促銷人員升級培訓(xùn)課程1課件

促銷人員升級培訓(xùn)

本次講課的主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機訴求策略

第五部分：現(xiàn)場展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會成為一個木頭人

三、具有成功的野心

對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨立思考，展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強干五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進行溝通

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短

熱愛其他公司，才能取長補短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時，仍然能調(diào)動最后一絲力量，完成最后一個推銷計劃

八、具有打不垮的身體

你乎永遠不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神

你熱切希望工作，始終情緒飽滿

九、促銷員做事要有條不紊

你的記事本每天都有新的內(nèi)容

總是知道你目前所處的位置

十、促銷員能夠顯示權(quán)威

能將你的信心傳達給潛在的顧客

你是牧羊人，而顧客就是你的羊群

十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師

具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能

還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生，展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行

你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭

你對自己的本行具有十足的信心

十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識

始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標挺進十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己

你是一個經(jīng)常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家

第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求

三個分析及把握

一、競爭者及競爭環(huán)境

二、企業(yè)及個人

三、消費者及消費需求一、競爭者及競爭環(huán)境

要求促銷員必須充分了解：

1、競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價格、特點、庫存等等）

2、競爭對手人員的特點（技巧、長處、方法、支持等等）

3、商場的客流特點（流動、視覺等等）

4、整個柜臺的產(chǎn)品布局（每個位置的產(chǎn)品型號、功能、特點、價位、展示、人員特點）

必須做到在每一個顧客到你面前的時候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么

商場位置：

1、你的位置能第一個接觸到消費者，你一定要學(xué)會灌輸給消費者一個消費理念，（購買產(chǎn)品的標準），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。

2、你的位置最后接觸到消費者，你一定學(xué)會給洗腦。（用你的標準去改變）。

二、充分了解企業(yè)及自己

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費者的利益。

2、充分了解個人的特點并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。

三、了解消費者及消費需求

1、消費者的分類及特點（消費心理分析等）。

2、消費需求產(chǎn)品功能

消費利益

需求滿足

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及特點的優(yōu)點）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）第三部分：基本促銷技巧

一、處理異議技巧

二、成交技巧

一、處理異議技巧1、什么是異議異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達成。更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議的6步法臺階一不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能會犯錯誤。要傾聽顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。臺階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說“太貴了！”你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？”這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議臺階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因為。。。。。。”

你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到”臺階四孤立異議讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來。如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機洗不干凈”回答：“是的，您說的不錯，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會這樣做”顧客一般不會承認自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了臺階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺階五繼續(xù)前進（成交）用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運抵上門。。。。。?！比绻阋呀?jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單”二、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準備的人讓我們作好準備，進入令人激動的成交部分一個不變的法則：請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實際情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機呢，還是那種體積大的呢？2、退讓成交法讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認這一點，此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個建議，并用成交問題將其鎖定。

如：“我認為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用7天如果感覺不如意，再來換那臺價格高的，你說呢？”實際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。4、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。

如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我們的儲運經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨?！?、可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客

如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客

3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一臺準備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法向ABC一樣簡單的方法，它由3個問題構(gòu)成，層層遞進

如：A

推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧客：沒有了，我都明白了

B

推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？顧客：是的

C

推銷員：這么說，我們可以成交了？顧客：（沒有二話，立即送貨）

7、回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。

如：顧客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？

8、銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說

如：顧客：這個顏色真好，我喜歡普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到）金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒有比這更清淡一點的顏色？金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？第四部分：概念產(chǎn)品危機訴求策略概念產(chǎn)品的定義：具備獨特的銷售主張的產(chǎn)品。包括：獨特的利益、獨特的技術(shù)、獨特的產(chǎn)品類別、獨特的使用方式等等。通常：1、某品牌所獨有；2、消費者不了解；3、消費者認識不到的潛在的需求；4、消費者缺乏信任。

（一）人員咨詢技巧

對消費者的引導(dǎo)過程

制造危機導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品

概念產(chǎn)品危機訴求策略１、制造危機讓消費者認識到原產(chǎn)品的危機目的：引起消費者的關(guān)注要點：１、消費者的知覺２、消費者的認同（一）人員咨詢技巧

２、導(dǎo)入概念證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題要點：有力的證明（一）人員咨詢技巧

３、推介產(chǎn)品全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益要點：鎖定品牌（一）人員咨詢技巧

對消費者的引導(dǎo)說服四個要點：１、您需要某種生活２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能４、我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品

（一）人員咨詢技巧趙本山賣拐的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強信任支持１、集中一點２、自我暴光（巧妙對比）３、利用旁證（二）、現(xiàn)場促銷技巧１、集中一點給消費者一個購買產(chǎn)品的標準，用此標準衡量產(chǎn)品。找出最有利的點進行攻擊。

（二）、現(xiàn)場促銷技巧２、自我暴光（巧妙對比）昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧３、利用旁證增強消費者的信任借助其他宣傳如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等價格比較高非大眾化的特種商品制造懸念尋找需求對比推介第五部分：現(xiàn)場展示技巧展示的最終目的：直接推動銷售

針對一個產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？

1、最大特點？賣點？

2、最大利益點？

3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點？

其他？展示最需要支持的東西展示的作用：

1、輔助說明

2、信任支持

3、體現(xiàn)對比

4、制造危機

5、打擊對手

6、引導(dǎo)消費

7、擾亂視聽

8、引起關(guān)注展示的作用：

1、輔助說明

產(chǎn)品解剖圖展示的作用：

2、信任支持

各種認證證書、獲獎證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等

展示的作用：

3、體現(xiàn)對比

巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21%等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。

一般的做法：與公司XX型號相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過XX型號。

冰箱的省電量

展示的作用：

4、制造危機

將一些說不出的問題展示出來

格蘭仕空調(diào)的室外機圖展示

抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示展示的作用：

5、打擊對手

借勢超越，借一點越一點，不但而且型

攻擊超越，攻一點樹一點，不是而是型

廣告參比機的作用

礦泉水之戰(zhàn)

550和600展示的作用：

6、引導(dǎo)消費

用在家里的效果

別人的反應(yīng)展示的作用：

7、擾亂視聽

手搓式、手搓效果

數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電展示的作用：

8、引起關(guān)注

與當(dāng)時的熱點相結(jié)合

洗唐裝的洗衣機

手機踢足球找到市場競爭的焦點

打擊對手？

引導(dǎo)消費？

展示企業(yè)？管用的才是最好的

充分的市場調(diào)查是基礎(chǔ)

成功屬于用心生活的人！讓我們行動起來，成功屬于我們！1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學(xué)習(xí)的特點：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動學(xué)習(xí)、意識強不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準備課程設(shè)計場地布置物料準備設(shè)備檢查自我準備培訓(xùn)前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個人層面團隊層面企業(yè)層面標準理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓(xùn)前---課程設(shè)計課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓(xùn)對象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：目標內(nèi)容提綱教學(xué)方法時間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標（知識、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動性強容易形成小團體培訓(xùn)前---場地布置

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導(dǎo)：實踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說有效導(dǎo)入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達的三大要素講、述、論專業(yè)表達的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情