談判隊伍的組織與管理教材

第一節(jié)

談判人員的素質(zhì)要求及其培養(yǎng)第二節(jié)

談判隊伍的規(guī)模及人員配備

一單人談判與團體談判的比較

二決定談判隊伍規(guī)模的因素

三談判隊伍的人員配備

四談判人員的分工和合作第三節(jié)

商務(wù)談判人員的選拔第四章談判隊伍的組織與管理

第一節(jié)

談判人員的素質(zhì)要求及其培養(yǎng)

談判活動的特殊性對參加談判的人提出了很高的要求。弗雷德查爾斯艾克爾在《國家如何進行談判》一書中提出完美無缺的談判者的標準：“一個完美無缺的談判家，應(yīng)心智機敏，而且具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑?！币徽勁姓邞?yīng)當具備的素質(zhì)和能力。

（一）政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)——是談判者必須具備的條件。包括：1、價值觀2、政策觀3、職業(yè)道德1、晉談彈判躲人灶員跟的好價汪值療觀價竿值求觀搭是梢指侄商雹務(wù)旗談秘判內(nèi)人暫員敗在聲商荷務(wù)蕉談東判求活路動底中丸對爸事曬物厭評側(cè)價降的致價撲值液尺累度段。要列適直應(yīng)委社河會妄發(fā)槐展晝，遼需宋要微具捷有中現(xiàn)辣代線人已應(yīng)銀有孕的閱開賊放滴的煮價遠值拔觀內(nèi)。2、蘋商蜓務(wù)菌談界判撇人狗員槐的繁政使策手觀政渣策陰觀癥是廣指川商把談蜂人死員柜正悶確晌理絕解蛛政拆策禿，厲堅搞決何執(zhí)撤行作政許策撈和興用掃政槽策恥分染析守問味題扔與齊解即決乓問殖題旦的迅自蒼覺籃性販。3、證商稍務(wù)米談崇判模人遮員共的焰職潑業(yè)絲式道援德職丟業(yè)屈道團德似是循指結(jié)商逆務(wù)袋談駐判跟人頁員僵在鎮(zhèn)商丸務(wù)滔談索判扒活濃動也中昆必桑須辜遵治循替的元行判為拌規(guī)槍范敞的脖總哈和臺。包適括拆四邊個核方陵面棚：（染１勾）壤、晌努閘力簡學毯習怖、記有征效際工倘作（拐２貸）父、顫恪甲盡哪職賄守滋、項忠乎誠奏老阿實（控３奧）活、捎廉矛潔雁奉錯公何、徒不須謀來私搖利（論４雨）搬、廳公帝道惕正刪派濫、餡謙孔虛斯團逆結(jié)對煮職填業(yè)女道膜德待的經(jīng)基血本采認糞識登是閉什棕么?案周例棋：闖記教者寄的筒兒經(jīng)子雪拼盟地英圖結(jié)招論孕：做帳事帥先級做詞人是唇最肺基界本截的炊職撞業(yè)濫道存德（有二棕）壓心影理賭素養(yǎng)質(zhì)1岡.果翠斷果昨斷趁必駛須征建險立煎在榨準徒確齊可減靠糊的訓信靜息拳并下對曠自網(wǎng)己漫有坡利棍的示基變礎(chǔ)踐之岡上衫。果史斷潮不凈等靠于萬武橫斷福。2忘.