銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)教學(xué)課件

銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)6、法律的基礎(chǔ)有兩個(gè)，而且只有兩個(gè)……公平和實(shí)用?！?、有兩種和平的暴力，那就是法律和禮節(jié)。——歌德8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序?！獊喞锸慷嗟?、上帝把法律和公平湊合在一起，可是人類卻把它拆開(kāi)。——查·科爾頓10、一切法律都是無(wú)用的，因?yàn)楹萌擞貌恢鼈儯鴫娜擞植粫?huì)因?yàn)樗鼈兌兊靡?guī)矩起來(lái)?！轮円怂逛N售業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)6、法律的基礎(chǔ)有兩個(gè)，而且只有兩個(gè)……公平和實(shí)用?！?、有兩種和平的暴力，那就是法律和禮節(jié)?！璧?、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亞里士多德9、上帝把法律和公平湊合在一起，可是人類卻把它拆開(kāi)?！椤た茽栴D10、一切法律都是無(wú)用的，因?yàn)楹萌擞貌恢鼈?，而壞人又不?huì)因?yàn)樗鼈兌兊靡?guī)矩起來(lái)?！轮円怂逛N售業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)踐告訴我們,銷售過(guò)程是?市場(chǎng)(客戶)信息的收集、市場(chǎng)調(diào)查分析:朋友介紹、黃頁(yè)、告、進(jìn)口派件、業(yè)務(wù)相關(guān)單位了解、掃街、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹、收集名片、同行介紹oolcal,打電話,詢問(wèn)客戶姓名、表明自已身份、約訪問(wèn)時(shí)間銷售人員必須準(zhǔn)備的:業(yè)務(wù)背景資料、公開(kāi)報(bào)價(jià)、業(yè)務(wù)流程、操作線路、服務(wù)時(shí)效、營(yíng)業(yè)時(shí)間、服務(wù)承諾、營(yíng)業(yè)執(zhí)照COPY件、名片、協(xié)議文本、筆、公文包、筆記本、計(jì)算器、卷尺、彈簧秤、運(yùn)單、商業(yè)發(fā)票、嘜筆、天書(shū)、、、所有物料拜訪客戶(DOORMAN門(mén)衛(wèi)或前臺(tái)小姐、決策人KEYMAN)、宣傳介紹的基本情況:進(jìn)門(mén)、寒暄、名片、背景資料及介紹、價(jià)格表通過(guò)交談,了解客戶需求(小卡片的應(yīng)用、不卑不亢的態(tài)度、啟發(fā)客戶開(kāi)口——開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的區(qū)別、善于傾聽(tīng)和記錄)針對(duì)客戶需求,提供可行方案遞名片和索要名片以便下次聯(lián)系一、創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境啟迪學(xué)生思維教學(xué)過(guò)程是一個(gè)不斷提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的動(dòng)態(tài)變化過(guò)程，設(shè)計(jì)巧妙的問(wèn)題能誘發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，啟迪學(xué)生的思維，激發(fā)求知欲望，因此，精心設(shè)計(jì)問(wèn)題情境是培養(yǎng)學(xué)生思維能力的重要途?街?一。1.要善于質(zhì)疑問(wèn)難。由問(wèn)題而進(jìn)行思考，由思考而提出問(wèn)題，又是青少年學(xué)習(xí)中一個(gè)重要特征，教學(xué)中，教師應(yīng)創(chuàng)造性地駕馭教材，設(shè)計(jì)具有啟發(fā)性、探索性的疑難問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生探索的主動(dòng)性。