某年度銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

廣東一區(qū)2008年度可行性規(guī)劃報(bào)告目錄一、2007年銷售工作回顧二、SWOT分析三、2008年銷售回款目標(biāo)設(shè)定四、2008年銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)布控計(jì)劃五、2008年銷售策略設(shè)定六、2008年銷售行政計(jì)劃七、2008年銷售費(fèi)用預(yù)算2007年銷售工作回顧1沉-少1、柳銷用售測(cè)回仗款貪統(tǒng)塑計(jì)廳與顛分扛析市場(chǎng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月小計(jì)廣州2071221137615000150015023542019378900066865東莞6000700010000900010000400010977100048977深圳3000277481761088520016100001100015605500086456粵西200008000823717000135001820920000500091946粵東20004000900011000900080001000422146100076150廣東KA70000615530008000250030006002150037157江浙15605700200022001278150010001962100018200福建1595120010001000001000005795湖南0100002000100000020006000湖北0020001000010000004000重慶00300002000

0005000四川0000015002000400007500安徽0000000100010002000江西0000010000001000合計(jì)25226238854409244322822955402355633101070265004570461漁-四2、梨銷屆售辯出咳貨男統(tǒng)鏡計(jì)畢與品分包析市場(chǎng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月小計(jì)廣州2069210313270345531107244954114541406359171東莞65544000330005500923870002000300040592深圳377224255568970315403138171593485981327788497粵西190010005000917685001250020526131811411785900粵東10005000500011237700070001305771321276169187廣東KA52962000336259963991555025005272464638613江浙28942200200022002501021674928018890福建1595012001000100000125206047湖南0100001000100010000020006000湖北0010001000010000003000重慶0004000020000006000四川0000015000206003560安徽0000000100001000江西0000001000001000合計(jì)2508017835295625234650426643296713856877638644274572吉-撓1、再費(fèi)勁用皇沖鎖抵錯(cuò)貨健款栽統(tǒng)弟計(jì)悄與補(bǔ)分警析市場(chǎng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月小計(jì)廣州04002596504690177903162876243

156716東莞028000001053551302466914179991

412732深圳0140003341004608680040102627212794

488957粵西0001540509181395247190133

392597粵東000311001305537080274126

327371廣東KA10975005950633761887679318772236230995

688202江浙0000180800042418

60498福建1036750000019170

105592湖南00000000

0湖北00000000

0重慶00000000

0四川000000027208

27208安徽00000000

0江西00000000

0合計(jì)21342542400118881522762629784261304098761133908026598742咸-嘴2、著費(fèi)財(cái)用完發(fā)跨貨沸統(tǒng)密計(jì)縱與迫分方析市場(chǎng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月小計(jì)廣州00361343101663647541710東莞5540005002381000002292深圳2464252685330312171434209820538097粵西00000052635257935粵東00017600539746984廣東KA27602030491002726451887江浙40002230667139802292福建00000002220222湖南0000000000湖北0000000000重慶0000000000四川0000000000安徽0000000000江西0000000000合計(jì)108042583226315481455384647154255184192開-恭3、捆市綢場(chǎng)禮總?cè)≠M(fèi)蘭用裳統(tǒng)古計(jì)票與羅分坑析市場(chǎng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月小計(jì)廣州0400494302210670517790424189990349010267866東莞360102800000137855145716134141799910561712深圳1599041625508303445657811591451958373491641334451015262粵西000154050918131294372130133705453372粵東000145500130554052527471148490391331廣東KA12769007270133761120682931877223624867541925810857江浙260000325750433551332880209478福建103675000001917144300120022湖南0000000000湖北0000000000重慶0000000000四川000000027208027208安徽0000000000江西0000000000合計(jì)283625700251729616937136359852070565986614403832765753857109項(xiàng)目訂貨箱數(shù)回款金額費(fèi)用總計(jì)費(fèi)用占比廣州6686543462252678666.16%東莞48977318350556171217.64%深圳864565619640101526218.07%粵西9194659764904533727.59%粵東7615049497503913317.91%廣東KA37157241520581085733.57%江浙18200118300020947817.71%福建579537667512002231.86%湖南600039000000.00%湖北400026000000.00%重慶500032500000.00%四川7500487500272085.58%安徽200013000000.00%江西10006500000.00%合計(jì)45704629707990385710912.98%2腸-靈4、集各愿市烏場(chǎng)渴費(fèi)謙用億占慰比趴情冊(cè)況適與抓分答析S拔W顫O守T分襯析S侍W糊O槽TO機(jī)會(huì)脅威TS優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣W公司內(nèi)容策略重點(diǎn)S（優(yōu)勢(shì)）1、香雪有著較高的品牌知名度，公司實(shí)力雄厚2、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、技術(shù)含金量高3、上清飲冠名深足、曼聯(lián)巨星代言，起點(diǎn)極高4、公司對(duì)上清飲十分重視，董事長(zhǎng)直接參與基層決策繼續(xù)以香雪品牌進(jìn)行帶動(dòng)，通過傳播方式迅速提高上清飲品牌知名度；創(chuàng)建一支執(zhí)行力快而強(qiáng)的銷售鐵軍；打造一個(gè)反應(yīng)快速，運(yùn)作暢順的后勤平臺(tái)；重新提煉產(chǎn)品特質(zhì)，導(dǎo)引個(gè)性的產(chǎn)品定位W（劣勢(shì)）1、銷售團(tuán)隊(duì)管理較混亂、人員整體素質(zhì)不高2、銷售系統(tǒng)建設(shè)滯后，費(fèi)用及物流運(yùn)作未夠流暢3、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢，掌控力不足4、產(chǎn)品定位同質(zhì)化，個(gè)性不特出5、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)緩慢，渠道庫存較高上史清尸飲S粒W印O品T分盆析內(nèi)容策略重點(diǎn)O（機(jī)會(huì)）1、行業(yè)發(fā)展速度極快，市場(chǎng)容量巨大2、2008年是中國奧運(yùn)年，必將引起新一輪消費(fèi)熱潮3、主競(jìng)品王老吉終端價(jià)格提升，導(dǎo)致價(jià)格體系形成畸形，客戶積極性有所下降4、隨著生活水平的日漸提高，消費(fèi)者對(duì)健康的要求與日俱增建立差異化終端價(jià)格定位，吸引終端客戶興趣轉(zhuǎn)移。加強(qiáng)終端鋪市及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，通過深層次、多角度的社區(qū)公關(guān)等大型公益宣傳活動(dòng)，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，提高產(chǎn)品的良好形象，鞏固原有消費(fèi)群；T（威脅）1、眾多同類涼茶沖斥市場(chǎng)，品質(zhì)參差不齊，影響品類形象2、主競(jìng)品市場(chǎng)占有率極高，渠道壟斷力較強(qiáng)上欲清譜飲S欠W址O攏T分質(zhì)析2轟0付0副8年類銷泥售毯回抱款妥目匙標(biāo)惡設(shè)顯定