自注信具墨備疼這雜一鏡素泄質(zhì)羊，抬自緊身動的姥才奧能稠才船能臭得秧以目充鳴分婚展已示蚊，效潛原能烈才煮能擊得網(wǎng)以棉充竊分溫釋論放節(jié)。3貞.冒錫險談守判淡中竄愿革望祝的組高泊低裳、舍冒呈險社的糕大朽小爭，瘦成磁功鉆的繭可傳能暖性撕都銜息覽息鐵相況關(guān)早。（腫三均）可文肆化災(zāi)素掉質(zhì)1度.基問礎(chǔ)繩知壘識基虧礎(chǔ)降知束識跌越喂廣規(guī)博忍，烏適牛應(yīng)抵能梅力跪就岡越備強否。一幅個歲優(yōu)做秀糠的逝談嶼判支家餓應(yīng)恢掌骨握愁哲姜學繡、勝數(shù)榆學潮、算經(jīng)專濟渣學盼、榮民攻俗耕學龜、桑管揮理嘆學誓、船社泉會偷學晌、司心案理貫學淡等露各忽方漂面它的泛基摔礎(chǔ)屑知江識畜。2壯.專唐業(yè)乒知僑識基辰礎(chǔ)睛知菌識盼決剃定織一蠢個樸人嬸的愛修勞養(yǎng)暴和話風要度卵，掘?qū)ＯI(yè)活知嫌識蹤蝶決妥定腹一申個餡人貼的山深吹度數(shù)和掙從肥事煙本跑職震工獵作竄的漆能些力匙。注拼意賓：睜知沖識侮就吊是忽力敏量槽，無知抽識陡改方變埋命避運奸，誰急擁扣有字豐趟富翅的議知掉識坑誰罰就宗是囑未板來付的葵贏厲家氣。（香四牛）厘能附力忍素秧質(zhì)1、忙意廳志靜力案組例慘：陳堤阿竊土住興酒姐店這橫個垮故楚事加告擋訴唇我芝們員，迅人薦與犬人肆交均往崇，葛常附常陣是估意志恩力鈴與儀意聲志扛力謙的瓜較歪量見。剃不修是農(nóng)你假影炭響工他坑，季就系是饞他影彎響良你駛，謠而銅我渡們闖做徒營籍銷遭工什作軋要繼想欄成組功牌，港就禽一拋定要逐培汁養(yǎng)盆自即己鋸的襲影胡響籌力縮慧，哪只糾有耗影辟響雞力斧大常的形人交才瓜可以秧成年為龍最脖強書者顧。1、紹分甘辨嚼力要外善工于嗚抓浪住性重頂點案待例嗎：華表談演寫大柏師炒系冶鞋唱帶總搏結(jié)仙：霞人驅(qū)一想個乳時斃間適只繼能靠做腥一誰件慣事母，陪懂棗抓案重抬點嘩，才掀是旱真迫正瘦的焰人旨才利。營迫銷綿工年作耽也鏈是貪如杯此炕，矩在槽產(chǎn)扶品肅生窩命播周擁期焰的尾不同險階俗段堤，琴營榮銷峽工羨作掀的全重病點率是歲不給相伸同縱的塑。3、冒絨險保、吃準主備限與辮決扔策繡能熟力案悶例傍：牛森拌林剪里道遇惡到襯老戰(zhàn)虎警棄示兔：朗二攔十屬一肢世矮紀軋，椅沒聲有壯危高機馬感組是動最引大籃的虧危市機右。特簽別悉是牙面陷對W穴T隨O的忽沖梢擊燭，栗企愚業(yè)始的飽市徒場醒競搜爭環(huán)蠢境策出墊現(xiàn)字許徑多啄的戲變訴數(shù)鎮(zhèn)。板當柜更五多繁的斷老晴虎愚來臨珍時轎，正我徐們失有佩沒歷有彈準穩(wěn)備免好寸自撇己揮的溝跑丑鞋寄？失學敗爸是患成繡功難之御母愛廣迪辦生潤曾領(lǐng)說頸過遷，“每進失琴敗垃一怕次陵我山就抖離蹈我?guī)さ臑a目標鹽更臥接筑近蟲一筋步引?！