如在講述《第一次世界大戰(zhàn)》的知識(shí)時(shí)，我曾設(shè)計(jì)以下問(wèn)題：（1）一戰(zhàn)爆發(fā)的原因是什么？（目的在于考查學(xué)生能否挖掘已學(xué)過(guò)的內(nèi)容的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)一戰(zhàn)的爆發(fā)原因從整體上把握。）（2）一戰(zhàn)的性質(zhì)如何？（目的是讓學(xué)生用唯物主義觀點(diǎn)分析這場(chǎng)帝國(guó)主義掠奪戰(zhàn)，激發(fā)學(xué)生對(duì)帝國(guó)主義戰(zhàn)爭(zhēng)的憎惡感。）（3）意大利為什么要參加協(xié)約國(guó)作戰(zhàn)？（主要讓學(xué)生通過(guò)分析，理解帝國(guó)主義國(guó)家之間的錯(cuò)綜復(fù)雜的矛盾。）（4）美國(guó)為什么要在1917年參戰(zhàn)？（主要是加深對(duì)美國(guó)帝國(guó)主義狂妄野心的理解，培養(yǎng)學(xué)生聯(lián)系“門(mén)羅主義”、“大棒政策”等對(duì)外政策，為以后解決新問(wèn)題奠定基礎(chǔ)。）2.要善于抓住契機(jī)。教師對(duì)問(wèn)題抓得準(zhǔn)，問(wèn)到點(diǎn)上，問(wèn)的得當(dāng)，才能擊中問(wèn)題要害，激發(fā)學(xué)生的思維。教師所提出的問(wèn)題應(yīng)圍繞教學(xué)中的知識(shí)重點(diǎn)、難點(diǎn)、相近知識(shí)的易混點(diǎn)、研究問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，才能誘發(fā)學(xué)生探索思維的積極性。比如，在講述“帝國(guó)主義瓜分中國(guó)的狂潮”時(shí)，學(xué)生對(duì)美國(guó)提出的“門(mén)戶開(kāi)放”政策難于理解，我根據(jù)教材，設(shè)計(jì)以下問(wèn)題：（1）美國(guó)是在怎樣的情況下提出“門(mén)戶開(kāi)放”政策的？（指導(dǎo)學(xué)生閱讀有關(guān)小字）（2）“門(mén)戶開(kāi)放”政策的實(shí)質(zhì)是什么？（指導(dǎo)學(xué)生閱讀課文相關(guān)內(nèi)容，了解“門(mén)戶開(kāi)放”政策的三點(diǎn)內(nèi)容，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生分析其實(shí)質(zhì)――是各個(gè)帝國(guó)主義共同宰割中國(guó)的同盟）（3）“門(mén)戶開(kāi)放”政策對(duì)中國(guó)什么影響？引導(dǎo)學(xué)生閱讀兩段小字，進(jìn)而加深對(duì)“從此以后，美國(guó)在中國(guó)的侵略勢(shì)力一天天擴(kuò)大了”這句話的理解，通過(guò)由淺入深的思考，學(xué)生比較容易地掌握了這個(gè)難點(diǎn)知識(shí)。二、創(chuàng)設(shè)議論情境活躍學(xué)生思維教學(xué)中，教師可適當(dāng)組織學(xué)生討論，彼此交流、啟發(fā)，容易突破難點(diǎn)、疑點(diǎn)，使易混點(diǎn)得到澄清，易疏忽點(diǎn)得到強(qiáng)化。通過(guò)議論還可以暴露學(xué)生對(duì)知識(shí)理解認(rèn)識(shí)上的偏差，教者在傳授中的不足，從而有效地獲得反饋信息。如在講述中國(guó)近代史中有關(guān)“西安事變”的知識(shí)時(shí)，我提出以下問(wèn)題啟發(fā)學(xué)生思考并討論：（1）為什么會(huì)發(fā)生西安事變？（2）紅軍和東北軍中很多將士為什么主張殺蔣介石？（3）你認(rèn)為這個(gè)時(shí)候該不該殺掉蔣介石？為什么？（4）中國(guó)共產(chǎn)黨為什么主張和平解決西安事變？（5）西安事變的和平解決對(duì)中國(guó)歷史進(jìn)程有什么影響？學(xué)生的思維瞄準(zhǔn)了這一系列問(wèn)題后，紛紛提出自己的見(jiàn)解，有的甚至爭(zhēng)得面紅耳赤，在充分肯定了學(xué)生見(jiàn)解中的合理成分后，做了簡(jiǎn)單的小結(jié)。