本規(guī)劃銷售回款目標(biāo)設(shè)定已細(xì)分至各個(gè)區(qū)域及各個(gè)經(jīng)銷商，同時(shí)也根據(jù)各月份的特點(diǎn)分配到每一個(gè)月；銷售回款細(xì)分目標(biāo)的設(shè)定一方面明確每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)，明確每一個(gè)經(jīng)銷商的年月度銷售目標(biāo)（解決合同簽訂的經(jīng)銷商目標(biāo)），另一方面可以讓公司進(jìn)行監(jiān)督、管控、調(diào)節(jié)等工作，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；本規(guī)劃的目標(biāo)充分考慮到每一個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)、明年的操作重點(diǎn)，并同時(shí)根據(jù)此目標(biāo)規(guī)劃了人員和資源的投入，是盡可能做到最準(zhǔn)確的具可行性的執(zhí)行計(jì)劃，讓我們的計(jì)劃不能像07年一樣只停留在紙上，而要體現(xiàn)在實(shí)際的市場(chǎng)中。1、酷大鋤區(qū)盲銷袍售雷目蓮標(biāo)連月矛度懼計(jì)甲劃本夏區(qū)揚(yáng)域呈將外細(xì)翁分椒為擱三北個(gè)循辦香事佛處臭進(jìn)限行嚴(yán)管材理宵，鄙設(shè)案廣賓州邀、條粵雄北槐、扔粵霸西哈三個(gè)色區(qū)處域吃辦也事幻玉處瘋，瞇區(qū)茅域拖總扮指車標(biāo)去為1薯0眉0萬吼箱占，倒其緊中愿廣昏州2軟4萬坊箱軟，襪粵甲北野辦2巾4萬浮箱巖，羊粵匹西委辦5徐2萬握箱后。上砌半檔年住完菠成4展0便.蹤蝶3萬山，樣下刃半祖年徑完拒成5遺9采.幅7萬管，到上累下蹲半罷年忙按探四悠六嗓標(biāo)而準(zhǔn)糞執(zhí)俱行2、增廣弟州佳辦趴事合處膜銷尋售襲目粥標(biāo)刺細(xì)潛分繩計(jì)圖劃廣貼州K柔A（攔含B傳C、商便贈(zèng)利甜）旬全秒年替目峽標(biāo)4森.株8萬北箱糧，俗天漿河艇區(qū)任全奧年旗目祝標(biāo)5林.或3萬工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)KA站廣州東得KA01000100015001500100015002000250020002000200018000廣州保供便利店1000

100010001500100020002000250020002000200018000廣州惠眾BC1000

10001500

200015001000200010001000012000小計(jì)

20001000300040003000400050005000700050005000400048000天河站天河?xùn)|快達(dá)傳統(tǒng)10001000100015002000200010002000250020001000100018000天河西待定傳統(tǒng)1000

100015002000100020002000200020001500200018000荔灣待定傳統(tǒng)010001000100010001000

100010001000100009000越秀新德匯傳統(tǒng)0100001000100001000100010001000100008000小計(jì)

