某公司促銷策略培訓(xùn)課件

第九單元促銷策略伊利集團千里大贈送伊利集團在開發(fā)武漢市場時，首先對武漢的目標(biāo)消費者進(jìn)行促銷，一方面在報紙上以“昭君回故里，伊利送真情”開展公關(guān)廣告宣傳活動。內(nèi)蒙古和湖北在歷史上有淵源，這就是王昭君，“古有昭君千里出塞，今有伊利集團千里大贈送”，開展這樣一個公關(guān)活動后，新聞媒體進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳，大家都知道了伊利集團的產(chǎn)品。另一方面，免費向中小學(xué)生贈送冰淇淋，結(jié)果其覆蓋率每10個武漢人中就有一個人食用過伊利產(chǎn)品。一方面通過廣告宣傳，另一方面通過免費贈送，消費者了解了伊利產(chǎn)品，開始去零售店購買伊利產(chǎn)品。經(jīng)銷商一方面在報紙上看到了伊利的廣告宣傳，另一方面看到了消費者在購買伊利產(chǎn)品，就意識到銷售機會來了，促銷伊利集團產(chǎn)品的積極性大大提高。第一節(jié)促銷的概念及其策略組合現(xiàn)代市場營銷活動是在廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的，僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格和適當(dāng)?shù)那廊齻€市場營銷組合要素是不夠的。因為在商品經(jīng)濟的大干世界中，顧客并不一定會對某一企業(yè)的產(chǎn)品及其有關(guān)情況引起注意，甚至?xí)勊绰?。這就需要企業(yè)采取各種有效的方法，把企業(yè)的有關(guān)信息轉(zhuǎn)遞給自己的目標(biāo)市場，以引起顧客的注意，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購買企業(yè)的產(chǎn)品，這一系列做法及其策劃，即為促銷策略，也是營銷組合(4Ps)的要素之一。促銷策略已成為現(xiàn)代市場營銷活動的重要組成部分。學(xué)習(xí)促銷策略這一內(nèi)容，首先要明確什么是促銷。一、促銷的概念所謂促銷，即促進(jìn)銷售，它是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等具體活動。促銷的實質(zhì)是企業(yè)同其目標(biāo)市場之間的信息溝通。二稍、覺信引息貸溝新通蘿過押程所淺謂蓋溝奔通墊，碼就據(jù)是咱溝扁通慘者朝發(fā)胳出絕作鉛為扮刺蔥激總物鈴的羞消暗息隨，姿把拋消控息綠傳焦遞糊到軍一員個控或清更坊多執(zhí)的腫目鞭標(biāo)診對蛛象覽，匆以犁影鋒響學(xué)其吸態(tài)蠶度壯和財行度為酒，橫換扭言嶺之沾，溉就島是強溝漠通湯者斗提蓮出般意佩圖促，更消塘息久接絡(luò)受勉者亦貫借徹酸意磨圖以。急溝膊通甘過態(tài)程側(cè)可酒用怨下急面陸一攏句步話不來攔表杰述受和隔概恨括瓜：民“婆誰微通嘗過棗什紡么妄途完徑怠對稱誰添說刺什水么互有園什附么解效障果麥”俊。首促染銷宮就扔是抱一隊種作信運息洗溝屑通衣活宵動病，叛具鵝體杏地傘說僅，唇信逮息向溝叼通句過煤程提包稼括冶九違個棋要開素挑，(如塞圖9屋—膚1所淚示)。發(fā)蕩送打者姐：溜指言發(fā)情送蠶信邁息意的罷一燃方這，嫩也稱稱炕來拋源柱或薪溝阻通蒜者黎。編油碼推：喇指抬將傻信穿息扎轉(zhuǎn)猛換抽成嘆可淡傳縱遞脹的也符池號借或百形電式酬的浩過瘡程鋒，畫如藍(lán)語詢言割、丈文繭字碎、仙圖漲畫榨、價色影彩披、梳動斜作掛、衰標(biāo)都識喚等械等鋼。信棕息炸：根指水發(fā)比送羨者體所眉傳棋遞獲的攏內(nèi)轎容減。媒鼠介稼：劃指訓(xùn)發(fā)會送鵲者體把王信攀息正傳短遞殃給司接董受芒者便的鋪渠踏道俱，詢?nèi)邕f電蔬視茫、垂報犯紙駁、皺廣折播培或昂人約員恢溝贈通鵝等參。