會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析

新業(yè)務(wù)開拓研討會江蘇天業(yè)公正會計師事務(wù)所（特殊普通合伙）會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第1頁。國內(nèi)外形勢發(fā)展當前經(jīng)濟全球化正在進入新的發(fā)展階段,全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)延伸,服務(wù)業(yè)外包成為服務(wù)業(yè)全球化發(fā)展的重要趨勢。在過去50年里，許多國家的經(jīng)濟平衡點已經(jīng)轉(zhuǎn)到服務(wù)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的近3/4,這其中服務(wù)總類很廣泛：包括金融服務(wù)、實用服務(wù)、專業(yè)服務(wù)及消費服務(wù)。2005年《經(jīng)濟學家》雜志發(fā)表從事制造業(yè)的人口占據(jù)總勞動力人口比例的數(shù)據(jù)分析，該分析估計，與1970年的25%相比，2005年美國工人中只有10%制造業(yè)（從事服務(wù)業(yè)的占80%）。對英國的估算是4%（1970年未5%）法國15%），還有加拿大14%也都差不多。從上世紀80年代末開始，一些發(fā)達國家的跨國公司為了節(jié)約成本、提高運營效率和核心競爭力，便開始將其非核心的IT服務(wù)業(yè)務(wù)外包給更低成本的專業(yè)服務(wù)提供商。經(jīng)過二十年的快速發(fā)展，如今的服務(wù)外包行業(yè)已經(jīng)極具規(guī)模,且業(yè)務(wù)范圍由最初的IT服務(wù)外包(ITO)擴大到更高層次的業(yè)務(wù)流程外包(BPO),兩者共同成為目前服務(wù)外包業(yè)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第2頁。國內(nèi)外形勢發(fā)展過去增長方式

一般來講，出口、投資、消費是拉動經(jīng)濟增長的三駕馬車，消費是最主要的馬車，是GDP增長的主導因素。消費占GDP的貢獻率中國通常占50%－60%左右，國外消費占GDP的貢獻率一般高達70%－80%左右，美國、英國甚至高達85%以上。但是中國在過去的10年GDP卻是依靠出口和投資，一是一個就是我們國家加入世貿(mào)組織以后，分享到了全球化的好處。第二個大的驅(qū)動力就應(yīng)該說我們增加投資，擴大內(nèi)需，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在增長方式隨著金融危機的發(fā)生，已經(jīng)知道，在需求的三架馬車中，出口的增長將隨著中國經(jīng)濟規(guī)模的擴大越來越遇到限制，從平衡發(fā)展的角度看，中國出口的合理增長率應(yīng)該為2～3%。投資的增長也不可能像以前那樣持續(xù)地高于GDP的增長：一方面，這將加劇中國的產(chǎn)能過剩;另一方面，投資的資源成本如勞動力等已不再廉價。由此，在需求的三架馬車中，消費的啟動將成為從需求角度推動中國經(jīng)濟持續(xù)高增長的不二選擇?！妒逡?guī)劃建議》中的啟動內(nèi)需實際上更多是指啟動消費。近幾年，全球的貿(mào)易摩擦不斷發(fā)生，目前，籠罩在主權(quán)債務(wù)危機陰云下的歐洲，頻頻舉起貿(mào)易保護主義大棒。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第3頁。目前政策環(huán)境國家十二五規(guī)劃：堅持把經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整作為加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的主攻方向第四篇營造環(huán)境推動服務(wù)業(yè)大發(fā)展第四節(jié)規(guī)范提升商務(wù)服務(wù)業(yè)