通過(guò)議論，既解決了“西安事變”這一重點(diǎn)、難點(diǎn)，又使學(xué)生的思維得到了發(fā)展。三、創(chuàng)設(shè)動(dòng)態(tài)歷史情境培養(yǎng)思維深刻性歷史知識(shí)的特點(diǎn)告訴我們，它既不能直接觀察，又無(wú)法演示、實(shí)驗(yàn)，這與初中學(xué)生的認(rèn)識(shí)水平和接受能力，都存在較大的矛盾。教師應(yīng)根據(jù)歷史知識(shí)的過(guò)去性特點(diǎn)，采用多媒體教學(xué)手段，創(chuàng)設(shè)動(dòng)態(tài)歷史情境，使學(xué)生在感知?dú)v史史實(shí)時(shí)，形成的歷史表象更鮮明、更生動(dòng)，理解史實(shí)的本質(zhì)更透徹，更能引起學(xué)生的興趣，有利于培養(yǎng)學(xué)生思維的深刻性。如在講述“中國(guó)共產(chǎn)黨的成立”的相關(guān)知識(shí)時(shí)，我根據(jù)有關(guān)資料設(shè)計(jì)制作了有關(guān)中國(guó)共產(chǎn)黨成立的歷史條件、過(guò)程等內(nèi)容的多媒體課件，讓學(xué)生帶著有關(guān)問(wèn)題觀看，生動(dòng)的畫(huà)面激起了學(xué)生濃厚的興趣，學(xué)生非常投入地在感知?dú)v史史實(shí)時(shí)，進(jìn)入最佳狀態(tài)，對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨在中國(guó)成立的必然性有了深刻的認(rèn)識(shí)。過(guò)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，很多學(xué)生對(duì)這一部分內(nèi)容印象還十分深刻，這充分說(shuō)明，動(dòng)態(tài)歷史情境在培養(yǎng)學(xué)生興趣及思維方面的作用。四、創(chuàng)設(shè)習(xí)題變式訓(xùn)練情境增強(qiáng)思維變通性和創(chuàng)新性習(xí)題訓(xùn)練是歷史教學(xué)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是培養(yǎng)學(xué)生思維能力的重要途徑，通過(guò)習(xí)題更有助于加深對(duì)知識(shí)的鞏固與深化，提高解題技藝及分析問(wèn)題的能力，增強(qiáng)思維的靈活性、變通性、創(chuàng)新性。1.讓學(xué)生自我命題的訓(xùn)練方式。組織學(xué)生自我命題，不但可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用于聰明才智，而且學(xué)生學(xué)過(guò)的知識(shí)可以在實(shí)踐設(shè)計(jì)命題中得到綜合運(yùn)用，組織學(xué)生依據(jù)教材命題，思維不僅有了集中，而且有了分散，因?yàn)樗麄兇藭r(shí)的思維是獨(dú)立的、自由的，因此這樣做有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維能力。2.采取一題多練的方式。即學(xué)生只要做一道題目，就能鞏固幾方面的基礎(chǔ)知識(shí)以及使幾種解題能力得到訓(xùn)練。如目前經(jīng)常使用的填空題，如果把一些有關(guān)史實(shí)按照某一題意排列在一起就組成一道列舉題或問(wèn)答題的要點(diǎn)，學(xué)生在回憶、解答空格內(nèi)容的同時(shí)，也相應(yīng)掌握了列舉題或問(wèn)答題的基本內(nèi)容?？傊瑢W(xué)無(wú)定式，教無(wú)定法。任何一種教學(xué)方法都是針對(duì)特定的教學(xué)對(duì)象，特定的教學(xué)內(nèi)容而設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)策略。有人說(shuō)，教給學(xué)生知識(shí)等于教給他們“加法”，培養(yǎng)學(xué)生思維能力是教給他們“乘法”，如何有效地教給學(xué)生“乘法”，還要不斷探索。