jìn)銷(xiāo)售7/25/202355第55頁(yè)萬(wàn)科·四季花城的資料，通過(guò)會(huì)刊送到客戶(hù)手中；網(wǎng)絡(luò)論壇；給與老帶新一定的物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（半年/一年）；再次購(gòu)置萬(wàn)科產(chǎn)品的業(yè)主享有優(yōu)惠政策（享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠）……萬(wàn)客會(huì)DM（會(huì)刊）俱樂(lè)部活動(dòng)優(yōu)惠政策++DM——萬(wàn)客會(huì)7/25/202356第56頁(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)廣告的投放項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)接觸點(diǎn)實(shí)施：網(wǎng)絡(luò)7/25/202357第57頁(yè)flash網(wǎng)站首頁(yè)業(yè)主論壇物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目介紹最新動(dòng)態(tài)萬(wàn)科介紹強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌和文化，可與企業(yè)網(wǎng)站相連介紹項(xiàng)目最新進(jìn)展。發(fā)布項(xiàng)目信息。包含項(xiàng)目位置、網(wǎng)上沙盤(pán)、戶(hù)型產(chǎn)品、景觀綠化、樣板示范、工藝展示、交房標(biāo)準(zhǔn)、公示文件……·········萬(wàn)客會(huì)展示萬(wàn)客會(huì)的特有文化，組建網(wǎng)上俱樂(lè)部，搭建會(huì)員溝通平臺(tái)。通過(guò)論壇，維系客戶(hù)感情，及時(shí)解決問(wèn)題。項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)7/25/202358第58頁(yè)集交通路線展示及周邊區(qū)域演示相結(jié)合，全面細(xì)致展示位置及環(huán)境區(qū)域位置圖網(wǎng)上樣板區(qū)演示區(qū)預(yù)覽設(shè)置分類(lèi)操作圖片縮放、打印、移動(dòng)等操作下載儲(chǔ)存項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)示意7/25/202359第59頁(yè)可點(diǎn)擊進(jìn)入單個(gè)樓座可顯示各戶(hù)型信息單擊鼠標(biāo)通過(guò)類(lèi)似的詳盡網(wǎng)絡(luò)展示在售樓處和示范區(qū)未竣工的前期，向客戶(hù)傳達(dá)更為準(zhǔn)確和形象的項(xiàng)目信息。項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)上沙盤(pán)7/25/202360第60頁(yè)順義城區(qū)：新順大街與府前西街交匯的黃金路口設(shè)立樓體廣告，宣傳引導(dǎo)。主要干道設(shè)置公交站燈箱。項(xiàng)目東、北兩側(cè)圍擋，提高可識(shí)別性。順西路道旗增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍。戶(hù)外廣告擎天柱樓體廣告項(xiàng)目圍擋道旗路引戶(hù)外宣傳指引現(xiàn)場(chǎng)公交站燈箱銷(xiāo)售場(chǎng)所售樓處分售場(chǎng)樣板間接觸點(diǎn)實(shí)施：戶(hù)外7/25/202361第61頁(yè)燈桿旗公交燈箱樓體廣告戶(hù)外：順義城區(qū)項(xiàng)目西二環(huán)順西路順平路石門(mén)街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)圍擋/樓體公交燈箱區(qū)道旗樓體廣告住在順義選擇萬(wàn)科住在順義7/25/202362第62頁(yè)大區(qū)域：以枯柳樹(shù)環(huán)島和順平路為主軸，對(duì)北京進(jìn)入順義的車(chē)流進(jìn)行指引通過(guò)京順路牌，對(duì)機(jī)場(chǎng)高速（機(jī)場(chǎng)生活區(qū)）車(chē)流進(jìn)行指引通過(guò)路引對(duì)順榆路和空港工業(yè)區(qū)的車(chē)流進(jìn)行指引戶