有機(jī)肥營銷策劃書

河南機(jī)之源生物能源科技有限公司銷售推廣暫行管理辦法前言機(jī)之源生物有機(jī)肥是河南機(jī)之源生物能源科技有限公司生產(chǎn)的新一精品文檔放心下載代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)/綠化施工專用肥，利用生物技術(shù)將禽畜糞便、植物莖桿、食品加精品文檔放心下載工剩余殘渣等天然有機(jī)質(zhì)按一定比例添加功能性復(fù)合菌組、活性酶低溫發(fā)酵，精品文檔放心下載同時加入天然有機(jī)酸、中微量元素、生物有益菌和植物生長所需的其他元素感謝閱讀制成。傳統(tǒng)化肥施用造成的嚴(yán)重環(huán)境污染、生態(tài)資源破壞和食品污染已引起社會感謝閱讀各界的重視，少用或不用化肥、盡量使用有機(jī)肥已是有識之士的共識。國家感謝閱讀相關(guān)政策層面也提出可持續(xù)發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)，宏翔生物集團(tuán)適時提出有機(jī)農(nóng)謝謝閱讀業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相結(jié)合的發(fā)展之路，并制定相關(guān)的發(fā)展規(guī)劃。謝謝閱讀1、產(chǎn)品分析生物有機(jī)肥屬于肥料市場為數(shù)不多的亮點，具有很好的概念性賣點。相感謝閱讀較化肥而言的諸多優(yōu)勢功能更是投市場之所好。然而普通有機(jī)肥卻一直沒有感謝閱讀發(fā)展出應(yīng)有的市場空間，既沒有較知名的品牌，也沒有形成剛性市場需求，精品文檔放心下載只是作為化肥的補(bǔ)充在維持生存。同時局限于宣傳的缺位和客戶農(nóng)技知識的感謝閱讀缺乏，因此普通化肥的主導(dǎo)地位仍將在一段時間內(nèi)難以撼動。謝謝閱讀1-1、優(yōu)勢隨著國家科技支農(nóng)力度的不斷加大、新老交替從而形成較高學(xué)歷種植戶感謝閱讀群體的逐漸壯大以及市場對綠色有機(jī)食品需求的高速增長，人們對肥料的要精品文檔放心下載求不僅僅是為作物提供生長必需的養(yǎng)分，更希望肥料具有如改良商品品質(zhì)、精品文檔放心下載..提高其商業(yè)性等功能，而具有如此功能的機(jī)之源生物有機(jī)肥必將對客戶構(gòu)成感謝閱讀相當(dāng)大的吸引力。同時在肥效、價格對比基本相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶對當(dāng)?shù)仄肪肺臋n放心下載牌有著一定程度的偏愛。雖然生物有機(jī)肥還處于初步開拓市場階段，但在可感謝閱讀預(yù)見的未來市場發(fā)展前景較為廣闊。1-2、劣勢當(dāng)前市場90%多為化學(xué)氮、磷、鉀肥和復(fù)合肥，有機(jī)肥的占有量約為3-5%，謝謝閱讀這首先與大量種植戶的傳統(tǒng)認(rèn)知誤區(qū)有關(guān)，也與有機(jī)肥的產(chǎn)量不大、宣傳不精品文檔放心下載足有關(guān)。在全國范圍內(nèi)有知名度的有機(jī)肥品牌乏善可陳，且同質(zhì)化嚴(yán)重，以感謝閱讀比拼價格為主要營銷方式，市場空間已呈萎縮狀態(tài)。因此機(jī)之源生物有機(jī)肥感謝閱讀在初步發(fā)展階段，不得不與處于低檔次的化學(xué)氮、磷、鉀肥在同一個平臺競精品文檔放心下載爭。2、階段目標(biāo)考慮到種植戶對新產(chǎn)品的疑惑抗拒因素和產(chǎn)品推廣的局限性，計劃用3年時間達(dá)到年銷量5萬噸生物有機(jī)肥的目標(biāo)，并將機(jī)之源生物有機(jī)肥建設(shè)成為行業(yè)知名品牌。謝謝閱讀銷售季生物有機(jī)肥（農(nóng)用）生物有機(jī)肥（綠化）2016-20176000噸1000噸2017-201818000噸2000噸2018-201945000噸5000噸3、銷售策略針對肥料市場化肥占據(jù)絕對優(yōu)勢的現(xiàn)狀，公司采用開放型直接銷售的模精品文檔放心下載..