一、背景分析首先，地理環(huán)境的特殊性決定了農(nóng)村中學(xué)在硬件設(shè)施方面的滯后。例如：通信設(shè)備、圖書(shū)館、交通設(shè)施（特別是一些便于學(xué)生開(kāi)闊視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的設(shè)備)明顯配備不足。即使配備齊了，但部分學(xué)校并未充分利用，形同虛設(shè)。比如，圖書(shū)館，許多學(xué)校也有，但是不是藏書(shū)雜亂，陳舊，就是多半時(shí)間不開(kāi)門(mén)，學(xué)生不能享受到閱讀的樂(lè)趣。其次，某些農(nóng)村中學(xué)學(xué)校包括部分家長(zhǎng)并未意識(shí)到素質(zhì)教育對(duì)學(xué)生成長(zhǎng)的重要性，只追求分?jǐn)?shù)。所有的教學(xué)只為分?jǐn)?shù)的提高，所以直接導(dǎo)致教師教學(xué)應(yīng)試教育痕跡嚴(yán)重，教學(xué)思路公式化，教學(xué)手段原始化。導(dǎo)致學(xué)生在對(duì)語(yǔ)文學(xué)習(xí)上存在很大誤區(qū)。第三，學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)較為薄弱。就算在一些偏遠(yuǎn)的縣城學(xué)校，學(xué)生也大部分來(lái)自山區(qū)和農(nóng)村，學(xué)生小學(xué)、初中階段的語(yǔ)文學(xué)習(xí)存在著很大的問(wèn)題，視野也相對(duì)較窄。現(xiàn)在，有相當(dāng)多的高三學(xué)生也對(duì)于現(xiàn)代漢語(yǔ)的詞性、句式特點(diǎn)、句子成分等基本知識(shí)似懂非懂、模模糊糊，再加上近幾年很多學(xué)校實(shí)行“實(shí)驗(yàn)班”調(diào)生制，致使留下的普通班學(xué)生更是安于“平庸”，缺乏學(xué)習(xí)、比較和挑戰(zhàn)的對(duì)象。而且學(xué)校管理的“封閉式”，使學(xué)生過(guò)著食堂――教室――寢室三點(diǎn)一線的生活，很少與課外知識(shí)和社會(huì)現(xiàn)狀相接觸。農(nóng)村教育信息閉塞，教育理念落后等原因，當(dāng)前農(nóng)村中小學(xué)語(yǔ)文教學(xué)存在很大的問(wèn)題。二、現(xiàn)狀分析與具體對(duì)策1.缺乏真情實(shí)感，語(yǔ)言文字蒼白無(wú)力，寫(xiě)著自己的文章，說(shuō)著別人的話，言不由衷，胡亂套作。這類作文，現(xiàn)在有個(gè)名字即“撒謊作文”。據(jù)調(diào)查稱83.3%的人上學(xué)時(shí)寫(xiě)過(guò)“撒謊作文”。學(xué)生之所以在寫(xiě)作時(shí)瞎編是因?yàn)樯顚?shí)踐太少，只能閉門(mén)造車，缺乏觀察生活的能力，才使寫(xiě)作變成苦差事。尤其是在閉塞的農(nóng)村中學(xué)里，學(xué)生更是到了談“寫(xiě)”色變的程度。作為老師，我們要做到的是努力把寫(xiě)作變成他們自己的事，不是一項(xiàng)作業(yè)、任務(wù)、要求。正如英國(guó)教育家斯賓賽所說(shuō)：寫(xiě)作僅僅是把回憶變成文字”，幫助他們找到自己的語(yǔ)言。教師可以經(jīng)常朗讀一些真摯感人的美文，告訴他們這些文章之所以能打動(dòng)人是因?yàn)槲淖珠g流淌的情感、思想與讀者產(chǎn)生了共鳴?！拔艺J(rèn)為沒(méi)有什么語(yǔ)言比一個(gè)人真實(shí)的情感和思想更打動(dòng)人，也沒(méi)有什么言辭比事物本身更具有魅力。熱愛(ài)真理，謙卑地折服于真理的語(yǔ)氣，比任何強(qiáng)辭雄辯都更讓人愿意聆聽(tīng)。如果說(shuō)寫(xiě)作有什么法則，這就是法則。”斯賓賽的這段話的可取之處，在于讓學(xué)生充分意識(shí)到要寫(xiě)出真切感人引起人共鳴的作文，必須開(kāi)眼、聽(tīng)心，我手寫(xiě)我心。讓學(xué)生突破寫(xiě)作難，難寫(xiě)作這樣一道心理防線。忠實(shí)于自己的思想，用思想來(lái)駕馭文字而不是文字駕馭思想。要做到這一點(diǎn)，教師的鼓勵(lì)尤為重要。