大力發(fā)展會計、審計、稅務(wù)、工程咨詢、認證認可、信用評估、經(jīng)紀代理、管理咨詢、市場調(diào)查等專業(yè)服務(wù)。積極發(fā)展律師、公證、司法鑒定、經(jīng)濟仲裁等法律服務(wù)。加快發(fā)展項目策劃、并購重組、財務(wù)顧問等企業(yè)管理服務(wù)。規(guī)范發(fā)展人事代理、人才推薦、人員培訓、勞務(wù)派遣等人力資源服務(wù)。促進廣告、會展業(yè)健康發(fā)展。地方十二五規(guī)劃：江蘇省，徐州市會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第4頁。目前政策環(huán)境中注協(xié)十二五規(guī)劃：將新業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展上升為行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，是“五代會”的重大成果。我們今年的指導思想是以服務(wù)我國經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?，以拓展非審計業(yè)務(wù)為重點，以開發(fā)新型審計業(yè)務(wù)為保障，進一步推進新業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展工作，實現(xiàn)行業(yè)跨越式發(fā)展。具體工作安排包含四方面內(nèi)容：一是制訂新業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展戰(zhàn)略規(guī)劃和工作方案，編制事務(wù)所非審計業(yè)務(wù)拓展指南和技術(shù)指引，加強政策支持和技術(shù)指導；二是繼續(xù)推動會計服務(wù)示范基地建設(shè)，完善會計服務(wù)示范基地的領(lǐng)導體制和工作機制，建設(shè)會計服務(wù)示范基地網(wǎng)上服務(wù)平臺，對事務(wù)所服務(wù)供給與服務(wù)對象的需求進行有效的撮合；三是積極協(xié)調(diào)相關(guān)部門，爭取政策支持，組織開展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展經(jīng)驗交流，加快新業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)；四是鼓勵引導會計師事務(wù)所和注冊會計師充分發(fā)揮首創(chuàng)精神和進取精神，把握市場機會，主動拓展。出臺措施：制定行業(yè)十二五發(fā)展綱要注冊會計師指導目錄會計服務(wù)示范基地建立新業(yè)務(wù)交流平臺加強新業(yè)務(wù)的培訓工作會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第5頁。目前政策環(huán)境第二部分咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)一、管理咨詢業(yè)務(wù)二、會計服務(wù)業(yè)務(wù)三、稅務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)四、執(zhí)行商定程序業(yè)務(wù)

會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第6頁。目前行業(yè)狀況山東省注冊會計師行業(yè)數(shù)據(jù)山東省468家會計師事務(wù)所收入排名顯示，其中：9家沒有1分錢收入，凈資產(chǎn)為負的有181家，按凈利潤排序，有301家為負值。總收入家數(shù)低于100萬元229100-500萬元199500-1000萬元161000-5000萬元145000-10000萬元510000萬元1會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第7頁。目前行業(yè)狀況山東省468家收入結(jié)構(gòu)財務(wù)報表審計85.77%會計服務(wù)1.82%管理咨詢11.56%其他服務(wù)0.84%會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第8頁。目前行業(yè)狀況行業(yè)狀態(tài)：江蘇省注冊會計師行業(yè)2011-2015年發(fā)展規(guī)劃。。。。。。。。。

目前，我省行業(yè)發(fā)展面臨的制約因素，包括事務(wù)所做大做強動力不足、注冊會計師業(yè)務(wù)單一且新業(yè)務(wù)開拓力度弱、注冊會計師總體待遇不高行業(yè)吸引力下降、事務(wù)所高端人才流失較為嚴重、行業(yè)領(lǐng)軍人才不多、事務(wù)所間低價競爭嚴重、執(zhí)業(yè)環(huán)境治理力度不夠、行業(yè)信息化建設(shè)尚不到位、協(xié)會對會員的服務(wù)能力和服務(wù)水平有待進一步提高等。