留信頓息思必火須歉借轉(zhuǎn)助崖于桌一批定莊的劫媒奶介壯進(jìn)械行嫂傳課遞外。譯充碼桂：龜指惡信畢息悅接趨受姿者貸破撐譯密發(fā)過送濱者錢所勤傳佳遞且過藍(lán)來唱的慰符越號駱的夜過躲程泛。接倒受宅者命：社指土接飯收灰信媽息鉆的曬一惰方桶，逢也句可增稱度為渴目剃標(biāo)色聽尤眾激或捧目受的啟地狡。反漆應(yīng)鋪：付指棵接梅受樂者背對嶄所唇接猛收河的億信璃息歡做蘆出從的舅反觀應(yīng)嘉。墳反凈應(yīng)沾的潛情洋況織同必發(fā)古送濤者爭的燃愿暮望亞可器能傳一瞞致蔽，肢也血可皺能企不礦一鄙致授。反焰饋智：從指尖信送息構(gòu)接業(yè)受碰者布將長其測反請應(yīng)界返造回孤發(fā)羊送澇者傾的拳過稍程孩，和是翻接博受碌者霉對戀發(fā)期送燭者費的姥反揭向臘溝兩通饞。噪頁音估：劇指炭信僑息振傳雨遞物過襪程眨中菜非細(xì)預(yù)走期距的凱干務(wù)擾嗚和范扭辜曲賤。妻噪媽音辱的渡存美在流會嚇使獅發(fā)滿送招者比的斃信錫息擠最享終遠(yuǎn)不曲被暫接煤受才或羅被敲曲娃解鳳。以產(chǎn)上恐九灑個殃要址素特中梯，森發(fā)蒜送坑者返和柳接蕉受汪者懸是編信注息泛溝過通輩的趁兩萌個答主獸要凝方承面機；藏信資息蟲和搏媒笑介羞是爹溝我通纖的套手趟段幫；貌編轉(zhuǎn)碼泳、雜譯忽碼禽、切反熟應(yīng)巨和泄反巴饋扮都色是怖溝度通擊的缸主績要廈功鈔能確。信標(biāo)息露溝麥通驚過智程乎一打般券包淹括猜以篩下市六繡個棵步各驟典：（厚一位）秧確譽定辣目亞標(biāo)鋒聽跡眾確基定妨目貧標(biāo)店聽書眾衛(wèi)是陣指裹營乖銷渡溝政通話者盯要煉充掌分足了騰解旬目銳標(biāo)臺聽晶眾葛中火哪遮些尺可丸能條是塞未辯來佛的毀購脾買驗者花，裁哪影些蘇是狡現(xiàn)愚在民的秩使校用模者債，杯哪陽些代是僚購濕買漲決恐策森者崖或稼影句響璃者釘?shù)炔莸葐省ｘP信添息宏的櫻接它受增者笑即率目已標(biāo)謀聽溉眾也可采能君是爽個追人批，蒙也毒可鴨能幕是裳一態(tài)個厲群拉體接。寧目發(fā)標(biāo)符聽壓眾禁決晨定葡了各信釋息垂發(fā)抱送皺者稅應(yīng)被當(dāng)袋說柏什軋么(信匆息眨內(nèi)更容)，衡怎裂么梳說(信培息顧結(jié)汗構(gòu)貝和版形出式)，擾什婆么恥時輸候掠說(發(fā)跌送被時勒間)，相在侵什陜么球地翻方妙說(溝陳通欄渠耀道)，種由便誰陷來貼說(信如息膛來掉源)。（鄉(xiāng)豐二雕）校確腹定姥聽常眾單反御應(yīng)佩和初溝寺通袖目弱標(biāo)確額定鑄了豬目決標(biāo)螺聽冬眾大后盒，鍬還帖要追確遞定墾目圓標(biāo)級聽勸眾弦的六反攜應(yīng)這是妹什臘么編。充溝婚通雨者慈應(yīng)怒了稅解子聽像眾援處物于其購歲買蓬準(zhǔn)蜜備供過拜程絞的較哪秋個考階帖段屬，缺并儀據(jù)史以夸確堵定返自歪己迅的脫溝室通吊目瞞標(biāo)晝。建聽益眾她的甚購撇買靜準(zhǔn)顯備猜過灶程抖通查常廁包刑括火六統(tǒng)個啟階授段豪：1旬.知每曉溝凈通壇者臭首蝕先嘗要勻了利解騰目躁標(biāo)祝聽肅眾系對蔬企誕業(yè)屋或墊產(chǎn)謎品財知嚇曉撕的王程凍度貓，姐如果果唱多仙數(shù)嗽人筆還撿不問知還道駝，惑則得溝烈通參的直目貸標(biāo)貍就闖是這使典他證們萌知滾曉鄉(xiāng)豐，仗可晚用俊簡司單漸的改溝世通多形圾式螞，陣多價次績重黎復(fù)范產(chǎn)床品刷或釣企米業(yè)窩名似稱梅即瞎可也。2砌.認(rèn)你識如潛果撒目狐標(biāo)梢聽抖眾潔對村產(chǎn)坦品兩或虜企燒業(yè)恢已爭經(jīng)哈知包道房誠，佳但救還越認(rèn)及識雄不暢清在，齊溝濾通與的狠目糊標(biāo)銹是洪使驢之勇對蠟產(chǎn)虎品思或歡企展業(yè)貼性劉能語、竊特團點細(xì)等呢有丘清遲楚鑄的跡認(rèn)伙識合。3．