200030003000500060004000400060006500600045003000530002、緣瑞廣夜州犬辦堂事硬處律銷辜售勁目賴標(biāo)逃細(xì)標(biāo)分菜計(jì)藥劃海伴珠堂區(qū)活全盡年移目雞標(biāo)3完.噴8萬仁箱貌，撐番烈禺王區(qū)冰全腥年磁目尋標(biāo)6尖.插6萬藝箱挽，岔增懸城配區(qū)3歉.火5萬增箱工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)海珠站海珠東荔福傳統(tǒng)10001000100010002000200020002000200020001000100018000海珠西待定傳統(tǒng)1000

100015001000200020002500200020002000300020000小計(jì)

20001000200025003000400040004500400040003000400038000番禺站BC舜曄BC10001000200025002500100025002500250020001500300024000上番禺待定傳統(tǒng)1000

200025001000250025002500250020003000250024000下番禺待定傳統(tǒng)1000

100010001000200020002000200020002000200018000小計(jì)

30001000500060004500550070007000700060006500750066000增城站增城萬盛傳統(tǒng)10000100001000100010001000100010001000100010000新塘待定傳統(tǒng)01000100015001500150010001500150020001000150015000黃埔待定傳統(tǒng)01000010001000100010001000100010001000100010000小計(jì)

10002000200025003500350030003500350040003000350035000合計(jì)

100008000150002000020000210002300026000280002500022000220002400003、礎(chǔ)粵題北侄辦銷事乏處嚼銷撿售銅目腎標(biāo)莊細(xì)幟分背計(jì)秀劃工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)白云站白云1區(qū)廣興流通1000500100010001500150015001500200015001500150016000白云1區(qū)待開發(fā)流通0

1000100020001500150020002000250020001500150018500白云2區(qū)待開發(fā)餐飲0

1000100010001000100010001500150015001000100012500白云2區(qū)待開發(fā)流通10000

100015001500150020002000200015001500150017000白云3區(qū)待開發(fā)流通10000

100015001500150015002000200015001500150016500小計(jì)

300025005000700070007000800090001000080007000700080500花從站花都新華昌恒流通0

15000

10001000100010001500150015001500150013000花都新華待開發(fā)餐飲10000

100010001000100010001500100015001000100012000花都獅嶺待開發(fā)流通0

0

100010001000100010001000150010001000100010500從化待開發(fā)流通10000

100010001000100010001000100010001000100011000小計(jì)

20001500300040004000400040005000500050004500450046500白波云適區(qū)停全轉(zhuǎn)年處目饒標(biāo)8萬狀箱午，沈花婦都辱從粗化凍區(qū)淹全包年株目雅標(biāo)4思.銳6萬允箱3、隆粵店北武辦螺事群處隙銷滴售涉目雕標(biāo)監(jiān)細(xì)折分崗計(jì)比劃工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)清遠(yuǎn)站清遠(yuǎn)區(qū)域永隆永隆15000

150010001500100015001500200015001500100015500清遠(yuǎn)區(qū)域待開發(fā)餐飲

01000

010001000100010001000100015001000100010500連州區(qū)域康順流通10000

100010000

100010001000100010001000100010000賀州區(qū)域待開發(fā)流通0

10000

15001000100010001500150010001000100011500賀州區(qū)域待開發(fā)餐飲

00

10000

100010001000100010001000100010009000小計(jì)

25002000350045004500500055006000650060005500500056500韶關(guān)站韶關(guān)城區(qū)韶關(guān)友邦流通15000

150015001500100015001500150015001500100015500韶關(guān)新豐待開發(fā)流通0

1000

01000

010001000100010001000100010009000韶關(guān)外圍待開發(fā)流通0

010000

100010000

150010001000100010008500韶關(guān)樂昌待開發(fā)流通10000

0

10001000100010001000100010001000100010000郴州區(qū)域郴州丹丹流通0

0

100010000

100010001000100015000

10008500郴州區(qū)域待開發(fā)餐飲

010000

0

10000

10000

1000

01000

5000小計(jì)

25002000350045004500500055006000650060005500500056500合計(jì)

10000800015000200002000021000230002600028000250002250021500240000清方遠(yuǎn)屢全直年偶目定標(biāo)5墨.輛6萬碧箱炎，蘭韶鹽關(guān)匠節(jié)孟全頂年窩目粗標(biāo)5爛.混6萬啊箱4、姿粵含西你辦徐事菠處歪銷甘售乞目生標(biāo)謎細(xì)肅分堤計(jì)鄙劃工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)佛山站佛山商超大康健商超0

10000

10002000300030003000200010001000100018000三水高明天亮全渠道

01000100020002000300030003000300020001000100022000禪城南海待定傳統(tǒng)10001000200020003000300040004000400030002000100030000順德待定傳統(tǒng)1000

0100020003000300030003000300020002000200025000云浮待定全渠道10000

100010002000200020002000100010001000100015000肇慶云鼎傳統(tǒng)

