專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)流程-電訪前準(zhǔn)備工作(參閱)課件

電話銷(xiāo)售循環(huán)－3ColdCall前的準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)有效的電訪銷(xiāo)售流程確定位置尋找客戶電訪前事前準(zhǔn)備ColdCall研判與二次電訪處理客戶異意售后完整服務(wù)趁機(jī)提出交易或見(jiàn)面提案解說(shuō)千萬(wàn)記?。弘娫L前一定要有所準(zhǔn)備。因?yàn)榭蛻舳际菦](méi)有預(yù)期相接我的電話事前的準(zhǔn)備心里的準(zhǔn)備材料的準(zhǔn)備ColdCall

心里的準(zhǔn)備工作

1.

ColdCall

自己常犯的錯(cuò)誤

2.

ColdCall

前自己要把握的重點(diǎn)

3.

ColdCall

要牢記5個(gè)要素

4.

對(duì)客戶ColdCall

6項(xiàng)程序

5.

ColdCall

時(shí)我正確的態(tài)度話太多話太偏話太遠(yuǎn)話太大話無(wú)趣不痛不癢與我何干你在干啥你在吹噓我沒(méi)時(shí)間ColdCall

常犯的錯(cuò)誤緊張無(wú)序無(wú)義牽強(qiáng)沒(méi)勁客戶感突?？蛻艚硬簧峡蛻粼谌棠涂蛻魰?huì)厭煩客戶感疲累ColdCall

中預(yù)防不好的情緒害怕受挫一定沒(méi)效搖尾乞憐三心二意膽兒要大這很正常有作有用有禮有理我很疲累ColdCall

交談(預(yù)約)時(shí)的心病

不好意思對(duì)象確定刺探正確敘述適當(dāng)博取回應(yīng)爭(zhēng)取下單完成交易電話/借口誘因/前景說(shuō)服/服務(wù)需要/滿足利誘/加強(qiáng)確實(shí)/盡快ColdCall

之前自己要把握的要點(diǎn)反正看不到對(duì)方的臉設(shè)計(jì)第一句好聽(tīng)的話引發(fā)對(duì)方愿意繼續(xù)聽(tīng)ColdCall

前的心里準(zhǔn)備被拒絕是很正常的事思考為何被拒絕原因臉皮厚一點(diǎn)再接再厲對(duì)ColdCall

有正確的觀念理由/設(shè)計(jì)話題關(guān)鍵/期待的話誘因/讓您獲利切合/愿意嘗試刺激/利益為先ColdCall中牢記5個(gè)要素向客戶ColdCall

的六大考慮我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我如何再打電話他他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他會(huì)怎樣對(duì)待我的電話我想-他認(rèn)為我打電話的目的我想-他認(rèn)為他該怎樣回應(yīng)我我如何再打電話看他他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我的電話我想-他認(rèn)為打電話的目的我想-他認(rèn)為他給怎樣回應(yīng)我從主觀性(直覺(jué)角度)設(shè)計(jì)借口

從理性(思考角度)預(yù)防被拒絕

從技巧性預(yù)設(shè)接受理由

電話ColdCall時(shí)我自己的心態(tài)情投意合準(zhǔn)備思考研究成功扭轉(zhuǎn)分析對(duì)策失敗ColdCall時(shí)我要有的考慮電話準(zhǔn)備理智變化成功扭轉(zhuǎn)冷靜變數(shù)失敗莫得意莫失望加強(qiáng)情投意合ColdCall