會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第9頁。行業(yè)增長點測算：我們的增長點在哪里？假定審計業(yè)務(wù)按照以下比率增長時5年后非審計業(yè)務(wù)和審計業(yè)務(wù)5:5時5年后非審計業(yè)務(wù)和審計業(yè)務(wù)4:6時5年后非審計業(yè)務(wù)和審計業(yè)務(wù)5:5時5年后非審計業(yè)務(wù)和審計業(yè)務(wù)4:6時審計業(yè)務(wù)年增長率非審計業(yè)務(wù)年增長率非審計業(yè)務(wù)年增長率預計行業(yè)總收入（億）預計行業(yè)總收入（億）10%30.31%20.16%698.91134582.46778311%31.50%21.26%731.3152393609.429366112%32.68%22.35%764.8562905637.380242113%33.87%23.44%799.6168678666.347389814%35.05%24.53%835.6299288696.35827415%36.24%25.62%872.9290194727.440849516%37.42%26.72%911.5482794759.623566217%38.61%27.81%951.5224475792.935372918%39.79%28.90%922.8868665827.40572219%40.98%29.99%1035.677488863.064573720%42.16%31.09%1079.93088899.9424說明：以2009年公布的2008年行業(yè)收入情況為基準，審計收入217億元，非審計93億元五年后即2013年會到達5:5會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第10頁。行業(yè)增長點會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第11頁。中注協(xié)工作安排中注協(xié)十二五期間新業(yè)務(wù)目標以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，深入貫徹落實國辦56號文件為精神，強化行業(yè)服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展的功能與作用，更好地服務(wù)于我國經(jīng)濟社會與發(fā)展的大局，實現(xiàn)行業(yè)發(fā)展與社會經(jīng)濟發(fā)展的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。圍繞行業(yè)服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展的總體要求，在鞏固傳統(tǒng)審計業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力開拓新型鑒證業(yè)務(wù)，積極開發(fā)非審計業(yè)務(wù)品種和市場，力爭用8年左右的時間，使審計業(yè)務(wù)與非審計業(yè)務(wù)收入比重達到5:5，使全行業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和收入結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。從現(xiàn)在出發(fā)：2:8？2010-2012年：2:82012-2014年：3:72014年-2016年：5:5會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第12頁。中注協(xié)工作安排一、指定”新業(yè)務(wù)拓展工作方案“二、組織編訂《注冊會計師指導目錄》三、集中舉辦新業(yè)務(wù)“促進會”和“研討班”四、組織聯(lián)動地方注協(xié)承接重點推動項目五、構(gòu)建保障平臺：專項人才培訓、業(yè)務(wù)標準與指南、專門指導委員會六、確定和創(chuàng)建重點示范基地和試點地區(qū)七、研究推動鼓勵扶持政策措施八、加強宣傳與推介：設(shè)計網(wǎng)頁、有獎?wù)魑?、網(wǎng)上大討論、注冊會計師論壇會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第13頁。中注協(xié)主要工作措施一、大力提升全行業(yè)對拓展新業(yè)務(wù)必要的認識1、組織新業(yè)務(wù)拓展必要必要性的研討和宣講活動2、為社會各方尋求行業(yè)新型服務(wù)提供便利。3、會計師事務(wù)所要自覺發(fā)揮拓展新業(yè)務(wù)的主體作用。二、研究推動鼓勵扶持新業(yè)務(wù)拓展的配套政策1、推動新業(yè)務(wù)相關(guān)立法2、研究出臺行業(yè)鼓勵扶持政策3、協(xié)調(diào)政府部門出臺鼓勵支持措施三、組織做好新業(yè)務(wù)示范基地建設(shè)和試點工作1、組織各地分工重點推動，確保新業(yè)務(wù)項目拓展和開發(fā)成效2、搭建多方合作平臺3、拓展新業(yè)務(wù)試點和示范基地建設(shè)，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展新突破4、會計師事務(wù)所要結(jié)合各自優(yōu)勢積極參與新業(yè)務(wù)拓展試點和示范基地創(chuàng)建工作四、組織制定新業(yè)務(wù)相關(guān)執(zhí)業(yè)準則和指南1、中注協(xié)確定新業(yè)務(wù)執(zhí)業(yè)標準或技術(shù)指南的制定項目和時序會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第14頁。中注協(xié)工作安排2、省級注協(xié)研發(fā)新業(yè)務(wù)拓展手冊，編寫新業(yè)務(wù)拓展指導意見。3、有條件的地方可以開發(fā)相關(guān)新業(yè)務(wù)技術(shù)軟件。五、持續(xù)加強新業(yè)務(wù)拓展所需人才的培養(yǎng)1、中注協(xié)組織定期開展新業(yè)務(wù)培訓需求調(diào)查，進而針對性開展專項培訓2、各省注協(xié)要制定計劃，加大培訓資金投入，在承辦的新業(yè)務(wù)項目，有針對性的開展培訓。3、會計事務(wù)所結(jié)合本所新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略制定新業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)和儲備方案，加大培訓力度。六、開展新業(yè)務(wù)拓展理論研究和操作指導1、中注協(xié)定期組織開展新業(yè)務(wù)拓展理論、做法經(jīng)驗的交流2、中注協(xié)將定期組織對國內(nèi)外新業(yè)務(wù)項目的梳理工作，編寫《注冊會計師業(yè)務(wù)指導目錄》3、跟蹤研究國家有關(guān)方面的法律法規(guī)、發(fā)展重點等政策規(guī)定，編印《注冊會計師服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展新業(yè)務(wù)拓展參考文獻》會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第15頁。中注協(xié)工作安排七、加強對新業(yè)務(wù)拓展工作的組織領(lǐng)導1、中注協(xié)、地方注協(xié)和個會計師事務(wù)所要加強協(xié)調(diào)溝通，形成各自優(yōu)勢，因地制宜、因所制宜、以點帶面，逐步推開。2、各級注協(xié)可根據(jù)需要組建各方面專業(yè)人士組建的“新業(yè)務(wù)拓展委員會”。3、各省注協(xié)主要領(lǐng)導要親自抓新業(yè)務(wù)拓展工作。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第16頁。中注協(xié)工作安排中注協(xié)“十二五”規(guī)劃提出全方位拓展行業(yè)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域

