保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)課件：《推介人增員法》

推介人增員法朋友幫助朋友目錄誰(shuí)是理想的推介人尋求推介的時(shí)機(jī)推介人面談7要點(diǎn)——如何索取名單誰(shuí)是理想的推介人？常常接觸許多人樂(lè)于運(yùn)用他的人際關(guān)系熱心助人樂(lè)在溝通樂(lè)于分享你的成功認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象有相當(dāng)?shù)挠绊懥ψ詈靡呀?jīng)成為你的保戶啟示：?jiǎn)獭ぜ?50定律結(jié)交一個(gè)人意味著打開(kāi)了250扇窗每一個(gè)人都是一個(gè)增員市場(chǎng)！尋求推介的時(shí)機(jī)

簽單成功時(shí)遞送保單時(shí)售后服務(wù)時(shí)向推介人提供幫助后簽單遭拒絕時(shí)推介人增員七要點(diǎn)1、需要您的幫助2、描述工作內(nèi)容3、被增員者的輪廓4、被增員者能在我們公司得到什么？

——金錢(qián)和其它寶貴的東西5、友邦的訓(xùn)練體系及優(yōu)勢(shì)6、說(shuō)明增員是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程7、那么…您認(rèn)識(shí)誰(shuí)呢?要點(diǎn)1：需要您的幫助

寒暄贊美、感激激勵(lì)

提出要求

王大哥，您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)到您了，近來(lái)一切都還好吧？說(shuō)實(shí)話，我在保險(xiǎn)公司能有今天的發(fā)展，完全離不開(kāi)象您這樣的朋友的支持與信賴(lài)，所以，我一直十分感激您對(duì)我的照顧與幫助！

王大哥，不瞞您說(shuō)，我今天來(lái)是有一件事想請(qǐng)您幫忙的！因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們公司最近準(zhǔn)備招納一批有能力的人。王大哥，您平時(shí)為人很真誠(chéng)，人緣又好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？……其實(shí)您在幫我的同時(shí)，也給您的那些朋友提供了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。王大哥，這幾年，我的變化您也看到了，不僅收入增加了，自身的綜合能力也有了很大提高?，F(xiàn)在我打算晉升業(yè)務(wù)主任，需要一些事業(yè)上的伙伴，我知道您人緣特好，朋友又多，所以想請(qǐng)您幫助介紹一些人，好嗎？………您不僅成就了我,更重要的是能幫另一個(gè)朋友開(kāi)創(chuàng)新的事業(yè)贊美、肯定推介人對(duì)自己的幫助非常重要很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差，朋友少增強(qiáng)推介人的成就感：幫助兩個(gè)人開(kāi)創(chuàng)事業(yè)分析：推介人的拒絕是什么？例：現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有合適的人選………

提出要求注意事項(xiàng)要點(diǎn)2：描述工作內(nèi)容

也許您還不是十分了解我們這項(xiàng)工作，事實(shí)上——我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見(jiàn)朋友，幫助他們理財(cái)、解決家庭風(fēng)險(xiǎn)，如幫助朋友解決子女教育費(fèi)用，解決養(yǎng)老問(wèn)題，解決身后家人的生活問(wèn)題……我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛(ài)和責(zé)任的工作……注意事項(xiàng)解釋業(yè)務(wù)員工作時(shí)，力求輕松愉悅，不必過(guò)于詳細(xì)

解釋業(yè)務(wù)員的工作

如果還不夠，繼續(xù)解釋他朋友需要做什么？

王大哥，如果您推薦的這位朋友符合公司的要求，那么首先他將接受公司的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，熟悉公司的產(chǎn)品，然后去會(huì)見(jiàn)一些新朋友，幫助這些朋友選擇最佳的風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了保證他能不斷提升，他每天還需要參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如早會(huì)、各類(lèi)培訓(xùn)啊……分析：推介人的拒絕是什么？例：一時(shí)真想不出誰(shuí)還沒(méi)有工作………要點(diǎn)3：描述創(chuàng)業(yè)輪廓

王大哥，并不是所有的人都適合我們這項(xiàng)工作，我們對(duì)工作人員也是有一定要求的……（創(chuàng)業(yè)輪廓根據(jù)自己偏好有所調(diào)整）這個(gè)人年齡在25歲到45歲之間，具有高中以上學(xué)歷，如果是本地人或有推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的，我們更歡迎……最好是和您一樣有這么好的人緣、又勤奮又有責(zé)任感的。

務(wù)必使推介人明確準(zhǔn)增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)始終不忘恰到好處的贊美推介人分析：推介人的拒絕是什么？例：我朋友的工作都挺不錯(cuò)的……….注意事項(xiàng)要點(diǎn)4：被增員者能在我們公司得到什么？

——金錢(qián)和其它寶貴的東西賺更多的錢(qián)，而且收入不封頂，完全取決他的工作和努力能得到我們公司一系列的的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)有順暢的晉升渠道，發(fā)展無(wú)極限認(rèn)識(shí)更多的朋友學(xué)到很多金融、管理知識(shí)，不斷提升自我

在我最初選擇友邦的時(shí)候，我也有不少顧慮，覺(jué)得自己不善言談，可能不太合適，可是……（充分加入“自己入司后的感受和所獲”證實(shí)這份工作給自己帶來(lái)的變化）當(dāng)我真正踏入這個(gè)行業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己不僅有機(jī)會(huì)賺到更多錢(qián)，而且每天都能學(xué)到新知識(shí)，結(jié)交新朋友，既發(fā)展了自己又幫助了別人…

…

交談要點(diǎn)：自我提升／收入晉升完全取決自己的努力／接受培訓(xùn)／結(jié)交新朋友要點(diǎn)：以真實(shí)可信的現(xiàn)身說(shuō)法感染推介人分析：推介人的拒絕問(wèn)題是什么？例：你那么有能力，我的朋友不如你…….