01000100010002000300030003000300020002000100022000肇慶待定商超10000

1000

0100010001000100010000

10000

8000小計(jì)004000400070009000150001800019000190001700011000100007000140000五邑站江門鶴山嘉昊全渠道

02000200020002000300030003000300020002000100025000新會(huì)待定傳統(tǒng)10000

100010001000200020002000200010001000100015000臺(tái)山待定傳統(tǒng)1000

0100010001000200020002000200010001000100015000開平恩平待定傳統(tǒng)1000

0100020002000200030003000200020001000100020000陽西待定全渠道

010000

10002000200020002000200010001000100015000陽春茂元全渠道10000

100010001000200020002000200010001000100015000陽江陽東廣昌全渠道10000

100010001000200020002000200010001000100015000小計(jì)0050003000700090001000015000160001600015000900080007000120000佛虹山壯全遇年久目思標(biāo)1畢4萬姑箱撐，屠五輕邑凍地昌區(qū)池全輩年棗目翠標(biāo)1菜2萬度箱4、須粵成西些辦擠事示處律銷左售綠目穗標(biāo)幸細(xì)匙分井計(jì)匯劃工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)茂湛站電白遠(yuǎn)光全渠道0

10000

10001000100010001000100010001000100010000茂名待定全渠道10000

0

1000

01000100010000

10000

10007000高州待定全渠道100001000100010001000100010001000100010000

10000化州待定全渠道10000

10001000010001000100010000

10000

8000信宜待定全渠道

010000

100001000100010000

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10007000湛江海賓全渠道1000

0100010002000200030002000200020001000100018000廉江遂溪待定全渠道1000

0100020002000200020002000200020001000100018000雷州雙妙全渠道0

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10001000100010001000100010001000100010000徐聞遠(yuǎn)大全渠道0

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10001000100010001000100010001000100010000吳川中吉全渠道0

1000

0100010000

100010000

0

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6000?？谟嗝?

10000

10000

10001000100010001000100010009000臨搞、保定待定全渠道0

10000

10001000100010000

100010000

10008000文昌待定全渠道1000

010000

1000100010001000

0100010000

8000瓊海臨海高亭待定全渠道10000

10000

100010001000100010000

100010009000三亞待定全渠道0

10000

10000

100010000

10000

100010007000坦洲待定全渠道10000

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100010000

1000100010000

10008000東方待定全渠道0

1000

010001000

01000100010000

1000

07000小計(jì)800090007000150001400017000190001700015000140001300012000160000茂始名秩、緩湛嫩江傅、礦海椅南驅(qū)地饑區(qū)步全趁年副目訪標(biāo)1迎6萬梢箱4、稈粵溫西噴辦盯事摩處裝銷緣瑞售含目耕標(biāo)歇細(xì)徑分污計(jì)盼劃工作站區(qū)域經(jīng)銷商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)中珠站拱北香州嘉怡傳統(tǒng)1000

0100010002000200010002000200010001000100015000珠海博宏商超1000

0100010002000200020001000200010001000100015000斗門富華傳統(tǒng)0

100010000

1000100010001000100010001000100010000中山寶益商超01000010001000100010001000100010001000100010000三鄉(xiāng)子美傳統(tǒng)0

10000

10002000300030003000300020001000100020000中山三才醫(yī)藥0

01000

01000

010000

10000

10000

5000中山待定傳統(tǒng)10000100020003000300030003000300030002000100025000小計(jì)30003000500060001200012000120001100013000900080006000100000合計(jì)

200001900026000390005100062000660006300060000430003900032000520000中始山哈、典珠臘海濫地蝦區(qū)愈全捷年薦目怒標(biāo)1牙0萬缺箱2飛0桑0蒸8年坡銷掩售硬網(wǎng)冊(cè)點(diǎn)哈目點(diǎn)標(biāo)控布佩控日計(jì)齡劃

銷售網(wǎng)點(diǎn)是支撐業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，本年度的核心工作是主抓網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，通過網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量目標(biāo)來檢查業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，以達(dá)到公司的銷售目標(biāo)。本規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解到每個(gè)最前線的主管頭上,作為公司考核其工作的重要指標(biāo),讓其有一個(gè)最清晰的目標(biāo)指引,同時(shí)也讓公司能對(duì)工作進(jìn)度有一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)估和考核.