2011年7月28日，中國注冊會計師協(xié)會第五屆常務(wù)理事會第一次會議審議通過了《中國注冊會計師行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2015年）》（以下簡稱《規(guī)劃》），《規(guī)劃》的第五大點強調(diào)要全方位拓展行業(yè)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。（一）推動服務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化豐富審計鑒證服務(wù)供給。大力開發(fā)非審計業(yè)務(wù)領(lǐng)域。（二）拓展產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整支持服務(wù)提升對服務(wù)業(yè)發(fā)展的高端服務(wù)。挖掘?qū)I(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的支撐服務(wù)。開展對農(nóng)業(yè)農(nóng)村建設(shè)的支持服務(wù)。（三）提高新業(yè)務(wù)信息技術(shù)價值含量（四）推動業(yè)務(wù)多元化發(fā)展會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第17頁。目前行業(yè)的先行者案例解剖：永敬事務(wù)所2004年，開展反傾銷項目項目調(diào)查，最初是來自美國商務(wù)部，之后又做了歐盟、印度的反傾銷項目。2005年做離岸業(yè)務(wù)與代理美國、英國、德國、法國、日本等20個國家的公司注冊、年檢與稅務(wù)申報以及境外公司的商標代理。2006年開始，開展公司并購和境外公司收購境內(nèi)公司時的并購顧問。2007年度，與境內(nèi)外機構(gòu)合作做私募股權(quán)融資。2008年度，推出財務(wù)總監(jiān)外包業(yè)務(wù)的試點工作。2009年度，吸收商標代理公司與工商代理公司，開始進入政府績效評價項目。2010年，計劃開拓企業(yè)信用等級評價；內(nèi)部審計外包業(yè)務(wù)、與軟件公司合作二次開發(fā)ERP開發(fā)。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第18頁。目前行業(yè)的先行者普華永道（PWC）主要業(yè)務(wù)