現(xiàn)身說(shuō)法：我在保險(xiǎn)公司有何所得注意事項(xiàng)要點(diǎn)5：友邦的訓(xùn)練和優(yōu)勢(shì)

友邦的訓(xùn)練在同行業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。我們開(kāi)發(fā)了一整套類(lèi)似于小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的壽險(xiǎn)義務(wù)教育培訓(xùn)體系，在員工成長(zhǎng)的各階段給予不同的培訓(xùn)，不但使其會(huì)，更可使其能………（可適時(shí)導(dǎo)入公司優(yōu)勢(shì)的介紹）（可以通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法，打消推介人顧慮）我沒(méi)來(lái)友邦之前，一樣沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)保險(xiǎn)也一無(wú)所知，是公司的培訓(xùn)改變了我………注意事項(xiàng)：在陪同輔導(dǎo)問(wèn)題上，如果做不到，就不要輕易許諾

您擔(dān)心自己的朋友沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，做不來(lái)，對(duì)吧？您的擔(dān)心是非常正常的，您能替朋友想得這么細(xì)致周到，可見(jiàn)您對(duì)朋友特關(guān)心特負(fù)責(zé)。不過(guò)不必?fù)?dān)心，您的朋友來(lái)到我們公司，我們會(huì)為他提供最好的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)。同時(shí)，在他初入市場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)一直幫助他、陪同他，直到他可以獨(dú)立工作為止…….要點(diǎn)6：這是個(gè)雙向選擇的過(guò)程

不要有什么負(fù)擔(dān)，你只是把朋友介紹給我，并不代表他一定會(huì)進(jìn)入保險(xiǎn)公司。我們還有雙向選擇的機(jī)會(huì)，您不過(guò)是給他一個(gè)改變?nèi)松臋C(jī)會(huì)，而選擇的權(quán)利始終在您的朋友那里，我會(huì)始終尊重您朋友的選擇，我們最近正好要在香格里拉舉行一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，我會(huì)給他留出一張入場(chǎng)券，讓他聽(tīng)聽(tīng)再說(shuō)

減少推介人的心理壓力，鼓勵(lì)介紹分析：推介人的拒絕問(wèn)題是什么？例：我的朋友中沒(méi)有適合做營(yíng)銷(xiāo)的，真得不適合注意事項(xiàng)要點(diǎn)7：那么，您能向我推薦誰(shuí)呢？

單位效益不好，面臨被裁員的？與老板關(guān)系不好，想調(diào)換工作的？在家族企業(yè)里，很難獲得提拔，懷才不遇的？經(jīng)常出差，想換工作的？迫切想增加收入的？受非典影響，單位不景氣，想轉(zhuǎn)行的？想自己創(chuàng)業(yè)的？誰(shuí)的家人剛畢業(yè)，正在找工作的？

不要成為拒絕處理的機(jī)器。隨時(shí)備好紙筆，把握時(shí)機(jī)進(jìn)入要求推介的促成部分注意事項(xiàng)（拿出紙、筆，進(jìn)行推介方向引導(dǎo)）在您的朋友中，有沒(méi)有可能出現(xiàn)的拒絕問(wèn)題

我理解，你覺(jué)得地位的高低是用什么衡量呢？現(xiàn)在有許多高素質(zhì)的人加入這個(gè)行業(yè)，而且保險(xiǎn)業(yè)也培養(yǎng)出一批高素質(zhì)，高收入的人才。

雖然你做得不錯(cuò)，但許多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員的地位

很低。

王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一樣，適不適合只有他自己明白，我們只是提供一個(gè)機(jī)會(huì)讓他了解，多一些了解對(duì)他來(lái)說(shuō)總是好的，您說(shuō)是嗎？他不適合？可能出現(xiàn)的拒絕問(wèn)題

王大哥，非常感謝您的熱心支持。保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的行業(yè)，您朋友可能會(huì)提出的一些非常具體、特殊的問(wèn)題，您可能沒(méi)法幫忙解答。如果他在不十分清楚的情況下，就作出決定，對(duì)您的朋友來(lái)說(shuō)是不公平的。您說(shuō)對(duì)嗎？我先問(wèn)問(wèn)他再告訴你可能出現(xiàn)的拒絕問(wèn)題?

是的，正是因?yàn)橛胁簧偃肆魇?，才顯示了壽險(xiǎn)業(yè)的特殊性。在其他行業(yè)，走掉的是金子，留下的是沙子。而在壽險(xiǎn)業(yè)，淘汰的是沙子，留下的是金子。?

如果這個(gè)行業(yè)非常容易，就不會(huì)吸引許多優(yōu)秀的人來(lái)到友邦。我相信，在你的周?chē)欢ㄓ性S多朋友，親戚是很能干的，但受到行業(yè)不景氣的影響，或單位領(lǐng)導(dǎo)的排擠，他們發(fā)揮不出自己的潛力，換個(gè)行業(yè)，換個(gè)環(huán)境，也許他