業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件(59張)

銷售培訓(xùn)心理與行為建設(shè)探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門(mén)，門(mén)才會(huì)為你而開(kāi)！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。職業(yè)化：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客戶需求公司競(jìng)爭(zhēng)力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細(xì)微”

個(gè)性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見(jiàn)問(wèn)題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長(zhǎng)伴隨崗位成長(zhǎng)自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機(jī)遇攀龍附鳳個(gè)人的成長(zhǎng)方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過(guò)且過(guò)不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問(wèn)不自信對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過(guò)且過(guò)立即行動(dòng)、樹(shù)立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹(shù)立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營(yíng)銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧大客戶采購(gòu)心理的變化決策更加理性在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理的要求人際關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)哥們顧問(wèn)混混學(xué)者與客戶關(guān)系的分析客戶需求長(zhǎng)期相處的人個(gè)性匹配自我成長(zhǎng)做客戶的顧問(wèn)計(jì)劃下行動(dòng)造成客戶遲疑的原因客戶是否覺(jué)得這個(gè)有必要你們真的能做到嗎這個(gè)東西到底怎么回事以后會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題貨比三家，那里更合適客戶采購(gòu)的五個(gè)階段客戶了解背景感覺(jué)良好確定需求展示引導(dǎo)評(píng)估比較建立信任決定購(gòu)買(mǎi)超越對(duì)手服務(wù)跟進(jìn)使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài)沒(méi)有時(shí)間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說(shuō)敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產(chǎn)品或方案了解決策過(guò)程廣泛接觸了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了解背景訪前準(zhǔn)備有效開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)技巧積極聆聽(tīng)電話預(yù)約電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)呈贊美強(qiáng)調(diào)價(jià)值邀約確認(rèn)見(jiàn)面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說(shuō)明什么演示什么對(duì)方定選擇，時(shí)間少，很方便再次確認(rèn)感謝電話約訪時(shí)注意傳遞微笑、控制語(yǔ)速5次約訪不成直接到場(chǎng)或門(mén)口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門(mén)口、搞定秘書(shū)、親朋介紹面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機(jī)遇對(duì)于重要或陌生的客戶產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題資料、名片、方案介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)目標(biāo)趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷售道具技巧周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、服飾、辦公室陳設(shè)、桌面目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過(guò)分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚(yáng)注意事項(xiàng)第一：公司方面要問(wèn)什么組織人員大體決策過(guò)程對(duì)方近期大事經(jīng)營(yíng)資信情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個(gè)人方面技術(shù)水平負(fù)責(zé)權(quán)限對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配套情況銷售機(jī)會(huì)對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn)提問(wèn)的四種方式封閉式提問(wèn)（只能回答是與否）開(kāi)放式提問(wèn)選擇式提問(wèn)（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)查詢的兩種對(duì)象：查詢事實(shí)查詢感覺(jué)鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺(jué)引導(dǎo)查詢事實(shí)開(kāi)放式查詢事實(shí)封閉式查詢事實(shí)客戶感受信息準(zhǔn)確常用的四種組合：目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽(tīng)境界與其表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫(huà)腳有選擇表情專注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄全神貫注暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、會(huì)心微笑、針對(duì)性提問(wèn)、發(fā)表自己個(gè)性看法設(shè)身處地兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)）高手不是說(shuō)服而是共鳴常見(jiàn)拜訪方式敲門(mén)（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松遞名片、索要名片通過(guò)借用來(lái)開(kāi)場(chǎng)鋪墊引導(dǎo)的提問(wèn)了解全面展示亮點(diǎn)留下線索，便于下次拜訪讓我們這樣搞定客戶開(kāi)始表現(xiàn)興趣關(guān)心細(xì)節(jié)表示要內(nèi)部醞釀逐漸明確需求初定采購(gòu)程序、時(shí)間、機(jī)會(huì)