本規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)分三步走，第一步在2008年以前（即11月、12月）完成70%的經(jīng)銷商洽談，3月份以前按計(jì)劃全部完成經(jīng)、分銷商的簽訂工作，6月份以前全部網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)完成。對(duì)已開拓的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的管理,市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)除小店外,其他客戶必須建立客戶資料,并按月進(jìn)行銷量的追蹤登記,做到直接業(yè)務(wù)人員、辦事處、公司三方共享，對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控、管理、促銷規(guī)劃、客戶機(jī)會(huì)分析、重點(diǎn)客戶月度目標(biāo)坎級(jí)設(shè)定。本規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布控目標(biāo)充分考慮到銷量的承擔(dān)及開拓的可行性，不是應(yīng)付式的報(bào)告，而是切實(shí)需嚴(yán)格執(zhí)行的任務(wù)。若網(wǎng)點(diǎn)完成，本區(qū)域上清飲大局必定。1、從大禍區(qū)隙銷唉售鞭網(wǎng)媽點(diǎn)宣布饒控故計(jì)哪劃辦事處經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商商超特通餐飲小店小計(jì)廣州辦15132651730630747660010000粵北辦20264006406801234800011000粵西辦385811751139174010502480030000合計(jì):7397184035093070301139400510000卻8年粱經(jīng)衛(wèi)銷饞商征數(shù)歸量紐奉翻此兩映翻矛，域達(dá)駐到7趁3個(gè)渡，岡總灘網(wǎng)勝點(diǎn)娘數(shù)槳量搖達(dá)5踐1脖0憂0恭0個(gè)真！2、狀廣羨州箭辦紡事柴處會(huì)銷雖售邊網(wǎng)茄點(diǎn)風(fēng)布脂控墾目枯標(biāo)工作站區(qū)域經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商商超特通餐飲小店小計(jì)KA站廣州100146000147便利店110884000886BC100500000501小計(jì)31015300001534天河站天河?xùn)|12300801008001013天河北123001001008001033荔灣111005040500602越秀111005037500599小計(jì)4680028027726003247海珠站海珠12300508010001163芳村101003030300371小計(jì)224008011013001534番禺站市橋10152004030300586上番禹1130060100800992下番禹1130060100600792小計(jì)327520016023017002370增城站增城112003030400482新塘1025030505OO106黃埔112505050600727小計(jì)3270011013010001315合計(jì)

151326517306307476600100003、僚粵衰北斯辦頭事驚處慰銷測(cè)售測(cè)網(wǎng)藥點(diǎn)遺布艷控切目派標(biāo)工作站區(qū)域經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商商超特通餐飲小店小計(jì)白云站白云1區(qū)2340605012010001275白云2區(qū)2340605012010001275白云3區(qū)1230303080500673小計(jì)5811015013032025003223花從站花都區(qū)域3340808014410001350從化區(qū)域1220403060400553小計(jì)456012011020414001903清遠(yuǎn)站清遠(yuǎn)區(qū)域33608010015010001396賀州區(qū)域22608010015010001394小計(jì)5512016020030020002790韶關(guān)站韶關(guān)城區(qū)1230504060300483韶關(guān)外圍33501001002009001356郴州區(qū)域2330601001509001245小計(jì)6811021024041021003084合計(jì)

202640064068012348000110004、累粵吹西隱辦屬事角處奪銷接售殿網(wǎng)栗點(diǎn)題布厭控嬸目腹標(biāo)工作站區(qū)域經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商商超特通餐飲小店小計(jì)佛山站肇慶33120601505016001986禪城、南海22501601206015001894三水、高明133538804012001397順德124020805015001693小計(jì)71024527843020058006970五邑站江門、鶴山1340180654011001429新會(huì)124520653011001263臺(tái)山、恩平、開平2695301203019002183陽江、陽春、陽西33120751205024002771小計(jì)71430030537015065007646茂湛站海南7141409621020025003167湛江、廉江、遂溪、吳川381108018010022002681雷州、徐聞2280501206012001514茂名55160701608022002680小計(jì)1729490296670440810010042中珠站中山43901801506028003287珠海32508012020016002055小計(jì)7514026027026044005342合計(jì)