(hù)外廣告擎天柱樓體廣告項(xiàng)目圍擋道旗路引戶(hù)外宣傳指引現(xiàn)場(chǎng)公交站燈箱銷(xiāo)售場(chǎng)所售樓處分售場(chǎng)樣板間7/25/202363第63頁(yè)戶(hù)外：大區(qū)域路引廣告牌北京汽車(chē)生產(chǎn)基地機(jī)場(chǎng)機(jī)場(chǎng)生活區(qū)枯柳樹(shù)西二環(huán)南二環(huán)京順路京承高速順榆路順平路石門(mén)街項(xiàng)目位置六環(huán)萬(wàn)科四季花城7/25/202364第64頁(yè)實(shí)景體驗(yàn)——售樓處VIP接待區(qū)普通接待區(qū)入口接待臺(tái)景觀VIP座席普通座席沙盤(pán)水吧戶(hù)型沙盤(pán)示范區(qū)：設(shè)備及工料展示贈(zèng)送資料簽約區(qū)子女兒童區(qū)衛(wèi)生間停車(chē)場(chǎng)景觀區(qū)設(shè)備展示區(qū)兒童游戲區(qū)VIP接待區(qū)7/25/202365第65頁(yè)車(chē)行線人行線圍擋景觀小品指示系統(tǒng)戶(hù)型資料細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)：使用圍擋對(duì)示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布置噴繪形象展示。在銷(xiāo)售動(dòng)線沿線設(shè)置景觀小品（如：垃圾桶、路燈/地?zé)?、座椅、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊(yùn)。主要路口設(shè)置看房指示牌指引客戶(hù)。各樣板間入口處設(shè)置戶(hù)型資料板，便于看房?？紤]10月開(kāi)盤(pán)，11、12月日落較早，應(yīng)設(shè)計(jì)景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。設(shè)置背景音樂(lè)系統(tǒng)。實(shí)景體驗(yàn)——樣板區(qū)7/25/202366第66頁(yè)實(shí)景體驗(yàn)——樣板間景觀呈現(xiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)：樣板間裝修細(xì)致溫馨景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū)工料展示間樹(shù)立優(yōu)良品質(zhì)感樣板間萬(wàn)科特色—工料展示間7/25/202367第67頁(yè)所圈區(qū)域是順義商業(yè)中心，客流充足西單商場(chǎng)是區(qū)域內(nèi)高檔消費(fèi)場(chǎng)所項(xiàng)目西二環(huán)順西路順平路石門(mén)街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)選址原則：根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費(fèi)者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi)設(shè)立分售點(diǎn)。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳。同時(shí)爭(zhēng)取銷(xiāo)售時(shí)間；選擇地點(diǎn)應(yīng)位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高檔寫(xiě)字樓內(nèi)設(shè)置市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)配備看房班車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)；售場(chǎng)應(yīng)位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項(xiàng)目品質(zhì)和來(lái)往人群的有效；售場(chǎng)位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。西單商場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn)——分售場(chǎng)7/25/202368第68頁(yè)分售場(chǎng)選址：西單商場(chǎng)一層主入口處功能要求：