1.保證及企業(yè)咨詢服務(wù)。具體包括：財務(wù)報表審計、石油行業(yè)價值證分析、全球擴展及私有化、內(nèi)部控制服務(wù)、內(nèi)部審計服務(wù)、風險管理、外包服務(wù)等；

2.商業(yè)程序外包。具體包括：財務(wù)及會計、應(yīng)用流程、采購、人力資源、不動產(chǎn)管理等；

3.財務(wù)咨詢服務(wù)。具體包括：企業(yè)重組服務(wù)、致力于有形及無形資產(chǎn)評估等的公司價值咨詢服務(wù)等；

4.全球人力資源。具體包括：全球人力資源解決方案、人力資源咨詢支持等；

5.管理咨詢務(wù)。具體包括：公司戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、改造戰(zhàn)略等。畢馬威（KPMG）主要業(yè)務(wù)

審計、會計、稅務(wù)、管理咨詢、公司財務(wù)、公司重整及其他服務(wù)。

1．審計和會計。包括：審計或鑒證、財務(wù)審慎調(diào)查支持、法庭與調(diào)查會計、信息風險管理、內(nèi)部審計、養(yǎng)老金或退休金計劃、管制和其他特殊報告、證券發(fā)行等；

2.稅務(wù)。包括：公司稅合規(guī)性審核及報告、關(guān)稅和其他間接稅．全球經(jīng)濟咨詢、個人財務(wù)計劃、州和地方稅、稅務(wù)條款的解釋、稅負最小化服務(wù)等；

3．管理咨詢。包括；作業(yè)效益提高、數(shù)據(jù)存儲、電子商務(wù)、人力資源管理、IT戰(zhàn)略和經(jīng)營、一攬子解決方案、政策和經(jīng)濟研究、供應(yīng)鏈管理、全球融資、計算機2000年問題等

4.公司財務(wù)。包括：采購和處置戰(zhàn)略、資本結(jié)構(gòu)或資金籌措建議、交易管理、私有化服務(wù)、估價等；5．公司重整。包括；管理和破產(chǎn)管理、破產(chǎn)、公司重組、清算等；

6．其他服務(wù)。包括：保險精算服務(wù)、公司法律服務(wù)、信托服務(wù)、環(huán)境服務(wù)、ISO9000、法律支持、所有者管理的企業(yè)服務(wù)等。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第19頁。目前行業(yè)的先行者德勤(Deloitte&WEF)

主要服務(wù)項目

有會計和審計、稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃、信息技術(shù)咨詢、管理咨詢以及兼并和收購咨詢。2007年度雇員146600（其中：審計類員工70200人，財務(wù)顧問類員工6900人，咨詢類員工25000人，稅務(wù)類員工25000人，管理及行政員工19500人。）安永(EY)

主要業(yè)務(wù)

保證及咨詢服務(wù)、稅務(wù)服務(wù)等。

1、保證及咨詢服務(wù)。保證服務(wù)包括：審計、復核以及其他資訊和相關(guān)服務(wù)，如中期數(shù)據(jù)復核、內(nèi)部控制復核；咨詢服務(wù)包招：信息系統(tǒng)保證及咨詢服務(wù)、內(nèi)部審計服務(wù)、退休金計劃服務(wù)、管理當局討論與分析財務(wù)市慎調(diào)查服務(wù)、保險桔算服務(wù)等；

2、稅務(wù)服務(wù)。包括：稅務(wù)合規(guī)性復核服務(wù)及稅務(wù)咨詢服務(wù)；

3、咨詢服務(wù)。包括：管理咨詢、財務(wù)咨詢服務(wù)等。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第20頁。目前行業(yè)的先行者在國際上，是指（2010年數(shù)據(jù)）：

德勤（DTT），收入265.78億美元，從業(yè)人員124000人。普華永道（PWC），收入265.69億美元，從業(yè)人員116935人。安永（Ernest&Young），收入213億美元，從業(yè)人員99203人。畢馬威（KPMG），收入206億美元，從業(yè)人員93000人。在中國大陸，是指（2009年數(shù)據(jù)）：