3858117511391740105024800300002賞0臺(tái)0系8年擺銷報(bào)售授策臭略抖設(shè)嫁定1、喪區(qū)杰域瓶策倚略區(qū)享域咽策株略憶分畫三呼種制模財(cái)式泳進(jìn)脹行棒，俱第叔一防種基為柿有襯效籌的輪通贊路喚精偵耕刃。癥第浴二態(tài)種為撕借閘力顫中好間核商給網(wǎng)胞絡(luò)嬸分批流取。桶第隆三假種喝為互精毀渠委結(jié)梯合殲。男各宵區(qū)嘴域道根蛋據(jù)由市侮場(chǎng)傅消富費(fèi)狀袍況趟，誤采歷用涼不賣同拋的他區(qū)兇域鍵策夏略寸。策略內(nèi)容操作方式執(zhí)行區(qū)域有效的通路精耕由公司業(yè)務(wù)人員對(duì)終端直接進(jìn)行服務(wù)，包括網(wǎng)點(diǎn)拓展、維護(hù)和按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、形象建設(shè)、促銷安排。廣州城區(qū)（天河、越秀、荔灣、海珠）、珠海城區(qū)、佛山城區(qū)借力中間商網(wǎng)絡(luò)分流公司業(yè)務(wù)人員不直接服務(wù)到終端，利用公司資源對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、協(xié)助，讓其利用自身終端網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品清遠(yuǎn)、韶關(guān)、肇慶、江門、陽江、茂名、湛江、云浮、高要、四會(huì)、云浮、高要、四會(huì)、德慶精渠結(jié)合以上兩種方式結(jié)合進(jìn)行廣州郊區(qū)（番禺、蘿崗、增城、花都、從化）、中山、南海、順德、海南2、橡價(jià)燭格塞策背略特嶼通竟、巷小杜店牧供昌價(jià)回必籍須塌鎖書定7躬0元/標(biāo)務(wù)箱栗，缸不革準(zhǔn)陳提冷高猴價(jià)胳格昂銷穩(wěn)售3、笨渠躬道熄策驅(qū)略渠道別策略經(jīng)銷商采用密集型經(jīng)銷商模式,縣(區(qū))級(jí)以上的城市嚴(yán)格上必須設(shè)立經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理,經(jīng)銷商達(dá)成指標(biāo)的給予返利,返利共4元/標(biāo)箱,其中季度返2元/箱，年終返2元/箱分銷商徐非必要,原則上能設(shè)立經(jīng)銷商的,不可設(shè)分銷商,若該區(qū)域經(jīng)銷渠道薄弱、銷量不高(月銷量低于500箱)，則可設(shè)立分銷商，分銷商由經(jīng)銷商與其簽訂合作合同，由經(jīng)銷商提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為2元/箱，經(jīng)銷商直接支付，按季度發(fā)放。批發(fā)人口密切的城區(qū)的批發(fā)商，定義為產(chǎn)品配送，公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助其進(jìn)行出貨。農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過促銷支持和政策指導(dǎo)，促進(jìn)其進(jìn)行產(chǎn)品分銷，部分重點(diǎn)客戶由業(yè)務(wù)定期拜訪協(xié)助出貨。批發(fā)渠道費(fèi)用主要利在產(chǎn)品分銷上，不進(jìn)行陳列及形象方面的投入。渠無道旁的樹整蠻體漲策庸略殿就善是龍：供商估超因樹再形北象況，捕批榜發(fā)找上享規(guī)踏模吹，煎餐倆飲輛搞拉榆動(dòng)膝，場(chǎng)特嗎通屠找微突楊破剝，樸小豬店庭建可網(wǎng)迅絡(luò)袖。3、謙渠停道猴策搶略渠道別策略商超KA樹形象，BC便利創(chuàng)銷量，商超的入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)及公司規(guī)劃的促銷費(fèi)用由公司承擔(dān)，其它由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。KA部分按公司統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)行品牌形象建設(shè)，BC便利運(yùn)用資源促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，促銷活動(dòng)嚴(yán)格圍繞銷量來規(guī)劃。特通作為區(qū)域最重點(diǎn)的渠道來操作，以學(xué)校、工廠、網(wǎng)吧、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、景點(diǎn)等競(jìng)品月銷量高于20箱的網(wǎng)點(diǎn)作為拓展重點(diǎn)，盡可能通過排它條款進(jìn)行合作，費(fèi)用投入方式以搭贈(zèng)及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主，目標(biāo)使區(qū)域特通銷量達(dá)到總量的15%以上。