明確決策權(quán)重挖掘客戶當(dāng)前的問(wèn)題引導(dǎo)客戶需求有效的說(shuō)明產(chǎn)品提供應(yīng)用證明客戶表現(xiàn)我們對(duì)策梅花分配

SPIN提問(wèn)技巧

FABE句式展示引導(dǎo)角色判斷中的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見(jiàn)，是購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。技術(shù)部門(mén)的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行項(xiàng)目使用部門(mén)的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障）首倡者先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)）對(duì)位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)）技術(shù)把關(guān)對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn)喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛(ài)占便宜撈好處被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個(gè)人素質(zhì)注重均衡，不要過(guò)分貶低別人核心決策梅花花瓣的分析一覽銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)梅花問(wèn)題心中無(wú)花，手中無(wú)劍單一花瓣首倡無(wú)力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的來(lái)歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問(wèn)題situation價(jià)值型問(wèn)題Need-payoff困難型問(wèn)題problem暗示型問(wèn)題implication背景型問(wèn)題定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等方面的背景情況例如：您平時(shí)出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問(wèn)您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問(wèn)題定義：詢問(wèn)客戶當(dāng)前困難，問(wèn)題和不滿情況。例如：是否覺(jué)得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺(jué)得撥是一位號(hào)碼特麻煩？對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項(xiàng)暗示型問(wèn)題定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來(lái)？是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來(lái)客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問(wèn)題！價(jià)值型問(wèn)題定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出解決這些問(wèn)題將給它們帶來(lái)的幫助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問(wèn)題

使之更嚴(yán)重的后果運(yùn)用SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng)

特征優(yōu)勢(shì)對(duì)使用者利弊證明

feature

advantage

benifit

evidenceFABE概念的來(lái)歷產(chǎn)品展示中遇到的問(wèn)題：錄音機(jī)（把產(chǎn)品知識(shí)一股腦輸出）自我陶醉沒(méi)有與客戶的需求對(duì)接我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非常容易清洗。不信您可以去問(wèn)一問(wèn)隔壁的王姨，她上周已經(jīng)買(mǎi)了一個(gè)，用的非常好！因?yàn)?。。。所以。。。?duì)您而言。。。已經(jīng)。。。FABE句式舉例要在探尋需求之后變掃射為點(diǎn)射了解產(chǎn)品是基礎(chǔ)注意事項(xiàng)讓我們這樣搞定客戶表達(dá)自己采購(gòu)意向挑剔細(xì)節(jié)討價(jià)還價(jià)冷落、猶豫強(qiáng)調(diào)自己的想法

建立私人關(guān)系有效處理客戶的反對(duì)或疑慮影響客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶信心客戶表現(xiàn)我們對(duì)策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向隨和型傾向健談?wù)勍伦孕耪Z(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確說(shuō)話方式直截了當(dāng)喜歡挑戰(zhàn)性話題表達(dá)體現(xiàn)武斷語(yǔ)言氣勢(shì)咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主見(jiàn)總有許多問(wèn)題表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和觀察細(xì)膩喜愛(ài)隨大眾觀點(diǎn)判斷謹(jǐn)慎傾聽(tīng)認(rèn)真溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向外露型傾向自制型傾向顯得真誠(chéng)注重人際關(guān)系氛圍顯得熱心情緒動(dòng)作化顯得自然喜怒外露善于表達(dá)面部表情豐富愛(ài)玩顯得自我封閉注重事務(wù)性工作顯得冷淡形體語(yǔ)言少說(shuō)話有板有眼不感情用事守時(shí)律己動(dòng)作拘謹(jǐn)表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向外露支配分析型客戶獨(dú)裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個(gè)性”打開(kāi)私人關(guān)系的六扇門(mén)愛(ài)好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來(lái)建立關(guān)系）交往水平陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶、客戶忘記我們）相識(shí)（互相了解）溝通（半小時(shí)以上的正式談話）約會(huì)合作同盟擴(kuò)大接觸面熱時(shí)冷，冷時(shí)熱同情與理解以巧開(kāi)始、以誠(chéng)有恒