擺放小型沙盤(pán)項(xiàng)目展示可初步接待客戶(hù)，進(jìn)行前期積累。項(xiàng)目西二環(huán)順西路順平路石門(mén)街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)7/25/202369第69頁(yè)立柱可做形象展示臨時(shí)售臺(tái)，須協(xié)商背景墻，可做形象但需要協(xié)商約5平米可擺放小型沙盤(pán)商場(chǎng)主入口7/25/202370第70頁(yè)引起社會(huì)關(guān)注，和客戶(hù)興趣前期預(yù)熱宣傳活動(dòng)組織后續(xù)報(bào)道促成簽約吸引客戶(hù)到訪接觸點(diǎn)實(shí)施：SP活動(dòng)7/25/202371第71頁(yè)SP活動(dòng)推廣前期強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)期“萬(wàn)科的故事”“住在順義·選擇萬(wàn)科“論壇參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目年底答謝酒會(huì)小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)大賽希望工程慈善促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)接觸點(diǎn)實(shí)施：SP活動(dòng)7/25/202372第72頁(yè)“萬(wàn)科的故事”時(shí)間:7月底（周末）地點(diǎn):順義光明文化廣場(chǎng)訴求:通過(guò)戶(hù)外展示的手法讓順義了解萬(wàn)科，從百姓的角度看萬(wàn)科的成功。在順義植入萬(wàn)科品牌。參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目時(shí)間:6月底地點(diǎn):萬(wàn)科城市花園/萬(wàn)科青青訴求:通過(guò)對(duì)現(xiàn)房的刺激，淡化本項(xiàng)目期房的弱勢(shì)，促進(jìn)銷(xiāo)售?！白≡陧樍x·選擇萬(wàn)科“論壇時(shí)間:8月底地點(diǎn):待定（高檔飯店會(huì)議廳）訴求:以論壇的形勢(shì)，闡述萬(wàn)科的開(kāi)發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。推廣前期提升萬(wàn)科在業(yè)內(nèi)的新聞熱度，同時(shí)將萬(wàn)科品牌植入順義，初步達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售積累的目的7/25/202373第73頁(yè)小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)大賽時(shí)間:11月（1天）地點(diǎn):景觀示范區(qū)訴求:小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)比賽，獲獎(jiǎng)作者除獎(jiǎng)品外可享受1個(gè)點(diǎn)折扣，促進(jìn)銷(xiāo)售。強(qiáng)銷(xiāo)期通過(guò)對(duì)萬(wàn)科小會(huì)員的促銷(xiāo)，在提升自身形象的同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，集中促進(jìn)銷(xiāo)售。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間:10月地點(diǎn):售樓處訴求:開(kāi)盤(pán)，消化客戶(hù)。7/25/202374第74頁(yè)年底答謝酒會(huì)時(shí)間:12月25日地點(diǎn):酒店訴求:共品美酒，享受萬(wàn)科。簽約客戶(hù)以家庭為單位參與游戲抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)等。希望工程慈善促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間:12月初地點(diǎn):售樓處訴求:萬(wàn)科已簽約業(yè)主資助希望小學(xué)。持續(xù)期通過(guò)組織慈善活動(dòng)和參與性酒會(huì)，樹(shù)立萬(wàn)科良好的社會(huì)形象，并使業(yè)主對(duì)萬(wàn)科產(chǎn)生歸屬感。7/25/202375第75頁(yè)推廣工作排期2019.62019.10.12019.122019.3尾盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)期整體銷(xiāo)售率整盤(pán)均價(jià)客戶(hù)積累營(yíng)銷(xiāo)成本工程形象廣告公司其它2019.9.232019.8.31推廣前期回饋老客戶(hù)（萬(wàn)客會(huì)）聯(lián)誼——酒會(huì)工程進(jìn)行施工進(jìn)行安排分售場(chǎng)，積累客戶(hù)安排熱線電話廣告媒體為主、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告

