真正的拓客-完整工作室課件

真正的拓客——完整工作室第一章現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)一、小調(diào)查1二、大家熟悉的拓客2拓展新客戶美容院生意差開(kāi)展拓客活動(dòng)經(jīng)營(yíng)不善留不住新客戶現(xiàn)有拓客

的惡性循環(huán)

返回什么是真正的拓客？真正的拓客是從基礎(chǔ)上做好美容院服務(wù)的每一步；真正的拓客是讓客人進(jìn)來(lái)了就很難再離開(kāi)；

真正的拓客是讓客人自己找美容院；

一間經(jīng)營(yíng)好的美容院是不用拓客的，客人會(huì)自動(dòng)走進(jìn)來(lái)！

這才是

真正的拓客！進(jìn)入第二章

拓客=促銷???????拓客與促銷有何分別?拓客定議是透過(guò)不同宣傳手法,目的是吸引周邊客人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客人,從而擴(kuò)大客戶群,所以目標(biāo)是客人促銷定議是透過(guò)不同營(yíng)銷手法,將產(chǎn)品有目標(biāo)及有時(shí)間限制地銷售出去,從而獲取利潤(rùn),所以目標(biāo)是金錢

清楚自已目標(biāo)

拓客=優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)取勝

促銷=以優(yōu)惠價(jià)格或配送取勝第二章開(kāi)展真正的拓客現(xiàn)今市場(chǎng)上各種拓客活

動(dòng)只是營(yíng)銷方法之一，

要令美容院客源穩(wěn)定增長(zhǎng)，

必須解決根本問(wèn)題。完整工作室拓客基本法則還原基本功由零開(kāi)始請(qǐng)你想想當(dāng)初如何創(chuàng)立一所自己的美容院?你的舊客得來(lái)容易嗎?想拓客成功，你需要充足準(zhǔn)備A分析現(xiàn)狀B設(shè)定目標(biāo)C策略D戰(zhàn)略PLANNING

計(jì)劃A. 分析現(xiàn)況

-分析美容院生意不佳原因大膽假設(shè)假設(shè)美容院生意差原因:1、店鋪裝修殘舊；2、儀器設(shè)備不足；3、療程項(xiàng)目不吸引；4、人手不足；5、美容師手法不純熟；6、美容顧問(wèn)專業(yè)美容知識(shí)不足；7、產(chǎn)品太多無(wú)法銷售；8、銷售技巧欠奉；9、客人對(duì)美容保養(yǎng)意識(shí)不足；10、美容院沒(méi)有清晰發(fā)展目標(biāo)；11、管理制度；12、薪酬福利制度；…….等小心求證方法:1、請(qǐng)朋友參觀，并給予對(duì)店鋪裝修設(shè)備給予意見(jiàn)；2、請(qǐng)相熟朋友充當(dāng)神秘人，并于店內(nèi)接受療程，了解服務(wù)質(zhì)素；3、員工考核-了解他們專業(yè)美容知識(shí)及療程手法的水平；4、不記名員工意見(jiàn)書；5、與員工單獨(dú)面談；6、客戶滿意度問(wèn)卷調(diào)查；7、舉行”優(yōu)化”座談會(huì)，收集客戶意見(jiàn)，了解他們的需要；8、街頭訪問(wèn)；9、重新分析市埸定位及策略，作地區(qū)式資料搜集。返回從不同角度，深入分析探討，找出真相！

B.設(shè)定目標(biāo)

B1.定下改革目標(biāo)

B2.定下未來(lái)目標(biāo)返回

B1.定下改革目標(biāo)

1.MISSION使命：

重申【公司使命】

2.OBJECTIVE目標(biāo)：

員工上下一心，定下目標(biāo)，推行改革返回

何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說(shuō)明公司服務(wù)哪種客戶、滿足客戶哪種需求、提供哪種產(chǎn)品。何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說(shuō)明公司服務(wù)哪種客戶、滿足客戶哪種需求、提供哪種產(chǎn)品。公司使命：為不平凡的你，提供非凡美容服務(wù)意思: 針對(duì)客戶:高消費(fèi)力人士對(duì)員工要求:專家型專業(yè)美容知識(shí)、卓越技術(shù)、重視禮儀對(duì)質(zhì)量要求:嚴(yán)格、治療性、功效性強(qiáng)對(duì)服務(wù)要求:賓至如歸、熱誠(chéng)有禮、細(xì)心細(xì)致舉例一公司使命：愛(ài)美之心無(wú)分階級(jí)，令全中國(guó)婦女都可以消費(fèi)得起意思: 針對(duì)客戶:普羅大眾對(duì)員工要求:專業(yè)美容知識(shí)、卓越技術(shù)、一視同仁態(tài)度對(duì)質(zhì)量要求:嚴(yán)格、價(jià)錢大眾化、安全性強(qiáng)對(duì)服務(wù)要求:殷勤熱誠(chéng)、講求效率舉例二訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；