式。在嚴(yán)格控制終端零售價的前提下，實行劃片自由選擇銷售，銷售人員擁精品文檔放心下載有高度自主權(quán)。前期的推廣由公司指導(dǎo)支持下統(tǒng)一開展開展。銷售人員可自謝謝閱讀行選擇發(fā)展下級銷售人員、直營店、代理點并享有制定配貨價格的靈活支配感謝閱讀權(quán)。在銷售過程中選擇有代理意愿、有推廣能力的代理商或直接加盟店。推精品文檔放心下載廣中凡是擁有不論規(guī)模大小的種植業(yè)的業(yè)主和對業(yè)主的購買意向可以施加影精品文檔放心下載響力的人，均為我們的潛在客戶或潛在代理商。機(jī)之源生物有機(jī)肥的推廣，要形成明確的市場區(qū)隔，避免造成與普通有感謝閱讀機(jī)肥同質(zhì)化并在狹小的市場空間中競爭。開展以主要客戶為受眾的有針對性的廣告宣傳，建立點廣面寬的銷售網(wǎng)精品文檔放心下載絡(luò)，準(zhǔn)確定位突出產(chǎn)品特色，執(zhí)行有競爭力的價格策略，提供優(yōu)質(zhì)的售前、謝謝閱讀售中、售后技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，從而形成完整的營銷推廣體系。謝謝閱讀實際操作過程中，以見效快的機(jī)之源生物有機(jī)肥（農(nóng)用）肥為市場切入感謝閱讀點，在大面積經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)和大型種植企業(yè)，進(jìn)行農(nóng)用肥的市場推廣和綠感謝閱讀化肥的市場培育，與此同時代理商的選擇也同步進(jìn)行。4、銷售管理公司與銷售代表簽訂銷售保底任務(wù)并提供技服支持，如有特殊情況可申感謝閱讀請公司增派人員在所在區(qū)域的市場進(jìn)行推廣工作。銷售人員對本人的銷售回感謝閱讀款負(fù)責(zé)。銷售人員享受出廠價與直接銷售價之間的差價利潤，但嚴(yán)禁超出公謝謝閱讀司規(guī)定范圍的賒欠和擅自變動銷售終端價格。銷售人員不論客戶級別，均須對客戶建立完整的檔案資料，由負(fù)責(zé)經(jīng)理謝謝閱讀整理歸類并報銷售部和公司存檔。銷售人員之間必須保持良好的溝通，嚴(yán)禁謝謝閱讀..針對同一客戶重復(fù)報價或爭搶客戶。如確有需要，在征得先期銷售人員的同意后可介入銷售推廣，其收益由二人協(xié)商分享。謝謝閱讀原則上公司在銷售走上正軌后，在每大區(qū)配備一名銷售區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域的客戶維護(hù)和市場開發(fā)工作。該區(qū)域的下級銷售人員、直營店、代理點均由公司委托區(qū)域經(jīng)理管理。感謝閱讀在區(qū)域經(jīng)理管理下的銷售人員、直營店、代理商只享受銷售中產(chǎn)生的差價利潤，公司不再提供基本工資、返點或其它返利。但銷量達(dá)到公司相關(guān)規(guī)定且在公司自行提貨的，可享受公司規(guī)定的提貨價優(yōu)惠。謝謝閱讀直接在公司自行提貨的代理商由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場維護(hù)和售后服務(wù)由銷售經(jīng)理直接負(fù)責(zé)或委托相關(guān)銷售人員進(jìn)行。感謝閱讀公司其他部門工作人員，在不影響本職工作前提下，可參與銷售推廣工作，其銷售業(yè)績獎勵等同公司專職銷售人員。謝謝閱讀5、價格管理公司實行統(tǒng)一的出廠價和終端零售價。以廠區(qū)為中心30--100公里范圍精品文檔放心下載內(nèi)公司按出廠價免費配送，30--100公里范圍內(nèi)若自行提貨可享受每噸感謝閱讀元的出廠優(yōu)惠價。超出100公里范圍內(nèi)的配送運費由代理商或客戶自行承擔(dān)。精品文檔放心下載一次性進(jìn)貨達(dá)到500噸以上且自行提貨的代理商或年銷售量累計達(dá)到感謝閱讀2000噸以上的代理商不執(zhí)行上述規(guī)定。