普華永道中天，收入25.7億人民幣，從業(yè)人員4300人。德勤華永，收入23.7億人民幣，從業(yè)人員4116人。畢馬威華振，收入22.2億人民幣，從業(yè)人員3706人。安永華明，收入19.6億人民幣，從業(yè)人員3569人。排名第五的中瑞岳華收入為8.7億，四大的優(yōu)勢也很明顯。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第21頁。目前行業(yè)的先行者會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第22頁。目前行業(yè)的先行者在安然公司，安達信2000年獲得的咨詢收入高達2700萬美元，審計收入達2500萬美元。會計師事務(wù)所的業(yè)務(wù)傳統(tǒng)上專注于會計及審計服務(wù)，延伸至稅務(wù)咨詢、管理咨詢業(yè)務(wù)所占的比例很小。但這一情況在90年代發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變。1993年美國六大事務(wù)所的管理咨詢業(yè)務(wù)收入僅占總收入的32%；隨著BRP（企業(yè)流程改造）、ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）、Y2K（計算機千年問題）維護、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理及電子商務(wù)等的蓬勃發(fā)展，1999年“五大”（普華兼并永道后只剩五大）的管理咨詢業(yè)務(wù)收入比重已高達51%。審計收入的比例則從45%降為30%，另19%為稅務(wù)規(guī)劃與咨詢收入。1996年，美國“六大”的上市公司客戶有12106家，1999年增加663家，年增長率不到2%；審計業(yè)務(wù)收入年增長率只有9%，市場成熟而且利潤不高。因此，他們無不全力沖刺管理咨詢服務(wù)，使得這方面的收入年成長率高達26%，業(yè)務(wù)收入迅速超過傳統(tǒng)的著名咨詢公司麥肯錫和波士頓咨詢（BCG）等。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第23頁。目前行業(yè)的先行者新業(yè)務(wù)開拓案例：信永中和：伴隨客戶成長和走出去北京天?。洪_辟內(nèi)控咨詢信息化航程北京京都：涉足銀行業(yè)變不可能為可能浙江慈溪永敬：跟隨市場需求走江蘇眾勤：做外企離不開的拐杖立信大華：觸電低碳合同管理上海滬港：用公司整合多元化業(yè)務(wù)四川中熹：新審計的探索者會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第24頁。目前行業(yè)的先行者案例解剖：永敬事務(wù)所人員：現(xiàn)有員工186人，具有高中級專業(yè)技術(shù)職稱的50人，注冊會計師20人，注冊評估師12人，注冊稅務(wù)師18人，是一支由會計、審計、管理、經(jīng)濟、工程、稅務(wù)、法律、計算機等專業(yè)人才組成的員工隊伍。。涉足業(yè)務(wù)：企業(yè)年度會計報表審計；企業(yè)合并、分立、清算時的報表審計；廠長（經(jīng)理）離任審計；金融審計；法律、法規(guī)規(guī)定的其他審計業(yè)務(wù)；驗證企業(yè)資本；資產(chǎn)評估；基建預決算審計；企業(yè)登記代理；稅務(wù)代理；記帳代理；稅務(wù)顧問；項目可行性研究和項目評價；企業(yè)管理咨詢（設(shè)計企業(yè)財務(wù)管理制度、策劃資產(chǎn)重組、債務(wù)重組方案）；工程咨詢；會計培訓；學歷培訓；計算機和電算化培訓；房地產(chǎn)中介服務(wù)；其他會計咨詢；服務(wù)業(yè)務(wù)等。收入變化：2000年實現(xiàn)總收入950萬元，其中：鑒證業(yè)務(wù)：440萬元，非鑒證業(yè)務(wù)510萬元，占總收入53.68%；2009年度預計實現(xiàn)總收入4000萬元，其中：鑒證收入1400萬元，非鑒證收入2500萬元，占總收入62.50%。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第25頁。