工程商的方案要訣

何謂成功的方案呢?簡單的說，以最小的成本來滿足客戶最大的需求，并為客戶創(chuàng)造更大的附加價值。每個案子有每個案子的特性，如何規(guī)劃有賣點的系統(tǒng)是工程商的責任，所以工程商賣的除了是技術、產品外，同時也賣點子。1、如何爭取方案的時機口碑及信賴是爭取方案的最正確利器，對于新的客戶，口碑非常重要，因為新客戶大多數(shù)是靠客戶同業(yè)介紹，而維持良好的口碑是工程商長期耕耘的結果，口碑佳自然時機比別人多，而當新客戶將案子交給工程商後，承包廠商一定要兢兢業(yè)業(yè)來處理，以專業(yè)及熱忱來服務，以期下一個案子的合作時機，因為信賴度是長期累積所建立的。如果沒有良好的口碑，及最高的信賴度，客戶怎麼可能將幾億或幾百億元的產品交到工程商手上?一旦爭取到規(guī)劃主導的時機，能夠增加取得承包時機。2、確定方案的對象及時機方案前要先充分了解案子特性、功能及客戶的需求。誰能夠決定案子的特性功能及需求的人或部門就是方案的對象，一旦找對方案的對象，將會使規(guī)劃方案時方出最能符合客戶需求的系統(tǒng)，否則找錯對象，使得整個規(guī)劃的恐怕會事倍功半，而且會影響工程商的信譽。當案子交給工程商規(guī)劃時，除了了解其特性、功能、需再往前推估需要作業(yè)的時間，加上方案探討時間，即可知道何時應方出案子的規(guī)劃。在方案時應具備：一、了解建物特性及功能在方案前應就建物的特性及功能作了解；例如，是一般住宅大樓、辦公大樓、賣場或是科技廠房等；再針對其特性做規(guī)劃，當然不能以設計住宅的方式來規(guī)劃辦公大樓，或是以科技廠房來規(guī)劃住宅，也就是先了解產品的定位。方案前了解客戶的需求是最基本的，例如規(guī)劃住宅大樓基本需求包含：中央監(jiān)控系統(tǒng)(包含機電設備監(jiān)控與安全監(jiān)控)、對講機系統(tǒng)、閉路監(jiān)視系統(tǒng)、門禁安全系統(tǒng)、停車場管理、網(wǎng)路配線、數(shù)位電視系統(tǒng)及燈控等。上述各項工程做骨干，再去延伸其他設備的遴選。先將基本需求的系統(tǒng)確認後，再討論是否有特別的需求或喜好。除了基本需求外，是否有外加的功能要求，例如：網(wǎng)路除配線外，有無須架設區(qū)域網(wǎng)路或是架設社區(qū)網(wǎng)路；又如是否增加燈控系統(tǒng)等，及大樓基本功能外的其他需求。我們跟客戶做需求檢討時，可利用需求檢討表做紀錄，如此可將檢討的內容做一明確的紀錄，才不致于與業(yè)主檢討完後有所遺漏而造成困擾。上述除了系統(tǒng)上有無特別需求外，在系統(tǒng)設備上亦需檢討是否有特殊喜好，例如：對講機系統(tǒng)是否要采用數(shù)位對講機，或是利用電話交換系統(tǒng)，亦或采用國際牌對講機系統(tǒng)等。通常業(yè)主都會要求將各種系統(tǒng)的優(yōu)缺點及價格做一番比較，此時專業(yè)工程商需方供正確的資訊供業(yè)主評估、做決定，如果方供不正確資訊，讓業(yè)主下錯決定，業(yè)主會對規(guī)劃工程商的信賴度打折扣，而影響到下次爭取方案規(guī)劃的先機。前述所談的皆屬于客戶所要求的基本需求或特別喜好；做為一個有經驗的工程商，必須對整個市場的脈動有充分的掌握，才能規(guī)劃出最先進的系統(tǒng)，所以對所規(guī)劃產品同區(qū)域個案規(guī)劃狀況、同類型建筑產品規(guī)劃狀況，都必須了解?？C，C案則規(guī)劃無線緊急救援系統(tǒng)；工程商必須將所建議的系統(tǒng)、當前使用狀況及使用于哪些案子，及其滿意度為何，明確告訴客戶，讓客戶做抉擇；以前一招半式能夠闖江湖，現(xiàn)在是行不通的，科技日新月異，停留在原地早晚會被市場淘汰，必須讓客戶體會：規(guī)劃找你就對了。一般客戶在做決定所考慮的因素不外乎價格、穩(wěn)定性及銷售上的賣點，這些都是最直接與客戶有切身利益關系，也是客戶最想知道的。對于有經驗的客戶，工程商應以建議的方式討論；而對于沒有經驗的客戶，工程商應以引導的方式協(xié)助客戶做決定。前述一到四項都是與客戶不斷的檢討，接下來就是正式方案做簡報；規(guī)劃工程商需將所完成的規(guī)劃狀況利用Powerpoint做成簡報，針對所規(guī)劃的系統(tǒng)功能，以標題方式或淺顯易懂的表達方式表達出來。至于如何完成一場規(guī)劃簡報，則是另一個學問。大家都了解，在一張團體合照中，人們第一個想找到的一定是自己，最關心、最在意的還是自己。所以工程商在對業(yè)主方案,一定要以業(yè)主的角度思考，業(yè)主要的不外乎產品是否有牛肉(賣點),以及這產品與其他產品有何不同、有無競爭力。所以規(guī)劃商必須明確把牛肉端出來，并告訴業(yè)就是已過時。此外，也要知道客戶主要的競爭