工地平整，項(xiàng)目開(kāi)工；

工程進(jìn)行平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式宣傳項(xiàng)目熱銷(xiāo)及產(chǎn)品說(shuō)明；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)繪畫(huà)比賽工程進(jìn)行2019.5示范區(qū)開(kāi)放售樓處進(jìn)駐確認(rèn)VI系統(tǒng)，樓書(shū)、折頁(yè)等銷(xiāo)售工具印刷完畢工地圍檔布置戶(hù)外廣告網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布戶(hù)外/報(bào)紙/新聞通稿/DM開(kāi)盤(pán)前宣傳品牌的故事論壇活動(dòng)分售場(chǎng)進(jìn)駐接待客戶(hù)簽約和促進(jìn)回款客戶(hù)聯(lián)誼裝修講座2019.57/25/202376第76頁(yè)本項(xiàng)目銷(xiāo)售面積為81632平方米左右項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)5400元/平方米（本均價(jià)計(jì)算在銷(xiāo)售部分體現(xiàn)）

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用按銷(xiāo)售總額的2%計(jì)取81632×5400×2%=882萬(wàn)元預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總計(jì)為882萬(wàn)元由于售樓處、樣板間是保證1號(hào)地長(zhǎng)期銷(xiāo)售的工具，因此其費(fèi)用應(yīng)計(jì)入整個(gè)地塊的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之中。在此不將其計(jì)入一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之中。推廣費(fèi)用估算7/25/202377第77頁(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容所占比例金額（元）銷(xiāo)售資料樓書(shū)、宣傳材料5%441000賣(mài)場(chǎng)包裝——10%882000活動(dòng)——20%1764000媒體戶(hù)外35%3087000網(wǎng)絡(luò)15%1323000報(bào)廣10%882000不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用——5%441000合計(jì)100%8820000推廣費(fèi)用比例7/25/202378第78頁(yè)具體執(zhí)行的銷(xiāo)售策略

“開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，小幅快漲”7/25/202379第79頁(yè)價(jià)格制定

權(quán)重項(xiàng)目位置產(chǎn)品景觀社區(qū)成熟度企業(yè)品牌平均分值售價(jià)（元/平米）15%30%10%20%25%金漢綠港4.63.94.74.63.54.134650.00萬(wàn)科·四季花城4.54.94.54.454.735326.36通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——金漢綠港的對(duì)比權(quán)重計(jì)算，項(xiàng)目的合理價(jià)位應(yīng)該在5300元/平米左右.通過(guò)萬(wàn)科的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)與思源的專(zhuān)業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)的整合，項(xiàng)目均價(jià)可以達(dá)到5400元/平米。7/25/202380第80頁(yè)價(jià)格策略

原則高開(kāi)高走由于項(xiàng)目品質(zhì)以及開(kāi)發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項(xiàng)目，因此不應(yīng)以周邊項(xiàng)目作過(guò)多參考定價(jià)。從價(jià)格上高于區(qū)域均價(jià)，保持上漲勢(shì)頭。

小步快漲由于開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，如果漲幅過(guò)大，易造成銷(xiāo)售抗性。因此建議小幅快漲，在提升利潤(rùn)空間的同時(shí)，體現(xiàn)項(xiàng)目升值勢(shì)頭，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者信心。7/25/202381第81頁(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)；土地供應(yīng)受限；二手房交易不暢；價(jià)格逐年上漲；順義發(fā)展迅速。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整體策略高開(kāi)高走的價(jià)格策略；為開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)創(chuàng)造條件；給二期預(yù)留漲價(jià)空間。開(kāi)發(fā)商品牌維護(hù)一期旺銷(xiāo)，快速打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，樹(shù)立在順義的認(rèn)可度。注重客戶(hù)的滿(mǎn)意度；價(jià)格定位依據(jù)

7/25/202382第82頁(yè)各種產(chǎn)品均價(jià)

名稱(chēng)套數(shù)套數(shù)比均價(jià)經(jīng)濟(jì)三居37453%5200東西向兩居6810%4800南北兩居14821%5500舒適三居304%5300情花8012%6400合計(jì)700100%54007/25/202383第83頁(yè)銷(xiāo)售價(jià)格制定依據(jù)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶(hù)型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從樓座所在位置及景觀軸線來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：1、情景花園洋房2、南北二居3、舒適三居4、經(jīng)濟(jì)三居5、東西二居7/25/202384第84頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶(hù)型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從之前產(chǎn)品戶(hù)型分析來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：1、情景花園洋房2、南北二居3、舒適三居4、經(jīng)濟(jì)三居5、東西二居7/25/202385第85頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶(hù)型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：1、舒適三居2、南北二居3、東西二居4、情景花園洋房5、經(jīng)濟(jì)三居7/25/202386第86頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶(hù)型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從各產(chǎn)品所面對(duì)客群的層次及銷(xiāo)售的易實(shí)現(xiàn)度來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：1、東西二居：社會(huì)新銳2、南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選3、經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭4、舒適三居：殷實(shí)之家5、情景花園洋房：富貴之家7/25/202387第87頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶(hù)型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從樓座總價(jià)方面，我們也需要控制各類(lèi)客戶(hù)的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價(jià)排序如下：1、情景花園洋房（150-180㎡）：96-115萬(wàn)2、舒適三居（130㎡）：69萬(wàn)3、經(jīng)濟(jì)三居（118㎡）：61萬(wàn)4、南北二居（90㎡）：50萬(wàn)5、東西二居（90㎡）：43萬(wàn)7/25/202388第88頁(yè)推盤(pán)原則