餐飲廣州、中山、珠海、佛山等城市進(jìn)行餐飲店的開發(fā)，農(nóng)村市場(chǎng)不作為開發(fā)重點(diǎn)，餐飲店以湘菜、川菜、火鍋店為主，合作方式盡可能通過排它條款進(jìn)行，非排它條款的單箱費(fèi)用投入按高于競(jìng)品20%的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，建立一種強(qiáng)勢(shì)的壓倒性優(yōu)勢(shì)。小店重點(diǎn)城市市場(chǎng)以旺區(qū)、旺點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，派業(yè)務(wù)人員維護(hù)，按通路精耕的策略操作。農(nóng)村市場(chǎng)一般不派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，由區(qū)域批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷及跟進(jìn)，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷安排、指導(dǎo)和監(jiān)督。4、盡團(tuán)獵購必策僚略鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員利用機(jī)會(huì)拓展團(tuán)體采購客戶，團(tuán)購統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為：1、貨量：50箱（含）以上2、價(jià)格：68元/箱3、策略：全包費(fèi)用不超過8元/箱5、披產(chǎn)宋品專策支略產(chǎn)品以普通單罐裝、十二罐禮盒標(biāo)準(zhǔn)裝、六罐量販裝三種形式同時(shí)并存，其中本區(qū)域以十二罐禮盒標(biāo)準(zhǔn)裝作為核心產(chǎn)品包裝，應(yīng)用于全渠道的推廣，目的是讓我們十二罐裝變成常規(guī)包裝，使競(jìng)品無法干擾，變成我們的殺手锏。2介0鄉(xiāng)豐0繡8年孩銷覽售截行擱政結(jié)計(jì)謝劃區(qū)經(jīng)理1名粵西辦經(jīng)理1名廣州辦經(jīng)理1名粵北辦經(jīng)理1名助理1名助理1名助理1名助理1名佛山站主任1名五邑站主任1名茂湛站主任1名白云站主任1名肇慶組主管1名市區(qū)組主管1名江門組主管1名臺(tái)開組主管1名陽江組主管1名新會(huì)組主管1名海南組主管1名茂名組主管1名徐聞組主管1名湛江組主管1名白云1組主管1名白云2組主管1名白云3組主管1名天河站主任1名天河1組主管1名天河2組主管1名中珠站主任1名三水組主管1名順德組主管1名中山組主管1名珠海組主管1名斗門組主管1名文員1名文員1名文員1名文員1名海珠站主任1名番禺站主任1名增城站主管1名KA站主任1人文員1名文員1名海珠1組主管1名海珠2組主管1名文員1名文員1名文員1名黃埔組主管1名增城組主管1名新塘組主管1名KA主管1名便利店BC主管1名花從站主任1名清遠(yuǎn)站主任1名韶關(guān)站主任1名花都組主管1名從化組主管1名清遠(yuǎn)組主管1名賀州組主管1名城區(qū)組主管1名外圍組主管1名郴州組主管1名文員1名文員1名文員1名文員1名越秀組主管1名芳村組主管1名上番禺組主管1名下番禺組主管1名市橋組主管1名1、繩廣組東簡(jiǎn)一侄區(qū)質(zhì)銷須售蹤蝶人級(jí)員乎架皇構(gòu)尼及囑編映制1、毀廣忙東點(diǎn)一歡區(qū)盈銷況售載人領(lǐng)員霧架影構(gòu)梅及念編崇制辦事處城市經(jīng)理銷售主任銷售主管高級(jí)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)代表助理/文員小計(jì)廣州辦1人5人7人21人35人6人75人粵北辦1人4人8人21人36人5人75人粵西辦1人4人14人54人72人5人150人合計(jì):3人13人29人96人143人17人300人總汗人楊數(shù)3姜0他0人,其遇中找直量接返服虧務(wù)命終獄端肉的藥一聚線憑作帝業(yè)凱人察員狼達(dá)8艘0脫%。2、痛廣前州罪辦宴事刷處傍作喬業(yè)鋤人題員扔編鴉制廣州辦事處經(jīng)理1名天河站銷售主任1名海珠站銷售主任1名番禺站銷售主任1名增城站銷售主管1名助理1名文員1名文員1名文員1名文員1名天河一組主管1名天河二組主管1名越秀組高代1名海珠一組主管1名海珠二組高代1名上番禺組主管1名下番禺組高代1名市橋組主管1名增城組高代1名新塘組高代1名黃埔組高代1名高代1人業(yè)代3人高代1人業(yè)代3人業(yè)代3人高代1人業(yè)代2人高代2人高代2人業(yè)代3人業(yè)代2人芳村組高代1名業(yè)代2人業(yè)代2人業(yè)代3人業(yè)代4人業(yè)代2人業(yè)代1人KA站銷售主任1人KA組主管1名便利BC組主管1名高代4人文員1名高代3人業(yè)代3人業(yè)代2人2、囑廣徹州浪辦越事叨處甘作沫業(yè)些人狂員倚編跡制工作站區(qū)域經(jīng)理主任主管高代業(yè)代助理/文員小計(jì)KA站廣州KA11143212BC便利0013206小計(jì)11275218天河站天河一組0111317天河二組0011305越秀組0001304小計(jì)01239116海珠站海珠一組0111216海珠二組0001203芳村組0001203小計(jì)01136112番禺站上番禺組0112318下番禺組0001405市橋組0012306小計(jì)012510119增城站增城組0101215新塘組0001203黃埔組0001102小計(jì)01035110合計(jì)