目前行業(yè)的先行者取得的成果：會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第26頁。新業(yè)務(wù)案例的啟示對中小事務(wù)所啟示1、多與“相關(guān)機構(gòu)”合作2、多與“客戶”交流要敏感觀察客戶，預見每階段不同需求及需求的擴展性。3、多從客戶角度考慮風險與責任服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)要組合優(yōu)秀地團隊、精心做方案、得到客戶確認。多為客戶考慮風險與責任。4、多注重所需人才的培養(yǎng)與引進根據(jù)人員綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)特長以及人員規(guī)模、確定發(fā)展方向、經(jīng)營規(guī)模、目標定位和事務(wù)所愿景。5、多創(chuàng)造新的服務(wù)模式企業(yè)的需要，就是方向、目標、全方位服務(wù)。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第27頁。新業(yè)務(wù)案例的啟示對大型事務(wù)所的啟示王軍副部長“五化”市場戰(zhàn)略：市場化、品牌化、產(chǎn)業(yè)化、國際化、信息化一是以”市場化“運作模式，面向市場需求贏得發(fā)展，面向國內(nèi)、國際兩個市場，以市場化運作的模式，提升事務(wù)所服務(wù)供給能力，通過市場競爭、優(yōu)勝劣汰實現(xiàn)更大的發(fā)展。二是以”品牌化“，提升商譽價值。事務(wù)所要加強管理，要加強對大型事務(wù)所的扶持力度，規(guī)范中小事務(wù)所的發(fā)展，樹立良好的商譽，創(chuàng)出我們自己的品牌。三是”產(chǎn)業(yè)化“，拓寬服務(wù)領(lǐng)域贏得發(fā)展。要打破業(yè)務(wù)壁壘，改善執(zhí)業(yè)環(huán)境，使得事務(wù)所服務(wù)領(lǐng)域多樣化，為客戶服務(wù)全方位化，把注冊會計師行業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分來發(fā)展。四是”國際化“，增強競爭實力贏得發(fā)展。充分利用國際資源，積極參與國際競爭，在服務(wù)與我國企業(yè)”走出去“的過程中加快事務(wù)所”走出去“的步伐，提升我國注冊會計師行業(yè)的國際競爭力和影響力。五是”信息化“，提高管理水平贏得發(fā)展。會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第28頁。市場開拓策略第一部分：破冰之旅一、理念風暴20字訣如何做與怎么想：頭腦風暴對政府：無微不至——撲捉高端機會對市場：無孔不入——把握“皮毛”定理對產(chǎn)業(yè)：精耕不貸——做一件成一件對客戶：超然不濁——服務(wù)真實需求對員工：非德不立——職業(yè)認同感會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第29頁。市場開拓策略二、市場拓展核心能力八要素人才技術(shù)標準資質(zhì)信息執(zhí)業(yè)網(wǎng)絡(luò)文化管理會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第30頁。市場開拓策略第二部分行業(yè)政策路徑一、行業(yè)政策層面的幾個問題行業(yè)管理：適度放開/嚴格管住事務(wù)所的組建模式：CPA？事務(wù)所的控制框架：章程/協(xié)議事務(wù)所的人員管理：獨身/融合事務(wù)所的市場營銷：無/有事務(wù)所的資格戰(zhàn)略：廣種/薄收事務(wù)所的風險防范：硬手段/軟手段事務(wù)所的網(wǎng)絡(luò)管理：邊際成本/集約優(yōu)勢會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)開拓解析全文共39頁，當前為第31頁。市場開拓策略一、行業(yè)政策層面的幾個問題新業(yè)務(wù)相關(guān)問題的政策梳理：推動做大做強的意見規(guī)范發(fā)展中小事務(wù)所的意見扶持會計行業(yè)服務(wù)出口的若干意見國辦56號關(guān)于加