由政府統(tǒng)購統(tǒng)銷的，在執(zhí)行統(tǒng)一零售價的基礎(chǔ)上，公司每袋農(nóng)用肥（40kg精品文檔放心下載裝）給予 元的返還，作為政府對農(nóng)戶的補(bǔ)貼發(fā)放。具體價格規(guī)定如下，價格單位人民幣元，下同。5-1、控制價格..出廠價為30—100km范圍內(nèi)公司免費配送價，終端零售價嚴(yán)禁在銷售中擅精品文檔放心下載自變動。名稱 單位 送到價（元） 零售價（元）農(nóng)用肥 噸綠化肥 噸5-2、分級優(yōu)惠代理商在公司自行提貨并全額付款且一次性打款10萬元以上﹙含10萬元﹚時執(zhí)行此規(guī)定，同時按一次性打款額度進(jìn)行分級，在本年度內(nèi)享受相應(yīng)級別的提貨優(yōu)惠價。代理商分級及享受優(yōu)惠價格如下感謝閱讀代理商全款進(jìn)貨量享受級別農(nóng)用肥﹙噸/元﹚綠化肥﹙噸/元﹚備注一次10萬元以上特約代理價﹙含10萬﹚一次20萬元以上三級代理價﹙含20萬﹚一次50萬元以上二級代理價﹙含50萬﹚累計100萬元/年一級代理價以上﹙含100萬﹚累計500萬元/年星級代理價以上﹙含500萬﹚同時，代理商在一個銷售年度內(nèi)累計回款達(dá)到500萬元的回款，公司獎勵價值5萬元微貨車一輛，回款達(dá)到1000萬元，公司獎勵價值10萬元小轎謝謝閱讀..車一輛。以上獎勵不重復(fù)享受。代理商在一個銷售年度內(nèi)回款達(dá)到100萬元起，如沒有拖欠貨款和不良回款記錄，次年可獲得其上一年度回款額10%的信譽額度，在代理商資金緊張時公司給予其上一年度回款額10%的產(chǎn)品賒欠，但賒欠期不超過15天。感謝閱讀6、銷售獎勵公司與銷售代表簽訂保底銷售回款50萬/年。公司直接管理的銷售代表和銷售經(jīng)理，除享受直接銷售的差價外，超出保底任務(wù)時超出部分按比例給予相應(yīng)的新增業(yè)績獎勵。由銷售代表發(fā)展的單次提貨20萬元以上的代理商或年度累計回款100萬元以上的代理商，其回款量計入該銷售代表的銷售回款。以廠區(qū)為中心30公里范圍內(nèi)的銷售回款，計入該推廣銷售代表名下。計算比例如下謝謝閱讀年度累計銷售銷售代表新增業(yè)績銷售經(jīng)理新增管理備注獎勵比例業(yè)績獎勵比例50萬元以上2%1.5%按超出50萬部分計算100萬元以上3%2%超出100萬部分計算300萬元以上4%2.5%超出200萬部分計算500萬元以上5%3%超出500萬部分計算800萬元以上6.5%4%超出800萬部分計算1000萬元以上8%5%超出1000萬部分計算銷售人員年度累計銷售回款達(dá)到1200萬元以上，除享受以上政策外，公司另外給予個人全年銷售額1%的銷售業(yè)績年終獎勵。但銷售經(jīng)理只計算自有銷售回款，分管銷售代表的回款不再計入。感謝閱讀..7、品牌建設(shè)產(chǎn)品形象也是公司形象，產(chǎn)品品牌的建設(shè)即是產(chǎn)品推廣過程。抓好產(chǎn)品謝謝閱讀質(zhì)量的同時，強(qiáng)有力的廣告宣傳可以在短時間內(nèi)大幅提升產(chǎn)品的品牌知名度精品文檔放心下載與產(chǎn)品認(rèn)知度。7-1、公司宣傳策略1、每年提取年度銷售額3%款項用作廣告宣傳費用。2、針對客戶信息接收的局限性，廣告宣傳以墻體廣告、省道縣道路牌廣告、精品文檔放心下載縣鄉(xiāng)通行車輛座椅廣告為主，空中媒體為輔，同時配以簡明的文宣彩頁資料，精品文檔放心下載在短期內(nèi)引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品及產(chǎn)品特色形成認(rèn)知。同時依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立與感謝閱讀同類產(chǎn)品的實驗田對比區(qū)，以產(chǎn)品實際功效取得客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，并形成精品文檔放心下載良好的口碑宣傳與輻射效應(yīng)。