從而共同定下目標(biāo)，為使命進(jìn)發(fā)。返回現(xiàn)在馬上定下你公司的使命!訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；從而共同定下目標(biāo)為使命進(jìn)發(fā)。

何謂【目標(biāo)】-OBJECTIVE？目標(biāo):即是想要的結(jié)果，有效計(jì)劃必須從制定目標(biāo)開(kāi)始，并經(jīng)過(guò)執(zhí)行計(jì)劃而達(dá)成目標(biāo)，為了讓目標(biāo)有價(jià)值且可行。ATTAINABLE達(dá)致性

MEASURABLE量度性RELEVANT相關(guān)性

TRACKABLE跟進(jìn)性

SPECIFIC具體性具體行為及成果=目的、結(jié)果；分析可能遇到困難，團(tuán)隊(duì)共同參予并制定解決方法，尋求一致意見(jiàn)，衡量目前狀況/團(tuán)隊(duì)能力是否做得到；5W1H:Who、What、When、Where、Why、How

負(fù)責(zé)人、如何、時(shí)間、地點(diǎn)、為何、方式；時(shí)間、數(shù)字=指針、用時(shí)間、業(yè)績(jī)、人數(shù)、客戶滿意度；目標(biāo)五元素:【SMART】

定期檢討、回顧、分析，然后修正并執(zhí)行；

練習(xí)：銷售技巧欠奉

目標(biāo):打造專家型銷售顧問(wèn)

目的:改善銷售技巧，拒絕硬銷

結(jié)果:顧問(wèn)清楚了解顧客需要，引導(dǎo)顧客自動(dòng)消費(fèi)

要求:為期3個(gè)月時(shí)間，10名美容顧問(wèn)參予、業(yè)績(jī)要比往年同月提升10%

零投訴

遇到困難

a)是否需要聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)公司?b)培訓(xùn)時(shí)間會(huì)否阻礙公司生意?c)培訓(xùn)后怕員工流失，對(duì)公司造成損失?d)培訓(xùn)后是否有成效，提升業(yè)績(jī)?

解決方法

a)評(píng)估公司現(xiàn)狀是否需要聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)公司；b)培訓(xùn)時(shí)間安排周一8:00-11:00，每次3小時(shí)；c)參加培訓(xùn)員工與公司簽一份培訓(xùn)協(xié)議；d)開(kāi)員工大會(huì)，爭(zhēng)取員工認(rèn)同，立下一份成功協(xié)議書，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度

策劃及統(tǒng)籌

1)確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；2)定下實(shí)施時(shí)間；3)確定場(chǎng)地；4)確定培訓(xùn)方式；5)如何配合；6)清楚列明項(xiàng)目:目標(biāo)、目的、要求、執(zhí)行制度。

跟進(jìn)

a)落實(shí)跟進(jìn)及檢討時(shí)間；b)定期開(kāi)會(huì)匯報(bào)、分析、評(píng)估、修正、執(zhí)行；c)設(shè)立考核制度，并將考試成績(jī)與業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)勵(lì)制度掛釣。返回定下改革目標(biāo)後, 2011年美客院全年目標(biāo)是………….C. 設(shè)計(jì)達(dá)成目標(biāo)策略及戰(zhàn)略123策略戰(zhàn)略目標(biāo)量化及可行的，以公司使命為核心。

廣泛行動(dòng)計(jì)劃，讓企業(yè)用以達(dá)成目標(biāo)，完成使命。執(zhí)行策略的方法，比策略更明確、詳細(xì)的行動(dòng)方向。舉例123ABC美容院2011年目標(biāo)

a)業(yè)績(jī)提升10%；b)增加新會(huì)員20%；c)新療程項(xiàng)目推廣接受性50%。a)商戶聯(lián)盟、宣傳活動(dòng)、公益活動(dòng)、多樣化顧客服務(wù)….；b)增加終端聯(lián)誼或主題講座活動(dòng)，透過(guò)教育、引導(dǎo)顧客到店消費(fèi)，拓客活動(dòng)；c)審慎評(píng)估每個(gè)新療程效果、認(rèn)真體驗(yàn)才推出市場(chǎng)。a)進(jìn)行情境分析；b)定位及差異化優(yōu)勢(shì)；c)目標(biāo)市埸和市場(chǎng)需求；d)營(yíng)銷組合(產(chǎn)品+配銷+促銷+價(jià)格)。ABC美容院2011年策略

ABC美容院2011年戰(zhàn)略

舉例：拓客活動(dòng)A攝影活動(dòng)；C繡眉服務(wù)；B紅色學(xué)習(xí)基金；D專題課程；E興趣班；1、禮儀班；2、化妝班；3、護(hù)膚班；4、育兒心態(tài)班。1、插花班；2、烹飪班；3、甜品班。拓客=Easy!

拓客最終目的是增加客戶，令業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。1、

如果沒(méi)有分析自己的能力及合作者實(shí)力時(shí)，拓客反而變成

趕客，客人一旦不認(rèn)同美容院時(shí)，美容院想再搞促銷活動(dòng)

（拓客活動(dòng)），客人便不會(huì)再來(lái)。