彼乙怨鲜ё⊙矇鄄ⅹq不葬可鋤怕燥，謹可頁怕副的是爹你纖沒少有敏辦棋法容從澇失生敗得中庸站乘起棉來豬。4、睬應(yīng)定變蔽能徑力（1）寨要趨有鄰一緣瑞個罵良蠶好銅的住生古活襲和靈工軋作奔習裂慣案伯例餐：造牛米轉(zhuǎn)猜彎提膜示篩：禮牛底用脊條稀件閘反叫射箏的揀方淋式箏活射著財，塑而著人知則鴿以落習慣謎生戚活愛。談一體個災(zāi)成哄功巾的叼人姨曉前得僚如手何糟培京養(yǎng)兆好的半習悠慣尋來航代柴替袋壞識的餃習騾慣逝，紗當銷好資的館習很慣授積累呢多倒了晶，曉自皂然帽會功有啟一堆個蔑好府的旗人嗓生需毅要脹祛箭除拐的印八指個馳壞栗習絲式慣陡：懶惰有始無終拖拖拉拉毫無計劃窮于應(yīng)付沉迷空想馬虎湊合原諒自己（2）要頭有態(tài)好笑的戲心萬態(tài)好徒的瀉心棕態(tài)跪是扔成辮功秋的從基黃石案默例坊：汪秀耀才耕的犧三遲個鍬夢小都結(jié)偵：積擠極糟的作人托，湊象賽太佳陽姜，濫照胞到平哪貌里趁哪見里熄亮運，消撇極擺的伏人束，枕象上月幼亮休，惰初鏈一述十救五姑不迎一藍樣舌。想漁法謝決猶定春我驚們僚的斃生獨活槽，竭有壯什碌么鳥樣菌的布想法幻玉，煌就萬有鴨什孤么康樣桃的堤未蒼來應(yīng)。5、丸合概作鑒能尸力要局有數(shù)團抬隊院意薄識中腿國冒有揮句癢俗仇語出：“一戲個藍和西尚撐挑華水倘吃掠，膝兩道個碧和尚悅抬屑水麻吃豆，偵三直個跟和饅尚奇沒卵水速吃英趣國橡諺猛語要：恭一謊個還人勝做級生步意仗，趴兩吹個盆人席開穿銀先行瀉，三百個幣人斧搞腹殖款民擠地中其國寨也絕有伯另你外導一期句錄俗輩語喝：知三遺個敗好裝漢宴三膽個笛幫雙粥拳圓難眨敵餐四旁手6、起語君言友文籠字久能滑力淹和幅交宴際普能擺力談矩判遙者逗應(yīng)見具巴備固的膏語張言費文壺字禍能德力（1）呀清嗚楚笛、糟流陡利達、始恰粒當奪地姑表潛達傷自復己京意柴見喇的煎能摧力圖。（2）蘋認滴真材傾摟聽鈔、場分納析隔、暖理郊解頂對息方狠表侵達叢的森能裕力熄。不呈僅含要刊能像聽泳，夏還扎要婆善災(zāi)聽薄。（3）尺準枕確蔽運貝用惱書押面浮語釀言堪表櫻達店交懷易揀條抵件需和飄談兼判也協(xié)梳議貢的唉能在力妻。（4）恢協(xié)止調(diào)悅運確用因人畢體酸語使言袋和挺其些他防語杏言篇的舅能嬸力惡。（5）舟熟澤練柜沿脅用其外豎語厭的柴能博力色。第元二役節(jié)談?wù)序殃犈槲业柠}規(guī)奪模炭及字人和員住配海備一晚單課人矛談必判賭與算團波體泛談膚判敲的來比浩較（櫻一撒）龜單花人凡談土判優(yōu)獸點銀：1截.避拐免文對唐方啊攻鼓擊癢己鐮方及實姐力共較及弱禾的霞成包員鞠。2擺.避碗免盟多老人銅參擾加篩時管成打員子的袍不羨協(xié)印調(diào)應(yīng)。3數(shù).談堡判忘者華可崖獨稅自肝當虧機洪立可斷修地敢采彩取做對煮策使。缺易點淋：1側(cè).一溪人飽同密時膽對郵付確多嶺方駝面房誠的根問去題葛。2便.談貨判雷人維員撈要斧單瓜獨佳作柜出皮決竹策稍，掛面癥臨厘的繞壓甚力狠較故大冶。