在宣傳中應(yīng)注意以下幾點：一、與其它產(chǎn)品的市場區(qū)隔二、突出產(chǎn)品優(yōu)勢三、強(qiáng)調(diào)視覺沖擊，文字簡潔（墻體及路牌廣告）四、在中短期內(nèi)形式統(tǒng)一。7-2、代理商廣告支持1、 直營店免費提供門頭招牌廣告。2、 享受三級代理價以上（含三級）的代理商，廣告發(fā)布由公司派員驗感謝閱讀收后提交廣告費用預(yù)算，最多能報銷其當(dāng)前銷售業(yè)績的1%。謝謝閱讀8、技術(shù)服務(wù)支持提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)是公司長期發(fā)展的戰(zhàn)略之一。通過對客戶提供優(yōu)質(zhì)感謝閱讀的產(chǎn)品和有競爭力的技術(shù)支持，創(chuàng)造出良好的社會效益和可觀的經(jīng)濟(jì)效益。感謝閱讀..8-1、公司技術(shù)服務(wù)公司的商業(yè)利益和客戶的經(jīng)濟(jì)利益是相輔相成的，從單一的產(chǎn)品提供到精品文檔放心下載全面的農(nóng)業(yè)問題解決，公司將建成快捷、專業(yè)、規(guī)范的客戶技術(shù)服務(wù)支撐體感謝閱讀系，通過本地化的專業(yè)支持，提升客戶的產(chǎn)品商業(yè)價值。技術(shù)服務(wù)工作主要由銷售人員完成，公司提供全程支持，如有特殊情況精品文檔放心下載可申請公司技術(shù)服務(wù)部門派員支持。8-2、代理技術(shù)服務(wù)公司對已簽約的代理商實行區(qū)域保護(hù)機(jī)制，由各級代理經(jīng)銷商逐步擴(kuò)大精品文檔放心下載覆蓋面并發(fā)展更多次級代理商。公司要求每位代理經(jīng)銷商根據(jù)轄區(qū)大小選派謝謝閱讀1-2名農(nóng)技服務(wù)人員由公司統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品的用法用量等方面的培訓(xùn)。感謝閱讀代理商必須積極參與公司的產(chǎn)品推廣和對客戶的售前、售中、售后服務(wù)，謝謝閱讀并在服從公司整體營銷宣傳策略和區(qū)域保護(hù)制度的前提下，能自主進(jìn)行產(chǎn)品感謝閱讀的市場業(yè)務(wù)拓展。售后技術(shù)服務(wù)支持不佳或市場推廣不力的代理商將被取消精品文檔放心下載其代理資格。8-3、技術(shù)服務(wù)內(nèi)容1、產(chǎn)品技術(shù)資料的提供及培訓(xùn)；2、解答客戶售前技術(shù)疑問；3、現(xiàn)場使用指導(dǎo)，使用培訓(xùn)；4、客戶資料的整檔保管，使用、試用記錄的整檔保管；5、定期上門或電話回訪；6、駐場技術(shù)支持或技術(shù)督導(dǎo)（針對重大項目，公司派駐有豐富經(jīng)驗的技術(shù)人員駐場指導(dǎo)）。感謝閱讀..9、資金管理1、銷售資金應(yīng)嚴(yán)格按照財務(wù)制度管理，1000元以上資金應(yīng)由客戶直接打入公司賬戶。原則上不允許銷售人員收取現(xiàn)金，更不允許收取承兌匯票等延期付款票據(jù)。如確實不具備打款條件，需經(jīng)過公司相關(guān)部門同意后，銷售人員會同公司財務(wù)人員一同前往客戶處收取，并應(yīng)在收取現(xiàn)金后第一時間，將款送交公司財務(wù)部門或在附近有條件的地方存入公司賬戶。謝謝閱讀2、銷售人員對銷售應(yīng)付賬款負(fù)責(zé)。凡超過30天未收賬款應(yīng)查找未付原因并報公司處理。因銷售人員過錯而造成應(yīng)收賬款形成壞賬的公司有權(quán)追究相關(guān)人員的責(zé)任。精品文檔放心下載3、銷售人員嚴(yán)禁白條抵庫，銷售資金嚴(yán)禁挪作他用或惡意截留。謝謝閱讀4、財務(wù)部門應(yīng)