人際交往注意：外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考察座談聚會(huì)參觀公司專題研討供力高層對(duì)比測(cè)試試用運(yùn)行處理分析確認(rèn)異議處理的常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們?cè)趺茨苓@么干！憤怒類我們根本用不起！無(wú)奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說(shuō)吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見(jiàn)異議的分類了解細(xì)節(jié)對(duì)比說(shuō)明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認(rèn)不足自表苦衷同情理解滯后說(shuō)明挖掘需求轉(zhuǎn)換話題機(jī)會(huì)難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動(dòng)處理異議和抱怨的常用方法了解對(duì)手運(yùn)用策略簽訂協(xié)議超越對(duì)手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級(jí)供應(yīng)商設(shè)計(jì)單位行業(yè)管理部門(mén)假扮客戶展會(huì)招聘打單過(guò)程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法我們優(yōu)勢(shì)馬上采購(gòu)敵人強(qiáng)大醞釀當(dāng)中戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)機(jī)會(huì)難得順?biāo)浦鄱帱c(diǎn)出擊直取花心團(tuán)隊(duì)配合提前說(shuō)明不要過(guò)度興奮簽約后不要再談細(xì)節(jié)馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào)

注意問(wèn)題：讓我們這樣搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問(wèn)新業(yè)務(wù)提出新問(wèn)題

依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系積極跟進(jìn)新項(xiàng)目輔助服務(wù)提升工作效率客戶表現(xiàn)我們對(duì)策分析判斷提出意見(jiàn)審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒為后續(xù)做準(zhǔn)備自己有更多時(shí)間思考需要獲取信息：客戶背景客戶想干什么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計(jì)劃：準(zhǔn)備說(shuō)什么如何訴說(shuō)可能的疑慮備選方案注意：說(shuō)話速度不要太快例句：劉先生，對(duì)我剛才提出的，您還有什么問(wèn)題嗎？注意：總結(jié)歸納，使客戶印象深刻，減少誤解

站在客戶角度說(shuō)話考慮應(yīng)答客戶的詢問(wèn)目標(biāo)明確性可衡量性個(gè)別性實(shí)際性目標(biāo)的明確性告訴我們什么是我們想要達(dá)到的結(jié)果。所以我們必須，明確的指出我們將在什么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種明確結(jié)果。如果我們能指出某人負(fù)責(zé)某事，衡量結(jié)果就容易，目標(biāo)這一特征就意味著你必須要說(shuō)：這是我的責(zé)任或我是要完成。這一任務(wù)的人目標(biāo)的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果，就如同一把尺子，明確的衡量目標(biāo)是否達(dá)成。目標(biāo)要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。而且目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的，即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有支持性。目標(biāo)的四個(gè)特征個(gè)人價(jià)值管理個(gè)人習(xí)慣管理整體團(tuán)隊(duì)管理時(shí)間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3

M1行動(dòng)M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑危機(jī)急迫的問(wèn)題有壓力的計(jì)劃繁瑣的工作打擾信件、電話有趣無(wú)意的活動(dòng)低度緊迫不速之客某些信件、報(bào)告、會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)M2M1M4M3

M1行動(dòng)M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣事物分類表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的榜樣，少有危機(jī)充滿壓力，筋疲力盡成為業(yè)績(jī)指標(biāo)的長(zhǎng)工全無(wú)責(zé)任感，工作不保救濟(jì)為生耕別人的田，荒自己的地岌岌可危，怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3

M1行動(dòng)M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣的關(guān)注結(jié)果虛心學(xué)習(xí)慎言敏行善于總結(jié)注意細(xì)節(jié)善用金錢(qián)建立人脈放下架子集中目標(biāo)職業(yè)化經(jīng)理八個(gè)習(xí)慣

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不