將整個(gè)銷(xiāo)售周期分為若干段，分別推盤(pán)，控制銷(xiāo)售；根據(jù)戶(hù)型設(shè)計(jì)配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶(hù)型。確保各種戶(hù)型的均勻分布；第一次放量——開(kāi)盤(pán)前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶(hù)，達(dá)到快速銷(xiāo)售，引爆市場(chǎng)的目的；開(kāi)盤(pán)時(shí)，將綜合品質(zhì)相對(duì)差一些的戶(hù)型集中低價(jià)推出，通過(guò)價(jià)格差異吸引市場(chǎng)，同時(shí)消化部分次一點(diǎn)的戶(hù)型；綜合品質(zhì)較高的戶(hù)型于后期推出，便于提升利潤(rùn)空間和尾盤(pán)銷(xiāo)售。7/25/202389第89頁(yè)10月開(kāi)盤(pán)3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃推盤(pán)計(jì)劃7/25/202390第90頁(yè)7/25/202391第91頁(yè)11月放量3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃7/25/202392第92頁(yè)7/25/202393第93頁(yè)3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃07年1月放量7/25/202394第94頁(yè)7/25/202395第95頁(yè)3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃07年3月底放量7/25/202396第96頁(yè)7/25/202397第97頁(yè)銷(xiāo)售面積和均價(jià)走勢(shì)價(jià)格走勢(shì)圖均價(jià)54005300520051005500590006年10月07年5月06年11月07年1月07年3月底5300555051005900各期銷(xiāo)售面積31020159801687817754（平米）元/平米7/25/202398第98頁(yè)項(xiàng)目一期二期三期四期合計(jì)各期新增放量面積（平米）4127212498157341212881632各期銷(xiāo)售面積（平米）3102015980168781775481632各期銷(xiāo)售均價(jià)（元/平米）51005300555059005400各小期放量時(shí)間06年6月06年8月06年10月06年11月06年12月07年1月07年3月07年4月07年5月—各小期放量面積（平米）50002000016272700054981000057348000412881632各小期銷(xiāo)售面積（平米）375815032122308950703010727615111711604381632銷(xiāo)售面積比例6%25%20%9%7%12%7%10%5%100%各小期銷(xiāo)售均價(jià)（元/平米）4985508051605260536055005650580061005400各期放量具體節(jié)奏7/25/202399第99頁(yè)銷(xiāo)售情況預(yù)估7/25/2023100第100頁(yè)各階段效果5106891112有效客戶(hù)2000個(gè)左右8.319.30500個(gè)認(rèn)購(gòu)簽約250~270套·客戶(hù)聯(lián)誼；·裝修講座；老帶新促銷(xiāo)回饋老客戶(hù)（萬(wàn)科會(huì)）聯(lián)誼——酒會(huì)工程進(jìn)行施工進(jìn)行安排分售場(chǎng)，積累客戶(hù)安排熱線電話雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告

