銷售精英成功之道之有效拜訪講義課件

7/28/2023ICI銷售精英成功之道之有效拜訪主講人：丁東蘭2011年11月16日7/28/2023營銷精英成功之道銷售是什么類型的工作？7/28/2023通向成功“事業(yè)天堂”捷徑英雄不問出處平等成功機(jī)會

自我掌握命運7/28/2023最難工作之一始終伴隨壓力工作充滿障礙連接“心境地獄”之門7/28/2023恐懼關(guān)挫折關(guān)自尊關(guān)借口關(guān)銷售人員四大心理阻力7/28/2023銷售人員常見困惑為什么銷售工作總是充滿壓力？為什么總是付出的多得到的少？企業(yè)競爭優(yōu)勢不強(qiáng)怎么做銷售？面對不能完成銷售目標(biāo)怎么辦？自己高明辦法領(lǐng)導(dǎo)不接受怎么辦？企業(yè)內(nèi)部人員支持度不夠怎么辦？7/28/2023成功模型目標(biāo)/問題行動方法態(tài)度反饋/優(yōu)化7/28/2023四種態(tài)度四種命運放棄者抱怨者等待者進(jìn)取者7/28/2023本培訓(xùn)課程特點

情景連續(xù)案例“有效拜訪”貫通始終真實體驗大客戶成功銷售細(xì)節(jié)過程結(jié)合案例講述訓(xùn)練實戰(zhàn)方法技能

角色互換提高學(xué)習(xí)熱情以點帶線以線帶面展開培訓(xùn)內(nèi)容7/28/2023發(fā)現(xiàn)商機(jī)制定策略執(zhí)行控制挖掘信息評估判斷保持資格把握商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)證實商機(jī)約見客戶挖掘需求基礎(chǔ)挖掘公開信息挖掘隱秘信息交叉驗證信息是真實機(jī)會嗎？能參與競爭嗎？成功有價值嗎？有成功可能嗎？了解流程判斷守門人符合進(jìn)門要求守門人配合控制方案200％原則關(guān)鍵人說服策略競爭思路大客戶復(fù)雜銷售流程代理人7/28/2023發(fā)現(xiàn)商機(jī)執(zhí)行控制挖掘信息評估判斷保持資格把握商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)證實商機(jī)約見客戶制定策略大客戶深度銷售流程7/28/2023學(xué)習(xí)目標(biāo)討論

拜訪過程中的問題和困惑是什么？

本次培訓(xùn)最想收獲到什么？7/28/2023A：約見客戶前的準(zhǔn)備工作B:約見客戶的常用方法C：如何展開話題約見陌生關(guān)鍵客戶7/28/2023A-1、必備商務(wù)禮儀7/28/2023

一個客戶講的故事：A公司是家著名的企業(yè)，他們的產(chǎn)品很優(yōu)秀，市場占有率很高。我們很想讓A公司成為我們的供應(yīng)商。一天A公司的某銷售員來見我。我一聽A公司就很高興，告訴秘書讓他進(jìn)來。門開了，進(jìn)來一個人。穿著一套皺巴巴的淺色西裝，灰黑的襯衫，皮鞋上有很多塵土，頭發(fā)很亂，衣服上有清晰的頭皮屑。我看見他不停地介紹產(chǎn)品，還放些資料在我面前。等他介紹完了，我才一下子回過神來，我對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！就這樣我把他打發(fā)走了。我心理難以接受他，和有這樣銷售人員的企業(yè)合作，怎么能讓人對他們放心呀！后來，我們選擇了B公司作為我們的長期合作伙伴…….一個客戶講的故事7/28/2023

美國著名的成功學(xué)家卡耐基講：“如果在一分鐘內(nèi)客戶對你不感興趣，那么這個損失至少在一個月之內(nèi)難以彌補。”第一印象就是客戶在了解產(chǎn)品之前，心目中最初對推銷員的總體印象。第一印象意義7/28/2023儀容儀表友善表情著裝打扮行為舉止合適稱呼說話溫度商務(wù)禮儀7/28/2023細(xì)節(jié)決定成敗任何一棵稻草，最后都可能壓垮駱駝。7/28/2023項目類型與采購時間最終決策形式采購步驟資金情況需求傾向決策人角色權(quán)限A-2、了解客戶信息和需求關(guān)鍵項目信息挖掘提問7/28/2023A-3、設(shè)計溝通話題同行業(yè)投放思路意向需求及媒體覆蓋面采購時間及步驟投入預(yù)算需求傾向決策人角色權(quán)限7/28/2023提問技巧小案例通廣傳媒銷售員小王問：“你們這個項目要求什么時候完成”

客戶回答：“十月一日必須全部上刊，這是我們集團(tuán)董事會定的。小王又問：“這個項目采取什么方式和步驟決策”客戶回答：“我們集團(tuán)有嚴(yán)格規(guī)定，戶外投放金額這么大，必須招標(biāo)。小王又問道：“資金是總部撥發(fā)的專項資金嗎？”客戶回答：“總部已經(jīng)批準(zhǔn)資金從我們北方公司業(yè)務(wù)收入中出?！毙⊥踅又鴨枺骸斑@個項目對戶外供應(yīng)商選擇有什么傾向嗎？7/28/2023提問技巧小案例不愧是著名企業(yè)呀，采購方式不僅正規(guī)而且清晰!小王贊嘆著，又問道：“資金是總部撥發(fā)的專項資金嗎？”客戶回答：“總部已經(jīng)批準(zhǔn)資金從我們北方公司業(yè)務(wù)收入中出，我們北方公司今年業(yè)務(wù)收入增長很大，出這部分資金沒有任何問題。小王露出一臉欽佩的表情說:“是呀！是呀！長城汽車的實力全國聞名……”7/28/2023B、約見客戶的常用方法此處略過一萬字……敬請期待郭凌云大師的課程7/28/2023C、如何展開話題討論：開場白怎么說？

談?wù)搩?nèi)容

塑造專業(yè)形象7/28/2023寒暄共同點肯定贊美關(guān)懷理解表現(xiàn)機(jī)會做好聽眾示弱歡樂使者提升親近度關(guān)系的大社交禮物7/28/2023小王通廣傳媒的銷售，今天他見了五個客戶客戶A：我沒聽說過你們公司，對你們的公司不了解客戶B：你是老王的兒子呀！我和你爸是老同學(xué)客戶C：我在萊蕪XX展會上了解過你們公司客戶D：我朋友在的企業(yè)用過你們的廣告牌，價格高，售后也不好……客戶E：我知道你們老板的故事，好像他移民了……課堂練習(xí)7/28/2023客戶對你本人，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢，利益承諾相信程度。如何提升信任度關(guān)系7/28/2023轉(zhuǎn)變你在客戶中的形象專家資格信任銷售人員專家顧問7/28/2023了解客戶需求最好方法是什么？如何了解客戶需求7/28/2023

不緊急不重要___購買購買___購買期限___不緊急重要

緊急重要識別客戶采購項目類型7/28/2023

客戶分類管理方法表ABC

緊急重要不緊急重要不緊急不重要客戶名稱策略客戶分類7/28/202312345678910潛在需求發(fā)現(xiàn)需求確立需求申請立項設(shè)計指標(biāo)預(yù)選入圍評估比較采購決策合同履行使用評估識別客戶采購步驟7/28/2023初步接觸入圍篩選技術(shù)投標(biāo)商務(wù)投標(biāo)確定中標(biāo)