資料的準(zhǔn)備工作

1.盡量搜集客戶相關(guān)信息

2.確實(shí)理解客戶的需求

3.確認(rèn)電訪的目的

4.準(zhǔn)備符合電訪需要的材料

5.我充分準(zhǔn)備好了嗎？搜集客戶相關(guān)信息產(chǎn)品/品牌(最好先買(mǎi)來(lái)試試)現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)的狀況在主要地區(qū)的銷(xiāo)售/競(jìng)爭(zhēng)狀況客戶基本的背景資料慣用營(yíng)銷(xiāo)手法為何使用媒體的狀況與習(xí)慣執(zhí)行人員與決策者是誰(shuí)做簡(jiǎn)單的消費(fèi)者調(diào)研客戶網(wǎng)站終端賣(mài)場(chǎng)業(yè)內(nèi)同行理解客戶的需求與媒體保持良好關(guān)系自我品牌需要借助媒體平臺(tái)大力推廣希望開(kāi)拓市場(chǎng)占有率已經(jīng)面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要銷(xiāo)售區(qū)有競(jìng)品進(jìn)入自己的優(yōu)勢(shì)地位逐漸萎縮積極拓展自己的通路渠道努力了解各媒體的特質(zhì)評(píng)估各媒體優(yōu)勢(shì)及配合效益活用廣告資源與預(yù)算隨時(shí)配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)…可以協(xié)助處理危機(jī)事件確認(rèn)ColdCall的目的讓客戶多了解一個(gè)新的媒介模式建立客戶與央視的友好關(guān)系探知客戶在廣告投放時(shí)有哪些不足認(rèn)識(shí)客戶端的執(zhí)行人員介紹『我們廣告』的特性與優(yōu)劣針對(duì)傳媒市場(chǎng)現(xiàn)況彼此交換看法探詢客戶現(xiàn)階段的廣告效果如何對(duì)媒體投放的方式彼此作交流探悉客戶最近的媒體計(jì)劃打探投放額度及配合條件/條件尋求合作的可能性…收集最多的情報(bào)調(diào)查所知的信息及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)商議ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象心情預(yù)備準(zhǔn)備講稿的重點(diǎn)設(shè)計(jì)讓客戶不會(huì)拒絕的話題設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白良好的環(huán)境與坐姿公司簡(jiǎn)介ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象心情預(yù)備不要過(guò)于在意客戶端的語(yǔ)氣心情和緩與輕松給自己一個(gè)小筆記告訴自己客戶也沒(méi)啥了不起的先略讀客戶端的材料讓自己保持一個(gè)愉快的思緒讓自己先背熟客戶產(chǎn)品的名稱(chēng)熟悉客戶目前的狀態(tài)ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象準(zhǔn)備講稿的重點(diǎn)(模式)喬裝自己就是消費(fèi)者先探詢客戶對(duì)央視的印象看看客戶對(duì)于新聞?lì)l道的了解程度讓自己知道的事情變成一個(gè)知識(shí)告訴客戶什么是創(chuàng)新式廣告廣告就是對(duì)準(zhǔn)有效的受眾不斷溝通創(chuàng)新廣告可以額外獲取收視點(diǎn)很多客戶已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注創(chuàng)新式廣告ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象設(shè)計(jì)讓客戶不會(huì)拒絕的話題我們公司您知道嗎？它是從事廣告營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)職單位您看過(guò)我們代理的媒體嗎？您平日什么時(shí)間看電視？您挑選哪個(gè)頻道看電視？您對(duì)我們媒體的印象如何？ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白我是XX公司的××---我想了解一下您對(duì)我們代理媒體的印象我手上有份材料不知道您有沒(méi)有興趣呢？我剛才從報(bào)紙上看到您的廣告的確很有趣，如果用電視的創(chuàng)新式廣告-我對(duì)您的廣告感到好奇，所以請(qǐng)問(wèn)這個(gè)廣告效果如何？ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象良好的環(huán)境與坐姿安靜是第一要素前面不要有人幌來(lái)幌去背后不要有人盯著將身體調(diào)整至最舒服的姿勢(shì)盡量用座機(jī)發(fā)話講話時(shí)要專(zhuān)心一致邊講邊作筆記建立友情拉攏交情了解有關(guān)客戶方經(jīng)營(yíng)狀況詢問(wèn)有關(guān)商品端特質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)借機(jī)陳述業(yè)內(nèi)時(shí)事傳媒常識(shí)趁勢(shì)說(shuō)明廣告效益促進(jìn)效能掌握市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況判斷消費(fèi)狀況品牌認(rèn)知ColdCall前需要的準(zhǔn)備ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象了解有關(guān)客戶方經(jīng)營(yíng)狀況貴公司的運(yùn)營(yíng)狀況一直是業(yè)內(nèi)所稱(chēng)贊的!你們的經(jīng)營(yíng)一定有不一樣的方式--你們的經(jīng)營(yíng)策略一定有高人指點(diǎn)--你們?cè)趺茨芘郎蠘I(yè)內(nèi)第一哪？你們的運(yùn)營(yíng)方式我一直很感興趣--你們就是與眾不同，對(duì)不對(duì)？ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象詢問(wèn)有關(guān)商品端特質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)你們最近有新產(chǎn)品嗎-----你們的產(chǎn)品研發(fā)就是有一套-----那個(gè)××是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎----我覺(jué)得你們產(chǎn)品與競(jìng)品的差異點(diǎn)就是---？我老是覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)品牌一直跟著你們的策略--我不覺(jué)得你們的商品會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者趕上，尤其是-----ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象借機(jī)陳述業(yè)內(nèi)時(shí)事傳媒常識(shí)你們現(xiàn)在的份額占多少？就我知道目前大家都是主打××媒體，我也是覺(jué)得有點(diǎn)奇怪---現(xiàn)在國(guó)家政策對(duì)你們的發(fā)展有有影響嗎----我不知道目前的競(jìng)爭(zhēng)情況是否越加激烈？媒體就是幫助銷(xiāo)售更直接一點(diǎn)--ColdCall前需要的準(zhǔn)備互相認(rèn)識(shí)第一印象趁勢(shì)說(shuō)明廣告效益促進(jìn)效能廣告就是給最多的人看到廣告就是讓人看到得最多廣告就是讓人不時(shí)的看到廣告就是讓人看到最完整廣告就是讓人隨時(shí)能看到廣告就是讓人看到有記憶廣告就是讓人加速認(rèn)識(shí)力介紹分析表現(xiàn)不俗媒體大環(huán)境相關(guān)信息同質(zhì)媒體分析比較我產(chǎn)品的受眾特性自我媒體品牌優(yōu)勢(shì)媒體價(jià)格各媒體優(yōu)劣分析ColdCall前需要的準(zhǔn)備介紹分析表現(xiàn)不俗媒體大環(huán)境相關(guān)信息ColdCall前需要的準(zhǔn)備電視媒體在傳媒上的特質(zhì)我們?cè)谥袊?guó)傳媒上的地位我們?cè)谌珖?guó)大的覆蓋程度媒體廣告都是講究創(chuàng)新性一般客戶對(duì)電視媒體偏愛(ài)媒體在對(duì)商品協(xié)銷(xiāo)的功勞介紹分析表現(xiàn)不俗同質(zhì)媒體分析比較ColdCall前需要的準(zhǔn)備央視與省級(jí)衛(wèi)視的比較各個(gè)不同媒體的比較頻道的特殊風(fēng)格-受眾群體同樣的品牌推廣在新聞?lì)l道的特質(zhì)頻道未來(lái)的發(fā)展性介紹分析表現(xiàn)不俗我產(chǎn)品的受眾特性ColdCall前需要的準(zhǔn)備是10余億人口特殊的一群人更是聚焦的人群－特別關(guān)注新聞愛(ài)看新聞群眾就是屬『意見(jiàn)領(lǐng)袖』在性別與年齡的偏斜性偏高的年齡就是高消費(fèi)的一群可以重點(diǎn)的『重疊覆蓋』介紹分析表現(xiàn)不俗自我媒體品牌優(yōu)勢(shì)ColdCall前需要的準(zhǔn)備我們就是『與眾不同』央視有最大的覆蓋群眾具備極大的覆蓋面我們不是一般省級(jí)衛(wèi)視可以比較……了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)狀況當(dāng)?shù)鼗鞠M(fèi)偏好潮流趨勢(shì)消長(zhǎng)狀態(tài)渠道狀況終端銷(xiāo)售活躍程度媒體接觸習(xí)性各品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)ColdCall前需要的準(zhǔn)備理性建議投放計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)品牌媒體預(yù)算媒體接觸習(xí)性媒體優(yōu)勢(shì)觀眾組成排期建議價(jià)格方案ColdCall前需要的準(zhǔn)備注意

ColdCall的要素–

對(duì)象目的時(shí)間

ColdCall的關(guān)鍵–

借口印象情緒

ColdCall目的–

加強(qiáng)印象加強(qiáng)理解加強(qiáng)關(guān)系加強(qiáng)好感加強(qiáng)聯(lián)系加強(qiáng)合作

專(zhuān)業(yè)有效的電訪銷(xiāo)售流程確定位置尋找客戶電訪前事前準(zhǔn)備ColdCall研判與二次電訪處理客戶異意售后完整服務(wù)趁機(jī)提出交易或見(jiàn)面提案解說(shuō)加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長(zhǎng)久的發(fā)展。7月-237月-23Thursday,July27,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。09:48:2909:48:2909:487/27/20239:48:29AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2309:48:2909:48Jul-2327-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。09:48:2909:48:2909:48Thursday,July27,2023安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-237月-2309:48:2909:48:29July27,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年7月27日9:48上午7月-237月-23追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。27七月20239:48:29上午09:48:297月-23專(zhuān)業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。七月239:48上午7月-2309:48July27,2023時(shí)間是人類(lèi)發(fā)展的空間。2023/7/279:48:2909:48:2927July2023科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。9:48:29