工地平整，項(xiàng)目開(kāi)工；

工程進(jìn)行平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式宣傳項(xiàng)目熱銷(xiāo)及產(chǎn)品說(shuō)明；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)繪畫(huà)比賽3月份重新開(kāi)始宣傳高潮,參加4月國(guó)貿(mào)展會(huì),集中消化尾房.示范區(qū)開(kāi)放售樓處進(jìn)駐確認(rèn)VI系統(tǒng)，樓書(shū)、折頁(yè)等銷(xiāo)售工具印刷完畢工地圍檔布置戶(hù)外廣告網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布戶(hù)外/報(bào)紙/新聞通稿/DM品牌的故事舉辦論壇參觀入住萬(wàn)科項(xiàng)目前期銷(xiāo)售開(kāi)始多家銀行駐場(chǎng)9.23簽約65~75套12.31簽約65~75套07.1-5銷(xiāo)售排期計(jì)劃預(yù)計(jì)簽約270-310套工程進(jìn)行7/25/2023101第101頁(yè)2019.82019.92019.4-52019.10.12019.11-122019.1-3認(rèn)購(gòu)：收取意向可退定金（選房排號(hào)）政策：5000元定金享受折扣優(yōu)惠數(shù)量：共放500號(hào)10月銷(xiāo)售額15800萬(wàn)公布價(jià)格選房認(rèn)購(gòu)政策：2萬(wàn)元定金（不退）簽協(xié)議：3天簽合同準(zhǔn)備按揭資料（一周內(nèi)——5個(gè)工作日完成）二次放量三次放量一次放量本期銷(xiāo)售額9370萬(wàn)本期銷(xiāo)售額8470萬(wàn)回款合計(jì)：43066萬(wàn)共回款21843萬(wàn)回款10860萬(wàn)回款10363萬(wàn)500認(rèn)購(gòu)簽約250~270套簽約130-150套簽約130~150套回款計(jì)劃四次放量本期銷(xiāo)售額10470萬(wàn)簽約140~160套7/25/2023102第102頁(yè)10363萬(wàn)元10475萬(wàn)元17754平米140~160套4期81632平米16878平米15980平米31020平米銷(xiāo)售面積10860萬(wàn)元9367萬(wàn)元130~150套3期43066萬(wàn)元21843萬(wàn)元回款額44113萬(wàn)元8470萬(wàn)元15800萬(wàn)元銷(xiāo)售金額700套130~150套250~270套銷(xiāo)售套數(shù)合計(jì)2期1期(06.10)日期項(xiàng)目備注：由于銀行按揭貸款放寬時(shí)間順延，因此回款將略慢于銷(xiāo)售額。上述表格按照當(dāng)期回款90%計(jì)算,余下的10%轉(zhuǎn)入下期回款。銷(xiāo)售速度和回款明細(xì)表(06.11-12)(07.1-3)(07.4-5)7/25/2023103第103頁(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意的制度保證

“嚴(yán)格培訓(xùn)，流程控制”

7/25/2023104第104頁(yè)三大系統(tǒng)保證銷(xiāo)售人員選拔與培訓(xùn)接待流程嚴(yán)格控制特色服務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)滿(mǎn)意保障體系7/25/2023105第105頁(yè)銷(xiāo)售人員選拔與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員崗位要求具備良好的職業(yè)形象要有良好的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神具備良好的專(zhuān)業(yè)技能具有親和力必須具備電腦操作能力7/25/2023106第106頁(yè)公司基本情況培訓(xùn)公司(發(fā)展商)簡(jiǎn)介公司(發(fā)展商)成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化公司(發(fā)展商)目前經(jīng)營(yíng)狀況公司(發(fā)展商)未來(lái)發(fā)展策略公司(發(fā)展商)管理制度公司(發(fā)展商)聘用原則房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)中國(guó)地產(chǎn)簡(jiǎn)史地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及北京地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（建筑知識(shí)/開(kāi)發(fā)知識(shí)/專(zhuān)業(yè)常識(shí)等）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容（一）7/25/2023107第107頁(yè)項(xiàng)目情況培訓(xùn)項(xiàng)目可行性論證報(bào)告解析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)介紹（建筑設(shè)計(jì)理念、園林設(shè)計(jì)理念、案名釋義等）開(kāi)發(fā)商背景、相關(guān)公司背景介紹（建筑設(shè)計(jì)公司、建筑公司、監(jiān)理公司園林公司、物業(yè)公司）項(xiàng)目周邊地理環(huán)境介紹CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)（我司使用系統(tǒng)與萬(wàn)科采用系統(tǒng)類(lèi)似，業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉使用）安排周邊項(xiàng)目及環(huán)境調(diào)研與熟悉銷(xiāo)售流程培訓(xùn)圍繞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展由理論到技能的培訓(xùn)工作并且要求熟練掌握其操作流程項(xiàng)目答客問(wèn)入職考核銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容（二）7/25/2023108第108頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