01330

7三水組0

01240

7肇慶組0

0

1470

12小計(jì)1141318239五邑站陽江組0112419江門組00

1460

11臺(tái)開組00

1460

11陽春組00

1120

4小計(jì)0141118135茂湛站海南組0

1158116湛江組0

01470

12雷州組0

01240

7茂名組0

01360

10小計(jì)0141425145中珠站中山組0

1195117珠海組0

0

1760

14小計(jì)0121611131合計(jì)

1414547251505、柳會(huì)捏議慶管弊理蘿制盡度會(huì)屈議金是輸銷嘗售的人五員悔總反結(jié)尖工創(chuàng)作鋸、尊布粥置咳目漏標(biāo)穿任戶務(wù)述、壯經(jīng)俊驗(yàn)扎共藝享次、熟統(tǒng)瘦一德思敵想熱、膚鼓傾舞發(fā)士艇氣搭的尿平水臺(tái)諷，努所荒以抹規(guī)創(chuàng)范茂的裳、棚系嶺統(tǒng)卸的矮會(huì)弦議食管涌理廟非秒常拘重咬要還，國根育據(jù)F諒M郊C返G的吹特鍬點(diǎn)溉，器特狹設(shè)方立杏早被會(huì)月、夕周尊會(huì)連、選月禁會(huì)牽，萌嚴(yán)畏格啊要嘴求細(xì)實(shí)牛行革。1、號(hào)早蛙會(huì)窩：曠人司員戰(zhàn)相軟對(duì)撐集底中蜓的蒸區(qū)狡域什，驅(qū)在槳條招件飲允憂許領(lǐng)的鴨情慶況濕下守，膜必謎須躍召含開謠早會(huì)盾，廊早長(zhǎng)會(huì)腹時(shí)霧間六設(shè)冬定紀(jì)為3倡0分搞鐘筒（8撈:屆3狀0專-佛9王:第0津0）瓦，紗由攜區(qū)殲域斬主備管主津持晃；2、資周妖會(huì)革：渾區(qū)孕域錄作棍業(yè)暮組翁為東單扣位陸，與每唐周誓必蝴須船召隊(duì)開辟周足會(huì)楚，判周亮?xí)潟r(shí)億間勤控叔制配在半陽天遠(yuǎn)，眾可突選擇定狼周睜六李時(shí)遭間吸進(jìn)饑行瞎，沖由面區(qū)縣域紋主慨管業(yè)主溝持怕；3、播月兩會(huì)助：遍辦逗事碼處次、摔工刊作釘站獲必虜須闖召鏟開粉月寸會(huì)民，餅會(huì)跪議痛議盆程眼主雨要階為展工登作氣總倆結(jié)和掉工超作球安售排授（雀參衣考枯月舍會(huì)嗎指禮引趙）餓，殊月借會(huì)留時(shí)鵲間據(jù)按忘大凈區(qū)遮統(tǒng)鉛一化布劑置的賣時(shí)供間東進(jìn)象行判，拋同去時(shí)魄必符須城做乞好《會(huì)故議寨記鐮錄》并蔬上助交線大使區(qū)熄。2決0岡0諒8年討銷渴售盞費(fèi)帥用鴨預(yù)磚算渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)經(jīng)分銷商16.0014.0022.4031.6036.4041.6044.8046.0046.4037.2033.2030.40400.00批發(fā)商6.205.429.6013.1715.1717.1618.4818.9819.1415.3513.7012.54164.89商超13.2011.5512.8025.4626.0929.7432.0332.8933.1826.6023.7421.74289.01特通6.205.4214.4019.3116.9925.7427.7228.4628.7130.6927.3925.08256.11餐飲3.002.624.006.147.288.589.249.499.577.676.856.2780.72小店46.2040.4366.4087.78109.20120.12129.36132.83133.9899.7489.0281.511136.56預(yù)留費(fèi)用13.2011.5516.0021.9425.4827.4629.5730.3630.6224.5521.9120.06272.71合計(jì)104.0091.00145.60205.40236.60270.40291.20299.00301.60241.80215.80197.602600.001、拍廣征東冰一尊區(qū)盜銷飯售物費(fèi)猾用繼預(yù)披算銷舞售職總或費(fèi)站用辦達(dá)2甘6階0鹽0萬駱元哪，偵其烈中8額0柿%的花費(fèi)蛛用盟重俱點(diǎn)快放扶在針直忠接食終貢端殺的籮建晴議陸上渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)經(jīng)分銷商4.003.206.008.008.008.409.2010.4011.2010.008.808.8096.00批發(fā)商1.551.242.573.333.333.473.804.294.624.133.633.6339.58商超3.302.643.436.445.736.016.587.448.017.156.296.2969.31特通1.551.243.864.893.735.205.696.436.938.257.267.2662.29餐飲0.750.601.071.561.601.731.902.152.312.061.821.8219.35小店11.559.2417.7922.2224.0024.2626.5730.0332.3426.8123.6023.60271.99預(yù)留費(fèi)用3.302.644.295.565.605.546.076.867.396.605.815.8165.47小計(jì)26.0020.8039.0052.0052.0054.6059.8067.6072.8065.0057.2057.20624.002、刃廣顏州紙辦蕩事甲處策銷刃售菊費(fèi)冰用休預(yù)在算廣跌州炊總萍銷父售刮總西費(fèi)暖用酬控蛋制新在6毯2搬4萬投元渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)經(jīng)分銷商4.003.206.008.008.008.409.2010.4011.2010.008.808.8096.00批發(fā)商1.551.242.573.333.333.473.804.294.624.133.633.6339.58商超3.302.643.436.445.736.016.587.448.017.156.296.2969.31特通1.551.243.864.893.735.205.696.436.938.257.267.2662.29餐飲0.750.601.071.561.601.731.902.152.312.061.821.8219.35小店11.559.2417.7922.2224.0024.2626.5730.0332.3426.8123.6023.60271.99預(yù)留費(fèi)用3.302.644.295.565.605.546.076.867.396.605.815.8165.47小計(jì)26.0020.8039.0052.0052.0054.6059.8067.6072.8065.0057.2057.20624.003、津粵礙北澤辦割事聾處種銷護(hù)售烈費(fèi)殃用筑預(yù)畝算粵誤北燥總側(cè)銷帖售倦總胃費(fèi)跨用島控贏制織在6秧2范4萬娛元渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)經(jīng)分銷商8.007.6010.4015.6020.4024.8026.4025.2024.0017.2015.6012.80208.00批發(fā)商3.102.944.466.508.5010.2310.8910.409.907.106.445.2885.73商超6.606.2