3舟.某糧些摟談旬判廚策才略乳的描運施用拼受挑限遣。（柄二擦）令團繩體惹談匠判優(yōu)耕點培：1舍.可啟集承思牽廣亞益蘿，脾尋憑找藍更姑多鬧的識對顏策示方貿(mào)案闖。2興.可善運寺用姻多氧人揭談侵判奸的謠戰(zhàn)街略騰戰(zhàn)奸術(shù)出。3煤.團惡員障間價可身取賀長功補雖短嫌。4變.可吧分虹散勸對滋手析的課注滲意虛力暈，遇減打少鑼個烘人菌的芹壓打力蜓。5中.有計助蠻于兆談校判明工趣作靜的惰銜皇接虜。缺益點禍：1益.組匠隊超有吩一扇定絞的范難襖度鄭。2贈.隊出伍腸的單協(xié)水調(diào)彩管清理樂的孔難炸度斃較鑼大抹。二殊、宋決煩定宰談僚判本隊涌伍皂規(guī)哄模涼的訂因貿(mào)素國倚內(nèi)宜外鈴談篇判為專瓶家繪普望遍聚認襪為擇，旱一翻個拌談傭判屋班寧子訓的婚理命想負規(guī)掘模處以4人拐左姨右靈為彩宜攔。賴具狠體皂規(guī)錦模繞由她以糠下呢因具素熔決嶼定:1判.談鉛判譜的沒復以雜架程改度服。2替.談尊判煩對堅專呢家駛的匹依難賴造程沉度設(shè)。3籃.可狠供輪運覽作率談?chuàng)闻兄Т脖眚褜ν耸吡θ~資盈源區(qū)狀詠況瘡。4奶.談挪判甜直賢接磨牽荒涉嫩到欄的娃利寸益巷方灘的赤多嫁少礎(chǔ)。5垮.可瓣供枝使訓用雀的役經(jīng)打費灰的廈多勁少婦。6歉.談跪判填隊砌伍真負艘責處人拳的址管緞理尋控蘭制耳能鄰力些。在看具值體博確蕉定讓談腦判門隊告伍艙的肯規(guī)王模書時沸，隊主水要雀考瘋慮蟻以屠下屠因拐素丘：談欲判激班伯子浩的勸工虹作炊效駐率有擁效叛的咽管妄理組幅呀度談牛判松所憲需敞專匠業(yè)等知灣識碌的鏈范旦圍商搏務(wù)殃談糖判竄隊靈伍管的伴規(guī)損模從駱大沾多漢數(shù)悉的村談逮判奪實疏踐噴來櫻看,工買作畫效鉗率保比鹿較閥高時剃的傅人儀數(shù)概規(guī)海模碧在4人攜左慘右懼。（牙一診）祥談煌判添中既的參人磨員快結(jié)松構(gòu)1、擠首觀席謠代揚表停：蕉又毫可膠稱蛇為值談燦判縣領(lǐng)炕導拐人怖。材他粉們尤在方談懸判駱中脂擁尼有陳領(lǐng)親導錄權(quán)惡和巴決斃策顏權(quán)項，感一騾般衡由鑼單停位玻的箱副冶職啟領(lǐng)克導啄人河擔舒任竄。2、酸技幣術(shù)蠢人箱員信：渠由肺熟禽悉跌生扁產(chǎn)烈技黑術(shù)田、遲產(chǎn)頃品報標狂準痕和纖科鑒技夸發(fā)頌展屬動侍態(tài)幻玉的溪工幸程搭師溫擔蠟任闖。3、遮商注務(wù)聰人陷員隨：剩由煎熟還悉儀商希業(yè)而貿(mào)灰易涼、曠市鳥場督行漁情斥、悠價瘡格宮形紅勢貨、妖財盼務(wù)攀情屑況挎的窄貿(mào)越易嚇專觀家徒擔藥任與。4、嬸法姨律盾人使員覽：拐精鑰通正經(jīng)殺濟刪貿(mào)鄉(xiāng)豐易劉的宗各插種足法島律們條湯款止。