階段性營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道近期媒體投放安排市場(chǎng)分析

同類(lèi)產(chǎn)品調(diào)研分析房地產(chǎn)走向區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)概況金融政策對(duì)市場(chǎng)的影響成功案例分析區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)的投資分析銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容（三）7/25/2023109第109頁(yè)項(xiàng)目知識(shí)深入培訓(xùn)

景觀描述社區(qū)配套裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)周邊環(huán)境銷(xiāo)售價(jià)格、進(jìn)度及投資潛力銷(xiāo)售技巧

沙盤(pán)講解客戶(hù)的接待客戶(hù)邀約客戶(hù)追蹤談判技巧等銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容（四）7/25/2023110第110頁(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容（五）售后服務(wù)培訓(xùn)

合同備案入住準(zhǔn)備如何解決客戶(hù)投訴物業(yè)管理培訓(xùn)物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成內(nèi)容物業(yè)公司背景物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售人員形象培訓(xùn)

公關(guān)禮儀培訓(xùn)形體儀態(tài)培訓(xùn)化妝技巧培訓(xùn)溝通技能培訓(xùn)

7/25/2023111第111頁(yè)接待流程7/25/2023112第112頁(yè)7/25/2023113第113頁(yè)7/25/2023114第114頁(yè)7/25/2023115第115頁(yè)7/25/2023116第116頁(yè)7/25/2023117第117頁(yè)7/25/2023118第118頁(yè)7/25/2023119第119頁(yè)7/25/2023120第120頁(yè)7/25/2023121第121頁(yè)銷(xiāo)售流程控制系統(tǒng)1.服務(wù)規(guī)范待客基本用語(yǔ)：歡迎參觀樣板房！是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？好的！請(qǐng)您稍候！讓您久等了！謝謝！請(qǐng)家人再來(lái)看看吧!歡迎再來(lái)！我覺(jué)得這種戶(hù)型挺適合您……請(qǐng)問(wèn)你選擇什么付款方式？7/25/2023122第122頁(yè)接聽(tīng)電話用語(yǔ)：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂(lè)）！萬(wàn)科·四季花城！”“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過(guò)一會(huì)打過(guò)來(lái)，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看看，當(dāng)然，如果您抽不出時(shí)間，我可以在電話里向您簡(jiǎn)單介紹一下”如果顧客詢(xún)問(wèn)萬(wàn)科·四季花城情況時(shí)，應(yīng)按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭上的情況介紹。