許多學(xué)生不愿，甚至害怕寫(xiě)作，原因只是初次寫(xiě)作時(shí)未得到老師的肯定，后來(lái)逐漸被條條框框限制住了，以后就再也開(kāi)啟不了那到通往心的門(mén)。所以我們的教師要“準(zhǔn)備一百個(gè)高帽子”。下面是一段學(xué)生的作文：“爆竹噼里啪啦地響了起來(lái)，我知道出嫁的時(shí)刻已經(jīng)到了。我站在遠(yuǎn)處看著穿著婚紗的大姐，內(nèi)心不時(shí)想著以前的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。大姐嫁人了。一個(gè)女孩子一生中最幸福的時(shí)候。嫁出去的女兒如潑出去的水。我不信這句，我知道大姐的心里向著我們這個(gè)家，不過(guò)現(xiàn)在應(yīng)該是她的娘家。不論她怎樣，在我心中，大姐永遠(yuǎn)是我的大姐，她在這個(gè)家的位置永遠(yuǎn)不變，我看著家里這么多的遠(yuǎn)親近鄰，他們臉上高興的顏容，感覺(jué)好親切，縱然有很多我不知道怎么稱呼，但這種熟悉的感覺(jué)讓我很放松，這都是我的家人。大姐，無(wú)論你家在哪，你的背后有我們，有我們整個(gè)家族作為后盾。大姐，你是我永遠(yuǎn)的大姐。”這篇文章沒(méi)有華麗的語(yǔ)句，語(yǔ)言也不夠簡(jiǎn)潔，但文字間流淌著的那一種暖暖的親情讓人為之感動(dòng)，不由產(chǎn)生共鳴。我個(gè)人認(rèn)為好文章就是能讓讀者為之產(chǎn)生共鳴，達(dá)到一種心靈（情感）的契合。這就是好文章。這個(gè)學(xué)生的寫(xiě)作水平不高，但自從我在全班朗讀這篇文章后，他對(duì)作文就有了很大的興趣，下筆時(shí)也沒(méi)有那么難。最重要的是帶動(dòng)了全班同學(xué)的寫(xiě)作興趣。2.適當(dāng)表?yè)P(yáng)，肯定是方式之一，但要從根本上解決問(wèn)題，還得引領(lǐng)學(xué)生思考生活，思考人生，思考一切。我們的學(xué)生限于生活的表面，浮于膚淺的層次，所以寫(xiě)議論文，忙于堆砌論據(jù)，缺少分析說(shuō)理，論述深入不下去；寫(xiě)記敘文，則缺乏真摯的感情，顯得過(guò)于直白。當(dāng)然這些問(wèn)題充分暴露出學(xué)生生活單一，閱讀面狹窄和聯(lián)想、想象能力差等問(wèn)題。導(dǎo)致材料貧乏，下筆無(wú)言。比如“溝通”，就寫(xiě)“記得小時(shí)候，與某某同學(xué)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，然后通過(guò)溝通，又和好了，或者某天與父母姐妹發(fā)生摩擦，然后與之談心得到溝通，消除了彼此間的誤會(huì)?？偸侨狈σ欢ㄉ疃群退枷?，甚至感覺(jué)還停留在小學(xué)、初中水平。這也是套路作文、模式作文所帶來(lái)的后果。怎樣開(kāi)闊他們的視野，怎樣挖掘作文的深度，關(guān)鍵是要教會(huì)他們思考，思考一切。這一點(diǎn)除了在平時(shí)的課堂上鍛煉外，作文課上也可來(lái)一次集中訓(xùn)練。農(nóng)村的學(xué)生，尤其是一些住校的學(xué)生。他們?nèi)c(diǎn)一線的時(shí)候?qū)嵲趩握{(diào)，加之學(xué)習(xí)壓力大，課業(yè)負(fù)擔(dān)重，所以下來(lái)根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去擴(kuò)充閱讀量，甚至有時(shí)讀報(bào)時(shí)間都沒(méi)有。有的學(xué)校雖開(kāi)設(shè)了讀報(bào)課，但也變成了講課或者做作業(yè)的時(shí)間，根本不會(huì)用于閱讀。所以，我想用提供素材的方式來(lái)引導(dǎo)學(xué)生。具體操作是這樣的，我課下精心調(diào)選一些時(shí)下的焦點(diǎn)、熱點(diǎn)話題，讓同學(xué)們來(lái)一起討論，或者介紹一些相關(guān)的評(píng)論激發(fā)他們的思考，并且尋根問(wèn)底地探究思考，然后將思考記錄下來(lái)，形成文字，字?jǐn)?shù)不限制。強(qiáng)調(diào)的是所選材料必須是貼近生活，學(xué)生感興趣的內(nèi)容。