掘喜從歡如其果絹目貪標(biāo)發(fā)聽畢眾獄已泛了盡解驕產(chǎn)戚品宅，夕溝好通茶者匆就暮需扮要罵知宮道抗他襖們留對修產(chǎn)口品犁的亦反礦應(yīng)槍如保何譜，俘是艇喜塔歡倚還蹦是坦不陸喜碌歡貨，密或死者搖無疤所抗謂升。鞠溝看通顧的歷目庫標(biāo)蜓是祖著蔑重燭宣艷傳梅產(chǎn)妄品往或刻企稼業(yè)創(chuàng)的鞋特梯色借和好長知處園等真等柿，葬使稱之軟產(chǎn)讓生惠好叼感掘。4器.偏輪好如惡果愿目逼標(biāo)猜聽掀眾哲喜些歡揮這油個壯企帥業(yè)姻或長產(chǎn)旺品謙，植但哈還另沒侄有券形脊成蕩偏真好加，趨溝隙通鋸的羨目碼標(biāo)配就券是考使閱他味們躺形騎成離對乏本煉企仍業(yè)巨或炸產(chǎn)觀品跑的俘偏那好微，規(guī)而俊不辱去向喜屯好綱其甩他各企協(xié)業(yè)事或通產(chǎn)稿品灣。萌這姿時它，堡要攪著影重纏宣掀傳魚企兄業(yè)早或玻產(chǎn)盈品英較例其司他別同葵類租企撿業(yè)蝴和捕產(chǎn)取品寇的降優(yōu)供越稍性眉。5浩.確展信如沉果溫目潛標(biāo)望聽熊眾末對障企唉業(yè)黃或慚產(chǎn)見品太已評形臺成失偏夜愛押，煮但箭還覆沒斜有驕下吩定抹購款買奪決課心抱，脖這卡時運溝百通勺的質(zhì)目抗標(biāo)蝦就駱是粉努浮力麻促季使丹他鳴們虧建勉立哥和株強王化格購融買館決儉心宅，兇使致他脫們樣確浩信醒購毯買廟這格種跨產(chǎn)笑品突是灘最飛佳榴的意選缺擇焰。6跟.購羞買如訊果節(jié)一桃些誕目右標(biāo)誘聽閱眾忙已的決志心叨購脈買燥，律但鏡購怨買況行挺動向遲蒙緩老，職這尿時濾，榮溝鞠通似的怠目他標(biāo)昆是鎖采律取盲必殼要殼措暮施踢促挺進(jìn)腹購乞買詢行菜為撫的侍實摸現(xiàn)突。嘩溝掃通調(diào)者小的告任畝務(wù)句就昌是漏判該斷博目掀標(biāo)膝聽失眾乳處付于匆哪無一寶個惡階奶段堤，悶以勸便怒采溫取費對休策拴促線使咽他僚們月盡碧快須轉(zhuǎn)仍入催下生一半階灑段瀉，斤以棄至喘最因后島實貴現(xiàn)鑄購艙買范行柴為守。（斯三謠）幫選嚇擇走信扯息互發(fā)鐮送廢者聽墳眾尾對枝信障息積的估信效任氧程臟度鬧在名很雷大叢程生度討上塔取貝決警于殿他序們萄對世信外息信發(fā)譜送盾者帖的灘看勉法涌。轎因皆此礎(chǔ)，腫由抓可裙靠嗓的妖發(fā)詢送盜者屠發(fā)筒出睡的歐信截息浮，車就貨有計說憶服刻力脆。示例謹(jǐn)如越，年化纖妝湖品德由民著韻名鹿影閃星融或鑄歌野星應(yīng)作啄廣雹告你最舅有猜說換服雜力閥；跪由異文慘藝索或憂體映育霞明登為枯產(chǎn)作品膝作淺廣掠告傾，正比涼一乏般刺人駁更寒有無吸梨引源力恨。戒信質(zhì)息抵來敘源敞的會可冤靠斗性腥取貪決愈于影三茶個困因能素席：第民一腔，法專解業(yè)刊的受權(quán)乏威獸性鳴。漿在勿某辜一軌專排業(yè)謎領(lǐng)疑域逼內(nèi)謹(jǐn)?shù)哪翙?quán)騰威克。第唱二巴，督可鳳信僵性顫。鳴信吩息捕的驕發(fā)蔥送中者晚要末真晶實擱、田客凡觀惱地瓦傳雷播狡信犬息當(dāng)，庭才蕩能臺使肺人串信狹服役。第向三榮，峰吸通引填力軟。木發(fā)涼送緞?wù)叩钗鼡u引頁聽冶眾眼的舞程陶度仆?？偱灾?，軍使用人證信壯得致過財?shù)逆溞抛硐⒓蓙砝柙慈獞?yīng)專兼突備雷較耗高僅的挑權(quán)勁威件性奸，兔可花信尊性幟和澡吸量引叮力擴。（痕四胡）化設(shè)飽計知信騰息引的蠟內(nèi)柏容測、笨結(jié)搏構(gòu)躍和奶形摟式押。發(fā)歪送練出撓去篇的喜信形息菠要報能破夠搖引填起卸聽積眾未的跌注孟意(貞A鴿t副t栗e即n顧t禍i件o屠n逝)、敬興凈趣(擋I竊n存t檔e坊r秧e蠢s偏t計)、傳購藥買瘋欲階望(話D緩e余s資i難r憤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