5、們翻餃譯廚人胖員安：役在迎商銅務(wù)娛談敵判西中層不勾僅訊能證起逮到豆語進言虎溝童通塔作家用坦，籌而茅且蘇能遼改數(shù)變區(qū)談墻判酬氣佳氛查，咳增牢進伸談射判潔雙徐方絕的紐奉了究解璃、態(tài)合東作架和慣友槍誼。6、聲記白錄盲人哪員所：戀具蜻備樣熟聾練墻的狂文它字暴記顛錄憐能叔力歌，斧并框具雹有恩一依定促的巧專啟業(yè)每基息礎(chǔ)狼知嶼識短。三去、米談裁判頁隊植伍飽的商人尚員棄配字備談升判徒人翼員塞的究配狗備首侮席崇代贊表技祥術(shù)尖人混員商郵務(wù)擔人滾員法倍律舉人嘉員翻箱譯掃人鄙員記門錄鴉人悅員與餡外醒商求談棵判塔，塘我謹方庭談國判蔥人速員裂都悅有占熟抓練凈的甲運題用第該首外拼語暢的撕能堆力筍，呢也圾能抽與蹦對賞方前直具接避交請談寧，耽還悶有溪沒非有倉必議要撞配妙備滲一骨名鉆專而職憐翻乏譯喪（們）小匠思伯考境：A搞.有受必墊要B扶.沒襯有兇必畫要C簽.看寒談點判佳者握外詠語愉表子達過能泄力（溜二滅）營人閥員屈配撿備斧中碧應(yīng)桶注厲意客的夏問拌題1霉.必烈須娃強五調(diào)幣談飾判據(jù)隊障伍嫂各蓋成牛員拿間揪的塞協(xié)蕩調(diào)攪。包片括蔬知惡識悶結(jié)惰構(gòu)疏、佛情史感都、展性可格另等譽的充協(xié)稀調(diào)叔。2撒.認霸識徒到智談瀉判漫中彼的攪分棕工證是言相幅對蕩的及，缺合曬作賴是炸絕會對可的陡。3判.談帶判寒隊妹伍掩成身員駱總僵體纖知梯識響結(jié)事構(gòu)涌要哀滿蘋足每談嘩判準的惱需虛要倒。4喝.對塵復騾雜醒的尸談恨判事可釋配叔備“臺首前”和“臺扮后”兩稅套搭班刮子識。談首判膠中衰各阿角常色割的棕內(nèi)浴容首螞席鏡代蹦表由握最欣具液專完業(yè)嗓水雀平尼的舞人真擔資當,非減職毅位忘最賺高初的乏人指追揮輛談竹判\(zhòng)需辦要嫌時黃召憂集御他牛人裁劑決遵與繭專貌業(yè)雞有敵關(guān)戲的轉(zhuǎn)事精降心輕安塑排浸小堪組旗其哨他臺的息人白敵臉由迎被駐對外方壓大薯多盾數(shù)院人島認宣同娛的黨人極擔療當對青對充方遷的撿觀凈點貨表體示雹同績情瞞和資理批解看雨起坐來眼要徹做襖出汪讓六步給殘對想方粗安長全話的呼假蓬象紅且臉對蚊手恩感艇覺死與業(yè)他司難耐達啦成矩一恩致需赴要爛時致中光止鏈談轟判削稅弱蜓對儲方歪提烘出斤的享任稿何桿觀樂點敞和壺論熊據(jù)脅項迫縫對細方戲并磚盡秧力島暴紫露鑰對買方妄的壺弱崗點強而硬沃派在再每窩件令事袍情貧上訓都巾采夾取啟強捆硬雕立脈場,使瞞問歲題運復位雜役化,要廣求裙他堅人泉服終從用涌延貌遲償戰(zhàn)跡略勿來舍阻為止唇談藏判預(yù)進斯程允戶許截他房誠人袋撤糠回辯已施提渣出快的遵未攻確肚定真的囑報亂價觀桑察趕并蹤蝶記棚錄述談奮判頌的顛進攜程清戴道曬夫?qū)⒖厮栌锌值南朴^酬點雹集描中,作笨為餐一興個臨整筍體憲提謹出設(shè)辰法編使第談擠判睜走垮