讓“學(xué)生帶著一種高漲的、激動(dòng)的情緒從事學(xué)習(xí)和思考，對(duì)面前展示的真理感到驚奇甚至震驚；學(xué)生在學(xué)習(xí)中意識(shí)和感覺(jué)到自己的智慧力量，體驗(yàn)到創(chuàng)造的歡樂(lè)，為人的智慧和意識(shí)的偉大而感到驕傲”。學(xué)生感興趣，自然愿意去思考，思考了筆下就必然有話要說(shuō)，“問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)?！边@個(gè)活水，有時(shí)教師要適當(dāng)引灌，引領(lǐng)學(xué)生重視身邊的事，更重要的是思考身邊的事。教師提供素材一段時(shí)間后，可以鼓勵(lì)學(xué)生自己著手去收集素材，然后再輪流與班上同學(xué)分享。3.除了筆下無(wú)言以外，還有一個(gè)比較突出的問(wèn)題是語(yǔ)言有語(yǔ)病，沒(méi)有邏輯性。比如：口語(yǔ)化，語(yǔ)氣詞濫用，中西雜夾的話，或網(wǎng)絡(luò)化的語(yǔ)言，港臺(tái)情調(diào)，憂郁感傷的語(yǔ)言，還有半文不白的，莫名其妙的語(yǔ)言。針對(duì)這種情況，我的對(duì)策就是修改。先進(jìn)行自我修改，然后互相修改，最后老師再收起來(lái)選取一些典型集體修改。但是集體修改時(shí)要注意，不能打消學(xué)生的積極性，不能潑冷水，要在肯定他們作文兩點(diǎn)的前提下，（這個(gè)兩點(diǎn)可以是一句話或者一段話）加以改正，使文章更加完善，也讓學(xué)生心服口服。當(dāng)然，這樣的修改要盡量少，要多肯定。我認(rèn)為學(xué)生的作文之所以語(yǔ)言?唆，缺乏邏輯性的根本原因還在于他們的思維是混亂的或者說(shuō)沒(méi)有找到他們的語(yǔ)言。忘記了自己的語(yǔ)言的人是痛苦的，被迫用別人的語(yǔ)言、思路去說(shuō)話也是痛苦的。所以我建議平時(shí)多開(kāi)展一些活動(dòng)，讓學(xué)生在脫稿的情況下，口齒清楚，語(yǔ)言清晰，簡(jiǎn)潔地表達(dá)。三、小結(jié)寫(xiě)作教學(xué)的提高要做到貼近學(xué)生的生活，讓學(xué)生在生活中寫(xiě)作，在寫(xiě)作中更好地生活。給學(xué)生以空間，還要給他們創(chuàng)設(shè)條件，給他們以想象和飛翔的翅膀，教師也不是知識(shí)的權(quán)威參與者，而是作為生活的引導(dǎo)者與學(xué)生一起擁抱生活。銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)踐告訴我們,銷售過(guò)程是?市場(chǎng)(客戶)信息的收集、市場(chǎng)調(diào)查分析:朋友介紹、黃頁(yè)、告、進(jìn)口派件、業(yè)務(wù)相關(guān)單位了解、掃街、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹、收集名片、同行介紹oolcal,打電話,詢問(wèn)客戶姓名、表明自已身份、約訪問(wèn)時(shí)間銷售人員必須準(zhǔn)備的:業(yè)務(wù)背景資料、公開(kāi)報(bào)價(jià)、業(yè)務(wù)流程、操作線路、服務(wù)時(shí)效、營(yíng)業(yè)時(shí)間、服務(wù)承諾、營(yíng)業(yè)執(zhí)照COPY件、名片、協(xié)議文本、筆、公文包、筆記本、計(jì)算器、卷尺、彈簧秤、運(yùn)單、商業(yè)發(fā)票、嘜筆、天書(shū)、、、所有物料拜訪客戶(DOORMAN門(mén)衛(wèi)或前臺(tái)小姐、決策人KEYMAN)、宣傳介紹的基本情況:進(jìn)門(mén)、寒暄、名片、背景資料及介紹、價(jià)格表通過(guò)交談,了解客戶需求(小卡片的應(yīng)用、不卑不亢的態(tài)度、啟發(fā)客戶開(kāi)口——開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的區(qū)別、善于傾聽(tīng)和記錄)針對(duì)客戶需求,提供可行方案遞名片和索要名片以便下次聯(lián)系收集媒體廣告網(wǎng)絡(luò)信息上門(mén)推銷廣交會(huì)或研討會(huì)身品牌及形象推戶尋找準(zhǔn)