基本站姿身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部?jī)墒肿匀毁N身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開(kāi)，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容。7/25/2023123第123頁(yè)儀容儀表:女性銷(xiāo)售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留披肩發(fā)。胸牌要掛正，化淡妝，用清淡氣味的香水，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無(wú)異味（可使用液體香口噴劑）男性銷(xiāo)售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不許著白色襪子或運(yùn)動(dòng)襪。保持口腔無(wú)異味（可使用液體香口噴劑）。待客的正確行禮方式：15°禮用于打招呼，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“歡迎光臨”、“謝謝”時(shí)的行禮方式；45°禮用于向顧客致歉或處理顧客抱怨問(wèn)題時(shí)配合使用；行禮時(shí)的重點(diǎn)包括：以基本姿勢(shì)站立，行禮時(shí)始終面帶微笑，眼神親切地注視對(duì)方眼睛；頸部背部要伸指，動(dòng)作須輕快、有節(jié)奏；速度要一致。7/25/2023124第124頁(yè)準(zhǔn)備①按時(shí)開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)中心及示范單位②時(shí)時(shí)留心營(yíng)銷(xiāo)中心的整齊及整潔等待①在固定的位置上（門(mén)口，模型邊，接待臺(tái)）等待客戶(hù)②不可因疲憊而忽略客人的訊號(hào)③賣(mài)場(chǎng)內(nèi)無(wú)人的時(shí)候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺(tái)前的現(xiàn)象。接待①以開(kāi)朗的語(yǔ)音問(wèn)候寒暄，以微笑接近顧客②在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)招呼不同的顧客。講解①慢慢地講解②對(duì)顧客所提問(wèn)題簡(jiǎn)潔地回答③對(duì)涉及營(yíng)銷(xiāo)政策中不能對(duì)外的事要巧妙地回答決定①掌握顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的話語(yǔ)及態(tài)度②干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色③勿忘向顧客說(shuō)出感謝的話收款及送客①領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)人員處交款②財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡(jiǎn)介迅速③依依不舍地送行2.接待客戶(hù)及銷(xiāo)售的循環(huán)標(biāo)準(zhǔn)7/25/2023125第125頁(yè)3S是指微笑（Smile）、速度（Speed）、誠(chéng)意（Sincerity）。笑容是開(kāi)朗的象征，速度可以創(chuàng)造生氣、活力。誠(chéng)意不只是對(duì)客人的關(guān)心體現(xiàn)，也是對(duì)自己工作的用心和自信。但是，要表現(xiàn)速度和誠(chéng)意要靠正確的姿勢(shì)與招呼，動(dòng)作不要累贅，優(yōu)美才能吸引人。傳達(dá)意念、心意要具體化行動(dòng)，才能傳達(dá)出去，同時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的行為也控制我們的意念和感情。

3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售3S內(nèi)容7/25/2023126第126頁(yè)服務(wù)的過(guò)程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬(wàn)不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語(yǔ)言。謝謝！歡迎您常來(lái)看看。請(qǐng)慢走這是您的物品，請(qǐng)注意拿好歡迎帶您的朋友來(lái)看看誠(chéng)心服務(wù)交易完成，顧客離去視需要配合使用禮儀動(dòng)作。認(rèn)真傾聽(tīng)，不時(shí)點(diǎn)頭，滿(mǎn)足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您對(duì)選房的理解真有眼光。您閱歷豐富，見(jiàn)解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識(shí),您說(shuō)得很好，對(duì)我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。委婉地稱(chēng)贊顧客顧客決定購(gòu)買(mǎi)或發(fā)表見(jiàn)解時(shí)介紹產(chǎn)品或提供咨詢(xún)，要求熱情有禮，口齒清晰，語(yǔ)氣委婉，不論顧客提什么樣的問(wèn)題和要求，都不允許表情冷漠、無(wú)動(dòng)于衷或不懂裝懂，答非所問(wèn)。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開(kāi)門(mén)、開(kāi)燈、操作電梯等。使用親切、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向顧客介紹所關(guān)注的戶(hù)型。使用語(yǔ)言應(yīng)準(zhǔn)確簡(jiǎn)短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過(guò)其實(shí)的語(yǔ)言，更不能使用強(qiáng)加于人的語(yǔ)言。如：“這里的房子肯定適合你，你就買(mǎi)下吧！”“最漂亮”“最優(yōu)惠”等極限字眼。常用語(yǔ)言有：如果需要的話，我可以幫你參謀參