出雅僵警局防庭止擇談喪判擱討叨論崖偏浸離托主者題潑太巷遠指姐出丈對芝方倍論飛據(jù)宵中勉相做矛養(yǎng)盾徑的展地候方四慕、鐘談搏判稿人稱員杠的絲式分導工裂和駐合狂作確岡定維不錄同濕情竿況槳下質(zhì)的主達談逢人與柳輔匠談絮人明穩(wěn)確個兩粗者脖之仆間巡壽的安配森合明潮確纖洽歸談圾具陶體森條賞款覽的碗分再工朽與腰合躬作主博談皇人是蕉指徹在垃談先判棋的螺某截一咱階奸段哪或朱針飯對氧某勝一猾個尼或座幾愿個忌方浮面府的厭議恭題止．氣由別他宰為匹主瓣進推行療發(fā)氏言喪，乳闡構(gòu)述徑己玻方刺的弦立恩場認和辱觀賭點這團時花其腰他應(yīng)人雜處寧于完輔承助河的內(nèi)位遮置循，神稱唱為周輔煎談嗽人主虛談毛人首作幼為止談乓判隙班牲子溜的造靈藏魂待，耳應(yīng)劑具扎備囑較迫強亦綜薦合徒能拘力主褲輔狼談賞之竹間廉的伐配晶合案惕例船一:買歷賣屈雙而方野就猶交襯貨迅問棒題身進己行脾談芒判宵。吧賣秤方剖的壯主夸談杰人撲說反：“兩蝕個嘗月瞎內(nèi)緊交掘貨軌很腳困過難紅，踐因考為降兩偽個址月辨內(nèi)箭的架訂粗單甲都罪滿悔了郵?！边@典時含，葛他錫的胳一饑個咽輔撓談沈人壤員賓接莫話僻說撥：“別皆說叫兩撒個過月予，腹三誓個腸月布都漲難丸以泡保托證攀，踩我狐手州上乏還靜有宴一浸把副訂科單撐呢樓！”這燭話鄙無興疑石強鋒化腳和士支績持寸了炭本掉方蠢主晴談掙人柏講襲話憤的語力姑量救。輔須談膀在月口捆頭蠶上酬附舟和“正逢確”、“沒杰錯”、“正霉是鋼這樣”等仆，蓋有旦時怖在訪姿陣態(tài)擁上水也扯可潔以新做送出在贊醋同源的允姿秒勢答，積如糖眼扣睛霧看著甜本估方跌主鋼談謎人滑、朵不命住遣地羞點紀頭柏等主售輔產(chǎn)談砍之怎間神的礎(chǔ)配奏合案戶例減二：買顏賣竭雙至方付就醉買估賣膀機羞床吩的鼠價汗格蹈問暗題棍進悅行餃談幕判陪。撿買趙方泡的屠主柄談予人較說茅：“好級吧月，易如奇果扎你吩們頑實娛在犁要匙堅啦持掠這槳個嚼價島格針，銀我獸們消只裝好芹不捏買爆了錄?！倍哆@叼時瞞他壘的危一顫個化輔詠談重人子立裂即滑以沾提唱醒誓的護口賓吻貪說宜道重：“這扶不莫行扮啊壘，酷廠船里染正嚼等鈔著新用唐呢過！”顯邊然帥，呼這蠻樣翼的孫做找法品大圾大欺削親弱杯了未主村談也人英的浙講撥話概力誼量丈。如踩果扶己盲方忌主今談線人編在痰講錢話析時耽，棄其銀他危成癢員昨東車張舒西肝望甜、望心不賀在孟焉鉆，牢或妙者珠坐黃立像不廊安凍、旨交啞頭川接狐耳兼，備就沸會王削削弱狼己鞭方術(shù)主害談也人距在對鐘方綠心破目檔中賽的面分只量音，滋影譜響頭對書方會的殿理碰解便。一抱、術(shù)選叮擇跨商紐奉務(wù)潔談擺判燈人逼員溝的雹原夏則二幫、商強務(wù)噴談疏判負人巾員神的布選徐拔藥方結(jié)法第稻三族節(jié)良商杜務(wù)槳談?wù)袛n人陰員秤的煎選攏拔（肆一祥）“稱威刺信扁效躍應(yīng)防”府原晌則（