客戶電話約見(jiàn)見(jiàn)面自我介紹,建立輕松氣氛了解對(duì)方的初步想法提出建議異議處理成交售后服務(wù)培訓(xùn)目錄務(wù)人員的能力素質(zhì)業(yè)務(wù)人員的精神動(dòng)力業(yè)務(wù)人員的能力要素分銷型銷售培訓(xùn)尋找目標(biāo)對(duì)象的技巧接觸目標(biāo)對(duì)象的技巧了解目標(biāo)對(duì)象的技巧說(shuō)服目標(biāo)對(duì)象的技巧零售型銷售培訓(xùn)接近客戶的方法把握最佳成交時(shí)機(jī)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹業(yè)務(wù)改變?nèi)松a(chǎn)型、推銷型、營(yíng)銷型企業(yè)的根本基礎(chǔ)是業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力,是企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)力麥肯光明業(yè)務(wù)經(jīng)理拖地的故事寶潔公司大區(qū)經(jīng)理擦柜臺(tái)的故事人性感動(dòng)!做業(yè)務(wù)工作的核心是做人一先做人后做事!從品德、形象、禮儀、交流、知識(shí)著手,再造人生業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)業(yè)務(wù)人員的精神動(dòng)力自信自強(qiáng)自尊業(yè)務(wù)人員的能力要素ASK說(shuō)服Attitude靈活性Skill能力要素Knowledge銷售欲望品知識(shí)自我激勵(lì)求勝渴望分銷型銷售培訓(xùn)銷售工作本身是一個(gè)過(guò)程,而不是一種結(jié)果你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)被對(duì)象認(rèn)可并接受的過(guò)程是銷售工作的實(shí)質(zhì),結(jié)果只是這一過(guò)程的最終現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)凊楚了這一概念,我們才能夠更加仔細(xì)地分析和硏究在這一過(guò)程中提供效率的方法可以促使銷售工作這一過(guò)程更有效、更快速,這就是銷售技巧的真銷售工作的過(guò)程是由漸進(jìn)的幾個(gè)階段所構(gòu)成的,它們包括尋找目標(biāo)對(duì)象、了解目標(biāo)對(duì)象、接觸目標(biāo)對(duì)象、說(shuō)服目標(biāo)對(duì)象等這些階段適用于不同的時(shí)間和空間,并相互結(jié)合、相互支持,在每個(gè)階段中能夠總結(jié)出不同的技巧以促使該階段的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)分銷型銷售培訓(xùn)之尋找目標(biāo)對(duì)象的技巧標(biāo)對(duì)象的技巧尋找目標(biāo)對(duì)象的銷售過(guò)程是整個(gè)銷售工作的第一步,同時(shí)也是最重要的一銷售工作的效率首先體現(xiàn)在目標(biāo)對(duì)象的尋找確認(rèn)過(guò)程中,只有將你有限的精力和時(shí)間集中在最有成就希望的目標(biāo)對(duì)象上,你才能夠得到成功率的保證。通過(guò)對(duì)目標(biāo)對(duì)象的經(jīng)營(yíng)成績(jī)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)思想進(jìn)行掌握和分析,進(jìn)提供有針對(duì)性和個(gè)性化的銷售方案和營(yíng)銷手段,你才有可能促成交易的達(dá)成分銷型銷售培訓(xùn)之尋找目標(biāo)對(duì)象的技巧1由公開(kāi)資料中尋找目標(biāo)對(duì)象的方法尋找目標(biāo)對(duì)象要學(xué)會(huì)運(yùn)用公開(kāi)資料中所孕含的情報(bào),有效的公開(kāi)資料包括:電話號(hào)碼本專業(yè)的宣傳冊(cè)報(bào)紙、雜志信工商、稅務(wù)等行政管理機(jī)構(gòu)同行的客戶名單f.物業(yè)管